《我做销售的那些年》 第一卷初入商海 第一章 毕业季——她的离开和他的选择 2012年，6月21日。 余长永远记得这个日子。 毕业论文复核通过，意味着可顺利拿到毕业证和学位证。 校园招聘所投简历，终于有了回应，要求余长于本月24日上午九点到星创大厦A座16楼，道玄科技人事部复试。 而余长之所以铭记这个日期，是因为，这天，她决定离开。 褚灵，和余长在一起一千多个日夜的女孩。玲珑小巧，身形稍显纤瘦，身高不足一米六的她却有着一颗不满足现下，炙热之雄心。 就在今天，她终是决定毕业后，北上，去往上海，开始一段新的人生旅程。 这也意味着，两人的缘分到此，便会画上句号。 时空会是一把无行之枷锁，隔绝情感，也终将阻断缘分。 其实，余长早已知晓她的选择，但听她亲口说出时，心中仍是莫名刺痛，他是感性之人，三年一千多个日夜的相伴，一夕之间，缘分到头，各奔东西，从此终将陌路。 这时的余长，22岁，青涩，稚嫩的外表下难掩落寞和苦楚，以及心中那份惆怅和不舍。 但余长最终只说了了一个“好”字。 “余长，要不，我们一起去吧！”褚灵做着最后的努力，但等来的，只是余长坚定地摇头。 隐下心中万般不舍和酸楚，余长最终长呼一口气，回应道：“祝你一切顺利。” 说完，背影渐远，再没回头。 褚灵不是感性之人，反之有时超乎年龄的理性。 她之所以去往上海，是经过多重论证，综合分析得出的结果，北京，广州，上海都曾在她的选择范围，综合比对之下，她选择了上海。 用她的话说，魔都充满着挑战与诱惑，能让她凤凰展翅，翱翔天际。她的目标向来高远，这是余长和她在一起的第一天便知道的事。 也正因此，两人在一起的第一天，余长便知，两人终将如圆形中心的点，各自驶向属于自己的方向，越来越远。 此前，她劝慰余长与她同行，前往上海，凭借两人的努力，打拼出一番天地，创造属于两人的世界。但余长拒绝了，他有一万个可以和褚灵同去的理由，却有一条他不得不留下的理由。 上海，离家太远，不方便照顾渐渐老去的父母。 两人三年的恋情到此结束。 褚灵离开时，余长并未去送别。余长离开时，也是一个人。 时间来到了24日的上午九点，繁华的城市中央，星创大厦如万达双塔般屹立，虽稍逊宏伟，但不失应有繁华和现代社会的属性。 站立星创大厦楼下，仰望高耸入云般的写字楼，余长心底的激情被渐渐点燃，这里将是一切开始的地方。 星创大厦一共分为ABC三座，而余长面试的道玄科技便在A座的16层，整层，总面积2600多个平方，公司年销售产出6亿左右。 余长来到16楼时，发现已经有人排队在等候面试。余长一眼便被人群中的一个胖子，胖子一身不合身的西服，肥硕的肚子将白衬衫的纽扣几乎要崩开，甚是扎眼。 似乎感受到余长的目光，胖子抬手抽了抽眼镜边框，也看向余长，嘴角一笑，道：“嘿，哥们，你也是来复试的？来，过来坐！” 说完，努力移动了一下肥硕的身躯，给余长腾出一点空间。 余长微微一笑，道了声谢后，缓缓坐下，看着额头细汗密集的胖子，道：“很热吗？你怎么满头大汗。” 6月，外面最高温已达30摄氏度，但这写字楼，全层清凉如初春，23度左右的空调温度，没有丝毫灼热感。 胖子嘿嘿一笑，不好意思道：“马上到我了，有点紧张，毕竟这是我第一次正式复试。复试合格我就可以进入道玄科技。” 面试官是一位四十岁左右的女性，名叫何溪，隶属道玄科技总部的人事部。 胖子进去的时候满脸阳光明媚，出来的时候乌云密布。余长以为复试没通过，问其缘由才知，复试是通过了，但被分配到了道玄科技的玉溪分公司。 玉溪，云南省第三大城市，仅次于昆明和曲靖。 余长本想安慰几句，不料这时到自己复试了。 复试完，余长出来的时候，胖子还没走，见余长出来，问道：“怎么样，兄弟，你被分配到了哪里？” “我也是玉溪。” “啊，太好了，既然如此，我决定了。” “决定什么？” “我决定和你一起前往玉溪分公司，在那里干出成绩，然后杀回总公司。” “你就那么肯定我会去玉溪。” 胖子一时语噻，不过余长随即道：“玉溪也不错，距离省城也就一个小时的路程。” 两人彼此介绍后，余长才知胖子名字叫：李铭。 道玄科技一共有四个分公司，分别是：道玄科技（玉溪）分公司、道玄科技（曲靖）分公司、道玄科技（大理）分公司、道玄科技（红河）分公司。 业务涉及云南省各地州，但却并未在每个地州设分公司。 正式报到的时间是下周一，此时的余长还未从学校彻底搬离，因此还可以再学校暂住几天，但也必须在7月1日前搬离。 玉溪分公司，提供员工宿舍，因此，余长仅仅是买了些简单的生活用品。 这等待的一周，余长给家里报了平安，并告知已经找到工作的消息，其余的时间大部分在网上查询了解这家公司。 从经营范围，项目案例，业内口碑，产品甄选，涉及领域，行业等多方位对这家公司进行了了解。 余长应聘的是销售岗位，也借此时间之余，查了许多与销售相关的知识，技巧，同时还买了销售成长相应的书籍。 报到是在总公司，然后由总公司派车送到下面的分公司，并办理交接和入职手续。 此行玉溪，除了余长和李铭，还有另外三位同事，分别叫杨轻洪、宋雨佳以及方琳。 带队的是总公司人事部的夏诗诗，他们乘坐7人座商务车，本应宽敞的商务车因为胖子李铭的加入而显得拥挤。 因为商务车，中排为两个独立座椅，分配的时候，总不能让两个女生和一个男生挤在后面，因此男生最终做出让步。 宋雨佳和方琳坐中排，三个男生挤在后排。而胖子李铭一个人占据了两个人的位置，这一路就苦了余长和杨轻洪了。 最可气的是，此行途中，李铭还弄出两个屁，一直到多年以后，都成为李铭抹不去的笑点，当然，这些都是后话。 还好，一个小时的车程很快就到，不然余长和杨轻洪非被李铭挤成人肉饼干。在夏诗诗的带领下，几人办理交接和入职都极为顺利。 到分配宿舍时，宋雨佳和方琳一间，胖子独立一间，余长和杨轻洪一间，有同乘的经历，余长怕了，不敢再和胖子一间。 夏诗诗交代了一些注意事项和公司的纪律考勤制度，和分公司的总经理张天打过招呼后便离开了。 当晚，玉溪分公司总经理张天主持了新同事欢迎仪式，说白了便是吃饭喝酒，鼓舞军心，煽动士气，设立目标，树立信心等等。 余长不是第一次喝酒，但如今晚那般海喝还是第一次，架不住老同事的热情，被轮番灌了很多酒，后来余长才知道，喝酒也是销售经理考核的其中一项内容，所谓酒量就是工作量，有多大的酒量，就能有多大的工作量。 这一恶习延续了好几年。 不过老同事对几个女生还算手下留情，适可而止，并无伤大雅。当然，有总经理张天在，他们也不敢太过放肆。 当晚，胖子是最先倒下的，初生牛犊不怕虎，猛灌了差不多1斤烈酒下肚，放出一片豪言壮语，最后菜还没上齐，就把自己放倒了。 他高估了自己的酒量，也低估了这些同事们的另类热情。 最后连同余长在内，在一个工程部同事的帮助下，几人才将近两百斤的胖子抗回了宿舍。 “这里就是梦开始的地方吗？”躺在床上，余长喃喃自语。 第一卷初入商海 第二章 新人培训——初入行，难免迷茫 余长大学的专业并不是市场营销，而是美术，美术专业中的中国画和书法学。 之所以摒弃专业，选择做销售，有几点原因。 第一、销售准入门槛最低，最能锻炼自己，具有无尽的挑战性； 第二、销售工作可以跑很多地方，接触和认识很多人，成长最快； 第三、销售在所有职业中，是相对赚钱最快，最多的，余长对金钱充满着饥饿感； 第四、销售工作并不会影响余长对于美术一如以往的热爱。 玉溪分公司的上班时间是早上八点，比昆明总公司提前了整整一个小时，据说，这是张天来任总经理后，修改的规定。 至于原因，余长并不关心。 2012年7月2日。 今天是正式上班的第一天，关于今天的工作任务，昨晚行政部经理文晓娟已经发在群里。新人入职的第一件事情，自然是听总经理训诫，往后的几年，新人入职，皆是如此。 8点20分，销售会议正式开始。 今天的会议由总经理张天主持，并没有如余长心中所想，先欢迎同事，然后再训诫新人。而是指名公检法板块的销售总监赵永，道：“公检法板块的业务，最近怎么回事？赵永，你作为销售总监，说说看。” 公司的业务覆盖教育、医疗卫生、政企、公检法等四个主要板块，根据业务板块公司划分了四个销售部，分别是A组、B组、C组以及D组。 公检法属于B组，赵永为此板块销售总监，连同他在内，下面有4个销售人员。 赵永没想到，总经理张天丝毫不给面子，一开场就指名道姓，瞬时，脸都黑了。不过他毕竟是部门总监，从一线一步步走到如今的位置，没有两把刷子和过人能力，怎么能行。 赵永道：“张总，公检法口的几个项目，之前都是团队的其他同事在跟进，我每天通过工作汇报，了解进度，前期并没有哪个环节不妥。但，当我发现问题，想要介入时，为时已晚，甲方已经被竞争对手盛鑫科技搞定，我们前期写的控标参数也已经被竞争对手改得面目全非，此项目已经交由招标代理机构，想要改回参数，已经不可能。” 不能改回参数，意味着不能控标，不能控标，意味着不能中标，不能中标的言外之意便是这个单子丢了。 舔着脸低价去杀标，博取低价中标机会，这不是张天的个性，也容易打乱市场的价格体系，杀敌一千，自损八百的做法张天是不可能做的。 “我作为公检法口的销售总监，在团队跟进项目过程中，未能及时发现竞争对手的手段和伎俩，并妥善处理，这是我的失职，同时，这几个项目我前期过于乐观，轻视竞争对手，最终被竞争对手翻盘，我难辞其咎......” 赵永先是阐述了项目概况，然后又自我检讨，自我批评，零零散散一大推，余长听得云里雾里，唯一的感觉便是，赵永此人太能讲，并且讲得那是一套又一套。 果然，等赵永说完，张天强忍的火气降下去了一半。 赵永是什么样的人，张天最清楚，他已经做自我检讨了，就不好再批评，何况当着那么多人，那么多新人，他也要给赵永台阶下。 喝了口茶水，张天接着道：“六百多万的项目，利润可观，丢了是可惜，但吃一堑长一智，我希望其他各部门引以为戒，下不为例。我们始终要做到在战略上轻视对手，在战术上重视对手，胜则举杯相庆，败则拼死相救。” “公检法今年还有什么项目，一并说说吧。”张天继续道。 赵永见总经理张天未再训责，脸色渐缓，道：“公检法口，今年是‘智慧法庭’项目建设推出的第二年，省上指标去年刚下，就已经完成了建设。地方参照省上标准，也在年初完成了资金统筹预算，准备今年内完成采购和建设，下半年智慧法庭项目，将是B组的重点项目之一。” “我管辖的区域，现在有鹅城，江城，澄市，海市，以及塔区，皆会在本年度完成建设，总金额预算在1500万左右。此外，几个县市的司法系统，有网络监控监管管理平台建设，公安系统有文明执法系统建设等项目，预计总金额在2200万左右，不过这个项目后面再说，因为今年预算不到位，采购的可能性不大。” “智慧法庭项目有多大的把握？”张天问道。 赵永道：“公检法系统业务，一直是公司强项，我们有多地交付的成功经验，也有成熟的厂家和成熟的产品配合，拿下智慧法庭项目，没有什么大问题。此次600万的项目被盛鑫科技截胡，完全是我大意，这样的错误，我赵永不会再犯。” “好，我就当这是你的军令状了，丢了智慧法庭项目，我拿你是问。”张天最后定调子。 “此外，产品的选型，交付方案的研讨，要结合当地实际，做出调整和修改，以满足客户切实需求。” 公司有合格的产品经理，也有成熟的工程师，在项目的交付上自然不会有问题，张天之所以如此说，其实是说给新人听的，具体能听懂多少，那就看个人悟性。 在此过程中，赵永提出了项目的经费需求，听完他说的数字后，张天略微邹眉，但还是同意了。 接着张天再次道：“关于司法系统网络监控监管平台的建设，公安系统文明执法系统的建设，也说说你们的计划和打算，尽可能详细，虽然今年不会完成招标采购，但提前进入，建立基础，不是坏事。也让这几只菜鸟听听。” 菜鸟，指的自然是余长等人。 这是赵永的强项，只听他语数不快，却用近十分钟说了一大推计划和规划，此时的余长并不能完全听懂。 只是记下了几组关键词。 1、客户关系第一位，搞定客户从搞定关系入手； 2、发现需求，发现痛点，深挖痛点，提出解决方案； 3、方案论证，产品演示，写出方案，写入控标参数； 4、确保方案参数不被竞争对手修改。 至于如何搞定客户，搞定客户关系；如何深挖痛点，拿出解决方案等细节，在会议上赵永没有详细说。 不过通过赵永的介绍，余长明白了一个道理：客户用我们的方案，并且保证控标参数不被修改，公司才有可能顺利中标。 此时的余长等人，压根还不知道何为控标参数，何为客户关系，也不知道搞定客户是什么意思。 也不知道，除了控标参数外，还有一个招标采购重要的环节：招标代理结构。 赵永介绍完后，其余分管医疗卫生、教育、政企的销售总监分别也介绍了本区域的项目进度，但只是轻描淡写一两语带过，余长并未提取到太多有价值信息。 会议末尾，张天再次主持欢迎了我们六个新人，没错，除了余长、李铭、杨轻洪、宋雨佳、方琳外还有一个新人，薛斌。 会议结束后，公司的产品经理做了自我介绍，并提出了接下来为期三个月的产品知识培训计划。 “大家好，我是公司的负责政企部门的产品经理范海，接下来两周，我将带领大家学习这块的产品知识。”范海的声音很有磁性，入耳极为舒适，有点类似于声优。 “公司政企行业的产品硬件有复印机、打印机、交换机、防火墙、传统PC、云桌面、路由、监控、应急广播等一系列产品。软件应用支持客户定制开发软件和脚本模拟试开发等。满足客户所需，为客户提供良好解决方案，是我们产品学习的第一课。” “大家应该了解到，公司一共划分了四个业务部门，分别是政企、医疗卫生、教育、公检法四大板块。四大业务板块，产品有共通之处，也有独立特点。接下来三个月，你们将逐一了解。” 不得不说，范海的声音确实好听，作为产品经理，负责产品的讲解和演说，他的声音极大可能会引起客户的好感和共鸣，这是与生俱来的天赋，很难模仿。 接下来的两周，范海上午和下午培训，晚上7点-9点笔试测试的方式进行，当然成绩没公开，谁也不知道六人中彼此的成绩。 但从范海看众人的细微目光变化中，余长还是捕捉到了一些端倪。 产品涉及领域和划分较多，余长大学的专业是美术，第一次接触这些产品知识，学习起来较为吃力，前期只能死记硬背，想要融会贯通，根本做不到，因此相比于李铭和宋雨佳，差距渐渐显现出来。 较为明显的差异是第四周培训完总结之时，李铭口述了四周的心得所获，并且融入自己的想法和理解。 而听着李铭的口述，余长发现，前两周所学，现在几乎忘得差不多，甚至于几乎百分之六十的学习内容都未能彻底理解。 惊叹胖子记忆、理解、融会贯通能力超强的同时，余长心底有些打鼓和迷茫了。 第一卷初入商海 第三章当爱上自己的产品，你还会觉得枯燥吗 果然，专业和非专业之间的差异，通过对产品知识的接受能力，理解能力，运用能力就体现了出来。 胖子李铭，市场营销专业，余长，美术专业。 从李铭的讲解中，余长意识到眼前这个胖子，大学时期的专业知识功底比较扎实，同时，其貌不扬的他，有一种与生俱来适合干销售工作的天赋。 这种天赋无关外在形象。 外在形象，可能某段时间内会让一个人的销售之路走的慢，但天赋和努力，会让一个人在销售之路上走的远，当然，在销售界，努力，毅力，坚持从某种意义上，远大于天赋。 接下来的晚间和周末，余长都婉拒了李铭等人提出的游玩玉溪各地景点的邀请，一股脑投入产品知识的复习和融会之中。 余长不是轻易认输之人，既然意识到了差距，那便付出比之更多的努力，他相信，迷茫和不足只是暂时的，只要努力，用心，他和李铭等人之间的差距会逐渐缩小。 学习是日积月累之事，不能一蹴而就，更不能拔苗助长，认清了方向，就有了目标，肯定了目标，坚持下去，就一定会有收货。 产品知识的学习确实比较枯燥乏味，从产品性能，规格，功率，指标，外观，尺寸，体积，适用场景等各方面都需要学习，而产品种类琳琅满目，靠死记硬背，即使记忆再好，也不可能短时间内记下所有产品。 因此，便需要理解。 而理解的基础是，你要爱上自己的产品。 带着理解融入产品适用环境，通过使用环境逆向推理，进行产品选型和配置的学习方式对余长比较管用。 公司有自己的网站，里面有公司经营的几乎所有系列产品，案列，甚至方案等。这为余长提供了良好的学习平台。 果然，在第二个月培训完做总结的时候，他和胖子李铭的差距有了明显的缩小，这让培训的导师眼前一亮。 也因此，余长和李铭之间在第三个月培训开始的时候暗中卯上了劲儿。 这是一种良好的竞争，直到多年以后，余长回忆，还依然怀念当时那种竞争的氛围。那时的竞争，无关输赢，无关利益，一股脑想的都是，如何彻底将产品有关的所有知识，信息，应用场景，适用场景等吃透。 前期比的是谁对产品的理解更为透彻，后期比的是谁对产品的运用更成熟。 在余长、李铭两人竞争氛围的竞争下，其他几人也受到了影响，争相加入了两人竞争，也因此，几人都快速理解并掌握了各个板块的产品知识，应用场景，适用场景等。 用培训师的话讲，他们是有史以来，对产品知识掌握最快，最全，最深入的一批学员。 不过，有一个人是例外，这人就是薛斌，他几乎不参与几人的聚会，学习的讨论，业余活动等。 薛斌，目前的余长还不知道他的真实身份，但薛斌在后面的很长一段时间内，都是几人中销售业绩最好的，也是最快出业绩的。 三个月的产品知识培训还有最后一周，但临近十一国庆，因此，公司决定将最后的产品培训总结大会放在十一之后。 国庆期间，余长回了趟老家，看望了父母，在这期间，让余长没有预料到的是，他收到了褚灵的信息，让其有时间到昆明一聚。 余长觉得已经没有必要，两人终将走向不同的世界，既然双方都做出了选择，少见，甚至不见，对双方都是最好的结局。 在一起三年，突然分离，甚至彻底分离。于双方都暂时未能彻底接受和适应，但这就是现实，成年人的世界，不需要别人懂，承受该承受的痛苦，不舍，惋惜......本身就是一种修行。 虽选择分离和不同的奔赴，也选择不见，但从未想过彻底断了联系，至少从未刻意如此。 在两人的聊天中，余长得知褚灵进入了上海世茂一家外企，目前担任策划总监助理一职。当然，余长的现状也选择性告知了对方。 十一国庆之后，薛斌并未参与余最后一周的总结大会，在李铭的打听下，才知道薛斌不参与剩余的考核和后面三个月的实战演练，已经提前去跑市场了。 这一消息让在场的几人都为之一愣，按照公司的规定，养兵千日用兵一时，销售人员先要苦练内功，达到出师标后，划分市场区域，模块才能去跑市场。 薛斌和余长等人一同进入公司，但跳出了公司规定，说明已经得到了总经理张天的许可。这不禁让众人对他的身份产生了诸多遐想，不过仅仅是想想而已，众人都知趣的选择了沉默，成年人的世界，没有必要刨根问底。 薛斌的提前跑市场，对几人有着不小影响，接下来一周的总结大会，并未达到如期的效果，而这也直接惹毛了黎思言。 黎思言，公司产品经理之一，除了她和范海，公司还有林睿和王欣怡两个产品经理兼培训师。 黎思言是四人中的组长，从行政级别而言，和部门销售总监不相上下。 她身材挺拔，曼妙别致，皮肤白皙，脸型修长，每天的衣服似乎都不重样，但有一点相同，每天都穿高跟鞋。典型的东北人，一口流利的东北腔，骂起人来丝毫不给面子。 “你看看，你们一个个那熊样，都给我打起精神来。公司请你们来，是让你们干什么吃的？薛斌去跑市场，一个屁大点的事就让你们这群大老爷们儿萎靡不振了？也不害臊，都给我好好想想，你们来这里是干什么的！以为公司公司花钱养你们，是让你们来吃干饭的？如果不相干，就趁早滚蛋，别在这儿碍眼丢人。” 黎思言训斥完后，摔下手中的总结资料，转身就离开，留下几人面面相觑。 余长看着黎思言消失的背影，心道：“这个东北娘们可真够彪悍的。” 不过他也知道，黎思言刚才的训斥并不是毫无道理。薛斌可以跳出公司规定，提前去跑市场，说明他有关系。 而至于有何种关系，并不是现下几人需要关心和在意的。 但薛斌提前跑市场，对在场几人还是形成了无形的压力，如果他们再不努力，苦修内功，是否能够经得起市场考验，都还是个未知数。 果然，三个月的产品知识学习完毕，进入边学边实战的模拟演练，问题就暴露出来了。 面对培训师给出的模拟演练题目，五人，没有一人是过关和达标的。学习的理论知识，用于模拟演练，就变成了照本宣科，死搬硬套。 当天的培训结束后，几人都黑着脸，连平常话最多的胖子李铭都选择了缄默。 问题既然已经出现，那么解决问题，才能前行。 看着几人低落的情绪，在食堂吃饭之时，余长率先打破了沉默：“我觉得今天黎思言有一点说的很对。” 几人见余长说话，纷纷将目光投过来，余长继续道：“我们要根据所学，形成自己的语言组织架构，用自己的话去阐述和介绍产品，而不应该生搬硬套。” “余长，其实，我当时就是太紧张了，今天的演练题目，如果换做现在，我可以毫无压力应对。”李铭猛戳了一口饭，含糊道。 “所以，当时，我们面对演练题目是不是并未将自己彻底融入那个环境中，拘束于要将所学全部一股脑传输给客户，而忽略了，你说的，是不是客户想听的？” “对呀，胖子演练的时候，我听着就不对劲，就感觉，他是为了介绍产品而介绍产品，是为了将产品卖给客户而强行推销。说真的，胖子，你别生气，当时我都听得有点不耐烦了。”方琳接着余长的话说道。 “嘿，这有什么，咱是爷们儿，有不足，才有成长的空间，倒是你方琳，为何你演练的时候，断断续续，吐字不清，小脸憋得通红？” “我当时太紧张了，毕竟是第一次演练。” “我觉得公司的这个模拟演练，太过于局限了。”宋雨佳说了一句。 “怎么局限了，说说看。”李铭道。 宋雨佳想了想，道：“今天毕竟是演练，而不是实战，发挥空间，场景预判，定义，产品介绍等都局限在了题目本身，这就是最大的局限。” “客户的痛点是什么，如何发现需求，了解需求，提出解决方案等都只能凭空猜测，这不局限是什么？” “我也这样觉得。”一直没说话的杨轻洪开口。 “我们并未参与过真正的实战，也还没有机会参与，但如果公司能够换一种方式，采取老人带新人，先去看看老人是如何拜访客户的，或许我们的思维局限性就会打开，结果就不会如今天这样。” 杨轻洪说完，包括余长在内的几人都表示认同，李铭首先开口道：“是啊，我怎么就没想到呢？这办法不错，要不我们给HR建议一下？” 其实，不用几个新人去找HR。当晚，黎思言便将几人今天的表现告知了总经理张天，张天在听取了黎思言的建议，采取老人带新人的模式，白天陪同老人去拜访客户，晚上回公司演练，复习，总结。 几人三个月的表现，张天都看在眼中，想在心中，对几人的厚望，也丝毫不吝啬地表现在脸上。 第一卷初入商海 第四章实战——检验金子的标准 第二天，黎思言就宣布了这一消息，正中众人下怀。 “都给我精神点，跟着老销售人员出去拜访客户，是你们实践学习的大好机会，我希望你们能够珍惜和重视这次机会。” 众人按捺住心中的激动，连声答应下来。 分组的时候，余长和方琳分到了医疗卫生组，带他们的销售名叫张佳华，省外人，据说业绩在公司足可以排进前五。 对于带我们两个新人出去拜访客户，张佳华显得激情四射，斗志昂扬，在去的车上，也吝啬自己这几年的从事销售的心得体会，拿出和余长、方琳分享。 余长两人静静听着她讲述，心里对眼前这个湖南妹子升起了几分好感。 第一家拜访的客户是塔区的妇幼保健院，从对话中就能看得出张佳华和对方都已经是老熟人。 一进门，张佳华便热情道：“彭哥，今天带了两位新朋友来给你认识一下，趁此机会，也刚好认一下门。” “哟，是佳华来了啊！” 张佳华口中的彭哥，名叫彭林御，是妇幼保健院的行政副主任，四十岁左右年纪，头发稍显稀疏。 在拜访之前，张佳华已经告知两人，因为行政主任马上就要退休，几乎不管事，将手里的工作和权限否授予了这个副主任，因此他的话语权很重要。 对方称呼张佳华为“佳华”，说明和她认识不是一两天了，也说明了彭林御对张佳华工作和为人的认可。 “是呀，彭哥，好久不见你，想你了，来看看你。” 她使用的是“你”，而不是“您”，说明两人在交流相处中，处于平等对待的身份。 彭林御笑笑，并未接话，让我们坐下后，给我们每人倒了茶，道：“佳华厉害呀，都开始带徒弟了。” 张佳华笑笑道：“哪里，我能有今天，都是彭哥赏口饭吃。我带人还不够格，我自己都是柴总监下面的一个兵呢！” 她口中的柴总监，指的便是医疗卫生部的总监，柴宁。据说此人是一个传说级人物，打破了公司多项记录，也创造了公司迄今为止，最大的单个中标金额，至今无人超越。 寒暄了几句后，张佳华介绍道：“这是公司新来的同事，余长、方琳。” 余长和方琳都是彼此笑笑，算是打招呼，见彭林御并未有握手之势，两人都并未主动伸手。 虽为新人，但两人都比较知趣。 寒暄了几句后，张佳华见时间差不多，直奔主题，道：“彭哥，上次说的信息安全防火墙和平台的项目，现在进度怎么样了？” “现在还处于前期运筹阶段，项目指标，预算指标等都还没有下达。”彭林御回答的时候并未犹豫。 “怎么今年的采购预算指标下的如此之慢？我记得往年都是9月份就已经下了呀，今年都快十月底了。如果迟迟未下，今年要完成建设，怕是来不及了？” “是啊，我也挺着急的，信息科已经催促我好几次了，涉及数据安全和平台安全，这对于医院而言不是小事，我和财管那边沟通了几次，还是不行，上面统筹不到位，项目动不了。” “有没有什么办法可以督促快一点呢？彭哥！” “目前该想的办法我都已经想了，该尝试的也尝试了，我是暂时无能为力了呀！” “呵呵，彭哥说笑了，彭哥的能力别人不清楚，我还不清楚吗？只要彭哥努力，哪里会有办不成的事情。” “对了，彭哥，对于方案的选型，上次我司做了产品演示和方案讲解，从技术层面而言，也进行了相应的论证，是否已经满足了咱单位所需了呢？” 张佳华说的是“咱单位”，而不是“你们单位”，或者“贵单位。” “技术方案，产品选型还是得以老董的意见为准，毕竟他是专业人员，我只负责走对应程序。” “行，如此，我便不耽搁彭哥工作了，我去找老董聊聊？”张佳华是用询问的口气，说话时，余长也注意到，她的目光盯着彭林御。 “也行，技术层面多和老董沟通，我们行政后勤的会充分尊重他的意见。” 又寒暄了几句，我们起身告退。 出门之后，张佳华让我们先去五楼，她过会儿下来。说完，她转身再次进入了彭林御的办公室。 虽初出茅庐，但余长隐隐明白，张佳华折身再次进入彭林御办公室的目的，而恰是折而复返，才是这次项目成交的关键。 接下来张佳华带着两人拜访了技术董工，具体名字余长一直到后来都不知道，只知道人们都喊他董工。 董工，技术出生，五十多岁年纪，再有两年就要退休。不过即使是临近退休，对技术的热爱从余长等人见到他，他还在检修设备就可以看得出。 对于公司提供的产品方案，技术方案，董工都比较认可，说话也比较直，道：“除了你们，还有另外一家公司对这个项目也比较在意。” 这是一个重磅炸弹，但是的张佳华闻言，神色稍显紧张，急忙道：“董工知不知道是哪家公司？” “具体的公司我记不住，不过好像是行政副院长的关系。”看得出，董工对张佳华没有隐瞒，实话实说。 “那他们的技术方案怎么样呢？”张佳华镇定下来道。 “技术方案同样也行得通，只需要改几条链路，花费人工搭建平台后，录入管理员信息，再根据管理信息导入用户信息即可。” 张佳华感觉到了危机，不过沉住气继续道：“那董工觉得和我们的方案相比，如何呢？” 董工看了张佳华一眼，已经明白了她的意思，道：“我肯定是支持你们的，毕竟第一期，第二期项目都是你们做的，交给你们，我也放心。” 现在的重点已经不在董工和彭林御这里了，而在更上层的关系。这连余长涉世未深都能想到，张佳华不可能想不到。 从董工那里出来后，张佳华让我和方琳在车里面等着她。 余长猜测，他应该是去找更高层的负责人了，只是不方便带着余长和方琳。 而在车中等候的余长，回忆刚才的拜访情景，陷入了沉思： 张佳华分别拜访了采购程序办理的行政部副主任，技术负责人董工，那么接下来，她应该会去找这个项目拍板人，或者话语权极重之人。 因为两版方案在技术过审方面都能满足客户需求，那就不存在方案论证问题，那就只有之前赵永说过的，搞定客户，搞定客户关系。 但具体如何搞定，张佳华并未讲，余长也并未再问。 虽同为销售，但每个人都有自己的秘密，有些东西可以拿出来分享，但有些东西却只能自己知晓，即使烂在肚子里，也不能对别人提及。 这个项目，最终在几方的角逐下，变成了公共参数，而张佳华在彭林御的帮助下，以88.45万，低于拦标价11万的价格中标。 下午，拜访了市第二人民医院。 这个医院要进行网络综合升级改造+防火墙设备升级，一听名字就知道，项目金额不小。 不过这个项目并不在这年，而是明年，这家医院，张佳华带着余长和方琳一共拜访了五个部门。 分别是安保部、行政部、技术部、运营部以及张佳华自己拜访的一个副院长。 安保部，并不是保卫安保部，而是网络安全保障部门，是为了医院信息安全而成立的部门，有些地方叫网安部。 运营部，医院系统对接各类平台，如社保，异地报销，全国专家联诊，对外宣传等都是运营部的职责。 当然，这几个部门，每个医院的叫法不同，但职能大同小异。 运营部和技术部和张佳华比较熟络，但安保部却有点排斥，可能因为张佳华平常联络得少。 拜访了几个部门，和每个部门谈的东西，谈的方式，谈的内容都不同，这是今天陪同张佳华出来，余长最大的感受。 销售真是一门学问，并且是一门很深的学问。 准入门槛低，但能走多远，多高，那都是天赋，努力，毅力，持之以恒等综合因素凝聚的结果。 拜访结束后，张佳华说：“这个项目光是网络改造的部分预算就达800多万，加上防火墙设备的升级改造，至少1000万出头，如果我能拿下这个项目，我明年的业绩就没有丝毫压力了。” 余长和方琳都暗自咂舌。 1000多万的项目，那该有多少的利润，销售通过这样一个单子可以赚到多少钱？ 如此想，是对的。 因为销售员始终要对金钱充满着饥饿感，只有时刻有这种饥饿感，才能在销售的道路上，愈战愈勇。 “相信凭借华姐的能力，一定可以拿下这个项目的。”方琳适时拍了下马屁。 张佳华笑笑，道：“哪有那么容易。不过，这个项目，我们部门的‘柴大大’也跟着，凭借我和她的努力，再加上张总处理各种社会关系，调动资源，拿下的可能性还是有的。” “今天的拜访结束了，有什么想问的，都可以问我。”回去的车上，张佳华道。 第一卷初入商海 第五章销售兵法——适用于项目型销售 “华姐，我确实有很多问题想要向你请教呢！”方琳开心道。 “我和你们一样，都是从新人过来的，有什么疑问尽管问吧！”张佳华道。 方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？” 方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。 张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。” 张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。 “拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。” 确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。 而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。 兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。 兵法一共分为“六招二十四式”： 六招二十四式如下： 第一招、客户分析。共分三式：发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会； 开始标志：锁定目标客户。 结束标志：判断有明确销售机会。 第二招、建立信任。共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系； 开始标志：判断有明确销售机会。 结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。 第三招、挖掘需求。共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。 开始标志：与客户建立良好的客情关系。 结束标志：获取客户明确的需求。（通常是书面形式） 第四招、呈现价值。共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。 开始标志：获得客户的明确需求（通常是书面形式） 结束标志：开始商务洽谈。 商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。 至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。 客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。 客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。 一、组织结构资料的收集包括： 1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等； 2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等； 3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等； 4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。 这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。 所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。 收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。 当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。 记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢的一定可以得到提升。 果然，有销售兵法的指引，有老销售人员的带领拜访，接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。 几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。 而就在几人洋洋得意时，公司传出了一个消息，跑市场一个半月的薛斌，成功签下了一个合同，总金额24万元。 这一消息让众人惊讶的同时，再次燃起跃跃欲试的冲动，甚至胖子李铭提议，尽快结束接下来还有一个半月的培训。 显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后，也就是临近三月份。 现在去跑市场，除了消磨锐气之外，只会碰一鼻子灰，公司显然不会同意。 按耐下心中的不甘，几人都沉浸下来，按照培训师要求，苦练内功，锻炼技能。 转眼，六个月的培训结束，最后做结业报告，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。 考核后，公司分别和几人签署了劳动合同，保密协议，尽职敬业协议等，正是转正。 临近春节，公司放假，假期是十五天，比国家法定多了八天，这是总公司给大家的福利，为的是照顾省外探亲的同事。 而在春节放假前，余长等人深入了解了公司的组织架构，人事结构等，同时划分了行业和区域。 余长被分到了政企组，李铭、杨轻洪分到了公检法组，方琳分到了医疗卫生组，宋雨佳分到了教育组。 至于薛斌，他似乎不属于任何组，但他目前跑的客户群体，以医疗，政府，国企居多，他的工作情况直接向总经理张天汇报。 “余长，你有点背啊！怎么被分到了政企组？”李铭道。 “政企组怎么了？”余长道。 “现在公司的四个小组，政企组是最没有前途的部门，年年业绩垫底，你不知道？” “我不知道呀，怎么说？” “政企组连同你在内，现在一共7人，政企的优质客户都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头，划分给你，不是让你去送死吗？” 玉溪一共两区7县市，其中，两区4县市都有人在跑了，余下的只有鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。 按照此规划，这三个区岂不是都要落到余长头上？ “没事，公司让我打哪里，我就打哪里。在不能创造财富的时候，积累创造财富的能力，也不失为一种机会和成长。” “你就乐观吧！到时候有你哭的。”李铭挑衅道。 “政企组的销售总监黄视通，来公司九年，业绩平平，据说能够坐上销售总监的位置，完全靠资历熬上去的。” “对，我也听说了，所以你惨了。听说黄视通此人，心胸狭隘，锱铢必较，手下之人被逼走了一批又一批，现在留下的，都是换吃等死，和黄视通沆瀣一气的主，守着几个老客户，死不了，但对公司的产值也起不来。” 胖子李铭说完，余长也陷入了沉思，他在五人中的考核成绩虽然不是最好的，但也不是最差的，公司为何会将他划分到这样一个组？ 随机？ 刻意为之？ 余长有点想不通，但是既然公司已经做出安排，那么他只有服从安排，因为他始终相信，是金子，在哪里都会发光，越是困难，艰苦的地方，越是能锻炼人。 果然，在第二天的部门小组会议上，黄视通宣布了，将鹅城、平城、元城划分给了余长。在会议上，余长简单的做了自我介绍以及向前辈请教等客套话。 会议的时间并不长，大概十五分钟左右就结束了，会议的内容除了划分余长负责的区域外，就是其他销售人员汇报近期的工作进展，进度，以及年底的收尾工作等。 会议结束后，余长来到了自己新的工位，开始查询有关鹅、平、元三地的相关资料。鹅城距离玉溪市中心大概一小时车程，而元城和新城相对较远。并且，三地都是少数民族自治县，人口少，经费有限，可谓贫瘠得不能再贫瘠的土壤。 怪不得没人接手，原来都是穷县啊！ 余长花了大概一个小时时间，查询了地理、人口、车程、政府单位、国企单位、省企单位等资料，为节后的拜访做准备。 做完这些后，余长想了想，还是决定去找一下黄视通。 当他来到黄视通办公室门口时，刚好见他要出去，余长连忙道：“黄总监，你要出去？” 黄视通看了余长一眼，边收拾电脑包，点了点头，道：“嗯，有事？” 余长想了想，道：“黄总监，我刚刚查了一下三地的相关资料，有些不明白的地方想要向你请教，同时关于这三块的市场如何跑，想要你指点一下。” 黄视通闻言，停了下来，看了一眼余长，指着沙发说道：“坐吧！”说完，转身给余长倒了一杯茶，也坐了下去。 “说说吧，你有什么疑问。”黄视通没有寒暄，没有客气，直入正题。 余长道：“三地的政企我都已经有了初步的了解，也查阅了政府采购网的相关中标公告，说明这三地每年还是有采购需求，可为何近三年都没有我们公司呢？” 余长说完，他敏锐捕捉到了黄视通的脸色变化，只听他说道：“这三县是公司的软肋，公司进三年都没有安排销售人员负责，这不，你来了，公司重新做出了战略调整，将你安排去了那里。” “小余啊，我听说你在培训期间的成绩是不错的，我也相信公司将这三县划分给你，是对你的信任，你可要加油啊！” 余长点点头，道：“多谢黄总监，我会努力的。” “有什么事，可以多向部门的其他前辈请教讨论，遇到解决不了的问题，可以来找我。关于如何拜访客户，如何跑市场，培训阶段，培训师都已经讲了，你现在只差真正的实践，马上就放假了，这几天你先整理一个工作计划和拜访计划，收集相关的客户信息和资料，春节后正是上马。” “好，黄总监。刚才你说的这些，我都知晓，我想听一下你的建议，这三县，我应该从哪里入手比较好。” 黄视通看了余长一眼，道：“这个你自己看，只有走出去，才会遇到客户，遇到客户就会遇到问题，遇到问题，解决问题，慢慢的你才能成长，我对你是有信心的。” “你现在有困惑，很正常，但当下你需要做的是，树立目标，比如多久时间跑完一个县，先给自己定一个可以实现的目标，逐步去完成，逐步积累时间。” 黄视通似乎有其他事，仅仅给了余长十分钟时间。 余长从黄视通办公室出来，再次详细收集三地资料，单位采购信息等，并整理了一个表格，将收集的信息逐一填入其中。 春节放假的时候，总经理张天给每位员工都包了红包，当然也包括余长等五个新人。年终总结大会放在了春节后，因此在放假的当天，只是简单的部署了春节期间相关事宜。 距离春节还有五天，余长并不想那么快回家，他打算利用这五天先去鹅城跑一趟，本想告知黄视通一声，但想了想，决定放弃，暂时不告诉。 公司给销售印刷的名片一周前，余长已经收到，带着名片和公司的产品资料，以及之前复印的合同，项目案例，换了一身干净的着装，余长前往了鹅城。 第一卷初入商海 第六章鹅城经开区项目——水很深（1） 鹅城是个小县城，全县人口十六万。 人口虽少，但在三个少数民族自治县中，经济却不是最差的，原因有以下几点。 鹅城东连玉溪市中心，西连元城，北连海市，是重要的交通枢纽和战略要地。 第一站余长之所以选择这里，便是因为这个原因。 临近年关，不管是政府单位，还是国有企业，都已无心工作，更多的是节前的人情世故和礼尚往来。 来之前，余长做了一些功课，鹅城新建了一个经济开发区，09年始建，计划12年竣工。为了一探究竟，明确是否竣工，下了客车后，余长便打车前往了经济开发区。 鹅城的经济开发区是国家统筹，社会融资的ppp项目，第一期，主体总投资28个亿，配套设施投资2.5个亿。 2.5亿中，办公类设备占比8千万，信息化设备占比1个亿，其它占比7千万。 在来之前，余长便听部门的其他同事讨论过，这个项目是属于3P项目，涉及面巨大，人事结构错综复杂，让余长了解便可，没有必要去浪费时间。 余长暗暗记下，但却不死心。一个销售新人，最重要的不是战斗后的失败，而是不战就屈人之兵，没有勇气迈出这一步，永远不可能成功。 这个项目的甲方是鹅城县委，虽是玉溪市委牵头，但具体的实施落地，还是交由鹅城负责。承建方是云建投，资方是融创资本。 余长并不了解何为3P项目，因为六个月的培训中，并未针对这块有过系统培训，培训师仅是涉及项目案例分析时，一笔带过。 但在后面和部门同事的交流中，他知道了何为3P项目。 来到项目现场，看着占地1000余亩的经济开发区，主体工程已经基本完工，目前在进行外墙体装修，内部道路，绿化，公共设施已经逐步上马。 临近年关，工地上已经没有多少人，只有抢进度的施工组和值班的班组成员。 大门处有保安24小时值守，余长到了后，向门卫保安道：“大爷，你这里有安全帽吗？我的安全帽来的时候忘记了，我是来向某某施工组核对材料的。” 门卫大爷狐疑地看着余长，显然余长的着装，以及脸上的稚嫩引起了他的怀疑，余长顺势递出早准备好的香烟，道：“大爷，临近年关了，你的工作也应该轻松很多了吧？” 果然，大爷接过香烟后，眼中的疑色降低了很多，或许在他看来，临近年关了，不可能有人没事故意往工地上跑吧？ “轻松不了啊，昨天刚开了生产安全会议，春节期间也需要24小时值班，不能有任何松懈，今年大年三十晚上刚好轮到我值班，回家过年的事泡汤咯。”大爷点燃一根烟说道。 “大爷你真辛苦，不过大家都不容易啊，主体工程虽完工，但装修工程还是拼命赶进度，也是没办法，不然谁愿意年关了还在工地上瞎忙活。” 余长也点燃一根香烟和门卫聊起了家长里短。 抽完一支烟后，余长再次递上一支香烟，大爷本想推辞，但被余长硬递了过去，并且主动为他点上，关系就变得融洽了很多。 “安全帽，我这里有一顶，是之前的一个部门经理放这里的。不过先说好，办完事后，你一定得还我，不然我没法交代。”猛吸了一大口香烟后，门卫终于给了余长一顶帽子。 余长连忙带笑表示感谢并承诺事完一定归还安全帽。 所谓吃人嘴软，拿人手软，余长用了两支烟搞定了门卫，成功混入了项目部，项目工地。 在工地上跑，没有安全帽是绝对不允许进入的，在公司的系统培训中，余长便知，同时，为了顺利进入，余长不得不说了一个善意的谎言，无关大雅，仅是避免了些不必要的麻烦。 经济开发区的总包是云建投，主体不可以分包，因此承建方是云建投。但装修，绿化，配套设施，道路硬化等可做外包或者分包，但管理都归云建投管理。 而资方是融创资本，因此资方在项目中的话语权不小。 但货品的采购，定义，指标，规格等，资方在保证利润最大化的同时，也会征求使用方，也就是鹅城县委的意见。 而目前的余长，对资方和甲方一无所知，同时对潜在的竞争对手也一无所知。但是他可以肯定，这种类型的大项目，参与的公司，厂家，代理商，运营商一定不少。 余长并没有第一时间找人询问情况，而是花了将近一个小时，围着整个项目部转了一圈，心中感慨的同时，也在想着如何切入此项目。 要切入此项目，毋庸置疑，首先要想办法和资本方和鹅城县委搭上线。 就再余长思考如何做的时候，突然有一个人从后方喊道：“嘿，干什么的？那边是施工重地，不允许进入。” 余长微微一愕，转身见一个戴着白帽子的中年男人站在余长身后，余长一笑，道：“不好意思，刚才想事情，没注意施工重地几个字。” 说着，余长走向他，笑了笑抽出一支烟递上，道：“大哥，你抽烟。” 中年男人并未接烟，冷着脸道：“你是哪个班组成员，之前好像没见过你。” 余长这次并未说谎，道：“我不属于项目部。我是道玄科技的余长，是做信息化设备的。” 说着余长递上一张自己的名片。 中年男人接过名片，看了一眼，道：“你是怎么进来的？做信息化的，应该去找资方和甲方，跑项目部来干嘛？你知不知道这样很危险？” 怎么进来的？ 这是一个封闭式话题，不好回答。 因此余长避开了此问话，真诚道：“不瞒老哥，我是刚来鹅城跑市场，对经开区的项目还一无所知，我是想找资方和甲方，但我现在谁也不认识啊。” 余长的话并未说完，留有一定余地，他想借机看一下中年男人的反应，不料中年男人却并未接话，道：“那是你的事，这里是施工重地，赶紧出去，出了事情我们可不负责。” “嘿，好的，知道了，老哥。”余长连忙表示歉意，接着又道：“不知老哥，能否告诉资方的负责人是谁？” 中年男人顿了顿，意味深长看了余长一眼，道：“姓刘。” 余长道：“叫刘什么？不知我要去何处才能拜访他？老哥有他的联系方式吗？” “我只知道姓刘，其他的一概不知。”说完之后，再次警告余长快点离开后，转身离开。 “姓刘？”余长喃喃道，光知道姓没用啊！余长想了想，决定给部门总监黄视通打个电话，毕竟他在这块时间长，应该又一定的人际资源，或许能够打听到此人。 第一卷初入商海 第七章鹅城经开区项目——水很深（2） 接到余长的电话，黄视通感到惊讶，电话中问道：“放假了，你没回家，跑鹅城去了？” 余长连忙道：“这不距离春节还有5天嘛，我回家也没有什么事，因此就想趁有些单位还没有放假，过来跑跑，提前了解些情况。” 电话那头的黄视通略感惊讶，接着道：“什么事，那边有情况？” 余长将自己掌握的信息以及今天的情况说了一遍，道：“我想麻烦黄总监帮我调查一下，资方的负责人姓刘的是谁，联系方式。” 黄视通在电话中仅说了一句让余长等消息后，就挂断了电话。 在工地现场余长再未过多停留，想了想，目前也没有什么好办法，余长决定采取最笨的方式，守株待兔的方式在门口等着刚才的中年男人。 中年男人一定知道一些信息，只不过，或许如余长这类的销售人员太多，又因不熟悉，因此直接懒得说什么。 时间临近下午五点，余长路过门卫时，又给门卫递上一根烟，并还了安全帽，又有意无意的询问了些关于此项目的信息，但他仅是门卫，消息有限，因此并未套出什么有用信息。 不过在和门卫的交谈中，余长得知，总包项目经理基本每天的早上八点到十点都会在工地巡查，这或许是对余长稍有用的信息。 总包项目经理，在工地上的权限很大，如果能够认识，搭上线，对余长而言是好事。只不过，临近年关的原因，工地基本停工，这两天没有来工地。 等了大概四十分钟左右，里面的人陆续出来，余长远远便看见一辆黑色的奥迪A6从缓缓驶来。 在等候的四十分钟里，余长想了各种和中年男人搭讪的方法，但最后还是决定直接上，无知者无畏。 拦下奥迪车，余长走到驾驶室门口，窗子降下，还未等余长开口，中年男人语气不悦道：“怎么又是你？” 余长笑笑，道：“不正是我吗，老哥。” 伸手不打笑脸人，见余长一脸笑意，中年男人语气虽生硬但未发货，道：“什么事？” 余长道：“老哥，我是来跑项目的新人，对鹅城一无所知，也是从你口中才知资方姓刘。”说完，余长看着中年男人。 中年男人似乎有些不耐烦，在车里一通翻找，最后递给余长一张名片，道：“你可以先联系此人看看，他经常去‘大唐盛世’。” 说完摇起车窗，扬长而去。 余长一阵激动，细细端详着名片，只见上面写着：房筱霖三个字，后面写着总经理助理几个字。 在脑海中组织了一下语言，没有过多犹豫，拨通了上面的电话，电话一接通，那头便传来了麻将碰撞的声音。 只听对方说道：“喂，你好，哪位？” 余长理了理思路，在电话中简单做了自我介绍，并约对方是否方便见面，对方语气和善，道：“我们已经放假了，有什么事，春节以后再说吧。” 说完挂断了电话。 对方在打麻将，消遣娱乐，临近年关，对方估计确实无心工作，而想要和对方见面，估计只有去大唐盛世堵门了。 可就这样去堵，会不会起反作用，余长有点拿不定主意。 而就在这时，黄视通发来信息，上面赫然正是资方刘总的信息。 余长稍显激动，道了声谢后，打车赶回市中心。 当晚，余长查询了当地的相关网站，以及资方的公司信息，了解到了足够多的信息，这些信息不一定对项目有帮助，但对余长建立第一次拜访，并且起到好的拜访效果有作用。 余长深思熟虑后，并未选择去堵人，毕竟堵人这种事，一个不好，会引起对方反感，得不偿失。 第二天，余长拜访了改革委。毕竟是公家单位的人，临近年关，都闲来无事，余长的到来，拜访的部门都相对顺利。 从改革委这里也获取了一些有用信息。 政府办、市委办、改革办、国土局、地震局、环保局等（还未改革前叫：国土局，改革后叫：自然资源局。）联合组成了项目督导组，其中政府办主任任项目组组长，代表甲方，而副组长和组员则由各大局派级别对称的要员参与组成。 项目组的临时办公地点在市委办的一栋大楼的一间办公室，平时开会讨论项目的相关事宜就在此进行。 余长不认识项目组任何一个人，因此打算采取陌拜的方式。 来到政府大楼，简单说明来意后，保安并未拦着，按照原先打探的消息，余长来到了四楼。 四楼极为安静，走道的采光效果不是很好，蒙着一层昏暗。 “你好，请问经开区项目组办公室在哪里？”余长随意敲响了一间办公室的门问道。 一名年轻女性抬头看了余长一眼，又低头道：“走道尽头第二间就是。” 余长道了声谢，整理了一下着装和发型。但觉得还不够，又走到卫生间旁边，打量了一番自己的仪容仪表，最后从黑色公文包中掏出一瓶涑口水，漱了一下，再检查香烟，火机，名片，公司产品资料，合同，中标通知书等是否齐全。 一名销售人员的外在形象决定了第一次拜访的效果如何，有时候得来不易的一次机会，极有可能因为销售人员不注重着装，外在形象，从而断送这次拜访机会，最后与项目失之交臂，追悔莫及。 试问一个销售连自己的形象都整理不好，客户又怎么放心将项目，尤其是大项目交由你来做。 余长是应届别业，此时收入仅是公司发的基本工资，虽买不起高档西服，手表，皮带，但整洁干净，一身合身的深灰色西服，搭配他的身形，给人眼前一亮的感觉。 他十分重视此次的拜访，因为能否有第二次，第三次的拜访甚至合作，就看第一次的拜访效果。 来到办公室门口，余长并未直接敲门，而是看着门口公告栏里面的信息暗自记下。如果这些信息能够附上对应的照片就好了，余长如是想着，因为这样，他努力将照片和名字对上，在拜访的时候可以快速拉近和客户的关系。 办公室门是开着的，瞟了一眼，余长见偌大的一个办公室里面仅有两三个人。心中有了定数，他敲了敲门框，然后将脑袋往里面伸了伸，让里面的人的视野能更好的看见他。 一名年约四十多岁，身穿白衬衫的中年男子抬起头来，道：“你好，找哪位？” 余长笑笑，道：“你好，我是道玄科技的余长，是做信息化设备的。”边说着，余长已经走过去从包里面掏出了名片，双手递了过去。 中年男子礼貌性接过名片看了一眼，将名片放在桌子上，道：“你好，来这里是有什么事吗？” 来这里有什么事？ 这是一个封闭性话题，回答有事也不好，因为一来就有事，极有可能被客户针对话题，直接拒绝。回答没事也不好，因为没事你来这里干嘛？如此回答，客户会觉得你虚伪。这是实战培训的时候就重点强调过的。 余长略作犹豫，道：“你好，还不知道您贵姓？” “免贵姓赵。” 余长将刚才脑海中记录的信息快速筛选，笑道：“您好，赵副组长。”余长的回答带了一个‘副’字，因为他不确定正组长是否在现场，如果喊错了，那极有可能触及官场的某种忌讳。 也极有可能因为自己的无心之失，错失了机会。 如果办公室仅有赵副一个人，余长会将‘副’字去掉，这是潜在的规则以及称呼之道，试问谁人不希望别人高看自己，抬高自己。 但现在不同，余长扫视了一圈，办公室除了赵副外还有一个年轻男性以及一个约四十岁左右的女性。 赵副似乎并未在意称呼，道：“我们只负责基建主体项目的监管，监督以及协调相应的工作，信息化设备采购这块，我们不管。” 到底是真不管还是假不管，培训的时候，培训师就告诉过余长，不要被客户表面的话所蒙蔽，也不要顺着客户的话题往下走。 余长试探着道：“是这样的，赵副，我是第一次来鹅城，也是第一次跑客户，尤其一来就跑咱们鹅城经开区如此大的项目，我是一点思路都没有。” 赵副并未接话，看了一眼余长的着装，道：“你是刚毕业的应届生？” 余长心底微微一动，心道：为何他要如此一问，是要通过这种方式判断我有没有相处的价值，有没有再继续沟通的必要？抑或其他？ 不过，最后余长选择实话实说，带着自嘲地开玩笑道：“赵副好眼力，饶是我尽可能注重着装包裹这副皮囊，还是被你一眼就看出来了。不得不佩服您阅历丰富，见多识广。” 余长这不声不响的马屁在赵副听来似乎很受用，他脸色微微有些动容，道：“办公设备采购，信息化设备采购这块你应该找资方，我们不管这块，所以帮不上什么忙。再说，临近年关了，大家都准备休息了，这个时候恐怕找不到人了吧。” 余长道：“嗯，您说的对，我们公司昨天也放假了。” “哦？”赵副稍显讶异：“放假了，不考虑回家过年？” “家是肯定回的，这不，距离春节还有几天，你们都还没有休息，我不能休息啊。” 几句话下来，熟络了，赵副也接过余长递上的烟，点上了，不过两人的话题都没有涉及工作，聊了一些现下新闻，鹅城的风土民情等。 待一根烟抽完，余长知道自己该走了，道：“老哥，我第一次来鹅城，你是我认识的第一个朋友，能不能留个你的联系方式？” 赵副并未拒绝，在一张便签上写了自己的电话号码交给余长。 余长走之前微笑和办公室另外两人挥手告别，走出办公室，余长第一时间将赵副给的电话号码录入手机，为了避免遗失，他用qq备份了一下。 来到楼下，余长编辑了一条短信发给了赵副，道：“赵组长，感谢您的接待，你是我来鹅城认识的第一个朋友，我很珍惜这种缘分，如果你不嫌我年龄小你很多，我便称呼你老哥。老哥，今晚是否有空，老弟特意从玉溪带了一瓶高粱酒，想与老哥一同品尝。” 大约十分钟后，余长收到消息：“今晚家中有事，下次有机会再说。” 拒绝在余长的预料之中，不过这是一个良好的开始。 第一卷初入商海 第八章 鹅城经开区项目——水很深（3） 如果余长一邀约，赵副便同意吃饭，反而会让余长重新审视对方。 销售兵法中提及，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。两人第一天认识，便答应，往小处说叫轻浮，随意。 这天的拜访工作完成后，余长给黄视通汇报了今天的拜访工作，黄视通在电话中并未给指导性意见，仅说了句继续跟进后便挂断了。 接下来，余长也没有很好的计划，便打算碰碰运气。 当晚余长去了‘大唐盛世’KTV，从晚上八点一直蹲守到晚上十一点都没见刘总助理出现，余长觉得没有再蹲守的必要。 回到酒店，余长整理了这两天获取的信息和项目情况，准备以文字的形式向黄视通汇报，不管对方对自己的支持态度如何，公司的工作流程，上下级的工作汇报，还是必需的，这是在职场，每个人都理应遵守之道。 想了一晚上，第二天，余长决定直接按照黄视通给的电话打给刘总。打电话之前，余长做了些准备，他在脑海中将电话中可能会出现的情况演练了数遍，然后又看了时间，喝了口水，清了清嗓子，走到窗边。 之所以走到窗边，是因为在里屋，信号有时可能会受到影响而出现断续等情况，影响同化质量，这些流程在公司系统培训时专门提及。 时间是上午十点，电话响了三声后接通：“你好，哪位。” 对方的环境安静，周围没有任何嘈杂之声，说明对方也是在室内，余长连忙道：“你好，刘总，我是做信息化集成的，我叫余长。得知贵单位是鹅城经开区的资方，想看看，我公司有没有为你们服务的机会。” 话术是余长反复演练过的，不是最好的话术，但余长觉得适合他现在的身段。 电话那头停顿了一下，道：“你们是哪家公司？” 能够得到刘总的私人电话，不得不引起他的好奇，因为如他这般地位和身段，电话是比较隐私的东西，除了圈内或者比较有能量之人，知道他私人电话的人很少。 余长不得不佩服黄视通的能量。 “刘总，我是道玄科技的。” “道玄科技？”刘总略微犹豫，接着道：“那李振海是你什么人？” 余长心头一愕，心道：“对方认识总公司董事长？” 既然认识总公司董事长，那么我一个新兵蛋子直接打电话给刘总，会不会引起他的反感和不屑，因为从职务对等角度，刘总至少应该和董事长直接对话。 如果对方误会是董事长授意自己打的电话，那就糟糕了，这可是大忌。 想到这里，余长后背惊出了一身冷汗，惊讶笑道：“刘总认识我们董事长？” 慌乱之下，反问或许是化解误会的最好方式，也表明了余长电话刘总，董事长，甚至总公司并不知晓此事。 “有过几面之缘。”刘总电话中回应，接着又道：“可是，我记得，入围的五家供应商，似乎没有道玄科技。” “入围？五家供应商？” 什么情况？ 余长瞬间愣住了，在他收集的所有资料里面，并没有入围这一说法，更不知晓什么供应商。黄视通也并未提及任何关于入围和供应商的消息，是他不知道还是故意没说？ 故作淡定，余长回应道：“是的，刘总，就是因为没有入围，所以还想争取一下，看看还没有为贵公司服务的机会。” “这件事年后再说吧！” 电话到这里就结束了。 挂断电话，余长心中一阵麻乱，暗恨自己犯了销售大忌——没有了解，调查清楚情况就直接上，一个很好的机会，就这样错过。 不过他的话术应付还算中规中矩，并未有何不妥。 一个人在房间徘徊了大约半个小时，余长决定还是打个电话给总经理张天汇报情况。 越级汇报在职场是大忌，来公司半年，公司虽没有明确规定，不能越级汇报，但耳濡目染，余长还是知晓的。 接到余长的电话，得知余长还在鹅城跑项目，总经理张天微微一愕，并未先问项目，而是道：“快过年了，你怎么还不回家？” 余长一番解释后，将自己这几天拜访经开区的情况，以及刚才电话拜访刘总的事简明扼要说了一遍。 同时，他在电话中也提及，平常的工作是向黄视通汇报的，只不过当下情况特殊，才越级向张天报告。 对于余长的越级汇报以及解释，张天并未在意，道：“你想跑这个项目？” 余长对于张天的不按常理出牌的反转脑回路说话方式还不是太适应，不过坚定道：“公司将鹅城，元城，平城三地划分给我，那这几个片区的项目都和我有关，遇到项目我都想跑。” 余长表明决定和动力。 电话那头的张天笑了笑，道：“行了，回家过年，过完年后，针对此项目，你直接到办公室找我。” 张天在电话中并未多说什么，但从张天的笑声中，他感受得到，张天对于他的态度以及决心至少是满意的。 仰躺床上思考了一番，余长接下来不再打算继续拜访客户。因为没人指导，如他这般陌拜，即使跑死累死，估计也接触不到项目的核心圈。 但为了年后做准备，余长打算先全面熟悉一下鹅城。 余长花了5元买了一份鹅城的地图，又花了一个下午的时间将鹅城所有的公交车都乘坐了一遍，将鹅城的交通，风土人情，旅游景点等都做了全面了解。 买了年货，又给爸妈买了衣服等，余长回到老家时已经大年二十九。 接下来的几天，余长陪爸妈过年，放生，烧香，祈福，走访亲戚等，转眼时间来到了大年初四。当然，在过年期间，余长将和褚灵已经分手的事情告知了两老。 对于余长的感情，两老并未多说一言，只说：既决定了，就尊重他的选择。 “爸妈，我明天就回公司了。” “怎么回去那么早？不多待几天？” “我现在刚入职公司，有很多东西需要学习，并且现在我跑着一个项目，我需要静下心整理很多信息资料。” 余长的父母通情达理，并未要求余长留下待到初七，给余长准备了一些年货，糕点，年糕，腊皮等，让余长带着去吃。 临走前，余长给两老各包了1000元红包，两老推辞怎么说都不肯要，最后在余长坚持下，两老才勉强收下。 回到公司，门卫对于余长提前到来满脸讶异，余长递了烟，又将自己带的年货，特产分了点给门卫。 回到宿舍，余长午睡了小会儿，起来后，便开始打开电脑，收集关于融创资本尽可能详尽的资料以及潜在竞争对手的所有信息。 现在的竞争对手已经上岸，而余长还在黑暗中摸索，没有任何头绪。他现在极其需要张天的帮助，而他现在做的准备工作，就是为了更好的应对节后张天的要求。 公司一直到正月十二才上班，将近十天的时间，余长都基本在宿舍度过。 在此过程中，余长对平城、元城也做了了解和规划，鸡蛋不能同时放在一个篮子里面的道理他懂，他也不能将所有希望都寄托在鹅城经开区的项目上。 在充电和自学期间，门卫大叔为余长打了几次饭，后因太过不好意思，余长便自己去打。初七后，食堂就上班了。 这段时间，余长学习了公司的近五年的中标案例，交付案例，当然包含公司的员工管理制度，财务报销制度，出差制度等人事管理制度。 正月十二，公司正式上班，上班的第一件事是开会，张天做年后收心工作，安排部署年会各项事宜。 年会将于月底的最后两天召开，第一天总结本年度工作以及来年计划，第二天安排了娱乐活动，下午是聚餐。 收心工作会议结束后，余长拿着假期准备的资料，去了总经理办公室。 第一卷初入商海 第九章 鹅城经开区项目——水很深（4） 张天有一个习惯，每天来办公室的第一件事是打扫自己办公室的卫生。 是的，来办公室的第一件事不是喝茶，喝咖啡，而是打扫卫生。 据说他一直坚持这个习惯，用他自己的话说是：打扫卫生的时候，他可以以很好的思维去思考当天或者当下的工作。 余长敲了敲门，又稍退了一步，等待里面的回应，只听张天道：“进来。” 余长轻轻推门而入，果然就见到张天在擦拭茶几，见余长进来，指着一盘的沙发道：“余长来了呀，坐吧！” 余长也不客气，微笑着坐下。 “对于鹅城经开区的项目，说说你的想法。”张天边擦拭边开口道。 余长深呼一口气，理了理思路，道：“年前我拜访了由政府各部门组成的工作领导小组，得知设备的采购，话语权在融创资本，我通过黄总监获得了资方刘总的电话，关于和刘总的对话内容，我年前已经告知。” “我后来做了些工作，锁定了部分入围的公司，当然，还有另外两家入围公司，我没能查到。” “说说看，都查到了哪些入围的公司？”张天不紧不慢说道。 “中电信，中移动，另外还有锐海科技，至于另外两家入围公司，我目前暂时还没有头绪。”余长实话实说。 张天笑笑，道：“在跑之前，黄视通没有告知你，这个项目，公司的董事长亲自出面都没能搞定么？” “什么？”余长震惊。 “董事长亲自出面都没能搞定？那我如愣头青一般直接电话刘总，会不会被对方当做傻子看待？” “董事长之前亲自跑这个项目，分公司的老员工应该知晓，包括黄视通在内，可为何自己跑的过程中，黄视通只字未提？” 一时间，余长心中思虑万千，脑海中至少一万头草泥马奔腾而过。 似乎猜到了余长心中所想，道：“你刚接手市场，不清楚情况，很正常。只不过，就目前的局势而言，想要翻盘的可能性微乎其微。” 张天的话犹如一瓢冷水，瞬间将余长的信心浇灭。 “不过，既然你已经跑了，这个项目我不会劝你放弃，也不会让你继续去送死，如何决断，选择权归你。” 说完此话，张天看着余长，余长心中难以决断，作为销售新人，他雄心万丈，也为此项目，他前后付出了诸多精力，现在连核心圈子都未曾接触到，说放弃就放弃，这似乎不是余长的个性。 张天继续说道：“你的基本功课做的不错，入围的商家，除了锐盈、中电信、中移动外，还有融林集团以及瀚海科技。” 融林集团？ 瀚海科技？ 余长调查整理的所有信息中，都没有提及关于这两家公司的任何资料。 看着余长疑惑之色，张天道：“这两家公司的情况，你不清楚很正常。融林集团，光听名字就和融创资本有着莫大关系，它们从某种意义上讲，可以说是一家公司。而瀚海科技是省领导介绍的，公司注册地在广州，实力极强。” “融林和融创如果是一家，那岂不是违背了相关的政府采购法？这不符合规定呀！” “政府采购法是死的，人是活的。”张天给余长倒了杯水道。 “总盘子2.5亿，其中办公类8千万，信息类1亿，其他零散相加7千万左右。如此，岂不是说入围的五家公司将瓜分这块蛋糕？”余长问道。 “是的，从利益平衡的角度，最后的结局确实会如此。” 闻言，余长有点泄气。 “这个项目涉及金额庞大，竞争异常激烈，在你介入前，就已经有数十家公司倒在了这条独木桥上。” “中电信，中移动属于国企，实力强大，上下关系都过硬，而瀚海科技上面有人，融林又是兄弟公司，因此我们想要介入再分蛋糕，微乎其微。” “那锐盈科技呢？” 张天只说了四家公司，唯留锐盈未提及。 想了想，张天道：“锐盈和我们道玄一样，都属于云南本地经销商，实力和我们相比，不相上下。而它们之所以能入围，自然是在几十家公司中脱颖而出，它们的关系支撑点在鹅城本地。” “这个项目属于PPP项目，政府，资方以及总包，虽然资方融创在项目设备的采购中权限巨大，但还得给当地县委一些面子，因此，锐盈就顺理成章进入了入围商名单。” “我司前期也介入了此项目，是公司的董事长李振海亲自操的刀，但遗憾还是未能入围。” 张天说到这里，余长已然明白了，眼中闪烁不定，一时也不知该如何回应张天，两人沉默了一会儿，余长道：“难道就这样放弃了么？我们还有没有争取的可能性。” 张天笑笑，道：“事情不到最后，谁也不知道结果会如何。我刚才说了，这个项目我不反对你继续跟进，也不赞成你继续跟进，如何决断，公司都尊重你的意见。” 对于公司的销售人员，张天实行开放性管理，或许也正因此如此，玉溪分公司每年的销售业绩在四个分公司中都能名列前茅。 余长陷入沉思，张天道：“这个项目的总体情况就这些，你可以下去思考一下，如果选择继续跟进，我知晓的所有信息都可以和你互通。” 余长从张天办公室出来的时候刚好遇到胖子李铭，李铭看了一天愁容的余长，道：“怎么了‘肠子’，被老板给开了？” 余长白了他一眼：“滚，你才被老板给开了。” 李铭笑笑，培训期间，余长在食堂吃饭时，经常打红烧肠子炖粉条，加之余长名字中带着个‘长’字，就被他起了这个外号。 “我听说，三不毛之地真的分配给你跑了？” 三不毛之地，指的自然是鹅城、元城、平城。 “嗯，我年前已经去跑过几天！”说完，直接走了。 “嘿，你说什么，怎么走了呢？”胖子抬手，接着道：“那啥，你等等，我去下人事部，回来咱两聊啊。” 回到电脑旁，余长查询了融林集团，瀚海科技两家公司，结合张天所述，他分析了当前的局势。 越是分析，他的自信心越是受挫，入围的五家公司，各有各的门道，都是庞然大物。作为销售新人的余长，顿感一种无力感，落后竞争对手太多，再跑下去，除了浪费时间和精力，似乎没有任何的意义可言。 胖子找过来的时候，余长正端着一杯咖啡发呆。 李铭分到了公检法组。 这几年，国家大力投资公检法基础设施建设，智慧化项目，弱电集成，系统集成项目不断涌现，公检法组大有可为，并且极有可能快速出单。 “部门分了哪些客户给你？”余长问道。 “有几个新客户，有几个老客户，其余街道社区，管委会，派出所等和公检法相关的下属部门随我自己跑，跑之前只需提前报备，以免消息不互通，遇到打头情况。” 余长笑笑，道：“你准备什么时候去跑？” “准备一下资料，我决定明天开始就大杀一番。”李铭自信满满，道：“话说，你小子不厚道啊，年前就开始跑也不告知一声，你这是想闷声发大财？” “发你妹的财啊！我都快愁死了。” 当下，余长将年前跑的情况，以及刚才和张天交流的情况选择性地告诉了李铭。 李铭讶异的同时，眉头深皱道：“如果情况真如这般，我劝你还是躺平吧，不要做无畏的挣扎了，没有意义，浪费时间，浪费精力。” “为什么？”余长反问。 “嘿，肠子，你怎么就一根筋呢？你想想啊，连公司的董事长那么厉害的人都没能跑下来，你一个新兵蛋子，继续跑下去，除了送死当炮灰还有其他结果吗？” 余长沉默了。 胖子看出了余长的惆怅和不悦，转移话题道：“你知道吗？宋雨佳被分到了鹅城，元城和海市。以后如果你们去两地出差就可以结伴而行了。” 说完，李铭露出猥琐的笑意。 余长白了他一眼，道：“她不是分到教育组吗？我们的业务不重合，我负责的是政企行业。” 从公司近两年的中标案列中余长得知，教育组也是肥缺，这两年国家对教育口有各种资金扶持，项目数量丝毫不少于公检法，并且教育组的资金支付有保障，从不会出现拖欠，延期，跨年等情况。 而相比于公检法和教育组，政企行业这两年就弱势得多。也正因为如此，余长才想笨鸟先飞，勤而补拙。 但一出师就遇到此等情况，让其有些举棋不定。 就在这时，余长电话响了，是黄视通打来的，让余长去其办公室。 和李铭交代了一声，约定晚上几个新同事聚餐之后，便朝着黄视通办公室走去。 第一卷初入商海 第十章 鹅城经开区的项目——水很深（5） 在黄视通办公室，余长再次将年前拜访的情况进行了单面汇报，同时又将刚才于张天的聊天内容选择性告诉了对方。 黄视通毕竟是部门总监，在鹅城的项目上，有些信息不管黄视通是不是有意不告诉余长，但尊重公司领导，服从公司安排和管理是公司的原则，也是作为员工必须要有的修养。 职场讲究三有： 有能力，有品德，有纪律者重点用之。 有能力，有品德，无纪律者选择性用之； 有能力，无品德，无纪律者弃之。 能力不是一个人唯一的优点，品德和纪律的考量才是一个人能否堪之大用的关键。 余长汇报完后等待着黄视通的指示，但迟迟没有等到他的回答，余长就这样干坐了几分钟，最后准备起身告辞时，黄视通道：“这个项目想要切入，喝一口汤，你有没有想过，重点已经不再甲方和资方？” 余长有些疑惑，黄视通继续道：“现在入围的公司已经定下来，想要翻盘插入其中，可能性几乎为零。但是如果转变一下思路，选择和两大运营商合作，是不是另外一种出路？” 两大运营商指的是中电信和中移动，它们有强大关系网，强有力资金实力，但是没有强力售后团队和交付团队。 “选择和运营商合作，它们负责垫资拿项目，我司负责交付，对方吃肉，我们喝汤。” 还可以这样玩？ 这个思路，余长先前从未考虑过。 “如此，公司能答应么？”余长试探性问道。 “如果是老员工提出的要求，公司出于各种考量，不一定答应，但新员工，为了刺激其积极性，快速出单，公司有这种先列。” 余长闻言，想了想，又道：“我们如此想，会不会另外未能入围的公司也如此想？