《唐科刘晓颖摩吉印象》 第1章 鹏城，我来了 粤省 鹏城 宝安机场 十月的鹏城，丝毫没有秋天的自觉性，依旧热得像一口热锅。 什么秋高气爽！ 在这里根本没有用。 唐科背着一个帆布旅行包，亦步亦趋的跟在堂兄唐旺身后，生怕不小心在人群里走丢了，找都找不着。 第一次来大都市。 他有点紧张。 相对而言，走在前面的唐旺则显得气定神闲，轻松自在。 鹏城，就是他的第二故乡。 他二十岁来这里进厂打工，如今已过十五个年头，中间跑过几个城市，却都没有超过一年，又回到鹏城发展。 唐旺来鹏城，是从电子厂打螺丝开始的，连续在各个电子厂打过五年螺丝以后，他开始意识到，应该改变自己，换一种更精彩的活法。 于是，他转岗成为一名仓管。 在仓库的日子里，唐旺掌握了很多电子产品知识，以及采购流程和潜规矩。 两年以后…… 唐旺再次转岗，挑战销售职务。 因为，他听说销售最锻炼人，也是最赚钱的岗位，很多老板都是干销售出身的，直白一点，都是炒单赚到的第一桶金。 唐旺不甘心永远打螺丝，他要突破自身局限，要成为人上人！ 随后的八年，浮浮沉沉。 唐旺还是没有如愿当上老板，依旧在销售的岗位上打拼，不过他已经不在电子厂上班，打螺丝成为他们茶余饭后的自我调侃。 客观的说，销售人员的收入整体是可观的，至少比打螺丝强。 关键是，它非常锻炼人！ 八年磨砺—— 唐旺已经褪去农村人的质朴形象，每天出门照镜子，把头发打理得一丝不苟，皮靴擦得贼亮，身材也保持得比较好，看起来并不像35岁的样子。 这不…… 国庆节回家一趟，便带回唐科这小子！ 唐科身高182厘米，若不是身上带点土气，还有点紧张，他看起来就像唐旺的保镖，可以给172公分的唐旺足够的安全感。 “大旺哥，是不是到了？” “马上，再坐两个站就到家。不过，现在咱们需要先做一件事。” “啥事？” “把你手机拿来，我来帮你注册一个鹏城小程序，以后你走哪里都要用到他，扫一扫很方便的。” “这么屌！我不是已经有老家的小程序了吗？用它得行不？注册怪麻烦的。” “屁，现在的情况，没有粤省的小程序，你是寸步难行，你那老家的小程序，在这里不管用。” “哦，好吧。” 唐科乖乖拿出手机递给唐旺，后者移步到转角处，熟练的帮唐科注册好个人信息，包括微信绑定、身份证验证等。 “好了，以后乘坐地铁、公交，都必须按照要求出示小程序，你的个人情况，随便打开它一扫就明白了，方便得很。” “好的，大旺哥。” 唐旺默默的看着唐科，直到他莫名其妙且有点促进不安，不明白自己做错什么时，才开说道： “老弟，麻烦你以后叫我二哥，在公司的时候叫唐主管也行，别叫大旺哥，好不？” “为啥？大旺哥挺好的啊？” 唐科有点莫名其妙，怎么堂哥突然那么排斥这个称呼，自己不是一直这么叫的吗？ 到鹏城，为啥就不行了？ 唐旺笑着说道：“呵呵，不是称呼好不好的问题，等你熟悉公司那帮人以后，你就会明白的。总之，你听我的就是。” 他心想，“大旺哥”这称呼太魔性，公司那帮兔崽子听到以后，还不得调侃着跟着怪声怪气的乱叫！ 唐科不明所以，还是点点头，“那以后就叫你二哥，反正你排行第二，叫起来也比较顺口。” “行，就叫二哥。”唐旺笑呵呵回答道，“走，坐车去。今晚好好给你加个餐，然后带你到处转转。” “好嘞！我最喜欢加餐。” 两兄弟来到11号线站台，扫码过安检，等待几分钟，便搭上11号地铁。 乘坐两个站，就到永福地铁站。 唐旺说道：“到了。咱们下车吧。” “哦，好的。”唐科忙慌收拾背包，懵懂的跟着堂兄走出地铁。 这是他人生第一次坐地铁，也是第一次看到地铁，难免有点紧张和蒙圈。若不是跟着唐旺，他早已懵到分不清东南西北。 短短一天时间，唐科就像做梦似的，从乡村来到鹏城这座大都市。 有点不知所措。 好在，一切有唐旺。 走出地铁站，步行大约八百米，唐旺便指着一座牌坊大门，对唐科说道：“这里就是咱们以后住的地方，你只要记着这个大门就行了，哪怕迷路，也可以导航回来。” 唐科抬头望去，只见牌坊上面写着“陈家祠堂”四个大字，气势磅礴。 接着，唐旺又引导傻堂弟操作一般鹏爱你小程序，帮他完成实名认证，并教他具体怎么使用。 好在唐科只是有点土，并不笨，看唐旺操作一遍，他就学会了。 唐旺一边走，一边给唐科介绍道：“咱们住这里叫做永福新村，也可以叫陈家祠堂，地图上面都能找到。村里什么东西都有，你看旁边还有篮球场，以前我们经常打球，现在暂时玩不了……” 唐科认真听着，眼睛不断打量着二哥已经住了六七年的地方，村里的道路横平竖直，一楼全是商店。 生活很方便。 听唐旺介绍，他才知道这只是鹏城的农村，又叫城中村，很多打工人都住在这种地方，房租不高。 还有，生活成本也比较低。 唐旺告诉他，以前鹏城有关外关内之分，关内建设非常好，是城市的中心，关外则相对落后。 最近几年，关外迅速发展，大量的城中村经过改造，环境极大改善。 地铁建成以后，大大节约上班族的通勤时间，很多人为了节约一笔房租费，都往关外的城中村搬。 唐旺还说，他上班的地方，也是他准备安排唐科入职的公司，距离永福有几十公里，要坐四十分钟地铁。 好在只需要坐一条线，不必转线，省去很多麻烦。 唐科听得云里雾里。 此时他脑子发热，非常兴奋，根本听不进唐旺在说什么，心心念念想看看这座高速发展的现代化城市，一个对外宣传“来了就是鹏城人”的地方。 决定要来鹏城之前，唐科在抖音上搜索过关于鹏城的信息，理论上对他有一定认识，他缺的就是实践。 当他站在唐旺租住的房屋天台上，看着不远处飞机的起起落落，心里大声喊道：“鹏城，我来了！” 然后， 默默加上一句“你会接受我吗”。 …… 第2章 为单身狗操碎心 唐旺租的房子，有两室一厅，电梯房，而且还是顶楼。 整栋楼高十六层。 这栋楼房附近，几乎没有比它更高的房子，所以视野开阔。 整个楼顶就那么一套房子，另一半便是阳台，大概有一百多平，住在这里，相当于单独享受一整层楼，带超大露天阳台那种。 房东曾经告诉唐旺，他如此设计的本意，是打算用来自己住。 不料鹏城房价涨得太快，他们家很多土地被征用，房东的儿子看不上城中村，搬到家里的海景别墅去了。 老来从子，他也只好跟过去。 当年唐旺租下这里，永福村还是破破烂烂，没有经过改造的偏远小村，租金不贵，也就一千出头。 地铁11号线开通以后，整个永福村进行大量改造，环境更美。 自然，房间也水涨船高。 唐旺住的时间长，房东只涨他六百块钱每月的租金，加上管理费和卫生费，也不过一千七百多。 已相当实惠了。 几年下来，唐旺把天台打造得像私家花园一样，上面种满各种盆景、花草和果蔬，另外还搭了一个小小的阳光房，平时可以喝喝茶，或者搞点小烧烤。 唐科一眼就喜欢上了阳台，感觉它有点像家乡的山顶，随时可以看向远方。 房屋朝向的不远处，便是机场，然后是珠江和大海交汇处，虽有几栋高楼阻挡，却并没有完全阻隔视线。 毕竟，机场周边的建筑物限高。 站在阳台上，随时可以看见机场那边时而起飞，时而着陆的飞机。 唐旺告诉唐科，傍晚时分，站在阳台上可以看到更多美景，有即将落入海中的夕阳，还有晚霞映衬下的飞机。 美极了！ …… 对于第一次来鹏城的唐科来说，一切都是那么新鲜，心心念念想出去走走。 最好是把鹏城走个遍。 可是，唐旺经过一路奔波，回到家里便只想睡觉，他强撑着帮唐科铺好另一个房间的被子，再交给他一张房子门禁卡，并告诉他，如果不想睡觉也可以去周边走走，记得回来的路就行。 然后，转身走进自己的房间睡觉去了。 他相信，十八岁的唐科还不至于迷路，他只是有点土，又不傻，手机微信上有钱，去哪里应该都没有问题。 唐科哪里睡得着！ 他好奇的在楼顶上东看看，西摸摸，一会儿帮植、素菜浇浇水，一会儿极目远眺，或者在小阳光房里喝喝茶。 “看遍整个楼顶里里外外，居然一点女人的活动痕迹都没有，看来大旺哥还是个单身狗无疑。” 唐科自言自语说道。 他来鹏城之前，是接受过三婶，也就是唐旺家妈妈的委托，同意帮对方侦查一番，看看唐旺是否有女朋友。 不管有没有，要如实汇报。 唐科摇摇头，“可怜我三叔三婶，养了一条35年的单身狗！真不知道该怎么开口告诉他们啊。” 说完，他头疼的抱住脑袋。 脑瓜痛！ 吃人嘴短，自己现在住在大旺哥家，出卖他是不是有点不厚道？不过，也不能忽悠三叔三婶啊，两位老人可是左等右盼、心心念念想抱孙子呢！ 这倒好—— 大旺哥连女朋友都没有！ 造孽啊！一个35岁的老光棍，估计手速都赶得上机械手臂了吧。 唐科奸笑一阵子，忍不住用手轻轻打自己一个耳光，觉得不该嘲笑大旺哥。大旺哥为人好，见自己整日在村里子游荡无所事事，好心带自己来鹏城发财，自己却在偷偷笑话他。 呸！真不该！ 于是唐科决定，暂时不着急向三叔三婶汇报情况，先看看形势再说。 实在不行，咱帮大旺哥找个女朋友嘛。 他面子薄不敢开口，老子可不会，只要确定他有暗恋的女生，我就帮他整明白喽！保证拿捏得死死的。 说曹操，曹操到。 唐科才下决心帮唐旺隐瞒真实情况，那边三婶的电话就打来了，“科娃子，你们到了吧？” “刚到不久呢，三婶。”唐科嘴里应着，心里却慌得一批，知道肯定是唐旺告诉他爸妈说他们到了。 可是，他们还说了什么内容，唐科还不知道呀！万一三婶问起唐旺女朋友的事情，实话实说，还是帮他圆谎？关键是，到底怎么样圆？ 这点唐旺没有跟他沟通过。 唉！死就死吧。 先糊弄过去再说。 电话另一端的三婶，果然问起唐旺的情况，“科娃子，你大旺哥住的房子怎么样？” “好得很，房子宽敞还有个大阳台！” “那……有没有女孩子的东西吗？” “啥子女孩子的东西，大旺哥是个男人，用啥子女人的东西哟！” 三婶骂骂咧咧说道：“你傻呀！你大旺哥要是有女朋友，哪怕没有住在一起，房子里多少会有点女孩子的东西嘛。比如拖鞋、牙膏牙刷那些。” “哦，那有！鞋架上即有一双白色拖鞋，挺小的，估计我和大旺哥都穿不上，应该是女人穿的吧。” “对对对，还有没有其他的？”三婶明显有点激动。 唐科只好硬着头皮说，“卫生间的塑料桶和脸盆是白里透红的颜色，估计是女孩子喜欢的颜色吧。” “嗯嗯，应该是。我跟你说科娃子，以后和你大旺哥住在一起，一定要帮我观察好，看看有没有女孩子来，或者直接问题他有没有女朋友。那瓜娃子，一天说有女朋友却照片都不给我看一张。若是你确定他没有女朋友，今年回家我死活都要给他把亲相成功……” 那么狠吗？ 唐科一阵恶寒，随即想起三婶威武霸气的形象，觉得她肯定做得出来。 唉，可怜的大旺哥！ 他怎么就没有一个女朋友呢？ 唐科结束与三婶的电话，心里很快又增加了一个小目标，一定要帮大旺哥找个女朋友，免得他回家被相亲。 过年回家，好好喝点小酒，打点小麻将它不香吗？ 相个球的亲！ 想到这些，唐科忍不住又想起三婶语重心长的另一番话，“科娃子，在外面打工要踏踏实实的知道吗？” “挣不挣钱没关系，主要是想办法带个媳妇回来。不要觉得你才18岁，年纪还小，时间嗖一下就过去了。农村人，年龄越大越难找媳妇啊！” “呃……” 唐科来鹏城的第一个目标就是搞钱。 搞很多钱！！！ 不知道为什么，自从辍学一家以后，唐科突然想变得有钱，并发誓要赚很多很多钱。 可是，老家偏远到鬼都懒得去吓人，哪里有什么发展机会？唐科只好每天在村里浪荡着，活得像个守村人。 正好，唐旺在这个国庆节回家探亲，见他整天无所事事，心里却想搞大钱，就问他愿不愿来鹏城，然后唐科就跟着堂哥来了鹏城，据说是一个人人都想搞钱的地方。 唐科心里嘀咕着，还是决定先去买点生活用品，浴巾、毛巾、牙刷、牙膏、洗发水、沐浴露总要买的。 他决定都买粉色，万一三婶哪天要求视频检查呢。 真是！ 为一只单身狗，我也是操碎了心。 …… 第3章 都叫我靓仔 唐科坐电梯下楼，楼下到处是商店。 横平竖直的大街小巷，随处可见24小时便利店，还有天南地北的各种小菜馆，比如潮汕汤粉、川渝小菜馆、湘乡小碗菜等。 “真是方便，怪不得大旺哥在鹏城呆那么多年！就凭这生活环境，有没有老婆又有我们差别？” 唐科心里叨咕着，随便进入一家叫做美佳宜的小超市，里面玲琅满目，摆满了各种食品和生活用品。 守店的，是一位四十多岁的阿姨，她看见唐科进店，便热情的笑着说：“小靓仔，需要点什么东西？随便看吧。” “嗯，好的。” 唐科嘴上应着对方，心里直乐呵：原来，粤省人真的喜欢叫人“靓仔”，我还以为抖音是骗我的呢。 第一次遇到那么热情的老板娘，唐科决定一次性把东西全部选好了。 他大男生一个，其实也不需要过分挑剔，洗发水、沐浴露、漱口杯、饮水杯、拖鞋、浴巾、毛巾、牙膏牙刷，还有衣架和各种零碎用品，加起来花了不到三百块钱，精明的老板娘还给唐科抹了零头。 零头不是什么大钱，但是对方的主动和热情获得了唐科的好感。 尤其是那一声声小靓仔，叫得唐科心花怒放，感觉自己好像真的挺帅。高兴之余，又给自己和唐旺各买了一瓶脉动。 回家的路上，唐科心情雀跃。 “粤省人真的好热情，左一声靓仔，右一声靓仔，真好听！不像我老家，动不动就喊瓜娃子，不好。” 他手里拎着两大袋子，很快就回到唐旺的住处，以后也将是他唐科的住处。 一路上…… 唐科还有一个新发现，小区里的人都穿得很随意，不论男女，几乎都是一条短裤配一双拖鞋，简单又清凉。 把饮料放进冰箱，洗漱用品规整的放在洗脸台子上面。由于唐旺单身，整个洗漱台的上面的柜子显得很空，唐科的东西随处可放。 唉，单身狗真不占空间！ 唐科感叹着，把衣架拆开，顺便把自己从老家带出来的衣服裤子全部收拾一下，挂在衣柜里。 他真的搞不懂，堂哥明明单身狗一枚，为什么还要住那么大的房子。 用它来装寂寞吗？ 不过也好，正好便宜唐科，不然他还得再找房子，很麻烦。 小伙子一边收拾，一边自娱自乐，不断找话题来消遣，觉得鹏城的所有东西都很新鲜，更充满了希望。 “老弟，弄什么？”唐旺不知什么时候靠在唐科房间的门边，顶着蓬松的头发问道。 完全不像平日他出门的样子。 唐旺在外，始终把自己整理得一丝不苟，头发也整理得干干净净，并常说“天下可乱，发型不能乱。” 三十五岁的他，居然还保持着浓密的发型，实属难得。 唐科转头笑道：“收拾收拾我的小狗我，以后就靠着它遮风避雨了。” “哈哈，只要你好好上班，以后什么都会有的。哥告诉你，经过专业人士长达20年的观察和统计，百分之八十以上做金融的都是可以挣到钱的。” “那二哥你挣到了吗？” “也算挣到一点点吧，但不多。因为我入行才两年，这不车也买了，老家市区也有自己的房子。我告诉你，前些年我真的一直没什么钱，几乎算是月光族。” 唐科眼冒精光，“真的吗？那我不是也有机会挣钱？” “必须的！不然我带你出来做什么？你只管听话照做，坚持至少三个月以上，若是干不出业绩来，年底我直接给你三万块钱过年，不要你还的。”唐旺拍着胸口保证。 “那不用，大旺哥说能挣钱，就一定能够挣到钱。”唐科笑呵呵的说道，仿佛看见大把的钞票放在眼前。 唐旺皱褶眉头，“又忘记了，叫二哥。” “好的，大旺哥。” “我艹，你是故意的吧？叫二哥。” “好好好，二哥二哥。” 唐科被他二哥唐旺用手臂夹着脖子，只好乖乖投降，叫二哥。 两兄弟打打闹闹，不知不觉已到傍晚。唐旺告诉唐科，说带他去吃点东西，然后带他四处逛一逛。 唐科自然欢喜。 很快，两人来到距离唐旺那栋不远的一家小饭店。 “隆江猪脚饭……这就是你要请我吃的大餐？”唐科疑惑的看着堂兄。 唐旺笑道：“鹏城特色美食猪脚饭，打工人心目中的大餐。当然，今天只是带你体验一把，改天再带你去吃大餐。” “这还差不多。” “你可不要小看这隆江猪脚饭，很多鹏城打工人都很喜欢的，先带你吃一顿，以后保证你每周必吃。今天哥请客，猪脚、肥肠、烧腊、烧鸭和盐焗鸡随便你点，全拼都行，不要客气。” 唐科笑问，“什么是全拼？” 唐旺告诉他，猪脚饭一般可以打一种，也可以双排，或者三拼，加个从12到20快块不等。 不过…… 今天唐科才来，可以享受全拼，具体他跟老板去沟通。用唐旺的口气说，“我在他们家吃了六七年，熟得很，赊账都可以。” 果然，待前面的队伍消化完，老板见到唐旺就笑道：“唐老板，今天吃点什么？” 他们显然很熟。 唐旺对老板说，“刘老板，今天带我老家的小堂弟过来认识一下，改天他若是没钱吃饭，到这里报我名字就行，你帮我记上小，回头就给你。” “哈哈，没问题啦。噫，你这位堂弟好靓仔哦！小靓仔，你要吃点什么，有唐老板请客，洒洒水啦。”刘老板很热情的跟唐科打招呼。 又是靓仔！ 怪不得网上都说要来粤省打工，这边的人说话真好听，一开口就是靓仔，真不像桂省人那般，动不动就叫人吊毛。 唐科心里感叹，嘴上也没停着，“老板好，麻烦给我来一个猪脚拼烧鸭和肥肠。” “没问题！” 唐旺问：“你就够了吗？不是说好要全拼的？” “来日方长嘛！冲着老板一声靓仔，我以后也得常来不是吗？你说对吧？老板。”唐科笑着说。 老板一边帮着切肉，一边笑呵呵的应到，“对对对，以后多关照生意。你确实很靓仔哟，比唐老板高大，再打扮打扮一定会有很多女孩子喜欢的。” 做生意的人，口才永远甜如蜂蜜。 三人开着玩笑，唐旺已经完成扫码付款，他告诉唐科，这边的饭和汤可以随便加，能吃多少加多少。 唐科连续加了两碗米饭，还有一碗汤，才放下餐盘。 他拍拍肚子，笑道：“粤省的饭菜也不贵哈，要是在咱们老家，绝对不是这点钱。” 唐旺点点头，直到两人走出饭店，他才告诉唐科，“这还不是最实惠的，永和才是打工人的最爱，里面十块钱就能吃一餐，有一二十个菜可以选择，还有汤和稀饭呢。” “如果你觉得味道不够，还可以加几勺辣椒，辣椒一般有两种，蒜泥和咱们内地的有辣椒，管够。” “真的吗？改天试试。”唐科说道。对他来说，有得选择的饭菜，真的就很好了。 毕竟，在老家的时候，他常年累月都是一个菜对付一顿饭。 …… 第4章 打好预防针 饭后—— 唐旺兑现承诺，“走，带你随便逛逛。” “好啊！要不要约个美女一起？”唐科兴奋的问道。 唐旺看着他，“哪来的美女？” 果然是单身狗！ 看来三叔三婶过年是看不到准儿媳咯！ 唐科心里面想着，嘴里却说道：“不会吧，你老人家在这里住那么多年，一个能叫出来兜风的靓妹都没有？没有女朋友，有个异性朋友一起玩也行啊。” “没有！你以为鹏城是老家，随便骑个烂摩托就可以到处约女孩子兜风啊？大家平时上班那么忙，下班回家只想休息，哪有精力去兜风。”唐旺白了堂弟一眼，没好气的说道。 他有一种感觉，这老弟在嘲笑自己。 不过，唐旺有没有办法。 因为唐科真有嘲笑他的资本，尤其是对付女生方面，听村里人说他可厉害着呢，老家那帮年轻人过年回家，多半跟着他混。 无他。 唐科女人缘好，到哪里都有女人缘。 说到女人，唐旺还真的没什么经验，即使在鹏城这座女多男少的城市，他也没什么女人缘，至今还是单身狗。 唐科无意的询问，让他有点扎心的感觉，走路的脚步不禁快了几分。 带着唐科来到停车场边上，唐旺掏出钥匙轻轻的按一下，“唧唧”两声响动，一辆比亚迪汉映入眼帘。 “哇，比亚迪汉！大旺……嘿，二哥，你牛逼!”唐科兴奋的叫道。 唐旺摇头，“这就是代步而已，有什么大惊小怪的，鹏城随处可见比亚迪，没什么了不起的。” “这是2022款四驱尊享型吧，裸车都要28万多，很不错啊。”唐科坐在副驾驶上，身体靠着汽车椅子，左右手也忙个不停，东摸摸西拍拍，看样子很专业的样子。 实际上…… 唐科真的见过比亚迪汉，而且也很喜欢，不过他只能看看，完全买不起，二十多万的裸车，对唐科来说不亚于天价。 “看看你日见过世面的样子。”唐旺哭笑不得的说道： “告诉你吧，鹏城什么都是用比亚迪，公交、的士，甚至泥土车都是用它，不稀奇。” 唐科惊叹，“那么牛逼吗？我还是在学车的时候，才看到比亚迪新车呢！我听教练说，它是咱们国家销量最高的电动车，不仅国内销量特大，在国外也享受盛名，几乎可以和特斯拉pk，这样的牛车，咱们要给他点个赞。你不是因为喜欢才买他吗？” “呃——”唐旺被堂弟问住，顿了顿才说，“也算比较喜欢吧。真心话，我更喜欢宾利和卡宴，只是买不起，才能退而求其次。” “崇洋媚外！油车现在已经不流行了好不？”唐科笑骂道。 真要拿宾利、卡宴和比亚迪汉作比较，那自然是前者比较雄火。 纵使唐科再不懂车，也是明白的。 唐旺看着堂弟，笑问道：“看你的样子，好像对车还挺有研究嘛，你喜欢什么车型啊？不会就认准比亚迪汉了吧？” “呵呵，要说喜欢，那多了去咯，电动车我喜欢比亚迪汉，野越车我喜欢牧马人和大g。”唐科说起车来，不由得眼睛。 唐旺：“反正你有驾照，好好挣钱吧，等你有钱了就先买一辆牧马人玩一玩嘛。” “算了吧！我不知道这辈子开得上车不？”唐科自嘲的摇头说。以他现在的经济水平，买个轮胎还差不多。 提车，太奢侈! 唐旺把车开出永福村大门，冲堂弟笑着说，“老弟，你不要担心，做金融真的很赚钱的，只要你肯学而且运气好的话，可能几个月就能买一辆车，真的。” 好像担心唐科不相信自己，他继续说道：“在做金融之前，我也没什么钱啊，几乎每个月都是月光族，转行做金融以后，我才赚点钱。” “你相信吗？我这辆比亚迪汉是我两个月工资买的。当然，那也是我运气比较好，开单比较高的两个月。” 我艹！ 那么牛逼吗？ 唐科眼里闪着亮光，不自觉就把思想转移到工作上面，“大……二哥，你是说我也有机会一个月挣几十万？” “那肯定的啊！”唐旺笑呵呵的说，“在我们公司，每个月冠销冠，收入至少二十万起步，那都是收入比较少的月份，拿得比较多的，每个月拿到五十多万呢！” 唐科下巴都惊呆了。 “不会吧！” 五十万。 可能很多人一辈子都见不到那么多钱，唐旺他们公司有人就能一个月挣了？火山文学 唐科有点不敢相信。 若是唐旺在老家就那么说，他都不敢跟着他来鹏城，会以为唐旺是进了传销公司，来老家忽悠人的。 “不骗你！当然，那也不是每个人都能成为销冠的，做销售就是二八法则，永远只有百分之二十的人挣到钱，百分之八十的人是挣不到钱的。” “在我们公司，每个月同样也有一大批人挂蛋，毛都没有一根的。百分之八十的业绩，经常被百分之二十的人做了。” “可能有百分之二十到三十的人，只能吃泡面，某些人可能泡面都吃不起，还真不是吓唬你……” 话都说到这份上了。 唐旺干脆一鼓作气，把自己的工作给唐科介绍笼统介绍一遍。 通过他的介绍，唐科大概才弄明白了，原来唐旺所从事的金融行业，其实是一种金融居间，也叫助贷行业，就是利用银行和贷款客户只见的信息差，为客户提供助贷服务，收取一定比例的佣金。 唐旺还告诉唐科，他们公司拥有六百多员工，在鹏城的金融服务公司，排名至少前五，总部位于山南区。 他们展业的方式，主要依靠电话销售为主，把需要资金的客户邀约到公司，由公司专业人员来设计方案，录入资料并争取拿到客户想要的银行资金。 …… 唐旺的一席话，唐科并没有听进去多少，他的思想主要停留在销冠月薪几十万上面，心想别人都可以做销售冠军，为什么不能是我呢？ 销冠轮流做，下月到我家嘛。 第二天，唐科就在堂哥唐旺的带领下，乘坐鹏城11号地铁站，来到山南区科技大厦，也是唐旺他们公司本部。 唐科一边走出地铁口，一边抱怨，“鹏城的地铁真是拥挤，人都快被挤压成照片了！二哥你真是的，买个车都舍不得开来上班，挤地铁多难受啊。” “哼哼，我也想啊！你知道我们公司楼下停一天要多少钱不？”唐旺笑问。 唐科：“多少钱？” 唐旺：“不多，七十闷。” “那咱们还是挤地铁吧，有那么多钱，还不如买几斤肉回家做火锅。”唐科摇摇头，心想鹏城的停车费也太贵了。 唐旺没搭理唐科。 眼看着快要进入写字楼大堂，才叮嘱他说，“我可要给你打好预防针，待会儿我带你去二十楼面试，你可千万不要一脸猪哥样知道不？拜托你，装都要给我装得像见过世面的样子来。” 他最怕见到堂弟见美女的样子，那真是英雄本色，表现得淋漓尽致。 本色就算了，他还会搭讪。 职场上，那也是比较禁忌的，唐旺最怕唐科满嘴花花，见妹就撩。 “放心，咱拎得清。再说啦，你就能保证我看得上你们公司的妹子？这年头，长得好看的都傍大款去了，谁还干销售啊。”唐科叽叽歪歪的说道。 他是没什么职场经验，可是书和电视剧看得不少啊。 …… 第5章 美女，好多美女 唐科说完不久，就被啪啪打脸了。 在进入写字楼大堂之前，他还在嘀嘀咕咕的说，唐旺他们公司估计没有什么美女，可一进入大堂，就觉得氛围不对。 放眼望去，排队等待进入电梯门禁的人群，百分之七十是女性。 高矮胖瘦， 个个穿得百花争艳，很时尚！ “我艹，好多美女！” 唐科脱口而出，还好他保留着几分清醒，说话的声音不大，只有身边几位美女回头看了过来。 此时此刻，在那几位职场美女的心中，唐科就是一个土不啦叽的傻缺。 甚至，可能带点神经病。 空有一副好身材！ 那也不怪人家，目前为止，唐科还穿着一身廉价的鸿星尔克运动装，留着一头鸡窝一样的长发，虽然经过简单的打理，依旧摆脱不了身上的乡土气息。 这是唐旺的一大败笔。 昨天晚上两人兜风聊天的时候，他本来计划回到永福村以后，就要让唐科去理个发，殊不知兜风走太远，回来已经超过十二点，所有理发店都关门了。 他心想，反正公司招聘人员也没有过多考究，只要求说话利索就行。 如果是输入引进，那更简单。 几乎百分之百通过。 毕竟，每个引进新职员的人都要把对方纳入自己的团队，公司只例行公事做一些基本考核，帮忙做好企业文化培训而已。 好在唐科只是稍微有点土，先将就一天没有问题，晚上回去再给他装扮也行。 “我日～，你能不能低调一点，像几百年没见过美女一样，这都是基本配置好不好？”唐旺拍着堂弟的肩膀，鄙视的说道。 唐科白了他一眼。 还基本配置！ 区区一栋写字楼，就已经聚集着环肥燕瘦各种美女，在十月的天还穿得那么清凉，而你老人家连女朋友都没有一个，真不知道你怎么混成这个b样的！ 莫非—— 二哥喜欢男的？ 想到这里，唐科一阵恶寒。 这问题，需要高度重视。 …… 进入写字楼电梯间，需要通过刷脸门禁，唐科还没有入职，只好跟着堂兄混进去，乘着电梯来到二十楼。 走出电梯，唐科便看到一扇大门，里面站着两位身材苗条，穿着职业装的前台美女，就像从电视里走出来一样。 具他目测过，一个有b，另一个应该超过c，非常好！ “嗨君君、乐乐，早上好！”唐旺热情的跟两位美女打过招呼，显得很现实，丝毫看不出他私下宅男单身狗的尿性。