真如这样，那我们和其他供应商在运营商那里是不是又有竞争和杀价？” 黄视通微微一愕，他没有想到作为销售新人的余长居然将事情背后的问题看得如此通透，这不禁让黄视通高看了一眼。 “确实会有这样的局面出现。不过，只要愿意，公司同意，我们有很大的希望。” 这句话表明了黄视通在运营商那边有人，至少有能说得上话的人。 余长道：“这事，我需要想想。主要不能因为我而影响到公司整体。” 如果这种方式可行，那么刚才张天为什么不直接告诉他？而要通过黄视通的口说出，如果张天本没有这样的想法，但黄视通说出，余长以这种方式去争取，会不会变成黄视通对公司，或者对张天的一种试探？ “好，你想好了告诉我。” 余长离开黄视通办公室，思绪混乱，一时间想不通事情的缘由。 当天，余长跑鹅城经开区大项目的事情在公司传开。有劝阻的同事，有让其放弃的同事，当然，更多的是吃瓜群众。 当晚的聚餐，得知情况的几个新人，都劝余长不要浪费时间做无畏的挣扎，但酒后，余长的思路似乎比之前清晰了很多。 他还是决定做最后的尝试，而尝试之后，事情真的出现了一丝转机，这是始料未及的。 第二天，报备了公司人事部后，余长便坐车前往了鹅城。之前他获得了资方刘总助理房筱霖的电话，他想看看房筱霖能否成为切入口。 下午三点，余长拨通了房筱霖的电话，表明了来意和想约其见面的想法，对方说话声音很小，让余长下班后又联系他，就果断挂了电话。 余长设置了六点的闹钟，然后给项目督导小组的赵副发了条消息，说去拜访他。 春节期间，余长短信的形式表达了慰问，赵副也礼貌性回复。 大约过了10分钟，赵副回复信息：他在外办事，现在不在办公室，让余长有什么事，可以去找办公室的李副。 余长回复了好，但最后还是没有去找这个赵副。 销售兵法有言：发展向导，守重专一。余长现在对督导小组成员，以及成员关系还不清楚，因此他不敢冒然出动。 既然他和赵副搭上线，那么他准备将其发展为向导，在此之前，他至少不能明面上和其他小组成员再明面下接触。 当天下午六点，余长再次拨通了房筱霖的电话。不知为何，房筱霖的声音有些低落，余长表明来意和目的后，房筱霖问道：“你现在在哪？” “我在鹅城。”余长回应道。 “去轩辕居二楼雅居等我。” 说完房筱霖挂断了电话。余长没有多想，打车前往轩辕居，按照房筱霖所讲来到二楼雅居等了大概5分钟，门被推开了，一个约三十出头，肤色白皙的年轻人出现在余长眼中。 “你好，我是道玄科技的余长，您就是房助吧！”余长率先伸出手。 两人寒暄后，余长让房筱霖点菜和酒水，但房筱霖仅点了三个菜并未点酒水，道：“今天不喝酒。” 劝了几句，还是没能劝动对方，索性就放弃了。如果对方真无意喝酒，再继续劝下去，只会让对方反感。 从点菜可以看出，房筱霖并不是想要宰余长，从其不喝酒可以看出，其还是有原则性。但他和余长素未谋面，为何余长一邀约就答应见面，并且一起吃饭，余长心中有疑虑。 余长掏出烟递给房筱霖，对方接下点着，道：“说说吧，找我有什么事？” 对方知道余长的目的，但如此问，让余长一时间不知怎么回答，想了一下，道：“我是公司安排来跑鹅城市场的，得知经开区的项目今年就会动，我想看看，我司有没有机会为贵公司服务。” “你们公司没有入围，没有机会的。”房筱霖直接说道。 既然没有机会，你还愿意过来，并且和我一起吃饭？你是闲得蛋疼么？不可能，你一个资本方助理，怎么可能缺这一顿饭。 余长道：“是的，很遗憾，我们公司没能入围。就因如此，我想再争取一下还有没有可能。” “经开区这个项目，水很深，如果你们没有入围，没有上面的关系，想进来很难很难。”房筱霖道。 闻言，余长笑道：“房助，采购的时间大概在今年的什么时候，你看看现在做关系是否还来得及？” 房筱霖看了余长一眼，道：“大概六月份。” “那还有三四个月的时间，会分几个包呢？” “办公类两个包，信息化三个包，其他基础设施设备等两个包。当然，这是目前定的，不一定是最终结果。” “不是只有五家公司入围么？怎么会有七个包？”余长疑惑道。 问出此话，余长觉得有点多余，恨不得自己给自己一耳光。多分几个包，降低风险，利益均衡，降低被抢标可能性，这是控标常识。 不过房筱霖吃了一口菜，还是解释道：“说明有公司想要中两个包呗。” 余长还是想不通，为何作为资本方的房筱霖会和自己吃饭，如果没有任何目的，余长觉得不可能，他试探问道：“房哥，我跑这个项目时间很短，很多事情我都还不了解。既然现在入围公司已经定了，那我司还有没有可能进入分一杯羹呢？” “经开区的弱电系统是设计院的黄工设计的，你可以去找他看看。” 余长瞬间理解，感谢道：“感谢房哥，感谢房哥。” “如果黄工愿意改变目前的网络架构，可以将网络安全的小包单独分离出来，公司刘总应该会采纳。” 余长一阵激动，仿佛黑夜中看见光明，强做镇定道：“那此事如成，届时我应该如何感谢房哥呢？” 余长抛出引导性话语，按说，第一次见面，互不了解，关系也不到位，不应该提。但特事特办，余长生怕，该说的没说到位，最后的努力付诸东流。 “到时候再说吧！” 此后的饭局，房筱霖再没主动提及关于项目的其他信息，余长脑子飞快运转，把心中有的疑问都询问了，对整个项目的整体轮廓也清晰了起来。 饭后，余长提出晚上去娱乐一下的想法，但房筱霖拒绝了，说最近太累，想休息。两人分别前，房筱霖给了余长一份计划采购清单，又给了设计院黄工联系方式。 这份资料太重要了。 一直到分别，余长都不知道为何第一次见面的房筱霖就愿意给清单，并指明让其去找设计院。 后来余长才知道，房筱霖给了他清单和信息的同时，也至少给了另外不少于五家公司这个信息。 他在撒网，而这也是他最后出事的根本原因。 第一卷初入商海 第十一章 鹅城经开区项目——水很深（6） 当晚，余长就将此消息告诉了总经理张天，其中包括和房筱霖的会面，以及房筱霖最后给的那份清单。 这件事引起了张天的高度重视，张天在电话中道：“你先把清单拍照发给我看一眼。”。 余长将清单传给张天，大约十分钟后，张天电话来了：“这件事我亲自给你安排，清单我已经传给工程部和产品经理，他们会连夜做出一个可行性方案。” “接下来你需要做的是：想好如何拜访设计院的黄工，争取一个产品演示和方案讲解的机会。” “如果拜访黄工，你需要帮助，我可以从公司调人协助你。” 余长想了想，道：“张总，我还未见黄工，不知拜访结果会如何，第一次拜访，我想先摸摸底。如果需要公司协调人员配合，我一定会开口的。” 张天嗯了一声准备挂电话，余长道：“张总，此事我是否需要和黄总监报告一声？” 余长是懂事之人，上下级的汇报是必要的流程和程序，不过他如此问，是想从张天口中判断黄视通在其心中的位置和地位。 “暂时不要，此事要说，也由我亲自来说了，你只需做好你自己的事情。” 余长明白了，挂断电话后，躺在酒店的床上，余长想了很长时间。 他还是想不通，为什么作为资金方总经理助理的房筱霖会在第一次见面就将清单告诉他，还未他指明了销售方向。 此事必要蹊跷，但是余长不知道，蹊跷在什么地方。 张天一定知道，但是电话中张天未提及，余长也不好再问。 作为销售新人，有些路需要自己去走，有些错需要自己去犯，然后再弥补，如此才能成长。 第二天，余长在电话中提出拜访设计院黄工的请求，没想到被干脆利落拒绝了。 是销售话术不对么？ 余长觉得没有问题，既如此，那极大可能是黄工的问题，他为什么如此干脆拒绝？ 是利益使然，还是在此特殊时期，比较敏感？ 余长正想着，公司传来了压缩文件。 余长第一时间点开看，里面一共两个文件，一个文件是关于网络价格安全建设的重要性和必要性的论证，一个是表格形式的技术，指标方案，当然包括价格。 根据房筱霖给的清单，对照公司发来的方案清单，余长瞬间明白了，其他的都没有动，公司仅仅是将里面的网络安全单独拿出做论证。 这说明，公司只想争取网络安全这部分。 就在这时，电话响了，是公司的产品经理薛海打来的，在电话中他对方案的可塑性，可行性进行了讲解，告诉余长如此设计的原因，原理等。 同时，让余长尽快和黄工见面，并约其给一次方案讲解和论证的机会。 余长当然知道，可是刚才黄工拒绝了他的见面。 他不想第一时间将自己遇到的难题告诉公司，让公司给予帮助。 但既然在电话中已经拒绝，采取陌拜，直接登门的方式，非但起不到好的效果，反而极大可能会引起对方反感。 在鹅城，他比较熟的客户仅有赵副组长，但还未到深交的地步，何况他和黄工是否熟悉，能否帮忙牵引搭桥都还是未知数，这个口余长不敢轻易开。 让房筱霖帮忙？ 如果对方愿以帮忙，第一次见面的时候就已经暗示或者说明。这说明房筱霖也不会帮这个忙。 余长一时间陷入无路可走的境地。 深入学习了公司设计的方案，余长已经基本了解了公司的目的和规划。 大的几个分包已经被五家公司瓜分，而网络安全的设备，即使从这几个包里面剥离，顶多也就四五百万。 公司重点抢的就是这五百万的标，只有这个标还有点机会，其他的微乎其微。 当然想办法分离这个标段，即使其他五家入围公司知晓，在不损害核心利益的基础上，很大可能也不会反对或者干预。 从早上一直思索到下午，对于如何很好拜访黄工，余长都没有好办法。 余长查了设计院的相关人员信息，但这个黄工非常低调，几乎不抛头露面，在单位网站上能查到的信息很少。 没有更好的办法，余长抱着尝试一下的心态给赵副发了条信息，没想到赵副很快就回信息了。 “金骏眉。” 短信的内容只有三个字，但却让余长喜出望外。 金骏眉是一款福建茶，属于正山小种的分支，茶叶呈金黄黑相间，汤色金黄，口感不错，但算不上名茶，价格也普通。 金骏眉三个字是告诉余长，设计院的黄工喜欢喝金骏眉，让余长准备。 余长立马将此事告诉了张天，张天道：“你等着，我安排人给你送最好的金骏眉下来。” 当晚九点，余长收到了金骏眉，上面有江元勋印章。一查才知道，江元勋乃金骏眉红茶的创始人，是他将金骏眉从正山小种中剥离出来的。 这诱惑应该不小，余长又给赵副发了条信息，道：“金骏眉已备好，印章有2006江元勋三个字。” 赵副仅发了一个字过来：“等。” 余长知道，赵副去帮他约黄工了，能不能成，就看赵副的了。当然，不管成不成，余长心底都是感激的。 2006江元勋几个字应该对喜欢喝金骏眉的黄工有很大的诱惑力。因为2005年江元勋带领团队从正山小种创造出金骏眉，而印章有2006的字样就是最早一批的金骏眉，是相对珍贵的。 当天，余长报告了张天事情的进展情况，张天情绪有点高昂，最后给余长鼓励道：“加油，拿下他。” 时间大约晚上十点左右，赵副的信息发来：“明晚八点，橼品阁。定好包间告诉我。” 看到此信息，余长喜出望外。 没有把鸡蛋放在同一个篮子里面，第二天余长又拜访了项目部门的其他负责人，当然除了获取了一些基本信息外，其余的信息价值都不大。 当晚，余长七点就来到了橼品阁，和茶室沟通了自带了茶叶后，余长进入了三号东去春来包间。 房间的格局雅致古朴，对于五十岁左右年纪之人，这种格局和环境比较适合他们。 看一切就绪后，余长给赵副发信息：“已定，三楼，东去春来。” 大约过了十五分钟，赵副回信息，道：“好。” 时间到七点四十，赵副的信息再次传来：“我们出发，你选择好时间，下楼接一下。” 余长回复了信息，看一切准备就绪，将自己带来的茶隐藏在茶几底下，整理了一下衣服后，走下楼去。 二月的鹅城，天气还有点冷，冬风拂面，让风中的余长有些瑟瑟发抖。 等待的时间不长，大概十五分钟左右，一辆滴滴车停到了楼下，余长赶忙了迎了上去，只见赵副和一个须发皆白的男子从车上下来。 “赵哥，来啦？”余长看了一眼白发男子说道。 “先上去吧，刚才我和我家老哥喝的不少，急需喝杯茶解解酒。” 赵副称呼黄工为老哥，说明两人关系匪浅。 余长连忙拎包，引路带着两人来到三楼，服务茶师已经在烧水，几人进入，脱下大衣，感受这空调的温暖，心绪似乎放松了下来。 只见白发的黄工说道：“老赵，今天喝什么茶啊？” 赵副看了余长一眼，瞬间明白这是赵副将机会留给自己，道：“今天我们喝金骏眉如何？” “哦？” 闻言，黄工明显一怔，不过却淡淡道：“金骏眉虽为散茶，但却是挺讲究的。” 挺讲究，说明一般的金骏眉，黄工不喝，如果拿不出让其满意的金骏眉，说不定一杯茶后，黄工就会借口走人。 而余长稍显紧张的是，从刚才的对话中，余长得知，在此之前，赵副并未告知黄工，今晚喝什么茶，同时和什么人喝。 余长一笑，道：“我不懂金骏眉，只知其色泽金黄，柔中带刚，喝一口口舌接顺，谈不上荡气回肠，却能让人意犹未尽。就是不知道如赵哥，黄哥一般懂茶之人，我今天带的金骏眉是否能入两位哥哥的眼。” 说完，余长拿出了金骏眉。赵副脸色还好，但黄工看见江元勋2006几个字时，眼神中闪过一丝激动，甚至是一种急不可待，当然被他巧妙掩饰了。 几人见面的场景，余长在两人来之前已经进行了话术演练，因此面对黄工，余长心中自有定数。 “如何，老哥，今晚就喝这？”赵副将选择权留给了黄工。 “嘿嘿。”黄工难得一笑，指着赵副说道：“行，就听你的，今晚就喝这个。” 几人坐下，你一句我一句，相对熟悉起来。 期间，黄工指点了泡茶的茶师，如何泡，用多少度的水之类的泡茶技巧。 茶上，品了一口后，黄工的眼中难掩光芒，余长知道，今晚的噱头达到了，成功吸引了黄工。不过进入正题还需要引子，这个引子就需要看赵副的。 赵副诚心想要帮余长，不然不可能约黄工。至于为何如此轻易就帮忙，余长一直到后来才知道。 “毕竟是2006的金骏眉，口感确实不一样。”黄工并未说好，也并未说不好。 这时赵副说道：“嘿，话说你小子，什么地方搞的2006？” 余长道：“是一个朋友送的，如果赵哥和黄哥觉得还不错，就将剩余的这几罐帮老弟消耗了吧！” 闻言，赵副并未说话，黄工道：“那怎行，君子从不夺人所爱，今日喝了就当拥有了。据为己有，那不是君子所为，行不通，行不通。” 余长一笑，为两人斟上茶，道：“我一个粗老汉，不懂茶，原先不知两位哥哥喜欢喝什么茶，生怕唐突让哥哥们不愉快，现在看来至少弟弟的金骏眉还可以入两位哥哥法眼。所为宝剑配英雄，好茶配知己，这茶啊，只有在真正懂它的人手里，才能实现它的价值啊。” 余长话毕，赵副抬手指着余长道：“你小子啊，人看着愣头愣脑的，话倒是说的漂亮。” 当晚，余长并未提关于项目的任何事情，三个仅是喝茶，品茶。 当然，赵副是否在其和黄工单独相处时讲，那就另当别论。 茶毕，余长提出送两人回家，被两人异口同声拒绝。不过余长不傻，将四罐金骏眉都交给了赵副。 赵副最后还是和黄工乘坐同一辆车离开，看得出两人都比较高兴。 这是一个良好的开端，后面的事情进展如何，就看赵副的游说，黄工的表现了。 第一卷初入商海 第十二章 鹅城经开区项目——水很深（7） 让余长讶异的是，第二天赵副电话告诉余长，说：“下午黄工请吃饭。” 黄工请吃饭，说明昨天的金骏眉他收下了。 而之所以请吃饭，正常情况是还人情，但如此之快，如此着急还人情，就有点不正常了。 昨晚品茶，余长全程并未提及任何关于项目的事情，但私下，余长已经告知了赵副，此电话一来，是否说明了赵副已经将此事告知黄工。 而黄工不愿意帮忙更改网络安全架构和图纸，不愿意剥离此安全项目，又收受了余长的金骏眉，因此才想请吃饭，以此来还人情？ 如果真是这样，事情就糟糕了。 昨晚他已经留了黄工的联系方式，黄工没有直接告诉余长吃饭的事情，而是选择让赵副代传，一方面余长和黄工的关系不到位，另外则是赵副介绍认识的人，理应让赵副来约。 余长在电话中强作镇定，道：“赵哥喜欢喝什么酒，我带点。” “酒不用，我已经备好。就你我，加上黄工，还有他手下的一个兵。” 闻听除了三人外，还有黄工手下的一个兵，说明事情并不是余长所想一般，事情还有希望和余地。 当天余长去了项目工地，主体竣工后，装修，绿化，道路硬化等已经开始动工，余长在项目上转了两个小时，并没有收获后，他去了县委办公室。 赵副不在，余长常规拜访了办公室的几人，当然，除了获取一些基本项目信息外，关于竞争对手，产品选型，甄选配置等都并未获得。 不过值得欣喜的是，余长一来二去的拜访，和办公室的几人渐渐数落了起来，只要不是关于项目的事情，几人都能聊得到一起。 同时，余长也无意中知悉了一些关于赵副的信息。 经开区项目组的组长是县委综合办主任，也是县委秘书处一处处长，叫李肖。作为甲方项目的具体跟进和监管的一把手，他的工作直接向县委书记汇报，能量不小。而作为二把手的县政府办主任基本不管事，再往下排名，就到赵副。 项目前期，赵副提出，再多分几个包的提议，但都被组长李肖拒绝了，也因此，赵副心中一直有一口气。 入围的五家供应商，没有一家是赵副的人，为此他表面心平气和，但暗地里极为不忿。也因此，余长猜测出，赵副之所以如此帮他，原因就是想釜底抽薪，捞回一点东西。 如果事情能成，一切都好说，总经理张天自有定夺，不可能亏待了他。 当晚六点，余长比约定的时间早到了半个小时，对就餐包间环境，空调等进行了考量，觉得没问题后，发了信息告知赵副。 而信息发出去后五分钟，赵副和黄工一起到来，余长如昨晚一般，帮赵副开门，为其拎包以及提随声携带的酒水。 几个打了招呼后进入到包间中，余长连忙给每个人递烟，并点上。 尾随黄工一同前来的是一名年纪和余长差不多大小的年轻人，身穿一身白衬衫，看余长的眼神中有些许疑惑。 赵副首先开口道：“怎么样，今天喝我的红高粱酒？” 黄工嘿嘿一笑，指着赵副道：“平常想喝你一口求之不得，今天带了整整三斤，这回你可吐血了吧？” “哪能，对别人，那是吐血了，但对老哥，那是物超所值，好酒当配董酒之人啊！” 看得出，黄工也是爱酒之人，也是董酒之人。 真正的爱酒之人，一般对名酒如茅台，五粮液，剑南春等都是不屑一顾的。要品酒，只有散装精酿的才能品之一二。 几人说说笑笑，气氛缓和许多，上菜后，几人轮番互敬，气氛慢慢变得融洽起来。 “不愧是你珍藏的红高粱酒，这酒花，这纯度，果然是精品啊。”黄工喝了一杯后感叹道。 “如果老哥喜欢，我那里还有几近，改天给老哥送去。”赵副接话道。 “别，君子不夺人所爱，喝过就当拥有过。那点存酒，你就好生留着吧！”黄工拒绝了赵副的好意。 余长还不清楚，此酒局的真正目的，仅一味做好服务工作，并未挑起话头。 酒过三巡，每个人都三两下肚，气氛从融洽变得活跃起来。 在行业里，一般将喝酒分作三个阶段： 第一阶段：半推半就，让喝不喝。 这一阶段，大家都半推半就，声称自己酒量不行，喝不了。然而在半推半就中，一杯下腹，温文尔雅之人变的活跃起来，慢慢的开始放飞自我。 第二阶段：让喝就喝，来者不拒。 这一阶段，倒酒基本来者不拒了，可谓酣畅淋漓，放歌纵酒，在酒桌上开始称兄道弟，一下子变成了生死之交。 第三阶段：不让喝也喝，再喝就烂醉了。 一般而言，对于酒桌文化和销售工作，到第二阶段，顶多介于第二和第三之间，就足够了，再继续下去，一来无意义，二来容易酒后出事。 酒过三巡，赵副和黄工再次碰了一杯后，握着黄工的手说道：“老哥，说真的，事情你得费费心啊！” 余长知道正题来了，连忙起身关门。 只听黄工道：“此事也不是不可为，只不过口子一开，另外几家也会蜂拥而入，最后结果我不一定能够控制，这你是知道的。” 另外几家？ 余长一怔，言外之意说的是，除了余长，还有另外的公司也在做黄工的工作。如果黄工同意变更网络安全架构和图纸，那么另外几家也会争抢觅食，最后的结果会如何，黄工就控制不了了。 另外的公司怎么会认识黄工？ 只有一个结果，资方的房筱霖将消息卖给余长的同时，也将消息卖给了其他几家公司。 怪不得。 房筱霖如此轻易就将采购清单给余长，原来他是在撒网。不管最后哪家获得这个单子，他都会受益。 想到这里，余长瞬间明白了事情的始末。 “这我当然知道，小组会议的工作我已经做通，李肖应该也没有理由反对。只要老哥在设计的变更上有所倾斜，后续的一切就看天意了。” 黄工点点头，再次和赵副碰了一杯问余长道：“小伙子，你们用的是哪家的安全产品？” 关于这块，余长已经提前做了工作，因此应道：“从产品的选型以及对整个经开区网络架构的安全而言，核心进出端，我司建议用锐捷的，至于防火安全端，我司建议用深信服的。” “锐捷的数通交换产品在国内不是最好的，但性价比是最高的，同等产品比华为、H3C等高出很多，至于深信服，众所周知，它的价格很高，但质量，效果，性能等确实在国内首屈一指。” 黄工道：“锐捷的知名度不够啊，用在经开区会不会低配了点？” “锐捷的知名度虽然不高，但满足经开区的网络安全架构完全没有问题。用锐捷的数通产品搭配深信服的安全产品，不管从性能的扩展，资金的节约都可以达到最理想化状态。” 黄工不光懂图纸的设计，对国内的这些产品都基本知晓，听了余长的话，他点了点头，又看了赵副一眼道：“如此，可以进入测试环节。你们的测试设备，大概多久可以到？” 余长眼露惊喜，道：“这个我需要电话询问后才能给予回复，黄工稍等。” 说完，余长离开包间，先电话张天说了情况，接着又给产品经理范海打了电话，问如果设备到，配合演示和讲解等相关事宜是否有问题等。 后面张天回电话说：“已经搞定，设备一周能到。” 回到房间余长告知了黄工时间，他点点头道：“这样，你们下周四过来一起演示。” 余长连忙承诺，又单独回敬了黄工一杯。 当晚，四人将三斤白酒喝完，已经八分醉意，达到了喝酒的第二阶段，余长提出去喝茶的请求，被黄工拒绝了。 黄工走后，赵副沉静下来，道：“其他的我去想办法，演示环节千万不能掉链子。” 余长从赵副口中得知，下周四，包括余长在内，一共有五家供应商参与产品性能的测试和演示。 原先余长不知道房筱霖如此轻易就给了他设备采购清单，现在清楚了，虽然明知他在撒网，但是余长还是和他说一声项目的进展。 接下来的一周，余长回了一趟公司，主要是和工程部的同事核对方案设计的合理性，可行性以及测试时可能出现的一系列情况。 同时，也和产品经理范海沟通了产品演示环节的各个细节。 期间，厂家的销售也来到公司，全方位协助公司为此战做充分准备和技术论证。 而余长争取到产品演示和测试这一机会的消息也在公司不胫而走，有人道贺，有人当起了吃瓜群众。 不知道张天是否告诉了黄视通项目的进展，黄视通对于此事并未过问。而不确定张天如何打算，他也不好半途再向黄视通汇报。 就这样过了一周，周三的下午余长和工程部一个同事，范海，厂家销售来到了鹅城。 电话约赵副吃烧烤，但他在外地出差，仅说了祝一切顺利后，就挂断了电话。 演示和测试的时间在第二天的上午九点，而余长等人第二天一早就拉着设备去到了现场，开始搭建测试环境和演示环境。 果然如余长所料，除了他们，另外来了四家公司。 时间到上午九点，一切准备就绪，黄工带着四人一同步入会场，挨家对五家供应处的产品进行了提问，并亲看测试数据。 黄工，包括黄工带的这几人，基本可以确定这个项目的走向了，只是不知五人是不是一条心？ 演示和测试的过程持续了三个小时，一直到十二点才最终结束，其中黄工在余长身前停留了大概四十分钟。 五家公司的演示和测试都基本能过关，只有其中一家在产品答疑时，出现了纰漏，将另一个厂家的产品信息介绍错了。 时间到了当天的下午五点，还没有消息传出，余长心中有点紧张，毕竟这是他的第一个项目。 最后安耐不住，给赵副发了条信息，赵副回复道：“基本没有问题，接下来就看办公督导小组会议的结果了。” 时间到第二周的周一十点左右，赵副发信息道：“会议通过，决定将网络安全拿出来作为一个单独的项目。” 余长喜出望外，第一步成功了。 而接下来，他还有很重要的工作要做，配合资方最终核定预算价。 设备是甲方使用，但钱是资方出，资方肯定争取利润最大化，尽可能节约成本。当然，价格不是必然，关系和利益考量才是重点。 这个过程，余长再次请教了张天，张天先是听了余长的想法，接着又道：“这个项目，我让柴宁亲自下来一趟。” 第一卷初入商海 第十三章 项目转折——柴大大的办事不说事 柴宁，医疗卫生部销售总监，来公司七年，在过公司所有销售小组，曾创造了公司数个销售记录，其中单次最大中标金额，至今无人超越。 本来，去年总公司欲调其回总公司担任副总经理一职，届时，她的行政级别将和张天平起平坐，但最后被她拒绝了，至于拒绝的原因，或许只有她本人才真正知晓。 于她的拒绝，总公司似乎有人不高兴，但于省市地州公司而言，再多的内部矛盾都敌不过销售业绩的耀眼，这是赤裸裸的现实，因为销售是创收部门。 在公司似乎只有总经理张天一人能让柴宁信服，并心甘情愿屈于张天之下，做他手下之兵。 柴宁几乎不按时上下班，除了正常的总经办要求的会议外，基本很少正常出现在公司，但不管是她还是她带领的团队，销售业绩一直是公司最好的。 对此，张天似乎一直给她开绿灯。 张天让柴宁下来协助，而不是黄视通，余长不敢多问，但有一点可以确定，此事之后，无论如何，他和黄视通的上下级关系将受到极大影响。 柴宁受到张天委任后和余长通了电话，告知到来的时间后，就挂了电话。 而余长有必要在柴宁到来后详细向她汇报项目的所有情况，因此他开始整理信息。 要想这个项目更进一步，接下来余长需要做一些必要准备。 第一、所报方案的价格，不能高于资本方原先预算价太多。比如资方原先核定或者预算价格是600万，报价高于20%，就极有可能存在权钱交易的风险，资方不会同意，也不敢冒险； 第二、资方核定，同意价格后，甲方的项目小组会议需要过会后上报，这个过程是几家供应商争夺客户关系的关键阶段，余长目前的关系支点在赵副； 第三、设计院的黄工需要重新变更网络设计架构，这个过程要有意识向余长倾斜，这样投标时，在技术分上才能获得高分； 第四、在上述一切搞定后，还得继续做由资方委托的招标代理机构的工作，以及对应的评委的工作。 评委一般由五人以上基数人数组成，按照现在的情况，一般是资方派一人，甲方派一到两人，再从当地的专家库里面抽取二至三人，组成评标委员。 作为资方刘总助理的房筱霖既然前期已经撒网，那么后期他独家支持某一家的可能性比较低，因此余长选择性放弃了房筱霖这条线，当然，最后如能顺利中标，该给房筱霖的，都会给他。 此外，这块肉是从原先的五家供应商口中抢来的，虽说他们答应了甲方，不会参与这个标段的投标，但在利益面前，谁也说不好。 为防止抢标，在柴宁下来后，余长事无巨细向她汇报了情况。 柴宁听完余长的汇报，道：“将刘总的电话给我。” 柴宁大约30岁左右，身材纤瘦，皮肤白皙，淡妆轻抹却给人一种难隐的女人韵味，身上若隐若现的香水味有种让人提神之感。 柴宁并未在余长面前给刘总打电话，而是回到她自己的房间后才打的，具体她如何约的刘总，余长不知道，但最后的结果是真的约到了。 时间在第二天的上午七点半，柴宁发信息告诉余长，让余长准备，八点半去见资方刘总。 余长极为好奇柴宁是如何约到刘总的，但他并未多问，柴宁并未选择当着余长面打电话，就说明，约刘总这个过程，她暂时不想让余长知道。 让余长讶异的是，柴宁带他见的第一个人不是刘总，而是一个年约四十岁左右的中年男子，后面余长才知道，此人是鹅城县委宣传部部长。 在去的车上，余长听两人讲话，可以看得出，两人是熟人，并且关系匪浅。 “宁宁，你可好久没来看我了，应该是把我忘得差不多了吧？”部长开口调侃，丝毫不在意余长也同乘一辆车。 柴宁牙齿很白，又如玉米粒般整齐，笑起来很好看，很迷人，对于眼前这个四十多岁的中年男人，有不小的杀伤力。 “哪能，我忘记谁也不会忘记陈哥呀！这不，我不是下来看望你了吗？” 陈部笑道：“那说好了，今晚不醉不归。” 柴宁道：“那就沾陈哥的光了。” “约见面的地点在一品鲜，人，哥哥帮你约了，成与不成就看你自己了。” 到此时，余长才知道，原来柴宁是采取了曲线救国的策略，让眼前这个部长约的资方刘总。 柴宁果然比之余长高明多了，通过此事，余长又学了一招。 见面会并未提及关于项目的任何事宜，但得知柴宁是道玄科技的后，刘总便瞬间意会了。聪明人，高手就是这样，不说事，但可以将事办成。 这是目前余长的段位根本不可能达到的。 不管是因为刘总买宣传部陈部长的面子，抑或其他，但既然刘总愿意相见，并一起吃早点就能说明问题了。 几人之后的聊天话题都是在日常的闲聊，不得不佩服，柴宁真的是控场的高手，一些琐碎的日常从她口中讲出，却能出奇的同时引起刘总和陈部的兴趣。 几人相谈甚欢，轻松写意，时间在这种和谐的气氛中度过。 吃完早茶后，柴宁亲自亲自为刘总开车门，送其上车，随后又将陈部长送到办公室。 出来后，才对余长说道：“事情基本上成了，接下来就看黄工是否给力。” 余长点点头，道：“感谢柴大大！” 柴宁眉毛一动，露出皓齿笑道：“你也喊我柴大大？” 余长笑道：“在公司，大家都这么喊，我随了大众。” 柴宁莞尔一笑，并未在意，道：“晚上的酒局你就不用参与了，但你电话随时保持畅通，如有需要，需要你来接我。” 余长明白，晚上是她和陈部的叙旧局，陈部帮了她，她要回敬，这是人情世故，必须得去，而余长在场不适合。 “好。”余长应了一声。 “你按照你的计划去工作吧！我去转转鹅城，快两年没下来了，变化挺大的。” 项目的走向已经很清晰，余长已经知道接下来要如何做，但有些事情的酝酿和运作是需要时间的，循序渐进，急不得。 余长将事情做在了前面，而柴宁的下来是点金的一笔，为余长划了方向，定了调子，少走了很多弯路。 这个时间段，去拜访黄工没有必要，同时为了避嫌，也暂不能去。 至于赵副，两人已经处于利益共同体，他帮余长就是帮自己，在黄工图纸出来前，暂无接触的必要。 下午余长在酒店收集了关于鹅城矿业集团的相关资料。鹅城矿业隶属于云投矿业，妥妥的国企。 而鹅城矿业的网络、监控、应急广播都已经是十年前的老产品了，已经不能满足现有的需求，有改造的必要性和可能性。 矿业集团一般不缺钱，但采购的所有东西基本都要在年初做采购预算资金，总部审批后，会在当年执行采购。 接下来余长打算跑鹅城矿业集团。 而就在当晚，总公司再度传出消息，薛斌再次签订了江城的一个合同，金额虽不大，仅有9万元，但于新手销售人员是一大鞭策。 连同年前的在内，薛斌已经连续签订了两个合同。 当晚，一直到凌晨柴宁都未联系余长。凌晨过后，余长忍不住信息询问，道：“柴大大，那边如何，需要我随时待命么？” 过了一刻钟，柴宁回信息，不用余长接送了，让余长先睡。 未想太多，回复了让其注意安全，有需要随时电话后，余长选择休息。 二月中旬，鹅城还透着凉气，不穿羽绒服根本顶不住鹅城的天气。 做足了前期的工作，余长对鹅城矿业集团已经有了初步了解，接下来他需要先找采购部，宣传产品，提出痛点，挖掘需求，最后拿出解决方案。 再找财管科，了解年初预算和规划。 余长第一次拜访采购部并不顺利，采购部以年初还未做预算打发了余长，余长接着去了财管科，了解道一些信息。 关于厂区，产房的设备更新升级项目，涉及监控、应急广播、消防广播、网络改造等，去年就有人提了，但总部并未审核通过。 问及缘由才知，是因为预算过高。 余长问了财管科去年的预算是多少，财管科回复是1800万。 1800万？确实过高了，按照园区产房和厂区以及行政区域的规划，网络建设大概在250万元，安全产品在80万元，监控设备在160万元，应急广播加消防广播在140万元。全部加在一起也才650万不到。 而1800万的预算，远超正常预算价格的两倍还多，总公司的人不是傻子，不通过此预算很正常。 此事肯定涉及利益牵扯，毋庸置疑，说明鹅城矿业的水也不浅。 “既然如此，今年想要通过预算方案，怕只能降低成本？”余长递了一支烟给财管科的负责人说道。 “那是，如果不降低成本，集团总部不可能会审批的。” 现在的国企采购大金额设备，尤其是集成系统类的设备，在采购前都会做市场询价，然后让造价公司组价，定价，最后才会拿出来招标。 集团类型的企业之前一直是黄视通负责，塔区他有几个操作成功的典型案例，余长借机打电话给黄视通，一则借机缓和两人的关系，二则真心请教跑国企的经验。 黄视通在电话中仅是给余长讲解了跑国企，要重点跑的几个部门，其余的多一点的信息都没有透露。 余长在鹅城矿业集团耗了三天，除了采购科，财管科外，余长还跑了安全保障部（网安部），但除了获取一些基本的信息外，没有实质性进展。 见没有进展，又临近周末，选择暂时离开。 第一卷初入商海 第十四章 设计图出来——定最终核准价 周六下午，余长从张天口中得知柴宁从鹅城回玉溪的途中出了车祸。 闻言，余长一惊，道：“什么情况，人伤的重么？” 张天道：“人没事，只是轻微的磕碰，刚才的检查结果已经出来，没有什么大碍。” 电话中张天问及了柴宁下来后的情况。 余长并未隐瞒，将自己知道的都告诉了张天。 张天了解情况后，挂了电话。 当天，余长乘车回到玉溪后，第一时间给柴宁发去信息，买了点车厘子，去看望了她。 检查结果显示，人没有什么大碍，仅是一些小伤，住院调养几天就可以出院。 柴宁开的车是公司配的，是一辆白色的蒙迪欧，已经开了两年多，2010年时，初为部门总监的柴宁能开上公司配的蒙迪欧已经非常不错。 出事故后，车头保险杠被撞碎，安全气囊弹出，柴宁的脖颈，额头受到了一定的损伤，但都只是小伤。 了解事情经过过，才知柴宁是因为疲劳驾驶，一时疏忽撞到了护栏上，好在车速不快，当时前后也无车辆经过，否则后果不堪设想。 “实在对不住啊，柴大大，你下来帮我，却没想到会出现这样的事故。”余长来到住院部，将车厘子放下后，歉意说道。 此时的柴宁躺在病床上，已经卸妆，但丝毫不影响她的风姿以及那种骨子里就透露着的典雅气质。 “是我自己疏忽造成的，与你无关，你不用觉得歉意。” 余长欲说，但柴宁接着又问道：“鹅城的项目进展如何了？” “黄工那边的图纸还没有出来，我了解了一下，大概下周二左右会出来。”余长如实交代。 “那就好，图纸和设计架构出来后，第一时间获得，让工程部，技术部以最快的速度对照图纸和设计架构出方案。” 余长点头应了一声，接着道：“柴大大经验丰富，我想请教一下，届时价格报到多少合适？” 柴宁想了一下，道：“此项目未剥离前的价格在560万元，而我司采用的是锐捷的数通设备以及深信服的网安设备，正常的报价折算，应该比560万再低一点，我的个人建议是报520万左右。” “嗯。”余长应道：“柴大大的建议和我的想法不谋而合。” 柴宁转头看了余长一眼，道：“不用喊我柴大大，那是江湖代号，你可以直接喊我柴宁，或者如若你不介意，可以直接喊我柴姐。” 柴宁是高傲之人，骨子里面似乎透着与生俱来的高傲，管理团队也极为苛刻和严格，因此，手底下的兵都比较怕她。 但余长接触下来，发现柴宁对待工作一丝不苟，不容半点马虎，但为人相处，却并不像外界传言一般。 慈不带兵，或许就是因为柴宁严厉要求自己，严格要求手底下的兵，她的团队才能一如既往的破阵杀敌，创造一个又一个记录和神话。 “好，那我以后就喊你宁姐了。” 两人相视一笑，余长给她洗了车厘子，柴宁吃了几个，两人又聊了半小时后，余长离开。 周一是正常的部门销售例会，在会议上，余长将项目的进展向部门经理黄视通做了汇报，黄视通并未给予任何建设性建议，仅让余长继续跟进。 销售会议结束，余长去了张天办公室，单面向他汇报了项目的进展，以及接下来的打算。 张天在打扫自己的办公室，这是他一如既往的习惯。 “继续跟进，这个项目按照此节奏下去，不出意外，应该有百分之七十的胜率了，继续加油。” 余长接着去了人事部，填写了出差申请，又去财务部核验出差发票，报销了出差费用。 下午，余长再次坐上了前往鹅城的车。 坐在车上，余长反思这个单子的得失，从年前初试水，到后面轻而易举获得房筱霖的清单，再有赵副约黄工，促成测试，演示，再到修改设计图纸。 又有柴宁的点睛之笔。 这一路走来，是不是太顺利，或者说运气太好了一点。 余长有点不敢相信，他心中有种患得患失的感觉，总觉得哪里似乎还存在着问题。 按照预期的时间，周二的上午，修改后的图纸和价格出来，赵副立马给余长拷贝了一份，道：“立马安排做方案，本周五的向资金方提交项目核准金额。” 余长看了一眼图纸，有些专业性的地方，他不是很明白，但也不敢耽搁，立马传给了工程部和技术部的同事。 当天传的设计图纸，第二天下午方案就已经出来，在征求余长的建议后，工程部和技术部最终将价格核定在522万。 看得出，黄工确实帮忙了，在数通板块，设计原理，架构基本都趋近于锐捷的了，倾斜基本上达到80%，而安全模块，倾斜度也达到了70%。 这对价格的核定没有多大帮助，但在招投标环节，可以拉开一定的技术分，招投标的分值，有时候仅差零点几分，就可以决出胜负。 周五的上午，县委督导办公室，一共有五家公司参与了价格的核定。 而此次资方派出的是一名副总经理，甲方派出了四名代表。 价格核准采取，参照设计图纸规格，价格中间者为最终核准价格。也就是说，所提供的设计方案只要满足图纸设计要求，都能过关。 第一家报了550万元，第二家报了460万元，而余长报了522万元，另外两家分别是536万，468万。余长的报价趋于中间，最后以余长的报价为最终核准价（拦标价）。 一般拦标价的核定由造价公司来定，但也不绝对，主要看资方和甲方的协调沟通。 拦标价定下来后，接下来就是招投标环节，也是最终的决胜环节。 控制一个项目一般分为五个步棸。 第一、控制采购代表：以此项目为例，采购代表包含：资方、甲方，甚至设计院也可计算在内。控制采购代表，指的是控制与客户的关系； 第二、控制招标参数：以此项目为例，黄工的设计图纸决定了参数大部分会采用余长提供的，这间接增加了中标的概率； 第三、控制招标代理机构。根据国家政府采购法，具有招标代理资质的一般是当地的交易中心，以及招标公司。根据项目特点，金额，类别等而决定，是选择交易中心还是招标公司。一般而言，如电脑、打印复印机、办公家具等属于政府集中采购目录，总的采购金额如果不超过200万则由交易中心受理，而超过200万，则委托招标公司代理，但开标一般在当地的交易中心指定的开标室，采购方式实行公开招投标。当然，也有特殊情况，每个地方因为地域，人文，政策等因素影响而有所不同，因此也不恒定，直到2018年，全国重新修订了政府采购法，才形成一个全国统一标准。 第四、控制评标委员会。评标委员会，根据项目金额由5人或者5人以上的基数人数组成，项目金额越大，一般评委就越多。 第五、控制标书。想要中标，首先标书不能出问题，要能满足招标文件要求，不然即使参数是你的，但是商务条款这些你都不能满足，那么你的标书就废了，何来中标。 余长接下来要做的，就是通过资方想办法做招标代理机构以及评标委员会的工作。 一般而言，在项目五控中，至少要控制其中两个甚至更多，才有中标的可能性，而控制采购方和控制招标参数在整个环节显得特别重要。 但即使控制了采购方和参数，也有失利的情况，因此为保万无一失，还得进一步控制招标代理机构以及评委。 余长给房筱霖打电话，说已经确定了拦标价，接下来就是招标环节，询问其知不知道届时会选择哪家招标公司。 房筱霖仅让余长等就没有了下文，余长又问了赵副，赵副说，代理机构一般从三家中选择一家，但目前还没定。 招标工作会在三月下旬进行，既然拦标价确定，那么不用多长时间，代理结构也会确定下来。 对于资方的刘总来说，这是一个小项目，余长不确定他会不会干预细节，也不知道刘总和柴宁的见面是买了陈部长一个面子，还是真的愿意为其站台。 招标代理机构一般会遵循甲方的意见和建议，但不会明目张胆帮助，不过暗示评委，提前打招呼，这些是可以做的。 因为这是ppp项目，所以代理机构的选取一般由鹅城县委代表和资方共同决定。 赵副应该会不遗余力的选择自己能左右的代理机构，他的工作就目前而言，余长没有必要继续深入。 鹅城矿业的拜访，余长没有取得很好的效果，在深入思考后，他将原来一周拜访一次的节奏改为两周拜访一次。 鹅城经开区的安全防护的项目在第二周的周一顺利挂网，余长和公司沟通后，用三家公司报了名。 因为招标文件要求，必须总公司报名，因此道玄科技用的是昆明的总公司报的名。 看了招标文件，其中涉及的技术指标、商务指标、案列指标、售后服务指标等都基本没有什么问题。 而余长通过张天，柴宁的帮助，最终通过处理公关关系，修改网络安全架构，核准价格在总公司引起了关注，尤其引起了集团总裁李振海的关注。 因为在前期，李振海亲自参与此项目都未能入围，余长退而求其次，将网络安全设备单独独立出来，这让李振海眼前一亮。 招标采取的是公开招投标的方式，挂网需要21天才能开标，买了三家标书后，接下来就是将招标文件传给公司行政部准备制作标书。 参与投标的三家公司名称，余长发给了赵副，没有其他人干预的情况下，赵副会处理招标公司的工作，产生的费用，公司自会承当。 第一卷初入商海 第十五章 鹅城网络安保项目——中标 报名的三家公司，其中两家是围标公司。 所谓围标，就是参与招投标工作，但仅仅是辅助主投公司中标。 项目到此似乎一切顺利，但意外却出现了。 在项目挂网的第三天，房筱霖被逮捕了。 而余长也被纪委拉去面谈。 房筱霖被抓的原因是，在此项目过程中违规收受商家提供的回扣和贵重物品。 据传言，告发人正是这家公司的销售代表，具体是否属实，尚且未知。 事情的经过是这样的：这家公司买了招标文件后，发现根本不是自己提供的参数，按照这版参数参与投标，中标的可能性极低。 而房筱霖原先答应帮忙改参数，因此收受了这家公司提供的回扣和贵重物品。 但最后事情没成，项目挂出来后，并不是这家公司的参数。 随后质问了房筱霖，因此起了矛盾。 这家公司的销售代表一气之下，告发了房筱霖。 经查，有事实依据，符合事实，因此逮捕了他，并且连前些年的旧账一并查了出来。 最后，房筱霖因为违规收受财物，被融创资本开除，最后被判了四年有期徒刑。 而纪委找余长问话，是因为之前和房筱霖接触过。 纪委办公室，余长被吓的半死，毕竟他刚刚毕业，社会阅历和经验不足，不足以在那样的环境下，保持镇定。 不过，仅仅是问话，余长如实交代。 按说房筱霖私自给供应商清单，触犯公平、公正原则，但这件事情并没有影响正常的开标。 原因是因为房筱霖给的清单是原来设计图纸的，而挂网采购的经过设计院组织演示，测试，论证过的，两者并未构成前后因果，因此没有影响正常的招投标采购。 开标的结果显而易见，一共六家公司参与投标，最后道玄科技以518万顺利中标。 中标的消息一经传开，公司群里立马炸成了一锅粥，各种道贺信息接踵而至。 518万，差不多是一个普通老销售人员一年的销售额，但余长从跑市场到现在两个月不到的时间，就顺利拿下了一个大单，让新人顶礼膜拜的同时，又让部分老员工窃窃私语，眼红者肯定有之。 同时，这个518万的单子也彻底激起了新员工的斗志。 胖子李铭第一时间发来祝贺：“肠子，你怎么跑的，走了什么狗屎运，被你捡了这么一个大单？” 胖子李铭原先还可怜余长被分到了穷乡僻壤的弹丸之地，还一度为其谋不平，但未曾想，最不被看好的地方，最先出单，最不被看好的人，一下子就拿下了如此大单。 “什么狗屎运，哥这是凭实力拿下的好吧？怎么，胖子，你想学么？哥哥教你呀！”余长回复道。 “滚，你小子别嘚瑟，你胖爷也马上出单了。” “那祝你好运，周末回来聚聚，喊上大家，我请客。” “那必须狠宰你一顿，麻麻的！太气人了。” 这个项目顺利中标，让余长心情倍好，同时对待工作的信心也剧增。回想此项目，余长前后就处理了赵副和黄工的关系，资方刘总的关系是柴宁帮的忙。 想到这里，余长给柴宁发信息道：“感谢宁姐在此项目上的关心与帮忙。” “祝贺你。”柴宁回复道。 柴宁两周前已经出院，在家休息了两天后正常上班，但因为余长时常出差，好几周没见她了。 “本周五，宁姐得空么？赏弟弟一个请你吃饭的机会？” 过了五分钟，柴宁回复道：“西冷牛排。” “好嘞！” 在开标前的二十多天，余长一直没有离开鹅城，在此期间，他将鹅城的政企事业单位基本跑了一遍。 这遍简称摸底，质量都不高。 但对鹅城的市场，他已经有了初步的判断和规划。 时间来到周五，余长回到玉溪后，已经临近下班，他并未选择回公司，而是先回宿舍洗了澡，换了一身休闲运动装。 “宁姐，我已经回到宿舍，不回公司了，下班后直接过去？” “今天下午我刚好在公司，下班后我来接你，一起过去。” 余长定的位置是‘台北帮厨’，据说这里的牛排不错。 柴宁的车已经修好。 坐在车里，余长闻到一股淡淡的茉莉花香，说道：“宁姐，这是茉莉花香吧！” “你小子鼻子挺灵的。” “那倒不是，我刚好喜欢茉莉花香，如果换做其他的我估计就闻不出来了。” “茉莉花香，淡雅而不失芬芳，柔和而不失典雅。” ...... 大约一刻钟的时间，台北帮厨到了，两人停好车，一起步入台北帮厨，这里的生意超好，又恰逢周末，提前订餐，不然肯定没有位置了。 说真的，这还是余长第一次吃牛排，以前见别人吃过，但从没有机会一试，当然，最主要的原因还是因为学生时代，囊中羞涩，还享受不了这种洋文化。 柴宁一身白色连衣职业装，将其白皙的肌肤衬托得愈加如冰雪一般，余长一身运动装，难掩脸上上的稚嫩以及还未完全褪去的学生气。两人走在一起，到真像姐弟，如告诉别人，两人是同事，估计没人会信。 柴宁点了一份西冷牛排，余长没吃过，倒也无所谓，点了一份黑椒牛排。 两人坐下后，柴宁提议道：“喝点？” “不好吧！不是还开车？” “代驾。” “好嘞。” 最后两人开了一瓶红酒，这里的冰淇淋、果汁、甜品、水果、冰奶酪、雪糕等都是自助的，余长询问了柴宁的意见后，选择性拿了一些。 “祝贺你，顺利中标。”柴宁抬起手中的红酒杯和余长碰了一下说道。 “多亏宁姐帮忙，不然我不知还要走多少弯路。”余长真心道。 两人互相客套了几句，熟络起来后，余长觉得柴宁挺可爱的，至少在生活中如此。 两杯红酒下去，柴宁白皙的脸颊渐渐升起了红晕，胜似三月的桃花，甚是夺人眼球。 这时，柴宁看了一眼余长道：“这个项目做完，你应该可以拿到将近20万提成。” 余长讶异，眼睛闪光，道：“有这么多么？” “正常的三个点，但这个单子具有重要意义，张天应该会单独奖励你。” 余长的心一下子就热了，这是他人生的第一桶金，想着可以拿到那么多钱，他有些心猿意马了。 但柴宁道：“拿到钱的第一件事，好好的装扮一下自己。” 余长疑惑，柴宁继续道：“不光女人要装扮自己，男人也要装扮自己。如果你的目标是几百万，甚至几千万的单子，那么你一定要舍得，但如果你的目光仅仅考虑几十万的单子，就你平常穿的几百块一套的着装，也勉强过得去。” “看你说的，我当然想做大单子呀。作为一个销售，怎么能没有野心的？就是不知道我该如何投资自己？” “当然是从着装，饰品，发型等各方面武装自己。” 余长点了点头，默认了柴宁的说法。但他现在还没有资本投资自己，项目做完应该在六月份了，回款后余长才能拿到提成，即使要投资，也要等到那个时候。 “待会儿带你去逛逛。”看着沉默下去，一时不说话的余长，柴宁自然猜到了余长心中所想。 两人吃完饭，走到了一楼的商场。 这里的商场一共有五层，第五层是健身房，电影院，第三第四是饮食，第一第二层是服装和饰品。 来到一个名表专卖店，柴宁道：“看一下，有没有适合这位先生戴的表？” 店员看了一眼柴宁的着装和打扮，立马迎了过来，给余长介绍起来。试戴了五六款后，柴宁为余长选择了一款。 “来，戴上。” “宁姐，这太贵了。”说完此话，余长的脸都红了。 “忘记我刚才说的话了？这钱算我借你的，发了提成记得还我，利息就不收你的了。” 这块一块浪琴的表，价格打折后19999元。 2008年北京奥运会后，在全国中小型，三四线城市，针对小资家庭或如余长这类‘暴发户’，浪琴表掀起了一波又一波热潮，这波热潮一直持续了五年之久，直到依波表推出同等价位新款后，浪琴热潮才渐渐隐退。 这块浪琴表的价格远远超出了余长的预期，在此之前，余长是想都不敢想的。最后一咬牙，他还是选择将其买下，在销售之路上，要有所建树，就要舍得，有舍才会有得，敢于投资自己，客户才会投资于你。 接下来柴宁又为余长挑选了不同款式的三套西服，三双皮鞋，三条皮带以及五条领带，一共又花了一万六千元，让余长心疼的差点滴血。 这大姐花钱真如流水一般，在农村那是妥妥的败家娘们儿。 ...... 周一的会议上，余长向黄视通做了工作上的汇报。 同时，黄视通也在会议上表扬了余长。这个项目黄视通也不是一点忙都没有帮上，给了余长刘总的电话，就是黄视通的功劳。 会议后，余长单独去了黄视通的办公室表示了感谢，并就鹅城的市场，他和黄视通交换了意见。 周六和柴宁分开时，柴宁让余长来她小组，但余长深思熟虑后，还是拒绝了。他现在已经黄视通有了芥蒂，如果现在去柴宁小组，那以后和黄视通就真的没办法相处了。 即使以后的关系不可能变好，但至少不能将矛盾公开化。 再则，如果真去了柴宁组，成为她手下的兵，那么他们的关系是不是会发生变化？现在这样的相处模式余长觉得挺好，有距离，也就有了美感。 余长跑下这个大项目，原先薛斌跑的两个小项目就不值一提了。周六下午聚会的时候，薛斌没有来，聚会也就余长、杨轻洪、李铭、方琳、宋雨佳五人。 但周一的时候，薛斌突然跑过来，给余长递了一根烟，问道：“余长，你那个项目怎么跑的，分享分享呗？” 关于整个项目的过程，周六聚会的时候余长已经分享了一遍，当然是选择性分享。此时薛斌再次问起，余长接过烟点燃后，又向薛斌分享了一遍。 当然，他选择性的将功劳都归于部门总监，柴宁总监，张天总经理。 听完后，薛斌笑道：“牛啊，你应该破了公司出200万以上大单最快的记录了吧？” 关于记录，余长根本没有在意，记录本身就是用来打破的。 “你应该破了公司最快出单的记录了吧？并且出单时，按照公司制度，你还属于实习生？”余长反问道。 “那是，但想要破你的新人销售记录，我就得努力了。” 两人抽了两支烟，聊了二十分钟后，薛斌离开。 从两人的对话中，余长觉得薛斌也不难相处，之前不愿意和几人一起，可能是因为当时的余长几人根本没入他的法眼。 薛斌骨子里透着高傲，而这种高傲似乎是与生俱来，并不是刻意为之。 而此次余长的500万大单，引起了他对余长的重视。 人都是这样，敬畏强者，蔑视弱者。 四月份，李铭和方琳相继出单，五月份，宋雨佳和杨轻洪也出单。金额虽然不大，但都是每个人付出后获得的成果，这是值得高兴的，同时对销售工作的有着巨大的激励作用。 第一卷初入商海 第十六章 销售境界划分的三个阶段 项目中标一个月后，公司安排了工程部和专业的施工团队进场施工部署，用三个星期的时间完成了交付。 在设备试运行一个月无问题后，顺利验收，资方支付了95%的货款，剩余的5%作为质保金，需要等一年后方才支付。 因为项目金额相对小，网络安全标完成交付时，其余的几个大标还未进场施工。 在一个封闭的茶室中，就余长和赵副两人，余长将一个厚厚的牛皮纸袋递给了赵副，对方心领神会，收下后又给余长介绍了两个小项目。 一个金额9万元，一个金额17万元。 最后两个都顺利做成。 作为销售，很穷时，你需要多认识朋友，因为多个朋友多条路； 当你的销售工作有一定的起色，你需要选择性认识朋友，因为一个人的精力是有限的； 而当你凭借销售建立了自己的人脉，关系网，不缺钱花后，你需要摈弃一些小单，也就需要摒弃一些人脉和人际关系，因为你需要腾出精力和时间去结识更高端的人脉。 目前的余长还处于第一阶段，虽然时运好，中了500万的单子，但在漫长的销售之路上，这根本不算什么。 人需要随时保持空杯思想，才能一步步成长，销售员只有随时保持饥饿感，销售之路才能节节攀升。 收回货款后，余长顺利拿到了公司发的一部分提成，剩余的部分会在年底的时候再发。 没有任何耽搁，偿还了柴宁先前垫付的款，又将剩余的全部偿还了助学贷款。 余长四年的大学都是通过国家无息助学贷款完成的，此时一次性将助学贷款还完，虽然手中没剩多少钱，但余长感觉全身舒爽。 四、五、六三个月，余长保持着每天4-5个客户的拜访量，将鹅城，元城，平城政企行业，几乎都跑了一遍，但取得效果却不是太好。 不过，对三地的人文、地理，环境，经济等有了宏观的判断，同时在一次又一次的拜访中，余长的销售话术得到了显著提高。 三地都属于少数民族区域自治县，人口少，整体经济相对薄弱，购买能力较之玉溪城区，不是一个级别。 去年玉溪城区、海市、江市等地的智慧法庭已经做了，而一直到今年中段，这三地的智慧法庭还没有办法落地，最主要的原因便是财政预算不够，没能力购买。 鹅城和江城的教育是宋雨佳在跑，但跑了三个月依然没有太大的起色，而就在这几天，宋雨佳得到消息，几地都要做校园监控系统的升级改造。 宋雨佳邀约余长，道：“余长，陪我一起跑跑教育组吧。” 余长并未第一时间答应，道：“你是教育组，我是政企组，虽然片区有重叠，但公司似乎不允许吧？” “公司那边我去申请，你这样说，我就当你答应了啊！” 余长一阵无语，不过公司最后还最终同意了宋雨佳的申请。 “教育口有什么消息么？你那么急切？”余长问宋雨佳。 宋雨佳道：“是的，我听说今年教育系统所有校园监控都要进行升级。” “有钱么？”余长问道。 “当然，我已经打听了，是中央专项资金和本地学校生均公用经费两部分组成，中央专项资金占大头。” “如此，那确实有盼头。” 2010年以前，数字化监控系统普及率低，还未正式大批量面向市场，几乎所有政企，教育，医疗卫生，公检法等行业用的监控系统都是模拟信号的。 但2011年以后，全国各行各业掀起了数字化监控普及和覆盖的风波，这一轮风波让很多人都站在了风口，很多IT企业的老板就是凭借着这轮风波发家致富的。 在去的路上，宋雨佳向余长介绍了三地教育系统的情况，鹅城教育系统和元城教育系统极有可能采取集中统采的方式，而平城资金相对薄弱，即使有中央专项资金，也不足够统采。 集中统采，就是将所有学校的采购权限统一到教育局，由教育局牵头完成采购，然后按照指标和数量分配给每所学校。 集中采购的方式会让竞争压力比较大，因为项目金额大，是一块肥肉，所以盯的人比较多，同时关系也比较繁杂，盘根错节的关系都需要去处理。 “找准重点了么？”余长问道。 “应该是还没有，我现在找到的最大的领导就是教育局局长了。” （2013年的时候教育局和体育局还没有合并，因此那时候简称教育局，而不叫教体局） “这事局长能做决定么？” “应该不能，鹅城的项目金额预算在1200多万，元城项目金额预算1600多万，至少要到县委的关系才行得通。” “并且这只是第一期，后面还有二期，三期。说不定监控做完后，接着就会进行全面的网络升级改造。” 余长闻言一惊，道：“这么大的项目，我们去跑合适么？” “项目信息和概括，我已经向部门总监汇报了，他应该和张总说了吧？不然也不会让我先下来跑。” 如此大金额的项目，盯的商家一定很多，按说这样的项目，至少应该教育组的总监杜海涛亲自下来跑。 甚至张天亲自出马也应该，可公司为何会同意余长陪同宋雨佳一起跑呢？ 难不成让两人当炮灰？张天不会这样想，更不会这样做，那说明此时的张天并不完全清楚情况。 余长想到了一种可能，而这种可能让他背脊有些发凉。 “雨佳，你向公司申请我和你一起跑，是谁同意的？” 雨佳眉毛微动，道：“是公司的副总经理，王国中。” 闻言，余长暗道糟了。 王国中，公司的副总之一，分管HR、行政和商务部门。他本身不是销售出身，而是行政出身，原先在总公司做商务部的部门经理，2011年才调下来，担任分公司的副总。 而余长之所以说糟了，有两点原因。 第一、王国中不是销售出身，不知道项目对于销售的意义和重要性，也分辨不了，什么类型的项目应该让什么级别的人去跑，他仅仅是在职责上履行审批同意宋雨佳的申请； 第二、如果王国中是刻意为之，那么他此举完全是将余长放在火上烤，想看余长的笑话。 余长进公司半年多的时间，就完成了500万业绩的壮举，这定然会让有些人眼红，尤其是一些在公司混吃等死的老油条。 而如果能看到余长出丑，甚至犯错，对这些人而言，在心理上会是一种难掩的快感。 这些猜测和臆想如果正确，那么真的就尴尬，同时余长也只能赶鸭子上架，无路可退。 由此可以判定，张天目前应该还不清楚三地教育系统这个项目，不然，不会同意余长陪同宋雨佳一起跑的。 两人的段位都还不够，下来除了了解基本情况，跑局长或者局长以下的人之外，再上一层的关系，两人都还不够格。 “这几个项目预计什么时候会采购？”余长问道。 “大概七、八月份这个样子。”宋雨佳回复道。 “如此看来还有一个月到两个月的时间，从项目操控的角度，应该还来得及。”余长道。 宋雨佳点了点头，道：“这个项目信息我也是这两天才获知的。” 按照宋雨佳的段位，这两天才获取信息，属于正常情况，但这个项目的酝酿不可能这两天才开始。 早就有人布局了，这是可以肯定的。 有必要将此消息告诉张天，随即，余长编辑了一条信息，将事情的经过，以及目前掌握的情况向张天做了阐述。 张天听后沉默了一会儿，道：“这件事我得好好想想，明早给你们答复。” 从张天的停顿中，余长可以判断，他对教育口的杜海涛的工作方式和状态极为不满。 而余长的汇报，似乎点燃了一颗雷，成为事情的导火索，两周后，杜海涛主动辞职，离开了公司。 为此，余长自责和歉疚了很久，他一直以为是因为他向张天说了关于杜海涛的情况，张天逼迫杜海涛辞职的。 一直到后面，三县校园监控系统改造升级项目竞争到水深火热时，余长才知道，杜海涛原本早有了二心。 当晚，余长和宋雨佳聊了很久，将她掌握的三地的项目信息都牢记心中。 第二天，张天来了电话，说：“元城的项目你们先不要跑了，重点跑鹅城。” 余长答应，随即对宋雨佳说：“鹅城教育局电教室的人能否约了一起吃饭？” 宋雨佳思考了一下，道：“我试试看。”说完，转身打电话去了。 而余长电话赵副，询问了教育系统是否有熟人，赵副回复说：“分管信访的副局长是我的老同学。” “能否约见一面，或者吃个饭？”余长道。 “怎么？有大项目？”赵副问道。 “是的，鹅城教育系统将进行一千多万的校园监控系统改造。” 听到一千多万，赵副的眼睛一亮，道：“我接着问问他得空不？” 销售兵法六式二十招，第一式第一招：发展内部向导。 大概过了五分钟，赵副回复信息，道：“成了，明晚七点，西湖听风楼。” 宋雨佳也打完电话，道：“我约了电教室副主任，他带他的徒弟。” “可以，正好错开了时间。”见宋雨佳疑惑的模样，余长继续道：“我托人约了教育局副局长，虽然他分管信访，没有分管电教，但关于项目的事情他应该也知晓，对照电教和副局给的信息，我们就能判断信息的真实性。” 这个项目，在余长和宋雨佳做努力的同时，张天也在暗中做着关系，只不过他做的关系比之目前的余长和宋雨佳，不知高出多少倍。 第一卷初入商海 第十七章 杜海涛跳槽，项目分包中标 鹅城电教的副主任叫徐彪，似乎和宋雨佳处的关系还不错，在当晚的酒桌上，将他知道的项目信息，进展，指标，参数等都告诉了宋雨佳。 目前的厂商之争，一共有三家，分别是海康威视、宇视以及大华。 监控安防类的厂家，这三家在中国都可以排入前五，当然其中海康威视的发展前景最好。 借着这股数字化监控的风潮，海康威视，一跃成为世界第一，并且霸占监控，门禁，道闸，楼宇对讲等领域十年之久。 从徐彪的口中得知，目前项目的概况如下： 第一、鹅城全县教育系统将进行校园监控系统的升级改造，涉及38个校点，共计4000个监控点位，第一期总预算目前是1200万； 第二、1200万资金，其中中央专项资金为800余万，学校生均公用经费400余万，38个校点平摊的话，每家学校需要出10元左右，但每个学校的生均公用经费不一，因此具体如何摊这400万，还没有定论； 第三、此项目将在教育局搭建视频监控管理平台，以便监管全县的教育系统数据，作为直属主管部门，这项工作具有重要意义。 而2013年的监管平台采用的协议还是国标四的标准，还未到国标五，因此三家厂家目前的平台和监控端的信息不能达到很好的互通。 这也就意味着，三家品牌：海康威视、宇视、大华，谁能夺得教育局监控系统管理平台，谁基本上就能获得这个单子，甚至二期，三期。 也因此，大华，海康威视，宇视厂家使出全身解数，竞争趋向白热化，谁都想吃下这块蛋糕。 饭局结束后，余长问宋雨佳：“我们报备的是哪个品牌？” 宋雨佳道：“我们报备的是海康威视。” 三家品牌在前期都已经参与了教育局电教室组织的测试和演示，指标，参数，性能等都能满足教育系统的要求。 而最终选择哪家品牌，厂家有厂家间的追逐，供应商有供应商的竞争。厂家追逐的是想办法将自己的品牌定进去，而供应商追逐的是，这个项目最后谁能中标。 这里需要提一下，这种类型的项目，厂家一般不做直单，而是选择本地化落地，因为监控类系统项目后期的售后不少，只有在本地落地，借助本地化售后服务，才能保证整个系统平稳，良好运行，而从某个角度看，这就是供应商存在的价值。 在余长和宋雨佳努力的同时，公司传出一个消息，教育组总监杜海涛向公司提交了离职申请。 闻听此消息，余长愕然、震惊，一度责怪是不是因为自己向张总说了鹅城教育系统项目的原因，让张天对杜海涛心生不满，逼迫着杜海涛辞职。 但最后的结果是余长想多了。 杜海涛的辞职申请一周后就批了下来，他是部门总监，他的离职，张天审批，总公司人事部也需要审核。 杜海涛用一周的时间交接了手上的工作后，并未参与公司为其组织的‘欢送会’就急急忙忙离开了。 后来余长才知道，杜海涛去了竞争对手公司：锐盈科技。 张天为此生气了很久。 杜海涛原先是总公司一名普通的销售员，张天慧眼识珠，将其调来玉溪分公司任教育口的部门总监。 杜海涛来公司后，张天有意倾斜，将教育组留给了他，因为教育口的采购，每年都相对稳定，因此杜海涛任职部门总监这几年，业绩一直名列前茅。 可以说张天是杜海涛的贵人，但杜海涛的此举确实寒了张天的心。但是，社会便是如此，一个人不背叛是因为背叛的筹码不够，所谓的忠诚，在利益面前狗屁都不是。 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，人就是这样一个复杂的动物。 张天气愤的不是杜海涛的辞职，而是辞职后去了竞争对手的公司。 自己手底下的兵不但背叛了自己，而且还去了死对头的公司，这对于张天而言，是奇耻大辱。 也因此，即使张天动用几乎全部能力，也要想办法拿下鹅城的项目。 鹅城的教育口，其实不是公司的强地，张天在这边的人际关系也相对薄弱。 此时的余长还不知道竞争对手的客户关系到哪步，当然宋雨佳也不清楚，但可以肯定的是，杜海涛过去，对于此项目，对方将如虎添翼。 所谓知彼知己，百战不殆。 杜海涛了解道玄对此项目的进程和进度，但道玄包括张天在内，就目前而言对锐盈科技的进度还不知悉。 余长后面才知道，海康威视的项目报备制度是以最后的参数核定，是谁写进去的方案，就支持谁。 前期道玄和锐盈都做了工作，在向教育局电教提供方案时，两家公司都提供了海康威视的产品。 第二天，余长托赵副将教育局的副局长约了出来，他虽是赵副的同学，但看上去比之赵副年老很多。 头发已经白了近一半，脸上的皱纹也较深。 有赵副的帮忙，这位副局长将所知的信息都几乎向几人讲了一遍，信息核对后，与电教室的徐彪说的一般无二。 这说明了信息的真实性。 这位副局长也是爱酒之人，当晚余长陪两人喝下去了近一斤白酒，而关系也因为这一斤白酒变得熟络起来。 而从他的口中，也得知，此项目打招呼的人很多，关系变得越来越复杂。 到最后，这位副局长说道：“要想做这个项目，光走局长这条线是肯定不行的，要找高层，至少要到分管教育的副县长。” 话点到为止，因为酒精的作用，这位副局长放下了芥蒂，将路子摆在台面上，让余长等人知晓。 余长自然知晓，但分管的副县长不是目前余长的段位可以接触并能讲上话的。 回到酒店，余长连澡都没洗就睡了，宋雨佳离开时，给余长倒了热水放在了床头柜，第二天余长看见时，暗笑这妮子还挺会照顾人。 第二天，宋雨佳向张天汇报了昨晚的情况。接着两人去了教育局，拜访了局长，在两人话术的猛攻下，局长还是没有松口。 可以讲的，他都讲了，但不能讲的，这位局长一丝也没有透露。 接着，两人又拜访了电教室主任，电教室主任自然是听局长的，不敢有二心，毕竟从宋雨佳的分析中得出，鹅城电教不是他的归属，而只是他的过渡。 因此，涉及利益，涉及方向，他不会自作主张，也不会有自己的小算盘，因此听局长的，按部就班工作，韬光养晦就是他目前的状态。 该做的工作，宋雨佳前期已经做了，余长和宋雨佳如此跑，对这个项目的帮助不大。 余长和宋雨佳在跑着的同时，张天已经在行动了，至于如何行动，一直到后面余长才得知，这里先不介绍。 第二天的晚上，张天让余长和宋雨佳陪同一起吃饭，当晚吃饭的人有县统战部部长以及常务副县长。 余长和宋雨佳在酒桌上仅是做好服务工作，而张天和几人也只是聊感情，聊家长里短，气氛轻松而写意。 高手就是这样。 柴宁如此，张天更是如此。 或许在此之前，张天已经和两位就教育局的项目交换了意见，又或者因为两位都没有分管教育局，这酒局纯粹就是为了感情。 酒局结束后，张天并没有说什么，连夜回了玉溪，临走前张天向宋雨佳说了句：“不用着急，按照自己的计划去工作，有什么随时沟通。” 接下来几天，宋雨佳几乎每天都会去一趟电教室，但再没更深入提及项目事宜，以免引起对方反感。 这样日常的拜访，除了磨时间，对项目本身并没有多大的促进作用。 如此下去，可能不妙，这是余长当时的想法。 事情在两周后迎来了转机，县委通过了常委会的讨论，教育局通过了党委会的讨论，最终决定，将此项目分为四个包。 其中38个校点分为三个包，而教育局的平台单独作为一个包。 这就是背后运作的最终结局，几大供应商凭借自己的人脉，关系运作的结果，当然，在余长看来，也是最好的结果。 而经过专家技术论证和价格对比等诸多环节，最终教育系统选择了海康威视的技术指标。 分包有分包的好处，利益均衡，同时有对比，有竞争，对第二期，第三期的工程有着极大的作用。 这个项目最后公司中了一个包，总金额在363万元，涉及13个校点，1100个监控点位。 而这一切都是张天背后努力的结果。 按照公司规定，这个项目张天亲自跑，算业绩是应该5：5对分，也就是公司一半，销售员宋雨佳一半。 但张天为了肯定宋雨佳的工作，最后将此单260万算给了宋雨佳。因为宋雨佳主动申请余长参与跑此项目的原因，公司又将这260万中100万的业绩算给了余长。 余长并不打算要的，但是在宋雨佳的坚持下，余长还是笑纳了。 虽然最后宋雨佳仅分到了160万的业绩，但是她很开心，销售的信心也倍增。 接下来，一直到年底，她负责的海市的同类型项目中，她陆续拿下了几个校点，总的业绩金额加起来180万左右。 到年底最后结算的时候，她的全年总业绩已经接近400万，这对于新人而言，是一个极其不错的数字。 张天并未分享，这个项目他如何运作的，或许是因为其中有些东西，暂时还不方便告知现在的余长和宋雨佳。 七月份，鹅城矿业的资金预算申报下来了，项目分两期进行，第一期有限改造网络和搭建数字化管理平台，总资金预算280万元。 而监控系统和应急广播，消防广播放在了第二期。 第一卷初入商海 第十八章 鹅城矿业的网络改造项目（1） 余长得知鹅城矿业集团资金预算审批下来时，已经是七月中旬，此时鹅城教育局的校园监控改造的标刚刚招完标。 在前面几个月的拜访中，余长保持着两周一次的拜访频率，几个月下来和几个部门的人都相对熟悉。 通过前面几个月的拜访，余长了解到现在鹅城矿业相关部门的人员结构情况如下： 1、采购部：一共五人，涉及集团采购的方方面面，包括办公用品、日用品、生活用品等，当然也包括此次网络改造的采购，其中采购部主任李俊辉，副主任王工，再往下还有三名成员，他们的上级是分管后勤的集团副总陈飞宇。 国企，央企采购部的人员一般更换得比较勤，大概两年左右就会更换一次，原因是为了防止贪污腐败，吃拿卡要，损害集团风气，损害人民利益。现任的李俊辉是去年的十月份上任的，到现在还不足一年的时间，但机电设备，专业设备，办公设备，日常耗材等都需要经过他的手，如果项目金额小，履行市场询价的程序后，会直接购买，但项目金额较大时，就需要在集团公司指定的网站上发布招标公告招标（一般是内部网站）。 2、网安部：一共四人，负责日常集团弱电设备的检修维护以及安全，其中部长李德明，似乎和一家日常帮助维护设备运行的公司关系密切。此次的网络改造的预算就是李德明提出的，说白了，此预算极有可能是李德明背后的公司帮其预算的。 而原先做矿业集团网络、监控、广播这家公司一直和该单位保持着密切联系，日常的产品损耗，维修修缮都是这家公司在处理。 这家公司和网安部李德明的关系密切的事余长是从魏翔那里得知的，这家公司背后的老板是网安部李德明的侄子，消息是否属实未知，但余长认为，既然有人传，就应该不会空穴来风。 3、财管科：似乎有五六人，但真正干事的也就两三个，说白了，他们就是集团的财务团队。其中余长请会计师魏翔吃过饭，两人的关系比较熟，一般他所知晓的，都会告诉余长，算是余长在该企业的向导。余长得知资金预算审批下来的事情就是从魏翔这里得知的。 4、此外，余长和机电总工孙工、车间总工韩工、集团分管后勤的副总陈飞宇都有数次的接触。 5、此外还有一个重要部门，这个部门叫评标委员会。有些地方，评标委员会隶属采购部，超过企业规定的采购金额，都需要招投标，而评标委员会派代表参与评标，最后确定中标候选人。 有些地方的企业，评标委员会不是固定部门，是根据采购需求，临时组建的，平常各司其职，干着自己的本质工作，到有采购需要评标时，他们才会聚集在一起。 国企央企等大部分评标委员会一般由：纪委工作部、财务科、采购科、网安部等部门派代表参与，当然人员视地域，企业性质，内部结构等会有所变化，但基本职能等大同小异。 “魏哥，今晚得空么，我带了两瓶好酒下来，今晚我们两兄弟尝尝？”余长在电话中邀请魏翔。 “哎哟，今天不行哦！今天嘎子婆去运动，轮到俄带囡囡，侬是知道的，俄最怕嘎子婆，不方便的，要不，明天？” 魏翔老家是上海人，说的普通话还带着极浓的上海本地音，但极其喜欢喝酒，尤其是度数超过52度的烈酒，用他的话说，男银就应该喝烈酒。 魏翔来鹅城矿业集团工作7年，从原先的出纳一步步走到如今会计师的位置，别看他五大三粗，好酒如命，但专业知识功底扎实，对领导安排的工作向来一丝不苟。 上海人一般比较讲信用，守规矩，但很精明，第二天中午十二点左右，魏翔发信息道：“侬定哪里，俄今天阔以地哦。” “荤素？”余长回了两个字。 魏翔激动发信息来：“兄弟看着办的啦，侬安排，俄放心。” 余长当晚安排在醉仙楼，那里的设施有点类似于古代的塔楼，中间空着，四周围护起来，然后隔成20多平方的小包间，而在中间有一个极大的舞台，舞台上可以表演各种节目。如敦煌舞、杂耍、相声、双簧等。 魏翔每次来，最喜欢的就是看美女跳敦煌舞，尤其是台上美女摇曳身姿，扭动曼妙如水蛇的腰时，魏翔都会笑得合不拢嘴，借此下酒，不胜惬意。 敦煌舞蹈，是中国古典舞流派之一，主要包括变化的天宫乐舞、壁画的民俗歌舞场面以及胡旋、胡腾、柘枝、霓裳羽衣舞等民族舞蹈形象。 此时的哈妮克孜还没有出道，还没有将敦煌舞带了封神。 哈妮克孜出道的时间应该在2018年左右，凭借《一梦敦煌》让敦煌舞一时封神。 舞毕，魏翔意犹未尽，抬杯和余长碰了一下，一饮而尽，道：“好酒呀，舞也好，人儿也好看，不错，不错的呀。” 气氛差不多，酒也喝了，舞蹈和美女也看了，余长道：“翔哥，有没有什么最新动静？” 魏翔道：“兄弟呀，我和你说哦，不知道是谁走漏了风声，昨天已经有两家公司闻风而来了啦！你可要担心哟。” 不出余长预料，余长道：“李德明身后那家公司来了没有？” “当然的啦，那家公司现在几乎天天安排技术人员蹲守园区，借口维护设备，其实呀，里面有什么风吹草动，对方早就知道的啦。” 网络设备，公司目前一贯选用的都是锐捷的设备，针对此项目早在两个月以前，就已经报备，因此余长主推锐捷，锐捷厂家也应该独家支持。 但市场上，锐捷的设备并不是最好的，性价比也需要看哪些方面，至少，价格方面的性价比有待考量。 交换机数通设备，除了锐捷，还有H3C、华为、思科、中兴、普联等等，其中从市场占有率以及覆盖面，H3C和华为的势头，已经超越了传统的思科和中兴，而锐捷的势头虽然猛，但全国的占比也只能排前十。 生意不好做啊，两百多万的项目，竞争也如此激烈。 魏翔知道的信息有限，但通过的他的讲述，余长对此项目已经有了全方面的了解，但接下来要如何跑，他还没有很好的思路。 常规的方法肯定不行了。 原先做的那家公司，就目前来看肯定占据了极大的优势。 一、前面的设备是这家公司做的，也是这家公司在维护，和甲方之间知根知底，有先入为主的优势； 二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系，而方案的技术核定需要通过网安部，这家公司占据了技术和人的因素； 占据了这两大优势，如果没有上层领导的直接干预，评标委员会没有太大的分歧，那么基本上可以成为胜败的因素了。 在酒店的床上，余长想了一晚上，都没有好的办法。 两百多万的项目，上层领导直接插手的可能性比较小，因此估计这条路行不通，而采购部履行采购的义务，执行采购环节，但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。 根据项目五控，目前的余长不占据任何的优势。 这个项目要想要取胜，必须得出奇招。 作为分管后勤的陈飞宇，余长仅接触过一次，35岁左右的年纪，为人低调内敛，各司其职，采购程序上只要合规合法，一般而言他不会干预。 而网络改造和平台建设，现在做信息化的公司基本都能做，这种类型的项目在弱电项目中，只能算中小型项目。 接下来，余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户，而是打开了政府采购网，将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。 而这一查，余长确实有了收获。 在2011年时，湖北鄂北矿业就招了一个类似的标，这个标采用了“三网改造的模式。” 三网：包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。 将三个系统的网络集中在一起，采用VLAN等划分线路和链路的方式，将三种网络融合在一套设备里。 这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等，可以为客户节约成本，而使用的体现感，网速等均不会受到影响。 余长就这个中标案例，立马和公司工程部的同事交换了意见，工程部的同事闻言也是眼前一亮。 “余长，你等一下，我们工程部开个会研究一下，可行的话，给你出一个可研性研究报告。” 接着，余长再次查找了类似的案例，他发现，云南似乎没有过这种类型的建设先例，这是一项新技术，如果可行，将成为这个项目有力的竞争点。 但是，也有个问题，“三网合一”余长所在的公司可以做，那么其他公司也可以做，如果自己的设想和可研性报告被窃取了，那一切也将毫无意义。 针对此亮点，如何出奇招，余长想了一个下午，依然没有头绪。 余长喜欢换位思考，逆向推理。 他在想，如果此事换做张天，他会如何处理？如果换做是柴宁，她又会如何处理？ 销售兵法第一招第三式就提到：【组织机构分析】 组织机构分析，自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析，其中从上到下，包括：决策层、管理层以及操作层。 在这个项目中，管理层是陈飞宇，而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。 目前陈飞宇保持中立，要想说服他，就目前的局势而言，希望不大。 至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步，也不能判断，而李德明很明显属于竞争对手的人，不可能会帮余长。 至于决策层，就如先前分析的一般，余长不确定厂长（总经理）以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。 余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁，这样做，会无形中形成一种依赖感，不利于个人的进步和成长。 不过有一点，余长比较欣慰。 评标委员会会安排财务科的一个代表出席，这个人是魏翔的可能性较大，届时评标现场，只要自己的唱标没问题，并且指明三网合一是为了客户节约成本，节约资金，那魏翔作为财务科人员，从节约成本的角度，一定会帮自己讲话。 三网合一的理念，余长目前还不想在矿业集团内部宣传，否则容易打草惊蛇，最后竹篮打水一场空，自己栽的树，别人摘了桃子，得不偿失。 这个项目，余长最后决定从评标委员会入手，成与不成，就当做是一种历练。 第一卷初入商海 第十九章 鹅城矿业的网络改造项目（2） 余长最终如此决定出于以下几个原因： 1、资金既然已经审批下来，按照魏翔所述，会很快启动招标程序，以现在余长的客户关系，在此项目中已经落后竞争对手太多，再去做关系显然来不及，一味的去死磕，最后只会得不偿失； 2、项目金额未超500万，不出意外评委应由五人组成，网安部的李德明一定不会帮助余长，反而为了自己意向的公司能够中标，会不遗余力打压余长代表的公司，但除了李德明还有其他评委，余长从其他评委入手还有一定的胜算，但时间紧，任务重，一个个逐一去做关系，也显然不现实； 3、既然选择出暗中操作，那么就不能过多露面，暴露自己的目的和底细，因此这个时段也没有必要再去找中层领导。 至于高层领导，除非有奇招，否则找了也没用，反而会暴露自己，让竞争对手和有些人防备。 当然，如此打算的前提是高层和中层都不指向性干预此项目，不然余长做的所有计划都不行。 大约过了两天的时间，公司技术部的同事告诉余长，三网合一的建设理念完全可以满足客户需求，同时可以极大地为客户节约成本。 电话后，技术部连同建设意见，技术指标，如何节约成本等详细的报告说明发给了余长，看着整整三十页的分析报告，余长最终做出决定。 成与不成，就看投标时的唱标环节了。 2016年以前，开标时，唱标是一个重要的环节，唱标一般将自己的公司实力、商务条款、价格、技术设计理念、案例、售后服务等在评委面前一一陈述，并提供对应的材料支撑。 而评委会根据唱标的好与否以及标书中对应的支撑材料的优劣程度，在技术服务分、商务分等部分给予打分。 一个项目评标的分值：一般由价格分、商务分、技术分、案例分、交付和售后服务分等几部分。 虽说，对一个项目而言，很多时候唱标并不一定可以改变项目的走向或者结局，因为竞争对手已经将工作做在前面，但也不能排除没有例外。 国企，央企的评标委员会，一般而言，纪委工作部都会派代表参与，但纪委工作部的代表并不参与评标，仅是为了现场监督。 监督在现场是否有失公正、公平、公开原则，是否徇私舞弊，弄虚作假等。 2013年时，现场并未要求录像记录开标过程，但2016年后，不管是政府，企事业单位，国企央企省企等都要求开标现场录像，并保留开标录像。 “翔哥，纪委工作部的同事熟悉么？能否帮忙约吃个饭？”余长向魏翔发信息道。 或许是因为魏翔忙着，余长早上九点半发的信息，魏翔一直到十一点半临近下班才回。 “约纪委工作部的干啥子哟，纪委只负责监督开标现场，不负责评标的呀。” “我自有打算，你只说能约否？” “纪委我有个拜把子的兄弟，熟得很，但不能肯定届时开标是否会派他参与。” “没事，先约出来再说。能否参与另说，翔哥的朋友不就是我的朋友嘛，你是知道的，我这个人喜欢交朋友。” 凭借魏翔的三寸不烂之舌，最终真的将纪委工作部的同事约了出来。 当晚的酒桌上，余长并未提及关于项目的任何事情，三人仅如朋友一般叙旧，了解，开怀畅饮。 事后，魏翔不明白余长如此做的原因。 余长笑笑，也并未向魏翔解释，只说：“翔哥，能否想办法让你这个朋友参与开标现场的监标？” “这是为什么的哟？俄不敢保证的啦。” “事在人为，成与不成，兄弟都感激你。” “得嘞，我先去说说看，不过先说好，成与不成不敢保证的呀？到时候，不成可别怨哥哥。” “当然，成与不成，兄弟都感谢你。” “再帮我带句话，如果他能去，不需要他做什么，我只希望他在监标现场能公平、公正履行自己的职责就行。” 不出意外，在资金审核下来两周后，魏翔告诉余长，项目已经挂网了，并将指定的网址告诉了余长。 余长回到酒店后，立马打开了网站，下载了上面的招标文件。 看了一遍，不出余长的意料，方案参数的指向性很明显，不过也不是没有办法参与。 开标的时间是两周后，做标书完全来得及。 余长将招标文件传给了工程部，技术部以及行政部，告知了参与此标的意图。 行政部汇报了总经理后，张天同意了此事，行政部派代表下来买了两家公司的标书。 之所以买两家，是张天的建议，一家顶着预算报。 另一家则争取最高价格报价分。 资金审批的预算是280万，最后挂网的拦标价是276万，相差不多。 按照工程部的预算，采用三网合一的建设思路，将平台原计划的服务器从三台变为一台，增加服务器的CPU、内存、硬盘等，做正偏离选项，这样服务器部分就可节约14万元左右。 至于数量变更后与招标文件不一致，在唱标环节可人为解释。 再则，采用三网合一，楼层交换机、汇聚交换机、核心交换机、光纤、网线等都可以做优化选择，合计后这块可以为客户节约32万左右。 两者合计，总共可以节约大概46万。 接下来的两周，余长都和魏翔混在一起，同时纪委工作部的同事也参与了两次两人的酒局。 在相处的过程中，余长从未提过任何要求，也没有提关于项目的任何话题，这让这位纪委工作部的同志，渐渐放下了芥蒂，也改变了其对余长的看法。 在他看来，余长是真心地去和他相处，而不是抱着做项目的目的。 用余长的话来说：“项目成与不成，有时候看天意，但我这个人喜欢交朋友。” 那晚的酒局之后，不管是魏翔还是纪委工作部的同志都觉得：余长这个人是可以相处的。 此项目根据工程部和技术部的意见，结合张天总经理特批的价格，最终行政部做的标书的报价是：218万元。 而另外一家则是顶着预算报到了：275万元。 之所以如此报价，是因为采用三网合一的建设思路，余长想在价格分处拿到最高分，因此一家报最低价，一家报最高价。 而招标采用的是公开招投标，一轮报价的方式。 这个项目在两周后，正式开标，不出意外，财务科参与评标的人正是魏翔，而纪委工作部也正是那位同志。 而参与投标的公司一共九家。 看着堆积如山的标书，余长暗想，生意真的不好做，竞争激烈如斯。 第一卷初入商海 第二十章鹅城矿业的网络改造项目（3） 投标环节负责唱标的是技术部同事林江，余长陪同，如有需要，会做补充。 上午九点，此项目正式开标。 唱标前一般而言都会抽签，确认唱标顺序，林江抽取到了序号6，这是一个不错的数字。 序号太靠前或者太靠后对于唱标环节都不是好事。 太靠前，评委说不定并未进入状态，你所阐述的，评委未必认真去听；太靠后，评委的精力有限，也不一定会认真听。 参与投标的公司一共9家，一般而言，每家公司的唱标时间不超过5分钟。 而为了更大化争取时间，参与围标的公司都会简明扼要阐述，节约出更多时间。通过唱标环节，都不需要看标书，评委基本能判定，哪家为主投公司，哪家为围标公司。 进入会场后，余长看了魏翔一眼，算是打招呼，又将目光看向纪委工作部的同志，见其剑眉星目，神情严肃地坐在那里，会场的气氛似乎都被他的严肃所笼罩，仿佛连空气都变得沉闷压抑起来。 余长让魏翔带的话，他一定带到了，同时，对方也应该心领神会。 主持招标工作的正是采购部的李俊辉，在其宣布会场纪律，投标相关事项后，当众撕开标书，以示公平。 投标人相互检查彼此的标书无疑问后，相继离场，按照抽签顺序，被喊到时，又单独进入开标室进行唱标。 投标人彼此看不到对方唱标的内容和过程，这是相对保密的，同时也符合开标的原则。 否则，试想一下，投标人因为利益使然，在现场便互掐起来，那评标还如何进行？ 余长坐在外面的休息区等候，不紧张是不可能的，但他竭尽全力保持镇定，内心告诫自己：谋事在人，成事在天，一定要保持冷静，避免在唱标环节出现任何纰漏。 前面的几家公司唱标时间都严格控制在了五分钟以内，不多时便轮到了道玄科技唱标。 余长起身和林江眼神相互鼓励后，进入了会场。 按照原先的约定，只听林江开始唱标： “大家好，我是道玄科技此次投标的唱标代表林江。” 此时，道玄科技的标书已经分发到了评委的手中，林江说到这里，其中一个评委指着标书，看着林江道：“你们的价格是不是报错了？怎么比预算价低了那么多？” 林江处事不惊，道：“你好，我司的价格并未报错，投标报价之所以比预算价低那么多，正是我接下来唱标环节要阐述的。” “好，开始你的唱标。” 接下来，林江立足标书，结合“三网合一”的建设思路，融入可行性分析报告，开始唱标，从技术支撑、节约成本、节省人工、提升运维、安全管理等各方面进行了阐述。 而林江的唱标还未做最后结语，李德明首先打断道：“贵公司私自变更招标文件中设备的数量，这不符合投标规则吧？” 说完，李德明看向了李俊辉道：“按照投标原则，这本标书应该废了吧？” 李俊辉并未应答，目光瞟向其他评委，其他评委未置可否，一时间皆不说话，而这时，一名头发花白的老者道：“三网合一的建设思路，挺新颖的，我这个老头子还是第一次听说，这是新技术吗？” 余长知道该轮到自己上场了，老者话音落下，余长拿着早已打印好的资料，分发给了在场的评委。 “三网合一的建设理念，对于云南而言，可以说是新技术，但在省外，已经不止一家类似于咱们鹅城矿业的企业使用。其中鄂北矿业、赣西实业、晋南矿业、闽南建材等大型企业都使用了这种建设模式，这种建设模式减少了核心、终端设备、线路设备的投入，极大地节约了投入资金，为企业节约了成本。” “减少线路，线材，终端、核心设备的投入，后期也将为企业节约用电成本，同时，线路精简，很大程度上，保障了企业的安全生产的可能性。” “如果采用三网合一的模式，此次的网络和平台建设就可为企业节约近50万资金，那二期三期的监控系统、消防广播和应急广播，乃至后面车间的人员对讲系统，人员可视化系统等全部加在一起，将为企业节约数百万资金。” “同时，减少线路铺设，间接减少占用空间，规范线路，也为企业的安全生产保驾护航，一条线路或者链路可以解决的问题，为何要重复数倍的投入呢？” “网络改造的初衷，应该是精简设备，提升性能和效率，而不应该设备叠加，造成冗余。” 看着手里省外一家家企业的中标公告以及对应的清单，各个评委眼中皆露出了狐疑和震惊之色，而李德明仅仅看了两眼后便道：“简直一派胡言，我是企业的网安部主任，这种方式在云南本土闻所未闻，见所未见，先不说这种建设方式能否真正节约成本，光说技术论证就有待考究，我们企业的网络关乎着企业的信息安全，生产安全，这是开不得玩笑的。” “再者，同为矿业，其他省份如此做出于何种考量，我们尚未得知，而这种方式是否真正适用于我们鹅城矿业，也未经过测试。但是，有一点可以明确，按照招标原则，贵公司在标书中私自更改设备数量，这不符合投标规则。” 对于李德明的态度，余长并不惊慌，他所皆在余长的预料之内，只听余长道：“就是因为云南本土没有，才称之为新技术，如果这种技术得到广泛应用，那么云南本土那么多企业，一年要为国家和人民节约多少资金。而如果此技术在鹅城矿业，优先实施并落地，作为第一个吃螃蟹的人，将成为云南省企业的一个标杆。届时，鹅城矿业将成为功臣，其他企业争相效仿，这是有利于企业发展，有利于社会发展的大事呀。” “同时，关于三网合一的建设思路，如果需要现场演示或者测试，我司皆可以提供，测试设备在下面，如果给位评委专家想看，随时可以为大家提供。” 余长如此说，仅为了抛出噱头，但显然在场的专家不可能去看，至少开标时间内不可能去看，否则违背了公平，公正原则。 而刚才的老者道：“德明同志，我单位的弱电信息化这块一直是你在把关，你是这块的专家，招标文件中的技术标准应该都是经过多重论证的吧？” “是的，秦老，在预算阶段，我部门各位同志经过多方考察和论证，得出目前的建设方案于我鹅城矿业而言，不一定是最好的，但就目前而言是最适合的。” 在所有的评委中，秦老似乎声望最高，李德明也比较敬重于他。 秦老点了点头，并未继续说，目光看向了其他评委，此时魏翔突然道：“关于技术层面，我财务科不懂，但我财管科有为企业节约成本的责任与义务，这几年来，企业每次开会都提倡安全生产，保障人民利益，开源节流，将每一分钱用到正处，不浪费国家和人民的一分钱。” “刚才这家公司提出的什么‘三网合一’建设思路，我是不懂的，但是从我财管科的角度而言，如果在方案可行的基础上，又可为企业节约成本，我财管科是支持的，同时上面的领导也应该不会反对吧。” 魏翔说完此话，李德明的脸色瞬间黑了下去，他道：“魏翔同志的意见，我也赞成，既能开源又能节流，这是我们作为企业的员工都应尽的职责和义务。不光他一个人，我们在场的所有人都应该有这样的觉悟。” “但我在网安部十五年，做了网安部主任五年，从企业的长远规划而言，我反对这种未经实地勘察，实践论证，专业评估的建设思路。因为，未经核实和论证，出了事情谁负责，我们在座的么？当然不现实，到时候还不是我这个网安部主任负责。” 李德明话音落下，魏翔再次发言，随即其他评委也产生了不同的意见和分歧。 就在众人争论不休时，纪委工作部的同志敲了敲桌子，严肃道：“众位先停一停。” 霎时，开标现场安静下来，他看了一眼众人道：“我的工作是监督开标现场，以确保此标的公平、公正、公开地进行。既然大家有了分歧，那便讨论一下，我看是不是让两位投标代表先出去？” 纪委工作部发话，谁人敢不买账，只听李俊辉道：“两位开标代表，还有没有其他补充事项，如没有就请先离开，在外等候。” 该说的，刚才已经说了，该挑起的矛头也已经挑起，没有必要再过多赘述和补充。 余长和林江离开后，里面继续争论不休。 以魏翔为主的，从企业节约成本的角度进行论证。 以李德明为主的，从技术层面和安全进行论证。 从纪委的角度，是保证此标的公平公正公开地进行。 时间持续了大概一个多小时，但似乎没有一个定论，不过余长并不心急，该做的都已经做了，该说的也已经说了，至于最后的结果会如何，那就看天意了。 做一个项目，有时需要努力，有时需要谋略，而有时候又需要奇招。 在天时地利人和等都落后竞争对手时，应该出奇招，打对方一个出其不意，猝不及防。 针对此项目，奇招是余长唯一可以有胜算的谋略，但成与不成，一切还得看评标委员会。 十一点半时，开标结束，评标委员会仅让众人回去等消息，在开标的现场并未公布结果。 未公布结果，对于余长而言是最好的结果，这间接说明了，他的奇招起到效果。 下午四点，余长从魏翔那里得知，评标委员会的最后表决结果，道玄科技可以参与评标打分。 而最后的结果是道玄科技凭借最高价格分，以及最终综合得分成为第一中标候选人，而鹅海科技凭借综合得分成为第二中标候选人，这家公司的报价是272万元。 道玄科技的综合得分仅比鹅海科技高了0.46分，如果这家公司报价再降3万元，那么道玄科技就不能成为第一中标候选人，那一切就另当别论了。 鹅海科技，就是李德明支持的公司，也是余长最有力的竞争对手。 之所以确定两个中标候选人，是因为对于余长所提的三网合一的建设方式，众人依然持保留态度。 接下来需要进行现场论证和设备的测试，演示。 如果做完这一切没有问题，那么道玄科技中标，如果存在问题，不能满足鹅城矿业的需求，解决切实问题，则由第二中标候选人鹅海科技中标。 这是一个振奋人心的消息，让余长全身血液沸腾，在电话中对魏翔连声道谢。 “你小子的哟，这次哥哥可是豁出老脸了，接下来的测试可不能掉链子的呀，否则你哥哥就真的死翘翘的啦。”魏翔还是一如既然的上海口音。 第一卷初入商海 第二十一章 生日礼物 机会摆在眼前，余长自不会也不想让魏翔失望。 其实不用魏翔说，余长也非常清楚，这个项目能有如今结果，魏翔功不可没，甚至不惜为此得罪了网安部李德明等人。 之后，余长和林江商讨了方案，同时将计划告知公司，张天闻听此消息，心情大好。 电话余长道：“好样的，小肠子。测试和演示环节你放心，公司全力支持和配合。” 小肠子？ 余长：“......” 自己都不知道什么时候有了这样一个外号。 当天下午，工程部和技术部加班，协调了服务器、核心交换机、汇聚交换机、楼层交换机、平台测试软件等。 而余长做了第二天的工作计划，在演示前他有必要和李德明接触以下，毕竟动了别人的蛋糕，即使不付出代价，也至少要给别人交代的。 第二天上午，余长前往鹅城矿业拜访李德明，却不曾想，李德明因病请假了，而负责和余长对接的是网安部一名年纪和余长相仿的工作人员，名叫胡志远。 “李主任怎么突然请病假了呢？”余长给胡志远递了一根烟说道。 “谁知道呢？昨天李主任开完标回来，脸色就不太好，后面安排让我和你对接，便请病假了。” 余长了然于心，其实，所谓的测试，只是走一个过场了，因为李德明自己也很清楚，三网合一的建设方案从技术层面是完全符合鹅城矿业的需要和要求的。 他的桃子被余长摘了，他不气才怪，估计现在的他恨余长恨得牙痒痒，恨不得将他抽筋剥皮。 李德明虽为网安部主任，但一个人的力量如何能抗衡整个评标委员会，既知结局，又无力回天，请病假是目前阶段最好的选择。 接着，余长拜访了分管后勤的副总陈飞宇，告知了关于此项目的相关事宜，陈飞宇一如既往的平淡，对于测试一事，他仅说：“测试结果，以评标委员会以及网安部的签字为准。” 陈飞宇似是两耳不闻窗外事，但从其眼中和面部表情，余长知道，此人不拘如此，他目标清晰，步步为营，不出意外，这里应不是他的终点。 测试环境搭建在弱电核心机房，公司的速度非常快，效率非常高，第二天中午的时候，负责测试的工程部同事便告知余长，已经携带设备来到鹅城。 余长带工程部的同事和胡志远对接搭建测试环境相关事宜，一切准备妥善后，便离开了鹅城矿业。 上次经开区的项目后，余长一直想找机会好好感谢柴宁，但一直找不到合适的机会，而下周正是柴宁的生日，余长想送她一件礼物。 当然，柴宁的生日，余长是从人事部那里获取的。 一般的礼物，柴宁不缺，而贵重的礼物，柴宁不一定收，余长需要用心准备一下。 口红，香水，鲜花？ 太俗气！ 红酒、包包、化妆品？ 不适合！ 心下一动，余长有了主意，并未告知公司，他坐车前往了昆明，在昆明金马古玩市场买了一截老格黄金色的海南黄花梨木和两颗新疆和田玉籽料后，又坐车前往了弥勒县（当时还未改为：弥勒市）。 所谓“格”是指黄梨木中心的部分，是白木生长过程中逐渐形成的，格越大，价值越高，不过余长仅是买了一小截，价位在其承受范围内。 而据民间传，新疆和田玉属暖，其肤如凝脂，温婉细腻。不管是玉雕的手链、挂坠、手串、手镯等皆有保平安，福安康的说法，当然，也有君子如玉，温润而泽，佳人似玉，玲珑碧玉的传言。 弥勒有个一个老师傅，专做传统手工工艺品，其所做工艺品皆栩栩如生，活灵活现。大学期间，余长和褚灵有一次来弥勒游玩时无意间认识的这个老师傅，并留了这个他的电话。 余长来到弥勒后，按记忆，登门拜访了这位老师傅。 “陆师傅，你还记得我吗？” 陆师傅在一间楼阁寰宇四面聚拢的老宅子中，此时戴着老花镜，手中还在雕刻着一件工艺品，见余长喊他，他抬头取下老花镜，道：“你是谁呀？” 余长笑笑，递上一根烟，说道：“还记得两年前，有一对情侣来此，让你雕刻一对青檀木的情侣吊坠，最后因为20元的差价，你一气之下，直接免费送了，没收钱。” 余长说完，陆师傅略作沉思，最后恍然道：“哎呀，我想起来了，是有这么回事。” “是吧，当时你非但没收钱，就连最后的吊线都是免费送的。”余长为陆师傅点燃烟说道。 “是呀，我记起来了。那时和你一起来的小女娃子太能讲了，为了20元钱，可是整整磨了老头子一个下午呀！”说完哈哈一笑，猛吸了一口烟，道：“对了，那小女娃子怎么没来？” 余长也未隐瞒，道：“毕业后，她去了上海。” 路师傅道：“怎么，分了？” 余长点了点头，尽量不让悲伤流露。 “缘分这东西，是世间无相之物，而情缘碎尽，各奔东西，多半如此，不必太过介怀。”陆师傅放下手中的刻刀，猛吸一口烟说道。 悲伤只是一时念起，旧景重游方才心生感慨。 余长调整思绪道：“我今天来，是想请陆师傅帮我个忙。” 说着，余长从随身的双肩背包中拿出那截带老格的黄花梨木。 “带格的黄金底案的黄花梨木？这价格不便宜吧？” 余长笑笑，道：“还好。路老帮忙看看，这块木雕刻什么物件最合适？” 路老道：“送人？” “嗯。” “男人，女人？” 余长：“......” “女人。” “祝福什么？” 余长想了想道：“祝福平安，无病无垢无灾。” 保平安才是余长心中所想，上次柴宁出车祸后，余长便有此想法。 “如是保平安，需要玉来点缀一下。”陆老看了一眼后说道。 余长一笑，从包中拿出包裹着的两颗和田玉籽料，道：“这两颗合适么？陆老！” 陆老哈哈一笑，接过余长手中的籽料，道：“呵呵，看来准备挺充分的，送新女朋友？” “不是！”余长拒绝回答。 陆老嘿嘿一笑，道：“如保平安，观音最合适，如若加上无妄无灾，则貔貅最为合适。” 陆老所讲和余长心中所想，不谋而合，笑道：“行，就貔貅。” 貔貅，在中国古代传说中，有驱走邪祟，破除不祥，福禄安康之说法。 “什么时候要？” “你看下周末来得及么？”余长试探性问道。 陆老对自己的作品精益求精，宁缺毋滥，但柴宁的生日便是下周末，如果不能赶在生日当天，或者生日之前给她，那余长就只能另找机会了。 “看你猴急的样子，下周末，完全来得及。”陆老扔掉手中的烟头，开始用尺子测量黄花梨木的数据，并用铅笔在纸上记录着信息。 “就辛苦一下我这把老骨头咯，加加班，争取五天的时间给你全部弄完。” “那就辛苦陆老了。”余长道了声谢，又递上一支烟。 “届时是你自己来拿还是给你邮寄过去？” 余长想了想道：“到时候我亲自跑一趟吧，我还打算去一趟弥勒寺祈福。” 陆老看了一眼余长，嘿嘿一笑，心领神会。 聊了一会儿，抽了几支烟，又给陆老留了电话，余长离开。 余长离开后，并未在弥勒停留，接着驱车赶往鹅城，回到鹅城时已是晚上十一点多。 一天跑了三个地方，余长躯体已经很疲惫，但精神稍显亢奋，完全没有睡意，不知宋雨佳睡了没有？ 鹅城教育系统校园监控升级改造的项目中标后，宋雨佳忙着对接商务关系、发货、进场施工交付等各项事宜，已经好几天没联系她了。 “睡了没？”余长发了条消息给宋雨佳，很俗套。 “刚刚洗完澡！” “用的什么沐浴露？” “香喷喷的那种。” “很香吗，我怎么闻不见？” “你的鼻子没有狗灵，自然闻不到。” “舔狗的‘狗’吗？” “小奶狗的‘狗’。” “算了，我不敢兴趣。”余长掐断这个话题。 “恭喜你啊，又中了一个大标。” “结果未知，恭喜为时尚早。” “到嘴的肉，还能飞了不成？” “没到嘴边，顶多夹了一筷子。” “你不知道吗，公司都已经传遍了。” 余长汗颜，连忙打开群消息，果然，里面铺天盖地都是余长又中大标的消息。 看完所有消息，余长意识到一个严重的问题，此项目从投标开始到结束，他都没有向黄视通汇报，而群里也没有黄视通关于此项目的任何信息。 倒是张天在群里面异常活跃，内容都是些持续坚持公司的狼性文化，始终保持对金钱的饥饿感，向新人余长学习之类的。 职场有时如战场，虽为职场新人，但入职的第一天余长就告诫自己，一定要尊重领导，处理好上下级关系。 虽说因为上次经开区项目的事情，他和黄视通之间已经有了芥蒂和隔阂，但作为下属，需要时刻摆正自己的位置。 此项目他没有向黄视通汇报，犯了职场的大忌。 不过目前而言，还来得及补救，毕竟事情还没有最终定论。 第一卷初入商海 第二十二章 张天计划成立新部门 在三网合一建设模式测试的第二天，鹅海科技连同另外两家公司一同对此项目提出了书面质疑。 质疑的方向是怀疑此项目有暗箱操作的可能性，要求评标委员会公开开标过程的纪要。 评标属于甲方的事，不可能说公开就公开，并且当时还有纪委工作部的同志在现场进行监督。这种方式的质疑，在懂的人看来，完全是无理取闹。 而闻听此消息，作为分管领导的陈飞宇却慌了，电话纪委工作部的同志，说了此事。 纪委工作部那边回复：开标是在纪委工作部代表公平、公开、公正的环境下进行的，开标的结果皆有评标委员会的签字，虽有人反对，但按照集团规定有分歧时，少数服从多数的原则，最终的结果无异议。 此话的言外之意，有人质疑，发回复函便行，不需要大惊小怪。 对于鹅海科技的质疑，正处于休假的李德明肯定知晓，说不定还是他一手怂恿和策划的，但陈飞宇并未打电话给他，说明陈飞宇知道此事本身和李德明脱不了干系。 而之所以电话纪委工作部，是采取公事公办原则，这符合陈飞宇一贯作风。 这次质疑并未掀起多大的波澜，办公室出函，评标委员会超过半数签字，本来这事就应算完了，但是鹅海科技的第二次质疑接踵而至。 此次质疑的方向是：各家公司是根据项目招标文件投标报价，道玄科技更改投标数量，降低价格，不符合招标原则，甲方如此做，对其它投标供应商不公平，要求废标重新招标。 这次的质疑相比第一次就显得比较有技术含量。 而将两者结合在一起，就很能说明问题。质疑的背后一定有高人指点，前后两次质疑形成连环局，第一次为的是试探甲方的态度，第二次则是直接拿第一中标候选人道玄科技开刀。 这个标已经形成结果，废标是不可能的，最终结果是在纪委工作部监督下形成，如果说废标就废标，那评标委员会以及纪委还如何立足。 如果说第一次是为了试水，那么第二次完全就是恶心评委，制造舆论压力。 其实，开标时，这个项目是可以废标的，因为方案产生了分歧，偏离了企业开源节流的初衷。 但李德明坚持继续评标，最后分数出来时，他脸都黑了，完全一副不可置信的模样。 他生怕最后得分算错了，反复加了几遍，最后分数没错，他输了，输在了轻敌。 李德明以为凭借控标参数和技术条款，余长代表的公司即使拿了最高价格分，在其他部分也不可能超过鹅海科技，但出乎他意料的是。 道玄科技的标书做得几乎完美，挑不出哪怕一丝的毛病，虽然部分资质分未得满分，但所得分值也接近鹅海科技。 只有主观分部分，李德明有意打了最低分，但饶是如此，最终的结果还是让其差点气得背过去。 第二次的质疑虽然找对了方向，但也未能改变最终的结局。 测试的工作进行得比较顺利，一周后的周四下午，终测无问题，鹅城矿业当天下午就发布了中标公告，确认道玄科技正式以218万中标。 兵走险招，虽说一波三折，但最终余长凭借‘奇招’拿下了此项目，而这个项目的操作模式也被写入了道玄科技的历史，被后面诸多新人学习和借鉴。 与其说这个结果是必然，不如说这是余长气运加身，更多的是运气成分，如果当时的评委更多的倾向于李德明，或者强烈要求废标。 那么即使有魏翔和纪委工作部的同志，也不能扭转局面。 而事后，余长分析，李德明之所以不愿意废标重招，是因为他也没有把握在第二次招标中胜出。 为此，他选择将计就计，从而给了余长机会，让其最终胜出。 谋事在人，成事在天，有时候运气也是实力的一部分。 当天下午，余长给黄视通报了喜，同时也解释了先前没有汇报工作进度，是因为一切还没有定论等。 不管黄视通对余长什么意见，反正该说的，该汇报的，余长都已经履行了作为下属的工作流程。 当晚，醉仙楼，余长魏翔以及纪委工作部的同志，三人喝着小酒，欣赏着敦煌舞，饶是兴奋。 “翔哥，毅哥，感谢两位哥哥的帮忙，这杯酒弟弟敬两位哥哥。” 毅哥，全名李毅，一直到喝过几次酒后，余长才知他的全名。 “唉，酒可以乱喝，话可不能乱说的哟。我和李毅都是按照自己的职能办事，维护集团的利益，谈不上帮忙不帮忙的。”魏翔制止了余长的感谢，连忙解释。 李毅笑笑，并未解释，抬起酒杯和余长碰了一杯，道：“恭喜你啊！” 三人碰杯，一饮而尽。 一切尽在不言中，此时无声胜有声，有些话，彼此都懂，不需要明说，有些事做了，也不需要明说，大家也都懂。 鹅城矿业第一期网络和平台建设的标顺利拿下，那到第二期，第三期项目的时候，胜算将增大不少。 同时，余长将有充裕的时间去做更上层的关系。 中标公示的第二天，也就是周五上午，余长代表公司和鹅城矿业顺利签订了合同。 回到公司已经下午四点多。 一进入公司，就受到了新老同事的道贺，大家都提出让余长请客吃饭，余长一一应承。 接着，余长去了张天办公室，在回来的途中，张天让余长回公司后去找他。 张天办公室门并未关，余长直接开口，道：“张总。” “回来了。”张天起身，接着道：“进来吧！” 待余长坐下，张天给余长泡了杯茶。 张天就是这样一个人，工作的时候，雷厉风行，眼睛里容不得半点沙子，但工作之外，他又是一个平易近人之人。 这点从其一直坚持自己打扫办公室卫生便可看得出来。 “张总，找我有什么事么？”喝了一口茶后，余长问道。 “不用紧张，随便聊聊。看你拘谨的样子，哪里有点成熟销售该有的样子。” 余长脸微微一红，我是职场新人，销售菜鸟，面对老大紧张不正常吗？ “这个项目做得非常不错，这种损招你是怎么想到的？柴宁告诉你的？”张天笑着问道。 损招，损吗？我这是破釜沉舟好吧！ 余长道：“这倒不是，起初这个项目我没有一点把握，客户关系不到位，占不到天时，也得不到地利，就想着死马当活马医，破釜沉舟，搏一回，只是没想到这一搏还真成功了，大部分是运气使然。” “很好，如果公司每个人都能像你一样，该有多好。”张天叹了口气，接着道：“有些同志啊，在公司安逸的日子过得多了，已经没有狼性精神，你们的到来，刚好敲打了一些老员工，这是好事。” 张天此话说得在理，余长凭借两个原本不可能的单子，销售额已经跻身于大部分老销售人员之上，如果这都还不能让有些人感觉到压力，那么他们距离离开公司不远了。 张天是杀伐果断之人，从其刚才的脸色中，余长已经隐约捕捉到，张天准备开人了。 只是不知道张天此次喊余长来此的目的，到底是什么，一个总经理喊一个菜鸟级的销售来办公室喝茶，就为了祝贺？ 不可能。 余长还没有自恋到把真把自己当回事。 “但有些人啊，注定烂泥扶不上墙，无药可救了。” 果然，余长猜对了，张天确实子准备开人了，但开人就开人，为何将余长喊来办公室。 开人不是总经理和人事部的事情么？ 对于张天的自言自语，余长不敢插话，生怕讲错话，惹得领导不高兴。 张天摸了摸脸颊，叹了口气，接着道：“对于你的工作，有没有什么职业规划？” 余长不知张天为何如此一问，道：“我目前还是销售菜鸟，销售新人，对于自己的职业规划还没有长远的打算，我只能说尽力做好自己的工作，完成公司交给的任务和目标。” “今年的几个新人，包括薛斌在内，表现都不错，能吃苦，工作卖力，是好苗子。如果，我说的是如果，如果成立一个新部门，让你带着这几个新人一起跑，你有没有信心可以做好班长的位置？” 余长微微一愕，这是什么意思，这是要提拔自己吗？ 可是自己还是销售菜鸟，入职公司才一年，真正跑市场才半年多，完成的两个项目，届时运气和机遇使然，要说自己的销售能力，距离总监的位置还相差甚远。 德不配位，能不配位。 如果硬着头皮上，最后自己都不知道自己是怎么死的。 余长有冲劲，但还没有头昏，有自信，但没有到自恋的程度。 职场有捧杀这一说法，但明显张天不是为了‘杀’他而选择捧他。 “张总是在挖苦我了，我对自己有几斤几两，非常清楚。公司目前分配给我的市场，我都还没有自信能够很好地跑下来，成立新部门，让我带人，我更是......完全没有信心。” 张天哈哈一笑，似乎早已猜到余长会如此说，但眼中除了欣赏，并未有任何的不满。 “现在当然不行，因此我想让柴宁先带你，等你出师了，再考虑成立新部门的事。” 余长沉默了一会儿，道：“此事和柴宁总监说了么？” 张天看了一眼余长，道：“还没讲，这不还在征求你的意见么？” “那我鹅城、元城、平城的市场怎么办？” “你继续跑，不影响你正常工作，只是日后你工作上的事情向她汇报，她指导你前进。柴总监的实力你应该见识过，销售技能，管理能力，识人能力和我相比有过之而无不及，她带你，我放心。” 余长点了点头，柴宁的能力，他自然清楚，随即又道：“那黄总监那边......” “黄视通那边你不用管，我自会和他说。”张天在说这句话的时候，心中似乎有气。 “我需要考虑一下，能给我点时间么？” “当然，不急，你考虑好随时告诉我。” 其实，事情已经定格，余长之所以不想第一时间答应，是因为他不想给张天留下自己很急切或者迫不及待的印象。 黄视通小组加上余长，是公司所有部门里面人员最多的，但每年的销售额都是垫底。 同时，黄视通此人心眼小，难成大器，跟着他，自己不会有多大出息。而柴宁，虽为女人却心胸博大，海纳百川，跟着她自己确实可以得到更快更好成长。 只是，之前和她的关系相处得挺好，突然变成了直属上下级关系后，这种微妙的美好，会不会被打破？ 第一卷初入商海 第二十三章 开过光的貔貅 余长从张天办公室出来，回到自己的工位，几个政企部的同事便迎了上来，只听一人道：“余长你回来了，恭喜你啊，连续中了几个大标，超额完成了销售任务。” 年初时黄视通给余长定的销售任务是300万，那时任何人都不可能想到，余长凭借一个经开区的项目就完成了全年的任务。 那时几人都在私底下议论，觉得余长走了狗屎运，但此次再次中标，却狠狠打脸了这些人的脸。 “都是运气好。”余长客气了一下。 “中了那么多大标，是不是应该请客了呀？”一人阴阳怪气说道，话语中的酸意，就差没有写在脸上了。 这人名叫秦霜，来公司五年，销售业绩平平，守着黄视通分给的几个老客户，销售业绩起不来，也下不去，纯属混吃等死的类型。 “请客那是应该的，即使不中标，作为新人，我也理应请各位前辈吃饭。届时喊上黄总监，我们部门一起好好聚聚。” 另一人赵龙道：“给我们分享一下呗，你是怎么跑客户的，也让我们学习学习。” 余长谦虚道：“我跑的这几个项目，我个人能力占小部分，大部分是运气使然。” 几人应该还不知道，柴宁和张天在项目上对余长的帮助，而黄视通为了维护自己总监的面子，也应该没讲。 既如此，余长自然也不会告知几人，自己的第一个项目是在柴总监和张天的帮助下才完成的。 “哎，我怎么就没有那么好的运气呢？”秦霜边涂指甲油，边阴阳怪气说道。 余长嘴上不说，心中却道：“你天天端公司偷偷追剧，有好运气才怪。” 不是有这样一句话么，越努力，越幸运，运气好的前提是你要努力呀。 “我可听说了，你500万的单子，当初连总公司的董事长亲自上都没能搞定，你是怎么搞定的？这个项目差不多过去半年了，会议上你一直没有具体分享，今天刚好给我们说说呗。” 余长知道，这些人不达目的誓不罢休，当下将经开区的项目从头到尾，选择性告诉了几人，其中自然隐去了一些重要信息，比如柴宁总监的帮忙。 而将柴宁的功劳都转嫁到了赵副身上，称其为了此项目前后周旋、博弈才得以拿下。 几人似乎信了，因为凭借他们的销售段位，也应该没有理由不信。 至于鹅城矿业的项目，余长便几乎将其归结于运气了，所谓的“三网合一”的思路都是工程部的功劳，方案，技术指标等归于技术部功劳。 说完这些后，几人感叹了一声，才肯放过余长。 余长觉得有点悲哀，如果连自己的话语都能骗到他们，那么他们在销售这条路上应该也就那样了。 而他们或许就是张天接下来要收拾的人。 柴宁的办公室在二楼靠东南的位置，早晨太阳一升，便能透过玻璃，折射进来。 明天就是柴宁的生日，不知道公司有没有人记得。 周三的时候，余长再次去了趟弥勒，从陆老那里拿到已经打磨抛光好的貔貅，又去了趟弥勒寺，花了50元，让里面的大师为其开了光。 开光这玩意儿，其实余长是不信的，但毕竟是为了送人保平安，余长抱着“破财免灾”的态度为其开了光。 柴宁有个习惯，一般周五下午没有特别重要的事情都会留在公司，等待周末的到来。 她今天刚好也在。 余长不想以生日的名义送，那样有可能会让骨子里高傲的她有些下不来台，毕竟成年人生日“这东西”本身不是个事。 来到门前，刚好见张佳华从里面出来，脸色不太好看，似乎是被柴宁训了一顿。 “怎么了，华姐？” 对见到余长，张佳华有些意外，侧身看了里面一眼，摇了摇头，什么也没说就离开了。 余长上前敲了敲门，柴宁头也没抬，冷着脸道：“谁呀，进来。” 推门而入，余长笑道：“是谁惹宁姐生气了？” 见来人是余长后，柴宁的脸色瞬间缓和下来，道：“怎么是你？” “就不能是我么？”余长笑着道。 柴宁道：“如果我没记错，这是你进公司以来，第一次来我办公室？” “看宁姐说的，是我工作没做到位，我反思，我检讨。” 柴宁扑哧一笑，露出玉米粒般的皓齿，道：“什么时候学会的油嘴滑舌。” “你这样说我可就伤心了，我可是真的心，来公司一年了，才第一次来宁姐办公室，难道我不应该做检讨？” “行了。”柴宁打断了他，凤眸微瞪他一眼，起身给他泡了一杯清茗。 柴宁今天穿了一套浅绿色的V型小西装，七分裤搭配一双尖头银白色高跟鞋，露出白皙如皓月般的脚踝，甚是惹眼。 “说吧，来找我什么事呀？”柴宁做了一个波浪卷的发型，头发如海浪般翻滚在肩头，走动时摇曳身姿，卷发如流动的瀑布，散发着独属于她的清香，摄人心魂。 余长笑笑，并未答话，道：“刚才是谁惹你生气了，佳华姐？” 闻言，柴宁脸色再次冷了下去，道：“不正是她么？一件小事，马马虎虎，处理得一塌糊涂，你说她该不该骂？” “宁姐，别急，急坏了身子可有很多人要伤心了。”此事毕竟是部门之间的事，余长不好评价，也不想更多知道事情的前因后果。 “谁伤心，你吗？”柴宁反过来挑衅。 余长：“......” 祸从口出，说的就是余长这种人。 这也间接告诉我们一个道理，没有挑逗的资本，可不能随便呈口舌之快。 喝了一口水，柴宁道：“算了，不提她了，提她我就来气。说吧，到底什么事儿？可别告诉我没什么事，纯粹过来闲聊啊？” 余长耸耸肩，道：“真没什么事，纯粹是想宁姐了，过来看看你。” 和柴宁的关系比较熟后，余长如此开玩笑，柴宁并不介意，但余长自己有分寸，讲话适可而止。 柴宁瞪了余长一眼，道：“鬼信你。” 余长从怀中掏出一个包装精美的小盒子，递给柴宁，道：“宁姐，这个送给你。” 柴宁狐疑地看着余长，并未伸手去接，而是笑着说道：“无事献殷勤，非奸即盗。怎么，说事之前，想先贿赂我？” 余长又好气又好笑，道：“宁姐，我真没事。” 说完余长打开了盒子，露出了里面精雕细刻，栩栩如生的貔貅，道：“这是貔貅，开过光的，保平安，破不祥，送给你。” 看着黄金底案雕刻的貔貅以及那两颗如冰晶一般的和田玉籽，饶是见过世面的柴宁也为之眼前一亮。 “好漂亮的貔貅，哪里弄来的？” “保密！”余长故作深沉。 “切，不说拉倒。”这次柴宁没有再拒绝，伸手接过余长手中的貔貅，轻轻从里面抽出来，在手中轻轻把玩了一番。 接着道：“海南黄花梨木，带格，金色案底，不便宜吧？” “哟，原来宁姐也是懂行人呀？”余长故作惊讶。 作为一名合格的销售，翡翠、玉石、古玩字画、书法、红酒、名表、名包等都是基础修养，一个人的眼界有多大，她的世界就有多大。 柴宁作为实力不亚于张天的销售总监，同时创造了公司迄今为止最大金额的中标项目，她的能力，见识，眼界自然毋庸置疑。 把玩了一番，最后又将貔貅装进盒子。看得出柴宁很喜欢它，在装进去的时候都显得小心翼翼。 “开过光的，保平安，去邪祟，破不祥，放在车里面，正好。” “谢谢你啊，余长小朋友，这个礼物我很喜欢。”柴宁的眼睛很好看，漆黑如夜的瞳眸，似时刻散发着摄魂之光，让人不敢长时间直视。 “喜欢就好。那如果没有其他的事，我就先走了？”余长试探性问道。 “这就走了？你真的没事，纯粹过来送我礼物？”柴宁月眉微蹙，狐疑地看着余长。 余长笑笑，道：“真的没事，如果真有事，我就直接开口了，哪里还用礼物开路。” ...... 离开柴宁办公室后，余长去找了张佳华，从她那里得知，原来是塔区医院的一个客户让柴宁帮忙处理一件事情，柴宁将此事交给了张佳华，但张佳华因为疏忽，竟然将此事忘记了。 后面的事情就是张佳华被柴宁训斥然后灰溜溜从其办公室出来的经过。 余长安慰了一下张佳华，又闲聊了几句，便离开。 如果将一个公司比作一个军队，那么销售，是在一线的战士，而行政商务后勤等部门就是大本营有力的保障。 岳飞带领岳家军在外抗金杀敌，最后却被秦桧以莫须有的罪名杀害的故事告诉我们一个道理。 不能一味地在外跑市场，而忽略了公司各阶层，各部门的同事关系，同事关系犹如发动机上相互配合的零件，少了哪个配件、部件都不行。 余长下楼买了点水果，走访了工程部，技术部，感谢了众人对鹅城矿业这个表的付出和帮助。 工程部和技术部的同事都很实诚，少了弯弯绕绕，少了尔虞我诈，属于走出校园很多年，还能保持童真和虔诚的一类人。 你真心对他们好，用心和他们相处，他们也会用心回报于你，至少在工作上如此。 接着余长又去王国中办公室散了一支烟，选择性做了一些工作上的汇报。 王国中毕竟是钦差大臣，从总部来，带有尚方宝剑的，虽不为攀附，但沟通熟悉也却有必要。 第一卷初入商海 第二十四章 周末时光 七月下旬的玉溪已经炙热异常，天空中的太阳仿佛两个重叠在一起一般，炙烤着玉溪这片土地，让人有种要脱层皮的感觉。 余长没有睡懒觉的习惯，宋雨佳电话打来的时候，他已经晨跑回来。 目前几人都还住在公司提供的员工宿舍。 男女生分属不同的两栋楼，距离不远，其实不用打电话，吼一声就能听见。 “余长，今天有什么安排没？”宋雨佳在电话中询问道。 “没，怎么了？” “约上杨轻洪和胖子，今天我们去抚仙湖玩？” “那么热，有什么好玩的？”余长说出这句话的时候，想到的第一个人是柴宁，今天是柴宁的生日。 “划船、坐观光车、山地自行车、吹海风......”宋雨佳将所有可以游玩的项目说了一遍。 其实余长是不想去的，但想到先前已经拒绝过几人数次，又从张天那里得知组建新部门的想法，如果此次再拒绝，似乎不太好。 “我没问题，就不知道胖子起床没有？杨轻洪昨晚没回来。” 杨轻洪已经找到了女朋友，又恰逢昨晚周末，约着女朋友看了电影、逛了街......然后大家都懂。 余长去喊胖子的时候，胖子还没有起床，咕咕咕的呼噜声，余长隔着门都能听见。 “砰砰砰！”余长敲了三声，道：“起床了胖子，今天去抚仙湖玩儿。” 余长的敲门声有点重，只听胖子似乎从梦中惊醒，没好气道：“哎呀，妈呀，我以为地震了，吓我一跳。不去，大周末的美好时光，胖爷我要睡觉。” 余长道：“这可是你说的啊？方琳、宋雨佳她们都去，据说还有烧烤，自助美食，啤酒音乐。” 闻言，只听里面的床似乎剧烈震动了一下，随后只听一团肥肉落地的声音，随即胖子的声音传来：“哎呀，妈呀，差点摔死胖爷了。你等等，肠子，你说什么，有烧烤，还有自助美食？” 一分钟后，胖子打开门，一股浑浊之气从里面传出，余长连忙退后三步道：“我靠，胖子，那么热的天，你睡觉不开窗子啊，臭死了。” 李铭生活邋遢，不太拘泥于个人形象，但工作上却是极为卖力，凭借他的口才和与生俱来的销售天赋，开年以来，已经签订了近十个合同，总金额已经接近三百万。 如果光从数量而言，余长的两个合同虽然金额都比胖子大，但效率却相差胖子太多。 “胖爷一个人睡害怕，习惯了。”胖子辩解道。 “给你十分钟的时间，过时不候。”说完这句话，余长没再理胖子，回宿舍洗澡去了。 回到宿舍，想了想，余长还是给杨轻洪打了电话，听得出，他也还在睡觉，并且旁边似有娇喘声传出。 对于余长的邀请，杨轻洪欣然答应，并说带女朋友一起去。 薛斌并没有住在公司提供的员工宿舍，而是自己在外面租了房子。自从上次余长中标经开区的项目后，薛斌和他时常会通过信息的方式沟通。 年前加上开年以来，薛斌签订的合同数目是最多的，虽然金额都不大，但效率却是最高的，比之胖子还要强一些。 准确的数字，余长并未细细统计，但应该接近600万了，合同的数量也接近20个，差不多相当于一个月签订3-4个合同，效率之高，让人佩服。 薛斌的底细他从未提过，余长也从未问过，每个人都有属于自己的秘密，既然薛斌不提，余长也还没有八卦到刨根问底。 想了想，还是打通了薛斌的电话，问道：“薛斌，你在干嘛？” 薛斌道：“我刚刚晨读完，准备整理客户资料，做一下下周的工作计划。” 余长汗颜，怪不得薛斌如此优秀，人家是时刻都在为销售战斗做准备呀。 “今天周末，大家想约着一起去抚仙湖逛一圈，就是不知道你有没有兴趣？”余长试探性问道。 薛斌停顿了一会儿，道：“行啊，什么时间？” 对于薛斌的应允，余长稍显意外，按照往日相约，薛斌一般都会借口有事拒绝，此次虽然犹豫了一会儿，但最终还是答应了。 “半个小时后，公司宿舍楼下聚合，我们租车去。” 挂断电话，又给宋雨佳发了消息说好时间后，抽了一支烟，换了一身干净的运动装，戴上遮阳帽和墨镜，朝着楼下走去。 来到楼下，薛斌已经等候在哪里，这出乎余长的意料。 “来了？”余长先打招呼。 “嗯，挂断电话，我生怕堵车就提前过来了。” 余长递了一根烟给薛斌，道：“怪不得出单效率如此之高，你是将事情都提前做在了前面呀。” 薛斌笑笑，道：“哪有，我只是笨鸟先飞而已。倒是你，牛掰啊，又出了一个大单，你完成的任务应该是你们部门的一半了吧？” 确实，余长两个大单加上宋雨佳分配给的100万，还有几个小单，他的完成量已经接近900万，基本接近是政企部门的总和了。 余长谦虚回应，道：“都是运气好，没什么值得炫耀的。” 不多时，胖子挺着肥硕的身躯，屁颠屁颠跑来，道：“咦，薛斌也去吗？难得呀！” 余长给了胖子一根烟，道：“薛斌不能去吗，看你说的。” 胖子刚刚进入公司的时候，并不抽烟，是后面才抽上的。 “那倒不是，我只是有点惊讶而已。”胖子点燃，深吸一口后说道。 大约过了十分钟，几人又抽了一支烟后，宋雨佳两人才从宿舍楼下来，而杨轻洪及其女友依然没到。 得知杨轻洪要带女朋友去后，超员了，余长退了7座的商务车，重新租了两辆五座车。 “胖子，待会儿，你就和杨轻洪一辆车。” “我不，人家小两口秀恩爱，我去当灯泡，胖爷不干。”胖子李铭瞪眼拒绝。 余长又好气，又好笑，道：“行，那你和雨佳，方琳一辆车，我、薛斌和他们一辆。” “这还差不多，一个帅哥，两个美女，绝配呀。” “胖子，你说什么呢？你配吗？”方琳瞪了胖子一眼道。 胖子顿时萎靡，说道：“我不配。” 杨轻洪和他的女友终于来了，几人按照原先约定，各自上车朝着抚仙湖的方向而去。 从玉溪到抚仙湖，走环城高速，大概也就四十分钟的车程，余长让薛斌坐副驾，他自己和杨轻洪两人挤在了后面。 看得出，杨轻洪眼中还透露着疲惫，上车没多会儿，两人丝毫不顾及余长，薛斌的感受，彼此靠着睡着了。 晴空万里，蔚蓝的天际，无一丝白云，抚仙湖边，浪涛拍岸，叠起层层波澜，海风席面，透着丝丝海水的腥味，但阳光下，一眼不着边际的抚仙湖，让人的心绪渐渐放松下来。 山地自行车、观光两人车、摩托、游艇、可以玩的，几人都轮番玩了一遍，当然，除了胖子，他不行啊。 这种天气，这种活动对于胖子而言是最好的减肥活动，只不过骑了两公里自行车后，打死他都不再骑。 两公里的自行车路程，已经是胖子的极限，只见他气喘吁吁，汗流浃背，嘴唇发干，两眼发白。 “不行呀，胖子，你得减肥锻炼身体了，你看你，两公里就不行了。”余长打趣道。 “水，胖爷要水。”李铭喘着大气说道。 余长递上一瓶水，胖子猛灌了几大口后，说道：“骑自行车就是一个错误的决定，胖爷再也不骑了，你们爱骑不骑。” 自助烧烤，啤酒，甜点，水果，应有尽有，大家都选择性吃了一点，当然，除了胖子，他不挑食，来者不拒。 他一个人的食量，是宋雨佳，方琳两人总量的两倍还多。 而在和大家的相处中，薛斌也渐渐融入了进来。 在没出业绩前，大家消费都要衡量费用，大家都出业绩后，这点消费对于在座的各位而言，都不是事。 这时的微信刚刚掀起和流行，大家都比较喜欢发朋友圈，以获取别人的点赞，关注，慰藉内心深处急需满足的存在感。 余长点开朋友圈，第一眼便看到柴宁发了一个朋友圈，而朋友圈中仅有一张图片，赫然正是余长送的貔貅，图片上面配着三个字：很喜欢。 再看时间，是昨晚的十点半。 余长：“......” 看来自己用心送的礼物，确实让柴宁满意了。 今天是她的生日，不知道她会怎么过，亦或有没有人给她送上生日祝福？ 余长在纠结是否给她发条生日快乐的祝福，最后还是没能发出，仅仅在她朋友圈下点了个赞。 周末的时光轻松而写意。 有这样一句话，只有会休息的人才会很好地工作，说的或许就是这种感觉，听着海浪的声音，全身放松，消除一切疲惫和烦恼。 也有这样一句话，要像蜜蜂一样工作，像蝴蝶一样生活。 好好工作的最终归属是为了更好的生活，而要想获得更好的生活，唯有好好工作。两者相辅相成，变成了人这种动物，用一辈子都在辩证的哲学。 第一卷初入商海 第二十五章 夜很美，人亦如此 回到玉溪，天已黑，大家都很累，各自打招呼后，便回了宿舍。当然，薛斌，杨轻洪及其女友来到市中心便下了车。 今晚宿舍注定又是余长一个人。 回到宿舍洗好澡后，打开手机，才发现，柴宁发了一条信息给他。 “好玩么？” 这是柴宁发的信息。 而余长稍显讶异，连忙看了今天同去几人的朋友圈，才发现是方琳的朋友圈暴露了自己的信息，虽只是一个背影，但熟悉的人一定可以认出。 柴宁是医疗卫生部的部门总监，方琳是她的下属，她有方琳的微信很正常。 “宁姐，吃了没？” “没。” 余长震惊，今天是柴宁的生日，难道没有人陪她，甚至连一个一起吃饭的伴都没有？ 以柴宁生活中的为人，应该不缺朋友，但以她的高度，或许缺一个真正的知心朋友。 “想吃什么？” “不想。” “食堂的张师傅，我很熟，让他给你下碗面？” 过了大概五分钟，柴宁回复道：“这个提议似乎不错。” 余长去到食堂的时候，张师傅已经打扫好食堂卫生，准备下班，余长上前递了一支烟，说道：“张师傅，准备下班了？” “余长？你怎么来了？” 余长虽时常在外出差，很少回公司，但食堂的张师傅却在第一个春节时就记住了他。食堂初七开始上班，那时人少，更多的是工程部负责施工的同志，而张师傅就是那时候记住的余长。 “有个朋友还没吃饭，张师傅能不能帮忙下碗面，或者我自己来也行？” “咳，这有啥，你朋友什么时候来，我这就去。” 余长不知道柴宁多久可以到这里，因为他不知道她住的地方，连忙说道：“张师傅别急，先抽支烟。” 十分钟后，柴宁到了，说明路途不是太远。 今天的她未施粉黛，估计出门前也只是简单抹了点口红，涂了下眉毛，但丝毫未影响她的芳华。 她穿了一身粉色的少女休闲装，余长还是第一次见她如此装扮，瞬时有种赏心悦目的感觉。 “哎呀，余长，你说的朋友原来是柴总监呀，早说嘛。”张师傅连忙起身，接着又道：“你们聊，我这就去下面。”。 张师傅在道玄的食堂已经快十年，公司上下的人，他都十分熟悉，为人淳朴厚道，在众员工心中的评价比较高。 “张师傅，面少一点，谢谢啊！” “得嘞！” “需不需要加两个鸡蛋，美容养颜的！”余长补充道。 柴宁闻言嘴角露出迷人弧度，抬起头，将美颊完全展露余长眼前，道：“我还需要美容养颜么？” 余长呵呵一乐，撇开目光，道：“那倒不用。” 一碗红烧牛肉面，味道丝毫不比外面的餐馆差，柴宁细嚼慢咽，吃得津津有味，最后还喝了两口汤。 看着柴宁吃面的样子，是一种享受，仿如在欣赏一件灵动的艺术品。 “看什么，你也想吃？”柴宁头也没抬，却能精确判断余长在看她。 余长嘴角一抖，连忙转移目光，她这是将眼睛长到了脑袋上吗？不然怎么知道我在看她？ “我吃过了，现在还饱着。”余长解释道。 “想抽烟，就抽。” “宁姐不是不喜欢别人在你面前抽烟么？” 柴宁不喜欢烟味，因此很讨厌别人在她面前抽烟，即使总经理张天也不行。 “其他人不行，你勉强可以。” 余长微微一愕，她这是什么意思？张天都不行，自己可以？ 这说明什么，她不讨厌自己，不讨厌抽烟的自己，也不讨厌自己在她面前抽烟？ “勉强？那什么时候可以将‘勉强’去掉呢？” 柴宁没有回答，余长发现柴宁的耳根微微红了起来后，突然意识刚才说此话有些暧昧的韵味了，故而转移了话题。 最后，余长还是忍住了，并未在柴宁面前抽烟。一个男人的价值，有时候体现在能人所不能，忍人所不能忍，对于尼古丁的依赖感，余长暂时还可以忍住。 “怎么样，张师傅下的面不赖吧！” “嗯，挺香的。” “要不要加点醋？” “不要，我不喜欢。” 吃完面，柴宁擦了擦红润的嘴唇，道：“吃完了，走吧！” 和张师傅打过招呼后，两人走出食堂，凉风拂面，甚是凉爽，比之中午的烈日，或许夜晚才是归属。 “吃完饭，散散步？”余长提议道。 他猜测柴宁今天应该在家中待了一天，肯定烦闷了。但关于散步的事情，不能让柴宁先开口，毕竟需要照顾她的薄面。 “这个提议不错，去哪里？” 余长想了想：“去祈盼湖吧，那里人少。” 柴宁点了点头，道：“行。会开车不？” “会开，但技术不行。” 柴宁将钥匙丢给了余长，拉开车门，坐到了后排。 “放心开，撞坏算我的。” 柴宁对自己的东西，包括车子向来有洁癖，不会让其他人随便碰，可为何她会主动让自己开她的车？ 余长有些想不通，但也没有多想，拉开车门坐了进去。 貔貅吊坠，已经被柴宁挂在了后视镜上，车中的香味从茉莉花香变成了桂花香。 “原来宁姐也喜欢桂花，看来我们的品味挺相似。” 柴宁淡淡一笑，算是回应。 余长的驾照是大学的时候考的，中途也碰过几次车，车技不好，但开起来还算平稳。 一刻钟后，祈盼湖到了。 停好车，两人行向湖边，看着微黄的灯光下，波光粼粼的湖面，荡漾而来的是凉风拂面，让人神情俱爽。 “听说你大学学的是美术？”走在湖边的人行道上，柴宁开口。 “嗯，美术专业中的中国画和书法学。”余长如实回答。 “那你绘画很厉害咯？” “还行吧。如果不做销售，从事美术专业的工作，应该勉强可以混口饭吃。” “前面有个地方在摆摊，我们去看看。” 柴宁说完，当先走出去。 2013年时，抖音上路边摆摊绘画的风气还未被带火，但不代表没有。 柴宁所去的方向，一名大学生模样的女孩正在摆摊绘画，柴宁一上去便道：“肖像图，怎么收费？” “你好，姐姐，肖像图加框200元一副。” 余长远远看着，不知道柴宁葫芦里卖的什么药。 “好，200就200，但我不要你画，只是借用你的颜料和工具，让后面这位小哥给我画可以么？” 余长一愕，原来柴宁这打算呀。 “当然可以啦。”那名女孩疑惑地看了一眼余长，随后说道。 “可以么？”柴宁转身看了一眼身后的余长问道。 “当然，荣幸之至。” 说完，余长来到女孩身前，拿起颜料，将绘画架搭好，铺上绘画专用纸，见女孩还在凝视着自己，余长回身笑道：“我大学也是美术专业。” “宁姐，人物肖像图，很累的，要保持同一个姿势很长时间，你可要想好了。” “来吧。”柴宁摆了一个姿势，目光灼灼，星眸流转，看向余长的方向，将自己最好最美的一面，呈现在余长眼前。 长呼一口气，余长提笔开始勾勒线条，设计轮廓。 余长的专业是中国画和书法学，但不代表油画就不行。 落笔细腻，但丝毫不拖泥带水便能看出，余长的专业功底相当的扎实。 晚风习习，吹乱了青丝，却拨动了一颗心。 一个小时后，一幅人物图终于勾勒完毕，余长舒一口气道：“可以了，宁姐。” “这就可以了？我以为要很长时间！” “神、形、意都可以了，接下来我需要上色彩点缀，再完善细节，大概还需要一个小时，如果宁姐觉得无聊，可以在边上走走，但注意安全。” 柴宁点了点头，控制住了好奇心，并未第一时间上前查看余长所画，而是走向了湖边，享受着湖水翻滚击打岸边的声音。 下笔凝神，提笔收神，运气落笔，回气收笔，重复了数百个来回后，一幅栩栩如生的少女图跃然纸上。 活灵活现，仿佛镜中的自己。 柴宁一看之下，惊讶得星眸烁烁，熠熠生辉。 “我那么美的么？”柴宁看着余长手中已经装框的画像道。 余长笑笑，并未答话，收拾了颜料等工具还给小女孩，又从包中拿出200元递给她，道：“谢谢你。” “大哥哥，不用给那么多的，收你100元好了。没想到你画得那么好，将原本就美丽动人的姐姐画得越发清新脱俗，不染凡尘。” 女孩的话对柴宁很是受用，看着自己的画像，柴宁爱不释手，嘴角也不经意勾勒出了属于少女时的灿烂。 “谢谢，今天我很开心。你的礼物，我很喜欢。”将柴宁送到家门口后柴宁由衷道。 原本柴宁要先送余长回去的，但在余长的坚持下，就先送了她回来。然后余长再准备步行回去。 “宁姐还跟我客气？这可不像你。” 柴宁笑笑，未再赘言，道：“走了。你回去还是打车吧，别走路。” 看着柴宁抱着自己的画像，消失在黑夜中，余长舒了一口气，转身，也消失于原地。 今天是柴宁的生日，但余长从头到尾都没有说一句‘生日快乐’，但他知道，今晚，柴宁是快乐的。 余长给的礼物不一定是最好的，但可以肯定是她最喜欢的。 第一卷初入商海 第二十六章 协调工作，出发元城 周一开完正常的例会后，余长便前往了鹅城。 鹅城矿业的网络和平台建设中标，接下来需要对接施工交付相关事宜。 因为鹅城矿业是三班倒的24小时作业，因此项目虽中标，但施工计划，规划，具体细节等都需要和该单位对接。 施工涉及，网络线路铺设、光纤铺设熔接、前端设备、中间设备、终端设备以及平台的架设。 按正常的施工计划，30个工作日可以完工，但三班倒的工作模式增加了该项目的施工时间。 因为必须保证在施工期间，车间，厂房，工作区域的网络不能间断，同时施工过程也需要保护服务器的数据安全。 也就是说，不能动原先老的网络结构，只有新的网络结构搭建好后，按照逐一通网的规划，顺序进行。 因此，此项目涉及矿业集团几乎所有的部门。 不过，还好，矿业集团安排了办公室和网安部的两名同志配合余长，余长用三天的时间和两位负责人走访了几乎全部的部门。 并用两天的时间，写出施工具体计划。 在双方都确认，施工规划没有疑问后，余长协调了工程部，开始进场布线。 而在施工部进场布线后，余长并未着急离开，而又花了两周的时间，走访了鹅城矿业的各个部门。 毕竟这只是第一期项目，后面还有二期，三期，现阶段做客户关系是成本最低，效率最高的时候。 三周的时间下来，余长和各个部门都混得相对较熟。 期间，他也拜访了分管的陈飞宇。 陈飞宇还是一如既往的谨慎和细心，关于项目，他仅说了八字方针：“安全施工，保质保量。” 关于鹅城矿业的总经理也就是厂长，以及党委书记，余长一直没能有机会拜访。 似乎这两人对于项目的事情并未关心，各司其职，每天神龙见尾不见首。 七月下旬到八月下旬，是学校放暑假的时间。 学校放假后，宋雨佳的工作不是太忙，她那边的项目借助学校暑假的时间在紧锣密鼓地实施中，效率相比鹅城矿业自然高出许多，在学校开学前完成交付应该没有问题。 在鹅城矿业的期间，宋雨佳来找过余长，陪着余长一起认识了鹅城矿业的各个部门。 “这里的事情对接得差不多，接下来就看工程部了。下周我打算去元城，你负责教育系统，学校放假，事情少，没有什么事情，就回公司学习吧，等开学再大干一场。” 余长说出了自己的计划，也给了宋雨佳建议。自己的片区和宋雨佳的片区虽有重合，但是领域，行业不同。 宋雨佳暑假可以选择性休息，但余长负责政企却不能。 “带我一起跑元城好不好？”宋雨佳试探性问道。 余长想了想还是拒绝了，道：“你我现在都是新人，虽然片区重叠，但行业不同，如果我两人一起出差，于公司的管理而言不是好事。” 其实余长的言外之意是，两人男女，一起出差，始终有诸多不方便，同时也容易引起公司有些人的口舌和诟病。 余长还是新人，还没能在公司正式立足，他不想也不能将自己推到风口浪尖，更不想成为众矢之的。 宋雨佳自然能听懂余长的言外之意，当下神情有些黯然，点了点头，应允下来。 当晚，余长和宋雨佳一起吃了晚饭，聊了宋雨佳的过去，这让余长对眼前这个女孩又多了一些了解。 看来，每个人都有故事，宋雨佳如此，余长又何尝不是。 元城的气候很有特点，因为地势、海拔、河流流域等因素，形成了三个气候带，分别是高原温和区、元中炎热区以及热带季风区。 因地势复杂，这里的海拔差异也相对较大，最低327米，最高则到2580米。 在热带季风气候区盛产火龙果、酸角、绿皮芒果等亚热带水果。 而高原温和区则盛产猪油茶，柑橘以及芦荟等。 至于炎热地带，有槟榔、酸角等。 元城的人口20万左右，西北与广西接壤，西与红河接壤，南与越南接壤。 元城是盛鑫的地盘，盛鑫科技在这里根深蒂固，不管是教育、医疗、卫生、公检法、政企几乎都有所覆盖，并且覆盖率不低。 五月中旬到六月中旬，余长跑了元城市场近一个月，但皆无太大收获，而此次余长对接好鹅城矿业的各项事宜后，急着下来，是他从薛斌那里得知，元城县委将组织租赁一匹复印机、速印机等设备分发给包括但不限于财政局、教育局、民政局、农业局、交通局、建设局、住建局、国土局、改革委、乡政府等单位。 目前该县的这些单位使用的复印机、速印机、打印机、电脑PC等设备已经远远超过了使用年限，极大地影响着办公效率，不能满足正常的办公需求，为了提高办公效率，县委政府决定采取设备租赁的模式，购置对应设备，分发给各单位使用。 租赁，就是通过向当地的供应商，或者省上代理商租赁设备，然后通过逐年支付的形式，支付租赁费用和耗材费用。 租赁的时间一般而言，最少3年，但具体年限会根据项目，金额，体量的不同而核定。 租赁期结束后，合同有效期截止，设备产权归甲方。 之所以采取租赁的模式，是因为元城政府没有购买这些设备对应的资金预算，也不能一次性拿出那么多的资金购买，故而进行的选择。 在下来前，余长不清楚公司是否会对这种租赁的项目感兴趣，因为查了公司的相关资料和往年数据，似乎还没有过这种类型的案例。 故而，余长电话直接询问了张天，说明了项目的情况后，张天让余长跟进，具体情况他有必要向总公司反馈一下。 反馈后，总公司答应了张天的请求，同意公司跟进此项目。 租赁的采购模式，对于经销商而言，是一把双刃剑。 从前期而言，公司需要投入大量的资金，将这些设备买回来，然后通过租赁的方式租给政府； 从中期而言，公司需要派遣对应的人力给予技术支持，全县至少需要投入五个人以上才能保障售后服务的效率； 从后期而言，售后频繁，人员力度跟不上，公司或者采购方皆需要考虑解决本地化服务的问题。 当然，也有好处。 一般的租赁的时间签订至少是3-5年，而回本的时间，根据客户的印刷不同，一般1-2年就可以回本，而后面几年，都是利润。 设备租赁的模式是2009年开始兴起，并逐渐被市场所接受，而到2018年以后，逐渐淡出市场。 总体而言，设备租赁的采购模式，是利大于弊，也因此，公司才同意跟进此项目。 此项目余长得知了消息，那说明包括盛鑫科技在内的其他供应商也得到了消息。 有人的地方就有市场，有市场的地方就有竞争，这是事物发展的必然属性。公司既然同意跑此项目，那么不管成与不成，余长都会全力以赴。 而现在余长需要先搞清楚一些事情： 1、此项目是政府的哪个部门负责，相关的负责人是谁； 2、采购的数量是多少，包含哪些设备，涉及哪些单位，总金额多少。 项目信息虽是从薛斌那里获知，但更进一步的信息，他应该也不是太清楚，否则薛斌应该不至于藏掖着因此需要余长自己去打听。 余长第一站选择先跑财政局。 之所以选择跑财政局，是因为，既然政府要做此事，那么财政局必然知道此信息，因为最后租赁的费用会从财政局的账户汇出。 来到财政局，检查了一下着装和仪容，余长敲响了一间办公室的门，笑着说道：“你好，我想请问一下，分管财务支付科副局长的办公室在哪？” “你找王副局长干什么？”看见余长手提公文包，一身西装，那人眼中稍显警惕。 余长笑笑，没有直接回答，而是掏出一只烟递给对方，而对方摆了摆手，道：“谢谢，我不抽烟。” “你好，我是道玄科技的。听说贵县要租赁一匹设备，而我们公司可以提供这个服务，所以想先找王副局长了解一下情况。” 说完，余长递上一张名片，这次对方没有拒绝，接过名片看了一眼，道：“这个项目金额很大的，不是什么公司都可以做，如果没有那个实力，我劝你还是直接放弃的好，省得浪费了你的时间。” 此人如此说，那么说明他知道些什么，如此，说明获取信息的机会来了。 只听余长不急不慢道：“嗯，我也听说了项目金额很大，但具体多大，我还没能了解，不知老哥知道不？” 那人看了一眼余长，又看向电脑屏幕，接着说道：“说出来吓死你，说不定会上亿。” “上亿？” 余长一愣，心道：“怎么可能？” 元城全县才20万人口，即使所有的政府部门都配备1-2台复印机，速印机，并且配置中等偏上，这个项目撑死也就2000万，距离他说的相差十万八千里。 而按照租赁的周期三年计算，政府每年需要拿出3000多万进行支付，而如果是五年，则每年需要拿出2000万元。 通过元城的人口推算其GDP，这个数字显然是不现实的。 此外，如果每年都可以拿出2000-3000万，政府为何不考虑买断，而采用租赁的模式。 “老哥，怎么会上亿那么多？我听说也就租赁复印机，速印机等办公设备，即使全县配备齐全，也用不了那么多钱的吧？” 第一卷初入商海 第二十七章 客户关系发展的四个阶段 从后面的交谈中，余长得知此人叫胡朝阳，是元城财政局预算科的一名工作人员。 一般而言，县级财政共有十五个部门，预算科便是这十五个部门中的其中一个。 预算科：一般的职能是分析研究财政经济形势，参与拟订财政支持经济社会发展的政策措施，研究提出财政政策、财政体制、预算管理制度和中长期财政发展规划的建议等。 当然，根据地域差异，细分工作范围，还有诸多细节和具体事宜，此处不一一赘述。 胡朝阳道：“现在县委、县政府正在考虑，将全县计算机PC、复印机、速印机等一起更换，同时涉及的各大局，要做网络安全等保，要求等保二级或以上。” 等保：网络安全等级保护的简称。是我国一项等级保护管理的重要制度，等保的主要目的是通过对信息系统进行分级，采取不同的安全保护措施，以确保信息系统的安全和稳定运行。 而我国将等级保护划分为五个等级，二级等保又叫“指导性保护”级，指的是：这个级别的系统在受到破坏后，可能会对公民、法人或其他组织的合法权益造成较为严重的损害，但不一定会影响国家安全和社会秩序。 而一般而言，县级单位的政府职能部门的组织架构包括各大局，一般都在五十多个朝上，而涉及国家重要信息的部门如：交通局、建设局、国土局、改革局、城市规划局、审计局等都是重点等保的对象。 如果五十多个职能和下属机构都做，按照二级等保的要求，平均每家单位投入80万预算，那就是4000多万。 而复印、速印、打印设备即使全县都更换预算最高也就2000万，加上全县6000台计算机PC预算在3000万左右。 再加上资方的资金占用费、合理利息等费用，总值在1亿左右是合理的。 但有一个实际情况，投入一个亿，如果签订5年的租赁契约，意味着元城县政府每年需要支付2000万，这对于元城而言，压力不小。 元城没有给力的传统大型重工企业，农业相对发达，但重工业低迷，财政收支不平衡，税收依托主要在小、中型工业以及房地产。 “胡哥，投入那么多，届时元城政府有钱还么？”余长试探性问了一句。 “谁知道呢。或许就是因为这个问题，常委会才吵架的吧！” 说到这里，胡朝阳眼神微微一变，意识到自己有些话不应该说，急忙解释道：“当然，目前仅处于讨论阶段，最后是什么结果，还没有定论。” 余长心中愕然的同时，也明白了胡朝阳的担忧。胡朝阳怕自己一不小心说的内容会被余长肆意乱传，而造成不良影响。 余长自然明白他的担忧，道：“放心吧，胡哥，我虽年纪稍小，但我明白，什么能说，什么不能说。” 