火山文学 这就是职场吧。 “早上好！” “唐主管，那是你带来入职的吗？” 两位女孩也很热情。 “……” 通过他们简单的交流，唐科判断出，稍微矮一些，丰满一点，看起来超过c的那位女孩叫君君，另一位身材高挑，不太爱笑的，应该不超过b的乐乐。 记住人名是基本修养。 虽然唐旺并没有介绍，唐科还是记住了两位前台女孩，而且礼貌的对她们点了点头，没有说话。 在不熟悉环境之前，唐科并不是一个话多的人，尤其是对方没有欲望跟自己聊天的时候。 铁打的营盘，流水的兵。 她们在前台这个位置，见识过来来往往的人实在太多了，做电销的新人淘汰率非常高，几乎百分之六十的熬不过三个月。 唐旺让唐科在旁边的沙发上坐一会儿，转身就走进公司，找行政部交流工作去了。 大约五六分钟，他才带着一位看起来二十二、三岁，身材圆润的女孩走出来。女孩长得珠圆玉润，国泰民安，见面已带三分笑意，对着唐科点点头。 唐旺交代：“唐科，你待会儿直接跟着小郭走，你比她小，可以叫她郭姐，待会儿她会和你交流一下，你如实回答就行，不要紧张。” “好的，郭姐姐好。”唐科腼腆的打个招呼，感觉这家恒域金服就是个美人窝呀，每个女孩都那么漂亮。 姓郭的女孩笑脸盈盈，“唐科你好，我叫郭婷，专门负责招聘和办理入职手续的。由于你是熟人引进来的，不需要太多考核，待会儿咱们简单交流一下，大概介绍我们公司的情况和待遇，没有问题的话，就可以帮你办理入职。” “好的，谢谢你。” 唐科跟着郭婷，一路穿过几间办公室，直到公司的应聘会议室，然后给他一张入职申请表和圆珠笔，让他填写自己的简历。 他没有上过班，好歹是上过初中直升大专的毕业生，知道怎么填写自己的履历。 五分钟过后，简历全部填写完成。 唐科的履历很简单，初中毕业以后就上五年制大专，毕业以后就回家照顾生病的老爸，从来没有上过班。 郭婷果然问得很简单，只要求他把身份证以及毕业证照片发给他。 然后，又把他带到另一间办公室里，介绍给另外一个女同事，对方看起来三十岁出头，一身职业西装，看起来比郭婷更有气场，也更有女人味。 郭婷介绍道：“这是我们人事部杨总监。杨总，这是第十事业部唐旺主管引进的新人唐科，您面试一下吧。” 杨总拿着唐科的简历，大致看了一会儿，才说道：“唐科是吧？” “是的，杨总好。” 唐科从对方西装上的胸针可以看到，她叫杨思雨，人事部总监。 杨思雨微笑着说，“不用紧张，我就是简单和你交流一下，你是唐旺主管介绍进来的，应该知道我们主要做的工作，打电销很辛苦，你做好心里准备了吗？” 她的笑容，让唐科紧张的情绪放松不少，也笑着回答：“唐主管跟我说过的，我有心理准备。” “你们是老乡？” “他是我堂哥你。”唐科淡定的说道。唐旺曾经跟他说过，不需要避讳两人的关系，直接说明就行。 杨思雨告诉唐科，在恒域金服上班，主要收入是靠业绩，而不是底薪。为了扶持新人，公司第一个月会给三千块钱的无责任底薪，一个月以后，将不再提供任何底薪，只会给高比例的提成。 如果应聘者接受不了，那也没有办法进入试用期。 那些规矩，唐旺都说过。 唐科表示全部接受。 其实，为了帮助唐科，唐旺在来鹏城之前就已经表示过，在本年以内不需要他支付任何住宿费和生活费。 他的压力，比很多员工小。 见唐科没有异议，杨思雨说道：“行，那小郭你带唐科去新人培训室吧，今天就开始培训，争取尽快过关下团队，好吧？” “好的。” “谢谢杨总。” 郭婷和唐科异口同声回答，然后走出总监的办公室。 女人事专员又说道：“你加一下我的微信，等试用期合同做好，我会让你来办公室签字，后面有什么问题，你也可以问我。” 两人交换微信。 郭婷把唐科带到新人培训室，唐科抬头看去，只见讲台上站着一位卷发的女生，个子小小的，臀部很性感。 从侧面看，可能是a，应该是这位新人培训老师唯一的缺憾。 …… 第6章 职场菜鸟 新人培训班的代课老师叫陈柳青，一位九零后姑娘，由于身材消瘦，长相娇嫩，还真看不出她到底有没有结婚。 有一点杨科可以肯定，如果陈柳青老师已婚的话，可能会饿着孩子。 上帝果然是给人一扇门，就会关掉他的一扇窗，陈柳青老师不管形象还是气质，或者语言谈吐，哪儿哪儿都好，唯一缺点就是像一位公主，台下太平。 她说话的声音很温柔，可吐字绝对清晰，示意唐科在培训室坐下，然后开始在电脑忙碌。 唐科闲来无事，偷偷观察一同坐在培训室里的其他人。 扫视一圈下来，他确定自己年龄最小，而且形象可能也是最土的，其他新同事一看就是在鹏城摸爬滚打好几年的。 于是，他把目标瞄准向培训室内第二土的人，那是一位三十多岁的大哥，皮肤粗糙黝黑，右脸颊上还有一颗黄豆大小的黑痣，特征很明显，加上他的头发似乎也没有刻意打理过，看起来有点邋遢。 唐科凑近对方，轻声问道：“大哥，你贵姓？” 对方笑道：“梅吉龙，梅长苏的梅，湘北人氏，刚来鹏城不久，老弟你呢？” 这一笑，显得朴实无华。 唐科也简短的做了自我介绍，两人便悄悄的攀谈了起来。梅吉龙江湖经验丰富，他告诉唐科说，自己以前在魔都那边发展，这是第一次来鹏城。 梅吉龙来鹏城的原因很简单，他在九月份的时候，突然找人给自己算了个命。 算命先生说，梅吉龙命中注定大利南方，如果不在南方发展，不管去东、西或者北方都注定碌碌无为，发不了财。 这个发现，让梅吉龙追悔莫及，感叹自己过去太年少，完全不知道早点看相。 否则，也不至于到了三十七八岁还打单身，而且一事无成。 梅吉龙喜欢聊天，他说自己住在华龙区，那是他来鹏城的时候，翻开百度地图找到的好地方。 华龙华龙，正好与他梅吉龙的名字相应相合，对他有利。 还能这么干？！ 这波操作，听得唐科惊奇不已，心想自己叫做唐科，是不是也要找个有塘的地方居住，或者干脆找先生算一卦。 否则，像梅吉龙一样奔四以后才来信命，发现自己前半生尽往与自己八字不合的地方跑岂不冤枉？ 两人正悄悄聊着，新人培训室又进来了几位新人，陈柳青老师收下他们的简历，简单聊了几句以后，便站身来，让那几位新人找地方那刚坐下。 待众人坐定，她才拍拍手吸引大家的注意力，说道：“大家好，欢迎各位入职恒域金服，我是公司教育学院的陈柳青老师，专门负责新人培训课程管理的。” “未来一周以内，我将带领大家熟悉恒域的企业文化，学习公司制度管理，以及一些行为礼仪和工作上的专业基础知识。” “在这单七天之内，要求任何人不得请假，如果有事必须请假，一天以内可以找我，我看情况批假，一天以上需要找教育学院院长，也就是我的头顶上午张小健老师和人事部杨总监。” “当然，如果有人连续三天以上没有参加培训，那对不起，您不能从这里顺利毕业，只能跟着新一班的同事继续学习七天……” 陈柳青像竹筒倒豆一般，一股脑把学习的流程、内容和相关要求说完一遍，再问大家有没有问题。 有问题，可以问。 如果没有问题，那就必须服从老师安排，或者退出。 陈柳青老师还规定，这七天是需要考核的，公司随时随地会观察大家的表现，也会设计一些专业知识考题，最后还要做一场电销话术演练。 话术演练占考核成绩的百分之六十，考试成绩占二十，平时的表现和考勤占另外百分之二十。 综合成绩不足六十分的人，一般有两个选择，继续学习直到成绩合格，或者放弃学习，自动淘汰，不能进入恒域金服上班。 当然，公司目的是招人，而不是考核和为难求职者。 用陈柳青老师的话说，只要不是很笨，或者个人行为举止有问题，不服从安排不认真培训的人，多半是可以通过的。 说完，老师给每个人发了一个小笔记本，以及一支圆珠笔。 为了方便新员工提交资料，上午不需要做任何培训，陈柳青老师让大家轮流上台做两分钟的自我介绍，包括但不限于姓名、籍贯、过去的经历、爱好和特长，以及来恒域金服的目的，关键是要让让大家记住自己。 整个新人班27个人，年纪最大的有42岁，最小的有18岁，也就是唐科。 有的人有很好的销售经验，上台把自己介绍得非常清楚，让人一下子记住了特点，也有人比较腼腆，唐科都没听明白他是干啥的。 说到兴趣爱好方面，几乎人人都不一样，五花八门都有，有人喜欢烹饪，有人喜欢看书。 更多人喜欢游戏。 相对而言，大家来恒域金服的目的就比较统一，含蓄一点的人说自己是追求个人发展的，直白一点的人表示为了搞钱。 唐科是属于比较直白的。 他说自己的目标就是搞钱，而且必须在年底过年之前搞一辆车。 不管它是一手，或者是二手。 因为，他刚考到驾照不满两个月，希望多摸摸车。 唐科的小目标，在整个班上算是最具特色的，加上他在所有人中年龄最小，很快就被大家记住了。 在27人之中，唐科记住了百分之七十以上的人名，尤其是其中两姐弟，他们是从魔都来鹏城的，姐姐叫刘婉玲，弟弟叫刘永辉，永辉超市的永辉，那是他在自我介绍的时候说得。 两人有过电销经验，据说在魔都做得还不错，若不是为了支持姐姐刘婉玲千里追夫，刘氏姐弟也不至于来鹏城。 到选举班长环节，由于刘永辉有电销经验，众人一致选择让他当班长。 唐科更倾向于选择刘婉玲，可是刘婉玲性格温和，说话不多，陈柳青老师也不推荐她，唐科也只好跟着众人选刘永辉。 除刘氏姐弟之外，其他人都没有金融助贷经历，也没有电销经验，妥妥的一帮大菜鸟。 用陈柳青老师的话说，她最喜欢带那些菜鸟，因为菜鸟好练。 具体怎么好练—— 她没有明说，唐科也不敢问。 最后，陈柳青老师说，“好了，现在大家看看真那么接下来的学习计划，然后每人领取一张企业文化宣传语，还有一本员工手册，就可以自由活动了。没有交齐入职资料的，尽快去办理，咱们下午两点钟，在电销部统一开午会，然后回来开始上课。” 唐科还差一张鹏城的银行卡没有上缴，郭婷告诉他，那需要公司行政部打一份入职证明，才能凭身份证和入职证明申请。 现在断卡行动很严，没有入职证明，或者鹏城社保的人，是办不了鹏城银行卡的。 即使有证明，唐科也只申请到一张二类卡，每日在app上只能消费或者转账一千块钱。 另外，招商银行的工作人员还让他申请了一张信用卡。 …… 第7章 状态决定口袋 唐科申请银行卡的时候，大唐客户经理完全公事公办，一样程序都不能少，连app转账的额度，也是锁得死死的。 可是办完银行卡，他们推荐信用卡的时候，那老热情了。 整个过程，几乎不要唐科动手，得到授权“哗哗”几下，全都整明白了，也没有要求什么社保和代发工资。 唐科告诉他们，自己刚来鹏城，既没有社保也没有代发工资，大唐经理专业的说，“没关系，您不是有入职证明吗？只要有工作证明就成，前期额度可能少一点，但是您放心，我们行涨额度很快的。” 这一点，大堂经理倒也没有说谎，信用卡办下来以后，唐科的信用额度确实蹭蹭直涨。那是后话。 办完工资卡，唐科先拿到人事部那边，请郭婷帮他复印一份，并在上面慎重的签字，写上银行卡号，还要盖上手印一切才算完成。 至于信用卡，至少要等一个礼拜才知道是否批下来。若是批下来，会直接邮寄到恒域金服前台，唐科只管去领就成。 事情办完。 整个上午也就过去了。 下班前，陈柳青告诉大家，新人培训的时候，没有老师带领，最好不要到处乱窜，吃饭也不要走得太远。 科技大道周边有很多美食街，各种吃食都有，丰俭由人。 她还告诉大家，通常二楼比较贵，一楼才是业务新人的最佳选择。毕竟，在寸土寸金的山南区，吃东西真的不便宜，即是鹏城随处可见发隆江猪脚饭，这里也其他地方贵好几块钱呢。 梅吉龙第一次来，有点紧张的问老师怎么找到合适的地方。 唐科倒不担心。 因为唐旺早就叮嘱他，中午班不要乱走，两人一起去吃饭。 果然，陈柳青一宣布解散，唐旺就站在门外等着了。 “走，先带你去看看我们部门。”唐旺拍着唐科的肩膀，把它带到业务部大厅。 二十楼的业务大厅，足足可容纳两百多人，放眼望去全是电脑和人脑，每个坐席的间隔很近，间距超过六十公分，即使中间的过道，也勉强容得下两位成年人背对背坐在椅子上，第三人要通过，该需要那两人起身相让。 就是那么密集！ 唐科很庆幸，自己并没有密集恐惧症。 “看，我们十部就在这里，整条线都是我们的，二十多个人。等你来了，我安排你坐老员工旁边。”火山文学 唐旺继续笑道：“告诉你一个秘密，在我们这里有一条定律，就是你开单和成长的速度，取决于你左右两边同事的状态。” “我艹，不可能吧！”唐科脱口而出。 在他的认知里，开单是与个人的销售能力有关，怎么会与左右两边的同事有关呢？ 唐旺悄悄告诉他，电销属于压力比较大的岗位，容易被负面情绪影响到。如果你身边坐着的是情绪稳定，业绩良好，话术优秀的老员工，那么你就可以很快学到他们的话术精髓，而且受他们正能量思想的影响。 反之，如果你身边的人每天怨天尤人，消极怠工，那么你接受到的都是负面观点，加上本身的压力，有可能也会打退堂鼓。 唐科恍然大悟。 “你可不要小看电销，其中有很多学问的，几乎每个小细节都可能影响业务结果，需要不断摸索。”唐旺趁机向堂弟灌输思想。 “我们常说，你是什么样的人，就能够约到什么样的客户。所以啊，不管怎么样，你一定要积极乐观，才能吸引客户。” “不过，你现在也不要着急，先跟着公司的节奏走，慢慢培训，等过关以后，我再指点你去拜师取经。” 