胡朝阳看了余长一眼，点了点头，继续道：“这个项目是县委、县政府的事。我们财政局只负责对应的资金预算规划和支付规划，履行具体法定事宜。所以，即使你找我们王副局长也没用。” 余长笑笑道：“就是说，县委县政府目前还没有形成统一意见？” “肯定。那么大的项目，县政府不可能做决定，必须上县常委会。” 话说到这里，算结束了，后面胡朝阳并未再说更多有价值的信息，一方面他知道的有限，一方面对于刚认识的余长，他也不可能透露太多。 从财政局出来后，余长有些迷茫了，不知道下一步该如何走。 余长的第一感觉，县委县政府最终的决议应该不会同意这种方式，因为如此做，除了劳民伤财，提升个人政绩，对元城而言，并未有太多裨益。 二级等保的要求，国家一直到2015年才正式要求和规定，此时还是2013年，元城欲想走在前面，但也得有那个实力。 但也不能排除意外，如果等保和计算机PC的需求在常委会真的通过，那么这个项目就不是余长一个新人可以驾驭的了。 届时涉及的人事关系复杂，采购方决策层至少要到县委、县政府一二把手的关系，以目前余长的段位不可能驾驭，至少要张天才行。 同时，一个亿，于公司而言，道玄科技一年的销售体量也就6个多亿，玉溪分公司1亿多，综合考虑，不可能一次性垫进去那么多，道玄不行，云南本土的其他企业也应该不行。 那么届时，极有可能涉及省外实力极强的公司，或者纯粹玩资金操控的资金方，如鹅城的经开区项目一般。 当晚，余长向张天汇报了此情况，张天听完后，只让余长继续跟进了解信息，其他的并未多提。 之所以向张天汇报，是因为张天提出的让柴宁带余长的想法，余长还没有最终做决定。而黄视通现在对余长的态度，不冷不热，在项目上，工作上给予不了余长什么帮助。 在政企部，跟着黄视通确实没有什么进步的希望了，部门的其他人也是混吃等死老油条，没有进取心，没有狼性精神。 但如果跟了柴宁，他与她目前这种微妙的朋友关系是否会因为工作发生变化，这是余长不可预见的。 但张天需要答案和结果，余长也不能让张天等太长时间。 仰躺在床上，思考着项目的相关事宜，这时，手机却响了。 打开一看，信息是柴宁发来的。 “听说你去元城了？” 柴宁是怎么知道自己来元城的？从张天那里得知的？亦或从宋雨佳那里得知的？ 同时，她怎么主动关心自己来元城？难道张天已经和她说了关于调整的事？ 余长不能反问她怎么知道，那样会让话题尴尬，同时有损柴宁的总监形象。 “嗯，昨天下午到的。” 过了一会儿，柴宁的信息再次发来：“元城那边我有朋友，如有需要可尽管说。” 柴宁既然如此说了，余长也没有犹豫，再次将对张天汇报的内容，以文字的形式和柴宁说了一遍。 最后柴宁的回答基本和张天一样，说明两人都站在了基本同等的高度。 这时，柴宁发了张照片过来，照片赫然正是余长给她画的肖像图，已经被她挂了起来。 “怎么挂起来了？不吉利。”余长回复道。 “不信邪。” “画中人终是画中人，还不如挂面镜子。” “相比于镜花水月，画中人有温度。” 余长：“......” 柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？ 她什么意思？ 一时间，余长不知如何回复。 第二天，余长去了趟元城县网络安全中心（网络安全和信息化服务中心）。 县级网安中心的级别是股级，和公安局网安中心的级别相同，由主任，副主任以及多名专业网络安全专业人才组成，人数视地域差异而异。 元城网安中心一共有9名员工，其中专业人才有5人。在六月底七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中心的几人都混得脸熟。 “你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中心就见到了齐安泰。 齐安泰是专业技术人员，此时他正对着一台老旧的思科交换机研究，见余长到来，他转身道：“是你来了呀，余经理。” 这里顺便提一下，在销售界，如果客户喊你的工作职务，有两种情况，一种是真心尊重你，另一种则是你们的关系还不熟。 显然，目前余长和齐安泰的关系仅仅达到认识级别。 前面我们提过客户关系对一个项目的重要性，接下来我们先了解一下，在大客户销售中，客户关系发展的四个阶段： 第一、认识阶段：这一阶段的客户关系，客户能够喊出你的名字或者职务，知道你是干什么的，双方互有联系方式等； 第二、约会阶段：这一阶段的客户关系，销售员和客户之间已经能够有除了工作之外的交流，同时也能参与工作之外的活动，比如吃饭、喝茶等，同时也可以邀请客户参与案例或者样板的参观，娱乐活动等等； 第三、信赖阶段：这一阶段的客户关系，客户已经可以在项目上明确支持你，并且可以与销售员进行除工作之外的私密活动； 一般而言，当客户关系达到第三阶段，那么做项目基本没有阻力，也可以明确获得支持，成功,几率比较高。 第四、同盟阶段：这是客户关系发展的最高阶段，也是每一位销售员穷极一生都在追求的阶段。当客户关系达到这个阶段，客户已经会主动帮助销售人员，比如提供客户内部资料、项目资料，为销售员出谋划策，牵线搭桥，在需要表决时，会旗帜鲜明地表示支持。 客户关系的发展是循序渐进的，需要方法，策略同时也需要付出真心和时间。 余长一直保持着先做朋友，后做项目的工作态度，对于每一位客户，都尽可能用心去对待，不带有任何色彩。 因为现在一个普通的工作人员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，因此用心对待每一位客户，不带有色彩，也是大项目销售员应该遵循的准则。 “嗯，是我。齐工又在研究交换机么？”余长递了一根烟后说道。 齐安泰是专业技术出生，对技术研究一直孜孜不倦，甘之若饴。 “嗯，思科交换机在中国的市场体量不行了，再过几年将会被完全替代。”齐安泰猛吸一口烟后说道。 余长深表同意，接着道：“但是，也不得不承认，目前市场上的所见的交换机，很多的脚本命令都是模仿或者借用思科的，可以说思科为中国交换机的发展提供了技术支持。” 思科是美国企业，在全世界的占有量一直名列前茅，但在中国的市场占有量逐年下降，到2018年已经被国内如华为、H3C等超越。 同时因国货掀起，在支持国货思潮的影响下，思科逐渐淡出了中国市场的舞台。 看得出，齐安泰对思科有着很深的情节，只见他摇了摇头，道：“思科的技术属于美国，虽在中国合资生产，但价格一直是它的劣势。” 余长笑笑，再次递上一根烟为齐安泰点燃，道：“齐哥，这是好事，国货掀起，说明中国在数通领域的实力在逐渐变强，于国家而言，这是好事。同时，这几年国家提倡信息安全，使用自己的国家的产品，其安全性始终要大于国外产品。” 齐安泰点了点头，未置可否。 余长明白，齐安泰心里是清楚的，作为技术出生的他对思科产品有一种难以割舍的情怀而已。 而这种情怀会随着时间的推移，逐渐被取代。 “齐工，你是否听说了咱们元城要进行网络安全二级等保建设的事情了？” “哦？”齐安泰稍显疑惑，显然他还并未听说此事。 余长解释道：“昨天我听财政局的朋友说，现在县委县政府正在讨论关于将元城网络安全等级保护建设的相关事宜。” “涉及哪些单位？” “具体涉及哪些单位我还不清楚，但如果全部县政府以下的单位都做，大概需要资金4000万。” 齐安泰闻言，想了一下，道：“不现实。元城财政没有那么大的经济实力。” “嗯。”余长也点点头，接着道：“所以据说考虑采取租赁的采购模式。” “也不现实。” “哦？”这次轮到余长惊讶了，只听他道：“为什么？” “等保涉及网络安全，采取租赁的方式存在风险，不可控，县委县政府应该不会通过此提议。” 齐安泰如此说，余长瞬间明白了，先前怎么就没有想到呢？ 复印、速印、PC设备采取租赁，因为未涉及信息安全即使不可控，也无所谓，但网络安全就不一样。 网络安全等保建设必然用到核心交换机、防火墙、网关、服务器等设备。 举个例子，如果采取租赁的模式将这些设备安装起来，届时财政又不能按时支付资方钱，双方的合同出现纰漏，资方撤回设备，那么对元城的整个信息安全都将产生不可预估的影响。 这种风险连技术出生的齐安泰都能想到，县委县政府不可能想不到。 而就在这时，县网安中心的主任李光华提着包从外面回来，而他的脸上愁容密布，看得出有些疲惫。 第一卷初入商海 第二十八章 决定一个单子命运的是什么 李光华并不是技术出生，但当元城网安中心主任五年的时间，耳濡目染，在不是太深奥的技术层面，他是懂的。 看到他回来，余长连忙上前递烟，道：“李主任回来了？怎么了这是，昨晚没有睡好么？” 李光华接过烟，并未让余长帮其点燃，而是自己掏出打火机点燃，舒了一口气道：“这倒没有，就是开会开得有点累了。” 余长本来想问开什么会，但想到如此直接问出来，似乎不太好，索性道：“李主任先回办公室休息一下，待会儿我过来拜访您？” 李光华看了余长一眼，点了点头，朝着自己的办公室而去。 “李主任是去县委开会，或许和你说的这事有关。”待李光华走后，齐安泰说道。 余长轻嗯了一声，他也猜测如此。 又和齐安泰聊了一会儿后，见时间差不多，余长朝着李光华的办公室走去。 敲门进入后，余长再次递上烟，这次李光华拒绝了：“烟不抽了，开会抽多了。” 余长笑笑，但还是将烟放在了李光华的桌子上，道：“听说李主任是去县委开会了，开什么会呀？看把你老累的。” 李光华停顿了一会儿，还是选择性和余长说了会议的内容。 果然不出所料，会议的内容讨论的就是关于网络安全等保建设的相关事宜。 从李光华的口述中，余长清晰地判断出，李光华是反对网络安全等保项目的。 原因和齐安泰所言基本一致。 听完后，余长点了点头，道：“李主任，我虽为商人，商人难以避免的便是追求利益，但从我个人的角度而言，我的想法和李主任一致。” 见李光华认真听着自己讲述，余长伸手给他点燃烟，接着道：“据我所知，元城是小中型工业城市，农业虽然名列前茅，但农业支撑不起财政税收，如果一次性投入那么多，对元城而言，有着不小的财政压力。” “而目前国家并未明确要求，三四线城市必须做二级等级保护，如此高额资金投入，劳民伤财，对元城而言是弊大于利。” 闻言，李光华眼前一亮，深看了余长一眼，道：“那依你看，应该怎么做？” 余长笑笑，知道这是李光华在试探他，道：“最终决定权在县委县政府，我一个普通销售人员，哪里知道呀！” 李光华道：“就当闲聊，从作为商人的角度，说说看。” 余长整理了一下思绪道：“等保可以做，也有必要做，但应该基于全县财政预算的基础上，没有必要一次性投入那么多。比如第一期先投入如网安中心、审计局、住建局、国土局等信息重要部门，而其余不是太重要，可做可不做的局单位，后延一步。如此既可以减轻财政压力，也可物尽其用。” 李光华重重点了点头，看得出来，他比较认同余长的想法。 “但即使如此，元城财政的资金压力也不小。因为除了网络安全等保外，还有计算机PC、复印机、速印机等设备。” 余长道：“一样的道理，按需配置可能比较符合元城的实际要求，比如以复印机举例，可以同一品牌，多个配置。同一品牌是为了售后服务的有效性和及时性，多个配置是为了满足不同单位的实际所需。” “如果只提供一个配置，那么如果某个单位只有30人，显然这个配置就高了，达不到物尽其用的效果，而对于有些部门如国土局，人员多，印量大，那么同等配置的一台设备又不能完全满足需求，需要两台，甚至三台。” “前期做好调研工作，统计数据，按需配置，从某种程度上既可以节约资金，将每分钱都花在刀刃上，又可以满足物尽其用，不铺张不浪费。” 余长的看法让李光华眼前一亮，对余长又高看了一分，只听他猛吸一口烟，又将烟头掐灭，道：“后生可畏呀，20出头的年轻人能够将事情看得如此通透，同时又提出解决方案，不错不错。” “李主任谬赞了。”余长又递上一支烟。 “你说的这些都不错，但县委政府还是没有形成统一的意见，这件事估计还得开几次会后才能定下来。” 余长知道，自己了解信息的机会来了，道：“李主任，这件事急么，会议大概什么时候会有结果？” “这个不好说，下面意见不达到初步统一，上不了常委会。” “如果此项目提案通过了，应该会有资金方介入吧？” “那是必然的，但考虑售后服务的及时性，或许会考虑本地化落地。” “哦，有明确指出，只能元城本地落地么？” “到还没有具体到元城本地，但如果在元城本地有售后服务机构，同时配置对应的售后服务人员，在比选中肯定占据优势。” 余长点了点头，道：“现在资金方是哪家否确定了呢？” 李光华看了余长一眼，欲言又止，停顿了一会儿道：“现在有三家资金方，但还未最终定下来。” “李主任是否方便告知目前跟进的是哪三家资金方？” 李光华想了想，从抽屉中抽出一张纸，写了三家公司名字递给了余长，余长连忙双手接过，并表示了感谢。 余长并未第一时间看，而是瞟了一眼后，认真折叠起并收好，接着道：“这个项目如果通过的话，届时方案参数的把关，应该会由咱们网安中心来吧？” “如此大的项目不可能只有我们网安中心出人，今天参与开会的有，州级网安中心、公安网安中心、教育网安中心、医疗网安中心等代表。” 李光华的言外之意就是，方案参数将由这些部门共同把关，不可能光是县网安中心说了算。 这就涉及需要成立小组，如经开区项目一般，各相关责任单位派代表参加，组成临时的项目小组。 “但，咱们县网安中心毕竟属于直属的股级部门，组长副组长都应该咱们出吧？” “这个就不知道了，就看到时候领导怎么安排。” 余长还想继续问什么，但就在这时，办公室门被敲响了，余长抬眼看去，只见一名身穿白色连衣裙，身材高挑的女子站在门口。 她粉黛修面，面容精致，鼻梁高挑，唇如红樱加之白色连衣裙装饰，让人眼前一亮。 “李主任，你好呀！” 李光华看了此女子一眼，笑道：“是小陈来啦？快，进来坐吧！” 此女走路似带着自己的节奏，步履轻盈却铿锵有力，给人一种厚实感。看了她一眼，余长心中便对她打了分。 如果柴宁的气质和容颜可以打9分，那么眼前的女子至少也应该到8分。 “李主任，既然有客人来了，我就不打搅你了，我改天再来拜访你。”余长说完起身，和此女对视一笑，然后离开。 离开网安中心后，余长并未离开，而是在大门外路边找了一个阴凉处候着，从刚才此女的装扮和举止，他基本可以判断，她是同行，也就是接下来余长的竞争对手。 余长之所以候着，等的就是这名女子。 很多时候，很多销售人员，为了单子，为了追逐最后的胜利，潜意识中会将竞争对手看作是自己的敌人。 因为项目只有一个胜利者，也就是只有一个第一名。 但余长不一样，余长觉得在销售之路上一定会有各种竞争对手，但他从来没有将竞争对手看作是敌人，而是看成成长之路上的每一位贵人。 有了竞争对手，市场才赋予了意义，有了竞争对手，销售才有了存在的价值。 从李光华那里，余长已经掌握了一些基本的信息，但更深入的信息未能掌握，那么有些信息是否可以从竞争对手那里获知呢？ 余长这一等，就足足等了一个小时，此女子才从里面出来，看来她和李光华聊得不错。 “你好，美女，认识一下。”余长上前主动上前打招呼，并拿出自己的名片说道：“我是道玄科技的余长。” 美女柳眉微蹙，看了一眼余长接过名片，又从随身的包中拿出自己的名片递给余长，道：“你好，我是盛鑫科技的陈耳。” 盛鑫科技？ 余长微微一愕，盛鑫科技不就是公司目前在玉溪市场最大的竞争对手么？ 并且下来时，余长就知道，在元城，盛鑫科技有着根深蒂固的关系，比之道玄，稍胜一筹。 如此看来，在此项目上，道玄科技，准确的说是余长已经落后于竞争对手。 接过名片，余长笑道：“久仰久仰，幸会幸会。” “你也是来跑元城租赁项目的么？”陈耳单刀直入，出声询问道。 “是呀，看来咱们的目标都一样，只是我就是一个跑市场的新人，不能和你们比啊。”余长故作谦虚说道。 陈耳并未按着余长的节奏答话，而是看了手中的名片一眼，道：“你是道玄新来的员工，怪不得我不知道。” “美女还认识我们公司的其他人？” “嗯，黄视通、杜海涛、柴宁、黎思言、张天这些人我都认识。”陈耳点点头说道。 “看来陈大美女是行业的前辈了。” “这个项目数额那么大，道玄怎么就派你一个人下来？”陈耳疑惑道。 言下之意很明显，那么大的项目，道玄就派一个菜鸟销售员，是不是太不当回事了。 也可以理解为，道玄派菜鸟销售员，那怎么可能竞争得过盛鑫。 “是啊，我也不知道公司是怎么考虑的。”余长以退为进，含蓄道。 “这样的大项目，至少应该派黄视通，不，黄视通太菜了，至少应该派柴宁上。”陈耳提到黄视通时，眼神中充斥着不屑。 余长一笑，道：“柴总监分管医疗，不管政企行业。” 对于陈耳贬低黄视通，余长并未反驳。同时，通过陈耳的讲述，似乎完全没有将黄视通放在眼里。 项目的竞争，其实最终是人和人之间的竞争。 这种竞争无关公司的实力、品牌的拉力、也不取决于价格，而是取决于公司派遣的销售的综合素质。 如果派出去的业务人员的整体素质不如竞争对手，那么基本无意外，这个订单将会丢。 你纵然有三十六计，是商界奇才，但派出去的业务人员不成气候，你即使满腹经纶也无法施展。 这也是千军易得一将难求的道理，好的战略也需要优秀的人去实施啊。 这样看来，销售人员不断磨炼自己的销售技能，提高自己的销售水平和综合素质是每个销售人员的归属。 从和陈耳的对话中，可以看出，她将自己的身段和柴宁相提并论，这说明以前和柴宁交过手，或者她们的销售段位在伯仲之间。 第一卷初入商海 第二十九章 销售段位的划分 大客户销售界大佬倪建伟在《销售没有冬天》一书中借用《神雕侠侣》中独孤求败学剑的过程将销售划分为四个段位。 总结得很到位，借此和大家分享。 第一阶段：利器无意。 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠之前以之与河塑群雄争锋。 解释：少年人性格刚烈，剑锋锐不可当，无坚不摧，与河塑群雄争锋。 这个阶段的销售人员，一般都是初入销售行业，满怀抱负和理想，看了诸多大客户销售的书籍，吸取了里面的销售精华，为了成功，每天如打鸡血一般，孜孜不倦，乐此不疲，恨不得将自己跑死，累死。 但是，这一阶段的销售员，一般而言是销售生涯中最没有价值的，同样也是最有价值的。 之所以说没有价值，是因为一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户，一般只能成功0-2个，而且利润皆做不高，对公司的价值不大； 之所以说有价值，是因为这一阶段是量积累的阶段，所谓事物的发展都是从量变引起质变的过程，没有前期量变的积累，何来后面质变的飞跃。 第二阶段：软剑无常。 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。 软剑比硬剑更难驾驭，有其自己的规律。只有摸清和掌握了软剑的规律，才能更好地使用它。但是要遵循软剑的运动规律，并不能随心所欲，因此误伤能人义士，所以视其为不祥。 这一阶段的销售，一般都是入行2-3年，逐渐形成了自己的销售模式，在一个项目中懂得以“招”法取胜。 但这阶段的销售员常有患得患失之感，往往只看到事情的表面，却看不透内在。为了赢得订单，一般都会出“奇招”，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如跟踪客户到家里谈等等。 余长目前的段位应该处于利剑无意和软剑无常之间。 这一阶段的销售人员跑10个客户，一般而言可以成功3-5个，做单的质量相比于第一阶段，已经有了明显提升，但却不稳定。 第三阶段：重剑无锋。 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。 老练世故的人，已经学会举重若轻，不露锋芒，其威力反而更大。 这一阶段的销售人员已经从事销售3-8年，甚至更长。一般而言，跑十个客户，成功率可以在60%-80%之间。 这一阶段的销售员，已经拥有了属于自己的销售风格，知道如何去吸引客户，不拘于表面形式，常常能够在平实中显现神奇，将一些单子抢过来。这时的他们，销售水平已经很高了，即使在本单位赚不到多少钱，但也可以通过其他方式赚钱。 到了这一阶段的销售员，往后之路一般都是走管理路线或者自己开公司了，比如公司现在的部门总监，柴宁等人。 第四阶段：木剑无滞。 书曰：四十岁以后，不滞于物，草木竹石皆可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学之境界，也是绝妙学问之境界。 这一阶段的销售，一般而言，做10个单子，都会成功8-10个。而此时的他们已经不是为了钱而销售了，而是靠情怀，靠喜好在销售。 这一阶段也是销售人员追求的最高阶段，可以轻松秒杀前面两个阶段之人。 陈耳看了余长一眼，继续说道：“这个项目如果不派出柴宁一样的人，可以说你们没有机会。” 她的话说得非常直接，言下之意是说余长是菜鸟销售，和她不是一个段位的，如果相争必败无疑。 于对方的讽刺，余长并未放心上，谁天生就是高段位的销售高手，哪个不是从一线一点点爬上去的。 余长年轻，有精力，有活力，有动力，有激情这是他最大的资本。 胜败乃兵家常事，没有失败的过程，哪里得来成功的喜悦。 “你说得对，销售应该以结果为导向，没有好的结果，那么一切过程都是虚妄。但好在我们公司愿意给我这个新人，历练和成长的机会。” “那就祝你好运了。”陈耳说完，开着白色的奥迪A3离去。 陈耳的打击和暗讽并未让余长生出放弃的念头，反而一颗战斗之雄心在内心最深处愈演愈烈。 和高手较量，才能更好地成长，陈耳只是此项目中诸多竞争强敌中的其中一个而已。 打开李光华给的清单，余长得知了三家资方的名字，而其中有一家的名字余长极为熟悉，那就是融创资本。 这让余长眼前一亮，再平增一丝信心。 在鹅城经开区的项目中，余长已经见过融创资本的总经理刘总，并且通过柴宁的关系可以和刘总搭上线，如果三家资方的竞争，融创能够胜出，余长有机会。 整理了一下思绪，余长这次并未将拜访过程直接报告张天，而是给柴宁打了一个电话，汇报了相关情况。 但现在余长还确定，融创资本在此次竞争中是否能胜出，所以暂时没提让柴宁搭桥牵线。 不过柴宁却懂他的心思，道：“你尽管跑，需要协调资源时，我随时可以出面。” “同时，陈耳你不用太过在意，手下败将而已。” 闻言，余长微愣，忍不住道：“她和宁姐，曾经有竞争？” “嗯，此事说来话长，电话中一时说不清楚。” ...... 挂断电话后，余长开始整理思绪，思考接下来该如何跑。 而柴宁在挂断后，接着电话了鹅城的宣传部陈部长，道：“陈哥，据说融创资本也准备参加元城的租赁项目，他们的胜算有多大？” 陈部长并未第一时间回答柴宁，而是道：“这都多久了，宁宁才想起来给哥哥打电话？” “抱歉，陈哥，前段时间我不是出车祸了嘛......” 柴宁在电话中讲了自己出车祸，修整了一段时间，上班后，事情积累得很多，很忙。 这招确实好使，成功博得了陈部长的同情和怜悯之心。 女销售，尤其是漂亮的女销售有这点好处，说出自己的惨状，可以瞬间获取中年男人的同情和关怀。 “原来如此。那现在好利索了么，需不需要哥哥上来看你？”陈部长的声音变得柔和。 “不用啦，陈哥，已经完全好了。我过段时间下来看你，现在先帮妹妹问问融创资本在元城的情况。” 半个小时后，陈部长的电话再次打来，柴宁接通后，道：“有消息了？陈哥。” “嗯，目前常委还没有最终决议，但融创资本实力雄厚，关系到位，成功的可能性比较大。” 常委会没有决议，指的是建设目标和方向还没有结果，柴宁思考了一番，觉得还是有必要提前接触，建立关系。 “陈哥，能否再帮忙约融创资本的刘总。” “此事需要试试看，毕竟之前在鹅城虽有接触，但我在宣传口，具体事宜不是我对接。” “嗯，不管成与不成，我都感谢陈哥。” 这件事最后的结果是陈部长并未约到融创的刘总，而柴宁做的这些也并未告知余长，第二天，她悄悄来到了元城，走进了县政府。 柴宁曾对余长说过，她在元城有人脉资源，如需帮忙，随时可以出面。 余长并未第一时间应允。做一个项目，尤其是一个大项目，需要公司和团队的帮忙，但如果一遇到问题和难题就一味寻求帮助，不利于个人的成长和进步。 余长所想，柴宁自然知晓，非但不生气，更多了几分欣赏。也因此她悄然入元城，也并未告知余长。 通过和李光华的沟通，事情已经相对明朗。 1、元城的租赁项目基本确定要做，但如何做，资金多大，需要进一步等待； 2、此项目涉及的资金应该超过了原先余长的认知，否则也不会让资金方参与，几千万的项目云南本地的供应商也有能力垫资； 3、县网安部联同其他机构的网安部将会组成项目小组，对产品、方案等把关； 4、李光华必然是此项目的小组成员之一，但其态度还不明朗，同时，他与陈耳的关系不一般，他的关系必须要做，并且不容大意； 5、此项目的竞争对手皆强，不容小觑。 分析清楚现状后，余长的思路变得清晰起来，他开始计划下一步的工作。 既然会成立项目小组，那么从项目小组成员入手，应不失为一种方法，但目前成员信息并未确定，逐一拜访似乎不太现实。 最后余长决定，先从医疗网安中心入手。 第一卷初入商海 第三十章 陷入迷茫 柴宁来了元城两天，悄然而来，又悄然而去。 对于柴宁来了元城，并做了什么，余长一无所知，期间他向柴宁要了元城医疗板块网安中心负责人王一鸣的电话，并拜访了他。 柴宁负责医疗板块，认识王一鸣，关系也挺好，因此余长去拜访时，相谈甚欢，能说的，基本都向余长说了。 他传达的信息基本和李光华所言无异，最后王一鸣表示，如果他能进项目小组，届时会帮忙说话。 教育板块是教育局电教室的副主任韩文清负责此事，主任临近退休，这几天因痛风复发，请假在家修养。 韩文清毕竟是副主任，态度并不明朗。 余长花了三天的时间，将可能会进入项目小组的人都基本拜访了一遍，情况有好有坏，但总体而言，有价值的信息有限。 而在拜访各网安中心的最后一天，余长遇到了一个厂家的销售，才如醍醐灌顶般，突然意识到一个问题。 项目小组对整体方案参数把关，是建立在县委决定的基础上，县委说让哪家公司做，那么这家公司再根据项目小组的意见配置方案。 因此，厂家之间的竞争是将自己的产品，品牌带进项目，哪家公司中标，落地他们都不怎么关心，一切以甲方意见为准。 而供应商之间的竞争是争取获得甲方，也就是元城县委的认可，再根据网安中心的意见配置方案，最后寻求中标并落地。 网安中心确定的是用什么功能、指标、价位、甚至品牌等，而县委确定的是由哪家公司来做。 想到这里，余长暗恨自己这几天的工作偏了方向却浑然不知。 如此简单的一个问题，前期居然没有想到，白白浪费了一些时间。 柴宁这几天都知道余长跑此项目的过程，而她一定清楚余长跑偏了，但没有暗示也没有制止，仅让余长按照自己的想法进行。 “宁姐，我发现我跑偏了。”余长发信息告知了柴宁。 五分钟后，柴宁回复：“现在发现还不晚。” “宁姐一开始就知道？”余长接着问。 “嗯。”柴宁仅回复了一个字。 余长明白了，柴宁是想以这种方式让他成长。她从一开始就知道余长跑的方向偏了，但是还是支持他的想法和决定。 因为她深知，实践出真理，实战辨真知，只有让余长自己发现问题，才能更好成长。 “突然迷茫了。”过了许久，余长发信息道。 “此项目进展没有那么快，不用着急。风起于青萍之末，但其酝酿需要时间，这是自然法则。” 余长微微一怔，回复道：“宁姐知道些什么？” “勉强吧！” 本来余长想问柴宁，自己下一步应该如何做？但最终还是没有将消息发出去。 柴宁不想更多的提及和指导，为的就是让余长自己想办法，找方向，找出路，如此才能进步提高。 但现在余长迷茫的是，在县委，县政府他没有任何关系支撑，即使想拜访也不知道从哪里入手。 见余长迟迟不回复，柴宁发了一条信息过来：“你可以找一下县委第一副书记的秘书叶云飞。” 接着柴宁又发了电话号码过来。 余长知道柴宁看出了他的迷茫，回复道：“谢谢。” “不客气。” 县委第一专职副书记，是县领导班子三把手，排名仅次于县委书记和县长。 在电话叶云飞之前，余长按照以往的习惯，先上网查了此人的相关信息以及履历，同时又上了元城政府门户网站，将县委和县政府领导的相关信息查阅了一遍，并暗自记下。 “你好，请问您是叶秘书么？” “嗯，你好，你是哪位？” “我是道玄科技的余长，一位朋友给了您的电话，我想请问一下，你有时间吗？我想来拜访您。” 余长在电话中用了‘您’作为敬称，在素未谋面，不认识时，用‘您’应该是大家都公认的称谓。 “是柴宁给的吗？” “嗯，是的，叶秘书，她是我的领导。”余长解释道。 余长有必要解释一下是因为他不清楚，柴宁到底是和叶秘书的关系好，还是和叶秘书的上司，也就是第一专职副书记赵良全的关系好。 如果是和赵良全关系好，那么自己作为柴宁下属和叶云飞联系，属于相对平等的对话。 如果柴宁仅是和眼前的叶云飞关系好，那么她也没有必要将电话给余长，并让其拜访，因为一个秘书，对于一个项目方向的左右没有实质性意义。 “对不起呀，我这时间说不好，领导休息了，我们这些干秘书的才能休息。”叶云飞的声音稍显歉意，似不像装出来的。 余长明白叶云飞的不容易和无奈，当秘书都如此，尤其是专职秘书更是如此，都当即道：“我理解叶秘书的不容易，等你什么时候得空了，随时约。” 客套了两句，两人挂断了电话，叶云飞并未因为余长是销售人员，对其有异样眼光，至少从其说话的态度上可以如此判断。 这就是干领导秘书高明的地方，左右逢源，不轻易得罪或者迁怒任何人，哪怕此人在其看来微不足道。 挂断电话，点了一根烟，沉静下来后，余长回想刚才通话的过程和内容，这是他一直的习惯。 刚才虽只是闲聊了几句，但余长有了些基本的判断： 1、柴宁的关系支点之一，应该是副书记赵良全； 2、在余长给叶云飞打电话前，柴宁就做了些工作，至于做了哪些工作，柴宁没讲，余长也不好得主动问； 3、此项目走向和结果始终是在县常委会，说白了，也就是一二把手手中，因此，光有专职副书记赵良全这个三把手还不能决定项目的走向。 以现在余长的销售段位，直接和一二把手接触，先不说能否接触到，即使接触到，他的段位还不足以支撑其和两人平等对话。 谈一件事时，平等对话，尤为重要。这就是销售之术中的“镇”，你的气质、形象、阅历、知识、认知等至少都应该和你要面对的客户要保持在同一个高度，这样才能‘镇’客户，客户才有和你继续谈下去的欲望。 难道这么快就需要求助张天和柴宁了么？ 鹅城的两个项目就有张天和柴宁的帮助，余长感恩也感谢他们，但是他不想一直依靠他们的力量。 可目前的情况，如果不依靠他们，他自己一点方向和头绪都没有。 竞争对手也如黑夜中的捕猎者，看不见他们，却真实存在，他们却蓄势待发，随时都有可能猛扑而上。 如此大的项目，竞争极为激烈是必然的，但目前余长除了知道盛鑫科技的陈耳在跑此项目外，其余的竞争对手一无所知。 资金方一共三家，不管最后哪家在竞争中胜出，余长也未必能占得好处，融创胜出仅是给余长增添了点希望而已，是可能，而不是必然。 融创资本的背后有融林集团，两者本就是一家，融创没有理由不支持自己的公司，鹅城经开区项目就是一个很好的例子。 至于另外两家胜出，那么谁敢保证他们背后就没有公司呢？ 因此，此项目要想更进一步，除了甲方，也就是县委常委的关系，似乎其他关系都靠不住，甚至不重要。 但如何打入其中，余长没有方向，没有思路，也暂时不想求助于柴宁和张天。 余长极为郁闷，现下他变得无路可走，无处可去，一个人浪荡在街上，就如水中的飘零，似乎不知何处是方向。 而就在此时，公司产品部经理黎思言来电，告知了余长元城项目主推的产品类目。 在电话中，黎思言告知了余长以下信息： 1、元城采购复印、速印机办公设备，公司建议主推的品牌是：京瓷； 2、计算机PC办公设备，公司建议主推的品牌是：联想； 3、至于网络安全二级等保，公司建议主推的品牌是：天融信。 2018年以前复印机、速印机、打印机等办公设备核心技术几乎都属于日本，日本在这块曾经一度做到了世界之最，而我国是这些产品用量的最大客户，直到2018年后，国内掀起国产化设备热潮后，销量和占比才逐年下降。 而京瓷属于日本品牌中，实力较为雄厚的品牌，是经营之神稻盛和夫一手创建的，从20世纪90年代到21世纪初叶，其技术曾一度领先世界。 至于联想，属于国内品牌，在十年前中国的市场以戴尔、惠普、宏基等占有量居多，但2008年以后，联想如雨后春笋，疯狂崛起，并逐渐在市场站稳脚跟，销量逐年上升，最后超越了戴尔、惠普、宏基等老品牌，成为中国第一。 当然到2022年以后，国产化华为产品掀起，一度引发热潮，联想销量逐渐下降，虽仍然是一哥，但被华为赶超是迟早之事。 联想和华为都属于国内品牌，并且属于自主研发的国内品牌，但为何联想最后会被华为赶超，我们后面再聊。 至于天融信，在安全领域连续20年一直是中国的一哥，此时的深信服等在其面前，还是小弟。 举个简单的例子，2008年的北京奥运会信息安全产品就是天融信的产品保驾护航就知道其在信息安全领域的地位。 鹅城经开区用的是深信服的产品，而这次公司并未推荐使用深信服，而是使用天融信。 余长不知道为何公司会这样选择，但余长不会多问，他尊重公司的决定，尊重领导的指示。 第一卷初入商海 第三十一章 前往昆都 当你是士兵时，服从安排，听从指示，这是天职，也是作为员工应该遵守的准则。 而当你成为领导时，也应如此要求你手下的兵。 黎思言是产品部门的总监，行政级别和柴宁相当，虽不是直属部门，但从行政级别上而言，自然算得上余长领导。 并且她是东北人，有着独特的嗓音，说话极为“优雅”，骂起人来是相当之“艺术”，当初培训期间被训斥的画面依然历历在目。 胖子李铭视其为洪水猛兽，来公司一年多了，甚至都不敢直视黎思言的眼睛。 按说，通知余长主推的产品，应该由范海直接联系他，但这次是黎思言亲自通知，余长自然不敢怠慢。 当晚回酒店后，余长便将黎思言发的产品信息，PPT等都看了一遍，牢记了三款产品的关键点以及对比其他产品差异化的地方。 但，一直到晚上十点半，关于下一步的工作计划和打算，余长还是没有很清晰的思路，而每当这个时候，余长想到的第一个人依然是柴宁。 这是潜意识里面的依赖么？ “宁姐，休息了么？”纠结了一番，余长还是发了条信息给柴宁。 柴宁十多分钟都没有回信息，余长以为她睡了，正准备将手机锁屏时，柴宁的信息发来了：“没！刚洗澡。” 柴宁似乎有双重性格，工作的时候，余长和她聊天，她都会回复很长一串文字，将工作之事说得尽可能详尽。但生活中，她的信息一般都回复得极为简洁，有时给余长的感觉是她讨厌哪怕多打一个字。 看着柴宁简短的回复，一时间，余长不知该怎么挑起话题，而柴宁接着又补发了一句道：“怎么了？” 其实余长不讲，以柴宁的阅历也能够猜得到此时余长的处境以及心中疑虑，长舒一口气，最终还是坦白道：“迷茫了。” “很正常，迷茫时，将所遇问题写在纸上，问题就基本解决了一半。” “我已经知道，此项目的重点在县委，但以我的段位，不知如何切入。贸然而行，生怕适得其反，断送机会。” 余长这条信息发过去，柴宁许久没有回复，就在余长觉得柴宁已经睡着时，突然她的信息又发来。 “明天一起出差昆明，你坐车到研和，十点左右我来那里接你，不用报备公司人事。” 余长：“......” 柴宁不按常理出牌，让余长一愕，想说什么，最后却忍住了，仅回复了一个字：好。 为何她会让余长陪她去昆明，并且明确指出不用报备人事部，她这样做的意思是什么？ 余长也不知道接下来要如何跑，陪柴宁出差昆明到没什么。只是她为何不准备让公司之人知晓此事？ 公司虽没有要求每天提交工作汇报，但部门之间都会做相应要求。 此时的余长依然隶属政企部，黄视通是其责任领导，届时他会不会问起什么？ 如果问起，届时如何回答，如实回答那就等于让整个公司都知晓了两人一同出差昆明，如果撒谎，又感觉对不起自己的内心。 管它的了，船到桥头自然直，届时问起再说。 不过一切是余长多虑了，他和柴宁出差昆明的期间，黄视通并未问余长任何信息。 翌日清晨，余长按时起床，到酒店的健身房跑了步，回来洗好澡换了一身干净的衣服后，坐车前往了研和。 来到研和时，时间刚好十点，柴宁已经等候在指定地点。 今天的柴宁身穿一身白色的职业装，戴上墨镜，搭配樱桃红的唇色，显得极为协调，甚是悦目。 她双腿交叉呈X型，七分裤之下是那白皙如羊脂玉的脚踝，依靠在蒙迪欧车前的她，宛如车展现场的模特，看着手提行李箱走来的余长，她摘下墨镜，露出淡淡微笑。 一名成功的销售，也应是一名合格的服装造型师，柴宁一直用其行动在践行此真理，人靠衣装，佛要金装，柴宁本就美艳绝伦，加之服饰的修饰，越发绽放其风姿卓越。 “不好意思，宁姐，让你久等了。”余长将行李箱放入后备箱后，歉意道。 “没等多久，上车吧。”柴宁说完，将车钥匙丢给了余长。 “我开么？”余长微微一愕，见柴宁月眉轻蹙，余长又连忙解释道：“我还没有上过高速，我怕......” “我都不怕，你怕？”柴宁说完后，拉开后座，坐了进去。 余长无奈，也只能拉开车门，顿时一股清幽淡雅的桂花香传来，心神为之一振，而余长坐下后才发现座椅上，依然残留着柴宁的体温，这让余长脸色微红的同时心中浮起阵阵涟漪。 余长生怕自己的异样被柴宁看见，迅速调整好状态，看了后视镜中的柴宁一眼，道：“宁姐，坐稳了，我要起步了。” 这是余长第二次开柴宁的车，而两次柴宁都选择坐在后面，余长有点不解，但又不好询问，亦或者这是柴宁的习惯。 高速路，刚上去的时候，余长还有点紧张，手心全是汗，但开出十多公里，心绪渐渐平复下来后，他渐入佳境，车子也渐渐平稳下来。 “开得不赖。”柴宁自言自语了一句。 余长看了一眼后视镜中的她，淡淡一笑：“刚才我挺紧张的。” “嗯，看出来了。” 余长：“......” 不知为何，余长总觉得坐在身后的柴宁会不时地偷瞄他，虽然她戴着墨镜，余长完全看不见她的星眸，但这种感觉却如真实存在。 是错觉么，是我自恋么？ 一时间，两人都陷入了沉默。 余长觉得有必要找话题打破这种沉默，随即道：“宁姐，这次上昆明是去干嘛？” “去总部。” “啊！”余长微微一愕，来公司一年多了，除了当初的面试和入职，余长还从未回过总部，不，应该说，没有机会回去。 去年的年会，并未去总部开，而是各分公司自行安排。 “去总部干嘛？” “见老板！” 柴宁说出此话时，下意识看了一眼自己的着装，说道：“去总部见老板的话，待会儿我得找个地方换身衣服。” “嗯。”柴宁轻轻呢喃了一声。 还好，余长随身携带了行李箱，里面有吃饭的家伙，否则这身行头去到总部，非被笑掉大牙不可。 柴宁只说了见老板，但关于见老板干嘛，她并未讲，余长也选择了沉默。 从研和上高速到昆明一百公里的路程，按说一个小时便会到，但余长不熟悉，开得慢，来到昆明时，已经十一点半。 “我们去索菲亚酒店。”柴宁点开手机导航，递给了余长。 “我们今晚要过夜么？”余长问道，但突然他意识到此话有歧义，看了一眼柴宁，解释道：“我的意思是，我们今晚不回去了么？” “嗯，估计要到明天了。” 索菲亚酒店是五星级酒店，之所以选择这里入住，是因为这里距离总部的星创大厦不远，步行穿过两个街道就到。 来到酒店后，泊好车，在柴宁的带领下，两人走入酒店。 “你的身份证给我。” “你是领导，不应该我给你办理么？”余长说完伸手去要柴宁的身份证，却被柴宁瞪了一眼：“让你拿来你就拿来。” 余长悻悻一笑，快速拿出身份证递给柴宁，柴宁都没看一眼，便径直走向服务台，道：“两间大床房。” 看着柴宁的背影，余长一乐，柴宁之所以不让他办理，极有可能是她不想暴露自己的年龄和生日。 但她哪里知道，余长已经从人事部那里知道了她的出生年月日。 柴宁入职公司时才19岁，中专文凭，本科文凭是其工作两三年后，才抽时间考的。 她来公司8年，前久刚满27岁生日，余长23岁，两人也仅相差4岁。 十六楼，余长接过房卡一看，才知两人的房间相连，刚想说什么，柴宁当先开了门，道：“给你二十分钟。” “五分钟足够了。”余长笑笑 二十分钟后，余长西装革履，一副人模狗样的造型，还特意弄了一个不像总裁的总裁头型。而门开后的柴宁换了一身休闲装扮，头发高高盘起，露出精致如玉雕般的耳垂，如初嫁人妇的少女，异样芳华。 余长一愣，道：“不是去见老板么，你......” 余长话还未说完，柴宁噗嗤一笑道：“谁告诉你现在就去见老板了？现在是午餐时间。” “等我两分钟。”说完，余长打开房门，又啪的一声将其关起，心中道：“麻麻的，糗大了。” 两分钟后，余长再次穿着休闲装出现在柴宁面前，道：“走吧，吃什么？我请客。” 柴宁嘴角还残留着刚才的笑意，月眼莞尔，道：“对面有家螺蛳粉不错。” 柴宁推荐的这家螺蛳粉，味道确实不错，保留了广西百色和南宁的味道，麻辣色香味俱全，一碗下去，甚是畅快和舒爽。 而余长第一次发现，柴宁挺能吃辣，余长吃的微辣已经让上下两唇不听使唤地哆嗦，但中辣的柴宁，除了那香唇越发红润外，丝毫不见其有何异样。 “不辣吗？”余长哈了一口气说道。 “还好，能接受。”柴宁吃了小口后回应道。 “不行了，我要冰水。”说完余长冲了出去，从冰箱中拿出两瓶冰水，一瓶递给柴宁，一瓶迅速拧开，咕咚咕咚灌下去大半瓶才勉强缓解。 “看不出来，你挺能吃辣。” 柴宁淡淡一笑，露出嘴角的小酒窝，道：“怎么样，厉害吧？” “超出了我的想象。可是上次在食堂你为何不放辣椒油呢？”余长清楚记得那天，柴宁既没放醋，也没有放辣椒油。 “可咸可甜，可辣可淡。” 闻言，余长心中自语：“果然，双重性格的人都是如此吗？到底那面才是真实的她？” 第一卷初入商海 第三十二章 董事长李振海 和董事长约见的时间是下午三点，但两点半柴宁就告知余长准备出发。 从索菲亚酒店走到星创大厦，大约七八分钟，余长不知柴宁为何要提早出发，不过涉及工作之事，他唯有听从，并未过多问及。 柴宁再次变装，从刚才清新清纯的小人妇形象，瞬间变成了职场的霸道女高领，这种转变让余长心底凸显异样。 那是一种说不清道不明的异样感。 “待会儿需要我配合什么？”走在去星创大厦的路上，余长忍不住问道。 “不用，静观其变即可。今天是去吵架的。”柴宁淡淡而言。 “什......么？”闻言，余长哑然，身形也瞬间停住，邹眉道：“去吵架？” 余长心底至少有一万头草泥马飞腾而过，你小牙子的去找董事长吵架居然带上我？ 万一董事长一个不高兴将我炒了怎么办？ “对，就是去怼这老不死的。” 居然敢骂董事长是老不死的，这小妮子难道是不想混了？大姐，你想死别带上我呀！ “等等，宁姐，你说清楚，到底发生了什么？你或许无所谓，可万一董事长一个不高兴将我给炒了怎么办？” “你待会儿就知道了，有我在，他不敢拿你怎么样。” 余长一时泄气，恨呀，早知道就不应该跟着她来瞎胡闹，居然敢骂董事长是老不死的，这得有多大怨，又得有多大底气才敢这么说。 “宁姐，那啥......要不......我不去了吧！” 最后余长是被生生拽着来到的星创大厦。 第一次是来面试，第二次是来入职，第三次居然是来吵架，这尼玛，是不是太狗血了一点。 进入电梯，余长见劝慰无果，怯怯说道：“宁姐，我和你说啊，人家那毕竟是董事长，待会儿说话客气点，不要弄得大家都下不来台，届时不好收场。” 柴宁并未理会余长，大约三十秒的时间，十六楼到了，电梯门一开，柴宁迈着六亲不认的步伐率先冲了出去，直直朝着最里间走去。 毋庸置疑，最里间就是董事长办公室。 余长不敢再多问，屁颠屁颠跟上柴宁的步伐，任周围诸多异样目光袭来，此时的他也只能强装镇定，要是让这些人知道柴宁来找董事长吵架，是否会一拥而上，当一波前所未有的吃瓜群众。 柴宁来到董事长办公室门前，并未理会董事长助理，直接上前一推，将厚实的门哐当一下推开。 柴宁和里面的人似乎对视了一眼，便径直走了进去，余长连忙和助理眼神问候，随即跟上她的脚步。 余长刚到门口，就听一个男子声音传来：“哎哟，是宁宁来了呀，快坐快坐。小季，上茶。” 只见柴宁并未理会该男子，径直走向沙发，将手中绿色的爱马仕包往沙发上一丢，坐下去，翘起如葱般圆润的玉腿，直接道：“废话少说，说吧，怎么解决？” 余长进入办公室，就见一名年约五十多岁的中年男子站立在柴宁对面，满脸笑意，该男子剑眉星目，气宇轩昂，眼神中有种不怒自威之感，但此时在柴宁面前却如年迈馋酒的父亲在自己女儿面前苦苦哀求，只为讨一杯酒。 他就是道玄科技总部的董事长，也是道玄科技的创始人，人称鬼脸的李振海。 李振海96年创办道玄科技，曾经凭借一己之力，力克诸多老牌供应商，在千军万马中杀出一条血路，问鼎巅峰，开创了一个时代的神话。 而如张天、王国立等人，就是李振海手下最早一批的得力干将，凭借着几人的齐心协力，资本的扩充，最终在大理、曲靖、玉溪、红河开创了分公司，成就了如今闻名遐迩的道玄科技。 同时，也是在他的领导下，道玄科技从最初创办时的年销售200万，到如今的稳定6个亿，对于草根出生的李振海而言，说其是神一般的人物，一点不为过。 “这位是？”李振海并未顺着柴宁的问话回答，而是缓和矛盾，指着余长询问道。 “余长。”柴宁简单说了两个字。 “哎哟，原来你就是余长呀，我知道你，鹅城的项目干得非常漂亮。真是百闻不如一见喃，风度翩翩，气度不凡，英雄出少年呀，不错，非常不错。” 余长：“......” 余长看了柴宁一眼，眼中之意明显：“确定这是董事长？” “董事长谬赞了。”余长微微鞠了一躬道。 李振海哈哈一笑，道：“谦逊、有礼有节，并且很有潜力，非常不错，来，别站着，过来坐。” 余长看了柴宁一眼，见其不说话，双手插于胸前，胸脯起伏不定，脸上愠怒未消，只能走到她旁边轻轻坐下。 见余长坐下后，李振海也坐下，此时助理小季为两人奉上茶，关门后，李振海拍了拍腿道：“宁宁，别生气嘛，生气就不漂亮了。再说，这不还当着余长小朋友的面么？” 余长小朋友？ 余长成功成为了李振海转移或者缓和矛盾的挡箭牌，只见柴宁怒气微淡，开口道：“你当初亲口承诺的，总公司不得干涉分公司的市场，为何食言？干涉了玉溪市场？” 干涉玉溪市场？ 余长微微一愕，这是怎么回事？ 即使是干涉玉溪市场，但有你这么直接当着我的面质问董事长的吗？为人臣子，有点不像话。 再说，玉溪是张天负责，张天都没说什么，你一个小妮子怎么就跟董事长叫板了呢？ “意外，这纯粹是个意外。”李振海连忙解释道。 “让你的人退出。”柴宁冷冷道。 李振海哈哈一笑，道：“大家都是为了公司的嘛，早先我不知道，要是我知道，说什么我也不会让她去干涉。” “废话少说，现在就退出，立刻马上。”柴宁极致展示了其强势的一面，即使对面是董事长，也丝毫没有妥协的想法。 余长听两人的对话，不明所以，不敢插话，如木头一般坐在那里，动也不是，不动也不是。 “元城的项目就是余长在跑，是他负责的区域，是他的项目，总公司为什么干涉，并且干涉了也不说，要是我没发现，你们总部的人是不是想以这种方式偷偷摸摸地摘桃子？” 我靠！ 什么情况？ 总部之人干涉玉溪市场，难道是干涉元城的租赁项目？ 这事我怎么一点都不知道，甚至于一点风声都没听见，连自己公司的人进入了元城，都不清楚。 此时的余长感觉自己就是一个大傻叉。 原来柴宁上来昆明总部是为了自己，为了自己和董事长互怼，而此前自己一点都不知道。 从刚才两人对话中，余长已经明白，在他跑着这个项目的同时，总部已经有人在暗中跟进此项目，只是余长层次较浅，丝毫没有打探到哪怕一丝的消息。 柴宁清楚情况，否则她也不会上来总部兴师问罪，但她没有选择提前告诉余长，这是在保护他吗？ 而柴宁带自己来总部，似乎不是原先计划的，是经过一番思想斗争后的决定，也因此，柴宁才让余长不用报备公司人事部，但这事在董事长看来就不一样了，两人一同出现在这里，这怎么说都有点联名兴师问罪的嫌疑呀。 如果因此惹怒了董事长，那后果可不是他一个小小的余长可以承担的。 “如果自己没有跟着柴宁来此，是不是此间发生在元城的一切事情，自己依然会被蒙在鼓里。”余长心中做着激烈的思想斗争，同时也在思考，如果待会儿需要自己发言，自己应该如何应对。 目前更为主要的，是此时两人的对话，他插不上话，也不敢插话呀。 看了满脸愠怒的柴宁，余长心中担忧的同时，又有些感动，柴宁不惜冒着得罪董事长的风险，为的是自己的事。 “情况我已经知悉，只是箭在弦上，似乎不得不发了。”李振海满脸堆笑，丝毫没有一个董事长该有的威严。 “其他人的我不管，他不行。其他都好说，但我只有一个要求，让她退出。”柴宁看了一眼余长，坚持自己的底线，没有丝毫退让。 “退出什么呀？”就在这时，李振海办公室门被敲了敲，随即被推开，只见一名身材高挑，妆容亮丽，身穿黑色职业装的女性出现在众人眼中。 “哟，静瑶也来了呀！来吧，过来坐。”李振海连忙招呼此女子过来。 这女子名叫林静瑶，是道玄科技总部政企部的部门总监，她身材高挑，却曼妙如水蛇，三围扎眼，却不失美感。 柴宁和她相比，身型就显得纤细得多，但柴宁的比例好。 “原来是宁宁来了呀，真是难得的贵客，我刚才听说一名大美女进入了董事长办公室，我一猜就是你，好久不见，宁宁还是一如既往的楚楚动人，惹人怜爱。” “我叫柴宁，宁宁是谁都可以叫的吗？”柴宁看都未看林静瑶一眼，冷冷道。 “怎么，柴大美女还生分了呢？不过也是，都怪我，下去玉溪也没有主动去公司给你问好，这倒好，让你来总部兴师问罪来了。” 第一卷初入商海 第三十三章 两个女人也能一台戏 于柴宁的冷言冷语，林静瑶丝毫不失礼数，嘴边挂笑，言语也不失风度，光从这点，便可看出，她对人情世故拿捏得相当之娴熟。 与之相比，似乎柴宁略低一筹，不过，柴宁如此，为的全是自己，如若不然，她又怎会如此。 余长心中充满震惊。 如果他不跟随柴宁一起来，或许在今后的很长一段时间内，他都不一定会知道今天发生的事情。 同时，余长发自心底的感动。 余长，一个菜鸟新人，隶属政企部，而柴宁作为医疗板块部门总监，于公，即使向总部讨一个说法，也应该是部门总监黄视通或者总经理张天的事。 但柴宁为了余长，不惜迁怒总部，甚至董事长，为的仅是给余长站台，并且事先余长一无所知。 “柴宁啊！你到底暗中为我做了多少事？”余长心中幽幽感叹。 “总部是总部，玉溪分公司是玉溪分公司，两者虽然同属一家，但财务是独立的。你要找，也应找张天，与我何干？”柴宁嘴上丝毫不饶人，对于林静瑶的示好，她丝毫不领情。 “李董事长，我今天就要你一个答案，到底让不让这个女人退出？” 都说三个女人一台戏，这不，两个女人也能有硝烟，余长看着几人，愣是不知道是否应该插话。 见柴宁剑拔弩张，李振海知道，应该自己出马了，否则再继续下去，今天真不好收场。 “宁宁，如果林静瑶退出，你们有多大把握？” 余长看向柴宁，只见她星眸微动，道：“六成。” 六成？余长心中震惊，柴宁对元城项目已经有六成把握了？她私底下到底做了什么？ 李振海嘴角一笑，意味深长道：“那就说明还没有百分百把握？” “做项目，不到最后一刻，谁敢说有百分百把握？李董事长是过来人，不会不清楚吧？”柴宁抬眼看着李振海，眼神有点咄咄逼人。 但李振海丝毫不以为意，看了一眼林静瑶道：“静瑶也有六成把握，看来你们的工作做的都差不多。” “你到底什么意思？”柴宁柳眉微蹙，眼中愠怒再生。 “如果强强联合，这个项目岂不是增加更多胜算？”李振海嘴角一直挂着淡笑，宠辱不惊，泰然处之。 “不可能。”柴宁一口拒绝。 “怎么？宁宁就这么不待见我么？”林静瑶开口道，但丝毫不见其有任何怒色，嘴角一直挂着摄人心魂的微笑。 如果换做一般人，林静瑶的微笑足以让任何人升不起怒意，毕竟伸手不打笑脸人。 “其他人可以考虑，她不行。” 余长：“......” 难道两人之前有过什么恩怨，否则以柴宁的修养，不至于如此，也不至于如此坚决。 一定是的，如果不是先前两人有不可揭过的过节，柴宁无论如何不至于如此。 李振海连忙打圆场道：“我知道你们都是为了公司好，既如此，何不将个人恩怨放一放，一起合力将此项目拿下？” 柴宁刚要辩驳，但林静瑶抢先一步道：“董事长，这位小哥应该就是元城项目的具体负责人吧？既然当事人在场，我们何不听听当事人的意见？” 来了，该来的终究还是来了。 从林静瑶转移话题，转移矛盾这招便能看出，她绝对是高手，实力丝毫不弱于柴宁。 余长知道如果李振海的态度不坚决拥护柴宁，那么最后的极有可能将皮球踢给自己。 如果李振海坚决拥护柴宁，哪里还需要他这个小米渣废什么话？直接拍板定下来不就行了？ 而林静瑶将此皮球踢给自己，至少应该有两重考虑。 第一、借此机会考验一番余长，看余长会不会说话，而转移矛盾这招，林静瑶可以用，也可以说，但不能由李振海开口； 第二、看余长是否将董事长放在眼里，是否能领悟李振海的意思，因为刚才他已经表明了态度。 李振海的态度已经非常明显，如果这样，余长都还不能领悟，那在李振海眼中，余长日后也会不堪大用。 但柴宁如此袒护自己，为此不惜从玉溪上来昆明‘兴师问罪’，而自己的态度直接决定了她的处境和今天的结果，如果不能维护柴宁，那么日后柴宁会如何看自己？ 一时间，余长陷入了两难之境地，林静瑶真是高手。 将其和柴宁的针锋相对，轻描淡写便转移到了自己身上。 而柴宁听了林静瑶的建议，也将目光投向余长，等待着余长的回答。 整理了一下思绪，余长开口道：“董事长，很多事情，我直到刚刚才知晓，如果因为我的事情，宁姐讲话有何冒犯之处，还请董事长见谅。” 李振海哈哈一笑，爽朗道：“不碍事，你继续说。” “在此之前，我不知道林总监已经入足元城项目，并做了很多工作，在此之前，这事估计总经理张天也不知晓吧？” “当然不知晓，如果不是我发现，她还想继续偷偷摸摸，最后摘桃子，这种事她又不是第一次干。” 柴宁说完此话后，林静瑶的脸色微微一变，最后还是笑道：“这不是还没来得及嘛。” “公司规定，总部不得干预分公司市场，林静瑶，你的手是不是伸得太长了？你还是一如既往的恶习难改。” 林静瑶脸色这次彻底变了，同时她胸脯起伏，极力控制着即将如火山迸发的怒火，她深知，如果她真的怒了，那么今天她就真的输了。 毕竟，本身她就不占理，遑论柴宁的言辞猛攻。 “公司是有这样的规定，但前提条件是你能百分百拿下此项目，你能吗？如果不能，另当别论。”林静瑶也豁出去了，再没了刚才的修养和淡定。 柴宁轻哼一声，刚才成功激怒了林静瑶，反而让其怒气消了大半，接着怼道：“即使你说的都对，但你涉足元城项目，事先是否应该和张天通气，从行政级别，他应该比你高吧？你向他汇报，是否在情理之中？你如此行径是不是显得太目中无人，你可以不把我放在眼里，但不能不把张天放眼里吧？” 柴宁平静下来后，说辞有理有据，句句占理，一时间怼得林静瑶无话可说。 而林静瑶也因为这句话气的脸色一阵阴晴不定，胸脯剧烈起伏着。 此时如果李振海不帮忙圆场，估计林静瑶很难下台，只听他道：“我们还是继续听听余长的意见吧！” 余长看了几个人一眼，刚要开口，只听林静瑶道突然强忍下怒气，瞬间转变了脸色道：“原来你就是余长？鹅城的项目我听说了，你很厉害呢，董事长亲自出马都没能跑下的项目，你居然从巨虎口中生生撕下一块肉，董事长对你可是赞许有加。” 糖衣炮弹，甜言蜜语，必有所图。 这是此时余长对林静瑶的评价，她如此不吝啬赞美余长，不就是想着余长接下来能够为她说点好话么？ 余长笑笑，接着道：“刚才宁姐也说了，此项目她已经有了六分把握，而宁姐在后面做了什么，我都不清楚，但是有一点可以肯定，她如此做，从大的方面是为了公司，从小的方面是为了我个人，我很感激也很感动。但我毕竟是初入公司的新人，不能因为我个人影响了公司的决断。” “说来惭愧，此项目我已经跑了两周，但目前还处于边缘徘徊阶段，未能深入决策层和核心层。因此，我暂时还看不到项目的走向和内在，所以我个人似乎暂时不方便表态，因为于公，有失偏颇，于私，有袒护之嫌疑。” “但我的想法和在座诸位都一样，那就是拼尽全力，将此项目拿下。但至于如何拿下，不瞒各位，在来之前，我还一度迷茫，没有方向，没有思路。” 在这种氛围下，这或许是余长能够想到的最好说辞，不得罪公司高层，也不迁怒柴宁，同时对于柴宁的付出，表示真心感谢。 李振海闻言，深深看了余长一眼，会心一笑。 余长在不得罪，不迁怒任何人的情况下，又将皮球踢给了众人。 “这种废事，还是你们自己决定吧，我从心理和行动层面支持宁姐就行，其他的无所谓。” 其实从柴宁成功激怒林静瑶的那一刻，余长从柴宁星眸流转以及嘴角那淡淡的弧度中就知道，或许今天柴宁真正的目的不是为了一定将项目争取过来，将林静瑶排除在外。 而是纯粹为了恶心她，奚落她，让她难堪，让她吃瘪下不来台。 因为柴宁不傻，既然董事长都已经默认和允许此事，那么变更的可能性很小，但即使不能更改，那么恶心林静瑶应该是可以的吧？ 这也是张天不愿前来的原因，否则这种事理应张天出马，哪里轮得到柴宁。 余长将皮球踢过来后，就轮到董事长李振海表态了，如果他再不表态，还不知道柴宁还会用何种犀利之言怼林静瑶。 “大家都是为了公司好，我看这样吧，事情到了如今这一步，为了全力以赴拿下此项目，静瑶，你安排一个人盯此项目，你就不用亲力亲为了。宁宁，你们依然按照你们的计划和想法进行，双方互不干涉，但必要时要相互配合，如此行否？” 柴宁知道李振海这是给她台阶下了，如果还不知好歹，继续保持强硬态度，那么今天就真的没办法收场了。 林静瑶不亲自跑，但她可以安排人跟进，随时掌握情况，暗箱操作，这也等于是她在跑此项目，换汤不换药。 柴宁道：“既如此，届时，业绩如何算，余长的提成怎么算？” 总盘极有可能在一个亿，但余长心中一直觉得，这个项目不会有那么大金额，同时一定会分包，道玄能够拿下其中一个包已经非常不错。 “当然算总公司，毕竟这个项目届时投标，需要用总公司的名义。”李振海还没说，林静瑶便抢话道。 “不行，玉溪的市场，业绩怎么能算总公司，林静瑶，你怕想业绩想疯了。”柴宁直接拒绝。 林静瑶恼怒，还想继续辩驳，李振海抬手制止了她，说道：“此事暂且不论，但大家都应该相信我李振海的为人吧，我可以保证届时余长该有的提成一分不少，玉溪分公司的利益也会得到充分保障。” 第一卷初入商海 第三十四章 西山，大理 事情到这一步算是定格，再继续争辩没有任何意义。目前的当务之急是“打老虎”，老虎都没打下来，所谓的分配利益完全是毫无意义的空谈。 “既然大家相信我李振海，那此事就这么定了？” 柴宁起身，提着自己绿色的爱马仕正准备走，李振海道：“宁宁，今晚一起吃饭。” “董事长的饭，我一个小女子可消受不起。”柴宁说完，没有任何停留朝外走去。 余长也站起身，笑了笑，向两人微微鞠躬，略表歉意，跟了出去。 柴宁走后，李振海摸了摸脑壳，暗叹了一口气。 “董事长，你就一直这样惯着柴宁，就不怕将她惯坏了？”两人走后，林静瑶看着李振海说道，言语中似有质问之味。 李振海笑笑，转身看了一眼林静瑶，说道：“我也一直惯着你，把你惯坏了吗？” ...... 电梯下行，余长却觉得下行的30秒时间过得无比之漫长，而电梯中，此时是死一般的寂静。 余长不知道应该开口说什么，也不知道此时柴宁心中是何想法？ 一直走出星创大厦，余长才道：“对不起啊，宁姐。” 柴宁展开双臂，深深吸了一口气，突然咯咯笑了起来，笑得酣畅淋漓，余长顿觉莫名其妙，柴宁这是怎么了？ “余长，刚才你看见了么？那个老女人，脸都差点气绿了，看着那老女人吃瘪，当时别提有多爽了。” 余长微微一愕，道：“其实宁姐今天的主要目的就是怼她，让她吃瘪，下不了台？” 柴宁转身，看了余长一眼，然后道：“可以这么说，董事长默许的事情，其实改变不了结局，张天知道，我自然也知道，刚才李振海的做法已经是最好的抉择。” 关于公司内部的纷争，如林静瑶和柴宁这般，从程序上不应董事长亲自出面，应该由总部的总经理关小鹏和玉溪的总经理张天直接对话，但李振海亲自出面调和两人矛盾，足见其对两人都是相当之重视。 千军易得一将难求，说的便是这个道理，在李振海眼中，柴宁和林静瑶都属于将才。 余长神情稍显黯然，突然感觉自己就是个大傻叉，于几人的交锋，全然不知，要不是最后从柴宁的眼中看到了端倪，说不定现在他依然被蒙在鼓里。 职场如官场一般，斗争时刻存在，不懂的人，会觉得风平浪静，比如现在的余长，懂的人会觉得随时暗流涌动，如刺在背。 这就是职场，残酷又充满挑战的地方。 “走吧，今天心情好，找个地方放松一下。”柴宁笑道，今天她话稍有点多，估计是因为心情好的缘故。 “去哪里？”余长配合着问道。 柴宁略微思考，道：“西山？” 西山，昆明西山。 那里不是只有情侣才会去的么？柴宁为何会想着去那里？难道关于“昆明西山一日行，情侣从此变陌路”的传言她不知道？ 当然，两人并不是情侣。 余长倒是无所谓，但柴宁呢？余长本想提醒，但看着她那如春天歌唱的百灵鸟般的笑脸，余长最后选择缄口。 曾经余长和褚灵就去过昆明西山，最后分手了。 当然，他和褚灵的分手，完全是理念和价值观差异的最终结果。 褚灵有远大抱负，而余长只想安居一隅，分手是必然，无关外界其他。 柴宁似乎没有男朋友，当然说的是似乎，因为从未见她提过，也从未表露过任何异性的事。 以柴宁的容颜、美貌以及骨子里的气质，追求者应该不少，但为何没有谈男朋友，是因为没人可以入她的法眼，抑或其他，不得而知。 关于私生活方面，柴宁不讲，余长不会主动去问。 去西山，余长自然愿意陪同，两人回酒店换了身休闲运动装后，驱车前往西山区，这次柴宁自己开车，余长选择坐在了副驾。 “谢谢啊，宁姐，我不知道你背后已经做了那么多事情。”余长指的自然是元城的项目。 柴宁淡淡一笑，道：“不用谢，都是为了公司。” 真的只是为了公司么？ 余长心生异样，仅仅是为了公司，柴宁会冒着得罪董事长的风险，和其针锋相对，不依不饶？ 柴宁不讲，但余长知道，柴宁此举，恶心了林静瑶，泄了心中之愤，但更多的是为了他。 这也是柴宁原先并未打算带余长一起来前来的原因。 想到这里，余长心中一热，深深看了开车的柴宁一眼，想说什么，又欲言又止。 昆明西山，位于昆明西山区，其形如佛躺卧，长眠于此，故又称卧佛山。西山北部山势高耸，有碧晓山、华亭山、太华山、太平山、罗汉山等，其中以美女峰最高。 上去的时候，余长听了柴宁的建议，并未坐缆车，而是选择了步行。 漫步于蜿蜒的石板路和层层相叠的石阶，感受着大自然的气息，眺望滇池海景，瞬时有种忙里偷闲般的宁静。 逐渐向上攀爬，城市在俯瞰之中，渐渐远去，留下的是滇池的碧波荡漾，海涛滚滚，远山如黛，青翠如笋，美不胜收。 享受着湖光山色，远离城市的喧嚣，生活之惬意和静谧也不过如此！ 两人来到一个观景台，柴宁已经娇喘嘘嘘，洁白的额头已经溢出丝丝香汗，余长拧开随着携带的矿泉水，递给柴宁道：“怎么样，累吧？” 柴宁接过水，轻喝了一口，道：“还好。” 柴宁的生活和工作都非常地自律，但似乎不怎么运动，因此才行至半山腰，就有点累了。 反观余长，神情淡然，气定神闲，没有丝毫疲惫感。 “不着急，我们休息一会儿再继续。” “嗯！”柴宁轻轻点了点头，找了一个地方坐下，道：“看来以后得多运动了。” 柴宁虽然极少运动，身材却一直保持得非常完美，比例也极为协调，似是大自然赐予的瑰宝，就连造物主也不忍将其破坏。 “嗯，这个提议不错。”余长点点头道。 “你怎么一点也不喘？” “我几乎每天都会运动一下。” “你天天在外跑项目，哪里有时间运动？” “住的酒店有跑步机以及其他健身设备。” 柴宁似是恍然大悟般点点头，随即看向远方，那里静水微澜，青山如黛，好似一副风景画，而两人便是这画中人。 休息好后，余长伸手去搀扶柴宁，柴宁并未拒绝。 她的小手触之冰凉，却如凝脂般润滑，玉指纤细，白嫩如笋，一触之下，余长心神微微荡漾。 与之相比，褚灵的手虽也嫩如软玉，却多了一丝厚实感。 柴宁似乎觉察到了余长的异样，连忙挣脱，转身向上行去，而身后的余长发现，柴宁的香颈已微微泛红。 习惯了城市的喧嚣，这种置身高处，居于山顶，鸟瞰城市之繁华，俯视滇池之碧波荡漾，不失为一种心灵和身心的洗涤。 下来的时候，两人选择坐缆车，上缆车时，两人的手再次接触，有了第一次的接触，但这次柴宁俏脸的红晕更胜一筹。 为了不至于太过尴尬，柴宁上去后，余长连忙悄然放开，也一并钻入了缆车相对狭小的空间。 而狭小的空间也让两人的身体第一次如此接近，芬芳绽放，那种清幽却淡雅的香水味混合着柴宁自有的体香，一时间魂牵梦萦，意念神驰。 “今晚去一趟大理。”柴宁平复了心绪后道。 余长微觉惊讶，道：“去大理干嘛？” “选几件礼物。”柴宁幽幽道。 余长明白了，今天董事长确定了方向，柴宁接下来准备在元城的项目上运作一番，而运作前，礼物开道，人之常情。 余长知道，不管是不是为了他，柴宁在此项目上一定会全力以赴，因为以她的个性，不可能输给林静瑶。 “好。”余长点头应允。 “是不是将房间退了？”余长提议道。 “不用。” 余长觉得有点浪费，两人毕竟还没住过，如果现在退应该可以补一定的差价，两人的大床房加在一起的费用差不多2000元。 而今晚去到大理估计已经凌晨十一点多，选礼物，只可能是明天，那么意味着需要在大理住一晚。 这样一算，费用支出不小。 不过柴宁既然说不退，余长也不好再坚持。 去大理的高铁是晚上八点半，两人回到酒店洗了洗澡，又去酒店的餐厅吃了晚餐，才驾车朝着火车站而去。 时间刚好，将车泊于火车站停车场，两人检票进入。 票是柴宁定的，定的是卧铺，上车放好行李后，柴宁拉过被子便睡了过去，或许她今天确实累了。 而余长看着睡去的柴宁，却没有了一丝睡意，看着窗外微弱的灯火越来越远，听着列车的声音，余长陷入了沉思。 第一卷初入商海 第三十五章 金叶菩提 关于情侣，有这样一句话：西山走一走，情侣也分手；大理逛一逛，回来变两样。 今天，先去了西山，此时又去大理。 似乎只有情侣间会做的两件事，余长都陪柴宁做了。 柴宁熟睡的模样，仿佛一件艺术品，高挺的鼻梁，洁白绝美的脸庞，红润微翘的薄唇，嘴角挂着一丝淡淡弧度，修长的睫毛如蝴蝶翅膀般微微颤动了一下，似在做一个极为甜美之梦。 余长忍不住想要上前轻抚她的脸，这是一种潜意识‘想’的行为，但邪恶之念刚升起就被他狠狠掐灭了，为她拉了拉被子，让她睡得更加安详。 柴宁睡觉喜欢将被子拉高，盖住下颚以下的部位，同时卷缩着身体，从形象学和心理学的角度分析，柴宁这种睡姿属于典型缺乏安全感的表现。 柴宁似乎没有男朋友，说的是“似乎”，因为从未见其和工作之外的任何男性有过联系，而如柴宁如此漂亮之人，追求者定然不乏少数。 但以柴宁骨子里的高傲，一般的男性，又怎入得了她的眼。 晚上十点的时候，睡眼迷离的柴宁醒来，迷糊中看了一眼余长，见其在对面坐着，又闭上眼，呢喃道：“到哪里了？” “放心睡，还有一个多小时才到。” 柴宁再次睡去，或许她太累了，亦或许她的美梦还没有结局。 晚上十一点，列车正式到站，而柴宁被列车驻停的声响惊醒，道：“到了么？” 余长点点头，道：“到了。” “我睡了一路啊！”柴宁起身，开始整理蓬松的青丝，接着又道：“你一直没睡？” “没，我怕待会儿回酒店睡不着，没敢睡。”其实连余长自己都不知道，他到底是怕待会儿失眠，还是看着柴宁睡觉的样子，不忍睡去，生怕睡着了就见不到那一幕了。 “那你挺无聊的吧？” “不无聊，我的脑子一直在工作。” “真厉害。”柴宁夸奖了一句。 “是吗？肚子饿不饿，要不要去吃点东西？”余长提议道。 柴宁想了想，道：“大理夜市应该还没打烊，去逛逛？” “行，听你的。” 两人没带多少行李，无非就是一两件换洗的衣服，出了大理站，两人打车朝着指定的夜市而去。 按照导航，距离夜市大概20公里左右，晚上车少，并未堵车，大概半小时左右便到了。 下关的夜市，并未打烊，但街道行人相比巅峰时期少了不少，两人临近，便有一阵烤肉之香扑鼻而来。 “想吃什么？”余长问道。 “都行，你看着办。” 来下关夜市，有一样东西必点，那就是喜洲粑粑，而作为与之相配的，大理风味的酸辣鱼，以及大理白族的凉皮是一个不错的选择。 “行，走吧，先随便逛逛，然后带你去吃喜洲粑粑。” “看来你挺熟？”柴宁柳眉轻蹙。 “以前来过。”余长如实回答。 “和小女朋友一起？”柴宁似乎变得有点八卦了。 余长淡淡一笑，算是承认，接着道：“现在不是了。” “分了？” “嗯。” “为何？” “宁姐今晚似乎挺八卦？” 柴宁微瞪余长一眼，轻哼一声道：“爱说不说。” 夜市相比于大型美食城多了一丝乡土和烟火气息，原本余长以为柴宁会不习惯这种地方，但结果出乎了余长的意料。 柴宁以前似乎很少来这种夜市，因此对夜市的一切都极为好奇，逛了快一个小时，两人准备去吃东西时，已经快凌晨一点。 柴宁在列车上睡了几个小时，此时精力充沛，生龙活虎，但就苦了余长，他双眼布满血丝，哈气连天，差点连食欲都没有了。 但最后两人还吃点了一碗酸菜鱼，一个喜州粑粑，一份大理白族凉皮。 回到酒店的时候已经快两点，余长精神已经萎靡，和柴宁道了声晚安后，便回了房间。 虽然很累，也很困，余长还是坚持每天洗澡的习惯。 洗完澡，吹干头发，清醒了许多，躺下，余长打开手机，阅读一些自己感兴趣的文章。 这是余长一直保持着的习惯，不管多晚，睡前都逼迫着自己阅读10-20分钟，久而久之，就成了习惯。 当余长阅读完，准备放下手机睡觉时，柴宁的信息却发来：“余长，睡了么？” “正准备睡。” “我睡不着。” 余长：“......” 你能睡着才怪，在列车上睡了快四个小时，现在应该激情澎湃吧，但我可一分钟都没睡啊！ 听这意思，是想让余长陪她聊天？ “列车上睡多了吧！”余长回复道。 “嗯。” 如果从聊天的角度看，柴宁不是一个好的对象，她的回复永远简洁，有时甚至是天生的聊天杀手。 “明天去买什么礼物？”余长想了想，还是问道。 “届时再看。” 晕！ 余长感觉没办法继续聊了，但又不想这样结束，道：“是送赵书记么？” “嗯。” 等了两分钟，柴宁再没下文，余长有点抓狂，恨不得过去撞门。 “只有他吗？”余长指的自然是赵良全。 “不只是他。” “还有谁？”忍耐了许久，余长有点不甘心，还是问道。 “差不多能够决定项目走向的人。” 柴宁并未说出对方的名字。 算了，余长终是泄气，不问了，再问下去，非被她气得半死。 能够决定项目走向的人，必然是县委常委，元城县委常委有九人，即使强大如柴宁，也不可能将九人都搞定。 但还有林静瑶，她有自己的路，也有自己的关系，两人的关系加起来，实力非同寻常。 如此看来，似乎没有余长什么事了。 余长一阵郁结，这个项目好像和自己没有什么关系啊？ 就在余长郁闷想要放下手机时，柴宁道：“县委常委我有三人，赵书记是其中一人。另外两人，你很快就会知道。” 终于听到一句软心宽慰的话，否则余长非被逼疯不可。 “我们和林静瑶会不会有冲突？”想了想，余长决定还是有必要弄清这个问题。 “不会。” 没下文啦，又这样。 好似打一巴掌给一颗糖，如果再继续下去，非崩溃不可。 虽然睡得很晚，但第二天余长依然按时起床，柴宁打电话给他的时候，余长已经跑步回来。 “10分钟后去吃早餐。”柴宁发信息过来。 “不了，昨晚吃的还没消化，没食欲。” 有食欲才怪，昨晚都被你给气饱了。 余长不知道柴宁会选择什么礼物，也没有再问，再问又要郁闷，但他猜想，既然是送领导，礼物应至少匹配对方身份，不能太贵重，如珠宝钻石金银等似乎不太现实，但也不排除，因为余长判断不了她和元城的领导的关系到哪个阶段了；也不能太轻薄，否则送了也白送，起不到好的效果。 而在脑海中筛选了一遍，余长觉得，大理特产可以送的，无非就是大理白族的扎染、无量山乌骨鸡、冷菌、诺邓火腿、永平白鹅以及剑川羊乳饼。 但火腿，诺邓火腿不如宣威火腿出名，柴宁应该不会选择。 扎染送女性客户才合适，不知她会不会选择。 查看元城政府网时，余长已经知晓，元城九个常委中，有且仅有一名女性。 柴宁似乎不是瞎逛，而是知道目的地在哪里，她走进一家大理古城比较偏僻的老店，说道：“老板，这里有没有五年以上，直径10毫米左右的菩提珠？” 老板是一名老者，头发花白，留着长长的胡须，见店里来客，立马迎了上来，道：“有的，美女想要多少颗？” “一百零八颗。” “送长辈？” “嗯。” “金叶菩提还是金刚菩提？” “金叶菩提可能比较合适。”柴宁想了想道。 “嗯。”老板点点头，道：“两者都合适，看你祝福什么。” 柴宁欲言又止，转而道：“就要金叶菩提吧。” 老板应了一声，转身进入里屋，从里间拿出一个精美的盒子打开，顿时金灰色的菩提珠出现在两人眼前。 未打磨前，受风化，落尘等影响，金叶菩提呈现金灰色，而打磨抛光后，呈现金色。 “美女，自己选吧！” 柴宁看向盒子，并未问价格，而是转身看了一眼身后的余长，道：“你过来。” 余长走过去，柴宁道：“你应该挺有眼光，选一百零八颗大小一致的。” 对于菩提果，余长确实有所了解，但还达不到高手境界。 金叶菩提，因其形状类似莲花，所以又称莲花菩提或者观音菩提，果实打磨抛光后呈现金色，送人有祈福纳祥之寓意。 至于金刚菩提，是一种相对稀少和名贵的菩提果，有非常高的价值，其果略黄，形似小型核桃，但表壳坚硬，有摧枯拉朽，无坚不摧之寓意。 柴宁之所以没有选择金刚菩提，并不是其高昂的费用，而是其寓意。 金叶菩提也不便宜，成品的金叶菩提，直径10毫米左右的，根据其品相，108颗市场价格接近2万元，送人绰绰有余。 余长看得很仔细，筛选的每一颗都基本符合柴宁的要求。 大约半个小时，柴宁已经从外面逛了一圈回来，余长也将整整一百零八颗金叶菩提筛选完毕。 “需要加工么？可以给你打折。”看柴宁如此豪爽，老板笑脸更甚。 柴宁看了一眼余长选出的菩提果，点点头道：“不用，算算，多少钱？” 老板顿时笑容更甚，差不多都可以开花了，见过好爽的，没见过如柴宁这般价格都不问，就买东西的。 不知道的人还以为她是钻石王老五，亦或者是什么也不懂的二百五。 “总共108颗，每颗100元，总共10800元，看美女那么豪爽，给你抹个零头，收你10000元。” “刷卡。” “好勒。”老板都快激动坏了，如果进店的每个人都能如她这般，岂不是发财了？ “等等。”老板刚想取刷卡机，却被余长喊住了。 柴宁这败家小娘们儿，买东西不问价就算了，连价格都不砍。大姐，你是不缺钱，还是不将公司的钱当钱啊？ “这位小哥，还有什么事么？”老板生怕两人会反悔，连忙礼貌问道。 “你这金叶菩提的价格贵了点吧？” 闻言，老者眼珠子一瞪，随即道：“这位小哥，这金叶菩提，放眼整个大理古城，能够拿出如我这般的，可谓少之又少，即使有，数量也定然不多。” “而金叶菩提的价值，想必小哥也清楚，我这是明码标价，童叟无欺啊。” 余长道：“我自然清楚，刚才我挑选的108颗金叶菩提，虽直径接近10毫米，但也有微小差异，甚至有些更不达不到标准，你全部按照100元每颗，属实有点狠。这样吧，每颗按照75元的价格给你，总共给你8100元。” “这不行啊，小哥，这样我可就亏本了。”老者闻言急了。 “我给你的价格，你有得赚，亏不了。并且不让你加工，加工费省了。总之我就这一句话，8100元，你爱卖不卖。” 说完，余长拉起柴宁的手，作势要走。 老板急了，连忙道：“小哥，价格确实低了，你再加点？” 余长转头，道：“一分也不加。” 说完，拉着柴宁就要跨出门店，只听老者急道：“等等，小哥，你是我今天的第一位客人，为了迎接开门红，图个喜气，就依你，8100元。” 余长转身，露出一个耐人询问的微笑，道：“刷卡，开票。” 付了款，开了票，两人走出后，柴宁娇笑一声，道：“你杀价挺厉害。” 余长一阵无语，差点一句‘败家娘们儿’喷出，但话到嘴边却忍住了，道：“还行，能省一点是一点。” “那如果刚才你给的价格，老板不卖怎么办？”柴宁疑惑问道。 “他一定会卖的，因为我懂他的成本价。” 成品打磨抛光后的金叶菩提，10毫米直径的市场价大约在150元每颗，而没经过加工的，市场价也就50元到80元，余长给了老板75元一颗，已经非常厚道，于老板而言，虽赚得少，但不会亏，于两人而言，省出差不多2000元。 柴宁一笑莞尔，没在多言，道：“走吧，还要买其他的。” 第一卷初入商海 第三十六章 温泉 两人再次乘坐列车回到昆明时已经下午六点多，中途索菲亚酒店的工作人员已经电话联系了两人，并退了房，将行李拿到了一楼前台。 原本柴宁不想退的，但如果不退，就需要再多出一天的钱，那可是将近2000元大洋啊，最后在余长的强烈要求下，退了房间。 “如果需要加工金叶菩提，我倒认识一个手艺不错的老师傅。”回到昆明后，余长道。 “哦？”柴宁微微讶异，道：“上次做貔貅那人？” 心有七窍，窍窍通大脑，说的就是柴宁这种人，随便给点提示，立马就猜出了一系列的内容。 “嗯。”余长点点头。 “在哪？” 余长本不想说的，因为说出，柴宁立马就会知道，自己为了给她准备礼物，特意跑了一趟弥勒。 不过既然已经开口，藏是藏不住的了，索性道：“弥勒。” 柴宁星眸微动，若有所思，凝视着余长，道：“走，出发。” 明天是周末，跑一趟弥勒也无所谓，两人驱车前往弥勒，一个半小时就到了。 “带你去住温泉酒店？”下高速后，余长建议道。 “看来你挺熟？” “还行吧！” “行，听你的。” 余长搜索出导航，递给柴宁，道：“按照导航走。” 弥勒湖泉湾温泉酒店是一家按照五星级标准建设的温泉酒店，该酒店位于湖泉生态园区内，依山傍水、草木葱郁、空气清新、逸气逼人。 相比昆明的五星级索菲亚酒店，余长觉得从环境，空气，设施各方面都碾压对方。 更重要的是价格相比索菲亚便宜不少，两人开了两间也仅花费了一千元。 “宁姐是想在房间泡还是去VIP包间泡？”放下行李后，余长发信息道。 既然来温泉酒店，自然要泡温泉，否则就失去了灵魂，失去了其应有的意义。 “有什么不同？” 余长想了想，解释道：“房间是小池子，VIP包间是大池子，可以......男女同泡。” “你和我吗？” 柴宁问出此话，余长顿觉血气上涌，一股暖流游遍全身，一时不知该如何回答。 如果两人同泡一湖池水，似乎有点不妥，从工作的角度，两人是上下级关系，从生活的角度，两人可以是朋友，但似乎还没有熟悉到可以同泡一池水吧？ 男女有别，余长可以不介意，但柴宁会不介意吗？ 最后余长道：“半山腰有公共泡池，也是纯天然的，一湖池水可以容纳多人。” 余长不确定柴宁是否介意VIP泡池，但他知道，她一定介意公共泡池，因为她一直有着来自身体和心灵上的洁癖。 果然，柴宁道：“公共泡池脏死了，不去。” “嗯，那就在房间泡小浴池了。”余长应允了一声。 过了两分钟，柴宁回复道：“去VIP吧！” 闻言，余长只觉一股激流从脚底直奔天灵盖，全身一阵酥麻，立马从床上跳起来，随后回应道：“我这就去定，定好告诉你，泳衣一楼有售。” 余长有随身携带的泳裤，不需要去一楼购买，定好了包间，告知了柴宁房间号后，当先走了进去。 进去的时候，余长纠结，是自己先进去泡，还是等着柴宁一起。 如果一起，届时两人‘赤裸’相见，会不会尴尬？ 内心挣扎了一番，最后脱掉浴衣，当先走了进去。 过了大约二十分钟，房间门被轻轻推开，一名服务人员当先走了进来，而柴宁似乎稍显紧张，紧随其后，踏着小碎步，脸色红晕，星眸流转，却不敢直视余长的方向，如此显得越发楚楚动人。 柴宁穿着一身黑色的泳装，白皙的肌肤在雾气氤氲之下，越发如凝脂般散发着独特的光华。 相比于林静瑶的高挑，柴宁的身材几乎协调到了极致，曼妙曲线，凹凸有致，并且没有任何的瑕疵。 服务人员将水果拼盘，饮料，小吃等摆放好，说道：“两位贵客请慢用。”说完便走了出去带上了门。 而随着门的关上，柴宁原本粉嫩的俏脸仿佛要滴水一般。 余长知道她紧张，其实他自己也紧张，但还是强作镇定，道：“宁姐，进来吧，这水可舒服了。据说是山顶的原生态温泉，有淡淡的硫磺味，对皮肤很好呢。” 在柴宁进来前，余长在脑海中已经做了多次演练，为的是尽可能掩饰柴宁的紧张和尴尬。 柴宁轻嗯了一声，似是鼓起了莫大的勇气，缓慢走向余长，一瞬间，温泉的雾气似是被她所引，朝着她聚拢而去，而她的心跳也随着步伐的节奏跳动，每向前一步，都让她异常紧张，肩膀和香颈已是粉红一片。 当她的脚尖触到池水时，微微颤栗了一下，那是一种从未有过的感觉。随着水热流渐渐淹没她的肌肤，她整个人放松下来。 她缓缓在余长对面坐下，尽量不去看余长。 刚才余长的目光也一直被她所引，直到柴宁坐下，他才勉强收回目光，口中已经有些干燥，但还是强力控制着自己尽可能不去看柴宁。 雾霭氤氲，流水滑动，一时间，两人都陷入了沉默，那是一种说不清，道不明的异样感。 看着柴宁，余长知道她还没有完全放松下来，强定心绪，道：“宁姐，怎么样，这温泉舒服吧？” “嗯......啊！”柴宁稍显紧张，有些语无伦次。 余长笑了笑，道：“宁姐，放松点，别紧张。” 柴宁轻咬红唇，微微调整了一下坐姿，尽可能让自己显得轻松一些，接着轻声道：“这水的确挺舒服，只是我第一次和异性一起泡温泉，有点不习惯。” 余长点了点头，他知道柴宁说的是真话，接着笑道：“我理解，其实我也是第一次和异性同事一起泡温泉，也有点不习惯。” 柴宁闻言，抬头看了余长一眼，两人的目光在雾气中交汇，然后又迅速移开，道：“你和你的小女朋友也没有一起......泡过。” 柴宁最后两个字吐字极轻，轻到几乎听不到，而说完这话，她粉嫩的俏脸越发娇艳欲滴。 “是前女友。”余长解释道：“我和她在一起的时候，还是学生，哪里有条件享受温泉浴啊！” “我是第二次泡温泉，第一次是小时候和家人一起，那时还小，只记得记忆中有这么回事。” 听余长讲述着，肌肤感受着温泉带来的舒适感，她渐渐放松下来。 “你们到底是怎么分手的？感情破裂？三观不合？”放松下来的柴宁似乎又开始变得八卦起来。 有句话说，十个女人，九个八卦，看来八卦似乎是女人的天性。 余长笑笑，决定还是告诉她真相，省得她打破砂锅问到底：“可以这么说，毕业后她决定去上海，而我选择留在云南。” 柴宁柳眉轻蹙，道：“为何不随她一起去，大城市有大城市的好，那里的发展空间更大。” 余长一阵苦笑，他不想告诉柴宁自己是因为父母才选择留下的。 “或许这就是你所说的三观不合吧！我喜欢偏安一隅，她却有雄心壮志。” 柴宁略有所思，点了点头，刚要开口继续问，余长却抢先一步道：“不要光说我，也说说你吧！” 柴宁神色一紧，道：“我有什么好说的。” “宁姐一直没谈男朋友？”余长试探着问道。 “单身不好么，一个人的世界足够精彩，为何非得融入两个人。” 柴宁一句话将余长接下来想要问的话都给憋回去了。余长一时气结，果然是聊天终结者。 “这么说，宁姐从来没有谈过恋爱？”余长笑道。 “无聊！”柴宁微瞪余长一眼道。 “哈哈！”余长大笑一声，道：“原来宁姐没有谈过恋爱呀。” 闻言，柴宁挺身，将原本就夺目的胸脯挺得更高了一丝，恼怒道：“怎么，没谈过恋爱就可以成为你嘲讽的笑料么？” 余长知道柴宁的恼怒是装出来的，嘴角勾勒出一丝玩味的笑容，道：“宁姐别生气嘛，没谈过恋爱不代表什么，有些人谈过恋爱，也不一定好。” 柴宁娇笑一声，道：“你说的‘有些人’指的是你么？” 余长一时哑然，和褚灵在一起三年，一朝分开，心里没有一丝难过是不可能的，毕竟人心都是肉长的。 而有人说过，忘记一段恋情最好的方式便是开始一段新的恋情。 柴宁虽有洁癖，但不讨厌男性，这至少可以证明她不是拉拉。 以她的容貌、能力以及修养，想要找一个男朋友轻而易举，但为何那么多年，一直保持单身，对这一疑问，余长选择缄口，并未再继续问下去，免得让柴宁尴尬。 “还会想起她吗？” “偶尔！” “余情未了。” “这倒没有，只不过在一起三年，不能否认她在我的生命里出现过，存在过，也留下过一些记忆，刻意忘记没必要，偶尔想起也是记忆使然，时间会冲淡一切。” “想过复合么？” 余长摇了摇头，道：“没，也不可能了。我们理想理念不同，今后都注定如两条看得见，但永远不会相交的直线。” 不知为何，听到余长说不会复合了，柴宁嘴角露出了淡淡的弧度。 最后在氤氲的雾气下，两人都选择了沉默，享受这种难得的静谧，这一刻的安详。 第一卷初入商海 第三十七章 开始行动 第二天清晨，两人一同吃了早餐，前往陆师傅所在。 余长的到来让陆师傅有些意外，不过却高兴道：“又来啦，这次还带了朋友？女朋友？” 余长连忙解释道：“不是，普通朋友。” 说着递上一支烟，并为他点燃，自己却没抽，陆师傅道：“怎么不抽？” 余长笑笑，道：“这两天喉咙不舒服，抽得少。” 陆老看了一眼余长，又看了他身后的柴宁，会心一笑，道：“懂了。” 柴宁不喜烟味，余长仅是尽可能不在她面前抽。 “陆老，这次来，还得麻烦你。”余长连忙岔开话题，否则这老不羞指不定会迸出什么惊天骇人之语。 “什么麻不麻烦的，你尽管说。”猛吸了一口烟，又将浓浓的烟雾喷向空中道。 柴宁虽不喜欢烟味，但陆老吸烟时，她也没有刻意避开。 余长从包中拿出了108颗菩提子，道：“这是金叶菩提，需要陆老帮忙打磨抛光点蜡。” 陆老看了一眼，嘿嘿一笑，道：“好说。送人？” 余长点了点头。 “男人女人？” 又来！ 余长看了柴宁一眼，有些无奈，道：“你甭管男人女人，只说最快需要多长时间？” 陆老看着一百多颗菩提子，道：“机械打磨需要一周的时间，至于纯手工打磨，就慢了，至少需要一个月时间。” 一个月，那肯定不行，届时黄花菜都凉了。 柴宁走上前，说道：“陆师傅，就机器打磨吧，越快越好。” 陆老看了余长一眼，而余长道：“嗯，听她的。” “好说，届时是你自己来取，还是给你邮寄过去？” 余长道：“这次就邮寄过去吧。” “嗯，那将你地址给我。” 闻听两人对话，以柴宁的心思已经看出了端倪，现在余长给陆老地址，说明上次没给过，那送柴宁的貔貅是余长亲自来取的。 这就间接说明了，余长为了送柴宁貔貅，亲自跑了两趟弥勒。 想到这里，柴宁顿觉心中暖暖的。 离开陆老处，柴宁心情大好，原本计划回玉溪的，但她却临时变了卦，计划在弥勒玩儿两天。 余长无奈，只得舍命陪君子。 接下来的两天，两人去了弥勒寺、可邑小镇、锦屏山风景区以及云南红酒庄等地，在红酒庄，柴宁还特意买了两瓶红酒。 回到玉溪时，已经是周日的晚上，两人都很疲惫，但却也很开心。 周一，张天组织召开了全体员工大会，各部门总监在会议上做了近期的工作汇报以及接下来一个月的工作计划。 根据各部门总监的汇报，张天做出了工作上的方向性部署。 同时，余长跟进元城租赁项目的事，也被张天特意在会议上拿出来分享，不过，为了给黄视通留面子，并未在会议上提及让柴宁协助余长跑元城项目的相关事宜。 当然，此事在管理层都已经知晓，只是下面的员工暂时还不清楚。 不过，张天将黎思言替代范海作为元城项目产品经理的事在会议上做了阐述：“此项目关系重大，决定由产品总监黎思言亲自坐镇。” 会议之后，余长去了张天办公室，同意了其先前提出的建议，日后工作向柴宁汇报，让柴宁带余长一段时间的提议。 周一柴宁处理了其部门的各项工作事宜，周二告知余长出差元城。 两人来到元城时已经临近中午，柴宁打了一个电话道：“叶秘书，今天赵书记的工作安排得满吗？” 柴宁是打电话给赵良全的秘书叶云飞。 之所以没有直接打电话给赵良全，而是选择绕了一个弯，打给叶云飞，是因为如果直接电话赵良全，而他确实忙，拒绝见面，那么柴宁没有退路。 因此投石问路，先问叶云飞是最好的选择。 “赵书记今天的工作安排不是太满，下午应该会在办公室。”叶云飞道。 从电话中便能听出，柴宁和叶云飞的关系处得不错。 “谢谢。” 挂断电话后，柴宁拨通了赵良全的电话，道：“赵书记，我下午来看你好不好？” 柴宁电话两人，完全用了不同的口吻，这说明柴宁对两人的性格都非常熟悉，同时也知道，什么时候该用什么口吻说话。 只听电话中传出一阵笑声，然后就听柴宁连说几个好字，两人便挂断了电话。 一般而言，一个男人很难拒绝一个女人的请求，尤其是一个漂亮的女人。 “赵书记同意见面了？”余长忍不住问道。 “嗯，同意了。并且极有可能晚上会有酒局，你酒量如何？” 余长道：“勉强可以。” “那行，晚上见机行事。” 柴宁和赵书记约的是下午三点，两人两点四十从酒店出发，来到县委政府时，刚好两点五十八分，柴宁掏出镜子看了一眼，确认了一番妆容，来到赵良全办公室时，时间刚好三点。 在官场，有的人挺讲究，约的是几点，你最好就几点到，即使提前到了，也最好在外面候着。 并且，不管与对方关系如何，千万别迟到。 柴宁以及余长是在叶云飞的带领下走进赵书记办公室的，一见到柴宁，赵书记当即便起身，说道：“柴大妹子，你来啦。” 赵良全在办公室直接喊‘柴大妹子’，并且还是当着余长和叶云飞的面，足以说明两人的关系确实不错。 赵良全是县委第一专职副书记，行政级别是正处级，县委常委，按排位排第三。 叶云飞给两人泡了茶，带上门走回自己的办公室。 柴宁和赵良全坐下寒暄了几句后，柴宁开口到：“赵书记，那个项目现在怎么样了？还是没能形成统一意见？” 谈到正事，赵良全也收起笑容，摆出了县委副书记的样子，道：“下周一会上常委会，如果没有更多的不同意见，估计基本能定下来。” 柴宁道：“那还真是个不错的消息。” 赵良全看了余长一眼，柴宁连忙解释道：“余长，具体负责元城市场的。” 赵良全会意，接着道：“别高兴得太早，常委会仅是初步确定租赁设备的金额，至于垫资方，以及产品选型等都暂时确认不了。” “资金方哪家的希望会更大一点？” “目前看来，融创资本的可能性比较大，但你也知道，他们背后有融林集团。” 赵良全的言下之意是如果融创成功成为资金方，那么道玄科技未必能讨得好处。 柴宁点了点头，道：“产品选型会成立小组委员会么？” 赵良全点了点头，道：“会，从县政府各下属机构网安或者网管中心抽调一到两名人员，组成产品选型委员会。” “大概有多少人呢？” “这个不确定，不过十余个人应该有的。” “这个项目会不会考虑分包？” 柴宁这个问题也是余长心中想问的。 如果不考虑分包，融创资本成为垫资方后，首先会考虑照顾自己背后的公司融林集团，那么届时就没有道玄科技什么事了，除非常委会有人顶，要求分包，降低风险，亦或者资方以及背后的关联公司不能同时进入此项目。 但融创资本或许并不是这样想，如果融创和融林不能同时进入该项目，那么他给到县委的优厚条件必然打折扣。 融创和融林如果同时进入此项目，就变成了既当裁判员，又当运动员，这对于道玄科技而言，在不考虑分包的情况下，是一个不好的消息。 “有这种可能。” 柴宁连忙乘胜追击，道：“赵书记在会上提一提，将此项目分包？” 赵良全看了柴宁一眼，已经明白了她的意思，点了点头，道：“我试试看。” 柴宁之所以提分包，是为了降低项目风险，万一被融创集团一锅端了，就真的白白出力，免费为别人做了嫁衣了。 但如果分包，那么考虑的利益均衡，即使融林集团做其中一个包，那么剩余的还有争抢的机会和可能。 “总金额应该基本确定了吧？” 赵良全微微叹了一口气，道：“这个就是问题，常委会原先意见不统一，目前刚刚形成初步统一意见，项目租赁分两期走，第一期先投入六千万。” “几年呢？” “五年。” 听到个数字和时间，余长也不由自主点了点头。五年时间，这个数字基本没有问题，以元城的财政勉强可以吃得下。 赵良全看了一眼若有所思的余长，笑着问道：“这位朋友似乎挺认同这个数字？” 余长知道，自己讲话的机会到了，他有必要抓住这次讲话的机会，因为此次讲话的分量会直接影响他在赵良全心中的地位和高度。 余长轻抿一口茶，缓缓道：“总资金六千万，如果时间签订的是五年，那么我个人觉得这个方案是可行的。” “哦？”赵良全扭动了一下身体，道：“说说看。” “六千万，按照五年计算，就是每年1200万，以元城的财政支出，这个数字勉强可以接受，但如果金额再大，亦或时间再短，那元城财政便会吃紧了。” “元城是农业大县，不能和重工业县市相比，过度提前开支，最后受苦的还是元城政府。铁打的百姓，流水的领导，领导干完一届或者两届就会离开，因此如果一味追求数字，追求政绩，而弃老百姓的利益于不顾，最终受累的还是百姓啊。” 余长的话让赵书记眼前一亮，饶有深意地看了余长一眼，笑道：“不错，分析得挺有道理。” “不过你还说漏了一点。”赵书记补充道。 这次轮到余长疑惑了。 只听赵书记道：“涉及的钱越多，金额越庞大，浪费得越多，缩减资金，分两期建设，能够很好地避免浪费，尽可能将每一分钱都用在刀刃上。” 余长点了点头，看了一眼柴宁继续道：“嗯，赵书记说得对，因此，分包，从某些方面看是为了利益均衡，但从元城的角度看，分包无形中形成了供应商之间的竞争机制，这种机制可以很好地约束厂家提供合格，优良产品，约束供应商保质保量完成交付，并做好售后服务工作。” 第一卷初入商海 第三十八章 最是那一低头的温柔 从赵良全办公室出来，柴宁又带着余长去了叶云飞办公室，聊了十分钟，当然，聊的都是家常和场面话，并正式将余长介绍给了叶云飞。 叶云飞三十岁左右年纪，为人看上去朴实无华，谦逊有礼，同时又低调内敛，嘴角随时挂笑，给人一种极强的亲和力。 从叶云飞办公室出来后，柴宁说道：“别看叶云飞现在只是正科，但日后的前途不可限量，日后有机会要多加熟络。” 柴宁的这句话仅半年时间就得到了验证，半年后，叶云飞去了元城国土局任了局长，这是名副其实有实权的正科级单位，并且在正科级单位中，是排名朝前的肥缺。 “接下来便是准备晚上的酒局了，赵书记应该会邀请其圈子的几个朋友一起参加，届时见机行事。” 余长暗自点头，答应下来。 柴宁不但聪明，办事思路也极为清晰，能够预知和判断项目的风险，走向以及可能出现的变故，这是目前的余长不能做到的。 晚上的酒局，赵良全连同自己的秘书叶云飞在内，带了五人参加。 地方是叶云飞定的，比较隐蔽，也相对安全，从此一事便知，他办事沉稳，却不失大气，日后必堪大用。 酒桌上，没有任何人提及工作的事情，但当赵良全给几人介绍柴宁和公司时，大家都知道是什么意思。 官场上，有些话不需要明说，该懂的都懂，不懂的即使明说了，也会装不懂。就像你永远无法叫醒一个装睡的人。 赵良全带的人都是他的心腹，至少在行动层面，需要站位表态时，他们会是赵良全的坚强拥护者。 但有点可惜的是，这些人除了赵良全是县委常委外，其余几人都不是，光从此项目角度而言，并不能提供实质性帮助。 觥筹交错，把酒言欢，在酒精的麻痹下，几人渐渐放开，你一杯，我一杯，关系也就熟悉了起来。 所以，在中国，酒是好东西，它可以快速拉近人与人之间的距离，同时很多话酒前不好说，但酒后就无所谓，只需要控制度便可。 柴宁有着超强的控场能力，在酒桌上不冷落任何人，但也能很好地突出重点，把握核心。 核心自然是赵良全。 同时，柴宁的酒量也让余长叹为观止，半斤酒下去，依然生龙活虎，犹如刚学会飞行的雏鹰，其言行举止，淡定从容，没有任何的失态之相。 或许这就是她能结交到正处级甚至更高级别领导的原因。 酒桌散时，柴宁接近一斤酒下肚，在外送几个领导上车时吹了点风，坐上出租车时已经睡着了。 原本赵良全要求让他司机先送柴宁和余长回酒店，但被柴宁坚决拒绝了，柴宁懂得分寸，如果真的让对方送了，在对方心中的地位和价值将大打折扣。 余长也差不多八两酒下肚，意识虽然清醒，但也有了七分醉意。 来到酒店，余长推了推柴宁道：“宁姐，酒店到了。” 柴宁嘤咛了一声，但并未睁开眼睛，余长再次晃了晃，还是没有反应，没办法，只能从侧门下去，打开另外一道门。 余长本想将她拖出来，让其手搭在自己的肩膀，自己再牵引着她走，但最后还是放弃了，柴宁已然深醉，不可能再自己走。 犹豫了一会儿，最终还是将柴宁抱起。 柴宁的体重很轻，柔若无骨，触感柔和如凌华之玉，今天的柴宁里面穿了黑色的紧身T恤，两轮丰满在紧身衣的勾勒下，如两只洁白玉兔聚拢取暖，随着余长的走动，在他眼前微微荡漾。 加上淡雅的香水味混合着柴宁独特的体香，顿时余长只觉一阵热流袭来，不敢多看，连忙撇开眼睛，生怕再看下去，自己非流鼻血不可。 进入了电梯，余长再次呼唤柴宁，但依然没有反应，余长因为要刷卡，无奈只能把她放下，但她的玉趾一接触地面，便耸拉下去。 余长无奈只能一把搂住她纤细如藕的腰肢，顿时一股柔嫩和韧性传来，充盈着余长的手掌，他再次心神荡漾，不敢耽搁，连忙掏出房卡在电梯上刷了一下。 电梯缓缓上行，余长先从柴宁包中找出房卡握于手中后，再次将柴宁公主抱。 青丝飘荡而下，如那直流而下的瀑布，红唇微张，露出那如玉米粒般的洁白皓齿，紧锁的双眸，修长的柳叶眉，无疑不在彰显她的风华...... 开门后，余长轻轻将柴宁放在床上，想了想，还是帮柴宁将高跟鞋拖了，又拉过被子为她盖上。 接着烧了一壶热水，等水温凉得差不多，又倒在杯子里，放在柴宁床头柜。 接着又从柴宁包中拿出她的手机和充电线，为其充上电，柴宁缺乏安全感，如果醒来发现自己的手机没电，极有可能会手足无措。 余长有点纠结，到底应不应该回房间？ 柴宁喝醉了，不知道后半夜会是什么情况，万一从床上摔下来抑或其他，都似乎不太好。 但如果不回去，万一柴宁醒来，看到自己在他的房间，会不会受到惊吓，亦或者滋生其他想法。 看着熟睡的柴宁，此时的余长心中既心疼又感动，柴宁所做的这些都是了为了他。 他不会视而不见，更不会漠视无睹。 一时间，余长有点拿不定主意，在房间中来回踱步。 最终，余长还是说服了自己，选择留下来。 他先回自己的房间洗了澡，过来时，柴宁依然保持着刚才的样子，拉过窗边的椅子，余长仰躺了下去。 “行吧，就这样对付一夜。” 用外衣盖着自己，将房间灯关暗，但没有完全关闭，以免半夜万一柴宁醒来需要去卫生间时，找不到灯。 很快，七分醉意的余长也睡了过去，接着酒意，这一觉睡得很沉，当他醒过来时，东方已有一抹鱼肚白，光线透过窗子，折射进来。 而床上已经没有了柴宁的身影。 余长立马惊觉，扭动了一下已经麻木的身体以及僵硬的脖颈，强忍着酸痛站起身准备向外走的时候，只听见浴室冲传来了水流声。 柴宁醒了，在洗澡，她醒的时候，余长还没有醒，也没有叫醒他。 而余长一眼看见，床头柜的水已经见底，应该是半夜柴宁口渴喝下的，那极有可能半夜她就发现了余长的存在，亦或者只是迷迷糊糊口渴，刚好发现床头柜有水，闭着眼睛喝下后继续睡，并未发现一旁躺在椅子上的余长。 而早晨起来，她应该会觉得惊讶，毕竟一觉醒来，看见一个活人在自己房间，躺在椅子上，但应该不至于惊恐，因为醒来时，自己依然穿着昨晚的衣服，完好无缺。 同时应该能够记起昨晚沉睡前的事。 走到浴室门前，可以确定哗哗的水流正肆无忌惮地冲刷着一具完美的玉体，让余长意念神驰的一瞬间，却不知是否应该和她打声招呼再走。 如果打招呼了，两人是不是都会尴尬？ 在内心的纠结下，余长最终选择悄然离去，轻轻带上了房间的门。 回到房间，酒未完全醒，迷迷糊糊中余长趴在床上再次睡去，一觉醒来时已经是九点，他连忙打开手机，却没见柴宁的任何信息。 “难道她洗洗澡又睡啦？”如是想着，余长决定先去健身房跑步，这是他一直的习惯。 跑步回来，洗好澡，已经临近十点，还是没有柴宁的信息。 余长心中疑惑，又顿觉躁动难安，发了一条消息过去。 “宁姐，我这边好了。” 但信息发出去十多分钟，依然还是没有柴宁的回应，余长决定去敲门，但连敲了几下，还是没有回应。 不等多想，余长连忙拨通了电话，但响了三声后，电话被挂断，过了两分钟，柴宁终于回信息。 “我在外办事，马上回来了。” 在外办事？ 余长微微一愕，也就是说柴宁洗好澡后便出去了，而自己临走前没有和她打招呼，回房间倒头就睡，因此柴宁走的时候也没有喊余长。 亦或者，从柴宁醒来去洗澡，一直没有发现依窗而靠的余长？ 过了大约半个小时，余长听见开门的声音，连忙打开门一看，正是柴宁回来了，她今天穿了一套浅绿色的职业装搭配白色的高跟鞋，眼中血丝依然清晰可见。 见到余长，柴宁的眼神似乎有意撇开，而看着已经精妆雕琢的柴宁，眉色间稍显疲惫，但依旧不失芳华。 余长道：“宁姐，你去哪了？” 柴宁并未直视余长，道：“去外面办了点事。” “吃过东西了么？”余长连忙问道。 “还没。”柴宁回应。 “那一起去餐厅吃点？” “嗯。” 两分钟后，柴宁从房间中出来，两人一起乘电梯去餐厅，而一路上两人都保持着沉默。 余长不明所以，只觉得柴宁的眼神似乎有意避开自己，但也不好得多问。 餐厅中，柴宁仅仅要了一杯豆浆，两块水果以及一块烙饼。 “就吃那么点？”余长开口道。 “嗯，没胃口。” 余长看了一眼柴宁，起身去接了一杯牛奶放在柴宁身前，又将她的豆浆拿到自己面前，道：“喝牛奶利于解酒。” 柴宁淡淡一笑，抬起热牛奶浅尝了一口，道：“昨晚，谢谢啊！” 这说明柴宁知晓昨晚醉前和醒后的事情。 “嘿，这有啥。”余长吞咽了一块水果道。 “不过，宁姐，以后不可以那么喝了。昨晚还好我在，否则谁照顾你。” 闻言，柴宁脸色稍稍泛红，越发清纯动人，抬头看了一眼余长，轻嗯了一声。 其实余长不知道的是，就是因为有他在，她才放开了喝，因为她深信余长不会不管她，当然，她也相信，以余长的人品，不会对她做什么。 “对了，宁姐，刚才你去哪了？”余长还是忍不住道。 “去见资方了。” 余长眉头一动，道：“资方？融创资本？” “不是，天宇资本。”看着余长疑惑的眼神，柴宁解释道。 在前面两周的拜访中，余长已经知悉了，元城项目的资方一共三家，分别是：融创资本、天宇资本以及海投资本。 从各方面的信息汇总以及昨天赵副书记所述，融创资本成功的可能性比较大，既如此，那么即使找也应该找融创，可为何柴宁要去找天宇资本呢？ 见余长疑惑，柴宁放下手中的水果，解释道：“融创资本存在不可控的风险，不能一条腿走路。” “那天宇资本有希望获胜么？” “不到最后一刻，谁也不好说。从元城县委的角度，他们追求利息最小化，利益最大化，从资本方角度，他们同样追求利益最大化。现在就看三家资本方谁能拿出最大诚意了。” “天宇资本获胜的几率有多少？” 天宇资本纯粹玩资本运作，不同于融创资本，背后有兄弟公司融林集团，因此如果天宇能够成功，对余长等人有好处。 而融创资本若是成功，那么即使分包，融林集团也将叼走最肥的肉。 第一卷初入商海 第三十九章 想办法将水搅浑 原本余长认为，在鹅城的项目上和融创有一定的合作基础，如果融创成为垫资方，那么对道玄而言有好处。 但从现在的局势分析来看，是余长过于乐观，实际情况并不是那么回事。 融创背后有融林，如果融创成功，也就变成了类似于鹅城一样的模式，届时即使分包，那么利润最高的部分，也会被融创想办法分给融林来做。 而剩下的部分，就是残渣冷汤，利润皆不高。 至于鹅城的项目，余长钻了空子，并最终得以中标，是基于赵副，黄院长的功劳，当然最后柴宁请鹅城宣传部陈部长出面起到了凌空一脚的关键作用。 而作为资方的刘总，仅是顺水推舟，买了宣传部陈部长面子。 也因此，可以肯定，在三家资方中，融创能够向元城县委开出的条件一定是最好的。 因为通过资本的玩转，融创可以将左库包的钱装入右库包的融林，实现利益最大化，开出的条件自然也最好。 “目前还不知道，但秦总似乎挺有自信。” 秦总是天宇资本的负责人，余长之前听说过，但还从未见过。 “那海投资本呢？”余长还是忍不住问道。 “海投资本目前还没有接触过，暂时不知道，但也不排除可能。” 本来柴宁做的这些事，都应该是余长去做，至少应该陪同柴宁一起去，但自己回房间后倒头就睡着了。 想到这里，余长觉得有些歉疚，如果不是为了自己的项目，柴宁昨晚何至于喝那么多酒，如果不是为了自己，她又何必马不停蹄地去找资方。 “对不起啊，宁姐，我回房间后倒头就睡了。”余长满脸歉意地说道。 柴宁淡淡一笑，道：“没什么。下午约了县委贾副县长喝茶，届时一起。” 贾副是今年才新进的常委，原先是玉溪塔区某局的局长，正科级，今年三月份升就元城县副县长，并在六月份进入了常委。元城九个县委常委，按照排名，贾副稍稍靠后，但手中同样有一张常委票，在关键时具有投票权。 “好。”余长点点头，答应下来。 “我想了想，现在我们得想办法将这潭水搅浑。” “为什么？” 柴宁喝了一口牛奶，道：“现在我们已经落后竞争对手了。” 销售兵法有云，当你落后竞争对手时，要想办法将水搅浑，然后浑水摸鱼；而当你优于竞争对手，在前时，要想办法借刀杀人。 “目前融林集团、盛鑫科技、天元网络等竞争对手都已经走在了我们前面，原本有六分把握，但目前分析来看，六成不到。” “常委中，包括赵副书记在内，有两人应该会支持我。”柴宁说道这里，停顿了一下，接着道：“林静瑶那个女人，也应该有两人，但常委总共九人，即使四人都支持我们，那也得见机行事，如果常委上出现其他纰漏，出现不同的声音，他们还没有到必然力挺我们的地步。” “并且，这个项目书记和县长都比较关注，如果两人的意见统一，那么事情会顺利得多，如若不统一，那必然有一番纠缠和暗斗。” 昨天赵副书记已经明讲，下周一的常委会基本会确定此项目的总体资金和方向，因此必须抓紧时间在下周一来临前疏通各种关系。 “那如何将水搅浑呢？”余长问道。 “确定项目金额后，接下来就是确定资金方，赵副书记已经知道如何做，届时不管是哪家资金方胜出，他都会提议分包。这个项目就目前的情况看，想要统包，一口吃下，我们没有那个实力，竞争对手也不可能让我们如此做，定然会百般阻挠。” 余长点了点头，统包的确实风险太大了，分包，如果分包三个包，那么拿下其中至少一个包的机会很大。 但柴宁所述，依然达不到将水搅浑的地步，接下来她会如何做呢？ 柴宁继续道：“至于如何将水搅浑，我明天见了海投资本后才能最终确定，目前我的思路和想法还不够成熟。” 在后来的交谈中，余长得知，赵副书记虽为第一副书记，但却是县长的人，而贾副县长虽然在政府口，但却是县委书记的人。 怪不得三月份成为副县长，六月份就进常委，原来后面是一把手县委书记。 闻言，余长瞬间明白，道：“也就是说，如果县长和书记的意见统一，那么贾副县长和赵副书记支持我们的可能性很高，但如果不统一，那就另当别论了。” “嗯。”柴宁点点头，继续道：“虽然涉及经济建设等相关事宜是政府口的事，书记主管党务和人事，但书记毕竟是一把手，如果想管此事，那还是轻而易举的，毕竟他手中拿捏着人事权。试问，在政府单位，谁不看重自己的前途，谁敢轻易忤逆书记的意思。” 柴宁两条腿走路，加上林静瑶可以搞定四名常委，按说胜算很大，但前提条件是，书记和县长这两个一二把手的意见需要统一，如若不统一，那四名常委极有可能被分离为两伙人，届时就没有了人数上的优势，结果就尚且未知了。 盛鑫科技在元城根深蒂固，和县里一直保持着良好的关系，从先入为主以及根深蒂固的角度，盛鑫科技已经走在了道玄科技的前面。 而柴宁在做常委关系的同时，竞争对手也定然没有闲着，并且做的关系极有可能比之道玄有过之而无不及。 也正因为这个原因，柴宁才想出了将水搅浑的战略，但如何搅浑，余长依然没有思路，也不知柴宁到底会如何做。 下午三点，一间古色古香的茶室中，空调的温度开得很低，刚进去的时候，让人略微一抖。 余长心中暗道：天气虽然很热，但将温度调那么低，怎么就感觉像进入停尸房一般，怪渗人的。 这里是私人茶室，为了方便客人谈事，四周皆没有安装窗户，属于私人茶庄定制类型，相对隐蔽，很好地保障了隐私。 两人进去的时候，里面已经坐着两个人，一名身穿西服，带着眼镜，正在泡茶，而另一人个子稍矮，中年发福，挺着厚实的啤酒肚。 只看一眼，就可以判断两人的身份，肥胖中年人是贾副县长，而泡茶的则是他的秘书。 见到余长和柴宁的到来，贾副县长连忙起身和柴宁握手，而两人握手之时，余长从贾副眼中看到了异样眼光，那是一种淫邪之意，虽然隐藏得极好，但还是被余长捕捉到了。 “小宁宁，哥哥从塔区大老远下来元城你都不来看望一下哥哥，哥哥伤心啊。”没有在意余长等人在场，贾副县长上来就开玩笑道。 应对这种场面，这种话，柴宁得心应手，轻轻一笑道：“看贾大哥说的，这不是来看你了嘛。” “好。既如此，今晚不醉不归。”贾副拍了拍自己肥硕的啤酒度道。 柴宁一笑道：“好呀，却之不恭，我就舍命陪贾哥。” 闻言，余长心底微微一愕，昨晚柴宁才喝得烂醉，今晚又要接着喝么？如果继续喝，可以肯定，今晚她又必醉。 还好，虽贾副眼中满是期待，但最后叹了口气说道：“不过，还是改天吧，今晚不行，今晚有接待任务。” “那等贾大哥得空了，我亲自做东，陪贾大哥好好喝一顿。” 几人一番寒暄，又彼此介绍认识后，柴宁道：“贾大哥，听说下周就开常委会了？” 贾副微微一愕，眼珠子一转，笑道：“嗯，下周一就开了。” “那到时贾大哥可一定要帮帮我说说话啊！”柴宁轻抿一口茶说道。 “嘿嘿。”贾副笑笑，道：“这个好说。不过下周一应该只会确定资金总额，资本方应该还定不下来。” 从昨天和赵副书记的对话中，两人已经知道，下周一的常委会主要确定项目的总体投资金额，并不会确定分包与否，更不会确定由哪几家公司来做。 关于由哪几家公司来做，极大的可能性不会上常委会，毕竟政府采购法实行的是公平公正公开原则，有些决定可以私底下谈，但有些话却不能摆在台面上。 柴宁之所以让贾副帮忙，是因为他是县委书记的人，他如果提意见和想法，县委书记应该会考虑，而只要在考虑范畴就增加了一丝机会。 “嗯。”柴宁抿了一口茶，轻轻点头，道：“老大那边有没有什么想法？” 柴宁口中的老大，指的自然是元城的一把手，之所以不直接以书记称呼，这是江湖术语，为的就是怕隔墙有耳。 果然，柴宁此话一出，贾副眼色稍稍一变，看了一眼泡茶的秘书，道：“小萧，喝茶喝得肚子饿了，你去茶歇室拿点吃的过来。” 秘书起身应了一声，余长见状，也站起身道：“萧秘，我和你一起去吧。” 贾副肚子饿是假象，真正的目的是将秘书支开，因为接下来会涉及的话题，可能比较敏感，也比较隐晦。 柴宁虽没有主动提出让余长离开，但余长自己识趣，同时和萧秘同去，也缓解了对方的尴尬，也为柴宁和贾副聊天创造出更好的空间和状态。 此外，就如和赵副书记的秘书搞好关系一般，他也需要和贾副县长的秘书搞好关系，因为现在即使他在项目上或许没有帮助，但日后呢？ 大客户销售的人脉资源不是一蹴而就的，而是在实战中，用心做事的同时也真心待人，一步步换来的。 这也就是三十年河东三十年河西的道理，作为销售，尤其是大客户销售，不能轻视任何人，因为指不定那个被你轻视的人哪天就突然高升了。 第一卷初入商海 第四十章 海投资本 秘书似乎都有一个通病，即使面对之人与你的前途和工作毫无关系，但依旧保持着温煦和礼数，这个通病既是优点，也可能是缺点。 两人去往茶歇间，并未着急去拿餐点，而是找了一个沙发坐下，余长连忙递上一支烟道：“萧秘，先抽支烟吧。” 萧秘姓名萧常宣，与叶云飞不同的是他是副科级，而叶云飞是正科级，萧常宣属于政府办秘书处，叶云飞属于县委办秘书处。 萧常宣接过烟，却不让余长帮自己点火，而是避开余长道：“我自己来。” 余长笑笑，也抽出一支烟点上，两人便你一句我一句聊了起来。 萧常宣保持着该有的职业素养和口风，能说的他都会轻描淡写，点到为止，不能说的他会及时缄口。 余长也知他所处位置之不易，并未刨根问底。 一支烟抽完，余长再次递上一根烟，萧常宣再次接过，却并未着急点火，而是突然道：“这个项目你们有多大把握？” 余长看了一眼萧常宣，道：“没有把握啊，竞争异常激烈，我们已经落后得太多。” 萧常宣微微点头，再未提此事，余长乘胜追击，道：“萧秘觉得接下来我们应该如何做？” 萧常宣似是自嘲般笑笑，道：“我仅是贾副县长身边的秘书，哪里知道怎么做。” 他的口风确实很紧，余长也不打算继续逼问。 再次点燃了手中之烟，萧常宣若有所思般抽了起来。 他原本是某局的副局长，刚刚调任贾副县长秘书没多久，或许这也是贾副和柴宁谈话时，将其支开的最重要的原因。 秘书要获得自己直属领导的信任并不容易，如果这个秘书是领导自己找的，那毋庸置疑，可以很快得到领导的赏识和信任，试问自己找的秘书都不能信任，那还可以信任谁？但如果这个秘书是秘书长安排的，那就另当别论了。 这里顺便提一下，秘书长一般而言分为政府办秘书长以及县委办秘书长，虽看似职务一样，一个对政口，一个对党口，实则有极大区别。 正常情况县委办秘书长是县委常委，并且排名有时还在宣传部、组织部之上，因地方差异而有所不同。 看得出，萧常宣虽尽可能保持淡定和从容，但从其眼中，依然能看出一丝的无奈和挣扎，而这种挣扎无外呼如何获得现任领导的赏识和认可。 抽完烟，萧常宣看了下表，起身象征性拿了点糕点和水果，两人便回去了。 进入房间，发现柴宁和贾副都在笑，所讲话题已无关于工作，余长知道，两人已经趁着他们不在的时间，将工作聊完。 又聊了十多分钟后，柴宁起身道：“那此事就多劳贾哥，我就不打搅你了。” 贾副也起身笑道：“好说，好说，谁让你是我妹子呢。” 余长听出了一些场面话的味道，但还是礼貌性和贾副握手。 离开后，柴宁脸色稍显凝重，并未如刚才那般笑颜如花，泰然自信。 余长连忙问道：“怎么了，宁姐？” 柴宁道：“这事并不是想象中那般如意。” 余长不明所以，心中却想，难道县委书记打算干预此事？ 贾副是县委书记的人，难道他暗中向柴宁透露了什么？ 柴宁轻叹一口气道：“我需要尽快约一下海投资本，不能等到明天了。” “为什么那么着急？” “县委书记打算干预此事，而海投资本原本走的就是县委书记的路线，必须尽快和海投资本搭上线，并形成对话。” 余长瞬间明白，之前两人的工作重心一直在县委常委，私下接触了天宇资本，而天宇资本和融创资本走的都是县长那条线，唯有海投资本走的是县委书记那条线。 如果书记不干预，那么最后的资方将从融创资本和天宇资本中产生，但现在书记打算干预此事，也就意味着在相同条件下，海投资本最后胜出的可能性较大。 柴宁接着道：“下周一的常委会虽说只会确认投资金额，但贾副认为，在常委会上会接着敲定资金方。如果资金方确定，紧接着将讨论是否分包问题。” 这个消息是贾副透露的，说明他暗中已经了领悟了县委书记的意思，而赵副书记之所以还不清楚，是因为他是县长的人。 分包可以达到权力的平衡，利益均沾，但如果书记不打算分包，而是想一家独吞，那么对于道玄科技就不妙了。 同时，分包对于目前的道玄而言是最好的结果，也是相对风险最小的。 赵副书记和县长一条线，自然不愿意看到一家独大的局面，因此在常委会应该会据理力争，而贾副和书记一条心，届时他应该会保持沉默。 贾副嘴上答应得挺好，但不管是余长还是柴宁都感觉到对方口中的应付之意，天下熙熙皆为利来，无论柴宁承诺任何的好处，都不及政治场上领导的一句授意，甚至一个眼神。 也因此，柴宁才想尽快和海投资本搭上线，并形成对话，如果确认资金方是海投，那么就有了先入为主的优势。 因为在柴宁看来，贾副随时存在着不可控，也没法控的情况。 柴宁继续道：“我已经知道如何将此水搅浑。” 接着，她打了电话给赵副书记，让其在常委会上务必坚持分包，并巧妙地透露了书记会干预此事的想法。 她相信，此事一定会很快传到县长耳朵，至于县长如何决断，那就看对方的意思了，但余长可以肯定，县长不可能将基本到手的蛋糕轻易被人给端了还能心平气和。 做完这些后，柴宁看向余长道：“你和总公司负责接洽此事的同事交流一下情况，形成意见统一。” 余长连忙应了一声，与其说接洽此事的同事，不如说直接向林静瑶汇报，此前，余长已经从人事部那里获得了林静瑶的联系方式。 发信息道：“你好，林总监，我是余长。此项目县委一哥打算干预，海投希望很大，柴总监的意思是搅浑水，力求分包。” 余长的信息发出去一分钟，林静瑶便回复了简短的几个字：“知悉。海投那边我去接触。” 向柴宁汇报了信息的内容，柴宁想了想道：“行，就按她说的做。” 虽然不知柴宁和林静瑶有何过节，但在是非面前，在公司利益面前，孰轻孰重，柴宁还是能够掂量清楚。 “那接下来我们做什么？”余长忍不住问道。 “回酒店补觉。” 余长：“......” 下午躺在床上，余长却没有了睡意，心中一直在想此项目的最终结局会如何？ 他做了几个分析： 1、海投是县委书记的人，如果资方最后选择的是海投资本，那么关于是否分包并且由哪几家公司来做，党口应该会尊重政府口的意见，毕竟官场很多时候就是一个平衡的磁力场，一家独大，专横独断不利于元城县委的稳定和和谐，也不利于领导班子的和睦，但也不能排除一把手想要独吞政绩，毕竟追求利益最大化石人性的通病； 2、如果考虑平衡，分包成为定局，那么有几个常委暗中使劲，拿下其中一个包的可能性比较大，接下来只需要考虑产品选型以及和资方的利益博弈，产品的选型定然需要产品经理出马，届时再通知黎思言依然来得及； 3、如果一家独大，采取统包，就有点赌的性质了，赌赵副书记和县长会不会顶着县委书记干，如顶，则最后的结果可能分包。项目本身就是政府口的事情，书记干预，而作为直属的县长无所作为，那只能说明其根本没有实力和书记一哥抗衡； 4、综合分析，余长觉得利益平衡的可能性很大，毕竟在其位，至少应该给自己留一线，一家独大的哲学思想本身并不利于和谐、团结和发展，也不适用于官场随时可需的微妙平衡。 在柴宁补觉期间，余长向黎思言汇报了项目的进展，当然都是浅说，并未涉及更深层次的内容。 现在余长等人在此项目中并不能占据主导地位，因此他也告知了黎思言，不能保证将主推的产品推进去。 黎思言并未有任何不满，仅说尽力而为，需要帮助随时可配合之类的话。 而现在需要认清一个事实，余长等人在尽力做关系的同时，竞争对手也在暗中努力，竞争的厂家也在努力。 大家都在博弈，博的便是谁能笑到最后，亦或者，大家都能成功，分走属于自己的那块肉。 融创资本如果不能成为垫资方，那么毫无疑问，融林集团定然会使出全身解数争取其中一个大包，这也间接可以证明，县长和书记的博弈中，不可能轻易相让，定然会为自己背后的资本方融创资本争取最大的利益。 这一觉柴宁睡得非常沉，直到天黑了她才给余长发信息道：“肚子饿了。” “想吃什么？”余长连忙问道。 “都行，你定。” “好。”余长应了一句，连忙打开手机搜索附近的美食，不多时，他便找到了目标，发信息道：“干锅鸭？” “行。我需要洗洗。” ...... 晚上九点多的时候，林静瑶突然发了条信息道：“余长弟弟，月高人暖，在干嘛呢？” 收到此信息时，余长正和柴宁在吃饭，为了不引起柴宁的不悦，余长选择锁屏并未第一时间回复。 而柴宁深看了余长一眼道：“是林静瑶那个老女人吧？” 余长脸色一阵尴尬，看了柴宁的眼睛一眼，还是选择实话实说，道：“嗯，是她。” 柴宁夹了一块肉放在碗中，沉声道：“她那边有什么消息没？” 余长连忙回了一句，道：“林总监，那边有什么消息了么？” 林静瑶发了一个笑脸，接着又道：“海投的人嘴很铁，但基本可以判定成为垫资方的可能性很高。” 第一卷初入商海 第四十一章 博弈结果 余长道：“林总监说，海投资本成为资方的可能性很高。” 柴宁点点头，表示知道了。 这里需要先介绍一下此项目的运作模式，按项目的先后顺序如下。 1、确认垫资方后，资方先与元城政府签订总体资金投入的合同以及租赁年限等相关事宜； 2、由县委组织成立的委员会小组，确定产品数量、规格、型号、参数等； 3、县委内部确认是否分包，分几个包，哪个包对应哪家供应商来做； 4、按照政府采购法，实行公开招投标，确定中标候选人； 5、中标后，供应商和元城政府签订合同，并发货安装交付，验收无问题后，通过代为支付的形式，资本方将资金汇给供应方，此时租赁合同正式生效； 6、根据租赁协议，元城政府每年需按时支付资本方利息本金，这里的利息加本金包含了对应的租赁费用、运维费用、耗材费用等。 在合同规定的租赁期内，产品的所有权属于资本方，如果元城政府不能按时支付资本方本金利息，那么理论上资本方有权收回产品，终止租赁协议。 之所以说是‘理论上收回产品’，是因为之前从未出现过，故意拖欠资本方钱而不付的情况，而元城政府也不会让这样的事情发生，毕竟这关系到元城的网络安全，办公稳定以及社会秩序的安定。 海投能够有希望成为资本方，超出了柴宁原先的设想，也打乱了她原本的计划。 “问问她，如果分包，她的人可以出几分力？” 余长一阵无奈，敢情成为了两人之间的传话筒，不过他并未有何不满，而是回道：“林总监，分包的希望应该很大吧？” 柴宁先前已经临时改变了策略，也明白了如何将水搅浑，那就是让赵副书记等人在常委会上提出分包，让一二把手去争斗，斗得越厉害，局势越混乱，分包的可能性就越大。 虽然分包的方式有可能便宜了竞争对手，但相比整包，这种风险降低了许多，可控性也相对较强。 林静瑶回道：“你可以不用喊我林总监，可以喊我姐姐哦！” 余长稍觉林静瑶的文字带有一丝挑逗的韵味，一时间摸不清对方的意图，也不方便在此话题上纠结。 “好的，林姐。” “分包希望很大，但最终还是得看常委会的博弈。” “常委会几人可以出力？”想了想，余长还是直接问道，再省得啰嗦。 “和柴宁一样，你应该知道她有几人吧！” 余长抬头看了一眼柴宁，道：“宁姐，林总监说常委可以出力的人数和你一样。” 柴宁点了点头，道：“知道了。” 周四的时候，陆师傅寄送的快递到了，拆开包装，柴宁看了一眼后十分满意，当晚，并未带上余长，她独自去找了赵副书记，当然还有另外两位领导。 该做的都已经做了，接下来就看常委会了。 接下来的两天，余长再次拜访了网安中心，和齐安泰混了两天，齐安泰的技术功底比较扎实，和李光华的关系也不错，届时有可能会成为委员会成员。 周六，柴宁有事回了玉溪，而余长去了鹅城矿业。 经过三周的缜密化施工，整体施工进度已经达到了百分之四十左右，按照此进度，如果不出现意外，应该在十月中旬会完成竣工交付工作。 周末，鹅城矿业好多部门仅留值班人员，行政部门的好多人都不在，余长联系了魏翔，又和他喝了一顿酒。 转眼，时间来到了周日，余长发信息给柴宁，问道：“宁姐，你什么时候下来？” 不知为何，经过这段时间的相处，余长对柴宁隐隐升起了一种依赖感，这是一种她在时心安，她不在时心慌的感觉。 柴宁回复道：“塔区项目，需要对接，时间再看。” 其实余长心里清楚，柴宁已经将可以做的事情做在了前面，她下来与否，就目前的局势而言，意义并不大。 第二天，也就是周一的十一点半，林静瑶发来信息，道：“资方确定了，是海投资本。” 余长叹了一口气，心道：“果然。” “那分包的事情呢？” “出现了分歧，意见不统一，择日再议。” 闻言，余长心中咯噔一下，出现分歧在意料之中，但为何不当下决定，而是择日再议？ 时间拖得越久，意味着不可控的因素将会增多。 同时未能成为资本方的融创定然会奋力猛扑，将身后的融林集团想办法塞进去，比关系，融创资本比之道玄科技，肯定更胜一筹。 而无形中，道玄科技和融林集团就变成了竞争对手。 除了融林集团，天元网络、盛鑫科技也都虎视眈眈，这对于本就落后的道玄而言，不是好事。 “具体什么情况？”忍不住好奇，余长问道。 “一哥想要统包，二哥想要分包。两人意见不统一，便出现了分歧。”林静瑶回信息道。 “既然意见不统一，不是应该采取常委表决制么？”余长心中充满疑惑。 “没，在那种情况下，一哥知道自己如果采取投票表决制，定然必败无疑，因此采取了缓兵之计，以时间换空间。”林静瑶耐心解释。 “他采取缓兵之计，二哥能同意么？”余长心中感觉越来越不妙。 “自然不情愿，但一哥说改日再议，算是定了调子，二哥自然也要给一哥台阶下，并未乘胜追击。” 想到这里，余长明白了。 一哥不但将垫资方弄成自己的人，他还想独吞这个政绩，采取统包，一揽入手，可谓前人栽树后人乘凉，县长二哥已经将事情做在了前面，而却被一哥摘了桃子。 前期的工作都是政府口在做，资金方二哥已然有人选，但最后却被换成了海投资本，二哥心中定然生气，关于分包的事他必然会竭尽全力争取，一番博弈在所难免。 “那有没有确定下一次的常委会什么时候召开？” “目前还不清楚，但时间不会拖得太久。” 竞争还真是激烈，从现在的情况来看，分包或者统包，已经变成了县委一二把手的较量，也变成了两个阵营的博弈。 从利益平衡的角度，既然资方已经确认是一哥的人，那么采取分包，将各方利益都考虑均衡应该是为官之道，但一哥却并未如此做，是否会成为众矢之的？ 余长得到了此消息，说明柴宁也已经知晓，但余长还是有必要给她发条信息：“宁姐，海投资本。” 柴宁仅是恢复了一个‘嗯’字就没有下文了。 从现在的情况来看，可以确定，如果关于统包或者分包的事情需要表态，那么可以确定贾副一定会站在一哥那边，毕竟他本就是一哥的人，所以他在此项目上已经帮不上忙。 县委一哥专权跋扈，独断专行，想要控制常委会，定然会引起很多人不满。 这些人，每个人都有自己的利益考量，不可能放任一哥如此。 果然，在第二天，县委就传出了消息。 上面施力，即使是县委一哥在权力面前也不得不做出妥协和让步。 周五，常委会再次召开，一哥黑着脸同意了分包的想法。 但在分几个包的问题上，又出现了争议。 一哥的想法是分两个包，但遭到其他常委的反对，他提出的分两个包，其中一个包是为他自己人留的。 而另外一个包则是为二哥准备的。 但如此就间接损害了其他常委的利益，因为元城本就是小县城，如此大金额的项目，谁不想在里面分一杯羹，捞取属于自己的政绩。 一番唇枪舌战下来，最终同意分为四个包。 第一个包2000万； 第二个包1900万； 第三个包1200万； 第四个包900万。 至于这四个包分别由哪几家公司来做并不是在常委会上也不适合在常委会上讨论的问题。 因为整体利益得到了平衡，蛋糕如何划分，大家都心照不宣。 第一卷初入商海 第四十二章 产品选型 当得知这一结果，余长还是微觉讶然，原以为只会分三个包，但现在平白多出了一个，原本预定的蛋糕再次被分小。 接下来是产品选型，与其说产品选型是供应商和客户之间的博弈，不如说是厂家和资本方之间的博弈。 因为租赁项目的支付方式是“代为支付”，资金并不直接打入政府账户，而是由海投资本直接打给中标方，因此，在数量，指标，参数不变的前提下，追求利润最大化是海投资本接下来要做的事，而作为甲方的元城政府同样也希望用最少的钱，买到最好的产品。 当然，厂家之人都应该不傻，为了保障供应商的利润，不大可能直接向资本方报价，但事情都有阴阳两面，不能排除有些厂家通过这种方式恶意竞争。 这也是为何要成立小组委员会的原因之一，从元城整体利益考量，小组委员会所选产品定然要符合本地方使用的具体需求，将产品选型的话语权交给小组成员，也间接避免了资本方和厂家联动的局面出现。 这也是为何先前，厂家之人都各自出招，频繁拜访各部门网安中心的根本原因，厂家不管哪家公司来中标，他们的首要任务是将自己的产品定入项目。 但在此项目中，道玄科技不一样，作为供应商的道玄，按照黎思言的指示，接下来既要做供应商的工作，也需充当厂家的角色。 县委的这一消息一传出，黎思言的电话便打来：“余长，听说分包的事情已经定下，接下来就是产品选型？” 余长应了一声，接着道：“嗯，这个消息我也是刚刚知道。” “产品选型的委员会小组成员，目前我们手中掌握的有多少？”黎思言言语中似乎有点着急。 她为何会着急？着急不应该是厂家的事么？ 如果我们能够拿下一个包，无论客户选择什么品牌，我们都能保障合理利润，不亏呀。 余长道：“目前的小组成员还没有最终确定，前期有可能会成为小组成员的客户，我都拜访过。” 黎思言道：“嗯，那便好，如果确定了小组成员，我们第一时间沟通。” 余长应了一声，挂断了电话，接着又给柴宁发信息：“宁姐，接下来便是产品选型了。” 柴宁依然只是回应了一声，便再不多言。 余长本想将和黎思言的对话告知她，见她并未有更多回应，他便打住。 接下来的一周，余长多次拜访了政府网安中心、医疗网安中心、教育网安中心、公安网安中心等，拜访的频率都保持在一周两次或者三次。 经过一段时间的拜访，和这几个部门的负责人都混得相对较熟，期间也约了几个人吃饭喝酒，但对方依然没有明确表态，只说尽力而为。 尽力而为的背后是给予的承诺和诱惑不够，余长知道，但目前而言，局势还未最终明朗，他还不能够完全做出承诺。 并且做出承诺必须请示公司，余长一时拿不定主意，是请示柴宁，听她的意思，还是询问黎思言。 在这期间，黎思言坐不住了，她下来协助余长拜访了两天，余长给她讲了目前委员会成员的相关情况，但她毕竟是产品经理，虽然有着深厚的产品知识功底，但陪余长跑下来的效果不是太好。 拜访两天后，黎思言便借口有事回了公司。 柴宁处理完玉溪塔区的事情后，再次下来，不过这次她更多的时候是单独行动，余长去拜访各网安中心，她则周旋于赵副书记、贾副以及海投资本之间。 余长能够理解，客户关系本就是柴宁的，有时候带着余长确实有点不方便，而分开行动，有必要时相互配合，效率反倒能高起来。 当然，有酒局或者方便的时候她都会带着余长，跟着她这位销售大佬，余长也学习到了很多东西。 这就是销售界的定论，一个菜鸟销售如果有高手带，再加上自己的悟性足够，半年或者一年就能迅速提高自己的段位。 经过柴宁一周的努力，最终县委基本有了定论： 2000万的包分给了融林集团，1900万的包分给了一家从未听过的公司，名叫零点科技，道玄科技获得了第三个包1200万，而道玄科技的死对头盛鑫科技获得了第四个包900万。 至于天元网络，在最后的争夺中落败，颗粒无收。 销售是讲究节奏和策略的，这是余长这段时间跟着柴宁最大的感悟，节奏就是顺势而为，知道什么时候该干什么，什么时间说什么话，而不是如无头苍蝇一般乱窜。至于策略，就是认清形势，知己知彼，再采取对应的方式方法。 紧接着，县委组织的小组委员会也最终确定下来，小组成员余长基本都认识，其中李光华、齐安泰以及王一鸣等人相对熟悉。 小组成员的工作是通过现场考察产品的外观、运行状态、性能、指标、参数、损耗等衡量该产品，最终给该产品打分。 最后根据产品分、价格分、综合得分等选出定下最终的产品。 这就涉及产品演示。 厂家提供样品，搭建演示环境的各项工作都是黎思言组织的，她并没有拖后腿，在测试的前一天，黎思言终于将厂家能够给予的承诺告知了余长，让余长带话给小组委员会。 小组委员会的组长是县委委派的，是一个年近退休的老头，名叫邓雪峰，头发已经花白，但精神奕奕，神采依旧，他并不懂技术，他作为组长的职责，无非就是起监督作用，监督副组长以及小组成员是否暗箱操作，是否有利益倾斜。 但事情都有阴阳两面，有黑就有白，有善就有恶，人心或者人性亦是如此。 对于黎思言的要求，余长不敢怠慢，通过自己的方式将承诺告知了自己熟悉可控的几人。 承诺必须在产品演示前送达，并且对应的具体金额，报酬等都需要明确，这是常识，厂家人不傻，黎思言也不傻，余长更知其中的微妙。 产品演示如期进行，但在产品演示阶段，又出现了纰漏，十一人的小组委员会，出现了不同的声音，形成了至少三个不同的阵营。 李光华是为人谦和的老好人，并不愿得罪任何一方，他选择保持中立。 而争议是从复印机、速印机以及PC开始的。 首先，参与演示的复印机有：京瓷、理光、夏普、佳能、惠普等，其中就有人提出，不用日本的品牌，而京瓷、理光、佳能、夏普都是日本品牌，那么剩下就只有惠普可以选择了，因为惠普是美国品牌。 因为不管是复印机还是速印机，亦或者打印机，全世界的技术基本都是源于日本，日本在这块的技术确实做到了世界之最。 选择惠普，指向性已经很明确，明摆着已经形成了好处承诺，为自己背后的公司或者厂家发力。 此人的态度很明确，但是很快遭到了其余人的攻击。 这时就有人提出，应该理性爱国，不管是日本产品还是美国产品，只要符合元城的使用需求，都可以考虑，而不应该带着民族色彩去看待。 接着又有人针对产品的售后，技术指标，耗材指标等提出争议，一时间小组委员会针对此事争论不休，一天下来，都没有一个明确结果。 几个厂家的品牌共同演示，就如千军万马过独木桥，有且只能有一家能最终通过，并且金额之巨，前所未有，为此厂家人不惜花费重金承诺，也在情理之中。 想到这里，余长突然有了一个大胆的猜测，黎思言之所以如此坚决让余长推的品牌，是否也意味着背后有同样的利益捆绑关系？ 这个念头一升起，余长就顿觉后脊发凉。 道玄科技的张天为人刚正不阿，眼睛里面容不得一点沙子，黎思言此举张天不会不知道吧？ 既然知道，张天还默许黎思言如此，是不是又有其他原因，一时间余长有点想不通。 在纠结了一番后，他选择问柴宁，将黎思言的意思明确转达给了柴宁，柴宁仅回复了一句：“没事，全力配合她。” 得到这样一句回复，余长顿感自己是不是有点以小人之心妒君子之腹了？ 演示现场出现了不同声音，意味着讨论会没办法继续往下，作为组长的邓雪峰将此事告知了县委，县委在第二天便给出了指示。 “不管是哪个国家的产品，只要能保证元城的办公需求，保障元城的数据安全，皆在考虑范围之内。” 同时也明确指出，要以最少的钱买到最好的产品。 复印速印系列，道玄科技推荐的品牌是京瓷，此时的京瓷在云南市场不管从市场体量，出货量等都优于其他几个品牌，但尾随其后的有夏普、理光以及佳能。 此时的惠普总体实力还不如这几个品牌，经过测试、现场评估等最终败下阵来。 第二天的测试之后，对于最终选用哪个品牌，小组成员依然没有形成统一意见，当晚余长约了齐安泰一起喝酒。 “泰哥，什么个情况，听说现场争论得很激烈？” 齐安泰虽是小组成员，但并不是副组长，没有很大的话语权，同时从政治站位的角度，他和李光华属于一个阵营，而李光华就是一个老滑头，不争不抢，也不辩论，在现场韬光养晦。 齐安泰喝了一口酒道：“是啊，头都绿了。” 其实齐安泰心中明白，现场每个人的站位不同，考量不同，出现不同的声音无可厚非，演示的几款产品也各有优劣，没有哪款产品是完美的。 李光华不表态，他也不好表态。 不过在接下来的对话中，余长得知了盛鑫科技主推的复印机是：夏普，电脑推的是惠普，安全产品推的是恒安。 盛鑫科技的陈耳和李光华的关系不一般，但在现场李光华并未表态支持盛鑫，是他软弱还是韬光养晦，做那螳螂捕蝉黄雀在后的高手，余长暂时不得而知。 “这样没有一个章法和标准，每个人都有自己的考量，你们的工作不好开展啊！”余长试探着问道。 “是啊，乱七八糟。”齐安泰为人正直，又是技术出身，在单位讲话或许还控制着点，但私底下却直接粗言粗语表露心声。 “那接下来怎么办呀？迟迟定不下来，也不是办法。” 余长所推的产品：京瓷、戴尔以及天融信，从技术层面而言，齐安泰都是认可的，但人微言轻，李光华不表态，他也不方便为余长出头。 在此过程中，坚持力挺道玄科技的只有医疗网安中心的主任王一鸣，他原本就是柴宁的客户，和柴宁的关系不一般，力挺很正常，但独木难支，一个人的力量不可能抗衡全部人。 至于有些成员，更多想的是几面通吃，不管哪家产品最后被选定，他们都有好处，这些人往往就是两面讨好，双方通吃，说不定李光华就是这样的。 当晚回到酒店，余长发信息给李光华：“李主任，务必帮帮忙呀。” 李光华当晚并未回信息。 周三，讨论会再次召开，这次黎思言坐不住了，直接下来元城，以厂家的身份在现场坐镇。 而面对激烈的现场不同的声音，她或许是第一次经历，一时间头都绿了。 不过当天最后的结果是，初选基本定下来三个品牌，复印速印机系列选择了惠普、理光以及京瓷，PC系列选择了联想、戴尔以及惠普。 至于安全等保产品，因为涉及的数据复杂，出于稳定性，拦截，散热，突发事件屏蔽控制等考量，并未能够定下来。 围绕着初步定的几个品牌，小组成员召开了座谈会，在会议上，各抒己见表达了自己的观点，但孰优孰劣，依旧没有结果。 第一卷初入商海 第四十三章 云开见月明 对于这样的结果，余长觉得无奈，黎思言更是无语，当晚就来找了余长。 当晚的黎思言穿着一套成熟紧身的黑色职业装，将其本就高挑的身材勾勒得前凸后翘，曲线漂浮，让人忍不住要去多看几眼。 她讲话还是一如既往的彪悍，见到余长一开口便是极具代表性的东北口音：“这些个逼崽子，也不知道天天干哈，吃干饭喃，定个产品定不下来，真想削他们个大嘴瓜子。” 余长道：“黎姐，我也没办法呀，该做的我都已经做了，在我的层面使不上力了呀，不知道柴总监会不会有更好的办法。” 当晚两人一起吃烧烤，黎思言一气之下喝了六瓶哈尔滨，依旧脸不红，心不跳。余长发觉东北女性不但彪悍，酒量也惊人。 不知道黎思言最后有没有找柴宁，但是余长判断，如果迟迟定不下来，政府部门，甚至常委委员们会干预此事。 届时如果干预，极有可能会是两个极端，一个是很快定下产品，另一个则是为他人做了嫁衣，参选的产品没有一个选中，而是选择了另外的。 如果出现第二种情况，是所有人都不愿意看见的，包括竞争对手和目前的厂家在内。 作为销售的余长可以预见此事，但作为产品经理的黎思言不知能否意识到，不过，他也不好点破，有些东西的获得是需要靠经验以及悟性的，同时也需要一次刻苦铭心的触底磕碰。 产品的选型无关余长的利益，从心底深处，他觉得无所谓。 不管选择哪个厂家的产品，只要公司保住一个标，都不亏。而有些事情，有时候需要取巧，但更多的时候又需要顺势而为。 不确定是否真有人干预，第四天的时候，争论的声音小了很多，火药味也不如前面几天浓郁。 在经过一系列的讨论后，最终复印机选定了京瓷，而电脑选择了惠普，至于网络安全等保产品，依然没有最终定下来。 网络安全产品，参与演示的有恒安、天融信、深信服、奇安信等近十家品牌，如果细看，认真评估，还真得花费一些时间。 对于小组委员会复印机选择了京瓷，电脑选择了惠普，黎思言虽觉得遗憾，但依然很高兴，至少她力挺主推的品牌，有一样在其中。 当晚，李光华的信息发来：“京瓷。” 余长回复道：“多谢，友情后补。” 复印速印设备最终选择京瓷，不管李光华有没有帮忙，但该表示的余长依然会表示，这是认知常情，也是客户衡量你这个人是否值得继续相处的关键，【因为一个人帮你，不一定要帮你讲话，有时候沉默，不反对也是帮助的一种。】 当晚黎思言请余长和柴宁吃饭，那时，余长才知道，复印速印产品最后能够选择京瓷，柴宁暗中出了不少力。 黎思言异常高兴，抬起杯子道：“妹子，余长，来，走一个，这次多谢你们。” 几人碰杯喝下后，黎思言手袖一拉，露出狂野的东北女性形象，继续道：“这次要没有你们，光靠厂家那几个鸡儿，连京瓷都保不住。” 厂家也参与了中间活动，但不知是否受到体制的约束，在处理人情世故上显然不得章法。 柴宁笑笑，今晚她戴的耳钉很好看，嘴唇很红，有种异样气质，只听她道：“思言姐客气了，都是为了公司利益。” 黎思言喝完杯中之酒，再次叫了六瓶啤酒，道：“哼，这次我们产品部也终于有小金库了，再不用受制于财务那帮子鸡毛。妹子，你这不光是为了公司的利益，也是为了我们部门的利益，为了老姐我的形象。” 余长一时微愣，直到后面黎思言解释，才知晓事情的原委。 原来道玄科技的各地分公司，财务是独立的，服从分公司的总经理的安排和调度，但有些财务制度却受制于总公司。 比如产品部门经费的开支，就有明确的规定，需要有具体的项目跟进，具体到哪个项目，哪个部门，如此一来跟随销售一起跑的项目，有对应的经费报销，但是部门间的开支就不行。 偶尔部门之间组织聚餐，团结部门同志，一次两次由作为部门总监的黎思言请可以，但时间长了，谁都受不了。 这部分的支出因为没有明确项目，总不能每次都拿去给销售总监签字，所以不好报销，虽然每次黎思言报销，张天都签署同意报销，但到了财务那里，这样那样的事情就出现了。 有一次，产品部门聚餐又唱歌，最后花费了两千多元，张天签署同意后，来到财务那里，财务不予报销，并且还将此事捅到了总部。 虽然在张天的协助下，最后妥善处理了此事，总部也并未再追究，但是以黎思言的个性，她受不了这种气。 故此，才出现了黎思言强烈想要坚持主推品牌的事情。 此事是得到了张天默许的，因为，在此之前，公司和京瓷、戴尔等签订了协议，如果能够将京瓷等品牌推入此项目，除了正常的出库价优惠外，厂家还会给予3%作为返点。 元城的项目，光是京瓷的产品占比就接近2000万，如果按照3%核算就是60万元，而60万元是作为纯利的，产品部可以提走50%，也就是30万。 当然，厂家的核算方式和供应商不一样，项目金额是2000万，但实际厂家出库金额也就1500左右。 具体合同如何和厂家签订的，余长不关心，毕竟这事和自己没有多大利益关系。 有了这三十万，黎思言便可以搭建部门的小金库，一部分拿出来，分给部门人员，一部分留为私用，以后吃喝花销再不用受制于总公司这没人性，不懂变通的财务制度。 这种制度从分公司的角度而言确实有所偏激，对分公司的员工不公平，也不人性化，一直到几年以后才逐步废除，而那时的余长已经享受了新制度带来的福利。 听完黎思言的讲述，余长暗觉之前自己确实是以小人之心度君子之腹了，以黎思言的个性，她不屑于偷偷摸摸做事，也不屑于为了那点小利，于公司的形象和影响而不顾。 想通了这些，余长主动敬酒，道：“思言姐，这杯酒我敬你，第一恭喜你，终于可以弄自己部门的小金库，第二、我想给你道个歉。” 黎思言听前面一句，心情大好，再听后面一句，扯着嗓门道：“好好的，你道鸡毛歉啊？” 余长看了黎思言一眼，刚要开口，柴宁却抢先一步道：“我替他说吧，先前你力挺主推品牌，势必想把品牌推进去，余长不知前因后果，以为你要割马草，养夜马。这不，先前还郁闷着，现在听你一说，豁然开朗了。” 黎思言闻言，瞬间明白过来，拍了拍自己的膝盖，大笑一声道：“多大的事，也怪我，事先没和你说明白。你这兄弟坦率，我认了，来，不说了，走一个，都在酒中。” 余长和她碰杯将满满一杯酒灌入腹中，解开了心中的疑惑，他顿觉畅快无比。 当晚，三人一共喝24瓶海尔滨，平均算下来就是每人八瓶，回去的时候三人都有点飘了。 柴宁和余长依然住在一个酒店，但黎思言并未和两人住在一起。 并未和余长有过多的言语交流，柴宁拖着七分醉意的娇躯回了房间。 回到房间，仰躺在床上，余长总结着这段时间的得失，他暗自告诫自己，【一个人的心有多大，他的世界就有多大，一定要有海纳百川的胸怀方能在销售之路上走得更远。】 “谢谢啊，宁姐。”想通透这些后，余长还是给柴宁发了一条感谢信。 柴宁发了一个笑脸，她自然知道余长谢字背后的蕴意。 虽然柴宁并没有说，但在余长努力处理小组委员会关系的时候，柴宁也没有闲着，最后县委的人干预，并最终选中了京瓷，有她的功劳。 柴宁做事时高调，雷厉风行，刚正不阿，但是做人时又极为低调，从其和黎思言相处便能看出。 余长还想继续和柴宁聊天，但感觉她并没有想聊的欲望，道了晚安后便睡去。 第二天，黎思言回了公司，关于最后网络安全产品是否会选择天融信，她也看开了，毕竟京瓷已经成功，虽有遗憾，但她的目的达到了。 最后的网络安全产品是否会选择天融信，她已然不在意。 周五的下午，网络安全产品终于选出了，既不是天融信，也不是恒安，而是选择了奇安信。 这结果，出乎了余长和柴宁的预料之外，奇安信和其余几大品牌相比，显然中气不足，在指标，价格区间一致的条件下，奇安信被选中的可行性应该最小。 不过，这一选择也基本达到了利益平衡的微妙局面，很好地平衡了小组成员之间不同的声音。 回公司的路上，柴宁让余长开车，而她再次选择坐到了后排。 因为此项目基本已经定下，接下来便是招投标程序，没有什么意外的话，中标是必然，余长的心情格外不错。 “宁姐，我有个问题一直想问你。”开着车的余长忍不住心中的好奇。 “嗯。”柴宁关闭了手机屏幕，道：“什么问题？” 余长淡然一笑，道：“我开车时，你一直喜欢坐后面，是因为不放心我开车的技术吗？” 关于交通常识，有这样的说法，坐在副驾驶是最危险的，因为人性的本能，在遇到危急情况时，不管副驾坐的是谁，哪怕是你的亲生父母，首先保护的都是自己，这无关于其他，而是人性潜意识里面的一种本能。 