唐科听得一愣一愣的，打个电销也有那么难吗？看来，他低估了自己的工作。 两人聊着，不知不觉就到了美食街二楼，唐科想起陈柳青说过，二楼好像比较贵，于是建议去楼下随便吃点。 唐科又说话了。 “老弟，你要记住：状态决定口袋！不要整天只记得省钱省钱，去吃便宜的饭菜，节约那一点半点的饭钱。” “有些东西，贵有贵的道理。其他咱们别扯远，单就拿咱们恒域来说，百分之八十的优秀销售经理都在二楼吃饭，而不会选择在一楼，你知道为什么吗？” 唐科摇摇头。 他第一次出来工作，哪里知道那么多大道理？堂哥的话，他真的闻所未闻。 他试探性的问，“楼下的饭菜不好吃？” “不是！那与吃的东西无关，而是他们与对自己的心理定位有关。打电销最容易受心理暗示影响，长期在一楼吃饭的人，容易产生一种年头，觉得自己就是小趴菜，只能靠节约来过日子。” “楼上的则不一样，他们敢花钱，也能挣钱。不知不觉，心理上就建立起来一种自信心。” “你知道吗？我们公司的几位负责楼层副总，还有一些厉害的总监，经常在三楼轮流请客。因为他们每个月赚到的，根本不需要考虑一点饭钱问题。” 唐科似懂非懂，“我艹，原来吃个饭也有那么多名堂啊！” “状态决定口袋嘛！告诉你，不光吃饭，连其他衣食住行都会影响你的心态，以后你就知道了。总之，你听我的，晚上下班以后先帮你整理整理形象，从外表上改变你的状态再说。”唐旺扫码点完自己的饭菜，又把手机递给唐科。 他曾说包吃包住，真说到做到。 唐科第一次接触扫码点餐，不是很懂，看完堂哥点菜以后，大概就明白了，拿起自己的手机说，“我自己扫吧，咱们aa，不需要你真给我包吃包住，以后住宿我也承担一半。” “看你能耐的！说好了我全包就是我全包，要自己承担也行，等你这个月开单再说，只要你开单并能养活自己，我就不管你了，而且还会经常找你蹭吃蹭喝。”唐旺坚持把自己的手机塞给唐科，让他点菜。 唐科明白堂哥的意思，也了解他习惯照顾他人，是付出型人格。 索性也就不客气，给自己点了一份铁板牛肉盖饭，四十多块钱。同时，他也在心里飞快计算了一下，按照这个消费标准，他们在山南上班每天至少要消费一百块钱，还不包括房租费呢。 他奶奶的，忒贵！ 鹏城果然是一个寸土寸金的地方，按照它的消费方式，月收入不过万的话，那都是要亏欠的。 趁着饭还没有上来，唐旺继续引导唐科，“做电销一定要有个性，有脾气，不能唯唯诺诺。在我们公司能挣钱的有两种人，一种是个性鲜明的人，另一种是业务能力很强的人，以后我会慢慢介绍给你认识。” 唐科问道：“那我们培训的时候，能够接触到专业知识吗？” 唐旺笑道：“嘿嘿，你想多了。你们作为菜鸟，最多就学习一点土门话术，那都是培训部用来考核你们的学习能力和学习态度的，下团队才是实战的开始。” “这几天你不要多想，老师教什么你就学什么，多和同事们打好关系，虽然有很多人做不了多久，但是鹏城不大，能够多认识一些人，对未来还是有好处的。” “不过你要切记一点，千万不能借给新同事钱！在鹏城，那是第一忌讳。” …… 第8章 张小健 下午的培训，分别由两位老师来带。 第一位帮唐科他们上课的，便是陈柳青介绍的培训学院院长张小健。 张小健身材魁梧，高达一米八，若不是戴着眼镜增加了几分书卷气，看起来就像个保镖的似的。 “大家好，我是张小健，你们可以叫我张老师，恒域金服的老员工都知道，张老师最好相处，也讲究规矩。” “在我上课的时候你可以反驳我，也可以挑战我，前提是必须打得过我！” “有必要提醒一下，本人华夏警官学院毕业，专业法学，如果你身手了得，能够把我打趴下，那很不幸，我可能告到你破产，而我直接可以考虑换车。” “呵呵，其实咱们不提倡打架，文明社会嘛，一定要以理服人。” “我也是侧面告诉大家，以后在和客户交流的时候，务必要文明礼貌，客户生气，咱们不能生气，好好讲道理。那么万一客户不讲道理，生气了打你怎么办？” “恭喜你，你可以直接躺在地下，然后就可以躺在医院里翻开手机看看，应该换什么车。张老师会动用公司律师团，帮你索赔到医疗费、误工费、伤残费，以及精神损失费，等等。” 张小健用轻松幽默的口气，给大家来了一个完美的开场白。 唐科职场经验少，瞬间就被吸引住，感觉张小健老师真是厉害，身手怎么样不知道，但是口才绝对一流。 看来，自己来对了。 接下来。 张小健继续给大家介绍自己。 他从华夏警官学院毕业以后，曾经创过业，拥有几百人的团队，后来公司干黄了，直接被恒域金服的卢总收入麾下，成为一名金融行业的工作者。 那时候—— 恒域金服做的还是传统的ptop贷款，他们用机构的资金放给客户，然后需要为本金和利息承担责任。 张小健说，当年他们曾经有一个催收小组，全国到处跑，目的就是为了催收客户逾期和呆账。 因此，他认识不少人。 后来金融整顿，ptop爆雷，恒域金服再次改革，以做银行小额度融资助贷为主要业务，不再需要负责催收，张小健转岗成为培训学院负责人。 张小健在介绍本人的同时，也把整个金融发展的情况介绍了一通，对职场菜鸟唐科来说，真是收获不少。 至少，让他对未来的行业有所了解。 张小健老师问道：“我们助贷行业为什么要采取电话销售的形式拓展业务？有没有人告诉我？” 众人沉默。 唐科好就像个好奇宝宝，希望有人能能够回答张老师的问题。 因为，他也很想知道为什么？ 张小健说，“没人知道吗？我记得你们之中是有人干过电话销售的，房地产和助贷都有，你们不知道为什么吗？互动要积极啊，同志们，有加分的哦，万一张老师高兴，有可能请你喝星巴克呢。” 听到可以加分。 刘永辉犹豫的举起手来，“因为电销的效率比较高，成本低。” “对！加五分。” 张小健笑道：“经过实践论证，打电销比传统的行销方式，可以节约更多成本，而它的效率也更高。” “举个例子，如果你是做行销，那就要不断的进行陌生拜访，要吃很多闭门羹，甚至前台小姐姐那一关你都过不了，而且上门拜访客户需要开车、打车，或者吃饭喝水等等消费。” “通常情况下，一个上午你可能只会见到一到两个客户。同志们，如果你认真打电话，半天时间是有很大概率约到意向客户的，花钱还不多。” “……” 随着张小健老师的深入讲解，唐科才慢慢了解一些行业知识，对金融居间才有所认识，大概明白以后工作的内容。 张小健讲得很轻松，班上的氛围很好，在他寓教于乐的方式下，时间不知不觉就过去了。 唐科全程认真倾听着。 对他来说，这无疑是一场知识的洗礼，张小健对行业的介绍，对人情世故的分析，还有某些一带而过的鹏城人情世故，都让他有一种醍醐灌顶的感觉。 所有知识，可是当年在学校不可能学到的，而老家绵绵不断的山川河流，更不会教育唐科这些道理。 在老家，父母亲告诉他的，永远只有与人为善，和气生财。 现实社会的残酷，唐科没有经历过，职场的尔虞我诈，他同样见过未见。他就像一块海绵，可以吸收所有知识。 一切都很新鲜！ 最后，张小健又问了大家一个问题，“你们说一说，自己为什么要来鹏城？来鹏城打拼的意义何在？” “搞钱！”梅吉龙斩钉截铁的说。 张小健：“好，搞钱算一个，还有没有其他人有不同目的的？” 刘永辉说道：“因为鹏城是全国发展最快的城市，机会多，金融行业也好做大把老板要钱。” “鹏城机会多，也算一个，还有吗？” 另一位新人林毅辞笑道：“我来鹏城，纯粹是追女朋友来的，未曾想人到鹏城，女朋友很快就没了，我却陷在这儿了。” “哈哈……” 众人哄堂大笑。 张小健咧嘴笑道，“看不出，你小子还是个情种！也算是一个理由，还有吗？” “为了创业。” “来鹏城因为它暖和，东北太冷了。” “我喜欢鹏城的包容性。” “……” 众人你一言我一语。 唐科就像好奇宝宝，觉得新人培训班真的个个是人才，他们才华横溢，说话又好听，幽默而搞笑。 他也忍不住凑热闹，举手说道：“我就是被堂哥唐旺忽悠来的，他说鹏城年轻有朝气，是年轻人奋斗的天堂，不像老家似的一眼看到老。” “我知道你，唐科？”张小健笑问。 唐科点头表示确认，张小健又笑着说，“你是我们这一期最年轻的职员，应该也是恒域为数不多的零零后。” “我认识你堂哥唐旺，他是一位优秀的团队长，个人业务做得不错，团队也管理得很好。” “他说得对，鹏城的确是一个年轻的城市这里有很大的包容性，只要努力工作，心怀梦想，你一定不会后来来到鹏城，或许五年，或许十年以后，你会感谢唐旺的。” “各位小伙伴，刚才大家都说出来来鹏城的目的，其实无所谓对错，那是没有标准答案的……” 张小健告诉大家，很多人来鹏城的初衷，一定是心怀梦想，不安于现状希望通过自己的奋斗来改变命运。 来鹏城奋斗的人，多半是草根出身，希望在鹏城有所作为，有些甚至两三代人都来到鹏城发展。 来鹏城，是上一代，或者我们这一代人改变家族命运的动力，各位要坚持住，如果你没有坚持下来，被鹏城淘汰掉，回到老家去务农。 或许二十年以后，你的孩子也会像你一样不甘被命运安排，来鹏城寻找机会，期望获得成功。 “所以说，你来鹏城发展，或许是你改变家族命运的开始，为了下一代人比你幸福，大家一定要在这里有所作为。” “要走，咱们也要有所建树再离开，而不是灰溜溜的跑路，因为失败也会变成一种习惯的！” “当然，成功也一样。” …… 第9章 有趣的灵魂100多斤 张小健老师的课程，在大家热烈的掌声中结束，他幽默诙谐的交流方式，不知不觉把自己要讲诉的内容融入其中，让大家受益良多。 尤其是唐科。 他年纪小，经验少，感觉张小健每一句皆是真理。 第二节课的老师，是恒域公司营销事业三部的总监，名叫韦明星，林桂省人氏，他穿着衬衫配上西裤，看起来下身短上身长，很不协调。 不过，韦明星总监很爱笑，他的笑容让人感到有莫名的亲切感，再加脸上两块大大的苹果肌，当他微笑的时候，你几乎看不到他的眼睛。 特别有喜感。 可以说，韦总监真诚的微笑和优雅的举止，容易让人忽略他长相上的缺陷，给自己加分不少。 可能是长相的问题，唐科一下子就记住了韦明星总监。 当然，更多是来自于他的讲课内容。 “大家都知道，我们林桂省的人有个特点，动不动喜欢叫人吊毛，我以前也经常被人叫做吊毛。” “那时候，我还在厂里打螺丝。” “由于家里穷，我的学习成绩也很糟糕，初中没有毕业就辍学了，跟着村里的人来到鹏城进厂。” “进厂做什么，那是打螺丝呗。我年纪小，但是螺丝打得很快，拉长很喜欢我。不过，那都什么用，每个月拿到的工资是也就三五千块钱。” “我在七年里换了很多厂，因为文化低，每个厂都是打螺丝，感觉很没有意思。” “后来存了一点钱，有位老乡告诉我打电销很赚钱，于是我就进了恒域。开始的时候，真的是灰头土脸，坚持了三个月都没有开单。” “很沮丧，想走！” 韦明星说话很有感染力，不知不觉把大家的情绪带入他的节奏，感觉正在纠结的好像是自己。 因为没有开单，他非常着急，也曾经想过或许自己就不是做销售的命，打螺丝才是最重的归宿。 “真的很纠结。” “当时公司还在宝安区，我心想再做完一个月，如果还是不开单的话，那我就回工厂打螺丝去。” “哎～，命运有时候就是那么神奇，就在我准备放弃的时候，一直跟进的某个客户突然给我发一条微信，表示要来我们公司看看。” “突然间，我又看到了希望。” 韦明星说，正是那一个客户，为他创造了五万块钱的服务费，公司给他百分之三十的提成，即使一万五千块钱的工资。 成交一位客户，就拿下一万五千块钱的工资，相当于韦明星在工厂打三个月的螺丝，他的信心突然就来了。 “从那以后，我整个人就被刺激到了，就好像开挂一样，成交第二单，第三单，渐渐每个月都没有不错的业绩。” “真的，销售有时候就像练武，只要任督二脉打通，那你什么功夫都能驾驭。” “在短短的半年之内，我个人的回款居然高达百万！也就是说，那一年我挣到了三十多万块钱。” “三十多万哟！那是我以前想都不敢想的。于是，我年底就买了一辆十五六万的大众，然后开回家过年。” 韦明星总监告诉大家。 那一年春节，他回老家狠狠的装了一年逼，车开上了，还能随便打点小麻将，二十五十也不在乎。 “人嘛，活着就是个面子。当你开着车回家过年，那些平时对你爱搭不理的人，突然就热情了很多。” “最近我准备换车了，可以想象，今年开车回去的话，大家应该更加热情。大家猜猜看，我准备换个什么车？” 他这一刺激，新人班的热情就被调动起来了，七嘴八舌的猜测起来。 “韦总监，我猜你买奔驰。” “奥迪！” “是不是宝马？” “不会是跑车吧？” “”我才是宾利。” “……” 大家猜测的时候，韦明星笑而不答，直到众人的声音安静下来，他才说道：“我准备上鹏城牌照，目前正在排号，预订的是宝马x5顶配。” “当然，跟大家说这些东西，目的不是为了显摆，而是用我的亲身经历来告诉大家，做金融行业是能够挣到钱的。在这里，不看你有多高的文凭，只看结果。” “公司有一句话叫做业绩就是尊严，业绩就是荣誉！做销售的人，就应该拿业绩来说话。” “要怎么才能产生业绩呢，就是我今天要跟大家交流的东西……” 韦明星循循善诱，把自己的技巧和感悟娓娓道来，众人听得津津有味，好像武痴看到了九阴真经。 唐科也不例外。 他认为，如果张小健是一把威武霸气的大刀，那韦明星就是飘逸灵动的宝剑，经常有一些让人惊艳的小细节。 比如，他对客户心理的把握，还有控制谈判节奏的能力，掌握得非常透彻。 唐科发现，韦明星很善于掌控节奏，在回答客户问题的同时，他能够把握准时机，提出一些客户感兴趣的话题，引导对方根据他的节奏走，不知不觉就进入他的场景中。 一旦客户跟着他的节奏，那么客户几乎就很难跑掉。 韦明星的细节功夫，是唐科见过最到位的人，留给他无比深刻的印象。在韦明星讲课的过程中，大家一直在认真做笔记，而且还主动把手机录音打开，把他的课程原原本本的记录下来。 哪怕是年纪较大的梅吉龙，也在课间休息的时候偷偷告诉唐科，韦明星真的很有一套，他的方法和技巧有很高的实战性。 唐科也录音了，他准备晚上回去多听几遍，深入研究。 韦明星也不过二十四五岁，短短几年时间就能做到总监，而且收入持续稳定，那一定是有其独特之处的。 别的不说，光凭他那真诚的笑脸，就能捕捉很多人的欢心。 说到销售工作，韦明星也有自己的心得，他说：“每个销售人员都要背负很大的压力，你每个月的业绩都代表过去，下个月意味着新的开始。” “因此，我们要善于调节心态，从被动接受压力转化为主动享受压力，平时开会的时候，我们总监之间喜欢互相调侃，偶尔还pk一下，赌点小彩头。” “好享受拒绝，把每一通拒绝电话看作是下一个电话成功的开始。” …… 人都是有两面性的。 看似善良真诚的韦明星，对待客户的套路也是一套一套的。 他告诉众人，做销售要善于用正向词汇，哪怕是同事之间私下交流，也不能说把客户“忽悠”到公司来，而是要说“邀请”。 在拓展业务的时候，不能说“搞客户”，而是“服务客户。” 用他的话说，“多用正向词汇，善用正能量的思维，你才能成为一个积极阳光的人。” 道理浅显易懂。 可是，切身躬行的却不多。 唐科事后才从堂哥那里知道，看似风趣幽默，满脸真诚的韦明星总监，在与客户谈费用的时候，其实最狠。 经他手上谈判的客户，费用从来不会低，至少七八个点，甚至还有更高的。 这点—— 唐科后来真见识到了。 第10章 你确定是在夸我吗 下班以后，唐旺把唐科带到附近的购物街，不由分说先让他理个发。 唐旺对理发店的接待说，“帅哥，给我兄弟安排一个158元发型，稍微快一点，待会儿我们还有事。” “没问题，先生。两位请到里面坐一下，马上安排我们店里的高级理发师帮您设计，包您满意。” 唐科听完，转头就走。 “剪什么发型，要收158块钱，我看咱住的小区里面，洗剪吹才30块钱呢。我还是回去剪吧。” “回来！” 唐旺喊道：“一分钱一分货，那些理发店能跟人家专业理发师比吗？这里不光可以理发，还可以根据你的脸型、头型进行设计，找出最适合你的发型。” “这158块钱的套餐，还是比较便宜的呢，若是店长亲自帮你理发，收费至少要688块，括弧，仅限于男士短发。” 唐科苦笑，“意思是，如果是长发的话，还要收更贵？” “然也！放心吧，认不认货钱认货，等他们剪完以后，我包你会更加自信。”唐旺打包票说道。 唐科心想，那可不是很自信吗？明明三十块钱就能解决的事情，偏偏要花158块，让我也看看他们究竟剪的什么发型。 大约一个小时后。 唐科、唐旺走出理发店，唐科原本有些凌乱的长发，已变成精神的短发，说它像寸头也不算很像，显得比较自然，乍看上去，完全看不出它是才剪的样子。 又是唐旺抢着先付的钱。 唐科心中纳闷，这样的发型哪个理发师剪不出，非得来这里设计！ 他承认。 头发理完以后，自己确实精神不少。 可是去三十块钱洗剪吹的地方，效果好像也差不多。 看在还唐旺开钱的份上，唐科并没有再发表任何言论，生怕伤到堂哥的自尊心。老实说，他真觉得没有那必要。 唐旺却不这么想。 “看看，现在你看起来就精神多了，帅小伙子一枚。告诉你，等一下我再去给你配一身行头，保证明天去公司的时候，人人都会多看你两眼。” 唐科摇头问道：“他们怎么看我，很重要吗？关键是要有客户喜欢看我啊。” 唐旺又笑，“你就不动了吧！我们在恒域经常说状态决定口袋，其实不仅仅包括指你打电话的状态，更包括你个人的精气神，而你的穿着打扮和行为举止，往往又凸现出你的精气神。” “在恒域金服，你会看到很多男生把头发打理得干干净净，衣服熨烫得整整齐齐，显得很精致。” “甚至还有人会抹一点男士香水，那就是形象，相信陈柳青老师很快会在《职场行为礼仪》课程中跟你们讲。” 还有这种事？ 唐科算是见识到了。 这次他不打算反驳，隐隐觉得堂哥说的有一定道理，毕竟一个干干净净、清清爽爽的人，多半更受欢迎。 入乡随俗吧。 既然进入恒域金服，那就听领导安排，就像企业文化说的一样，绝对服从。 唐科明白，堂哥肯定不会害自己。 “二哥，等一下买衣服的时候，我自己付钱吧，我卡里有钱，你不要担心。”唐科生怕堂哥又抢着买单，干脆摊牌和他说道。 唐旺能带他来鹏城，他已经非常感激了，怎么还好意思让他包吃包住，还要包穿衣打扮！ “你有几个钱？不会我大伯和大婶把家当都让你背来了吧？他们也太宠你了，家里的财政大权都让你掌握，估计又是怕你出来饿肚子，才塞给你很多钱吧。”唐旺唠唠叨叨的说道。 唐科点头，“我妈是转了一万块钱给我，让我省着点花，可我真不想要，再说我自己还有点钱。” “得了得了，你那点钱就先放那里，一切由我来安排。”唐旺笑道。 “你要这么说，那我今天不买衣服了，改天自己出来看看有合适的再买。”唐科无奈的说。 真心话。 唐旺哪儿哪儿都很好，有时候会让人有一种好过头的感觉，只要他愿意对谁好，那绝对是掏心掏肺的。 唐科知道，堂哥把自己带出来，可能担心没有照顾好他，所以处处都在为他着想，两人出门的时候，连买一瓶水他都要抢着付钱，不给唐科任何机会。 这要是其他人遇上，那还不得心里乐开花！可唐科是唐旺的兄弟，由衷不想占堂哥的便宜。 他越是付出，唐科心里越觉得别扭。 兄弟都是打工人，凭啥什么都让唐旺花钱？虽然他比自己大得多，挣得好像也不少，可他的钱也不是大风刮来的。 单看他奔四的年纪还没有老婆，唐科就觉得心酸。 估计堂哥混了那么些年，才在最近两年挣到一点钱的原因吗，就与他的性格有关。 做什么都想付出。 典型的付出型人格。 唐科知道，其实堂哥没挣到钱的时候，日子过得老惨了，悄悄的躲在外面好几年都没回去过年。 他最穷的时候，从来没有求过谁，而当他有点钱以后对谁都很好。 那就是老好人唐旺！ 他见唐科态度坚决，只好笑着说，“行行行，等一下你自己付钱吧，不管买什么样的衣服要听我的，至少周一至周五穿的，必须按照标准配置。” “行，听你的。说好了，不准偷摸着买单，我真会生气的哈。”唐科再次叮嘱。 唐旺点头保证。 如果唐科不说，他真会那么干。他了解唐科的个性，知道他认真起来很倔强，便只是随他去。 可他在心里却忍不住叹息，好像少了一买单的机会，都是他的损失似的。 …… 趁着买衣服的时机，唐旺把公司的着装要求介绍了一遍，那本来是陈柳青老师要宣导，行政部负责监察的事情。 恒域金服规定，凡事总监以下的销售人员，包括团队长，在上班时间必须穿白色寸衫，深色西裤，以及深色的皮靴。 领带也要佩戴，但款式和颜色不做要求，只要你能驾驭得了。 总监以上，可以享受穿衣自由。 不过，仅限于职业装。除了老板个人，其他都要求职业装的，只是没有颜色搭配限制罢了。 因此，在恒域金服有一句话——想穿衣自由，必须爬到总监的位置！ 两个大老爷们逛商场，效率倒是很高，兜两圈看准一家店，进去选择一套符合公司标准的衣服，便钻进试衣间。 等唐科换好走出来，旁边的销售小姐姐眼睛都直了，“真帅！小弟弟，这衣服简直就是专门为你设计的，太合身了！你换上这身衣服以后，简直跟换了人似的。” 小弟弟？ 你才小弟弟！你们全家都是小弟弟！ 当唐科正不满销售小姐姐时，唐旺也在感叹，“果然是佛靠金装，人靠衣装。老弟，你穿上这身衣服，果然变得人模狗样的。” 呃—— “大旺哥，你确定自己是在夸我吗？”唐科欲哭无泪。 不满归不满，但是衣服确实不错，虽然有点小贵，唐科还是听从堂哥的建议，衬衫、裤子各来两件。 另外，再选了另一款与他脚上那双差不多的皮鞋，配齐两套。 没办法。 唐科压根没有符合公司标准的衣服，一套是无法满足换洗需要的。 两套衣服，一共花掉唐科三千多块钱，让他忍不住有点心疼，哥们本是来挣钱的，没想到钱还没挣到，就搭了三千多。 唉！ 蛋疼！！！ …… 第11章 踩雷玩游戏 买完衣服，唐科一刻也不想再逛了。 可是，唐旺还想让他买瓶复合自己气质的香水，表示可以淡化唐科身上的异味。 毕竟鹏城比较热，人容易出汗。 如果有异味，容易招人嫌。 唐科笑道：“你闻闻我，身上没有什么味道了吧。放心，本人浑身上下散发的都是小鲜肉的味道，没有女人会反感的！” “呃——” “好吧，那暂时先不买。东西差不多都够了，以后有什么缺的再买也可以。”唐旺尴尬的笑着说。 与唐科相比，他还真多了一种成熟男人的体味，尤其在夏天出汗以后，味道比较明显，那或许就是人家常说，人越老身体越会散发臭味的道理吧。 唐科年轻，只有朝气味儿。 回家的路上，唐旺又让唐科在小区门口申请了三张鹏城的手机卡，并告诉他，把其中一张加装在唐科的手机上，另外两张他可以装在唐旺的另一台老手机上。 唐科表示不解，“二哥，你让我办那么多电话号码干嘛？” 不鸡眼的时候，他开始习惯叫唐旺二哥，而不是大旺哥。 唐旺说：“咱们不是做电销的吗？恒域金服是不承担你电话费用，也不会帮你办理电话卡的，每个人只能自己准备。” “新人要多打电话，才能练好话术，强化专业知识。但是，单张电话卡打太多外呼，很容易被封号，所以你要多办几张，而且要趁着还没有下团队，平日要多养养你的手机卡。” 唐科疑惑的问：“养卡？” “是的，养卡。” 唐旺还说唐科，所谓养卡，就是用新卡多打一些有效电话，也叫亲朋好友常给自己打电话，让电话卡正常的通话往来，以及流量使用。 手机号码养得好，被封号的概率会小得多。关键是，多半几个手机号，可以接阶段性的分开打，才不容易高频。 嘚～ 唐科又学会一招。 …… 培训三天以后，唐科对恒域金服大概熟悉了一些，知道公司拢共有三层楼，里百多号职工。 由于销售人员流失和补充比较勤，几乎每天都有人数变动。 电销部是公司最大的部门，也是公司经营收入的主要来源，长期平均人数稳定在四百人左右，几乎是铁打的营盘流水的兵。 他们也像保险公司一样，人事部几乎天天增员，总监也在增员，通过不断的优胜劣汰，选择最适合做电话销售的人出来。 唐科亲眼看过。 当初和他一起进来的二十七人之中，有两个培训两天就不辞而别。 自离了！ 在这三天内，也有十几位新人进入，跟着培训部做轮回培训。 不出意外的话，唐科他们有二十五个人过了本周末以后，下周一就要下团队，真正投入到电话销售中去。 除了按部就班的培训，新人培训班还有一件事要做。 每天早上，以及午休后两点到两点半之间，要参加二十楼的会议，俗称早会和午会。 不管早会还是午会，目的都是为了提升销售团队的士气，让他们怀着爆满的精神去打电话，拓展客户。 一般早会比较正式一些，每个楼层都要全员参加，流程大概是宣读企业文化，演唱公司歌曲，然后通报上个工作日的销售业绩，汇款额度。 同时，会邀请开单人员上台分享。 由于人多，主持人需要拿着话筒才行，而且每周的主持都不同，由各个部门总监轮换主持。 唐科发现，那些总监之所以能说会道，出口成章，估计与长期在台上主持分不开。 一个素人。 若是没有经过专业训练，站在一百多人面前说话，真的会紧张，有的甚至会手脚抖动，话都说不利索。 特别是开单分享的时候，唐科凭开单人说话的表现，大概就能看出他到底是不是新人，或者开单频率高不高。 他上班三天，曾经看见几个老员工天天上台分享。 因为，他们真的天天开单！ 那些经常上台分享的老销售，各有特色，有的愿意把客户的基本情况分享出来，让大家作为目标参考，有的寥寥数语，讳莫如深。 所有人里面，唐科记忆最深刻的有两位，一位是个二十几岁，身材单薄，喜欢穿着西装的帅哥，头发打理得一次不够，而他上台也不说多。 大家叫他林公子，书名林青。 根据二十楼分管副总朱得成朱总业绩通报情况，林青应该是本月目前的销售冠军，才国庆节收假一周，他的回款金额已经突破四十万元。 另一位是个女生，名叫骆冰，二十五六岁的样子，她几乎每天都在开单，只是成交金额没有林公子大。 听骆冰介绍，他不太擅长打电话，不善于其他营销方式。 每次开单分享完成，楼层副总，或者副总的助理都会上台说点事情，多半是关于业绩的。 最近正好国庆收假，唐科听到朱德成副总说得最多的话，是国庆以后距离过年又不远了，那些没挣到钱的同事再不努力打电话，估计又得借钱回家装逼。 总之，正话反话都会说。 他有时大声激励团队向目标买进，有时夹枪带棒，冷嘲热讽，处处拿那些不开单又不好好打电话的人说事。 有的主持总监调侃，说朱总每天说出来的那些话，几乎都是扎心的，句句白刀子进红刀子出。 没有业绩的人，都不好意思抬头。 午会相对轻松。 