其实跑了几次高速，余长现在开车已经很稳，车技算不上一流，但至少保证安全不成问题。 柴宁嘴角露出淡淡弧度，道：“没什么，习惯而已。” 余长略带挑衅道：“真的只是习惯么？” 从后视镜中，余长看到柴宁的脸色稍稍一紧，耳垂红晕显现，虽然很快恢复正常，但还是被余长捕捉到了。 “嗯，是习惯。” 没有在此话题上纠结，余长想了想还是道：“宁姐，真的感谢你为我做的这些。” 余长一直想感谢柴宁，即使元城的项目不成功，他也会感谢她，如果没有她，说不定这个项目就全由总部的林静瑶跑，也就和他没有任何关系了。 柴宁看了一眼余长，见其眼中满是诚恳，淡淡而笑道：“没什么，你工作向我汇报，那我就是你的领导，作为领导不力挺自己手下的人，那我还怎么当这个总监。” 余长知道，柴宁这是官方说辞，同为新人的方琳也是她手下的兵，怎么就不见她那么上心，如此拼尽全力。 难道是同性相斥，异性相吸？ 第一卷初入商海 第四十四章 传出绯闻 回到公司，大家都在，关于元城项目的进度和情况，黎思言回来时已经带回公司，公司几乎所有人都已经知晓，在柴宁的帮助下，公司争取到了1200万的一个包。 如果最后能够顺利中标，余长将再次创造公司的新人纪录，即使这个纪录是在别人的帮助下取得的。 至于此业绩会如何核算，是算在总公司，还是算在玉溪分公司，这是张天和董事长李振海的事，余长并不关心。 不管是算在总公司还是玉溪分公司，余长都知道属于他的提成不会少。 李铭、薛斌、杨轻洪等人也在，柴宁回到自己的办公桌，屁股还没坐热，两人便拉着余长去走道抽烟，问长问短，同时也是真心祝贺余长，而祝贺之时，不知是不是错觉，余长觉得他们看自己时，眼中都有异样的神色。 对于几人的疑问，余长知无不言言无不尽，尽可能说到细节，因为他们是真心奔着学习的心态来请教，而这种交流对新人的成长，有着举足轻重的意义。 当然，最后余长尽可能将此项目的功劳都归于柴宁，黎思言，以及总部的林静瑶。 余长虽为新人，但也深知木秀于林风必摧之的道理。 他不喜揽功，也有自知之明，此项目如果没有柴宁和林静瑶的高层运作，他甚至连核心圈都接触不到，更不可能有任何希望可以将项目顺利拿下。 与其说林静瑶和柴宁协助余长将此项目拿下，还不如说余长协助两人打下手，才最终拿下的。 余长一个人便完成了政企部一年的销售额，这无形之中就被有些人推到了风口浪尖，如果不保持低调，谦逊做人，说不定真会被有些人的嫉妒心杀死。 政企部的几人就是典型的例子，看着余长，他们的眼中充满了嫉妒和羡慕，还有一种心有不甘的愤怒。 当初黄视通将鹅城，元城，平城三地划分给余长，就是因为三地都是弹丸之地，在他们看来，那是鸟不拉屎，鸡不生蛋的地方，但就是这样的一个地方，余长连连出单，打了这些人的脸，让他们无地自容的同时，又莫名升起了妒火。 【人都是这样，尤其是中国人，见不得别人比自己好，一旦如此，就会羡慕嫉妒恨，而这类人往往就是自己没本事，但又幻想天上掉馅饼，他们更多的不是想着如何将工作做好，换得更好的收益和回报，而是沉浸在自己那狭小的世界里，幻想着白马王子的出现。】 这些人不明白自己的处境，也不明白自己的销售之路要到往哪里，去往何处，不明白销售真正的终极意义是什么。 但同为新人的李铭、薛斌等人就不会，因为他们心中依然热血，依然有着一股不服输，不愿输的冲劲。 他们并没有因为余长一时超越他们而难过，也不会因此红眼，因为他们坚信自己持续努力，幸运总有一天会不期而遇。 越努力，越幸运，虽带有心灵鸡汤的味道，但从某种形而上的角度而言，确实如此。 曾有这样一句鼓励人的话，很励志：【这个世界可怕的不是比你牛逼的人，而是比你牛逼，但依然比你努力的人。】 对于有些人的嫉妒，余长不想与之纠缠，因为嫉妒之心注定让这些人在销售的道路上走不远，短的来说，在道玄科技已经走不远。 余长明白了张天之前的决定，也明白，即使开了这些人，张天也无所谓，他们没有能力，也没有实力将本就属于公司的客户带走。 当晚，余长请吃饭，有同来的几个新人，有产品部的几人，邀请了黄视通，但他借口有事拒绝了，黄视通不是不想去，似乎是放不下脸去，而工程部和技术部的同事都在外出差。 柴宁并没有参加，用她的话来说，她参加了，有些人会不自在，不过张佳华参加了。 她所言，余长亦知，没有勉强。 饭局上，黎思言开了个好头，笑道：“听说有些人，很怕我，我很可怕吗？哪里可怕。” 说着，她逐一和在场的每个人都喝了一圈，当然包括胖子和薛斌。 李铭和她碰杯时，依然颤颤惊惊，被黎思言又是一腔东北口音训斥，不过后面借着酒意，和黎思言熟络后，李铭也渐渐放下了心中的恐惧，主动敬起了酒。 产品部除了范海和黎思言，其余三人酒量都一般，两瓶啤酒就到极限了，尤其是林睿，只喝了两杯便满脸通红，红晕的皮肤犹如成熟的水蜜桃，而王欣怡勉强可以支撑喝下两瓶。 当晚大家都喝得很畅快，关系也在酒意的作用下变得微妙起来，这种微妙是好事。 周一的时候，公司传出了余长和柴宁的绯闻，这是余长意想不到的。 而这些话最开始是从政企部秦霜那里传出的：“余长，听说你和柴大大谈恋爱了？” 闻言，余长一愣，同时心中充满惊悚，瞪大眼睛道：“你听谁说的？” 秦霜嗑了一颗瓜子，道：“大家都在说。” “大家？”余长追问。 “公司好多人都在传，话说，是不是真的呀，余长？”秦霜一脸的八卦，等待着余长的答复。 余长顿觉一阵好笑，同时又无奈道：“哪有的事情，子虚乌有，胡说八道。” 秦霜一脸狐疑地看着余长，显然余长的回复，她并不满意：“真的？” “真的，我骗你干嘛。”余长一口否决。 心中却道：“是谁闲着没事干，这么八卦，这不是没事找事吗。自己单身，又是男性，可以不在意，但是柴宁毕竟是部门总监，不能不顾及她的形象啊。此事自己既然已经传到了自己的耳朵，说不定也传到了她的耳中。” 接着余长又严肃道：“秦霜，我和你说，其他人八卦，我不管，你可别乱传啊，我单身寡汉可以不在意这些流言蜚语，但人家毕竟是部门总监，是公司的领导层，可不能被这些子虚乌有的事情影响了个人形象。” 秦霜略有所思般点了点头，接着道：“柴总监应该早就知道了吧，毕竟这几周你都没回公司，这事已经传好多天了。” “什么？”余长心中如翻江倒海般震惊，接着问道：“是谁传的啊？” “是谁最开始传的我不知道，但是你应该是最后一个知道的。”秦霜继续嗑着瓜子。 周末的时候余长请客吃饭，餐桌上谁也提这事，难不成他们早就知道了，但为了维护余长的面子，因此没有谁提。 想到这里，余长就觉得那天杨轻洪等人看自己的眼光似饶有深意般奇怪，现在想来应该就是因为他和柴宁绯闻一事。 只是当时李铭、薛斌都在场，他没有直接质问余长事情的真假。 余长原以为，这样一件本就不存在的小事，不会大范围传开，但结果却出乎了他的意料。 他和柴宁的绯闻非但没有遏制的势头，反而越演越烈。 继秦霜之后，又有几人询问他，其中还包括了同宿舍的杨轻洪。 杨轻洪自从谈了女朋友，近几个月市场跑得一塌糊涂，并未出什么业绩，不过他似乎一点都不担心。 这是个不好的势头，杨轻洪和李铭都属于公检法组，部门总监是赵永，赵永为人虽然滑头，但也懂职场的规则，同时工作能力也不弱。 如果杨轻洪依然消极对待工作，赵永眼睛里应该容不得沙子。 想到这里，余长觉得应该抽时间和杨轻洪沟通一下，毕竟是一起进来的战友，又是同住一个宿舍。 “肠子，是不是真的，我上次就想问了，你真的和柴大大谈恋爱了？她可是有名的母老虎，你能降得住吗？”回到宿舍后，杨轻洪问道。 余长听后一阵头大，道：“你是吃饱了闲着没事干是吧？那些都是捕风捉影，没边没际的事。” 杨轻洪显然不信，深看了余长一眼，贼笑道：“听说有人看到你抱着柴大大回了酒店，怎么样，刺激吧？” 余长一愕，心中突然一惊，瞬间想起怎么回事。 那天和赵副书记晚宴，柴宁喝醉了，下车的时候已经不省人事，余长无奈才抱着柴宁回酒店的，但天知地知，余长根本没有对柴宁怎么样，也不敢怎么样啊。 “刺激个毛啊，你听谁说的？”余长一脸愕然，反问道。 “你甭管听谁说的，你就说是不是真的？” 余长一时间不好回答，强作镇定道：“胡说八道。” 余长抱柴宁回酒店是事实，那被人看见也是事实了，如果没有被人看见，总不至于捕风捉影，将事情说得如此具体。 元城、鹅城、平城都是公司整体市场的薄弱环节，但不代表没有安排销售员在跑。 除了余长在跑外，医疗卫生、公检法、教育板块公司都安排了人在跑，而跑这三地的人，余长都认识，难道是他们看到了，并传了出去，使得公司人都知晓了？ 余长不至于找几人求证到底是谁传出去的，如果真去求证，或许又会被某些人解读为此地无银三百两了。 而此事发生距离现在已经过去三周多的时间，这段时间余长一直周旋于元城和鹅城之间，并未回公司，那是否说明此事在三周前就已经开始传了，而自己现在才知道。 黎思言和柴宁中途都回过公司，或许柴宁早已知道了这些流言蜚语，才在其中的某两天刻意回避余长？ 而黎思言似乎熟悉柴宁的个性，故而不相信，也不八卦，因此在和余长相处时，根本就没提这事。 事实已经发生，现在追究是谁传的已经没有任何的意义，但余长目前很想知道，在得知了此事后，柴宁心里面到底怎么想的？但也不可能直接问她。 有句话说的是【选择沉默，流言不攻自破。】 事实也是如此，他和柴宁之间真的没有什么，至少到目前为止如此。 接下来的一周，余长本不打算出差，计划在公司写近期工作报告，但顶不住这些流言蜚语和八卦之人问东问西，无奈他再次选择出差。 第一卷初入商海 第四十五章 沉默的柴宁 元城的租赁项目，蛋糕已经分完，产品选型已经定下，但关于招投标的相关工作还没有那么快定下来。 来到元城后，余长请了李光华以及网安中心的所有人吃饭。 在事情没有着落前，李光华拒绝了余长的多次邀请，而此时已经基本成定局，他放下了戒备心，同时余长的多次邀请，他也需要给面子。 至于后面招投标工作的对接，有产品部和行政部的人和厂家以及总部对接，余长只需知道进度即可。 虽然是柴宁的客户，但余长还是单独拜访了王一鸣，并表示了感谢之意，王一鸣为人豪爽，又是技术出身，几顿酒后，便很快接纳了余长。 至于县委的几人，以余长目前的段位，他暂时不考虑接触，一方面这些人是柴宁的客户，一方面，他没有自信可以让这些人接纳自己。 人是讲圈子的，销售人员也是。 【而圈子又是划分段位和领域的，如果你的段位触及不到那个圈子，即使你口若悬河，舌绽金莲，吹破了喉咙，人家看你也不过是跳梁小丑，而强制聊天，又会变成尬聊，到最后不过自取其辱罢了。】 下来元城，柴宁一直都没有联系余长，连一条信息都没有，因为公司绯闻的原因，余长也不知如何开口。 如果说绯闻对余长一点影响都没有，那是不可能的，如果真没有影响，他可以如往常一般和柴宁聊天，吹牛，甚至在合理范围内，挑逗她一番，不至于如现在这般不知如何开口。 到了周三，余长实在忍不住，给柴宁发了条信息，道：“宁姐，元城的项目现在已成定局，不可能再出什么纰漏吧？” 不到最后中标的那一刻，谁也不敢百分百保证项目不出问题，余长知道，他如此问，并不是想从柴宁口中得到肯定的回答。 而是习惯了每天和柴宁交流，一连几天都没有她的信息，余长觉得心中似乎堵着一道墙，不将其推倒，不能缓解那种烦闷。 柴宁的回复很简洁：“我随时关注着动态。” 她在县委有人，即使不下来元城，也能随时掌握项目的动向。 接下来的两天，余长再次去了鹅城矿业，拜访了网安中心李德明，并随身携带了礼品，所谓伸手不打笑脸人，不管先前因为何种原因，他不待见余长，但现在事情已然成定局，如果仍然带着仇视的目光看待余长，不是一个成熟之人的表现。 这次余长见到了厂长，也就是党委副书记，用五分钟时间向其汇报了项目的进展，他的时间控制得很好，话术也经过多次演练，因此厂长对余长高看了几分。 和领导汇报，尤其是和达到一定高度的领导汇报工作，言行举止，话术，重点都需要讲究。 领导不可能听你讲具体的施工，协调等细节，他们很多时候只想要结果，只要结果是好的，对他们是有利的就行。 因此，更多的时候，销售人员面对这种类型的领导，需要讲好的，积极的，而不应该讲遇到的困难等等。 鹅城矿业是省企，厂长和党委书记都享受正处级待遇，对于余长的到来，临近六旬的厂长保持着待人的热情，亲自给余长泡了茶。 一般而言，到这个级别，这个年龄的领导，待人接物，都会表现出和蔼可亲，温文尔雅，喜怒不形于色的形象。 接着，余长又去了陈飞宇办公室，陈飞宇并没有接受余长随身携带的小礼物，拒绝得很明显，一度弄得余长有些尴尬。 【关系不到，礼物不送。】 这是销售界的铁律，但随身携带的小礼物，没有多大价值，却有意义，随时可以送，但陈飞宇的拒绝说明了他十分排外，同时也带有腐朽的书生气。 出来后，余长就猜想，鄂城矿业是省企，就如官场一般，需要站队，需要立场，也需要背后有人，但前提条件，你也需要八面玲珑，懂得变通。 领导之间的逢年过节问候，送礼走动，同事间的小礼品开道，并积极团结一切可以团结的力量，这些都是处于事业上升期的人应该做的。 【官场如江湖，体制内也如江湖，江湖不是打打杀杀，而是人情世故。】 余长觉得陈飞宇有想往上爬的志向，但不一定能够很好地处理一些人和人之间的关系，也就是人情世故。 故此，在之后的五年，陈飞宇的位置始终没有变动，而那时的余长已经受总公司委任，去了红河州任职，当然，这些都是后话了。 在鹅城待了两天，余长尽一切可能积极处理和鄂城矿业各部门之间的关系，因为‘三网合一’项目只是第一期，后面还有监控和广播二期三期的投入，而现在项目正在施工，以汇报施工进度为由，有很好的噱头可以拉近和各部门之间的关系。 周末的时候，余长回了趟老家，因为即将到来的国庆，他不打算回去。 时间转眼来到了九月底，这天是周四，而大家已经提前计划了即将到来的国庆，无心工作，在公司闲聊，交流工作心得。 对于公司人员的管理，张天一直遵循各部门经理的意见和主动权，不轻易干预，他只要数字和KPI，数字达到，即使你要将公司掀了，也没人会拦你。 当然，这只是比喻。 自从公司传出了余长和柴宁的绯闻，几周的时间，柴宁对余长似乎变得冷淡了很多，不知道是不是错觉，她似乎刻意避开和余长的接触。 余长不明所以，心道：“难道柴宁对公司的绯闻介意了？也因此，刻意疏远我？” 想想似乎又不是这么回事，于工作，柴宁依然如往常一般，知无不言言无不尽，只是私下对待余长不如原先那般，而是和其他人一样。 余长又觉得柴宁不是那种轻易受影响之人，以柴宁的睿智和理性，应该不至于如此，直到张天喊余长去办公室说了一件事，余长才豁然明了。 张天是这样说的：“公司就是有些人闲着蛋疼，一天天就喜欢八卦，你只需要做好的自己的工作就行，不用理会，也不需要介怀。” 余长点了点头，忍不住道：“那柴总监呢？” 张天微叹一口气，道：“这个得她自己慢慢消化。” 余长闻听之下，微觉一愣，流言蜚语有什么好消化的？选择沉默，随它去，什么人爱传就让他们传好了。 但张天的这句话，让余长突然意识到，似乎事情并不是他想的那般。 自己是单身，柴宁也是单身； 自己是销售员，她是部门总监； 自己是她手下的兵，她是自己的领导； ...... 最关键的是，自己谈过恋爱，而柴宁从没有谈过...... 身为一个男子，尤其是一个单身男子，余长可以不介意这些流言蜚语，对于八卦新闻，泰然处之，但是对于从未谈过恋爱的柴宁而言，是不是另外一种心境？ 柴宁见过太多的人和事，但有些事，不曾经历，没有尝过它的味道，永远不知其感觉。 即使贵为部门总监，工作中，高高在上，统御一方，但回归生活，她依然是一个女人，一个从未谈过恋爱，但内心深处或许依然需要一个避风港的女孩。 想到这里，余长似乎想通了，为何这段时间柴宁对自己冷淡，甚至爱答不理，不是她不愿，也不是她不想，而是从内心深处而言，她不知道如何面对余长，也不知谈什么，说明她从知道绯闻的那一刻开始，少女之心就已经受到了影响。 回想了和柴宁相处的这几个月以及那一起经历的点点滴滴，他心中徒生暖意的同时，又暗觉对不住柴宁。 这几周，余长一直从自己的角度考虑问题，而从未设身处地站在柴宁的角度考虑过她的感受。 而从相处的过程来看，余长对柴宁是有好感的，但说这种好感就是喜欢，或者是爱，那简直太扯了。 他不是呆子，也能感觉到柴宁对他和其他人不一样，但这也不能说明什么啊！ 至于公司传的绯闻，余长之所以可以不在意，是因为他从来没有想过要和柴宁谈恋爱，也不敢想。 两人身份的悬殊，社会阅历经验的高低，使得两人暂时不可能拥有一致的价值观和人生观。 ‘棒棒糖’的恋爱适用于校园，但不适用社会，余长是感性之人，但还没有感性到自我良好和膨胀。 柴宁是理性之人，至少工作中如此，她这段时间对余长冷淡，或许是因为她想以这种方式撇清和余长的暧昧关系，以这种方式告知大家，她和余长就是普通的同事关系，没有什么绯闻，更不是大家所传的：两人在恋爱。 余长猜不透此时柴宁的想法，也不明她心中感受，是因为从生活中，他还从没有真正融入过她的世界。 但余长又觉得有必要解释一些事情，想了想，最终还是决定发信息给柴宁：“宁姐，今晚得空否，一起吃饭？” 如果换做以前，在没有什么特别之事时，柴宁会欣然答应，但这次出乎了余长的意料，柴宁回复道：“不了，今天有事。” “那明天呢？”余长不死心，继续问道。 这条消息发过去后，柴宁过了许久没有回信息，余长便知道，公司的绯闻确实对她产生了影响，而他也可以明确，通过这段时间的相处，柴宁对余长有着特殊的异样感觉。 至于这种感觉是什么，是尴尬，是在意，是含羞亦或其他，余长不得而知。 一直到快要下班，柴宁才回复道：“明天也不行。” 这是明确拒绝的信号，余长不可能再继续纠结这个话题，而是又问道：“宁姐，国庆有什么安排？” 这条信息刚刚发出，就见柴宁从其办公室走出，踏着浅色高跟鞋，提着米色包离开了，走的时候并未朝余长工位看一眼。 从窗子中，余长看见柴宁上了车，点火后，飞速消失在视野中。 第一卷初入商海 第四十六章 灯下倩影 柴宁才刚走，李铭就过来拍了拍余长的肩膀道：“肠子，想好没有，国庆打算去哪儿嗨皮？” 看着消失的柴宁，余长有点心不在焉，于李铭的问话，他仅是应付道：“还没想好，你呢？” 李铭哈哈一笑，道：“宿舍睡觉，世界上唯有睡觉、美食能够让胖爷我感兴趣，其他的一律不行。” 余长鄙视了他一眼，抽出一支烟点燃，道：“你不打算回家？” “不回了，回家天天被老妈喊早起，失去了自由，在宿舍多好，每天想睡到自然醒。” 余长的眼睛一直注视着窗外，又道：“那其他人呢？” 李铭自顾自掏出余长放在桌子上的烟塞进嘴里点燃，吐了一口烟丝，道：“杨轻洪自不用说，肯定陪女朋友，宋雨佳和方琳连同产品部几人好像报了旅游团，打算去张家界，至于薛斌他要回家。” 下班后，余长一时没有食欲就没有去食堂，而是回了宿舍，柴宁没有回余长信息，让其心中滋生了煎熬等待的异样感。 这种感觉就好像，你回信息，我开心，你不回信息，我牵挂，但你回的信息我不满意，又不甘，似若即，似若离。 所以说，人啊，真是一种复杂的直立行走的动物。 一直到晚上十点的时候，柴宁才回复道：“还没有想好。” 看着此消息，余长呆立了很久，一时也不知该如何回复，他发的消息，柴宁肯定不是刚刚看见，而是早就看见了，要么故意没回余长，要么不知如何回复。 约柴宁一起去玩，当下她的状态和心绪，连和余长一起吃饭都拒绝，邀请其去玩，更不用说。 并且余长如此频繁地邀请，会不会让柴宁误会什么？想到这里，余长回复道：“我也还没有想好。” 聊天到此便暂时没有了下文，第二天，公司部署了国庆放假的相关事宜，安排了技术部的几人轮流值班。 下班后，杨轻洪没有回宿舍，直接离开，其余人也陆续离开，一时间只剩下胖子李铭和余长两人。 余长心中觉得烦闷，又不知道向谁诉说，最后发了条信息给李铭，道：“胖子，想喝酒不？” 李铭回复道：“你想喝不？” “约？”余长道。 “你请客，就约。”李铭道。 “出去吃饭喝酒，哪次不是我给钱？”余长有点气愤，这个胖子就是个一毛不拔的铁公鸡。 “你中了大项目，你有钱，我胖子的盘缠养这身肉都成问题。” 两人点了一个四人干锅鸡，一件啤酒。 胖子的食量十分惊人，四人干锅鸡吃完后，余长已经胀到吃不下了，李铭又让服务员上了一份铁板烧鱼。 “胖子，你属猪的吗？那么能吃，你这是想一夜把我送回解放前啊。” “是吗，胖爷还点了一份冰淇淋，你要不？” 余长一阵鄙视，却又无可奈何，抬起杯和他碰了一下，道：“喝。” 随即一口气喝光了杯中之酒，酒意渐渐上来，但心中烦闷却一点都没有少。 李铭仿佛没有烦恼的天使猪，一个劲只知道吃，也不明余长心中所想，以及心中之烦闷。 他就是这样的人，似乎除了工作，睡觉，美食就再没了其他爱好，甚至不喜欢打游戏，看小电影。 于男女之事，他更是一窍不通，也丝毫不感兴趣，不知道的人还真会以为他是心智尚且不成熟的小学生。 两人一件啤酒下去，都有了几分醉意，但余长还想继续喝，准确说他想喝醉，李铭虽然不明白余长心中所想，但却也豪爽地又叫了六瓶啤酒。 不过喝着喝着，李铭还是发觉了不对劲，放下手中的筷子，道：“肠子，你到底怎么了？” 余长醉意上头，抽出烟点燃，狠狠吸了一口，但又不好向李铭明说，便道：“没什么，只是心中有些烦闷。” “嘿，烦闷个毛线啊，像胖爷一样，吃饱了就回去睡，无忧无虑，自然不会有烦闷。” 如果人人都能做到胖子的豁达，那便不是自然人，是四大皆空，可以遁入佛门了。 关于柴宁和余长的绯闻，李铭从来没有当回事，因为他觉得根本不可能，故此从未朝那方面去想。 “有什么烦闷不是一次醉酒解决不了的，来，再走一个，今晚胖爷陪你喝醉，醉了，回去睡一觉，醒来便什么都好了。” 又是6瓶酒下肚，加之刚才的一件，两人已经喝了18瓶，余长还想继续喝，胖子却道：“别，肠子，我不行了，喝不了了，你饶了我吧。” 余长也没再强求，两人都吃饱喝足，余长正准备去结账，却被李铭抢先一步，道：“肠子，这次我来。” “你不是铁公鸡么？怎么，今天可以拔毛了？”余长挑衅道。 “那啥，毕竟胖爷也是干销售的，收入虽然没有你高，但也总不至于每次都让你请，这顿算我的。” 余长没有和他争，走到一旁，享受着酷暑的凉风，虽有七分醉意，但心绪稍稍得以缓解。 付完钱，余长道：“胖子，你先回去吧，我想一个人走走。” 李铭一阵狐疑，道：“肠子，到底发生了什么，你没事吧？” 余长一丝苦笑道：“真没什么，我就想一个人走走。” 李铭贼笑了一声，说道：“你该不会是要去那啥吧？我和你说肠子，那是犯法的，被抓了不但要拘留15天，还会通知亲属，你可千万别闯红灯啊。” “滚！” ...... 以李铭的身型，让其陪着余长走，显然不现实，在余长的坚持下，最后李铭打车走了。 而余长拖着斜长的身影漫无目的飘在夜幕之中。 有人这样说过【有故事的人，不轻易喝酒，如果非要喝，就一定要喝醉，否则半睡半醒之间容易想女人。】 余长此时想的确实是‘女人’，但不是那方面的‘女人’，而是柴宁，他想的是如何向柴宁解释，解开心结，回到原来的那种相处模式。 不管如何，他不得不承认，和柴宁一起工作或者生活，他内心是快乐的，积极的，向上的。 也不得不承认，柴宁确实长得漂亮甚至迷人，又有种摄人心魂的气质，一般没有多少男人能够抵抗住她的诱惑。 两人虽同为销售，但两人的眼界和段位决定了两人不可能成为男女朋友，至少在目前余长的认知中，不可能。 灯火酒绿的城市，行人过往，似乎都在为两斗米，几两雪花银拼命奔波，而此时余长的身影却如那寒江孤立的扁舟，不知飘向哪里，也不知这样走的目的......而让他讶异的是，走着走着，居然不知不觉间来到了柴宁的住所。 这是一个较新的小区，外墙，小区绿化都挺别致，百来户的小区，在玉溪境内，算比较小的楼盘。 既然已经来到了这里，余长觉得有必要和柴宁解释一下，将心结解开，但话到嘴边，即使有酒精的刺激，却也一时不知如何开口。 就这样，昏黄的路灯下，余长就这样静静端坐在那儿抽了整整三支烟，最后还是掏出手机给柴宁连发了三条信息。 “宁姐，在吗？” “我在你家小区楼下。” “能和你聊聊吗？” 十月的玉溪，酷暑难耐，夜晚酷热散去，凉意袭来，似乎才是一天的归属。 过了五分钟，柴宁没有回信息，余长虽然送她回来过，却不知道她家是哪栋哪户，但是他可以肯定，柴宁肯定看到信息了，并且确定她一定在家里。 等待的过程似乎极为漫长，余长正在考虑是否给她打个电话时，柴宁的信息发来了。 “好。” 就是这极短的一个字，却如那久旱之甘露，沁入余长身心，让他心中烦闷瞬息消失大半的同时，又升起隐隐的期待感。 过了五分钟，一道倩影出现在暖黄的夜灯下，她身穿白色休闲T恤，蓝色紧身九分牛仔裤，T恤藏于牛仔裤之中，勾勒出那曼妙妖娆的曲线，脚下穿着一双乳白色的面包拖，露出整齐排列的几根玉趾，玉趾之上是特意做过的美趾图案。 来人正是柴宁。 她站立原地，看着倚靠在电杆之上的余长，眸光晃动，星光流转，双手交叉放在小腹处，似紧张，又似羞赧，似那含苞待放的水莲花。 余长起身，淡淡一笑，缓缓走向柴宁，而随着余长的临近，他可以清晰的感知到柴宁心脏剧烈地跳动起来，傲人的胸脯也如那连绵的山峦般起伏不定。 “宁姐。”余长也不知如何开口。 “嗯。”柴宁应了一声。 一句简单的问答后，两人一时间陷入了沉默。在如月光般的暖光照射下，两人的身影都被拖得修长。 两人的静谧和城市的喧嚣，形成了鲜明的对比。 余长发现柴宁俏脸红晕，临近时有一股淡淡的红酒香从她口中溢出。 “宁姐.......你......也喝酒了？”余长微觉讶异，但还是问出心中疑惑。 闻言，柴宁俏脸越发通红，连忙撇开眼神，不敢直视余长，轻轻点点头道：“嗯。” “吃了么？”余长问。 “没呢。”柴宁回答。 余长讶异，连忙道：“空腹喝酒，很伤胃的，你怎么不吃东西？” “没胃口。”柴宁应了一声，但目光飘忽，似是在掩饰什么。 “现在想吃么？” 柴宁摇了摇头，道：“不想。” “喝了多少？” “两杯。” “大杯？” “嗯。” “那怎么行，红酒其实比白酒更伤胃，你不知道么？”余长眉头一紧，言语中似带有责怪之意。 柴宁没有回答，她选择了沉默。 “你等着。”说完，余长转身便跑了出去。 “你去哪？” 余长没有回答，飞速冲了出去，在来时他留意到街边有一家商店，商店里面有卖鲜牛奶。 之所以跑着去，是因为他担心去晚了人家关门就不好了。 还好，当气喘吁吁的余长来到商店时，商店还没有打烊，余长连忙买了一瓶鲜奶，拧开盖子，让店家帮忙用微波炉打热，又随后买了点糕点。 十分钟后，余长再次回到柴宁身前，他因为喝酒又跑的缘故，此时额头上已经布满汗珠，将牛奶递给柴宁，道：“快，喝点牛奶，不然容易胃痛。我让店家用微波炉打过了，热的，放心喝。” 柴宁眼中露出点点珠光，星眸晃动，如那漫天星辰，看着满头大汗的余长，她并未去接余长递过来的牛奶，而是问道：“为什么对我这么好？” 第一卷初入商海 第四十七章 如初 余长微微一愕，这是一个封闭性问题。 如果在工作中，你去拜访客户，客户问你：你有什么事吗？ 不好回答，因为这个封闭式问答比较考验销售人员的素质以及临场应变的能力。 而在恋爱中，如果女子问男子：你为什么对我这么好？ 那就比较好回答，当然男子回答的方向，定然朝着如何让这个女孩子开心，快乐，幸福的角度去。 但余长和柴宁，既不属于第一种，也不属于第二种。 柴宁如此问，余长就真的有点不好回答了，尤其是在两人关系微妙的情况下更是如此。 想了想，余长道：“你看你，多大的人了，还不懂得照顾好自己。平常应酬多，吃饭不规律，你的胃本就不好，再不爱惜，久疾成病，落下病根，再想治，就难了。” 这是目前余长在酒精的麻痹下，能够想到的最好说辞了。 柴宁嘴角淡淡一笑，似不在意，接过余长递给的牛奶，打开轻轻喝了一口，却突然道：“那你愿意照顾我么？” 一时间，余长只觉五雷轰顶，道道闪电劈在了他的心脏上，让其整个人骤然一紧，双目圆瞪，全身僵住，一时间顿有手足无措之感。 如果刚才柴宁的问话是一个封闭性话题，那么此时柴宁所言完全就是另外一番韵味了。 柴宁此话是什么意思，表白？不可能，余长根本就没朝这方面去想，也不敢想。挑逗？有这种可能，但挑逗的尺度是不是稍大了点？ 余长愣神般看着柴宁，而她说出此话后，也是香颈微红，似瞬间从霸道女总裁变身邻家小女孩，在暖黄的灯光下，如那清水芙蓉的水莲花，不胜凉风的娇羞。 如果换做之前，余长会觉得柴宁故意挑逗他，他也可以顺势应招，但现下似乎不是那么回事。 柴宁眸光溢动，瞳眸熠熠，眼中似有期待，似有慌张，她似是鼓起了莫大的勇气，看着余长，想等待他的回答。 余长：“......” 整个人僵住，脑回路经过了至少三百六十度回转，但依然不知如何应答。 而柴宁突然扑哧一声笑了出来，笑得那个畅快，宛如计谋得逞一般，只听她娇笑道：“逗你玩的，看把你紧张的。” 余长吁了一口气，拍了拍胸口道：“吓死我了，我以为宁姐和我来真的。” 柴宁瞥了余长一眼，向前一步，喃喃道：“怎么，我很可怕么？” 知道柴宁是逗他的，余长放下紧张的心绪，道：“没有，只是你如此问，让我一时间手足无措。” 柴宁再次喝了一口鲜奶，又将鲜奶瓶双手捧着，道：“那么晚，你来干嘛？” 正题来了，既如此，便要趁此机会将一些事情解释清楚。 “我和李铭吃完饭，他先回去了，我想一个人走走，不知不觉就走到这里了。” 有句话叫，神之所往，心之所向，心有牵挂，必有所属，潜意识就会做出一些自己都不能理解之事。 “嗯，然后呢？”柴宁知道余长也喝了酒，并且他来此，就是为了找她，在找她之前，他纠结了很久，从刚才余长离开，看其原来在的地方，那三根还散发着尼古丁气味的烟头便能看得出。 柴宁何等聪明之人，其实不用余长解释，她也能猜到余长心中所想。 “宁姐......”余长上前一步，道：“公司传的事情，可能对你造成了不小影响，我是专门来向你道歉的。” 柴宁嘟喃了一下红唇，似早已料到余长会如此说，道：“没什么，我完全没有在意，你何必道歉。” 余长道：“都是因为我，才让你受到了这些流言蜚语的影响。” “没有啊，我没受影响。” “真的没有受影响么？” 其实余长知道，她定然受到了影响，如若没有，以柴宁的性格，大可一笑置之，根本没有必要故意冷淡余长。 当然，所谓的冷淡，说不定不是柴宁刻意为之，而是在此事之下，人类潜意识里面的一种自我防备行为。 “嗯。”柴宁点了点头，却将眼眸看向其他地方，再次喝了口牛奶。 “那便好。”余长点点头，继续道：“我希望我们还可以如以前那般相处，在工作上，你是我领导，我会充分尊重你，支持你，在生活中，我们是朋友，可以无话不谈那种。” 柴宁眼中似有淡淡失落一闪而过，不过却娇笑一声道：“嗯，行。” 气氛缓和，两人隔阂也渐开，余长心落的同时，也全然放松下来，幽怨道：“怎么一个人在家喝酒，还不吃东西？” 柴宁道：“还有半瓶没喝完，要不要喝？” 余长一怔，心海荡漾，柴宁是一个从身心到灵魂都有着洁癖的女人，这种洁癖似乎是生俱来就刻在骨子里面的，无关外在，也无关褒贬。 公司同事，包括张天在内，似乎从没有人去过她家，而现在她居然主动邀请余长，一时间余长摸不透，她到底是说真的，还是故意逗他。 “太晚了，不好吧？”余长试探性回答。 “怎么，你怕？”柴宁故意将身体往前凑了凑，似是在挑衅。 余长双手一摊，道：“你一个黄花大小姐，都不怕，我单身寡汉，会怕？” “那就走？” 余长确定柴宁不是在和他开玩笑，也不好拒绝，道：“去之前，先去给你煮碗面带回去吃？” “嗯，我陪你去。” 柴宁住的小区下去大约500米，有小吃店也有烧烤摊，两人并肩而行，最后买了份汤饺。 之所以没有买面，是因为面带回去容易坨，影响口感。 “你不吃？”柴宁问道。 “刚才和胖子吃的还没有消化。” 余长没有想到，和柴宁之间的隔阂如此轻易，也如此简单便化解，心中想好要说的话，此时已经说不出口。 柴宁家住9楼，电梯很快，出电梯后，余长心中还是稍显紧张，毕竟夜黑风高，孤男寡女，同处一室...... 门开，一丝淡淡的清香扑鼻而来，这丝香气应不是刻意而为，而是洗衣后残留的芬芳。 “需要换鞋么？”余长话音刚落，柴宁已经拿了双拖鞋给余长，道：“就穿这吧。” “粉红色的？”余长稍稍有点尴尬，柴宁递过来的拖鞋是粉红色的，上面还有一个可爱的‘布布熊’图案。 “家里没有其它的了，将就一下。” 余长也不矫情，拖了运动鞋，正准备换，却发现自己的脚码太大了，柴宁的鞋他根本穿不了。 柴宁扑哧一笑，道：“你的脚怎么那么大？” 余长也笑笑，道：“这不是和身高成正比么。” 余长身高一米七六，而他穿的鞋子是四十三码的，其实不是他的脚太长，而是他的脚太宽。 柴宁也有近一米六五的身高，平常穿起高跟鞋，并不比余长矮多少。 “这样吧，别穿了，直接赤脚。”柴宁摸了摸下颚道。 “这能行吗？” 这时余长才注意到柴宁家的整体布局，客厅很大，很宽敞，装修风格偏冷色调，各类家居摆放极为简约，但干净得纤尘不染，整齐得犹如她的皓齿，即使余长赤脚，袜子上也沾不到灰层。 在沙发旁是餐桌，餐桌上摆放着半瓶红酒和半杯红酒，红酒杯边缘还残留着柴宁的口红印记，而旁边是一些余长从未见过的零食。 “过来坐吧。”说着柴宁拿出一个新的红酒杯，给余长倒了半杯酒。 “你家好干净整洁呀，看不出来，平常工作繁忙的你还有时间将家收拾得如此整洁，干净。”余长叹了一声。 “没，卫生和整理都是喊的保洁阿姨，她每周会定时过来，今天刚来过。”柴宁解释道。 余长心想也是，柴宁工作繁忙，哪里有那么多时间和精力放在这些事上。 “别站着啊，过来坐。”柴宁再次催促道。 “那个。宁姐，可以用一下你家卫生间么？”余长有点尴尬，刚才和胖子啤酒喝多了，尿多。 “什么话，去吧，从这里往里走就是。”柴宁为余长走路。 放下手中的汤饺，余长道：“宁姐，你没吃饭，趁热先吃点东西。” 柴宁家的卫生间很干净，宛如刚刚装修好一般，通风也很顺畅，而从窗子看出去是阳台，而此时阳台上挂着五颜六色的内衣，有黑色，白色，红色，绿色......一看之下，余长瞬间热血上涌，一股热流从下盘袭来。 强制又艰难地撇开目光，不敢再多看。 “你脸怎么了？怎么红了？”柴宁显然还没有意识余长刚才所见。 余长尴尬一笑，快速调整自己的状态道：“没什么，应该是啤酒喝多了。” 待余长坐下后，柴宁吃了一个汤饺，道：“嗯，味道不错。来，喝，红酒养生，可以喝点。” 两人碰杯，余长轻抿了一口，道：“嗯，酒也不错。” “你懂红酒？” “不懂。但醒得不错，没有了涩，酸之味。”余长解释道。 “那是，醒了快两小时。” 醒了两个小时，按照现在的时间推算，那说明柴宁一个人坐在这空腹喝了将近两个小时的红酒。 想到这里，余长心中有点不是滋味。 “宁姐，答应我，以后不可以空腹喝酒了，好么，对胃真的不好。”余长放下酒杯后真诚道。 柴宁看了一眼余长，见其眼中满是真诚以及那不容置疑的目光，她嘴角露出淡淡弧度，嗯了一声，又重重颔首。 酒一般不能喝杂，但也因人而异。 比如有些人喝了白酒，再喝啤酒，可以解酒，但喝了白酒再喝红酒，就容易醉，而余长先喝啤酒时已经有七分醉意，一路走来，清醒了很多，但依然还有五分醉意，此时再喝红酒。 半杯红酒下去，只觉醉意又来到七分。 柴宁继续倒酒，余长本不想要了，但又怕抚了柴宁兴致，只好舍命陪君子。 都说女人天生半斤酒，此言一点不虚，先前柴宁自己一个人已经喝了半瓶，现在吃了点汤饺喝了点鲜奶，还能再喝。 “知道你想抽烟，想抽便抽，看你憋得难受。” 余长微微一愕，和柴宁相处时，他尽可能不在柴宁身旁抽烟，因为她不喜烟味，但有烟瘾的人都知道，一般喝酒后，人体血液循环加快，对烟，准确的说对尼古丁的需求和依赖也会随之增加。 柴宁有着来自灵魂的洁癖，余长已经一次次突破她的底线，先前开她的车、触碰过她的手、抱喝醉了的她、和她同处一个房间、甚至一起泡温泉......而家应该是她的最后底线，从没有异性踏入过半步......今天的余长已经突破了她的底线，再在她家抽烟，始终不妥。 “不抽了，你不喜烟味，况且这里还是你家，我可以忍住。”余长虽然很想抽，但还是极力克制住了。 柴宁看了一眼余长，眼中似有幽怨，起身拿过一个纸杯，在纸杯中加了点水，放在余长旁边，又将厨房和餐厅的通风系统打开，道：“抽吧，我家的通风系统挺好。” 已经到这个份，余长也不再矫情，抽出一支烟点上，深深吸了一口。 半瓶红酒下去，余长已经有了九分醉意，抽完烟，将烟头扔进纸杯灭了，余长起身道：“晚了，我回去了。” 柴宁悠然看了一眼已经醉眼朦胧的余长道：“我家有空的房间，你醉了，就睡这里。” 闻言，余长深深看了柴宁一眼，朦胧之间，只觉柴宁额外之美。 月黑风高，单身男女共处一室，本就不好，并且今天余长一次次突破了柴宁的底线，此外公司还流传着两人的绯闻。 如果余长留下过夜，届时是不是会惹来更多麻烦，再则酒后乱那啥......最后会不会干柴烈火...... “不好吧。” “没什么不好的，这是我家，我说可以便可以。” 酒意上头，余长确实有点醉了，但意识还保持着清醒，道：“行，那我睡沙发，给我拿床被子就行。” 说完，不等柴宁回话，余长已经拖着醉意朝沙发走去并顺势躺了下去。 “别呀，去房间睡，这里会着凉的......” 柴宁讲了什么，余长已经听不见，他已经沉沉睡去。 看着余长呼吸均匀，有淡淡的鼾声传出，柴宁无奈一笑，摇了摇头，从房间中拿出一床夏凉被给余长盖上。 想了想，似有哪里不妥，她又折身返回房间，拿了个枕头，将余长的头轻轻抬起，为他垫上。 余长睫毛修长，眉毛浓郁，鼻子坚挺，看着熟睡的余长，柴宁一时竟然呆了...... 第二天，余长醒来，柴宁已经在厨房忙碌。 “醒啦？” 余长嗯了一声，昨晚确实喝多了，准确说应该是喝杂了，喝了啤酒又喝了红酒。 “卫生间有新的毛巾、浴巾，牙刷这些洗漱用品，你可以先去洗个澡。” 闻言，余长微愣，刚想说话，目光却被阳台上晾着的男性衣服吸引了，柴宁不但为其准备了洗漱用品，连换洗的衣服都准备了？ 柴宁该不会对自己那啥吧？ 摇了摇头，酒意还没有完全散去，余长心道：“不可能，绝对不可能。” 就在余长愣神间，柴宁已经用撑衣杆，将为余长准备的衣服拿了下来，其中还包括了男性的内裤，递给余长道：“去洗吧，衣服是我让‘同城跑腿’送过来的，洗洗已经干了，我看了你的尺码，应该合适。” 衣服上残留着洗衣液的芬芳，并且已经完全干了，说明衣服昨晚就洗了，也就是说这些衣物，昨晚柴宁就为他准备好了，想到这里，余长心中一热。 自己似乎正在一步步突破着柴宁的底线，再这样下去，也不知是好是坏...... 没有矫情，说了声谢谢后，余长拿着衣服走向了卫生间。果然，毛巾、浴巾、牙膏牙刷、沐浴露......都是新的。 柴宁尾随其后，道：“这是拖鞋，四十四码的，应该够你穿了。” 余长再次道了声谢。 热水冲刷着余长的身体，顿觉神清气爽，脑子也清醒了许多，而这时余长在暗想：“为何柴宁对自己如此之好，不但留自己过夜，还为自己准备了换洗衣物和生活用品，体贴如斯，这怎么看都像是刚刚恋爱同居的男女啊！” 想到这里，余长再次摇了摇头，道：“不可能，绝对不可能。” 洗好澡出来后，柴宁已经将早点准备好，有鸡蛋，热牛奶以及瘦肉粥...... 看着瘦肉粥，余长心道，看来她挺早就起来熬粥了。 “好丰盛啊，想不到宁姐还会做饭。”洗澡后，余长神清气爽，酒意也消失了大半，他尽可能保持着淡定的语气说道。 “随便做的，过来吃吧！” ...... “今天有什么安排没？”余长坐下后，柴宁打破了沉默道，今天的国庆的第一天。 余长抬头看了一眼柴宁，她淡妆轻抹，却神采依旧，道：“暂时没有？” “行，那待会儿陪我去个地方。” 第一卷初入商海 第四十八章 看车展 余长点了点头，并未问去哪。 原本他以为，和柴宁之间的隔阂需要很多解释方能消除，没想到如此轻易就解决了，心中先前演练过的诸多话术皆派不上用场。 这已经是第二次，余长和柴宁共处一室。 上一次柴宁喝醉了，余长在其房间陪了一夜，那次是因为工作，这次是余长喝醉了，在柴宁家睡了一夜，是因为确实醉了，准确来说是喝杂了，然后醉了。 “瘦肉皮蛋粥很不错，想不到宁姐还有下厨房的天赋。”余长喝了一口后不觉赞道。 “那是，上得天堂，下得厨房。”柴宁贝齿轻启，对于余长的赞美欣然笑纳。 柴宁淡妆轻裹，说明她很早便起床，化了淡妆，一般而言，不以素颜示人有两方面的原因，一是没有自信，二是对别人的尊重。 接着，她又去了超市，当然食材极大可能是跑腿送来的，但不管如何她花费的心思不小，想到这里，余长只觉心中热热的。 为了做饭方便，她将三万青丝高高挽起，宛如初为人妇的小娇妻，白皙的耳朵在耳钉的衬托下愈发迷人。 从昨晚的表现，余长已经肯定，柴宁不介意公司的流言蜚语以及两人的绯闻，甚至余长有种错觉，柴宁希望这种绯闻的存在，当然，这仅是余长一厢情愿的感觉。 既然柴宁都已经放下芥蒂，疏通了两人的隔阂，余长一个大男子又有什么放不下，又何必芥蒂，庸人自扰。 想到这里，他狠狠喝了一大口粥，继续道：“待会儿去干嘛？” “到时候你就知道了。”柴宁故意吊起了余长的胃口。 “又来。”余长心中诽谤一句，却又暗自叹道：“不过，这才符合柴宁的性格。” ...... 吃完早餐，柴宁拒绝了余长主动刷碗的请求，收拾后，一个人走进了厨房。 余长四下打量了一番，道：“宁姐，可以四处走走，欣赏一下吗？” 柴宁幽怨的眼神撇了一眼余长，道：“什么话，难不成我家有金矿，不敢让人随便看？” “那倒不是，不过你是主人，在欣赏之前至少得征求你的同意吧？” “想看便看吧，你随便。” “真的？哪里都可以看？包括闺房？”余长故意试探着问道。 柴宁停顿了一下，接着道：“看吧。” 余长：“......” 刚才柴宁忙着做早饭，沙发上的被子以及枕头还未收拾，此时余长才注意到那略带粉，又稍稍偏暗冷色调的枕头。 看其造型应该不是客房用的枕头，而是像柴宁自己用的。 她将自己用的枕头给自己枕了？她不介意？这一点都不像有洁癖的她啊！ 余长走过去，将夏凉被折叠好，又将枕头放在叠好的被子上，而这时，余长在枕头上发现了一根长发青丝，也最终确认了，这就是柴宁平常自己用的。 昨晚，她将自己贴身用的枕头给了自己，那她枕什么？ 余长顿觉心中有数道水流同时流向心海，一时间他思绪飘飞，宛如庄周梦蝶，浮想联翩。 突然，伴随着碟子落地的声音，柴宁发出了‘啊’的一声，才将余长惊醒，他连忙跑过去，道：“怎么了宁姐？” 柴宁此时已经弯下腰，准备捡碎裂的碟子，余长一到厨房门口，顿时一抹绝美之浮白从他眼底一闪而过，宛如两只紧凑取暖的玉兔，余长一个激灵，连忙撇开目光。 “没事，不小心将碟子打碎了。” 余长上前一步，也弯下腰，道：“宁姐，我来吧，小心划到手。” 柴宁并未拒绝，缓缓起身，一股桂花香从她青丝中溢出，余长顿觉心神微荡，心海舒畅，不过手上却并未停止。 “扔垃圾桶就行，待会儿一起丢了。” 余长点点头，收拾完，起身看了柴宁那曼妙如水蛇的腰肢一眼，道：“那个......被子和枕头放哪里？” “没事，你去吧，待会儿我自己收拾。” 余长一笑，并未多语，点了点头，退出了厨房。 柴宁住的房子是三室两厅的格局，另外还有一个小书房，余长将两个次卧欣赏了一番，心中只有一个感觉：简约但不简单，低调却不失内涵，比较符合柴宁的个性。 其中有一间次卧，被柴宁专门装修成了衣帽间和化妆室，里面摆放的衣服、鞋子、包包、饰品琳琅满目，宛如商场，余长暗叹，这小妮子那么多衣服，鞋子......能穿得完吗？ 再看化妆台，上面很多的化妆品余长都叫不出名字，但光说口红和唇彩的种类就不低于十种，并且大多是香奈儿、爱马仕、纪梵希以及阿玛尼等。 如果奢侈有段位，以目前余长的认知，柴宁就是奢侈的典范。 书房有一个大大的书柜，摆放了很多书籍，在书桌上还有一本未看完，夹着书签的书，想来柴宁也是极爱看书之人。 平常除了工作，她的私生活似乎挺单一，或许那时的她应该都在看书打发业余时间。 主卧的门是紧闭着的，虽然柴宁说可以随便看，但最终余长还是没有推开门，如果之前说房子是柴宁的隐私，那么在房子已经‘暴露’于余长面前时，闺房就成了她最后的隐私。 余长有自知之明，不敢去触碰她那最后的自留地。 柴宁的房子是双面阳台，阳台上有许多多肉植物，长势还挺好。余长想得通为何柴宁喜欢养多肉，其中一个原因肯定是十天半个月才需要浇一次水，否则柴宁因为工作的原因经常出差，不能很好地照顾这些植物。 转了一圈后，余长在沙发坐下，而柴宁也刚好收拾完，看了余长一眼，再看向已经被余长折叠整齐的被子和枕头，脸色微微一红，道：“等我一下，我换件衣服就出发。” 说完，柴宁抱着被子和枕头回了闺房，又出来朝着衣帽间走去。 这所谓的等一下，在余长传统的认知里面应该是五分钟，甚至五分钟以内，但这一等就足足二十分钟。 余长暗自惊讶，难道换件衣服需要那么长时间？不过，想想也释然，褚灵当初不也如此么？这或许是每个女生的通病，即使柴宁也不可避免。 当柴宁再次出现在余长眼前时，已经换了一套全新着装，粉色T恤搭配浅蓝色九分牛仔裤，下面是一双深蓝色的科技布艺高跟鞋，让人眼前瞬间多了一抹清纯之光，她似乎再次补了妆容，看起来少了一分淡雅，多了一丝柔美，柳月眉也经精心雕琢，显得自然而不做作。 昨晚夜间，光线虽不是太好，不过余长可以肯定，柴宁今天的牛仔裤和昨天的不是同一条，但不管是哪条，穿着她的身上依然清新脱俗，宛如天工刻物，让人有倾倒之感。 柴宁看了余长一点，淡笑莞尔，却朝着卫生间走去，余长以为她要方便，回以淡淡微笑，却不曾想，不多会儿，卫生间就传来了洗衣机滚动的声响。 余长微微一愕，道：“糟了，刚才换下来的衣服忘记装行李袋了，难不成被柴宁洗了？” 想到这，余长一个箭步朝卫生间走去，却见柴宁正在揉洗着小内裤，定睛一看，余长愣住，这不是自己的吗？ 余长心中顿时如一道闪电劈过，极为尴尬，任他有如城墙一般厚的脸皮，此时也不禁微红，高傲如柴宁，居然帮自己洗贴身之物，并且显得如此自然。 这事要是传出去，不，应该说传到公司，那岂不是要炸锅了，届时跳进黄河也洗不清了。 “宁......姐，那啥，我刚才......那个忘记收拾了，你怎么......给洗了，我应该自己带回宿舍洗的。”余长尴尬道，语言有些结巴。 柴宁背对着余长，青丝应垂下，余长看不见她的脸，但其实她的脸色已经红晕得犹如快滴水的苹果。 “不碍事，在哪里洗不是洗。”柴宁淡淡回应，尽可能表现得淡然自若。 余长心中道：都是洗，但不一样啊，你洗和我洗完全就是两码事，在你家洗和我带回宿舍洗更是两回事。 想到这里，余长连忙从柴宁手中抢过，道：“宁姐，还是我自己洗吧，你等我两分钟。” 柴宁也并未拒绝，后撤两步并未离去，就这样看着余长的背影，而此时的余长心中有数道情感交融在一起，当然，更多的还是尴尬。 既然都已经洗了，索性就在这里晾干再说吧，余长漂洗好后，随手拿了一根衣架，迅速晾起来，回头一看只见柴宁粉红的俏脸含笑正在看着自己。 她手中正在擦护手霜，见余长看着她，她道：“要擦么？” 余长僵硬地回应：“不擦了。” “你裤子和衣服待会儿办完事回来再晾吧，一会儿洗不好。” 余长回复道：“好吧。宁姐，这些事，我自己可以做，你如此照顾我，让我感觉自己没啥用。” 柴宁闻言扑哧一笑，道：“不许这么说自己。” ...... 空气清新，阳光柔和，十月的天空中蔚蓝如海，余长和柴宁来到楼下后才发现地上有很多碎散的礼花残渣，余长才想起，今天是国庆，昨晚凌晨很多人为了迎接国庆，炸了很多礼花和鞭炮。而他昨晚喝多了，睡着后，丝毫没听见任何的鞭炮声。 余长看了柴宁一眼，道：“昨晚很多人放礼花么？” 柴宁莞尔一笑，道：“嗯，挺多的，挺热闹。” “那你应该很晚才睡着吧？”余长问道。 因为他知道，一般而言，礼花从十二点开始，至少要放到凌晨两点后才会渐渐平息，而柴宁并未喝醉，估计一直到礼花放完才睡着的。 “也不算很晚。” 两人坐上车，柴宁考虑到余长昨晚喝醉酒，今天或许还未完全醒，因此并未让他驾车。 余长这次并未选择坐副驾，而是坐在后排，柴宁微讶，道：“你怎么不坐副驾了？” 余长道：“宁姐喜欢坐后排，我只是想看看坐后排是不是视野更好。” 柴宁娇笑一声，道：“哪有这种说法。” “话说，宁姐，现在可以说了吧，我们到底去干嘛？” “去看车展。” 第一卷初入商海 第五十章 原来有这样一个男子 陈耳已经临近抓狂的边缘，她的脸色比之当初的林静瑶好不了多少。 而就在这时，余长身后响起了一名男子的声音：“陈耳，宁宁，怎么是你们，你们这是怎么了？” 闻言，余长转身看去，只见一名戴墨镜，身穿一身休闲装，身高比之余长也丝毫不遑多让的男子出现在几人身后。 此男子剑眉星目，菱角分明，眉宇间有几分豪气，见到几人，他摘下墨镜，而余长能够清晰地感觉到，他眼中的余光一直有意无意地停留在柴宁身上。 看到此人的出现，陈耳脸色瞬间缓和下来，道：“正可，你怎么来了？” 来人名叫慕正可，三十岁左右年纪，和陈耳同属盛鑫科技，也是销售总监级别的人物，据说在盛鑫科技深得总经理赏识，曾经创造了多个盛鑫科技的纪录，为人谦逊却不失大气，在行业内小有口碑。 而柴宁闻声，连头都没回，冷冷道：“慕总监，请注意你的言辞，宁宁是你可以叫的吗？” 男子闻言，脸色微微一变，却并不生气，看了一眼陈耳，道：“陈总监，怎么了？” 陈耳‘哼’了一声，将事情的经过简单讲述了一番，最后道：“好了，正可，不管这些了，我也不想和她计较。没想到会在这里遇到你，你也是来看车的吗？其实公司早就应该给你换车了，你现在开的这辆已经开了快六年了吧？” 慕正可听完陈耳讲述，暗叹一口气，并未理会陈耳，走向柴宁，道：“宁宁，如果陈总监有何得罪之处，我替她向你道歉，你大人不记小人过，宰相肚里能撑船，就不要和她一般计较了。” 闻言，陈耳脸色瞬间苍白，全身气得发抖，道：“慕正可，该道歉的人是她，你怎么向她道歉，难道你眼里面只有她吗？她有什么好，性格孤僻，自诩清高，私下为了拿项目，不知干了什么龌龊勾当。” “闭嘴。”闻言，慕正可和余长异口同声。 余长微愕，如果陈耳针对的是他余长一人，他可以不和她计较，但是她对柴宁已经上升到人生攻击了，柴宁如此护他，他又怎能让她受委屈。 别人不知道，但余长清楚，不管是鹅城的项目还是元城的项目，柴宁所使用的都是正规的商业竞争手段，并未使用任何阴险手段，也并未干任何有损她形象之事。 反之陈耳，看其妆容以及个性，余长有理由怀疑她，在做项目的过程中，使用阴险狡诈，见不得光的手段。 而慕正可‘闭嘴’两个字几乎是吼出，陈耳闻言，双眼瞬间通红布满泪珠，随时都有可能滴落，嘴唇在嗡嗡抖动，已是苍白如纸，如那受了极大委屈的孩子一般。 而回神的余长似乎意识到一个问题，慕正可看柴宁的目光，以及那眼中的袒护之意，他可以肯定，慕正可是柴宁的追求者之一。 当然，从柴宁刚才的回话中，似乎对这个名叫慕正可的男子并没有什么好感。柴宁就是这样的一个人，她看着顺心顺眼之人，她会保持着应有的礼数和风度，但对于她不喜欢，或者讨厌之人，从来不会刻意隐藏自己的情绪。 “慕正可，她刚才辱我，凌我，你我同属一个公司，你非但不袒护我，拥护我，居然胳膊肘向外，偏袒这个女人，她到底给你灌了什么迷魂汤，让你如此对她？” 陈耳愤怒之下，再次回击，继续道：“你追了她三年，对她之好，人所共见，体贴如斯，关怀备至，有多少男人可以做到？即使是个石头也应该唔热了吧？但是这三年她是怎么对你的，冷若无情，视而不见，将你的一片炙热之心随意践踏，你作为男人的尊严还剩多少？” 陈耳言辞犀利，让慕正可脸色一阵剧烈变化，她就差两个字没说出口：舔狗。 被陈耳如此一说，慕正可脸上有些挂不出，看着一脸愤恨的陈耳，冷冷道：“我对谁好，是我自己的事，与你何干，你又何必掺和。” “哼！”陈耳冷笑一声，道：“我是不想掺和，只不过看着你如此作践自己，只觉得可怜而已。” 余长算是看明白了，慕正可、陈耳、柴宁似乎是三角关系。 慕正可喜欢柴宁，追了她三年，但柴宁不喜欢他，对他没感觉，否则早就在一起了，再不济柴宁也不至于用那种冷若冰霜的口气怼他。 陈耳喜欢慕正可，并暗中有主动投怀送抱之势头，但慕正可不喜欢她，否则同一个公司，应该近水楼台先得月才对。 于两人的对话，柴宁听在耳中，但情绪丝毫不受影响，道：“你们要吵就慢慢吵吧，余长，走。” 余长讪笑，看了两人一眼，微微点头，保持着应有的礼节和风度。 慕正可刚想上前拦截，却被陈耳抢先挡住，道：“看到了吧，她全程都没有看你一眼，难道你不觉得可悲么？” “陈耳，你让开，那是我的事情，与你何干？” ...... 看着几人刚才的争吵，4S店的销售人员已经目瞪口呆，仿佛看了一场史前的宫斗剧一般。 走出老远后，余长向后看了一眼，见慕正可并未追来，道：“他们没有追来。” 柴宁闻言，有意放慢了脚步。 余长看了一眼面无表情的柴宁又道：“宁姐，刚才那人是你的追求者之一？” 柴宁未置可否，并未回答余长的问题，余长也识趣地闭上了嘴巴，即使柴宁不说，他也看清楚了。 这明摆着就是现实版的：落花有意流水无情啊！ 被陈耳这么一搅，柴宁已经没有了看奥迪车的兴致，甚至余长隐隐觉得，柴宁最后应该也不会再考虑购买奥迪。 因为陈耳那女人现在开着一辆奥迪A3，她不可能和陈耳一样，这是来自女性骨子里面的排外心理，别人已经开的，或者已经用的，一般都不会再做同样的选择，何况两人还如仇人一般。 余长也清楚，或许刚才柴宁之所以如此怼陈耳，其中很大一部分原因是为自己出气，为自己站台......加上之前怼林静瑶那次，这已经是她为他第二次如此。 柴宁还真是有护犊子心理，否则，余长觉得以柴宁的修养，总不至于让对方下不了台面。 接下来，两人又去了宝马车展厅，但全系车型看下来，柴宁都不喜欢。如果从价位的角度考虑，50万的预算，都已经可以考虑5系了。 两人最后来到了奔驰展厅，今天毕竟是第一天，奔驰的销售似乎铆足了劲儿，势必迎接开门红，因此给柴宁介绍时，极为热情，甚至有些谄媚。 看了全系车，50万左右预算的，符合的车型有两款，一款是轿车型的E系，一款是SUV的GLC系列。 两款车型的配置差不多，变速箱，音响系统，耗油，加速等都比较接近，但坐上去的感觉，E系比GLC系相对较好。 同时，柴宁也不喜欢SUV系列，故而在E系车型停留的时间比较久。 看着柴宁的架势，大有今天就要定下来的趋势，余长暗自提醒道：“宁姐，车展的价格不一定是最优惠的，没有必要非得今天定下来。” 柴宁购物向来眼疾手快，第一次给余长买表和衣服便是如此，喜欢的东西，从来不带一丝犹豫，余长提醒她，没有必要如此着急做决定。 柴宁坐在驾驶室，看着LCD的大屏幕以及64种变色的氛围灯，听着那如天籁之音的柏林之声音响，她心动了。 “只要是喜欢的东西，价格相差不是太大无所谓。”柴宁小声回应了一句。 余长顿时无语，这得多有钱，才会想着如此败家。 奔驰的美女销售看出了柴宁对这车中意，开始口若悬河，舌绽金莲，讲解了该车的各项参数以及性能，同时抛出诱人的王炸，此车如果现在定，可以享受最高折扣优惠。 柴宁显然心动了，道：“这车都有什么颜色？” 美女销售道：“有北极白、贝母白、松石绿、曜岩黑、海岳蓝、石墨灰......美女，我觉得以你的气质，贝母白或者北极白都比较适合您。” 柴宁道：“有这些颜色的彩页或者照片么？当然，如果有现车，最好，毕竟照片看和实际看，会有所不同。” 此时放在柴宁面前的就是一辆贝母白的E系300，如美女销售所言，确实和柴宁的气质比较搭配，但是余长觉得还是少了一些典雅和高贵的感觉，毕竟这可是50万的车啊。 同时从柴宁的眼中，他可以看出，柴宁因为蒙迪欧是白色的原因，似乎不想再选择白色。 美女销售道：“目前公司现车只有曜石黑和贝母白，如果想了解其他颜色，只能先让你看图片。” 闻言，柴宁点了点头，道：“那就先看照片吧。” 不一会儿，美女销售拿着一台平板过来，点开后递到柴宁手中，道：“奔驰E系全系车型都在这里面，你可以自行选择。该系列车型支持，轮毂和内饰的选配。” 接过平板，柴宁回身看了一眼余长，道：“一起来看看？” 余长无奈点了点头，道：“行。” 两人一起看了一遍，柴宁转身又问余长：“你觉得什么颜色好看？轮毂选择什么形状的，内饰什么颜色好看？” 余长有自己的喜好，不过他不想自己的想法干预了柴宁的选择，道：“这个得以宁姐为主，毕竟是你用车。” “没事，说说你的想法，我参考一下。” 余长想了想道：“外观颜色我觉得松石绿或者海岳蓝比较适合你，轮毂的话我觉得海星轮毂外加红色卡钳比较不错，至于内饰，我觉得圣特罗佩蓝和玛奇朵米色双拼比较能够体现该车带来的典雅和高贵，加之氛围灯的烘托，应该是个不错的选择。” 柴宁闻言，贝齿轻启，悠然一笑，道：“嗯，不错，看来我们的审美比较接近。” 说完，柴宁不等余长回话，转身对美女销售道：“按照刚才他说的配置，核算一下价格。” 美女销售应声一笑，道：“嗯，好的。你男朋友可真有眼光，他选的配置非常符合你的气质呢。” 闻言，余长微微尴尬，而他看见柴宁白皙绝美的俏脸上浮现出一抹红晕，却并未解释，他也不好得也没有必要非得向美女销售解释他不是她男朋友的事情。 第一卷初入商海 第五十一章 说定就定 美女销售说完便离开去计算价格了，柴宁和余长两人都陷入了短暂的沉默，好在持续的时间不是太长，美女销售折身返回，开口道：“为了您更为直观了解，我还是这里算吧。” 柴宁轻抿一口茶，道：“我对价格不是太感兴趣，你和他说吧。”说完指了指余长。 余长看了柴宁一眼，本想解释，但话到嘴边又停下，道：“行，那我就勉为其难为你把把关。” 十分钟后，美女销售核算出了最终价格，连同保险、购置税、上牌费在内，赠送脚垫和原厂膜，优惠后的价格是54.96万元。 看到这个数字，余长佯装不耐烦，看了美女销售一眼，道：“这个价格贵了，这不是国庆车展吗？怎么优惠力度还没有平时大。” 美女销售闻言，道：“帅哥，这个价格已经是优惠后的价格了，我也看出你们有购车的诚意，所以刚才已经和公司经理申请了最高优惠价。” “别忽悠我，这款车前期我已经上昆明了解过了，同款配置，全部核算下来也没有那么高。看来你没有诚意啊。” 余长根本就没去昆明看过车，如此说，完全就是诈美女销售。 果然，余长话音落下，美女销售脸色微微一变，但口中却依然坚持自己的观点，余长再次不耐烦道：“今天是车展的第一天，如果我没有猜错，你们应该还没有开张吧，难道你们......不，准确的说是你，就不想抢一个开门红？” 美女销售闻言，故意伸了伸穿着黑丝超短的大长腿，让其尽可能暴露于余长眼前，娇声道：“嗯......我当然想要开门红，但价格已经最优惠了，再降真的没办法出了。” 说完，她故意高挺了一番胸脯，却摆出一副可怜兮兮，无可奈何的模样，她应该对很多男子用过这招，并且百试不爽，要不是柴宁就在旁边，说不定她会直接凑过来，让余长更好的欣赏那初冬的雪白。 但显然，她用错了对象，余长装作没看见，欲起身，道：“看来你没有足够的诚意啊，既然如此，那我们就先去宝马、奥迪展厅看一下吧，我见奥迪A6L和A5的价格优惠幅度好像挺大的......嗯，奥迪车似乎也适合女孩子开......” 说完，余长已经起身，眼神示意了柴宁一眼，柴宁也极为配合地站起身，巧妙的挡住了美女销售胸前的雪白。 而这时，美女销售终于着急了，放下了刚才的‘魅惑’之术，连忙歉然道：“别着急呀，帅哥，今天可以定下么？如果可以，我让我们部门总监亲自过来为二位服务。” 余长也做不了决定，看向柴宁，柴宁道：“如果价格合适，今天可以先交定金。” “好的，请稍等，我这就去请我们总监。” 不多会儿，一个身形肥硕的男子走来，见到余长和柴宁两人，连忙含笑说道：“是两位贵客想要买车吗？” 余长道：“嗯，有这个想法，但是你们的价格不够诚意呀！” 经理看了价格单一眼，道：“刚才我们的销售经理报的价格已经非常优惠了，这样吧，看在你们诚心想买的份上，我赠送两位一次免费保养。” 50多万的奔驰车，保养一次的价格在3000元左右，但实际成本可能1000元都不到。 余长心中冷笑，他知道4S店的门道，即使柴宁想买，他们价格的让步也是逐步降的，不可能一来便哗哗直下，但对方毕竟是总监，优惠的权限比销售经理大，余长也愿意陪他费一番口舌。 “我问过了，新车保险12000元贵了，最多9000元，这里可以节约3000元，上牌落户应该是你们提供的增值服务，收2000元没有必要，再则此车裸车价46.9万，仅优惠的6000元，没有力度，我觉得应该至少可以优惠15000元，如此合计，总共可以优惠20000元，总价52.96万元，包干价，能成就成，不能成我们就当交个朋友了。” 闻言，经理先是一怔，随即嘿嘿一笑，给余长递上一支烟，道：“看来兄弟对我们这行很熟悉呀。” “这倒没有，我对你们这行并不熟悉，但我有个朋友也是卖车的，我随便一问不就都清楚了。”余长点燃烟抽了一口说道。 “你那么能讲，应该也是从事销售行业的吧？”总监似乎已经意识到，眼前的余长并不像一般客户那么好对付，换了一中谈判方式，和他拉起了家常。 余长也并未隐瞒，道：“嗯，我也是销售出身，不过我做的是项目型销售，和你们不太一样。” “只要是销售行业，都殊途同归，有共通之处。说实话，52.96万的包干价，我们已经没有任何的利润了。” “十一国庆车展才第一天，难道你不想迎接第一个开门红？如果我没猜错，车展期间你们应该有销量的考核吧？机会就摆在面前，能成，我们就交定金，现车到店后再来办理交尾款，不能成我们就去其他家看一下了，毕竟这才车展的第一天，说不定后面厂家为了冲量，优惠幅度更大呢？” 余长此话一出，总监的状态还算稳定，但旁边的美女娇躯微颤，被余长敏锐捕捉到。 总监哈哈一笑，道：“果然都是同行出生，不错，你刚才说的这些都对，看你为人豪爽，如果考虑贷款，52.96万的价格可以成交，但保养就赠送不了了。” 余长抬手制止，道：“话既然已经说出口，那我再给你分析分析，相比于卖车的利润，其实你们应该更看重售后维护和保养的受益，毕竟它的利润更高。这个你不用否决，你们有你们的行规，我也不将话说死，就一句话：52.96万元，包含首保，就这么办。至于是否贷款，得看公司，毕竟车辆是要落户于公司。” 汽车销售行业，考虑贷款，4S店还有一定的利息分成，因此很多销售都会推荐客户贷款。 有些国产车为了刺激销量，有两年免息，甚至三年免息的巨大优惠，但宝马、奥迪、奔驰这些车不存在这种优惠。 因此，推荐客户贷款，有争取利润最大化的机会，他们不会轻易放过。 总监欲言又止，最后哈哈大笑一声道：“哎，真是青出于蓝而胜于蓝啊，看兄弟应该年轻，这口才确实了得，老哥我甘拜下风了，行，你这个朋友我交了，就按照你说的办，52.96万元，赠送一次首保，开单吧。” 在余长的软磨硬泡之下，最终以52.96万的价格成交，交了1万元定金。 “车子要落成公司户，全款或贷款与否，需要沟通后给你答复。”余长解释道。 其实有能力的话，不贷款最好，因为如奔驰、宝马、奥迪这些车没有免息优惠，按照利率分析，贷款不划算。 至于是否贷款，那就是柴宁和张天商量的事了，余长不会替柴宁做决定。 柴宁会意，也不耽搁，当即拨通了张天的电话，说明了情况后便挂断了，对着销售总监道：“因为落公司户，不考虑贷款，全款，开增值税专用发票，届时车到，公司会全款汇到贵公司，届时贵公司再将我个人的押金还我。” 一切谈妥后，柴宁再也无心逛车展，道：“走吧，我们回去。” 余长欲言又止，柴宁会不会习惯了余长在一起，从而潜意识做出一些莫名其妙的举动。 余长知道，待会儿还要回柴宁家拿自己的衣服，当然，其实不着急于一时，但是他不确定以这种方式和柴宁相处，有没有越界的可能或倾向，亦或者两人都没发现，有些事情和举动其实已经越界。 说来也巧，两人出来时，又遇到了陈耳和慕正可，慕正可一眼便看见了柴宁，当即上前道：“看得怎么样？” 柴宁看都没看他一眼，出于礼貌性，道：“嗯，还行。” 陈耳撇了撇嘴，道：“一般的车入不了柴大大的眼吧，兴许只有奔驰宝马奥迪才能配得上你？” 陈耳已经恢复了常态，对于柴宁所言，言语中带有讽刺意味。 柴宁点点头，道：“嗯，这点你倒是没说错。” 因为已经定车，柴宁心情颇好，于对方的讽刺，也并未咄咄逼人。 先前的交锋中，陈耳吃瘪，现下想要拿回面子，只听她继续道：“那不知道柴大总监最后中意什么车呢？不如像姐姐一样，也选辆奥迪吧！如何？” 柴宁知道对方的意图，她想嘲讽柴宁找回面子的同时，又想在慕正可面前有所表现，但如果柴宁让其轻易如愿了，她就不是柴宁了。 “如果我也选择奥迪，岂不是和你一个层次了？你什么层次，我什么层次。”柴宁出言犀利，丝毫不给对方面子，既然对方不给她面子，她也绝对不会吃这个暗亏。 “你......”陈耳瞬间面红耳赤，因为陈耳确实开了辆奥迪A3，不过是老款的，以她的段位，公司目前想要为她换车显然是不可能的，除非他自掏腰包。 曾经开奥迪的陈耳还炫耀自己的座驾，同时嘲笑柴宁的蒙迪欧，但是在几次的项目交锋中，柴宁让其知道，车子有时不过是外在的皮囊，真正的实力还在个人。 柴宁即使开蒙迪欧，也能轻易将陈耳甩在身后，元城项目就是一个活生生的例子。 快速收敛自己的怒火，陈耳道：“柴大总监看不上奥迪，那不知道选了什么车呢？选定了么，公司给的预算够不够呀？” 柴宁淡淡一笑道：“嗯，选好了，公司给的预算够的，选了个奔驰E300。” 闻言，陈耳脸色瞬间一变，奔驰E系列最便宜的是E260，那也要三十多万起步，而E300至少是四十万起步，陈耳没有想到道玄科技居然给了柴宁如此高的预算。 要知道，她现在开的奥迪A3才20多万的价位，奔驰E300整整是两辆奥迪A3，这如何让陈耳不嫉妒，不眼红。 而这时，慕正可突然道：“我有个朋友是奔驰4S店的销售经理，如果需要，我可以介绍，可以拿到最低优惠价。” 柴宁面无表情，拒绝道：“不需要。” 在整体价位的基础上，余长已经将价格打下来，她非常满意，可不想欠人情，尤其是竞争对手的人情，而且这个竞争对手对她追求了三年。 慕正可似乎没有想到柴宁的拒绝如此之坚决，一时间也不知如何应答，最后道：“如果有需要，可以随时联系，我乐意效劳。” 见柴宁不回话，慕正可突然看向余长，道：“对了，这位跟着你的兄弟，看着有点眼生，是道玄新来的同事么？” 余长本想当个透明人，但慕正可见无话可说，将话题引到了自己的身上，未等柴宁回答，他便抢先道：“嗯，你好，我是道玄科技的余长，之前在元城已经和陈总监见过。” “哦？”慕正可眉头轻蹙，道：“我听说，你们在元城拿了一个一千多万的标？” 余长看了一眼柴宁，道：“嗯，是的，和你们一样。” 慕正可自然知道元城的情况和标的归属，他如此问，有明知故问的嫌疑，又有没话找话的成分。 “嗯，很厉害。虽然我们是竞争对手，但作为同行业者，我始终相信，有竞争也会有合作。”慕正可的个人修养还是挺不错的。 而他说的那句话，似乎是说给柴宁听的，因为从慕正可的角度而言，他没有必要对着一个销售新人说这些话。 不过他的话，余长认可，【虽然同属不同的利益集团，在工作上是竞争对手，但从商人角度而言，没有永恒的敌人，只有永恒的利益。】 就如三国时期的魏蜀吴，虽然都是为了争地夺权，彼此想要致对方于死地，统一中原，三国实力有强有弱，但总体相当，最后魏蜀吴都没有成功消灭对方，被司马懿韬光养晦，夺得了天下。 所以，从公司角度而言，最大的敌人，往往不是看得见的竞争对手，而是潜在的，被忽略的人。 第一卷初入商海 第五十四章 政府采购的几种常见方式 元城的项目实行的是公开招投标，这里需要提一下关于政府采购法规定的几种采购模式。 第一、公开招投标。公开招投标按照分类方式分为‘国内公开招投标’和‘国际公开招投标’，这里我们只涉及国内的采购，故以国内而言。政府采购法以及相关文件规定，针对政府单位和事业单位，货物类产品项目金额超过100万（这个上线金额在2018年以后变为了200万），则需要实行公开招投标。 公开招投标需要挂政府采购网，省采购网以及中国招标网等相关，挂网周期一般不小于21日历天。 公开招投标实行的是一轮报价，综合评分的招标模式，根据评标委员会评标打分，最后得分最高者为中标候选人。 第二、竞争性谈判，项目金额高于20万元低于100万元，并且采购类别单一，又属于政府采购集中采购目录的，可采用这种方式，比如某单位购买100台电脑，电脑作为单一产品，又属于政府集中采购目录，并且金额未超100万，便可使用这种采购方式。 竞争性谈判实行三轮报价，低价中标的模式。到2018年以后，实行两轮报价，低价中标。 竞争性谈判的原则是，第一轮报价后，需要进行资格审查，从商务资质，厂家授权，是否响应招标文件等方面进行审核，审核通过，则进入第二轮报价，如果审核不通过，则投标终止，无权参与第二轮，第三轮报价。 竞争性谈判的挂网时间不低于3个工作日，加上制作标书，开标周期不低于5个工作日。 第三、竞争性磋商，项目金额高于20万元低于100万元，并且采购类别复杂，产品有属于政府集中采购目录，也有属于非集中采购目录的，可采用这种采购模式。 竞争性磋商实行的是，三轮报价，综合评分，最后得分最高者为中标候选人。当然，2018年以后，将三轮报价变为两轮，即：两轮报价，综合得分最高者为中标候选人，这有点类似于公开招投标的采购模式，区别在于报价轮数。 竞争性磋商的挂网时间不允许少于5个工作日，加上报名、投标、公示等时间，时间一般不少于13日历天。 第四、询价采购。询价采购实行一轮报价，低价中标原则。这种采购方式一般适用于金额在20万以下的采购，当然金额大小，视各区域具体政策而有所不同，有些地方100万以下，属于政府采购目录，并且采购产品类目单一，也可以实行这种采购方式。 相比于前面三种采购方式，这种采购方式比较简单，快捷，当然，因为金额小，竞争也相对较小，但是这种类型的采购和竞争性谈判一样，在控标环节，并不一定好控标。 此外，还有‘单一来源采购’、‘分散采购’、‘集中采购’、‘邀请招标’以及2018年后出现的‘网上询价’、‘网上超市’等各种采购模式，当然，这些我们后面遇到具体的项目再细说。 不过，邀请招标，在这里先简单提一下，因为后面即将出现【邀请招标】的案例。 邀请招标需要满足以下三个条件： 1、项目技术复杂或有特殊要求，导致只有少量潜在投标人可供选择； 2、受自然地域环境限制，使得潜在投标人更为有限； 3、涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不便公开招标的情况。 【此外，对于某些特定情况，如国家重点建设项目或地方重点建设项目的邀请招标，可能需要得到国家的额外批准。而在一般情况下，招标人可以自行决定是否采用公开招标或邀请招标。】 总的一句话概括，便是：【依法必须公开招标的项目，因存在需求条件和市场供应的限制而无法实施公开招标，且符合法律规定条件情形的，经招标项目有关监督管理部门审批、核准或认定后，可以采用邀请招标方式。】 公开招投标、竞争性谈判、竞争性磋商是目前行业内使用最为广泛和普遍的三种采购模式。 但不管选择或者适用于哪种采购模式，依然离不开项目五控的核心要素，即：控制客户关系、控制方案参数、控制招标公司、控制评委、控制标书。 元城的项目，金额都超过了政府采购法规定的限定金额，因而四个包都实行了公开招投标。 在十月底的时候，鹅城矿业的网络建设和平台搭建的项目进入了尾声，宏观施工部分已经完成，进入了全面测试，调试环节。 在十一月初的时候，经过为期两周的测试，最终完成交付，在运行一个月无问题后，在十二月初的时候完成了验收，并且顺利收回了合同规定的97%的货款，剩余的3%作为质保金，需要等到一年后才能支付。 自从上次接受了余长的小礼物后，鹅城矿业网安中心的李德明和余长的关系得到了很大的改善，余长深谙，世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。 在几次试探后，余长还是向公司申请了一份报酬，在单独两人相处时，他悄悄递给了李德明。 