下午两点，午休的人全部醒来，主持人问好以后，开始朗读企业文化。 然后，有的主持人选择让大家一起跳个公司编排的舞蹈，有时候会玩一些小游戏，或者邀请人上台去高歌一曲。 目的就在于把气氛搞起来，让大家打起精神面对下午的工作。 唐科参加过三天午会，第一天恰好是事业三部的韦明星主持，他玩了一个人超级搞笑的游戏叫做生孩子，顾名思义就是要求被踩雷选中的表演者在台上表演生孩子。 里面有医生，护士，产妇，还有一个随便用什么来代替婴儿的道具。 他搞笑的台词，还有无厘头的主持方式，总会逗得满场哄笑。 第二天的主持人，是五部的总监黄佳琳，一个三十出头的风韵少妇，据说销售业绩非常稳定，团队也带得很好。 她让大家一起跳舞。 中规中矩。 第三天，轮到六部总监左中华，是一位六零后总监，也是一个安分的主。 唐科看见他那一个锡纸烫的灯笼头，就认定左中华是一位“渣男”。 左中华的要求很简单，就是通过踩雷的形式抽人上台表演节目，节目有两种选择，一种是大冒险，另一种是才艺表演。 介绍完规矩，左中华就开始掐着数字，一组一组的让他们踩雷。 他和其他总监不一样。 其他总监一般不要求新人培训班参与，左中华偏不，他在每个部门抽到一个表演者后，便让新人班也来一个。 气氛突然有点紧张。 唐科从来没有上过那么的舞台，听到新人班也要参与游戏，手心便忍不住冒汗。 …… 第12章 一曲成名 所谓踩雷，就是一种数字游戏。 主持人先在手机上输入一个数字，然后喊出包含这个数字期间，比如输入5，第一次喊1到20，让第一个人随便一个数字。 假如正好报到5，那就算踩到雷了。 如果没有踩中，则流水作业往下报，直到有人踩中，或者活活被夹死。 什么是被夹死？ 就是需要报数字的人别无选择，只能报主持人给出的那个数字，比如最后的选择4到6之间的数字，不能包含4、6，只有5可以选择，则是被夹死。 唐科很不幸。 第一次玩踩雷就被夹死了。 他在新人培训班个子最高，站在队伍后面，新人班增加人数以后，有36个人，主持人左中华报出的空间是1至40，站在他前面的同学们不拘一格，有人从小报到大，有的从大报到小，一个个都安然无恙。 没想到，轮到唐科的时候，只有26一个数字加在25和27之间！ 天意弄人。 上台吧！ 二十楼有十八个部门，意味着有十八位爆雷者，站得满满当当的。 唐科看到有那么多人，开始还不算紧张，毕竟人多好浑水摸鱼嘛。 但是，他很快就麻爪了。 左中华直接来个幸运大抽奖，所有抽到双数的都是幸运儿，可以免去表演，直接回到队伍里。 唐科很不幸。 他抓得的是数字7，单数。 台上还剩9个人。 左中华再次宣布规则：“由于午会时间有限，咱们需要再次放走5个幸运儿，怎么放？当我喊完1、2、3，你们所有人伸出手心手背。如果刚好是5个人出一样的，那他们直接离开；如果没有5个人，数量最少的可以离开，直到凑满5个人，剩下5个人留下来惩罚。” 好家伙，又是一次大逃亡。 唐科似乎不太幸运，直到最后还是站在台上，成为惩罚的4人之一。 左中华笑问：“你们4人运气最好，我就挨个问。” 然后，他问第一个，“你打算唱首歌，还是挑战大冒险？” 选手1：“大冒险是什么？ 左中华：“不知道，我也是从手机游戏app里面抽取的，据说很刺激，我们很多总监都玩过。事先说明，咱们做销售的人必须要有游戏精神，抽到什么就表演什么。” 选手1：“我不会唱歌，就大冒险吧。” 最后—— 他抽到的题目是站在卫生间门口唱完整首征服，而且必须用话筒唱！那位仁兄果然唱得鬼哭狼嚎。 听得唐科一阵恶寒。 他排在最后，心里一直琢磨着到底表演场合，还是大冒险。 等第二位大冒险表演完，唐科决定还是唱歌算了，毕竟唱歌还有机会展示自己，大冒险纯粹是在恶搞。 第三位被惩罚者是一位女生。 她选择唱歌，演唱的是一首经典粤语歌曲《千千阙歌》，唱得非常好，博得整个楼层销售精英的热烈掌声。 唐科压力山大。 他不怕唱歌，主要是有点怯场。 被那么多人围观，唐科还是第一次，当主持人左中华把话筒递给他，发现他的手抖得特别厉害。 于是，左中华鼓励唐科说，“小弟弟，不要怕！手抖脚抖没关系，只要多上来几次，你就会慢慢习惯自如，不会再抖了。” “哈哈哈～” 众人发出善意的笑声。 唐科却如醍醐灌顶，觉得这位总监太有水平了，上台未尝不是一种锻炼！自己出来创，也是为了获得成长嘛，为什么不把惩罚当成展示自己的机会呢。 他的身体开始慢慢放松，对左中华笑了笑，说道：“谢谢左总监，那我就演唱一首《奢香夫人》吧。” 主持人笑道：“哇，这首歌很赞啊，你叫什么名字？” “唐科。” “好，让我们有请精英摇篮部的唐科为大家演唱一首《奢香夫人》，麻烦志超播放一下音乐。”左中华说完，把舞台留给唐科。 唐科站在小小的舞台上，看着眼前黑压压的一片脑袋，超级紧张。 他觉得自己不该紧张，就是控制不住有点手抖，双脚也没什么力气，心跳速度比平时快了好多。 “不要看，不要想，不要紧张……” 唐科脑海里一遍遍默念着，然后把眼睛闭上，不去看台下的同事们。 那是读书时老师分享过的经验，唐科没有机会实践过，今天还是第一次使用，觉得效果还不错。 当音乐节奏响起，唐科紧张的情绪慢慢放松，开始酝酿《奢香夫人》的乐感。 “越过绵绵的高山， 越过无尽的沧海……” 当他唐科的声音响起，销售部的声音渐渐消失，只有他一个人的声音，因为紧张，声音有点颤抖。 但是，节奏和音准没有问题。 原本以为他会紧张到跑调的同事们，开始认真听歌，感觉小伙子唱起来还挺有味道，声音很有特色。 唐科越唱越嗨。 很快就忘记了紧张，全身心投入到音乐节奏中去。 那就是真正的唐科。 一个爱唱歌的人！ “如果期待依然在，总是春暖到花开，请你轻轻留下来，让梦卷走这尘埃。” “香飘在书厢之外，奏响美丽的天籁，不等三更过天晓白，奢香夫人赶月归来，她把日光画心上。” “越过绵绵的高山，越过无尽的沧海。” “乌蒙山连着山外山，月光洒下了响水滩，有没有人能告诉我，可是苍天对你在呼唤……” 唐科渐入佳境，随着副歌的节奏响起，他粗犷辽阔的声音回响在恒域金服二十楼的每个角落。 很快。 前台小姐姐偷偷站在业务部门外，伸出头探向舞台。接着，行政部又跑来几个女孩，悄悄躲在门外听，其中一个是唐科熟悉的人事专员郭婷。 “一座山翻过一条河，走过千山万水永不寂寞，你来过，年华被传说百里杜鹃不凋落。” “乌蒙山连着山外山，月光洒下了响水滩，有没有人能告诉我可是苍天对你在呼唤……” 不知道是什么时候，业务部除销售人员以外，已经挤满其他部门的人员，连唐科刚熟悉不久的张小健、陈柳青，还有人事部总监杨思雨都来了。 甚至，有些从上午就在公司申请贷款的客户，也跑到业务部来听歌。 “唱得太好听了，你们恒域金服金服卧虎藏龙啊！” “厉害，把公司大佬们都招来了。” “牛逼啊，二十楼又点多一位专业歌手，比曹树贵的《卓玛》还要好听！” “总监，把他弄到我们部门来吧，以后咱们就不怕搞才艺表演了。” “你说得对，我去打听一下他是不是别人引进来的。如果不是，就冲他那么会唱歌，我怎么样也把他抢到手。” “……” 唐科最后唱道：“你来过，年华被传说，百里杜鹃不凋落。” 一曲唱完。 台下响起热烈的掌声，持续了二十秒。 从此以后，唐科便在恒域金服金服二十楼闯出了名堂。 以歌声闻名！ 第13章 话术通关 在恒域培训期间，唐科学到不少东西，比如贷款种类，利息的计算，还款方式划分，还有客户的基本画像，等等。 那些都是理论知识，唯一的实践机会，就是最后的话术通关演练。 所谓话术通关演练，就是学员扮演电话销售人员，考核人员扮演客户，两人进行销售演练。 考试当天，培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点，自认为话术已经练习得不错可以脱稿的人，随时可以找他们两人之一去考试。 这种话术通关考试，是没有约定内容的，除了开场白可以设计，接下来的话，全靠学员根据“客户”的话随机变动。 唐科知道自己职场经验不够。 所以，即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟，他也并不着急去考试，而是蹲在张小健老师附近，认真听他考核其他学员，从而不断修正自己的话术。 在所有被考核人员里，刘永辉被张小健老师卡得最惨。 唐科看到他已经被刷下来三次了。 他分析原因，主要是刘永辉有过从业经验，张小健对他的期待值比较高，要求也相对严格。 还有另一点。 刘永辉的语气词太多，在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音，影响整体话术。 唐科把问题记在心里。 他还有一个发现，杨思雨总监考核学员，主要是为了让对方发挥所学，所以按照常规套路去走，引导“销售员”把知识点讲解完成，考核其熟悉程度。 张小健则不然。 他的问题，往往很刁钻，有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎，而且还会变着花样折腾。 如果只论通关，杨思雨总监那边自然要好过一些，基本上熟悉稿子就行。 江湖经验丰富的梅吉龙，在张小健那里碰壁一次以后，很快也发现问题的关键，转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。 不出意外。 他在杨总监那边一次通过。 然后神神秘秘的对唐科说，“去杨总监那边考核，她要容易过一些。” 唐科只是对他笑一笑。 “我先挑战一下张总监，如果两次都过不了，那我就去杨总监那边。” 梅吉龙笑他迂腐，唐科并不做声，通过几天学习，他终于明白，恒域金服强调的理念“业绩即使尊严”，那是非常有道理的。 作为销售人员，一定要具备面对形形色色的客户，处理各种问题的能力。 论背诵能力，唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而，他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。 正如唐旺常对他说的，如果打每一通电话都能得到客户回应，那公司就不可能天天招人了。 “唐科，在偷听什么？我觉得你应该没问题了，赶紧来考核吧。”张小健扭头发现唐科，立即就把他叫住。 自从周三那天下午唱过一首《奢香夫人》之后，唐科在恒域金服算是火了。 几乎所有二十楼的人都认识他，见面都会亲切的喊他一声，有些年纪比较大的，还会拍拍他的肩膀。 还有的女生，喜欢调戏唐科。 他才十八岁的年纪，自然惹不起某些三十来岁的老阿姨，经常被她们逗得面红耳赤，不知所以。 唐科的腼腆，反而更加刺激女生们，于是他的女人缘越来越好。 当然，男人缘也不错。 至少整个二十楼的业务员，还有行政部的人都知道唐科的存在，甚至二十一、二十二楼也有人知道他。 人的名，树的影。 出名之后的几天内，只要午会不是跳舞，唐科都会被推上去演唱一首歌。 午会的规定，唱歌就是三到四首，旨在让大家从午睡的迷糊中苏醒过来，唐科唱得好，音域广，大家都爱听。 结果自然可想而知。 唐科本来是拒绝的，但架不住一百多号人的欢呼，还有新人培训班那帮“胳膊往外拐”的同事不断的推搡，每次都反抗失败。 上过两次以后，他发现左中华说得对，登台表演的次数多了以后，手脚发抖的问题明显得到改善。 他爱上了舞台。 这倒好，连张小健老师都对他熟悉透了，一眼就知道他是在“偷师”。 既然被老师发现并点名，唐科也只好硬着头皮上，开始以“电销人员”的身份，给张小健总监打电话。 唐：“张总，您好！” 张：“你是哪位？” 唐：“张总，我是做银行备用金服务的小唐，现在有一款先息后本3年期的纯信用产品，想给您推荐一下……” 张：“不用！我不要贷款！你们这些中介，一天天打电话骚扰，烦死了！” 张小健演得十分逼真，他的语气语调就像某位不堪电话销售骚扰的企业老板，听起来十分生气。 唐科发现，很多同期学员都是在张小健类似的气势压力下，直接哑火，不知道下一步该怎么说了。 他们的结果，自然是没通过。 唐科想起某位授课总监说过，只要客户不挂电话，那咱们销售人员就不应该先挂，应该抓住一切机会转化客户。 于是，唐科等张小健总监扮演的“客户”发完牢骚，才轻声细语的问，“张总不好意思，打扰您啦。平时是不是有很多类似的电话打扰到您？” 客户张小健：“那可不，都烦死了！” 唐科轻声笑道：“确实，天天被人骚扰确实很烦的，难怪张总您不高兴。不过，那也说明张总您的企业确实经营得不错，不然的话，大数据也不会总给销售人员推送您的信息啊。” 客户张小健：“什么大数据？” 唐科：“是这样的张总，我们之所以给您打电话，信息都来自于大数据。您也知道，现在是大数据时代，系统推荐的一般都是优质企业客户，或者有贷款融资需求的客户。” 客户张小健：“我没有贷款需求啊！” 唐科笑道：“所以我才说张总您是把企业经营得很好的老板嘛。张总，相信您也听得出来，我年纪不大，初入社会，最佩服有能力的企业老板，希望有机会向您多学习。” 