李德明先是推辞了一番，后面悄然收下，道：“明年的二期、三期项目加油，你们第一期做得非常漂亮，第二期第三期有了先入为主的优势，对你们比较有利。” 余长笑道：“那届时还得李主任多多帮忙，友情定然后补。” 李德明明白，故而点头，有些话不需要说明，他都懂。现在的社会，人与人之间的相处，感情，有时候需要通过物质的东西维系，这是一个很现实的问题，但通过物质维系的客户关系，往往又是最为薄弱的，因为人心不足蛇吞象，每个人的天性都有征求利益最大化的本性。 因此，销售员有时候存在的价值，便是将需要通过物质维系的关系，慢慢变为需要通过感情，通过交心维系。 魏翔虽然爱喝酒，爱看敦煌舞，喜欢黑丝大长腿......也接受了余长的小礼物，但涉及经济利益之类的，他都拒绝，用其话而言，他认可的是余长这个人，能够和他一起喝酒欣赏舞蹈，已经是人生一大快事，其余的就免了。 余长尝试了几次，魏翔都拒绝，道：“如果你还想和我处兄弟，就不要这样，否则日后连兄弟都没得做。” 魏翔的态度坚决，余长不好再坚持，给她女儿买了玩具，逢年过节表示，此事也算告一段落。 有些人和你相处，是为了利益交换，或者权力变现，而有些人和你相处，确实是因为你的为人和做事。 李德明属于前者，魏翔属于后者，他喜欢余长的为人，但也坚持自己的底线和原则，而往往是如魏翔这种人，一旦认可了你，那就可能一辈子都会认可你。 利益捆绑的关系只是暂时的，彼此都是为了自己的利益而相互妥协，这是社会，尤其是商品化市场经济的常态。 鹅城矿业住建局有个项目，十月份的时候余长去跑了两次，也在赵副的介绍下，接触了采购方的几名负责人。 但是拜访下来的效果并不是太好。 此项目为【核心机房服务器和软件升级的项目】，总预算在42万元左右，在余长拜访前，已经有一家公司在跟进，并且这家公司和客户的关系以及粘性都不错，同时因为运维的原因，客户的需求，实际情况，痛点都十分熟悉，提出的解决方案，也符合客户的具体需求。 这样一个单子，一般竞争的供应商不会太多，而经过几次拜访，余长见暂时没有效果后，便选择性暂时放弃，打算处理完元城的事情再来跟进。 但在他想要继续跟进的时候，该项目已经挂网，余长并未让公司买招标文件，而是拖了一个朋友用其他公司买了招标文件，一看之下，见参数写得很死，采用竞争性磋商的采购方式，控标没有什么问题。 于是，他放弃了这个单子的竞争。 但是这个标最后的结果出乎了余长的意外，中标的并不是原先这家公司，而是昆明的另外一家公司。 方案是原先这家公司提供的，但在第一轮时他们的标书就出现了问题，被当场踢出局，而昆明这家公司明显是来抢标，准确来说，是来碰运气的，但是这一碰，就中标了。 按说竞争性磋商的采购方式一般而言，都不容易被抢标，但是项目五控的第五控，【控制标书】出现问题，那就另当别论了。 其实，按此，甲方有权废标，终止采购，重新挂网，但是甲方并未这样做，因此便宜了昆明那家公司。 余长后来感叹，公司的项目五控，每一个环节都有其应有的价值和意义，有时候不管你前面做了多少工作，但是某一个环节出现错误或者疏漏，就会让你先前做的所有工作都付诸东流。 而有时候一个上千万的单子可能是一个销售人员花费了几年的时间跟进的，因某个环节出问题而前功尽弃，足以让一个销售人员万劫不复，一辈子的机遇和几年的财富都如流水。 所以，我们销售人员要切记，做项目，随时保持着如临深渊，如履薄冰的思想状态并不一定都是坏事。 元城的项目在2014年12月份中标，但签合同、交付实施是在2015年，用了大概3个月的时间完成的交付。 按说，完成交付后，顶多一个月到两个月，资方就应该付款，但作为海投资本的资方一直到2015年的7月份才将货款打到总公司。 期间也出现了诸多事宜，总公司的商务部、余长、柴宁都做了一番努力，再次协调处理了资方的一些关系和利益后，才最终将款收回。 所以，任何一个偶然的背后或许都会存在必然，你不去做工作，不去梳理一些关系，哪里有一帆风顺的事。 关于业绩的划分，是划分于总公司，还是分公司，林静瑶出奇的没有争辩，这说明，在此事上，她向柴宁服软，不过最后总共司给予了林静瑶应有的奖励。 但将业绩和对应的提成都核算到了玉溪分公司。 而分公司的业绩划分，有一半划到了柴宁所带领的医疗部，有一半划到了余长所在的政企部。原本柴宁是不想要这部分业绩的，但在余长的坚持下，她最终还是笑纳了。 一个人要有感恩之心，不管是对个人，还是对公司，甚至你的客户。 这个项目其实出力最小的是余长，而项目的重点和走向，都是柴宁和林静瑶使的力，即使将此项目业绩的80%划分给柴宁部门，余长也不会有任何意见。 不被浮云遮望眼，作为有着长远销售终极目标的人而言，从不会因为一时的得失而受到影响。 柴宁和张佳华具体跟进的几个项目，塔区医疗系统和澄市医疗系统的项目也顺利拿下。 不出意外，柴宁所在的医疗部，又是这年公司的销冠，全部门累计完成了2700多万销售额，回款金额也达到了2500万。 而到十二月底的时候，余长个人的业绩已经到了1500多万，不但是公司的销冠，同时也是公司的新人王，这让余长惶恐的同时，对销售之路再次坚定了无语乱比的信心。 没出意外，玉溪分公司，今年的业绩应该接近2个亿，比之上一年提升了将近30%，这是一个极为耀眼的数字，也是属于荣耀的时刻。 到了当年的十二月底，全公司业绩以及对应的回款统计出来后，最后的业绩定格在了1.8921亿元，这个数字一出，张天极为高兴，当晚请全体员工吃大闸蟹，人均六百元，全公司将近叁万元的花销，他连眉头都没皱一下。 往年，大理分公司的业绩一直仅次于昆明总公司，排在第二，但今年被玉溪分公司超了，可想而知张天有多么解气。 总公司董事长对此极为高兴，全公司今年的业绩已经超过了7个亿，比之去年提升了将近百分之二十，为了庆祝这伟大光荣的时刻，李振海决定年后开全体员工年会，而年会的地点定在了昆明。 往年，因为业绩稳定，上下浮动不大，各个分公司，并没有太大的亮点可以拿出炫耀，因此年会都是分公司自信安排和解决。而今年，李振海如此，似乎在传递一个信号，他对张天极为欣赏和认可。 第一卷初入商海 第五十五章 张天意图 张天开了政企部的5人后，一直没有补足人员，而政企部，包括余长在内，仅剩三人。 余长不确定此事黄视通有没有和张天沟通过，因为一直到次年的三月份，原有的老客户都是黄视通和钟云海在维系。 原本余长以为，黄视通会重新划分市场范围，毕竟现在政企也就三个人，余长的市场是元城、平城以及鹅城，而另外的地区的客户，光靠钟云海和黄视通是没办法维系过来，即使维系了也做不到面面俱到。 并且，总体而言，元、平、鹅三城，相比其他区域，确实落后太多，购买能力和其他区域相比，用贫瘠形容丝毫不为过。 但是一直到次年过完年，黄视通都没有重新划分市场的想法，余长不好主动提，因此此事便搁浅下来。 值得一提的是公检法部的李铭，到年底的时候，完成的业绩是四百多万，而薛斌的效率一如既往地惊人，完成了六百多万，并且这些单子都是薛斌一点点积累起来的，超过百万的项目很少。 从产量的角度而言，薛斌和李铭都仿如销售机器，效率之高，让人折服，如果从这个角度而言，余长虽完成了一千多万，但其实不算什么。 方琳勉强达到了及格线，完成了三百二十万，至于宋雨佳则和李铭接近，宋雨佳鹅城教育局以及海市教育局的项目，基本撑起了她全年的销售业绩。 宋雨佳为人豪爽，虽然喜怒常挂脸上，但在不断的销售实践中，也逐渐形成了自己的销售之路，也就是我们说的，适用于个人的销售模式。 但公检法部门的杨轻洪完成的数字就不是太好看了。 年初定的任务是300万，似乎销售新人第一年定的都是这个数字，但是从九月份以后，一直到年底，杨轻洪都没有再出单，他完成的数字是212万元。 并且这212万，其中绝大部门都是赵永分给他的公司原有的老客户，他的数字和工作状态让赵永极为不满意。 所有的销售新人中，唯有杨轻洪没有完成公司或者部门年初既定的任务，这样让赵永脸上有些挂不住，和杨轻洪谈了几次话，但效果都不是太明显。 在十月中旬的时候，余长也和杨轻洪谈了一次。 “轻洪，爱情固然重要，但我们的立身之本依然在工作，我相信你也明白，这里是社会，不是校园，棒棒糖的爱情已经不存在，没有面包的爱情是不可能长久的。” “公司有公司的竞争和考量，我相信你也有自己的规划和打算，我们毕竟是同事，也是朋友，还是舍友，我觉得还是有必要和你沟通一下，你需要尽快将精力放到销售工作上来。” “每个销售人员的表现，部门总监看着，公司高层也在看着，我们都是初入行，能够证明自己的除了业绩，别无它法。” “赵永能够将公司原有的一部门老客户分给你，已经是莫大的荣幸，不像我，黄视通分给我的三个县市，都是贫瘠之地，今年能够出这些大单，于我而言，是侥幸，是运气......但我依然没有放弃努力，没有放弃成长。” 杨轻洪为人随和，甚至随意，余长所讲，他都懂，但是他似乎陷入了爱情的漩涡，一时无法自拔。 人们都说，陷入爱河的人是盲目的，在大学期间，杨轻洪就有过数次恋爱的经历，最后都以失败告终，而他和现女友的相处，虽然嘴上不说，但余长觉得两人长久不了。 两个人的价值观，人生观不同，可以有短暂的爱情，但是不可能会有美满的家庭。 当然，这些话，余长不会和杨轻洪说，即使说，也会拐弯告诉他。 那次的谈话后，后面的几个月，杨轻洪还是没有多大的改变，似乎真的被爱情冲昏了头脑，对销售工作也提不起太大的激情，时常迟到......一直到次年春节前，人事经理找他谈话，他才恍然大悟，但是为时已晚。 年前，人事经理让杨轻洪自行辞职，公司会按照规定给予应有的补偿，这时，杨轻洪才慌了。 而恰在此时，他的女朋友和他提出了分手，至于分手的原因，余长等人知晓一二，好像是女方脚踏两只船，而杨轻洪其实只是备胎之一。 一时间，杨轻洪变得颓废，整个人的精神状态也急速下滑，女朋友这件事在那之后，他没有再提，但大家都知道，她对他的伤害不小。 办理完离职，走之前，请了同来的几个新人一起吃饭，那晚他喝醉了，同时从他的自言自语中余长看得出他后悔了。 但是一切都已经晚了，【世上没有后悔药，也没有后悔的针水】，公司不养闲人，成年人都要为自己的言行买单，这次的错误或者刻骨铭心的经历，给他的打击和伤害不小，但未必是坏事，至少将其从悬崖边拉回，一切还可以重新来过。 毕竟，大家都还年轻，只要对人生活依然抱有信心，那失去的一切可以再拿回来。 杨轻洪走的时候，拒绝了余长等人送其去车站的提议，用他的话说，不想大老爷们儿分离时，伤感。 杜海涛跳槽后，教育部总监一直没有补上，都是张天在暂行代管。其实教育部门有一个人是合适的，这个人叫迟仁厚。 池仁厚，来公司五年，业绩不是最突出的，但每年都有进步，与公司各部门人员的关系都不错。 同时，他也有一定的管理天赋和才能，按说如果杜海涛跳槽后，他是最有可能接替他位置的人，但不知张天出于什么考虑，这个位置一直没有补上。 迟仁厚对权力似乎也没有什么欲望，站好自己的岗位，干好自己的工作，各扫门前雪，似是在韬光养晦。 黄视通后面找了张天，是关于补充部门人员的事，张天的回答是，现在已经接近年底，即使补充也需要等年后再行安排。 张天没有问黄视通需要补充几人，说明他对黄视通依然存在着不满，而这些黄视通其实看得见。 黄视通身上有一个很大的有点，那就是他能养精蓄锐，韬光养晦，不急不躁，即使明知张天对其有意见，他面对张天时，依然谈笑自如，不卑不亢。 分公司有自主招聘人员的权力，也设置了相应的HR岗位，但一般而言，除非这人非常优秀，否则他都遵循总公司安排，由总公司HR招聘后分发下来。 关于政企部市场的划分，余长找过黄视通，黄视通也答应下次和张天碰面时，会和他交换意见，但是此次去找张天，他压根就没提。 余长无奈，但关于此事，又不能直接找张天，否则越权之嫌更大，也会让张天对其滋生异样眼光。 关于为何年后才考虑补充政企部人员，以及为何空闲教育组总监一职，余长一直想不通。 人事HR建议过张天，及时扶正一位部门总监，管理教育部门，但几次都被张天拒绝了：“不急，再等等。” 这一等，就到了2014年的春节后。 如果仅仅考虑教育组部门总监一人，公司适合的人至少有两个，先前提到的迟仁厚是一人，医疗卫生组的张佳华是一人。 但目前的局势看，张佳华虽然时常被柴宁训斥，但依然是她的得力干将，除非张佳华自己想走，否则柴宁不会轻易放人。 对于公司人事的考量，是张天需要思考的问题，余长对此不感兴趣，他唯一考虑的是，如果黄视通不重新分配蛋糕，那么对于明年如何跑鹅、平、元三地市场他已经没有了思路。 而2014年春节后，余长才明白了张天的意图，之所以迟迟不决定总监的人选，不是他没有合适的人，而是有些人早已在他的考量范围之内，而迟迟没定，是他一直在考量这些人，只选最适合的，不选择资历最老的。 最后的结果出乎所有人的意料之外。 他选择的人既不是医疗卫生组的张佳华，也不是教育组的迟仁厚，而是公检法组的康帅。 康帅，和赵永一样，都是06年进公司的，来目前已经八年的时间，而他除了政企组，其他组他都待过。 康帅为人谦和，嘴角随时洋溢着笑容，但进公司8年，除了资历老点外，个人能力，相比迟仁厚稍弱一点，业绩也只能算平平。 不过，有一点，他在过的所有部门，都能和自己的直系上司搞好关系。 余长不明白为何张天不选择迟仁厚，而是选择了康帅，因为从个人能力，管理能力，迟仁厚应该比之康帅更为适合。 但，后面，余长就发现了康帅的才能，同时也暗自佩服，张天的识人用人能力。 康帅的个人能力不是很突出，但是他却能够紧密的团结部门的各个人员，诸如宋雨佳后面都对康帅赞不绝口。 康帅，名字中带着个‘帅’字，但人长得一般，个子不高，刚刚突破一米六的及格线。不过他在团队中，对自己的定位非常精准，充当了润滑剂、出气筒、苦恼诉讼机、局势分析判断机等角色。 也因此，在14年的各部门市场销量的比拼中，他是为数不多，能够和柴宁抗衡的人，当然，最后的结果依然是柴宁胜出。 一直到14年春节后，政企部补充人员，黄视通依然没有和张天提及为余长重新划分市场之事。 余长觉得无奈，但也并未流露任何的负面情绪，一如既往地干着自己的工作。 政企部来了三个人，两个男生，一个女生。 两个男生分别叫周海，邹举，女生的名字有点特别，类似于电视剧或者小说里人物的名字，叫韩绫儿。 塔区、澄市、江城、华宁、海市等市场都划分给了三位新人，而余长依然守着三块贫瘠的土壤。 这种分配对于余长而言，是极其不公平的，明眼人一看都知道，如此划分，具有很大的针对性。 黄视通在针对余长，并且是有理有据的针对。 柴宁原本打算直接和张天说此事，或者将余长直接调到医疗卫生部，但是都被余长拒绝了。 柴宁无奈，两人的相处，已经让她知道余长的个性，如果这个时候再为余长出头，极有可能让余长没有台阶可下，做实了有些人嘴中软饭男的称号。 因为余长获得了年度个人销冠以及最佳新人王，已经让部分老员工心中不忿，觉得余长配不上销冠的殊荣。 同时公司也传出，余长没有什么本事，没有多少能力，销售上也没有多大天赋，之所以获得销冠和新人王，无非就是女人的帮忙。 女人，指的自然是柴宁，而也因此，余长无形中就披上了软饭男的标签。 如果这个时候，柴宁再从中搅合，那么余长真是跳进黄河也洗不清了。 有人的地方就有闲言碎语，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有斗争，余长知道这些，但却没有想到，自己获得销冠以及新人王无形中让很多人‘记恨’上了自己。 而这种记恨是始于虚荣心作祟，要消除这种矛盾，唯一的途径就是再次证明自己。 但守着贫瘠的三地，想要再出大项目，拿到销冠几乎不可能，余长清楚，公司的高层也清楚，张天更清楚。 对于余长目前的市场划分，他不相信张天看不到，而张天之所以没有干涉黄视通关于市场的划分，极大的可能是在考量余长。 如果这个时候，柴宁提出重新为余长划分市场，或者直接将其调到医疗卫生部，张天考虑到柴宁的能力和影响力，一定会答应。 但如果那样，那么余长在张天心中的评价极大可能会大打折扣，因此，这个时候，他不能让柴宁为其出头，更不能主动去找张天。 【时间是沉淀一切的基础，奋斗是成就一个人的途径，而方式方法则是成就一个人的战略。市场很糟糕，但就此放弃希望，就等于放弃了高层对你的考量。】 有志者事竟成，破釜沉舟，百二雄关终属楚。 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 设立目标，树立信心，余长始终相信，胜利和美好终会不期而遇。 第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例 薛斌完成了六百多万，大部分单子虽小，但其中有个项目比较特别，可以拿出来分享。 之前，我们说过，在张天的市场划分里面，薛斌并不属于任何一个部门，因此他的市场是最广的。 公司所有的市场，只要没有人跑的，他报备公司后，都可以跑，从某种角度而言，他似乎充当着后备补遗力量的角色。 他跑得非常勤，同时出单的效率也非常之高，就拿2013年而言，他签订的合同总数接近60个，让余长暗自心惊的同时，也不禁在心中暗自折服。 关于薛斌的身份，余长是从柴宁口中得知的，他是总公司薛副董的公子。 得知这一消息后，余长暗自心惊。 因为后面柴宁继续道：“薛副董是公司的股东，挂了公司副董事长的头衔，但不参与公司管理。他不但在09年的时候出资投资了道玄科技，同时还投资了其他诸多领域多达十多家公司。” 余长讶然：“这么说，薛斌是妥妥的富二代？” 柴宁道：“是的，不是一般富有。” “比你还富有么？”柴宁家境也非同一般，余长在一个偶然的机会下得知了此事。 柴宁撇撇嘴，并未回答余长这个问题。 一般而言，出生于比较富裕的家庭，都不能太吃苦，也基本从事不了销售工作。 但是薛斌是个例外，从柴宁的讲述中，余长得知薛斌的家教很严苛，从小到大他从未享受过所谓的富二代应该享受的荣光和优渥，在高中毕业之后，家里面基本断了他的生活费和学费。 他念大学的所有费用，基本都是靠他自己双手赚来的，即使逢年过节，亲戚朋友，他父亲的合作伙伴给予的红包，压岁钱都会被母亲无情收缴，名其曰，替他存钱，实则是希望薛斌通过自己的能力获得属于他的东西。 薛斌从没有富二代的傲娇和优越感，反而为人极其低调，性格有时候虽然有点孤僻，但相处下来，只要走心，他都会接纳。 同时，他对大客户销售的理解是最为深刻的，比之李铭有过之而无不及。 “怪不得当初他不用参加公司的新人培训和考核，原来他有这样的关系。”余长喃喃道。 “在这件事上，薛斌或许用了他父亲的关系，但从结果而言，并不一定是坏事。他不想隶属于任何部门，也是张天特许的，他不想受到任何束缚，只想以自己的实际行动，证明他的能力。” 对于薛斌，柴宁讲了很多，同时他也告知余长，薛斌此人的眼界在同龄之上，让余长可以和他多交流，沟通，没准可以学习到很多东西。 也因柴宁的提醒，余长开始关注薛斌，而在薛斌签订的60多个合同中，有这样一个案例非常有价值，可以拿出来分享。 这是海市林业局的一个项目，这个项目的金额在50万元，为什么说这个项目特别？ 2012年以后，国家开始强调‘绿水青山就是金山银山’。在这个大背景下，森林防火、植被保护、稀有物种保护、退耕还林等成为林业部门的一项重要工作之一。 在建水和海市交界的地方，有一座山，被称为‘蚂蚁山’，此山临近海市，有一片自然森林保护区，其中植被物种高达六十多种，并且其中有两种植被，唯独中国独有，已经申遗，可谓植被中的黄金。 而此山向上是海市，向下是建水曲江，位于两县市交界的海市和建水又分属于玉溪和红河，因此在管理和协调上存在着一定的难度。 海市林业局为了更好地保护这些植被不被迫害，向上申请后，上面给予了专项资金，因此决定实行栅栏防护工程，即将这片区域的所有植被都用栅栏圈起来，距离植被地带20米的地方设置防火沟，然后在栅栏上安装监控摄像头，对全林域进行24小时防控。 摄像头大部分采用红外检测摄像头，有人或者动物靠近就会报警。 栅栏工程已经全面安装完毕，据说造价近千万，而监控系统也由当地电信出资，准备进场实施，因为此林域的面积接近1400亩，因此监控系统的造价也超过了千万，在海市林业局，这是一个比较大的项目。 林域涉及面广，覆盖高，施工难度不小，因为户外施工，大多数采用光纤铺设的方式，增加成本不说，设备的取电也是一个大问题。 而在当时，全国供电中转设备厂家，比较出名的有金玉祥、施耐德、安泰等厂家，华为是后起之秀，主要针对弱电基站，因此当时还没有全面在市场推广。 因为涉及面广，考虑取电问题，因此需要购买电容中转设备，电容中转设备虽也在道玄科技的经营范围，但当时并不是强项，也不是主打产品，属于比较边缘的可有可无的产品。 之所以提及这个单子，是因为这个单子的利润做得非常之高，当时薛斌跑这个单子的时候，几乎没有竞争对手，可谓一马平川，也几乎没有多少阻力，顺理成章的就做进去了。 该项目，总共需要采用5台供电中转设备，每台设备的成本加上运费，施工费也就在25000元左右，但是薛斌翻了好几个倍，直接将每台的价格翻了四倍，报到了10万元每台。 林业局觉得几千万的大头都已经花在了前面，又怎会在乎这区区50万，也因此，这个项目并没有招标，直接与甲方签订了合同。 当然，这个项目的回款有点慢，一直到14年年底的时候才回的款，最主要的原因是，电信的施工进度慢的原因。 此项目作为公司典型，又高利润的项目，被张天拿到了全体员工大会分享，并且为了鼓励薛斌，除了公司正常的提成外，张天拿出10万元单独奖励了他。 钱不钱，我们先不讨论，但是张天此举，极大的激励的销售人员，在往后的项目中，尽可能做高效，高利润的项目。 项目的经过是这样的，薛斌跑海市的时候，从客户口中得知林业局有这样一个大项目，但他并未第一时间拜访客户，而是直接打车去了项目现场。 而在项目现场，他刚好遇到了电信和业主甲方的人，而几人商讨的正是关于设备中转取电的问题。 余长上前悄悄在旁边听了几句，随后拿出烟准备发，这时客户说道：“这里是林业重地，不允许抽烟，你是谁，怎么之前没见过你？” 薛斌连忙拿出名片自我介绍了一番，然后根据刚才几人谈的内容，道：“我们公司可以做取电中转设备，可以为贵单位提供解决方案。” 业主道：“项目的情况你了解了么？怎么就可以提供解决方案？造价多少钱？” 薛斌解释道：“来此之前，我就打听了项目的相关信息，林域总共1400多亩，呈现半圆长形，东边的取电塔距离林域两公里，可以和相关部门协调，从那里取电，然后分散到各个强电中转装置，再为对应的监控摄像头供电。” 说到这里，稍稍犹豫了一下，道：“至于造价，应该50万左右就能做下来。” 业主闻言，道：“真的50万就能做下来？既如此，你就出个方案，明天到单位来找我。” 就这样，薛斌当天就联系了厂家，讲了项目的概况，并连夜做出了方案，第二天就去找了业主方，经过业主方的讨论，这个方案很快就确定了下来。 就这样，薛斌凭借着对销售商机的敏锐，轻松拿下了这个单子。 另外一个项目是方琳的，也可以拿出来分享。 方琳不同于宋雨佳，给人的第一印象是比较腼腆，又有点呆萌的感觉，但她的眼睛特别明亮，让人第一眼看见，就会被她的眼睛吸引。 方琳身材娇小纤瘦，身高不足一米六，但爆发力不小，在江城的一个医疗卫生系统中，她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。 这个单子是这样的，江城妇幼保健院需要购买两台服务器，一台边界防火墙，一台超融合设备，以及数台交换机，总预算四十万出头。 在方琳跟进这个项目的时候，竞争对手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那里游说，吹得天花乱坠，口若悬河，表面上看，也似乎和客户抱了一团。 在此背景下，方琳进去，尤其是作为新人，一般而言，没有任何胜算，但是最终她轻而易举就拿到了此项目。 项目复盘时，用她的话解释是，她没有做什么，客户就选择了她，至于为何选择她，连她一度都觉得郁闷，毕竟竞争对手，产品演示，商务公关，解决方案，客情关系都做在了前面。 后面方琳说，可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感觉极为不好。 而反观方琳，因为受到柴宁的影响，她穿衣搭配，有自己的风格，这种风格往往给人眼前一亮，清新脱俗的感觉。 而客户似乎恰恰喜欢这种类型，因此最终将项目给了她。 所以从方琳的这个例子，我们知道，一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。 【勤奋是成功的基础，但不是必然，比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在，外在形象。】 为此，我们也分析一下，在销售过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在销售兵法中有提及，但不够全面，根据销售经验结合自身领悟，有以下几点。 第一、用最少的时间，金钱，精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象，比如男性销售员要穿西装出门，出门前，最好检查一下自己的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性销售人员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不一定非得职业装，但看起来需要正式一点，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重，如此客户才能尊重你，接纳你。 第二、身上有一个比较显眼，能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表，你使用的手机等，女性可以带项链，耳钉或者美甲等。表作为男性的标配，是最容易吸引客户注意的，比如现在余长戴了一块将近两万元的表，就是柴宁为其选的，当然，西服也是。这也是为何，很多老板，创业之初宁愿租房子住，但也要买豪车，买豪表，穿名牌的原因。试问，谁不想和一个看起来成功的人交谈，将自己的形象包装成功，是成功的第一步。 第三、自信。有自信的人去到哪里都有能量，而这股能量往往可以影响或者传递给别人，也包括你的客户。自信可以让一个人说话有分量，可以让人跪服，也可以让客户对你另眼相看。因此销售人员，不管面对什么样的场合，都要步履坚定，铿锵有力，展露笑容，抬头挺胸...... 有了以上这三点，按照销售段位划分，你基本就达成了‘利剑无意’的销售段位，这足有让一个普通菜鸟销售人员步入正轨。 销售兵法是想通的，做项目的方式方法也可能殊途同归，但每个销售员又是矛盾的独立体，因此最终每个销售人员都要形成自己的销售模式，也就是我们销售界所说的【销售之道】。 胖子李铭的眼光是极为敏锐的，一个项目他能很快分析出重点，以及针对这个重点，应该做的事情，也因此，他的出单效率也仅次于薛斌。 如果一个项目他分析后，觉得没有希望，他会果断放弃，不会在上面浪费一丝一毫的时间。 从这个角度看，李铭似乎得了兵法真传，仅用一年的时间就成长到了销售段位的第二阶段‘重剑无锋’或者第三阶段‘软剑无常’。 如此比喻，似乎有失偏颇和公正，销售之道不是一蹴而就，而是需要时间和次数的积累。 李铭唯一不足的一点，便是个人形象，作为一个胖子，不管外在如何包装，第一眼给人的感觉始终差强人意，而这就需要其他方面来进行补强，比如你的话术，你的知识面，你的眼界能否快速吸引或者镇住客户。 每个人都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，皮肤黝黑，有的人反应迟钝，但最终都成为了销售界的高手。 为什么？ 其中有一个重要的原因，便是避开了自己的短板和不足，在其他方面补强自己。 第一卷初入商海 第五十八章 感情这东西 柴宁淡笑一声，象征性地抓了一两颗，而余长不知从哪里拿来了两个红薯，道：“我家的红薯，可甜了可香了，你今天有口福。” 柴宁的家在大城市，长那么大似乎第一次来乡下，因此对余长的家格外好奇，左看右看，再看余长烤红薯的模样，娇笑一声道：“红薯是这样烤的么？” 只见余长将整个红薯放进燃尽却又带有热温的柴灰中，又将炭火覆盖在上面。 余长笑道：“城里有城里人烤法，乡下人有自己的烤法，不过城里的烤法不香，失去了红薯应有的香甜，你看我的，待会儿你就知道，什么是原汁原味了” 将红薯埋于柴灰之下，有利于红薯本身均匀受温，同时柴灰有助于锁住红薯应有的香味，炭火之香可以完全融入其中，比之城里面采用电烤的方式，不是香甜多少倍。 当然，和红薯本身的质量密不可分，一般而言，红土或者黑土种植出来的红薯都比较甜，而沙土或者黏土就反之。 余长的家是老式的砖瓦房，支撑是用木头代替钢筋混泥土，里屋是客厅，两人所在的位置农村人称之为天井，在南方很多农村，根据地形都是这种设计。 柴宁缓缓点头，好奇地打量着余长的家，道：“你家的造型还挺新奇的！” “是吧，第一次见？”余长问道。 “嗯，以前去旅游，见过类似的建筑，但那都是给游客观看的，少了烟火气和人文情怀。” 余长道：“那是，总结得很到位。” ...... 余长家门口有一棵数十年的老树，风一吹，上面的银霜纷纷飘落，从房子的门缝中袭来，吹起了柴宁的青丝飘荡。 她下意识缩了缩娇躯，双腿并拢，背脊微挺。 余长一笑，道：“我们老家就是这样，以前盖房的时候为了通风方便，特意留了缝隙，夏天挺凉爽，但一到冬天，寒风飘进来，不习惯确实挺冷。” 柴宁嘴角挂笑，她穿着厚实的毛绒大衣，除了手脚有点冰，身体其实并不冷，看了一眼余长道：“我是不是有点唐突了，会不会惹叔叔阿姨不高兴？” 余长笑道：“怎么可能，我爸妈都是淳朴务实的农民出生，没有城里面的弯弯绕绕，你人来，他们别提有多高兴。” “真的？” “自然是真的。” 看着余长烤红薯的模样，柴宁有点想笑的冲动，但饶有深意看了一眼，还是忍住了，道：“你看你，烤个红薯，弄得到处是灰层。” 余长道：“没办法，老家都是烧柴火，有柴灰很正常。” 随着两天的聊天，柴宁心中的紧张和异样感渐渐消除，眸光落于鲜红的碳火之上，映入眼帘的是那漫天的星辰闪烁。 对于柴宁的到来，余长一家几口都异常开心，两老忙出忙进，在厨房中商量着如何做这菜，如何做那菜。 闻听两人的议论，柴宁微微一笑，道：“叔叔和阿姨，看起来感情挺好的。” 余长应了一声，笑道：“那是，她俩是我们村的模范夫妻。” 说着将已经烤好的红薯从火炉中抽出，拍了拍上面的灰，然后掰开成两半，瞬时一股浓郁的香气四散，柴宁不禁叹道：“好香呀。” 余长放下其中一半，又将另外一半剥皮，用力吹了吹，又用纸巾包着递给柴宁，道：“饿坏了吧，来尝尝，小心烫。” 柴宁道：“谢谢。”说着接过红薯，轻轻咬了一口，叹道：“好香呀，确实比城里面烤得好吃。” 余长一乐道：“那是，都是自己家种的，喜欢你就多吃点。” 柴宁可能真的饿坏了，小半截红薯被她很快消灭，余长再次递上另外半截，柴宁用手中的纸擦了擦手，道：“不要了，吃不下了。” 余长知道柴宁的矜持，也没有再客气，自己剥皮后，三嘴两嘴便吃了下去。 按照农村的习俗，有客人到家里来，娘父母在餐桌上都会夹菜给客人，这是表示热情好客的意思，夹得越多，也就表示越热情。 余长没有强求柴宁再继续吃，是因为待会儿他的父母可能会轮番夹菜，现在如果柴宁吃饱了，待会儿吃不下，会有些尴尬。 吃下红薯，又烤了会儿火，寒意散去，柴宁起身，打开了箱子，将里面的东西一件件往外拿。 余长道：“怎么带了那么多东西？” 柴宁脸色稍稍红晕，道：“第一次来你家，也不知道带什么，带了几瓶酒给叔叔，买了些补品给阿姨。” 看着她将里面的东西一件件往外拿，余长心中暗自咋舌，心道：“柴宁真的挺细心，这种细心应该是工作的经验带来的，所能做的几乎面面俱到，毫无挑剔。” “行，既然带了好酒，那待会儿尝尝。” 余长知道柴宁带的酒以及其他年货，价值都不便宜，但他也并未客气，柴宁对他的好，他会用另外的方式进行补偿。 不多会儿，余长的父母已经做好了满满一大桌的菜，张桂芬出来喊道：“姑娘，小长，吃饭了。” 余长笑笑，道：“走吧，洗手吃饭。” 说完余长从热水壶中倒出热水，道：“来洗洗，刚才吃红薯，将你手弄脏了。” 和余长的父母同处餐桌，柴宁稍稍有点紧张，这种紧张无关于工作和人生经验，反而如新媳妇第一次见公公婆婆那般，心中拘谨，羞之于色。 余长打开了一瓶柴宁带来的酒，是飞天茅台，年份是09年的，市场价格不便宜，应该在3000元左右。 当然，虽知酒的价值，但余长不可能在父母面前说出，那样两老反而会有心理压力。 “爸，今天我们喝这个。”又看了柴宁一眼，道：“一起喝点？” 柴宁脸色一红，道：“待会儿还要开车，酒不喝了，你陪叔叔喝点。” 余长还未说话，余建军便道：“开车，开什么车，大过年的，就在这里玩儿，虽然这不比城市里，但也不差。” 柴宁解释道：“叔叔，我不是那个意思，只是......” 余长向柴宁使了个眼色，道：“喝点吧，今天就别走了。” 柴宁俏脸一下子红了，螓首微垂，欲言又止，而余长已经为她倒上了酒，又给自己的父亲倒了一杯，抬起杯子，道：“欢迎宁姐来我家做客，一起碰个杯，新年快乐，吉祥如意，心想事成。” 一杯酒下去，柴宁原就红晕的俏脸更是泛起红莲，不出余长所料，余长的父母异常热情，给柴宁夹菜，恨不得将所有好吃好喝的都一股脑夹给她。 柴宁连连道谢，又不敢拂了两老的好意，没办法只能将目光投向余长，寻求他的帮助。 余长会意，道：“爸妈，你们不用客气，先让她吃些，你看你们夹那么多，碗都放不下了。” 李桂芬和余建军都是淳朴的农民，话也不多，只会用自己觉得好的方式对待柴宁。 柴宁的酒量余长知晓，800毫升的飞天茅台，即使柴宁喝下一整瓶，也不会醉，但喝完两杯之后，柴宁说什么也不肯再加。 余建军也并未劝酒，而是道：“来，喝点鸡汤，这是本地老母鸡，熬的汤和大城市不一样。” 说完，给柴宁打了一小碗，柴宁接过，道了谢，轻轻抿了一口，顿时眼前一亮，道：“嗯，好鲜呀，这是野鸡么？从来没有喝过那么鲜的汤。” 闻言，几人笑笑，本地鸡和城里面人工饲养的饲料鸡，自然不一样，再加上用本地的井水小火熬炖，那汤汁自然鲜美。 “不但汤鲜，肉也不错，你尝尝这鸡腿。”说着李桂芬夹了一只鸡腿递给柴宁，又道：“姑娘，看你生得白净，但委实瘦了点，多吃点肉，好生补补。” 在两老面前，柴宁自不敢说自己胖了，而是接过余母的鸡腿，道了声谢，却没有第一时间动筷子。 “吃呀，姑娘，怎么停下来了？”李桂芬再次道。 “没，阿姨不用客气，我刚才吃了好多东西，先休息一下。”柴宁说完，向余长投来了求助的目光。 如果柴宁将一整只鸡腿吃完，余长的父母不知还会夹什么好吃的给她，为了保持身材，极力控制着美食的诱惑，她不得不强制自己先停下，当然，她也似乎在刻意保持着作为一个女子应有的矜持。 而余长对于她求助的目光似未见一般，笑道：“爸，我敬你一个，这一年你们两老辛苦了。” 这餐饭吃得暖意融融，快乐满满，柴宁感觉，如此才是过年，如此才有家的韵味，而不是如她爸妈一般，一年三百六十五天，天天在忙，言其所谓工作的事情放不下，其实苦那么多钱，但如果不开心，那生活还有什么意义。 饭后，余母李桂芬拒绝了柴宁帮其刷碗的请求，道：“儿子，刚吃饱，带姑娘去散散步。” 余母这是刻意为两人创造单独相处的空间和时间。 余长应了一声，眼神示意柴宁，柴宁无奈，只得跟着余长出来，出门口，回身看了一眼，柴宁长舒了一口气，拍了拍胸脯，道：“好了，终于放松了。” 余长笑笑，道：“想不到，如宁姐这般阅历和世面，也会有紧张的时候。” 柴宁脸色再次泛红，脑袋一扬，轻哼了一声道：“哼......我哪里紧张了。” “不紧张，你刚才为何一直脸红？”余长挑逗道。 柴宁下意识摸了摸自己的绝美俏脸，道：“胡说，我那是喝酒喝的。” “两杯酒可不是你的量呀，刚才喝了两杯，为何就不喝了？” 柴宁白了余长一眼道：“我怕届时吓到你爸妈，说这个姑娘是不是洪水猛兽，那么能喝？” 余长笑了，柴宁说完这话，自己也笑了。 “走吧，带你去家后山看看。” 余长家背靠着大山，那里有一条蜿蜒的小路，直通山顶，看了柴宁穿的长筒皮靴，道：“你的鞋子不知道会不会滑，要小心喃。” 路虽蜿蜒，但不算难走，柴宁的鞋子也不滑，余长想要乘机拉手的想法落空。 在山顶有一片竹林，竹子宛如人之大腿般粗细，犹如五层楼般高，看着密密麻麻，坚韧不拔，似是重叠在一起的竹林，伴随着风吹过，发出咔咔声响。 “这里怎么会有那么多竹子？”柴宁被眼前的景象所惊，不由道。 “这些都是人工种植的凤尾竹，属于商品竹，成年后会被定期砍伐，销往外地。”余长解释道。 竹因其韧性和生长周期用途很广，如编制工艺品、制作乐器、景观、观赏等都是其用途，竹还未冒出土时，其笋作为食材可制作成多道美食。 竹的砍伐时间一般不定，根据用途，可在春季、秋季、冬季开采，夏季是竹子生长的高峰期，一般夏季不采竹。 此时深冬，春意还未袭来，地上满是铺满的干枯的竹叶，脚踩上面，软软的，如踩在棉絮上一般。 今日无阳光，虽已到中午，但绿色的竹叶上依然覆盖着一层白霜，而随风飘动的竹叶似乎在向大自然宣布，竹韧而坚挺，小小寒风不能让其弯曲。 在竹林的正中央，有一条被‘踩’出来的路，两人顺着小路一直向前，不时地交流着，此刻的惬意像极了初恋时的男女。 柴宁大老远来到浦西村，来给余长拜年，足以说明很多事情，而此刻的静谧，两人所营造的氛围，似乎是牵手最好的时机...... “宁姐......”余长从柴宁身后喊了一声，似是鼓足了莫大的勇气。 柴宁停顿下身形，却并未转身，她能清晰听到余长心脏剧烈跳动的声音，道：“怎么了？” 时间仿佛在此刻凝固，而余长再未出声，回想着两人的过往，似乎在这一刻，余长终于明白了自己心中所想，他对柴宁的情感，早已超脱了工作之外......也不知在何时，他心中早已‘种’下一个她，而伴随着两人的‘浇灌’，这个她已然成形...... 余长停顿了一下，最终迈开了步子，朝着柴宁一步步走去，而伴随着余长的临近，柴宁的心跳也如余长的步伐一般，先是有节奏的跳动，最后却变成了杂乱的碰撞。 而她绝美的容颜，也因余长的临近变得粉红一片。 她似乎猜到了余长想要干什么，她期待着这一刻的到来，而当这一刻真的来临时，她又充满着畏惧，一股若即若离，若隐若现的焦躁感从心底油然而生。 螓首微垂，娇躯轻颤，相扣的十指，不断揉搓...... 余长临近，伸手，从后面将柴宁轻轻搂住，而伴随着余长双手与她的娇躯碰触，可以清晰感触到，柴宁纤瘦却曼妙的娇躯剧烈抖动了一下。 第一卷初入商海 第六十章 张天的演讲 2013年，余长仅做了鹅城经开区、鹅城矿业、元城租赁项目三个单子就基本完成了部门全年的销售额，同时一举夺得销冠以及年度新人王荣誉。 相比于李铭和薛斌的付出，余长的付出不算什么，但所取得的成绩却是耀眼的，尤其是在元、平、鹅三城采购能力相对偏弱的条件下。 这说明了两个问题： 第一、嗅觉很重要。 市场经济的道理告诉我们，一个人想将整个市场覆盖过来，需要投入不知多大的精力和时间，同时即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顾到每一个客户。因此，对于销售人员而言，要选择性筛选优质客户，根据【采购时间，采购金额，采购能力】将客户至少划分为ABC三类，这就要求销售人员要有敏锐的嗅觉。所谓在正确的时间做正确的事情，可以事半功倍，对于销售工作同样如此【找对人，说对话，做对事】，事情便可成，仅此而已。 第二、关键机会的搏杀很重要。 不管是鄂城经开区的【网络安全项目】还是鄂城矿业的【三网合一】改造项目，都属于关键时刻的搏杀，搏杀的最后结果是余长的胜利。 搏杀，一般指关键时刻的搏杀，平常不要搏，如果时时刻刻都搏杀，只会让你一度沉浸于紧张之中而无所作为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则蛰伏，等待着机会的再一次来临。 而如何判断一个项目是否应该搏杀呢？ 第一、客户有钱； 第二、客户有权； 第三、客户有需求。 鄂城矿业的项目就是如此，建设资金已经落实，客户有资金；而采购权限在鄂城矿业，因此所做的工作只需要围绕着鄂城矿业进行即可，当然，在此项目中，余长介入时，已经远落后于竞争对手，因此他取巧，采取浑水摸鱼的策略，有破釜沉舟的势头，抱着不成功便成仁的决心，最终取得胜利。 但这种案例，一百个中，或许也不会有一个，按照2016年政府采购法的相关规定，投标人需严格响应招投标文件，如不满足，则视为【负偏离】，不允许参与投标。 如果这个项目放在2016年以后，那么毫无疑问，余长在唱标环节就将被踢出局，即使有人帮忙说话，也不可能迁就，因为大家都心知肚明，在规则秩序之下运作，那叫阳谋，违背规则秩序运作，那叫阴谋，而不管是谁，都不敢轻易忤逆规则，这也间接让阴谋论者无藏匿之地。 在做项目过程中，我们要尽可能使用‘阳谋’，而少用‘阴谋’，因为某一次的‘阴谋’极有可能将别人为之奋斗一辈子的饭碗给掀翻，同时阴谋也极有可能让自己陷入万劫不复之地。 2014年，初十二，公司正式上班，张天再次按照公司惯例主持了全体员工大会，在会议上，他发表了题为《做一个感恩人，带领团队，奔向目标》。 张天演讲向来务实接地气，演讲主题也平平无奇，他从不讲虚的没用的，而是实实际际的干货，他的演讲总结下来一共三点。 第一、感恩，一个人要懂得感恩，以感恩之心对待每一个人； 感恩，首先要感恩公司，因为作为销售而言，在你没有出业绩，不能自己养活自己的时候，是公司养活了你； 其次，要感恩客户，客户是我们的衣食父母，没有客户，我们什么也不是，不可能有缘分聚集于此，也不可能实现财富自由； 再次，要感恩同事，同样，在你没有能力养活自己的时候，其实是同事养活了你。而你的项目，不可能一个人完成，需要公司几乎所有部门的配合，也因此，才成就了个人； 最后，要感谢我们的竞争对手，因为竞争对手的存在，一直激励着我们不断改变，不断成长，不断进步，是竞争对手的推动，才不至于让大家被‘温水煮青蛙’，慢慢耗死。 张天说：“别和我提什么心比天高，命比纸薄的鬼话，一个人，不管身处哪行哪业，都一定要有感恩之心，如果没有，那么我可以毫不夸张地讲，这个人不管到哪里，都不会有多大作为。同时，我也不希望我得团队中出现，或者存在着这样的人，大家共勉。” 第二、我们要建立一个怎样的团队？ 张天道：“当我还是销售员时，我在想，我销售的最终之路在哪里？那时没有远大的目标，想的仅仅是努力完成业绩，不拖团队的后腿，不给团队抹黑；而当我是部门总监时，我考虑的是，如何带来团队创造佳绩，这里我强调一下，我指的是团队，而不是团队的个人，一个人的强，那不是真的强，只有团队的强，整体的强，才是真正的强，才能战无不胜。个人能力强，是销售员个人的体现，而团队能力强，则是销售总监对整个团队的映照；而当我成为总经理后，我考虑的，便是公司整体层面的事宜，上要给总公司交业绩，下要对得住这些辛苦奋斗在一线的兄弟们。” “所以，建立一个友爱、互助、高效的团队势在必行。任何人如果觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，这样的人，我劝你可以早点走，团队不需要这样的人，一个不友爱他人，自私自利的人是走不远的。对工作没有敬畏之心，对公司，对领导没有敬畏之心，混吃等死，没有对金钱的强烈饥饿感，这样的人，大家也看到了，去年已经处理了一批。” 说到这里，大家的目光不约而同看向了政企部，余长隶属政企部，虽然张天所言不是针对他，而是针对黄视通，但毕竟作为政企部的一份子，他说出此话，还是让余长脸上有些火辣辣的感觉。 至于黄视通，余长暗自讶异，张天已经将讽刺之言表露无疑，他却云淡风轻，于众人异样的眼光丝毫不以为意，这份心性，这等修养，岂是一般人可以有的。 怪不得黄视通个人能力一般，却能在张天前任以及张天执政期间一直稳坐政企部销售总监的位置，除了那过人的‘忍’之能力外，宠辱不惊，临危不乱也是他的优点。 张天并未有刻意针对黄视通的意思，接着道：“在团队中，不管是谁，都不能将个人的利益凌驾于团队的利益之上，如果在场还有对工作懈怠，敲钟当和尚，得过一天是一天，这样的人，我也希望你主动离开团队，我不希望你们的阴风邪气影响到团队，影响到公司。” 张天的话说得很重，有些话是对大家说的，但有些话，又是针对个别人，大家都心知肚明。 第三、你人生的短期目标是什么？ 说到第三个议题的时候，张天刻意喝了口水，环视了所有人一圈，接着道：“2014年正式来临，这是一个充满挑战的年份，2013年，在公司所有同仁的共同努力下，公司取得了耀眼和辉煌战绩，超越大理，成为地州公司第一，如此大家是不是满足了？是不是觉得很得意？如果你满足了，或者得意了，我可以明确告诉你，你距离死亡不远了。” 说到这里，张天讲了羚羊和狮子都为奔跑活命的故事。 这个故事是这样的：在一望无际的大草原上，天蒙蒙亮，羚羊便开始了奔跑，而狮子也开始了奔跑。羚羊奔跑是为了活命，狮子奔跑也是为了活命。羚羊奔跑是为了不让狮子吃掉，而狮子奔跑是为了不被饿死。 社会是残酷的，职场同样如此，要想不被淘汰，唯有持之以恒的努力和奋斗，紧跟团队的目标和方向，不懈怠，因为懈怠了，你随时可能被除名。 “不管任何人，对待工作，除了应具有敬畏之心外，需要随时保持着如履深渊，如履薄冰的心态，同时保持虚怀若谷，空杯之心态，过去的辉煌再耀眼，那也是过去的，未来可期，那才是你们每个人都应该追寻的。” “2014年来临之际，我希望你们每个人都写一份计划书。我不需要你们写长远的，也不需要写不切实际，做不到，空有口号的，我希望你们立足自己的工作实际，写一份详细到可以实现的工作目标，工作计划，部门总监监督，限定时间提交，我会抽查。” 会议到此结束，黄视通黑着脸，一言不发回了办公室，啪一声将门关起来，不管在会议现场他如何镇定，但张天先前的严厉批评，让其心中火气难消。 不过持续的时间并不长，大约十分钟后，他打开门，此时脸色已经恢复了正常，嘴角也一如既往地挂起了淡笑。 他所去的方向是张天的办公室...... 接下来政企部补充了三名人员，在前面我们已经提到过，一个叫周定，一个叫邹举，还有一个叫韩绫儿。 而政企部重新划分了市场，除了余长依然负责元平鹅三城外，重新对包括塔区在内的九县市进行了划分。 余长觉得这样的分配结果对自己而言极为不公平，但也并未表露任何的负面情绪，同时也拒绝了柴宁为其找张天要一个说法或者直接将其调到医疗部的提议。 黄视通刻意针对余长，这明眼人都看得出来，他不相信张天看不到，既然张天看得到，却不干预，只能说明一个问题。 张天在考验余长。 ...... 余长是2013年的公司销冠，当然指的是玉溪分公司，而不是集团公司，因为在总公司，有一个牛人，去年一个人完成将近四千万的业绩，可谓销售中的战斗机。 而余长的1500万的业绩在人家4000万面前，几乎不值一提。 当然，余长新人王的头衔在集团公司里也仅能排入前三，有一个红河分公司的新人，完成了2000万的业绩，成为本年度集团公司的名副其实的新人王。 年会定在了2月下旬第四周的周五、周六两天，而年会地点总公司定在了昆城大酒店。 总公司加上四个地州分公司，全体员工加在一起，差不多有300人，如此规模人数，自然需要一个较大的会议厅才能融得下。 往年的年会都是地州分公司自行召开，偶尔有几年，需要到总公司召开，一般时间也会压缩在一天。 而今年不但将时间增加到了两天，会议的内容也不再如以往一般枯燥乏味，当然对大部分人而言，第一天的议题还是比较乏味。 第一天的议程大概是领导讲话，总结过去展望未来，各分公司总经理经讲话，主题也围绕着总结过去，展望未来的中心点进行。 其他分公司的讲话都比较长，大约在10分钟到15分钟，而张天的讲话在所有总经理里面是相对比较另类的。 其余分公司的总经理，皆尽可能往好的方向讲，而张天却另辟蹊径，和他们形成了鲜明对比，同时讲话的时间也是所有人中最短的，只有不到五分钟。 他不强调个人的业绩以及玉溪分公司的荣耀，也没有任何胜利后的喜悦，而是淡然处之，先表达对集团公司的敬畏之心，再立足自身实际，争取来年再创辉煌。 张天的讲话虽短，却直戳人心，少了表面工作，而是实实际际剖析问题，并建设性提出解决方案，这反而让人拍手称快，赢得了热烈掌声。 第一天的会议的结尾，作为公司董事长，也是公司创始人的李振海作讲话，他表扬了玉溪分公司这年取得的成绩，同时也鼓励了其余分公司应加强自身和团队建设，坚持以恒奋斗，来年再创佳绩。 同时，也从集团公司层面表述了公司未来五年的发展方向，在五年内要实现销售额从目前的8个亿，到五年后，也就是2019年翻一番，达到16个亿。 作为董事长，他在会议上也强调，要将公司赚的钱，绝大多数用在员工福利的谋划上，用在集团公司的发展壮大上。 也强调，各分公司总经理，要敢用新人，起用新人，给他们大胆尝试的机会和可能。 同时，对于公司的老油条，蛀虫，死水等要本着公司核心利益不容侵犯的原则和前提，敢于开除，善于劝退。 在公司内部不搞圈子，不搞小文化，一切要以公司的切身利益为出发点。 李振海的讲话掷地有声，和上次所见不同，此时的他站在台上，不怒自威，有种来自骨子里的威严。 所有人的讲话，余长都认真听，认真记录，也认真思考，但是他发现即使如柴宁等人，听到最后，眉间也尽显疲惫，半靠椅子，玩起了手机。 自上次，柴宁去了余长家......一直到现在，年会的召开，余长和她之间都交流较少，两人虽然彼此知晓对方心意，但似乎有一层隔在两人之间的枷锁，还未能彻底去除。 第一卷初入商海 第六十三章 失利（1） 开完年会，2014年的工作正式开始，首先最忙的应属教育口，因为学校面临开学，不管从技术支持还是售后服务，都需要大量的人力投入。 宋雨佳连续出差三周，到学校正式开学，各方面的设备步入正常运行后，她的忙碌才得以稍稍缓解。 弱电信息化这个行业的业务，就是如此，只要产生了项目，也就产生了售后服务，就需要人力的投入，因此【以战养战】成为这个行业的必然。 当市场处于初始阶段，这个阶段拼的是公司实力、资金以及销售人员的素质，综合能力，而当市场达到饱和或者稳定，这个时候拼的更多的是服务层面，也就是售后力量的支撑。 2014年，教育口依然有大需求，平安校园二期建设，多媒体触控一体机在各县级城区学校逐步形成了需求。 触控一体机是大需求，市场体量将非常大，也是大趋势，各厂家针对这一市场需求，争相涌现，欲分这块蛋糕。 这仿佛是一次技术革命，从【电子白板】向【触控一体机】的过渡，而这个过渡至少将持续五年之久。 也就是说，在未来的这五年内，宋雨佳如果一直在教育口，那么她每年的业绩，都将得到保证。 做电子白板最强的厂家是【鸿合】，它从激光投影到电子白板，再到现在的触控一体机，经历了‘技术革命’的三次跳跃。 按说，这三次跳跃，将使其成功在市场站稳脚跟，但他们低估了触控一体机的崛起势头，速度之快，之迅猛让他们猝不及防，以至于在这块领域，他们从历史一哥，变成了二哥。 而将之超越的，不是别人，正是视源股份旗下的【希沃】这个品牌。 希沃这个品牌，凭借其敏锐的嗅觉，先发制人，在市场逐渐打出响声，同时也让市场最先认可，在【鸿合】等老牌厂家还未及反应时，它便以迅雷不及掩耳之势在全国各地采取【地推】的方式，深入到一线客户，也就是第一线使用者，进行演示，讲解，答疑，使用体验等，迅速建立了信任。 并且从产品质量、机子开机速度、使用体验、做工、科学性、分辨率等各方面，希沃都走在了前面，也因此，它的崛起成为了历史必然。 当然，在此环节中，人的因素不可避免，只有人的推动，好的产品才最终被市场认可，被人所熟知。 公司层面针对产品的选型，最开始时，并未选择希沃，也并未选择鸿合，而是选择了广州一个小厂的品牌，至于名字，在此涉及避讳因素，不再提及，以A产品代之。 也因品牌的选择出现了问题，才促成了公司和希沃达成的长期合作模式，当然，还是那句话，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。 商人之间，没有永远的朋友，只有永恒的利益，后面为何公司又不与希沃合作，我们日后再谈。 这个项目是宋雨佳手上的一个项目，是某家学校要采购34台86寸的触控一体机，最开始时公司建议推A品牌，最后经过正常招标，也确是A品牌中标。 但A品牌在交付过程中，出现了重大问题，其PC模块盒与【屏显】不能很好兼容和连接，经过测试，触控也不能校准，出现失灵情况，外观层面也达不到触控一体机应有标准。 在种种原因综合下，客户对此极为不满意，强烈要求换品牌，迫于学校压力，公司层面，张天不得不亲自出面处理此事。 按说，这个项目已经到这个阶段，应该废标，重新招标，但张天凭借着个人在采购系统，政府系统的关系，签署了产品变更协议，并未废标。 如果此项目废标，届时能否是公司中标另当别论，同时，因此事废标，对于公司而言，将是一大污点。 考虑社会各方影响，张天亲自出面，钻了一些空子，最终仅是变更了产品和协议。 当然最后变更的产品品牌就是【希沃】。 设备完美交付，顺利验收，客户满意，老师认可......也因此，从那时起公司便和【希沃】这个品牌或者有些人建立了不可分割的关系，这些都是后话，我们后面再说。 触控一体机成为了教育系统的大需求，2014年，宋雨佳仅用了半年的时间，光是卖触控一体机就基本完成了全年的任务。 而余长上半年极为悲催，宋雨佳基本完成任务时，他几乎还颗粒无收。 余长依然负责元、平、鹅三县的政企市场，市场并不是没有需求，而是政企的两个单子，余长都连续失利，最终断送良机，造成上半年几乎颗粒无收。 项目一： 叶云飞，也就是赵良全的秘书，2014年3月份时，去了元城国土局任局长和局党委书记。从行政级别而言，看似属于平调，实则国土局局长是实权领导，手中有权限，比之秘书，当然更有利于个人的发展。 不管是柴宁还是余长，先前都和叶云飞接触过。叶云飞此人温煦谦和，有礼有节，余长当时就知道如果不出什么意外，他一定会高升，但没有想到，速度会如此之快。 或许这是因为赵良全也升职，成为县长的原因。 叶云飞去了国土局任局长后，余长第一时间给他发去了祝贺信息，隔了一周后，便到了元城，去拜访了他。 他还是一如既往地低调，谦逊，并未因为自己成为了局长而改变为人处世之风，见到余长的到来，他表现出应有的热情，亲自给余长倒了茶水。 “这次柴总监没和你一起下来么？”叶云飞笑着和余长开玩笑道。 余长知道叶云飞或许只是随口一问，但这个问题，他不能随意回答。他问及柴宁，说明希望柴宁一起下来看他，他称呼柴宁为‘柴总监’，在工作中是合理的。 而柴宁这段时间比较忙，暂时抽不开身下来，再者，自从上次在电梯中，余长抱了她之后，两人的关系已经异常微妙。 不管是余长，还是柴宁，都暂时不想外界知晓两人的关系，因此不一起行动，从某个角度而言，是为了保护两人的关系，也规避一些忌讳。 因为公司有明确的规定，同一公司的两人不可以谈恋爱，如果真出现了恋爱的情况，那么其中一人要调离。 也就意味着，如果两人的关系被外界或者公司知晓，那么有一人必须离开玉溪分公司。 以柴宁的段位，估计只有可能入总公司，但如果是余长，那么去其他分公司的可能性比较大。 故此，两人都选择了隐藏两人的关系。 想了想，余长看着叶云飞，真诚道：“出来时，柴总监和我说了，让我先和您说声抱歉，她这段时间忙完，一定亲自下来看望您。” 叶云飞爽朗一笑，道：“客气什么，大大的日子，蓝蓝的天，什么时候都可以聚。” 接下来两人的谈话都是些不痛不痒的话题，聊了大约二十分钟，余长觉得时间差不多，正准备起身告辞时，有一个人进来向叶云飞汇报工作。 此人名叫何飞，名字和叶云飞都有一个‘飞’字，他是国土局信息中心的主任，本来余长准备起身告辞的，但听到何飞说：“局长，这个项目目前还存在些问题，不管数据的迁移，还是模型的建立，都需要时间，最快要四月底才能招标。” ‘数据迁移’、‘模型建立’这两个关键词引起了余长的注意，本来他想告辞，但闻言却停下了。 只听叶云飞道：“技术层面我不懂，何主任多把把关，但尽可能争取时间，我们要用时间换空间。” 何飞应了一声，汇报了另外一些事情后，便告辞离去。 而何飞离开后，余长笑道：“局长，这是什么项目呀？不知道我们能不能做，有没有参与的机会？” 闻言，叶云飞神色微凝，拍了拍自己的膝盖，随即笑道：“哎呀，怎么给忘记了？涉及建立模型我不确定你们能否可以做，但数据迁移涉及防火墙和服务器，你们应该可以。这样，具体的需求和建设方式我不是太清楚，你去找何飞，向他了解，我会打电话和他沟通。” 余长神色一喜，道了声谢，又讲了几句客套话后便离开。 离开之后，余长并未第一时间去找何飞，而是在走廊上抽了支烟，之所以如此，他一方面是想给叶云飞打电话给何飞的时间，一方面，他也需要在脑海中先演练一下话术。 叶云飞并未当着余长的面电话何飞，说明有些话不好当着余长讲，这也间接说明，两人的关系还不到位。 大约七八分钟，余长抽完烟，来到信息中心门口时，只见何飞戴着眼镜，皱眉在看图纸，听到余长敲门，他抬头看见余长道：“你好，你是道玄科技的？” 余长笑笑，走了进去，抽出一支印象烟递了过去，道：“是的，何主任，我是道玄科技的余长。” 何飞如此问，说明刚才局长已经打过电话给他了，并且电话中告知了公司的名字，至于名字是否告知，余长不是太清楚，不过不重要。 何飞接过烟点燃，顺便说道：“你请坐，我给你倒茶。” 余长连忙道：“感谢何主任，不过不用了，刚才在局长办公室喝多了，现在不想喝。” 闻言，何飞身形顿住，也并未坚持。 而余长一直观察何飞的表情变化，他想通过他在叶云飞办公室喝茶这事，判断何飞对自己的态度以及判断叶云飞到底和他说了什么。 何飞坐下，道：“听局长说，你们在弱电信息化这块做得不错？去年元城的租赁项目你们就做了一个包？” 余长道：“是的，都是领导给机会，我们才能有为咱元城服务的机会。不过这个项目，现在尚且在交付过程中，我如果没有记错，咱们国土局的安全等保设备防火墙和服务器应该是我们公司提供的，只不过这个项目去年十二月底中的标，中途又临近春节，因此要完全交付至少要到五月份左右。” 何飞点了点头，道：“是的，你们公司的张庆已经联系过我。” 余长道：“张庆是公司的项目经理之一，负责项目的把关和交付，有着很丰富的经验，何主任可以放心。” 何飞点了点头，见不说话，余长再次道：“何主任，既然此次租赁项目已经配备了二级等保安全设备，那为何我听局长说，你们还要购买防火墙和服务器呢？” 何飞停顿了一下，不过也并未隐瞒，道：“二级等保设备是针对国土局全设备监管的，而此次的服务器、防火墙等是针对不动产中心的。你也知道，合并之后，不动产中心单独办公，就连业务体系也是独立的，也因此，不动产中心的这些设备都需要单独的一套。” 闻言，余长瞬间明白了，便接着道：“网络安全设备，我们公司有着丰富的经验，也有成熟的工程师，这个项目，我想我们可以考虑合作一下，何主任，你觉得呢？” 既然局长已经介绍了余长以及公司给何飞，那么有些客套话就没有必要再赘述，直接抛出合作意向，看对方的答复便知，此项目的深浅。 何飞道：“当然可以考虑合作。” “此次采购的设备清单，以及具体如何做，何主任手上有相关的资料或者数据么？”余长乘胜追击。 余长本想，既然是局长介绍的，何飞应该会给余长清单，但是他失算了，只听何飞道：“具体的建设需求，以不动产中心那边为准，你可以去找一下不动产中心的罗主任。” 闻言，余长神色微凝，何飞这是在拒绝，将皮球踢给不动产中心啊！ 何飞是整个国土局的信息中心主任，从技术层面而言，对此项目，肯定有着很大的话语权，并且刚才是他和局长去汇报的，说明此事是他经手，他有很大的控制权和决定权。 余长点了点头，道：“好的，我随后便去约罗主任，还想冒昧地问一句，此项目包含哪几个部分，总资金多少钱呢？” 何飞想了想，还是道：“这个项目涉及服务器、交换机、防火墙、数据平台、气体消防、虚拟化模版建立、精密空调等。至于总资金预算在一百五十万到两百万之间。” 第一卷初入商海 第六十四章 失利（2） 余长追问道：“也就是说现在还没正式确定金额？” 何飞看了余长一眼，道：“可以这么说，最终的方案以及金额，以局党委会的讨论意见为主。” 余长瞬间明白，这是何飞的搪塞之词，两百万左右的项目，一般而言只要信息中心提出，并且局长同意，那么局党委会就是走个过场，毕竟国土局是大局，卖地、圈地、规划用地、检测评估用地等都是该局的一大收入，即使部分上缴财政，留下的节流资金足够庞大，这个项目资金在节流资金前宛如日月与星辉。 何飞如此说，说明他对余长依然抱有排斥心理，而之所以接见余长，并且愿意讲这些，全是为了给局长叶云飞一个交代。 而何飞，他定然有了自己的【意向方案】和【建设思路】，而这个项目方案已经有其他公司提供，并在跟进着。 余长点点头，道：“刚才听何主任提到，建立模型，我未能明白，这个【模型】指的是什么？” 何飞看了一眼余长，还是解释道：“不动产中心的数据冗杂，传统的统计模式造成大量的人力物力投入，同时还存在着筛选难，不直观，效率低等因素。为此，有厂家提出了建立三维立体虚拟模型的统计方式，然后录入或者导入的信息可以直观显示。” 他说到这里，余长瞬间明白了，道：“也就是说，通过检索的方式，就能快速查到用户不动产的详细信息？” “是的，就是这样。” 余长在心中暗自评估，随即道：“那如此，光是这个虚拟平台软件搭配相关也业务，造价就应该不低于百万吧？” 虽然类似的业务道玄科技不能做，但是类似的案例余长见过，这种项目一般都是虚拟软件的定制开发，全国能做的厂家也就一两家。 因此，此类项目在招标类型上属于【单一来源】的采购方式。 “是的，造价在一百二十万左右。” 余长继续追问道：“那两个项目应该分开招标？一个是软件设备，应该是硬件设备？” “嗯，有这个打算，不过具体如何招标，我个人定不了，要以局党委会的意见为准。” 何飞讲话果然滴水不漏，但不出意外，应该如此，硬件设备要么实行【竞争性磋商】、要么实行【公开招投标】，这要看最终的预算金额。 背后一定已经有公司在运作了，但是从何飞这里应该问不到竞争对手的信息，余长只能另想它法。 余长继续道：“软件设备我司估计参与不了，硬件设备，我们公司有着丰富的案例和交付经验，何主任届时考虑一下我们？” 对于余长的问话，何飞眼中已经表露出了一丝的不耐烦，但是既然机会摆在眼前，不管如何，该问的，该获取的信息还是有必要了解。 何飞道：“嗯，我们欢迎所有有实力的公司参与此标，当然，从我们角度，我们自然希望以最小的成本获得最好的产品。” 何飞开始打起了官腔，余长知道再继续停留下去，也问不出什么再有用的信息，便道：“我听说这个项目下个月月底就会招标了？” 说完这句话，余长再次递上一根烟，但这次何飞并未接，余长知道，何飞是以这种方式下逐客令了。 “是的，刚才我向局长汇报，你也听见了，涉及数据的迁移，备份等都存在一些问题，要攻克这些难题，难关......拿出切实可行的方案，确实需要时间。” 余长还有很多问题想问，但是如果继续问下去，一定会引起对方的反感，那么有些事情便会适得其反，得不偿失。 他计划先去一趟不动产中心，了解清楚项目的相关信息和具体细节后，再反过来拜访何飞，如此才会有效果。 想到这里，余长起身，道：“感谢何主任和我讲这些，我就不打扰你工作了，先告辞，下次再来拜访您。” ...... 离开国土局后，余长没有停留，打车直往不动产中心。 现在这个项目的情况如下： 1、局长叶云飞应该和信息中心主任何飞打过招呼，何飞为了买局长的面子，接待了余长，仅仅是履行了工作上的程序，何飞心里八成不想余长掺和此项目； 2、叶云飞虽然是一把手，从职位角度，他可以直接干预此项目，或者暗示何飞，让其和余长对接，向余长倾斜，但是明显对方并未如此做。 结合两点，只能说明一个事情，余长和叶云飞的关系还不到位。 按工作的程序，余长应该第一时间将此项目的相关信息向柴宁汇报，但余长心中暗自较劲，他不想过度依赖柴宁的力量，他想靠自己。 如此想着，他去不动产中心拜访了罗剑辉。 罗建辉是不动产中心的副主任，但代替主任，支持不动产中心的工作，也是分管中心机房业务的领导，虽然不是技术出生，但是对单位的业务，建设方向，思路等都有着自己的见解。 毕竟是打着局长叶云飞和信息中心主任何飞的面子，罗建辉对余长比较客气，亲自带着他去了中心机房看了现有的设备。 去到中心机房，余长看到除了正常的不动产中心的设备，有一台服务器、一台数据交换机、一台防火墙比较新。 一看之下是安恒的产品，再看其余老设备，是【网安】的产品，两者不属于同一品牌。 余长问道：“罗主任，这里怎么有几台新设备？” 罗建辉道：“这是厂家的人放这里的，说是测试用。” 余长瞬间明白了，他的判断是对的，这个项目已经有人在跟进，并且跟进的程度不浅，但就是不知道是哪家公司。 余长道：“罗主任知道是哪家公司么？” 罗建辉想了想道：“这我就不知道了，但人好像是何主任带来的，他比较清楚。” 他说的事‘好像’，如此说，明显是给自己留有余地。 余长笑笑，道：“感谢罗主任，等下次我再拜访他时，我问他。” 罗建辉道：“包括你在内，现在这个项目已经有四家公司在跟进，不过何主任好像有所倾斜。” 他的话点到为止，余长已经全然明白，何飞有自己想要支持的公司，即使有局长授意，他也不可能轻易向余长倾斜，能够将话说到这份上，已经足够。 而局长叶云飞的态度尚不明确，想要获得他的亲口允诺支持，难度不小。 难道又要借助柴宁的力量么？ 余长从心里面不想如此，但这个项目到此阶段如果不借助，似乎没有胜算。 到底该怎么办？ 最后进行了一番挣扎，余长还是想靠自己的努力尝试一番。 第二天，余长再次拜访了何飞，道：“何主任，昨天我已经拜访了罗主任，也了解到了相关的建设需求，我见现在已经有厂家的设备在测试，设备测试如果何主任还想看其他品牌的，我可以向公司申请！” 这句话是余长对何飞的试探，向通过何飞的回答更进一步了解他的倾向和想法。 果然，何飞直接拒绝道：“设备测试这块不用了，不管哪家的设备，从技术层面，应该都可以满足我们单位需求，你可以根据建设需求，配置一个方案。” 余长连忙应了一声道：“好的，何主任给我点时间，我大概三天就能完成方案。” 接下来余长加了何飞的微信和QQ，允诺以最快的速度做好方案就传他。 当天，余长便联系了工程部和技术部的同志，汇报清楚了项目概况，让对方联系厂家做出方案，余长在电话中和对方提了要求。 1、此项目因为落后竞争对手，要想取胜，价格上一定要有优势，因此要向厂家申请最低折扣价； 2、方案尽可能详尽和体现专业性，并且速度要尽可能快。 余长私底下和工程部以及技术部的同事，关系都不错，因此听到余长的方案需求，对方立马联系厂家，连夜出方案，第二天中午的时候，基本方案已经成型。 工程部传来了两个方案，都是成本价格。 第一个方案用的浪潮服务器+锐捷交换机+奇安信防火墙和网络安全产品,这个方案的成本在90万； 第二个方案用的戴尔服务器+华为交换机+天融信防火墙和网络安全产品，这个方案的成本在100万。 中间价格相差了十万，工程部已经在电话中告知余长，这是目前能够申请的最高折扣。 至于为何使用这两个组合，是因为其余的品牌如安恒、网安、360、深信服等品牌都已经被竞争对手报备，公司拿不到产品和价格。 余长详细看了两个方案，相差10万元成本不能说明什么，产品的差异和性能也不能由这十万元体现。 现下最重要的不是价格，而是何飞的态度，或者说局长的态度。 如果局长叶云飞强势干预此项目，即使何飞是信息中心主任，也只能让路，因为官大一级压死人，在官场，只要懂点政治，都要遵循下级服从上级的铁律。 两个方案，余长最终向工程部的同事解释了一下，采用：浪潮+华为+天融信的方式，如此成本价控制在了96万左右，加上施工，人工，线材等，综合成本应该在100左右。 按照正常的市场报价，余长最终将报价改为158万元。 方案他并未传给何飞，而是打印装订好后，亲自送去了何飞办公室。而在门口，刚好有一人从何飞办公室出来，此人不是别人，正是盛鑫科技的慕正可。 他怎么会在这里？ 难道这个项目就是盛鑫操盘的，也是慕正可负责？ 但是余长之前得知，慕正可主要负责江城、海市、塔区的市场，至于元城，应该是陈耳负责。 见到余长，慕正可也稍显讶异，不过却笑道：“余长，怎么是你？” 余长笑笑，道：“好巧，你也在这里。” 慕正可看了一眼何飞的办公室，又看了一眼余长道：“你也是找何主任？” 余长点了点头，算是承认。 慕正可道：“既如此，你便去吧，我在一楼等你，待会儿聊聊。” 余长不好拒绝，只得应了一声。 将方案交给何飞，何飞仅是客套了几句，并未第一时间看，道：“我今天比较忙，方案就先放我这里吧，我等忙完又看。” “本来，我还想着给何主任讲解一下我司的设计方案，既然何主任忙着，那我就等改天再来拜访何主任了。” 何飞的眼睛看着屏幕，仅仅嗯了一声，便不再理会余长，余长只得告辞离开，脸色稍显尴尬。 为了不让慕正可觉得，自己在何飞那里没能讲上两句话就离开，余长特意走了楼梯，并在每层楼都有意无意停留了一下。 他本想去找叶云飞，但是最后还是放弃了这个念头，如果叶云飞愿意帮他，那他直接会和何飞明说，何飞便不可能如此对待余长。 既然对方没说，即使现在去找，也无济于事，弄不好，还会适得其反，弄得双方都尴尬。 当余长下来一楼时，已经差不多快半个小时过去，见到慕正可等在一楼，余长连忙调整了自己的状态，道：“不好意思，让你久等了。” 慕正可笑笑，如沐春风，笑容如骄阳，道：“没什么。临近中午了，一起找个地方坐坐？” 余长本不想答应，想想如果直接拒绝也不太好，刚好借此机会，也可以从慕正可那里了解一些信息，便道：“行啊，走吧。” 余长上了他的车，坐在了后排，慕正可开的是一辆老款的迈腾，新车的市场价格应该在二十八九万这个样子。 慕正可对元城似乎也不太熟，在手机上找了一个地方，便驱车而去。 在车上，慕正可直接道：“你也是来跑国土局的项目吧？怎么样，进展还顺利吧？” 余长看了一眼驾车的慕正可，不知对方是不是在套自己的话，当即道：“嗯，这个项目我也是前两周才听说的，已经有竞争对手在运作，不会就是你吧？” 慕正可笑笑，道：“你这样说，我理解，毕竟元城属于盛鑫的地盘，但是我可以很诚恳地告诉你，这个项目不是盛鑫在运作，而是大通科技在运作。” “大通科技？”余长露出疑色，大通科技他听说过，和道玄一样，同属昆明的公司，以做软件起家的公司，基本不涉及硬件业务。 “是的，是不是很奇怪，为何一个做软件的公司，会涉及硬件业务？”慕正可道。 余长点点头，这确实是他心中的疑惑。 第一卷初入商海 第六十五章失利（3） 慕正可带余长去的地方是一个阳光茶餐厅，环境优雅，装潢新颖，不管是约会，亦或者谈事情都是理想之地。 两人要了一个小包间坐下，慕正可给余长散了一支烟，他抽的是大支的大重九，市场价在100元每包。 既然提到烟，也顺便提一下，在云南，高档烟一般是以下几种：大重九、软礼印象、玉溪境界、红河道、钓鱼台。