客户张小健：“你这小伙子挺会说话，做贷款也不容易吧？” 唐科：“是啊，我刚上班不久，确确实实感受到这份工作具有很大的挑战性。不过近朱者赤，我很享受和像您这样的打交道的过程，可以学到很多东西。” “……” 客户张小健给唐科成功缓解情绪以后，开始正经和他正常交流，聊了一些家常，唐科趁机了解一些企业情况，并顺利取得客户同意，成功加到微信。 随后～～ 张小健总监给唐科评价，“我给你通过。因为，你在电话销售过程中能够灵活应变，抓住客户的心理，让他从方案到接受，并同意加你微信。” “可以说，电话打到这个程度，你算是完成了一半工作。不是每一通电话都能立即成交的，互相加微信代表他可能是潜在客户。” “唐科，我本来是打算为难你一下，让你多考核几次的，无奈你表现太好，我都不好意思卡你了。” 众人会心一笑。 最高兴的自然是唐科。 他也没想到，自己居然一把通过。 …… 第14章 下团队，十部 被卡得最惨的，居然是刘永辉。 他是新人培训班最后通过的几人之一，不过他也是倔强，硬是没有投机取巧去杨思雨总监那边，一直在张小健老师那里考核，直到完成。 最后，张小健给了刘永辉通过，并开玩笑说，“你是本届培训班的班长，我把你留下的主要原因是给那些没有通过的同学撑撑场，免得他们更紧张。” “永辉你不会生气吧？” “不会不会，我只恨你。”刘永辉开玩笑道。 考核的目标不是为难人，而是督促新同事们努力学习专业技能，最终的结果，自然是全员通过。 张小健作为培训部总监，为本届学员做总结发言。 “明天，你们将正式下团队，成为一名合格的电话销售人员。” “但那不代表你们的话术就全部过关了，可以无往而不利。真正的电销，才刚刚开始。” “你的语气语速，你的说话习惯，乃至你的个性和脾气，都会对销售的结果产生影响，关乎你的业绩和未来。” “电销有一种说法，叫什么的性格，往往可以约到什么样的客户。” “我认为，那是电话销售的初级阶段，厉害的销售人员，是可以根据客户说话的语气语调来调整销售策略的，那需要你们自己去琢磨，去锤炼。” “还有一点，销售的压力很大，随时都有业绩目标压着，我希望你们怀着乐观的心态去面对。” “恒域金服企业文化里面，有一句话叫做受欢迎的人。希望你们都能做受欢迎的人，做别人学习的榜样。” “打电销虽然隔着电话，见不着客户的面，但是乐观的心态，积极进取的精神，以及诚实守信的品质，绝对感染到客户。” “……” 张小健说了很多。 他告诉唐科他们，新同事有一周的准备时间，期间上班没有严格着装要求，一周以后开始执行公司标准，违者有可能被行政部查到，并予以罚款。 第一次五十，第二次一百，次次翻倍，以此类推。 若想穿衣自己。 也行！ 自己努力，去当总监。 张小健说，当总监并不是很难，努力打电话，拿稳定的业绩，并持续一段时间。 还有一种方法，就是不断增员，当你管辖着十多号稳定的销售精英的时候，即使个人业绩不是很突出，同样也可以成为一名总监。 总监的收入还可以，个人业绩提成享受百分之五十五的比例标准，管理旗下团队的业绩按照百分之七、八、九执行，每达到一定回款数量，提成则发生响应的比例，团队回款越多，提成点也高。 “这个制度好！”唐科心里默默的感慨，想着自己终有一天也要当总监。 最后，张小健发一个小福利。 他对大家说，“咱们这个班级，只要在一个月以内开单的，战报发布出来当天或者第二天，我请他喝一杯星巴克，随便点。” 众人拍掌叫好。 …… 晚上八点。 唐科一个人坐在出租屋的楼顶，旁边是敞开的阳光房，茶几上还有一壶烧开的红茶，由于刚吃过饭，他喝得很少。 天台很安静，无人打扰。 唐科抬头看看空中的月亮，突然发觉自己到鹏城已经八天了。 时间真快！ 此时此刻，爸爸妈妈应该刚吃过饭，坐在院子里纳凉聊天，偶尔还有邻居串门，围在一起吹牛吧。 若是冬天，应该还有一盆大火。 天气太冷的话，父母亲应该会在屋里生活，再过两个月，火坑上方还会挂着腊肉，腊鱼，腊排骨，或者腊豆腐。 人生第一次。 唐科产生了想家的念头，那是读书的时候不曾有过的。 当然，他读书那会就在老家所在的桐城市，离家就四十分车程，每周都可以回去，几乎谈不上想家。 那时候，唐科恨不得走得越远越好。 现在走远了。 心却又开始忍不住想家。 月是故乡明。 一线都市的鹏城，始终装不下唐科的灵魂，即使这些天他很快乐，独坐的时候还是忍不住想家。 老家，一个全村整年的收入还不及人家一个小作坊的小乡村。 明天就要下团队了！ 唐科的心有点激动，开始憧憬恒域金服每天早上九点上班，晚上九点下班的拼搏生活。 他和唐旺住在宝安永福，早上通勤时间一个小时，晚上回来依旧需要一个小时，也就意味着，他们要早上七点起床，晚上十点左右才能回到永福。 时间拉得很长。火山文学 完全不符合劳动法标准要求。 可是，没有人在乎。 用唐旺的话说，鹏城就是那么卷，你不努力，别人可努力的很，只要能搞钱，完全可以做到以公司为家。 他们说，鹏城是一个人人都专心搞钱的城市，在搞钱这件事上，没有人需要别人劝。 唐科深以为然。 …… 第二天早上，唐科他们到公司以后，依旧呆在培训部，等待张小健和人事部分配到每个团队中去。 唐科属于有人引荐进来的，自然是跟着引荐人唐旺走，进入事业十部。 和他一起的，还梅吉龙和黄光耀两位同事，他们同样被分到十部，至于会不会都是唐旺主管，暂时不得而知。 黄光耀是粤省人，说话轻声细语，身体也很单薄，比唐科还要瘦，据说他以前是做地产中介的。 唐科注意到，除他们三人外，便只有两人留在二十楼，其他都被分配到二十一、二十二楼去了。 划分好人，张小健便领着唐科、梅吉龙和黄光耀来到十部工位上，对着十部总监闫龙说：“闫总，今天一次给你配三个，你们二十人的规模可算完成了，这个月可要努力追上去哦，期待你的绝杀。” 闫龙总监大约三十五六岁，留着精神的大平头，身高一米七左右，很精神。 唐科知道，闫龙还有一个外号叫绝杀大师，意思是他做业绩的时候，喜欢在最后几天杀上来，绝杀业绩排行榜上的同事，占据某个名次。 得到人员补充，闫总很高兴。 他说，“谢谢张总关心，现在人马充足，我们一定要加把劲，争取在十一月份能够取得业绩上的突破。” 张小健拍拍闫龙的肩膀，指着唐科说道：“我感觉唐旺主管的这位弟弟，应该是个惊喜。” 然后，他又对唐科说，“我期待你早点去我那里领咖啡哈。” 唐科腼腆的笑道：“不被淘汰我就高兴了，不敢想那么快开单的。” 他的确不敢想。 入职以后，唐旺私底下给他开小灶，介绍了大量关于电话销售的案例，以及与客户沟通的技巧。 唐科越听越觉得学问大，不是三两天就能驾驭得住的。 用堂哥唐旺的话说，一通电话开单，那都只能算是运气不错，长期持续开单的人才是真正有实力。 实力，不是一天两天能培养的。 唐科觉得，自己是只菜鸟，也是笨鸟，想要飞翔，必须努力揣摩电话销售技巧。 …… 第15章 电销不好玩 进入团队第一天，总监闫总先给大家开个小会，并让唐科、梅吉龙和黄光耀分别做自我介绍。 随后，又让十部的人以此介绍自己，最后闫龙才正式开会。 通过开会。 唐科才知道一些关于事业十部的消息。 这是一个刚刚大换血不久的团队，从总监到团队长（主管），到一般业务经理，都是不超过一年的新员工。 总监闫龙上任三个月。 旗下三位团队长也提拔上来不久，其中数唐旺工作时间最久，而且还是十部的老员工晋升上来的。 底下的业务经理更加不堪，好像做得最长的也才半年不到。 关键是，如今团队的整体业绩非常不理想，最近三个月一直是公司倒数第一，三个团队长里面，只有唐旺团队每个月有十来万的回款，其他两个小队经常挂蛋。 总监闫龙也很着急。 “电销讲究的是效率，虽然咱们十部刚调整不久，可三个月的时间也不算短了，对那些刚入职一个月以内的同事，我就不做要求，但是入职两个月以上的兄弟姐妹们，怎么连约访都没有呢？” “没有约访，那就不可有成交。兄弟们，业绩就是尊严呐，上个月咱们十部回款不到二十万，其中十六万八是一组贡献的，三组开了两个小单，二组毛都没有。” “公司领导说了，会给咱们时间，让我们去磨合，因为我们事业十部新员工太多，业绩上不来很正常。” “老实说，我很着急。” “我不是着急业绩问题，而是对你们的工作状态着急啊！你们也知道，我不喜欢像其他总监那样，天天逼着你们要打多少通电话，加多少微信。因为我觉得大家都是想赚钱的，不需要监督。” “我和团队长们存在的价值，就是来帮助大家的。” “现在看来，我好像错了。我们很多同事真的很会摸鱼，每天趴在那里比划着，来来回回就两个客户，没有新增，也不打电销。” “长此以往，你又怎么增加存量客户？又从哪里来业绩？” “……” 唐科万万没想到，他们下团队第一天就遇到这种情况。 闫龙对十部的业绩和状态很不满。 通过闫龙总监的讲述，唐科大概知道现在事业十部存在的问题，领头羊是新任命的，中间负责管理的团队长也没什么经验，大部分业务经理，也就是一般电销人员，都是行业小白。 要业绩没业绩。 说到状态，好像也没有！ 总之，十部当前的形势很不妙，总监着急，主管上火，业务经理一头乱麻。 上下乱成一锅粥。 “看来，电销也不好搞哦！大旺哥说过的高收入行业，挑战性也蛮大。”唐科心中默默的感慨，觉得计划月入十万八万的目标可能要稍微打点折扣。 部门会议过后，轮到团队长开始自己的工作会议，唐旺把唐科他们几人叫到一个小会客室，准备开小会。 算上新来的唐科和黄光耀，唐旺旗下有六个人。 梅吉龙被分到二组，组长叫王小军。 三组有七个人，组长叫赵佳丽，是一个女主管。 除了队长（又叫主管）外，唐科还记不住其他人名字，只觉得有男有女，而且多半都是新人。 小会客室里，唐旺开始讲话： “加上我，咱们一组目前有七个人，人员算是比较齐整的，业绩算是不错，在恒域金服不算好，但也不坏。” “大家不要着急。” “我真的觉得你们已经很不错，上个月十六万多回款，咱们五个人都开单了，开单率百分之百，这是在整个恒域金服的小组里比较少见的。” “要知道，除我来恒域比较久之外，韩文清、马晓鸣、王庚来公司都不到三个月，于欢欢才一个月。” 于欢欢，渝市人。 她是一组唯一的女生，大约二十三四岁，身材较高且丰满，戴着一副眼镜，不说话的时候斯斯文文的，一张开嘴，全是渝市的麻辣火锅味。 见众人从刚才的紧张氛围中松弛下来，唐旺继续说道：“今天，咱们又增加两位新人，唐科和黄光耀，大家刚才都自我介绍过了，不再多做介绍，以后都是一个团队的人，希望彼此互帮互助。” “还是那句老话，我希望咱们团队要互相合作，相互借力，遇到难搞定的客户，要及时借力。” “人家说销售永远摆脱不了二八定律，即百分之二十的人，往往要完成百分之八十的业绩。我却认为，咱们团队要保持每个月至少有百分八十以上的人员开单，最好要百分之百。” “其实，那真的很难。” “对吧？欢欢。” 于欢欢笑着说道：“是的，唐主管。不过，我相信咱们组没问题，一定可以创造更好的业绩。” 唐旺伸手比划一个大拇指，给于欢欢点了个赞，说道：“再难，同样有人做得好啊，今天下午正好是工资大会，等一下大家看看那些前十名精英们，真的会比咱们多个头吗？” “他们也是人，可能就是多一点努力，多一点专业，或者多一点运气罢了。” “运气咱们没办法把我，但是努力和专业这两方面，我们一样可以做得到啊！大家说对不对？” 众人点点头。 唐旺又说道：“趁着团队增加新人，咱们大伙需要帮助新人提升的机会，从明天开始，会议结束以后，咱们主要的工作就是话术演练，正好三队，随机配对，互相点评。” “尤其是新人，一定要把话术练到炉火纯青，对客户提出的问题，做到脱口而出而没有错误。” …… 十点之前，全是各团队在开会，或者组织话术训练。 偌大的销售部，非常热闹。 换句话说，销售部的噪音超高，几乎到处都是团队开会。 唐旺把唐科和黄光耀分开坐着，各占一台电脑，并让他们一组的马晓鸣和王庚引导两人去完成新人需要做的工作。 第一步是申请开通企业微信，加入公司大群，二十楼销售业务群，事业十部业务群，还有一组销售群。 然后，又要去网络部申请开通恒域金服公司内部的电话销售系统。 那才算完成销售的基本工作，另外还要配合行政部完成指纹录入、楼下大堂人脸识别录入，新进员工职业照拍摄，等等。 忙完以上事宜。 王庚又带着唐科、黄光耀和梅吉龙来到科技大厦楼下，为他们详细讲解恒域公司的地理坐标，周边商业环境，以及附近可以打个人征信的银行机构。 做贷款嘛。 打征信是非常重要的环节，王庚和银行人员已经熟悉，打个招呼就把唐科等三人带进银行征信自助打印室。 他说，“咱们作为销售人员，必须知道怎么操作打征信，这是很重要的。” “当然，平时你们来客户的时候，是不能直接带客户进来打征信的，因为经常往来的话，银行保安会拦截。” “你只要告诉客户，让他在大厅登记电话和信息，然后进来把身份证放在磁盘上面，对准牌照就行。” 然后，王庚悄悄的告诉唐科和黄光耀，“一定要叮嘱你们的客户，为了避免个人信息泄露，让他们在登记信息的时候，故意把身份证号和电话号码写错几位数。” 呃～ 这是弄啥呢？ 唐科他们三个人听得一头雾水。 …… 第16章 菜鸟上战场 “为什么要故意写错几位数字？你们是不是脑瓜子嗡嗡的？”王庚嚼着口香糖，吊儿郎当的问道。 唐科点点头。 黄光耀和梅吉龙还是一脸懵。 见三个菜鸟猜不出来，王庚极大的满足了虚荣心，笑道：“因为这个网点，是咱们附近唯一有征信自助打印机的地方，很多办理贷款的客户都在这里打征信。” “那么问题就来了。” “有些业务员会玩手段，不知道用什么方法弄到客户的信息登记，然后逐个和客户联系。” “如果你的客户信息被他们拿到，他们搞客户的能力绝对比你更专业，轻易就可以把客户抢过去的。” “这种人，不光咱们公司有，附近其他助贷公司也有。” 唐科震惊！ 这也行？ 还真是屠夫杀猪杀屁股，各有各的杀法啊！为了搞业务，业务员们还真是卷得不能再卷了。 唐科也不得不承认，如果真的拿到银行的那份征信打印登记本，客户的精准度至少提升到百分之九十。 如果没有像王庚那样支招的人，精准度完全可以达到百分之九十九。 没有贷款需要的人，谁会没事查自己的征信来玩？ “又学到一招。” 唐科心里想着，对看似吊儿郎当的王庚不由多几分亲近。 他还真没把唐科、黄光耀和梅吉龙当外人，这种细节功夫，其实不在新人培训或者引导的范围内。 接下来，王庚又带着唐科、黄光耀和梅吉龙来到地下室，让他们熟悉地下车库的划分，以及进出口和周边环境。 其目的就是让新人熟悉周边情况，不至于闹出人到停车场来接客户，最后客户没接到，反而把自己弄丢的尴尬事件。 王庚告诉唐科他们，“不要小看车库这个小小的环节，其实里面有很大的文章可以做，做得可以促成签单。” “为什么知道不？” “听我慢慢跟你们说。第一，遇到条件好的客户，你可以先下来接他，帮他找好一个合适的停车位，并告诉怎么走。” “这不，良好的第一印象就有了。” “第二嘛，如果遇到优质的客户，车位又不够的情况下，你可以主动请他洗个车，也就几十块钱，洗车场就在旁边那角落，他们会帮客户看好车，即使耽误长一点时间，那也没事。” “最重要的一点，如果你的客户第一次过来不打算成交，或者已经成功放款，那么你应该送他到地下车库，然后帮他支付停车费，送他离开。” “别看它只是一个小细节，花钱也不多，但是客户很卖账的。他们不是贪你那点钱，而是觉得你很专业，服务又好，不找你办贷款都觉得自己不是人，对不起你。” 王庚说完，自己都笑了。 但是，唐科、黄光耀和梅吉龙却受益匪浅，觉得他说得很有道理。 王庚还说，有些客户在额度出来以后，往往会纠结利息和费用等成本问题，有时候甚至会和渠道部产生争吵。 这个时候。 停车场的作用又凸现出来了。 常规的基本操作是，业务员陪同客户一起走到地下车库，期间开始扮演好人，站在客户角度上开解他。 从公司到车库，大部分客户的情绪会归于平静，他的思维也会回到现实状态。 “我艹，不要这笔钱的话，我好像没有现金周转了！” 货款不能付。 工资不能发。 甚至，可能还有人虎视眈眈在公司等着他回去付款。 真正缺钱的客户，往往会犹豫，业务经理陪着他在车上坐一坐，稍加引导对方，或者适当探究客户的心理底线，再从中一搅和，“申请”公司降一点费用，或许就可以让客户回心转意，达成合作。 王庚讲得头头是道。 唐科和黄光耀也听得津津有味，粤省出身的黄光耀，用极具地方特色的普通话说道：“王哥真是厉害，以后还请多多指导我们两个哈。” “好说，咱们都是一个团队嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。 接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上，按部就班介绍客户的进件流程。 整个流程并不难，但很多细节功夫需要注意，比如业务经理事先要熟悉会客室的布局，引导客户入座。 另外，还要做好客户登记，为客户泡茶倒水，复印征信等。 最重要的一步，需要看懂客户征信，以及帮客户查好开票纳税数据。 在此过程中，业务经理会根据客户情况，适当的打击对方，让对方意识到自己的企业数据、个人征信等方面，其实是存在问题的。 对某些去过银行申请，但是没有审批到额度的客户，更要精准拿捏。 以上步骤，在助贷公司叫做铺垫。 其作用是为总监和渠道经理的谈判做好铺垫，让客户降低心理预期，逐步接受适合自己的银行产品，或者服务费用。 随后才会进入贷款方案的设计，利率期间的沟通，以及费用的商榷上面。 直到客户答应进件，才进入实质性的申请阶段。 唐科早就从堂哥那里了解到，如果客户资质不错，而且接受相对比较高利息的产品，一般是可以当天批款的。 假如客户要求要，需要申请低利息的产品，那就需要预约银行客户经理登门考察，然后去银行开一个一般账户，才能进入最终的审批阶段。 整个过程，需要三到五个工作日。 当然，那些对唐科、黄光耀和梅吉龙三位新菜鸟来说，还很遥远。 他们现在要做的，就是熟悉话术，然后尝试打客户电话，逐步进入火力全开的电话销售状态。 下团队第一天。 闫龙只要求三人熟悉话术，要求他们选择其中一种开场白话术，然后固定不变先打两三百通电话，看其效果。 效果好，继续采用。 否则，可以琢磨做一些修改，直到自己说得朗朗上口，也能让客户产生兴趣。 一言以蔽之。 打电销不能一成不变，也不能毫无章法的乱做改变，需要循循渐进，因人制宜，找到适合自己销售的话术和方法。 熟悉话术之余，唐科开始执行唐旺传授他们的战术，倾听背靠着自己那几位业务员打电话的话术。 唐科背对背的那一排，全部是事业九部的人，他们号称恒域金服的铁军部。 自从恒域金服在去年底改组以后，今年的月度冠军就从来没有离开过九部。唐科看见，九部总监徐林新的座位上齐齐整整的放着十个大奖杯。 据说，那是今年一到十月的所有团队销售冠军奖杯。 徐林新不止一次和其他总监开玩笑，说他现在很忧愁，不知道怎么安放那些奖杯，因为它们太占地方，总监的桌子太小，放不下。 妥妥的yyds！ 唐科听得很认真，慢慢就感觉到九部和十部的销售人员在打电话时，确实有很大的区别。 同样的话术，九部的人说起来让人感觉很舒服，愿意与之交流。 反观十部这边的同事，却很难让客户认真听他们讲话，几乎百分之九十以上的通话，在听完开场白以后就挂掉了。 所谓开场白，其实就是销售人员的问候和自我介绍。 唐旺说，很多菜鸟连开场白都说不完，客户就会挂掉电话。 太难了！ 第17章 要学游泳先下水 闫龙培养新人的作风，简单而粗暴。 他什么都不要求，让唐科等人熟悉一下基本话术，下午就让他们尝试打一些电话，美其名曰实战体验。 其实，那也是恒域金服常用的方法。 公司奉行大数法则，招聘最多的员工，朝市场广撒网，疯狂输出电话信息，反正某查查上有的是企业联系方式。 闫龙说，“要学会游泳，就必须先勇敢的下河。” 唐科觉得好像很有道理，又好像没有道理，匆匆忙忙瞎下河，就不怕淹死吗？ 答案是不怕。 大数法则嘛，讲究优胜劣汰，使用不了的员工，只能让市场去淘汰！ 唐旺告诉大家，恒域金服一共五百多员工，加上行政后勤等协作部门，是号称有六百人的团队。 整个公司每天开单不到三十，意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。 推而及之。 恒域金服每个月的开单率，其实也不高，总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破，而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。 月度平均一千二百多万元！ 数字是相当辉煌的。 但是，当那个数字分解到每位电销人员头上，实际上不算高。 关键是，销售的二八法则永远没有办法突破，在整个公司的数据统计上，永远是百分之二十的人，承担起团队百分之八十的业绩。 作为电销菜鸟，唐科真正体验到一名电销人员的不容易。 得力于唐旺未雨绸缪的安排，唐科手上有三个电话号码，而且已经养了好几天，他一直轮流着用他它们，与熟悉的亲友通话，有来有往。 即使这样，依旧不能狂打电话，而是要用三个号码轮流拨打。 据说，每个号码单日的呼出量，最好不要超过三十通。 否则极有可能被封号。 唐旺是过来人，他知道被封号是很影响情绪的，所以让唐科提前准备三个电话号码，轮流养号。 闫龙告诉唐科他们，新人必须努力打新增电话，多加企业法人的微信号，尽快累计资源，增加意向客户存量，然后才能达成稳定的业绩，在电销路上走得更远。 姑且不提封号的事。 单论打电销的过程，也让人崩溃。 没有下团队之前，唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主，告诉他们现在有很好的产品，老板们若是需要资金，然后就会咨询一些问，只要电销人员的讲解够专业，双方很快就会成交。 然而，事实并非如此。 当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后，他开始参照别人的话术，给自己设计了一套开场白。 再打开电销系统，对着上面的号码开始拨号，“嘟嘟嘟”几声以后，对方接通号码。 “喂，哪位？” 唐科：“你好，我是银行签约中心……” 客户：“不要！” 啪～～ 毫不迟疑的挂掉电话。 第二通继续。 唐科：“您好……” 客户：“不要贷款，不要买保险，不搞房屋装修……” 啪～～ 又挂！ 唐科发现，即使是老业务员，被客户秒挂电话的概率也很高，所以他不断告诉自己坚持再坚持，多打电话就能碰到需要用钱的客户。 现实很残酷。 当天下午，唐科打了将近九十个电话，几乎没有几个通话时长超过一分钟，绝大部分都是十来秒，连他的开场白都没有说完，对方就挂掉了。 其实也有个别通话比较长的，但是都被他们不专业的回答整跑了。 遇到类似的客户，唐科按照主管唐旺的要求，把对方公司信息记在小笔记本本上面，方便后续回访。 记录的信息，需足够细致。 其基本要素，包括客户公司、姓名和电话号码。 假如客户有问题反馈，则视为有意向的客户，暂时不管他们是什么等级，先了解客户基本需要，比如需要多少资金，什么时候用，用来做什么。 闫龙说，那是电销的黄金三问，也是最扎实最基础的三个小问题，便算是基本锁定客户的需求。 知道客户的需求，电销人员需要了解客户信息，比如企业成立多长时间，近两年分别有多少开票和纳税，法人的征信情况如何，有没有逾期，公司或者法人之前有没有负债，等等。 理论，唐科是理解的。 现实却没那么轻松，百分之九十以上的客户，连开场白都没等他说完，“啪”就挂了电话，根本没有机会问后面的问题。 太难了！ 唐科抽空去茶水间，给自己满满倒一杯热水，并丢了一小撮茶叶进去。 第一次打那么多电话，他嗓子都快冒烟了，很不习惯。 茶叶是唐旺的，放在他电脑显示屏后面，谁都可以喝。 唐科用的茶杯，则是唐旺帮他准备的，在新人培训期间他就享受到了，要说公司里有人，还真是不一样！ 在唐科喝茶之际，唐旺踱步来到电脑桌后面，拍着他的肩膀问，“感觉怎么样？” “什么怎么样？” 唐科下意识问一声，继而才明白堂哥是问自己打电话的感觉。 于是，说道：“第一次打，嗓子受不了。还有这电话，还真踏马难打啊！是不是名单不行啊？我才打一个下午，已经被人骂两次了。” 唐旺笑着说，“打电销被骂是正常的，记住！不管对方怎么骂，咱们最好别跟他对骂。” “毕竟，咱们真的是打扰到人家了。另外，要是人家急眼，给你的号码标记一个诈骗，或者直接投诉，那就得不偿失了。” “第一次打，主要是找感觉，不要那么拼的，等你网购的手机到了，我再帮你办两张手机卡，那就能每天拨打一百五十通以上，勉强达到新人日常电话量要求……” 唐旺轻声指导着唐科，后者认真的听其分析，默默的记在心里。 唐科明白，堂哥不会骗自己的，认认真真打好电销绝对能够赚到钱。既然别人赚得到，那唐科也认为自己一定行。 他不怀疑唐。 亦不怀疑行业！ 认为一切都是时间问题，一定是自己不熟悉电话销售，或者还没有养成习惯良好的说话方式，才有那么多困难。 反观事业九部的那些精英，人家就打得非常不错，尤其是其中一位女生，那声音清晰明了而极具穿透力，她说话的声音不是很大，但周围的电话声音总是掩盖不了她说话的内容。 每当她和客户通话的时候，唐科都在默默的偷听。 当然，事业九部也有好些人不怎么打电话，用闫龙的口气表示，那就是在“摸鱼”。不过他们的摸鱼，并不是偷懒的摸鱼，而是真正的在微信通讯录里面“摸鱼”，也就是捞客户的意思。 唐旺告诉唐科等人，那些老牌销售精英手上，至少有四五个微信，每个微信都加有很多好友。 据说，其中几位最厉害的销售人员，手上保存着将近一万个客户微信！ 那么多微信，都是业务经理们前些年打电话积累下来的，有的是意向客户，有的是老客户。 仅凭那一万多个微信，就能摸出大把的客户，哪里还需要打电话？ 没客户的时候。 他们会群发一些广告，俗称炸鱼。 唐科、黄光耀听完，羡慕不已。