以上这几款烟，散卖每包的市场价可以在100元，再往下就是黑皮印象、玉溪和谐、红河V8、红河V6等。 当然除了这些市面上可以买到的香烟外，还有一种香烟在这些烟之上，那就是【特制香烟】，也叫【特供香烟】 这些香烟没有logo，也没有任何文字，外包装统一是一种颜色，余长有幸见过并抽过其中一种，那就是全身白皮包装的香烟。 抽的口感确实比之一般市面上的烟好，但这种烟，可遇不可求，没有深层的关系，想要弄到那简直白日做梦。 余长现在跑业务，视情况而定，一般包里面都会装三种不同的香烟，一种是二十多元一盒的软珍，这种烟很多情况都是自己抽，一种是四十多元的和谐或者六十多元的黑印象，这种烟适合第一次拜访客户，在分不清客户重要程度的时候使用，最后一种则会考虑软礼印象或者中华，这种香烟一般都会发给比较重要的客户或者关键人物。 至于大重九，在云南高端香烟中，应该是最出名，也是使用最为广泛的。但余长个人选择【软礼】，而不使用【大重九】，有一个重要的原因，相比于软礼，他不怎么喜欢大重九。 慕正可作为盛鑫科技的销售总监，职位和柴宁相当，不管是待遇还是销售经费都不是目前的余长可以比拟的，他对余长散这种香烟，一方面说明他的段位比余长高，另一方面，余长也引起了他的重视，不，准确来说，应该是好奇。 毕竟，一个销售新人，能够轻易走入柴宁生活，会是一般人么？ 不知那晚，在酒店对面的咖啡厅，慕正可有没有看见余长拉柴宁的手，如果看见，还能如此云淡风轻和余长相对而坐，那么说明此人城府之深，让人惊叹的同时，又不能不防备。 余长并未客气，接过香烟，直接点燃，又将打火机递给慕正可，慕正可却拒绝，道：“谢谢，我平时很少抽烟。” 余长一怔，看了慕正可一眼，想以此拉开话题，便道：“干我们销售这行的，不抽烟，或者少抽烟，很少见啊。” 慕正可一笑，道：“前两年抽得多，但后面因为一直咳嗽不止，不得已就减少烟量，一段时间后，嗓子不痒，也不怎么咳了，索性就戒了。” 余长闻言，点了点头，自己不抽烟，随手散给余长便是大重九，说明此人要么豁然，要么对于余长有所求。 2014年时，普通的销售人员，平均用烟的价格一般都是20元到40元之间，再往上，一般而言，不是销售人员可以承受的，毕竟在不出项目，拿到提成时，销售员的基本工资普遍低于其他部门。 余长道：“戒了好，能不抽便不抽，烟不是个什么好东西。” 嘴上虽是如此说着，但不管余长还是慕正可都明白，作为一线销售员，戒烟几乎不可能，大家都知道，有时候【烟】或者【酒】确实不是好东西，但却能缩短销售员和客户之间的距离，快速建立起一些话题，是促成某个单子或者成交必不可少的催化剂。 两人闲聊了两分钟，慕正可先把话题引到了工作上，当先道：“怎么样？这个项目成功的把握大不？” 慕正可指的，自然是元城国土局这个项目。 余长深看了慕正可一眼，想从他眼中看出些端倪，但慕正可双眼有神，目光坚定，透着真诚，没有哪怕一丝的虚情假意。 这说明，慕正可要么仅是随便问问，要么从他的段位而言，丝毫没有将余长当做对手，当然，还有另外一层意思，这个项目，慕正可都没有把握。 不管是哪种情况，这个问题，余长都得回答：“这个项目，我介入的晚，就目前而言，我没有任何的把握。” 慕正可道：“本来元城的市场不是我负责，这不，陈耳请了一个月的假，公司安排我先跟进，元城、鹅城、平城的市场。” 闻言，余长微微一怔，他讶异的不是陈耳请一个月的假，而是作为总监级别的慕正可亲自跟进这三地市场。 “你在公司应该是总监级别的吧？按说，跑这三地的市场应该分派给下面的销售员，怎么会让总监级别的人亲自上呢？” 慕正可喝了一口茶，看了一眼余长道：“说真的，公司如此安排，还真和贵公司有关。” 余长眉头轻蹙，显然不解，为何此事与道玄科技有关？ 见余长疑惑，慕正可解释道：“还记得去年的租赁项目么？按说元城是盛鑫的地盘，占据了天时地利人和，但是最后却被道玄抢了单子，除此之外，去年陈耳在元城和平城还丢了两个单子，几个事情累加在一起，引起了老板的不满，这不，今年派我来亲自下来坐镇。” 余长知道，去年的租赁项目把陈耳气得不轻，却没想到居然引起了盛鑫老板的高度关注，不过对于盛鑫为何如此安排，他不在意，他在意的是慕正可也在跑国土局的项目，想知道此时慕正可跑的进度如何。 “那你呢，国土局这个项目，现在如何？” 虽同为竞争对手，当然除了竞争对手这一层因素外，他和慕正可之间存在着另外一层关系——【情敌】 当然，慕正可可能会怀疑他和柴宁的关系，但不可能想得到两人已经彼此倾心，如若知晓，还能和余长坐在一起，云淡风轻般聊天，那只能说明一个问题。 【慕正可此人太可怕了。】 慕正可道：“原先这块市场就不是我负责，我刚刚接手，今天你见到的何飞，我也是第二次见。此人太过滑头，并且已经和大通科技建立了密切关系，想要从他这里突破，显然时间不允许，再则，何飞也不可能会轻易摇摆。” 余长看其讲话真诚，丝毫没有隐瞒的意思，心中戒备稍缓，一个竞争对手能够和你坐在一起如此聊，说明对方善用【阳谋】，而不屑于使用【阴谋】。 当然，这只是余长的想法，并不代表最后的结果。 余长道：“是呀，我也见了何飞两次，但是效果都不是太好。那你有没有考虑找局长呢？” 这句话是余长故意试探慕正可的，想以此判断，盛鑫和现在的叶云飞有没有关系？而慕正可毕竟是行业的老人，余长的言外之意，他何尝听不出。 当即道：“我也想啊，但是盛鑫之前和局长没有任何关系，想牵线搭桥，临时抱佛脚，也不太现实，故此，我现在还没有去找过局长。” 慕正可接着道：“这个项目，最好的方式便是软件和硬件分包。软件部分不管了，毕竟和大通科技竞争软件部分，不是明智之举，但硬件部分得想办法让何飞吐出来。两个包都想揽入怀中，自然有人不同意。” 慕正可说到这里，就没有再继续往下说，懂的人，自然能听懂他话外之意，不能听懂也就当笑话了。 余长闻言，沉思了一下，瞬间明白了其中奥妙。 毕竟是盛鑫的顶梁柱，慕正可看问题比较透彻。 这就是销售兵法所言的【浑水摸鱼】，在落后竞争对手时，要想办法将水搅浑，从而浑水摸鱼。 至于如何将水搅浑，余长没有继续问慕正可，毕竟从实质意义而言，两人是竞争对手，不适合再问对方，另外，如果真如此问了，就显得销售段位太低了，即使慕正可愿意讲，也会在其心中将余长看低。 这时菜已经上齐，余长端起杯子，道：“下午还有工作，就不喝酒了，我以茶代酒，敬你一杯，感谢你和我说这些。” 慕正可爽朗一笑，道：“这有什么，我还是那句话，我们虽是竞争对手，但我从来没有仇视过我的对手，反而一直尊重他们，也包括你。” 两人碰了一杯后，开始吃菜，慕正可道：“这次，柴总监没有和你一起下来跑市场？” 来了，该来的始终会来，余长就知道，慕正可约自己最主要的原因一定是因为柴宁，至于工作，他似乎并未太当回事。 并且此时他用的称谓是‘柴总监’，而不是‘宁宁’，足见他说话还是挺有分寸和涵养。如果两人不是竞争关系，也不是【情敌】的关系，那么两人应该可以成为朋友。 余长吃了一口菜，随意道：“嗯，她毕竟是医疗部门的总监，这段时间比较忙，短期内如果没有大项目，应该不会下来了。” 余长的这句话表达了两个意思，一层意思：柴宁这段时间比较忙，二层意思：一百多万的小项目，柴宁不感兴趣，不会亲自前来。 慕正可自然能听懂余长的话外之意，不过并未介意，笑笑道：“嗯，每年年初，医疗部都比较忙，能理解。” 随即又道：“你应该经常和柴总监接触吧？你觉得她为人如何？” 早知道他会如此问，余长在心中已经想好了话术，道：“在生活中，我和柴总监接触的其实并不多，只知道她绝大多数时候都比较独立，至于工作中，她对手下要求严格，雷厉风行，一丝不苟......因此，医疗部门，这几年，年年都取得了业绩第一。我有幸成为她手下的兵，跟她学习了很多东西，我挺感谢她。” “嗯。”慕正可点了点头，继续道：“她工作能力确实挺强，带兵也有一套。但就是不知道为何如此优秀的一个人生活如此独立呢？” 余长知道这句话是慕正可试探他的，他了解柴宁的性格和个性，却不能明说，道：“可能是因为习惯了吧！” 柴宁单身了那么多年，形成了独立的个性，在外界看来，也属正常，余长的回答没有毛病。 慕正可喝了杯茶，想了想还是道：“你知道吗？我追求了柴宁三年，为了她我可以离开盛鑫......但是三年的时间，她连正脸都没有看过我一眼，难道我就那么让她讨厌么？” 说完这句话，慕正可自嘲般笑笑，又喝了口茶，以掩饰自己的尴尬。 说真的，慕正可为人应该比较正直，相比于柴宁的其他追求者，他的修养和素质应该相对算高的，而至于柴宁为何连正眼都不愿意看他，而对自己这个菜鸟新人，可以说一无是处的人却百般之好，甚至有些事已经突破了余长原本对她的认知。 慕正可这个问题，余长不好回答，也不能正面回答，因为通过刚才的眼神交流，他一定不知道余长和柴宁之间的事。 和【情敌】议论她，不管从哪个方面而言，都不是善举。 但他的话题，又不能不回答，当即道：“我觉得你为人挺好的，但是感情这东西是最说不清道不明的，这个我就不好地去评论了，毕竟，从工作角度而言，她是我领导。” 慕正可似乎不死心，道：“上次我见你和她一起去车展，应该就是去定她现在开的这辆奔驰E300的吧？” 余长知道慕正可想问什么，道：“是啊，她电话我，说十分钟后来接我，我电话中没问干什么，只是照做了，后来她便带我去了车展。” “那上次在昆明咖啡厅那次呢？” 慕正可咄咄逼人，步步紧逼已经引起了余长一丝的不满，不过脸色并未表露，他现在有种想直接告诉他：“柴宁已经是我余长的人，你就死了这条心吧”的冲动，但想想还是忍住了。 他如此着急想要知道答案，无非就是想要弄清楚关于柴宁的一切。 想想，余长觉得慕正可在和柴宁的感情上，他其实挺可怜的，三年的付出都没能得到柴宁的一个正眼相看，这得有多失败...... 但话说回来，感情这东西，谁也说不清楚，该来时，会悄然而至，又水到渠成，但不来时，强求是强求不到的。 如果换做余长，任何一个女子，不要说追求了对方三年都还无果，只要半年无果，余长都会毫不客气的放弃。 【舔狗，于有些人而言，或许是一种自卑的享受】，但余长从没有想过做舔狗的想法，也因此，当初褚灵说分手，他没有任何挽留，也没有任何犹豫便答应了。 虽然心中也有难掩的痛楚，但余长骨子里面的高傲不允许他如舔狗般去向感情卑躬屈膝。 第一卷初入商海 第六十六章失利（4） 余长笑笑，看了慕正可一眼，道：“那次也是巧合，在酒店门口我刚好遇到她，她说要去喝杯咖啡，问要不要一起，我想了想便答应了，后面的情况你也知道了。” 慕正可的脸色稍稍变暖，不管是车展还是咖啡厅的事情，余长都选择说谎，但这种谎言，对于余长而言并没有负罪感。 以目前的处境而言，慕正可暂时不知道余长和柴宁的关系比较好，而接下来柴宁应该会通过自己的方式，让慕正可彻底死心。 而届时，余长的谎言便不算是谎言。 因为余长从来没有讲过他没有和柴宁在一起，也从没有承诺过什么，对于慕正可而言，这不算是谎言，仅算善意之词。 当然，从刚才的交流，他对余长的判断也不可能朝着他和柴宁发生点什么的方向去，因为在慕正可的世界里面，柴宁连他这种人都看不上，又怎么会对余长这个年龄比她小不说，还是初入社会的新人怎么样呢？ 下午，回到酒店，余长一直在研究国土局出的方案，但通过中午和慕正可所谈，这个项目方案在这个项目中，似乎已经显得不重要。 国土局是有钱的单位，差价在几十万上下，很大程度都不太可能引起该单位的重点关注，因此，余长158万的报价，没有任何竞争力，反而从某种程度会拉低产品的档次。 因为中国人都有这种心理，【价钱贵的就是最好的。】，这种理念根深蒂固，存在于每个中国人的骨子里，不时显现。 慕正可的想法是将水搅浑，和柴宁去年操作租赁一项目一般，都想着浑水摸鱼，但如何将水搅浑，余长不知道慕正可会怎么做。 但余长知道，站在自己的立场，如果没有局长点名支持，基本没有胜率。 这种类型的项目，一般而言，服务器、防火墙以及交换机的参数基本就能控标，再则控制客户关系，控制招标公司，保证自己的标书在最后投标阶段不要出问题，一般都能顺利中标。 并且现在大通已经有了先入为主的优势，将测试设备放于不动产中心机房进行演示，测试。已经搞定了何飞，余长再想从何飞身上发力，已经不可能。 突然间感觉好无力，仰躺在床上，想了一个下午，余长都没有能想法好的应对之法。销售行业，尤其是大客户销售，一般而言，不实行联合体投标，那么胜者有且只能有一个，这仿佛千军万马过独木桥，最后只能是最快，最厉害那匹马过去。 事情在第二天的时候便迎来了一定的转机，分管信息中心的国土局副局长杜连明提出，信息中心要在产品选型和服务质量方面把关，不能有交付设备的能力，但却没有售后服务的能力。 这句话暗指何飞倾向于大通科技，而大通科技是传统做软件出生的，在硬件交付方面没有经验。 当时何飞从杜连明办公室出来，脸就黑了，他已经知道，已经有人对他不满，在背后暗箱操作了。 杜连明毕竟是分管的直属领导，何飞不敢不卖他的面子。 余长不知道这件事和慕正可有没有关系，但可以看出有人在背后使力了。 第三天的时候，余长是在酒店听到的何飞电话，在电话中，何飞说：“余经理，你有时间吗？过来局里讲解一下你的方案。” 余长闻言，暗自高兴，打车前往了国土局，来到何飞办公室时已经有两家公司的代表等在了何飞办公室外面的沙发上。 看到两个竞争对手的业务代表，余长微愣，心中暗道：“不好，自己的报的价格虽然是市场价格，但是从这些设备的体量和售后服务而言，即使报到190万左右都不为过。” 余长先前报低价是抱着破罐子破摔的想法，采取低价抢标的策略，但看到竞争对手在此，他便知道，即使最后的方案能够入选，也定然会让竞争对手不满，因为从某个角度而言，这属于扰乱了市场价格。 不过既然价格已报，此时再反悔已无济于事，索性兵来将挡水来土掩，走一步看一步。 不知道何飞通知了几家公司，但是慕正可没有再等待的行列中。有句话是这样说的，真正的高手都是【螳螂捕蝉黄雀在后】，真正运作项目都是背后暗箱操作，从不放到台面上。 不过这些都不是余长现在关注的，现在余长想的问题是，何飞让几家公司的代表一同来讲解方案，而不是错开，到底什么意思？ 何飞如此做的用意到底是什么？ 余长看向厂家另外两个销售代表时，他们也看向了余长。 其中一名穿制服，但领口未扣的男子走向余长，笑道：“哥们儿，你也是来讲解方案的么？” 余长点头应了一声，又道：“你们也是吧？” “是啊！”该男子微叹了一口气，道：“只不过走个过场，做做样子而已。” 余长主动递上一支烟，看了一眼何飞办公室，此时依稀能听到里面的讨论声传出，轻声道：“怎么说？为何只是走个过场，做做样子？” 该男子接过余长手中烟，走到窗边点燃，这时另外一名男子也走过来，余长微微一笑，随即也递上一支烟。 通过后面交流，余长才知道两名男子，一名叫黄征，锡点科技的，是元城本地的经销商，而另一名叫刘鼐，和盛鑫科技一样，公司在玉溪塔区。 两人都介绍后，余长也不得不介绍，道：“我是道玄科技的。” 闻言，两人眼前一亮异口同声道：“去年中标租赁项目之一的道玄科技？” 余长笑笑，并未隐瞒道：“嗯。不过去年的租赁项目都是领导的功劳，是他们身先士卒，我就是一个跑腿的，我可不敢抢功。” 两人听后，皆笑笑，说了一堆道玄科技很厉害，公司前景不可限量，个人的发展也有前途可言之类的话。 一来二去，两支烟的功夫，三人都熟络起来。 黄征狠狠抽了一支烟后小声道：“何飞这老狗，早就和大通科技沆瀣一气，今天所谓的方案讲解，无非就是走个过场，迫于领导的压力，做样子给领导看的。” 刘鼐也道：“就是，这个项目如果局长或者更好级别的人不打招呼，即使有分管领导杜连明讲话，估计何飞也不会买账。看吧，今天我们来方案讲解，就是陪杀的，就是给杜连明一个交代。” 余长闻言，眉头紧锁，先不考虑为何几人素未谋面，一见面便和余长讲这些，从眼前的局势分析，确实极为不乐观。 “那这个项目，我们就没有什么办法了？任由他如此？” “闹！”黄征说了一个字，随即刘鼐点头表示同意，而余长有点不明白，又问道：“怎么闹？” 刘鼐说：“想办法将水搅浑，不让何飞得手，再不济，也不能让他的小九九轻易得逞。” 黄征补充道：“我的想法就一个，如果不能用公共参数，那我就投诉何飞在项目的运作过程中，暗箱操作，故弄玄虚，让诸多供应商陪杀，最后好处落到大通科技。” 刘鼐点头，道：“如果向局里面投诉不行，就向纪委投诉，我就不信他何飞有多大的胆子，可以横着走。” 余长闻言，脑瓜子嗡嗡直响，这两人的打法是不是太野了点，怎么感觉就像山大王一般，满身的痞气和匪气。 但也不得不承认，他们的做法不失为一种方法，只是这种做法始终有点损人不利己的感觉。 黄征道：“怎么样？兄弟，一起闹，闹翻天，将参数变为【公共参数】，届时咱们各自投标，谁能中，凭运气如何？” 说完这句话，两人都看向余长，等待着余长的回复，余长随即笑笑道：“说真的，两位老哥，我只是一个初入职场的新人，能否闹，我得向公司领导汇报，我做不了主。” 两人听后，神色微显失望，不过黄征道：“我们互留联系方式，私底下沟通，这里隔墙有耳，不好谈事。” 互加了联系方式，很快便轮到两人讲解，花费的时间不多，每个人五分钟左右就出来了，看得出，他们对何飞意见挺大，之所以去讲解方案，无非也是配合何飞走个过场而已。 随后，轮到余长，余长整理了一下着装，不管结果如何，讲解方案也是锻炼自己的一次机会，不管成与不成，余长都想好好表现一番。 和何飞的讲解过程，余长能够很清晰地感受到对方的不耐烦和神色间的疲惫，不过余长还是从方案设计的原理、初衷、产品的选型、业务运行的适配程度等各方面进行了阐述。 同时，也提出，希望国土局能够以最优的价格，买到最适合不动产中心的产品。期间，何飞象征性提问了几个基础性问题，比如数据如何转移而保障数据的安全、平台建设后，硬件设备和软件设备如何更好衔接等。 这些都是相对比较基础的问题，余长皆一一作答，在这样的氛围下，大约二十分钟，余长的方案讲解便结束了。 何飞起身笑笑，主动伸出手和余长握手，道：“感谢余经理的讲解，你的业务功底很扎实，有种让我豁然开朗的感觉，怪不得能够中标元城去年的租赁项目，这说明道玄科技是很有实力的，我也期待着我们能够有合作。” 余长当然知道对方说的都是客套话，心下想，这次的讲解过后，这个项目或许就和自己没有任何关系了。 既如此，摔倒了也要想办法抓一把沙子。 便道：“我和我们公司也很期待能有机会继续为贵单位服务，毕竟租赁项目摆在眼前，虽然没有完成交付，但我们的交付能力定然不会让何主任失望。” 何飞道：“嗯，我相信你们有这个实力。” 余长道：“那如此，是否能给我们公司提供产品演示或者测试的机会？当然，如果何主任觉得我们设计的方案参数不错，是否可以考虑直接用我们的参数？” 闻言，何飞微微一愕，显然没有料到余长居然会如此直接提出这等要求，原本忽悠余长的话，此时看来，并不是没用，至少让余长顺着杆子往上爬。 何飞道：“我是对你们的方案参数很感兴趣呀，不过你也知道，我就是一个信息中心主任，人微言轻，至于是否用你们的参数，只有上党委会，让诸多党委们去讨论和决策，我是做不了那个决定的。” 避开了产品演示或者测试这个话题，直接将决定方案参数的事情上升到党委会高度，显然何飞对能否提供产品演示，有着很大的话语权。 但他不打算给余长机会，余长却不打算就这么放弃，道：“那产品演示呢？如果何主任可以提供一个测试的机会，我公司的实力一定会让何主任刮目相看的。” “产品测试和演示，前期考虑过，但目前考虑到时间的因素，我们党委决定不再进行繁琐的测试，因此，你的这个要求，我也没办法答应。” 何飞将话说到这个层面，只要不是傻子都知道，这是赤裸裸的排斥和拒绝了，识趣的话应该立马缄口，但余长又道：“这么说，这个单子我们没有机会了？” 何飞又哈哈大笑一声，道：“我们招标是实行公正、公平、公开的原则，只有资质符合的公司，我们都欢迎投标，机会摆在眼前，对于每个人都是公平的，就看你们能否抓住了。” 余长知道，现在的何飞已经是铁打的一块钢板，不可能轻易动摇了，这说明他和大通科技的关系确实不浅。 离开何飞办公室，余长的情绪有点低落，像刚才黄征和刘鼐所言，去举报何飞，这样，定能将此事搅黄，但余长虽为销售新人，却不屑于如此做。 他一直告诉自己，要想成为真正的销售高手，就要善用阳谋，而不使用阴谋。阴谋可以让人一时得意或者胜利，但是阳谋才是人间正道，以及一名合格的销售员应该追寻的王道。 第一卷初入商海 第六十七章 失利（5） 按照项目节奏和【项目五控】，这个项目到如今的结局，可以说已经基本失控了，没有了缓和的余地。 项目五控，首先讲的是【控制客户关系】，如果客户关系都不能控制，哪来后面的【控制方案参数】、【控制招标公司】等。 从何飞办公室出来，余长依然心中不平，也不肯轻易认输。 他走向了局长叶云飞的办公室，这是他最后的机会，如果叶云飞不能明确支持他，他只能放弃，不再做无谓的挣扎。 叶云飞刚好在办公室，见到余长，起身道：“是余长来了，快，进来坐吧。” 余长进去后，开口道：“局长，我来向你汇报下工作。” 叶云飞嗯了一声，还是礼貌性给余长倒了一杯水，这或许是他之前给赵良全当秘书养成的职业习惯，也或者是他的为人礼数。 “项目的事，我和何飞沟通了，让其和你对接，你们沟通得如何了？” 余长知道他给何飞打过招呼了，但话并未说满，也并未有指向性，如此问，或许只是给余长一个台阶下。 余长道：“这几天我都在和何主任对接方案的事宜，不过，事情并不太顺利。” “哦？”叶云飞轻咦了一声，接着道：“怎么说？” 三十六计中有一招叫【离间计】，这一招有时候同样适用于销售，但是不能轻易用，一个不好，反而会引火烧身，适得其反。 现在的余长不好判断，叶云飞是否知道何飞私底下已经在暗箱操作，和大通科技形成了某种阵营关系。 如果不知晓，余长使用【离间计】，或许还有点用。 但如果叶云飞明知何飞私底下的作为，却并不干预，余长如此说，便有点小人告状的意味，一个不好，不但会引起叶云飞的反感，而且还是让对方将自己看扁。 因此，余长有点不好开口，便道：“这个项目涉及硬件和软件两个方面，软件平台的建设，我们不行，因此不考虑参与，但硬件的实施、交付、运维等我们公司都有丰富的经验......现在的情况是，何主任似乎考虑软件和硬件都考虑同一家公司。” 余长这句话带有试探性的意味，同时已经含蓄地讲了何飞的打算，他相信叶云飞一定可以听懂。 叶云飞道：“嗯，你说这事，早上分管的副局长杜连明提了一下，我尊重他的意见，让其去和何飞沟通，这块毕竟我不专业。” 余长已经知道了他的意思，虽为局长，毕竟初来乍到，来国土局前后一个月的时间，在工作上他会，也应该尊重原有的老同志的意见，这更利于后期他工作的开展，从某个角度而言，这是政治上的选择性‘妥协’。 既然已经明白了叶云飞的意思，余长觉得也没有必要再使【离间计】，因为一个不好，反而伤人伤己。 从叶云飞办公室出来后，余长又去了杜连明的办公室，杜连明四十岁左右年纪，比之叶云飞还稍长几岁，不知是否是少年白，这个年纪的他，头发已经白了快三分之一。 余长进门便道：“你好，杜局。我是道玄科技的余长。” 杜连明说了句：“你好，有什么事吗？”，但人坐在椅子上，并未起身。 前面我们已经说过了，当客户问你：“你有什么事吗？”，这是一个封闭性话题，如果回答不好，极有可能让这次的谈话达不到应有的效果。 余长并未针对现在这个项目，而是针对去年的租赁项目先开口，他毕竟是分管的副局长，在来前，余长已经和公司的杨庆了解了项目的相关进展，因此本着汇报工作的方式拜访杜连明。 “是这样的，我司去年中标了元城的一个租赁项目，在对应的中标清单中，便有咱们国土局。针对这个项目，我想向您汇报一下进度。” 说到这个项目，杜连明眼睛微亮，但人依然仰躺在椅子上，并未动身，道：“嗯，你请说。” 余长道：“因为去年中标时，已经是十二月份，接着又临近春节，因此订货周期，发货周期都比往常要慢，咱们国土局的【等保项目】估计要等三月底才能完成交付。” “嗯，时间上我们可以等待，只要你们保质保量完成工作就行。” 余长点了点头，道：“杜局可以放心，我们一定会完美交付，不给咱们国土局留任何隐患或者不满。” 余长话音刚落，杜连明便眉头稍蹙，似乎想到了什么事情，便道：“你们建设的等保项目会不会对下属单位的设备【兼容性】造成影响？” 闻言，余长一喜，心道：机会来了，成与不成，就看这次的拜访结果了。 嘴上说道：“杜局说的下属单位应该是不动产中心吧？” 杜连明轻嗯了一声，余长继续道：“软件是否兼容，我不敢给予局长肯定的回复，毕竟我司不是做软件出生，虽也做过一些简单的软件交付，但我们也不自吹，在软件上，我们确实不专业。至于是否兼容，我觉得专业做软件的公司可以给予回答，即使不能兼容，软件的部分也可以通过修改【代码】或者【脚本】的方式让其兼容。” “而针对不动产中心和国土局之间的硬件兼容性问题，我可以表述的观点是，如果同一厂家的产品，兼容性不会存在问题，如果厂家不同，即使参数相同，那么最好也经过测试才能上马，毕竟这涉及数据安全。” 余长已经将话讲得很明白，他相信杜连明一定可以听懂，就看他接下来会如何做，是否邀请自己参与产品测试，只在他一念之间。 租赁项目的网络安全等保最终的品牌是【奇安信】，而余长报给何飞的方案选择的事【天融信】，两者是不同的厂家，其实从专业角度而言，兼容性不会存在问题，即使有问题，也只会是小问题，可以通过人为的方式解决。 而杜连明虽然是分管的副局长，但毕竟不是技术出生，他不可能考虑到这层，但涉及网络和数据安全，余长相信，只要杜连明是一个负责任的领导，就一定会考虑兼容性品牌统一性问题。 杜连明想了想，主动道：“我局的不动产中心，现在刚好有个项目，涉及数据和网络安全。” 余长点了点头，道：“嗯，这个项目我知道，针对方案，我也和何主任沟通过了，不过，对于测试，何主任似乎有不同看法。” 杜连明没有接余长这话，说明他已经知道了何飞的打算，同时从其眼神中，他也能够感受到他对何飞的不满。 “你和何主任沟通过就好，你的这些意见和建议很宝贵，我会和他沟通。” 余长知道，自己这次的拜访目的已经达到，该走了，便起身道：“杜局，这是我的名片，如果有任何需求都可以给我电话。” 杜连明接过名片，放入了键盘台，而余长清楚的看见，那里躺着三四张名片，这说明，已经有不同的销售员，来拜访过他。 就在余长离开后，杜连明抓起了一直放在桌上的手机，拨通了一个电话：“准备好设备，准备测试，我会向和飞打招呼，你直接和他对接，对，要保证和局里同一品牌。” 走出国土局，余长一直回想着刚才拜访叶云飞以及杜连明的过程，他觉得拜访的话术、目的以及结果都没有问题，但似乎还是没能抓住痛点和重点，也就是这个项目的成与否的关键点。 接下来的几天，余长还有其他的客户需要拜访，并未纠结于国土局一个项目，而当第二周，他再次拜访不动产中心的主任罗建辉时，从他口中得知：除了之前的大通科技外，此时又有了一家公司参与了硬件设备的测试。 而测试的这家公司用的品牌，不是别的，正是【奇安信】。 得知这一消息，余长心中暗惊，说明上周拜访杜连明起到了效果，但是现在看来，他却是为别人做了嫁衣。 租赁项目中标的正是【奇安信】，而现在这家公司用的正是这个品牌，说明，杜连明考虑到了兼容性的问题，力求品牌统一。 何飞迫于杜连明的压力，不得不让这家公司参与测试。 但就是不知道这家公司是哪家？ 余长问罗建辉，道：“罗主任知道这家公司的名字吗？” 罗建辉摇了摇头：“不知道，不过，也是何主任带过来，并亲自对接的。” 这个项目，余长选用的品牌是【天融信】，因为在此之前【奇安信】已经被报备，即使余长想选用，也已经不可能，因此最终才选择了天融信。 如果没有和某个厂家签署代理协议，那么厂家针对供应商一般采取报备制，也就是哪家公司先报备，就优先支持哪一家，余长得知这个项目，想要报备的时候，奇安信已经被报备。 当然，出于对供应的保护，余长从厂家那里也未能问到报备公司的名字。 而现在，奇安信的产品堂而皇之地出现在这里，说明有人一直在暗中运作，但余长却没能探听到对方的任何消息。 这个项目到这里，余长已经知道自己失败了，无力回天，做的一些事情，似乎为别人做了嫁衣，而一直到现在，他都还不知道潜在的操盘手是谁。 这个项目并未像何飞原先说的，要到四月底才招标，而是四月中旬就完成了招标，余长并没有买标书，因为参数不是自己的，关系支撑点不够，参与投标，除了扰乱市场正常秩序之外，毫无意义。 而中标的结果让余长大吃一惊。 软件中标的是大通科技，以119万元中标，而硬件中标的是盛鑫科技，以178万元中标。 看到这结果，余长顿觉口中干燥，心中一股强烈的不服和委屈袭上心头。他没有想到原来一直在背后操盘的是盛鑫科技，不，准确来说，是盛鑫科技的慕正可。 这个项目，慕正可仅和他有过一次交流，但那次慕正可透露的信息尽显真诚，他只是没有透露自己的关系支撑点是谁。 现在看来，原来慕正可的关系在分管的杜局长：杜连明，也是杜连明考虑的余长的提议，考虑品牌的兼容性和统一性，才在背后无意中推了慕正可一把。 县官不如现管，在这个项目上，局长叶云飞没有明显的倾向和干预，自然让分管的副局长，杜连明占据了很大的主动权，而慕正可的关系支点是杜连明，这不正好为其添加了助力么？ 想到这里，余长心中暗恨，早知道是这样的结果，就不应该向杜连明建议，反而为别人做了嫁衣，还傻不拉几地在没出中标结果前，不知对方是谁。 余长的心情极为难过，也极为失落，如果是陈耳操作这个项目成功了，或许他会难过，但不至于此。 但这个项目是慕正可运作的，在后面的一段时间内，余长还是接受不了。 慕正可从某种意义上而言，是他的情敌，当然在情场他胜慕正可，但在工作上，他输给了慕正可，并且就这个项目而言，输得很彻底。 中标结果一出来，就连之前认识的刘鼐和黄征都极为吃惊，因为他们也不知道原来盛鑫科技一直在背后运作这个项目，而几人在前面跑，就像螳螂捕蝉黄雀在后一般，最后都成了别人成功路上的踏脚石。 当天晚上，郁闷的余长主动约了黄征和刘鼐喝酒，三人的情绪似乎都不佳，不过黄征为人豪爽，也输得起，几杯酒下去后，此事基本就算揭过了。 而刘鼐也暗自摇头，道：“我早应该想到的，盛鑫科技在元城根深蒂固，有着盘根错节的各种关系，这个慕正可也是个高人，真正做到了浑水摸鱼。” “是呀，我之前还和慕正可见过，并交流了一番此项目的相关信息，我也应该想到的。” ...... 余长跟进元城国土局不动产中心项目失利的事情，很快便传到了公司，公司的各种议论之声渐渐掀起。 诸如： “余长没什么本事，去年能够拿销冠和新人王，全凭女人的缘故。” “哼，初生牛犊不怕虎，不知敬畏，以为市场那么容易吗？” “哎，人家就是女人缘好，你有吗？没有吧，没有就不要瞎逼逼。” “要是没有女人给她撑腰，他什么也不是。” “嘘，你们小声点，这些话我们私底下说说可以，可千万不能传到柴大大耳中，她的可怕大家有目共睹，否则我们不死也要掉层皮。” ...... 这些议论声中的女人，指的自然是柴宁，这些话他们私底下议论，自然不敢也不能让柴宁听见，不过却很快传入了余长耳中。 李铭那时看着一脸土黑的余长道：“肠子，不就是丢了一个项目么？没有必要，丢了，再跑回来，狠狠打这些人的脸。” 余长真正在意的不是丢了这个项目，而是这些人背后议论的柴宁。 他也承认，去年能够获得销冠和新人王，全凭柴宁的支持和帮助，如果没有柴宁的鼎力相助，拿下元城租赁项目，这两项荣誉都不可能他的。 但，事实如此，他自己知晓和别人口中说出，在心理上完全是两个概念。 第一卷初入商海 第六十八章 看房，定房 在销售界，尤其是大客户销售，永远没有常胜将军，有胜必有败，这是铁律，也符合事物发展的客观规律。 对于元城国土局项目的失利，余长虽觉不甘，但在漫长的销售道路上，这未必不是一件好事，如果一个人一直胜利，持续胜利，那还叫人吗？ 叫“神”还差不多。 而且，一直胜利，会让一个人被胜利的喜悦冲昏头脑，从而无形之中为自己埋下祸根，但一次巨大的失败降临时，说不定会顶不住压力，从而被压垮粉碎。 相比于胜利的喜悦，失败有时候更利于一个人的成长，而这个失败的过程，恰恰是磨炼心性，重塑自身的过程。 余长不是输不起的人，对于此项目，如果唯一的不忿，应该是输给了慕正可，而在最终结果出来前，他居然不知道项目是由慕正可操盘。 这说明，余长和慕正可的销售段位还有很长的距离，而这样的距离只有通过不断的实践和努力去逐渐追逐和弥补。 虽然心中不甘和不忿，但最后得知了这一结果，余长还是发了条消息给慕正可，恭贺了一声，无论如何，这种胸怀应该保持，否则仇视竞争对手，就是仇视自己。 对于公司的闲言碎语，余长并未挂心，在职场，类似的情况太多，如果都要去计较，只会让个人的世界观变得越来越小。 但接着又有一个项目的再次失利，这就让余长不得不怀疑自己的能力和销售水平了。 这是鹅城武装押运公司的监控系统项目，余长前期得到这个项目信息时，立马报备了【海康威视】。 但不同于其他厂家的是，海康威视的报备有先入为主的优势，但不是最终优势。意思就是，即使你报备了，厂家还会以不同的方案模板支持其他公司，谁最后能够推进去，挂网后的方案参数是谁的，厂家就【授权】支持谁。 武装押运公司属于国企，但支持私人持股，但控股权属于国家，也就是国家要控制至少51%以上的股份，剩余部分可以考虑私人持股。 武装押运公司的申办审核条件极为严格，因为涉及资金安全和防护安全，押运安全等直接会对人民的利益产生影响，私人不可能申报或者承接押运业务，只能寄托在国企的名下。 一般而言，类似的押运公司并不缺钱，因为从某个角度而言，他们属于垄断行业，服务于每个城市的银行系统，具有先天优势的定价权。 鹅城武装押运公司的监控建设，总预算在80万元左右，包括红外报警、边界感应、热量成图、体温感应、存储、视频、联网报警等业务。 余长最先跟进这个项目时，方案的报价是85万元，他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理，类似于元城国土局的副局长杜连明。 期间，他和这个分管直属领导的关系处得不错，按照客户关系发展的四个阶段而言，已经可以达到【约会】级别甚至朝着【信赖】级别发展。（客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章） 迎来送往，吃喝拿要，娱乐、【友情后补】等，余长汇报了公司后，该花的钱花了，该承诺的也承诺了。 在方案对接和商务关系处理的过程中，一切都挺顺利，武装押运公司的总经理也并未管这事，交给了分管的直属副总负责。 但就在这个项目的关键阶段，总经理突然过问，并且要求直属副总采用B公司的方案。 原本这样一个单子，如果不是最后总经理突然过问，成功的可能性很大，基本上是板上钉钉的事，但在最后却被竞争对手翻盘了，余长前期所做的所有努力都付诸东流，最后方案参数被修改，投标时得不到厂家的【授权】支持，直接没办法参与投标。 如果第一个单子的失利是偶然，那么这个单子的失利就是必然了。 不管在哪个行业，哪个体制，一把手始终有着极大的话语权，关键点在于一把手是否真的想管。 竞争对手B公司搞定了武装押运公司的一把手，一把手亲自干预，即使余长搞定了分管的副总也只能让道。 元城国土局，局长叶云飞没有直接干预，交给了杜连明和何飞，最后中标的结果便可以看出，这是杜、何两人运作的结果。 而这也说明，余长和叶云飞的关系还不到位，因此没能力像B公司一般，让一把手直接干预。 是的，如果元城的项目，叶云飞强势干预，即使杜连明和何飞有自己的打算，也只能让道，这就是规矩。 而鹅城武装押运公司的项目，原先作为一把手的总经理没管，一直交给分管副总，但最后的时候一个过问，就将余长做的所有努力都浇灭。 这说明了什么？ 1、客户关系很重要； 2、一把手，也就是我们说的决策层的关系很重要。 元城国土局，余长输在了客户关系，没有得到叶云飞的鼎力支持； 鹅城武装押运公司，余长也输在了客户关系，没有上下处理好决策层，准确地说是总经理的关系而导致最终失败。 所以，【销售界有这样一句话，作为一名销售员，或许你几年的努力，有时候也顶不过主要领导关键时候的一句话，或者一个眼神示意，他们不经意的一个行为，可能让你几年的努力都付诸东流，也有可能让你丢掉一辈子的饭碗。】 而有的人，凭借得天独厚的客户关系的运作，轻松便可拿到别人为之付出几年的大单，这种情况公平么？ 答案是否定的，世上没有绝对的公平，所谓的公平都是建立在固有的社会秩序上的。北上广不相信眼泪，销售界同样如此，这是弱肉强食的争夺，只有追逐和死亡，哪有同情和怜悯。 这两个单子加上一起，对余长的自信心形成了极大的打击，让其一度怀疑自己是否适合或者适应大客户销售。 这个项目失利后，公司有些同事看余长的目光变了，从先前的欣赏变为了怀疑，甚至有人当着余长的面，也会暗讽几句，图口舌之快。 同时张天也找了余长谈了话，虽然言语中没有责怪的意思，但是余长自己形成了无形的压力。 张天仅是了解余长跑这两个项目的具体细节，以此判断余长到底输在了哪里？最终听完余长的阐述，他笑着拍了拍余长的肩头，道：“没事，没有失败，何来成长，项目的失利并不重要，重要的是从中吸取教训，吃一堑长一智，你也别给自己太大的压力，希望你重拾信心，确认方向，设立目标。” 从张天的办公室出来后，余长一个人呆坐在工位上整整一个上午，而此时已经六月天，天气已经燥热难当。 办公室有空调，并不算太热，但汗水在他的思考和沉浸中已经打湿了他的后背。 ...... 这里需要提及一下，余长第一个项目失利是在四月份，而那次失利之后，柴宁并未针对此事找过余长，甚至连一句过问都没有。 余长知道，那是因为柴宁想把思考和成长的过程留给他自己，她也始终相信，余长一定会调整好失利后的状态，重新设立目标，树立信心。 而那时的柴宁做了一件事，那就是带着余长去看房。 2014年的时候，作为云南省第二大城市的玉溪，整体房价受到昆明的影响，有水涨船高之势头，但整体房价也仅4000多一平，当然，个别地理位置极佳的学期房已经炒到了6000多元一平。 余长2013年的提成全部加在一起，在45万元左右，在中标浦西村的供销合作联社后，余长拿了10万元给父亲余建军作为经营的初始资金，自己零散凑在一起还有20多万30万不到。 烟花爆竹、农药、烟草的经营许可证，余长托了同学关系，花费了四条大重九，请吃了两顿饭便顺利办下来。 当然，拿到证的那天，余长象征性包了几个红包。 有了这三个经营许可证，浦西村供销合作联社打开了销路，而对于农村而言，农药需求量极其，利润也挺高，凭借全年农药部分的收益，就基本能够和一年的租金持平。 而暗中，余长也建议父亲悄悄卖汽油和柴油，这部分的利润也不小，但存在一定的风险，要时刻注意。 除了这些之外，后期余长还会将农村种植所需的化肥也上线，当然，这需要时间谋划，不能一蹴而就。 还有与时俱进的一项，便是建立农村快递中转服务站，虽然利润薄，但数量大，也吸引了人气，不可小算，当然，这些都是后话了......在2014年时，农村快递包裹中转站还未正式成型。 柴宁建议余长可以投资一套到两套房产，在未来五年内，抛出一套，而柴宁断言，这套一定赚钱。 余长剩余的提成，支付两套面积在100多平房产的首付还是没问题，但每个月的月供却可能存在一定的风险。 因为按照公司的体制，销售人员的基本工资低于同等其他员工很多，而基本工资，仅仅够个人的生活开支，如果没有项目，就没有提成，没有提成如何能支付两套房子的月供？ 借钱？在有可能的情况下，以余长的个性从不会考虑借钱，因为借钱会无形中形成一种依赖，而这种依赖感是一种很可怕的东西。 余长道：“那你呢？你应该很有钱吧？就不多考虑几套？” 柴宁笑笑，看了一眼眉色渐开的余长道：“我不需要。” 余长知道柴宁有钱，也知道她家有钱，也或许因为这种原因，她对于投资房产不感兴趣，也或许她对‘钱’本身都不感兴趣。 所谓的工作，仅仅是满足个人的精神上追求而已。 “行吧，知道你不缺钱。我们去哪里看？” “转几个地理位置相对比较好的楼盘吧。” 两人花费了一个周末两天的时间，看了七八处楼盘，有在建的，也有竣工但未交房的，还有已经交房的。 余长暂时不考虑住，不在意是否是期房还是现房，他比较在意的是房子的房型、布局等。 看完后，余长并未像柴宁一般，立马做决定，而是拿着每个楼盘的户型问柴宁，道：“你觉得我们看的这几套户型如何？” 柴宁道：“这主要看你？” 余长笑笑，突然伸手紧握柴宁的手，道：“这有可能是我们以后的家，难道你不应该提提建议？” 闻言，柴宁脸色顿红，纤纤玉指下意识想要挣脱，但无果，深看了一眼余长，嗔怒道：“谁要和你是一家人。” 自年会之后，两人的关系再次得到了升华，在两人单独相处的生活中，余长会不时去拉柴宁的手。 她的手触之冰凉但极为柔软，葱一般的玉指每次都让余长有种赏心悦目，心灵激荡之感。 但，两人仅仅停留在拉手的层面，未敢越雷池半步。 而这似乎是一种暧昧却隐隐潜藏的关系，余长一直到现在都未向柴宁表白，两人似乎也从未真正确立了男女关系。 但两人都似乎享受这种感觉，在无人之时，心与心相交，手与手相触，这或许是两人都愿意也能接受的方式。 余长的手上再次用了点力，将柴宁的玉指握得更紧，道：“我说的是真的，你认真回答我。” 被余长如此拉着，柴宁俏脸的红晕更胜一筹，螓首微垂，道：“重点看下溪畔湖岸和万豪府邸吧，我觉得总体而言，这两个楼盘的地理位置和户型不错。” 余长道：“行，听你的。” “还不放开我，我手心都出汗了。”柴宁娇嗔一声道。 余长笑笑，将她的手放开，又将她的手捧起，手心朝向自己，伸出自己的袖子在她白如莲花般的掌心擦了擦，道：“嗯，给你擦好了，看看，多白呀......” 经过一周的考虑，余长最终选定了溪畔湖岸，只选了一套，面积在182平米，单价在4266元，合计：77.6万元，余长交了22万首付，月供3465元每月。 交房的时间在2015年年底，余长暂时没有考虑清楚，届时交房是否装修，只能到时候再看。 对于有些男人而言，有房便意味着有了安全感，而有了家庭则意味着归属和责任，余长有了自己的房子，也就意味着迈出了第一步，有了一定的安全感。 而这种安全感会让一个男人重新树立对工作以及生活的信心，柴宁虽然没说，但余长知道她是以这种方式在帮助余长，帮助他走出项目失利的心理阴影，重拾信心，轻装上阵，重新开始。 余长心中感动，柴宁的高情商经此一事，得到了淋漓尽致的展现。 第一卷初入商海 第六十九章 平城的二级等保项目（1） 对于柴宁所为，余长心中是感动的。 柴宁在工作上强势，极为严苛，但这种雷厉风行似乎只针对其他人，对于余长，在工作上，她从舍不得多说一句重话。 哪怕余长连续丢了元城国土局以及鹅城武装押运公司的项目，柴宁对余长没有哪怕任何一句责备，反而用买房、看房的方式帮助余长重拾信心，树立目标，清除雾霾，一切重新来过。 柴宁越是如此，余长心中越是温暖，同时，也坚定了自己的销售之路。 宋雨佳上半年销售的【触控一体机】突破了一百台，要知道14年的时候触控一体机的市场需求才刚刚掀起，能够一口气卖出如此之多，一方面说明触控一体机确实是未来教育市场的趋势，另外也说明了宋雨佳个人的努力。 按照当时的市场价格，卖出一百多台触控一体机，宋雨佳销售额就达到了将近四百万，此外平安校园二期数个项目相加，在2014年8月份的时候，总体销售额已经达到了近600万。 并且这个数字不是宋雨佳今年的终点，下半年的销售额不减反增，到年底时，她的销售额已经突破到了1100万。 而教育系统不光她一人爆发，同属教育组的其他同事，也如雨后春笋，在玉溪市场全面开花，全年下来总共卖出去的触控一体机达到了500台之多，光是一体机部分的销售额就达到了1500多万。 不出任何意外，教育组在2014年，获得了公司部门第一，而刚刚上任一年的教育组总监康帅也带领部门获得了当年的销冠，部门总业绩超过了3000万，超越了柴宁带领的医疗组。 余长不得不对张天的识人用人能力刮目相看，康帅的个人能力不突出，但带领团队确实有一套，教育组能获得销冠，和他的领导分不开。 而余长上半年丢了两个单子，但下半年还是奋勇直追，最后总的销售额定格在397万元。 余长2014年定的销售任务是350万。 之所以定这个数字，是因为2013年时作为新人的余长，销售任务定的是300万，按照每年15%的趋势递增，2014年定了350万属于合理范围。 虽然最终完成了年初定的销售额，但相比教育组以及其他部门的同事而言，这个数字显得不是太好看。当然，还有另外一个原因，13年时，余长的销售额太过耀眼，达到了1500万，与14年相比完全是一个天上，一个地下。 14年，余长只完成了397万的任务和他上半年丢的两个单子有很大的关系，而下半年完成了这个数字，从效率而言，不算低。 元城、平城、鹅城的市场相比其它区域而言，购买能力确实不行，这是由当地的经济、财政、预算支出等各方面的因素决定的，但13年做的鹅城矿业【三网合一】改造的项目，二期也在14年下半年上马，有了先入为主的优势，第二期项目，余长再次将其拿下，最后的中标金额是178万元。 另外有一个项目值得提一下，那就是平城建设局的【网络安全等保项目】。 建设局，又称住建局，全称叫住房与城乡建设局，主要的职能是：主要职能包括保障城镇低收入家庭的住房需求、规范住房及城乡建设管理秩序、建立科学规范的工程建设标准体系、监督管理建筑市场、规范市场各方主体行为等。 和国土局一样，建设局也属于大局，是含金量较重的正科级单位。 这个项目是这样的，余长以扫街的方式拜访平城各政企行业的过程中，得知平城建设局有要建设网络安全等保的需求，并且资金已经落实。 既然资金落实，那不出意外，定然有很多竞争对手跟进此项目，余长先找了负责机房日常维护和管理的信息科的张工。 张工年近五十岁，因为身体有一些隐疾，两年前便主动申请调到了信息科，主要负责中心机房的日常管理和维护。 这份工作相对轻松，只要懂点技术，看得懂设备的运行，便能做好日常管理，至于运维，一般都有公司或者厂家在帮忙。 经过前面扫街式的拜访，余长和张工有过几面之缘，对方也能喊出余长的名字，此项目信息，余长就是从张工口中得知的。 那天，余长正常地拜访，给张工递了一支烟，张工接过烟，道：“走，楼顶抽去。” 机房重地，为了安全，一般不在里面抽烟，防止火灾，而中心机房就在四楼，从四楼上去就是楼顶，上去后，余长主动为他点燃烟，又给自己点燃。 张工抽了一口烟，将浓浓的烟吐出后道：“局里面准备做网络安全等保的项目了，资金已经审批下来，你可以去跟进一下。” 余长闻言，脸色微凝，道：“大概有多少的预算？” 张工道：“审批下来的资金是80万。” 闻言，余长微愣，网络安全等保的项目，先前余长便和张工进行过沟通，如果将：服务器、边界防火墙、网关、出入防火墙、核心交换机等计算在内，80万的预算显然不够。 余长道：“怎么这么少，这点资金应该做不了安全等保吧？” 元城建设局属于正科级范围，如果做等保，那么就一定要达到二级或者二级以上，而涉及二级等保的要求很广。 从运行的硬件设备、机房的整体温度、湿度、防火消防、装修、通风排气等都有着特定的要求，80万的预算只够买设备，如果考虑机房环境和其他设施，显然不够。 除此之外，等保评级，也需要费用，这部分费用虽不算大头，但也是建设方出。 按照二级等保的要求，结合建设局的实际情况，这个项目至少要到150万元才能做下来。 张工道：“现有的防火墙、网关、数据服务器、平台服务器、应用服务器等都还能用，暂时不考虑更换，只从机房的温度、湿度、通风、排气、消防、态势感知、环境监测、评测方面来做，80万元，勉强是可以做的。” 余长点了点头，建设局原有的硬件设备是2009年做的，按照设备使用最低年限6年的要求而言，显然还达不到报废的年限。但光有硬件设备，没有软件和环境设施等方面达标，是不能做二级等保评测的，即使评测也没办法审核通过。 现在80万元只做硬件设备之外的东西，那么这预算显然是够了。 余长抽了一口烟，问道：“机房原有的设备是哪家公司做的？” 张工道：“我调来信息科时，这些设备已经建设，是昆明的一家公司做的，具体名字我记不住，但他们的售后服务人员会定期来单位进行运维检查。” 余长道：“这么说，这家公司也会参与这个项目了？” 张工道：“嗯，自然会参与，并且他们有硬件设备先入为主的条件，同时做着一定的运维管理，有着很大的优势。” 余长点了点头，张工说得不错，但是也不绝对，最终还得看局里面的态度。 如果局长干预，就像武装押运公司的项目一样，要想办法搞定局长，否则没戏；如果局长不干预，交给分管领导或者信息科主任负责，那么就需要向元城国土局的项目一样，需要搞定这两个人。 余长知道，张工和他说这些，并且选择来楼顶谈，显然是暗中向余长传递信息的意思，而这种方式的传递，显然可以判断张工有一定的【需求】。 张工身体有隐疾，每个月都需要打针或者住院，这些费用每个月加在一起，虽然在他的承受范围内，但对于他而言，也是一笔不小的开支。 而他距离退休，至少还有五年的时间，现在又在信息科，平常在局里面根本捞不到什么好处，因此告知余长，显然想通过此项目获得一些个人需求。 如果在张工的协助和帮助下，此事能成，余长自然不会亏待他，但就目前的局势而言，张工在此项目上能否说上话都还未知，因此，余长暂时不敢给予他任何实质性承诺。 想到这里，余长道：“这个项目局长、分管领导、信息科主任会不会管？” 张工已经抽完了手中的烟，将其掐灭，道：“目前还不知道，但我建议你都可以去拜一下码头。” 余长点头道：“嗯，感谢张工和我说这些，你放心，如果此事能成，我一定不会亏待了老哥，毕竟你如此帮我，我定然会感激。” 张工道：“我就是信息科的普通工作人员，身体有病，做不了什么事，也就负责机房的日常运行，此事我能否帮上忙都还不清楚，说这些为时尚早，不过在我的能力范围内，我会支持你。” 有了张工的这句承诺，余长心里放松了不少，接着他去拜访了分管的冯副局长，冯副局长对此事似乎不太上心，仅仅和余长交流的几句后，便将其打发了。 紧接着，余长又拜访了信息科的主任，主任是一名女性，叫邱蕴彤，大约四十岁左右的年纪，身材姣好，皮肤保养得不错，喜欢穿一身连衣长裙和高跟鞋，身上有着一股浓浓的香水味。 关于香水，有这样一个说法。 第一、如果是年轻的女性，未结婚，喷浓厚的香水代表着‘求偶行为’； 第二、如果是已婚女性，喷浓厚的香水代表着期望获得别人的认同或者注意； 第三、如果是职场的女性，在工作时间喷香水，显然是对自己现在的处境不是太满意，想继续往上爬。 而通过一个女人喜欢的香水味，就基本可以判断这个女人的性格，当然，这些是否是谬论尚且未知，不过，以余长现在的段位，显然不可能做到以香水判定一个人个性的地步。 柴宁也喷香水，但是她身上的香水味很淡也很柔和，只有近距离才能闻到。柴宁喜欢类似于百合、桂花、茉莉花香的香水味。 得知邱蕴彤喜欢喷香水，在咨询了方琳、宋雨佳几人后，在第二次的拜访中，余长特意给她带了一瓶香奈儿的香水。 邱蕴彤第一接见余长时很客气，但余长看得出她并不懂技术，但业务上还是懂一些。 第二次，当余长拿出香水时，她先是拒绝的：“谢谢，你的好意我心领了，不过你的礼物我不能收。” 余长笑笑道：“邱姐，我知道你们的规定，但我觉得好鞍配好马，好闻的香水，也应该用在如你这般身上，才能体现其价值不是？” 在推来推去的几次软磨硬泡下，邱蕴彤终于接受了，不过她故作严肃道：“仅此一次，下不为例。” 两次的拜访余长都并未提及太多关于此项目的事情，但她定然知道余长如此做的目的。 余长笑笑，道：“好，我听邱姐的，下不为例。” 离开了建设局后，余长给张工发信息道：“张工，今晚得空不？咱两喝一杯，就我们两个人。” 张工有隐疾，能喝酒，但不能喝得太多。 很快，他便回消息，道：“酒不喝了，茶可以。” 当晚余长定了一个私人茶室，喝了两泡茶，一是大红袍，一是正山小种。而从张工的口中，余长也确切得知了项目的具体建设需求。 第二天便让公司工程部和技术部同志做了一个与之相匹配的方案，先将方案传给了张工，他看了后，点头道：“嗯，你们的方案做得不错，等我有机会拿给邱科长先看看”。 第二周的周一，邱蕴彤发了条信息给余长，道：“你们的方案我看了，具体你和张工对接一下。” 余长一喜，这说明邱蕴彤的关系，他处理到位了，同时张工拿给她的方案，她也认可。 不过，余长心中还是没底，不知这个项目最后局长是否会干预，因此一时拿不定主意，是否应该去拜访局长。 想了想，他最终还是决定拜访局长，他可不想再吃如元城国土和鹅城武装押运公司两个项目的亏。 局长姓李，三十多岁，年龄和叶云飞差不多，带着一副黑框眼镜，眼神之中透着一股书生气。 李局长的办公室门开着，余长敲了敲门框，道：“你好，李局。” 李局长抬头看了一眼余长道：“你好，请进。” 余长步入，掏出一张名片递给李局长，道：“我是道玄科技的余长，做信息化这块的，不知是否打扰到李局，想占用您五分钟的时间，向您汇报一下工作。” 李局长为人很客气，道：“嗯，你坐吧，有什么就说，谈不上汇报。” 余长道：“得知咱们建设局要做网络安全二级等保的项目，我找了邱科长她们了解了需求，根据咱们建设局的具体需求，做了一个方案。” 李局道：“这个项目我知道，可这你应该去找分管的冯局长，这事我不具体管。” 余长道：“冯副那里我已经汇报过了，这不，逐级来向您汇报了。” 这里，需要注意一点，在副局长面前，称呼对方，在无外人时，尽可能喊“某局长”。而不是“某副”，因为人都有虚荣心，谁不希望自己在仕途更上一层楼，谁不希望别人喊自己正职。 而现在余长向李局提及分管的冯副局长，就要带上“副”字，因为在一个单位，只能有一个“老大”，这个老大就是一把手，试想一下，你在一把手面前喊“冯局长”，让正职的李局长怎么想？怎么看？ 闻听‘逐级汇报’几个字眼，李局嘴角笑笑，显然对余长的话术比较满意，余长心领神会，继续挑重点进行汇报，时间控制在五分钟。 和领导汇报工作，一般都是挑重点，将起因，过程尽可能简单，而将结果作为重点进行汇报。 试想一下，一个局长，每天日理万机，哪里有那么多时间和精力听你瞎掰？ 余长说完后，李局道：“通过你的讲解，可以看出你准备得很充分，也很简明扼要，我理解了你们的建设思路，不错。” “感谢李局的夸奖，如果哪里说得不对，还望批评指正。” 第一卷初入商海 第七十章 平城的二级等保项目（2） 李局长沉思片刻，随即笑道：“这样吧，具体的事宜你和信息科邱科长对接，我有时间，也会过问一下。” 闻言，余长心中稍喜，从李局长的眼中他看得出，就目前为止，李局长暂时没有直接干预此项目的意思，如此，他主抓邱蕴彤和张工，做两人的工作，很大程度可以提高胜算。 离开李局长办公室后，余长连忙联系了公司的工程部，让对方以设计的方案为起点，绘画【网络架构图】和【气体消防图】 邱蕴彤不懂技术，方案直接呈现，对方可能不能理解透彻，但如有图纸，再加上讲解，便直观多了。 当晚余长信息约邱蕴彤吃饭，但她借口照顾孩子婉拒了。 第二天的时候，工程部将绘制好的图纸传过来给余长，让他惊喜的是，除了余长要求的两份图纸外，工程部的同事根据建设局中心机房特点和规划用3Dmax建模做了一份效果图，并渲染成型，可谓高端大气上档次。 拿到资料后，余长先自己看了一遍，熟悉之后又连忙将其发给了邱蕴彤，随即又以文字的形式解释了一遍。 邱蕴彤过了大约二十分钟后回复信息道：“嗯，听你一说，我全然明白了，我看可行，传了一份给张工没？” 余长回复道：“暂时还没，如有需要我现在就传一份给他。” 邱蕴彤道：“好，你传一份给他，下午我也会征求他的意见，如果方案设计没有需要修改的地方，就以此呈现给领导。” 第二天早上，应该是周三，余长接到张工电话，让余长将设计方案、图纸、施工组织结构图以及3D效果图彩印出来并装订送到局里。 余长不敢怠慢，连忙找了一家打印店打印了五份，送到局里交给了张工。 张工道：“我这里留三份就行，一份给邱科长，一份给分管的冯副局长，一份我自己留着。” 余长道：“局长那里不需要送么？” 张工道：“这事属于冯副分管，我们局长没有特殊情况一般都不干预。当然，按照组织结构，这事要上局党委会，并由分管的冯副提出。” 余长道：“那我是否应该再去找一下冯副局长？” 张工看了一眼外面，小声道：“冯副也不直接管这事，我见有好几家公司去找他，都被他三言两语打发了。” 余长暗喜，上次自己去找他不也是这样的结果么？ 如张工所说，说明冯副没有自己的利益考量，将此事的权限下放给了信息科，这对余长而言是好事。 一把手不管，分管的冯副也不管，这样看来，余长只需要牢牢抓住邱蕴彤和张工便基本成功了。 随即张工又道：“有时间，你可以去找一下人事司的杨奎，他负责采购招标的相关程序。” 建设局没有财计科之类的部门，因此政府采购的相关事宜由人事科分管，当然每个地方不同，也会出现工作职能划分不同的情况。 余长明白，并未直接搭话，道：“这么说，局里面选用我方案的可能性很大？” 张工未置可否，轻轻点了点头，道：“前提条件是没有人向局长打招呼。” 余长明白了“打招呼”的意思，就像鹅城武装押运公司的项目一样，余长前期使了很大力，跟进分管的副总经理，但最后因为竞争对手向总经理打招呼，使得余长前期做的所有工作都付诸东流，为别人做了嫁衣。 张工所言，确实不能排除这种情况，但以余长目前在平城的社会关系，想要通过其他人向局长打招呼并让局长买账，显然做不到，他还没有那么大的能量，只能在心中祈祷没有人向局长打招呼。 在政治场，我们说过，官大一级压死人，如果有竞争对手认识县委或者更高级别领导，并让领导打招呼，出于很多方面的原因，李局长可能会买这个账，因此无奈干预项目，如此便可能让项目变为另外的结局。 官大一级压死人，在官场有时候就是这样，即使不是你的分管领导，但职位比你高，向你打招呼说：“听说你们局里要采购这个项目，我刚好有个朋友是做这块的，我让他来和你对接，你看可以考虑不？” 试问，当出现这种情况，为了你的政治前途，你能不考虑，敢不考虑么？如果不考虑，可能无形中便将对方得罪，而当某一天涉及你的升迁时，对方刚好使坏，那么说不定你的政治命运就会发生翻天覆地的变化。 在官场，一个成熟的官员，时刻都是如临深渊，如履薄冰，时刻谨慎小心，生怕哪里做得不到位，就毁了自己的政治生涯。 余长在销售的过程中慢慢知悉了这些要害，因此他最担心的便是有人打招呼，从而迫使局长不得不干预。 但销售界，尤其是大客户销售界就是如此，面对竞争对手，很多时候拼的就是客户关系，说白了就是上层的人脉关系。 而只有当双方都没有足够支撑改变战局的客户关系或者人脉时，拼的才是销售人员的综合素质和能力。 张工毕竟在体制内几十年的时间，很多事情都看得很明白，他说的话，余长也比较认同，叹了口气道：“谋事在人，成事在天，只能听天由命了。” 张工狠狠吸了口烟，道：“所以，这个项目要抓紧时间，以防夜长梦多。” 余长道：“我该如何做？” 张工道：“我这里会马上找邱科长说此事，尽快推动，你也要使力。” 余长点了点头，接着又道：“张工和人事科的杨奎熟不？能否约一下饭局？” 张工看了余长一眼，道：“我尽量试试。” 离开张工的办公室，余长又去了邱蕴彤办公室做了简单的拜访，随后离开了建设局，他没有第一时间去找杨奎。 现在这个项目最后是否会选用自己的参数都还不知道，贸然去找不一定是好事。 当然，他也想看看张工是不是真的不遗余力地帮助自己？约杨奎吃饭就是一个试探。 让余长意外的是，杨奎竟然真的答应了张工的邀请，当晚的饭局，张工还约了局里其他部门的同事，加上余长一共七人。 在酒桌上，张工仅喝了一个分酒器就没再喝了，但为了活跃气氛，找了各种话题和其他人说话。 余长忙着服务，又不停地敬酒，酒过三巡，大家都放松下来，玩在了一起。 两天后，周五，此项目正式上了局党委会，会上，冯副尊重了邱蕴彤提交的方案，并客观阐述，并没有任何阻力，方案便通过了。 得知这消息后，余长立马找了杨奎，因为有先前酒局开道，接下来工作的对接并没有太多问题，在余长的推荐下，选择了一家可控的招标公司。 该项目采用竞争性磋商的方式，挂网此项目，最后道玄去了三家公司，以79.6万元顺利中标。 相比于元城国土局和鹅城武装押运公司，这个项目可以说余长的运气比较好，仅仅是搞定了【使用层】和【操作层】，并未到【决策层和管理层】就搞定了此项目。 按照客户关系的分析，这种是运气好，如果分管副局长和局长干预此事，那么即使只是一个80万的项目，余长也将花费更多的时间去处理更多的客户关系。 顺利中标后，邱蕴彤终于答应了余长吃饭的邀请，当晚的饭局，信息科基本三分之二的人都参与了，包括张工。 在酒桌上，当然讲一些高大尚，让人开心的话题，至于感谢之言，一切在酒中，大家都明白，都知晓，没有必要非得当着那么多人的面说出。 项目用了一个月左右的时间便完成了交付，顺利收回款项，余长第一时间找到了张工，兑现了自己的承诺。 后面，他又找了邱蕴彤，送了她一只迪奥的999口红。 吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感谢的方式要因人而异。 当然，在项目的实施工程中，余长隔三岔五便会找冯副局长和李局长汇报工作的进度，每次的时间都控制在5分钟以内。 如此一来，余长和两人的关系渐渐升温，同时余长的专业性以及为人处世，也让之前不苟言笑的风副局长重新认识了余长，并慢慢接纳了他。 销售，尤其是大客户销售，我们不能做到面面俱到，但要尽可能和每一个客户都搞好关系，而做客户关系，销售讲究【功夫在诗外】。 什么意思呢？ 说的是一个人写诗的能力，不在于临场作诗的一瞬间，而是在平时的日积月累。 当发现一个单位的项目将要启动时，才去做客户关系，会让你有种临时抱佛脚的感觉，而往往如此，项目成功的希望不大。 但将做客户关系放在平时未出项目时，就是【功夫在诗外】的具体体现，把握好拜访的节奏、频率......往往会事半功倍。 余长利用该项目的实施交付环节，巧妙去做客户关系，有了噱头，有了目的性，一切水到渠成。 【待会儿还有一章】 第一卷初入商海 第七十一章 前往浦西村 四月中旬，余长丢了元城国土局的项目，心中多少还是有些难以释怀，这是他从事销售工作以来，丢的第一个项目。 五一假期来临时，柴宁问余长道：“五一假期准备回家么？” 柴宁之所以如此问，目的是希望余长散散心，重新调整一下状态。 余长道：“嗯，我想回去看看。之前不是和你说过么，我让父亲承包了浦西村的供销合作联社，现在已经正式经营两个月了，我想回去看看，经营的情况如何。” 柴宁柳眉微动，如星辰般的瞳眸一转，道：“嗯，那回去看看吧，带我向叔叔阿姨问好。” 余长应道：“嗯，好，我一定带到。你呢，准备去哪？” 柴宁吸了口手中的奶茶，幽幽一叹，道：“暂时没想好，先在家囤一天。” 余长看了一眼柴宁，想了想道：“要不和我一起回去看看？” 闻言，柴宁脸色霎时红晕，撇了余长一眼，道：“如此，会不会让叔叔阿姨误会什么？” “误会？哪来的误会？如果你能去，他们别提有多高兴。”余长笑道。 “真的么？” “自然是真的，我骗你干嘛。”余长说完这话，柴宁的耳根也随之红了起来。 虽然两人看似并未真正确定男女朋友关系，但似乎彼此都习惯和喜欢对方存在在自己的生活和生命中，既如此，有些话是否说出口，其实便是次要。 第二天，余长再一次感受到了奔驰E300L驾驶带来的体验感，车里的内饰被柴宁简单搭配过，显得简约但不简单，车子自带香氛系统，比较高档，但香味还是原来熟悉的味道，淡雅而不失情调的桂花香。 “毕竟是奔驰，驾驶体验感真不错。”余长由衷地笑道。 “是吧，既然你喜欢，那就努力成为销售总监吧，届时公司会为你量身配置一辆。”柴宁这次选择坐在副驾驶。 一双如玉般的白腿仿佛那筷子般修长却不失美感，主要是白皙的玉肤下，那若隐若现的青筋让人有种血脉喷张的感觉。 闻言，余长脸色有点萎靡，柴宁是进入公司的第四年当上部门总监的，而自己的职业生涯才是第二年，又遇到了项目失利的情况，顿时他脸色有点阴云，不过很快调整好状态。 “好，我努力，不过我喜欢SUV。” 虽是如此说，但距离总监的位置还遥遥无期，余长也没敢奢望，只能踏实干好自己的工作，无愧于自己，无愧于公司。 至于成立新部门的事，张天在去年提过一次后，后面就没有再提，不知道张天出于何种考虑，但这种事，张天不提，余长不可能去问他。 虽然一个项目的失利让其有些萎靡，却不可能将其打倒，反而这次的失败会让其越战越勇，但是，以余长目前的能力，他有自信干好目前的销售工作，但还没有能力去管理一个团队。 “那你喜欢奔驰吗？”柴宁突然问道。 想了想，余长并未说喜欢与否，而是道：“奔驰看着挺霸气，但不适合我。” “为什么？” 余长并未解释，轻笑了一声，柴宁嘟喃了一下小嘴，道：“不喜欢就说不喜欢。” 奔驰有品牌拉力，从驾驶的体验感、舒适感、安全性、身位等都比较突出，但有些东西却没办法解释，余长不喜欢就是不喜欢，也说不出原因。 就像一个人喜欢保时捷，而不喜欢宝马，两种车都是好车，你问他为什么，他自己也说不出所以然一般。 玉溪距离浦西村也就一个半小时的车程，两人并不着急回去，而是在服务区休息了半个小时，期间又吃了些零食。 “平常你不是不喜欢吃零食么？”余长问道。 “嗯，今天想吃。”说完，狠狠咬下一块牦牛肉干巴。 而就在这时，柴宁的手机突然叮咚响了两声，柴宁看了一眼，又看向余长，余长道：“慕正可发来的？” “哼，烦死了，真想把他拉黑。”柴宁嘟喃着小嘴，看得出，她似乎真的挺讨厌除了余长之外的男性，包括慕正可。 “别，咱们都是干销售的，还是留有余地比较好。”余长制止了柴宁想删对方的冲动。 虽然元城的项目被慕正可夺走，从心底里余长对慕正可有气，但大是大非他还是能分清。 柴宁已经明确拒绝了慕正可，表示两个人不可能，让慕正可死心，但慕正可就像狗皮膏药一般，甩都甩不掉，也不死心。 其实，柴宁直接可以告诉慕正可，她已经有男朋友，但如此一来，慕正可一定会打破砂锅问到底，最终知晓，和柴宁在一起的不是别人，正是余长。 而到那时，公司的人也会知晓两人的关系，那么按照公司的制度规定，两人中有一人要离开玉溪分公司。 两人都不想，也不愿，因此，柴宁才选择缄口，并未告诉慕正可。 “他好烦，我否已经无数次拒绝，他居然不死心，真像打不死的小强。” 余长笑笑，道：“他发了什么信息？” 柴宁看了一眼余长，见余长眼神中并没有怒意，便道：“他约我吃饭，还说一起看电影。” 闻言，余长笑笑，老一套的追求方式，这种方式对于别人或许管用，但对于柴宁这样的人，一点用都没有。 再怎么说，慕正可应该认识柴宁三年多了吧？ 难道三年的时间，都没能让慕正可摸清楚柴宁的喜好？再怎么说，他也是盛鑫的销售总监啊，这点觉悟都没有？ 还是在感情面前，慕正可是麻木的，七窍中的情窍不通？ 爱情面前，哪里有什么心诚则磐石为开的说法，那都是自我安慰的措辞而已。茫茫人群中，相遇，相知，相处，感觉对了，就是对了，如果没感觉，那么一辈子也估计不会有。 “你直接告诉他你不在玉溪就行嘛。” “不行，如此说，他便问去了哪里，到时候更烦，直接选择无视。” “无视对方，是不是显得太......那啥......绝情了点？” 柴宁柳眉瞪了余长一眼，道：“难道你希望我多情？” 余长笑笑，道：“那倒不是，我喜欢你专一。” “哼，那不就行了。” 柴宁又看了一眼，最后只见她还是打字回应道：“谢谢，我回家了，不在玉溪。” 看到这条消息，余长心中一喜，难道柴宁已经将自己的家，当做她的家了么？ 不知道后面慕正可又回复了什么信息，柴宁这次就真的选择无视了，再没回慕正可一个字。 接下来，柴宁又吃了块牦牛干巴，余长看着她吃得津津有味，有些心猿意马，拿出一张抽纸，趁柴宁不注意，一把拉过她的玉指，道：“你看你，多大的人了，吃东西都不小心，手指都弄脏了，我帮你擦擦。” 柴宁下意识挣脱，不过余长紧紧拉着，她没有机会，嗔怒道：“你又拉我的手，哼。” 余长得意一笑，他确实是因为想摸柴宁的手，才选择替她擦，但嘴上却道：“哪有，是你手脏了，我看不下去。” 瞪了余长一眼，柴宁欲想挣脱，但没能做到，道：“哼，那我自己来。” “别呀，再让我摸摸，你的手好白，好软，好柔和的。”余长恬不知耻的说了一句。 闻言，柴宁俏脸红晕，努力挣脱后，道：“哼，你当初是不是就这样摸你小女朋友手的？” 余长看了一眼嗔怒的柴宁，心中一笑，无论柴宁在工作上如何的成熟，但回归生活，回到感情，她还是一个初出茅庐的小学生，少女的娇羞和醋意依然存在。 “首先，我声明，是前女友，请阁下注意用词准确。再则，我承认，我是摸过她的手，也拉过她的手，但说实话，她的手确实没有你的手好摸。” “哼，登徒浪子，得了便宜还卖乖，谁信你。”柴宁瞪了余长一眼，又将目光撇向旁边，不去看余长。 “我说的都是真的，你怎么不信。她的手虽也小巧，但有种厚实之感，而你的手温暖如玉，触之让人神魂激荡，忍不住有种想去呵护的冲动。” “哼，谁要你呵护。”说完，柴宁起身，朝着门外快速走去。 余长笑笑，也起身，道：“哎......那啥，别走啊，再让我摸摸。” ...... 因为在半路耽搁，来到浦西村时，已经临近中午，余长的母亲得知柴宁会一同前来，早已高兴地准备好了一桌丰盛的美味佳肴。 而在服务区吃了牦牛干巴，柴宁的胃口不佳，吃得不是太多，张桂芳道：“宁宁，怎么，不合胃口么？” 为了亲昵，余长的母亲直接称呼柴宁为‘宁宁’，而两个字从张桂芳口中说出，充满了母亲宠溺自己女儿的韵味。 “不是的阿姨，在半路吃了点东西，肚子不饿。”柴宁娇红着脸说道。 张桂芳也并未强求，而是撇了一眼海吃的余长道：“肠子，你吃慢点，别噎着。” 吃完饭，余长带着柴宁去了供销合作联社，从中标后到现在，已经营了快两个月的时间，货架上已经摆满了零零散散的商品，商品虽多，但都被张桂芳摆放得很整齐，上面也没有一点灰尘，宛如城里面的小超市一般。 看着眼前琳琅满目的商品，再看看这次回来两老脸上已经渐渐散去的太阳纹，余长由衷高兴。 两老守着这商店，如果经营得善，那么不说赚多少钱，但维持生活，过点儿舒坦日子还是没问题。 而随同余长一同进入商店，柴宁瞬间便吸引了众多目光的注视。 看着柴宁的肤色，打扮，以及那白色的连衣束腰长裙，宛如20年前欣赏电视中赵雅芝演的白素贞，一时间，眼睛都快挪不开。 第一卷初入商海 第七十二章 合作联社的经营 柴宁的肤色白皙，身形修长，高高盘起的秀发，一身白色连衣裙，宛如那莲池中静坐的仙子，在农村，瞬间成为了一道养眼却又不可多得的风景线。 被众人如此注视，即使柴宁经历过大风大浪，也不免羞涩，看了一眼余长，螓首微垂，嘟喃道：“怎么全部人都看着我？” 余长笑笑，自然知道原因，嘴上却道：“那是因为你和你的妆容都太过耀眼，在农村，他们何时见过如此靓丽的人儿，自然不免被你吸引。” 就在这时，一名男子的声音从身后响起：“哟，这是小长回来了呀？” 余长转身只见余威松不知何时已经站在了自己身后。余威松，年约四十多岁年纪，家中排行老三，但字辈较高，如果按照字辈排序，即使余长的父亲余建军也得喊他一声叔叔。 “嗯，五一放假几天。三阿公，你怎么来了？”按照辈分，他是余长的叔叔辈，但在浦西村都以“公”相称。 余威松在供销合作联社的项目竞标中输给了余长的父亲，后又将原本的货物以现金的形式抵扣给了余建军，虽然心中不爽，但事实摆在眼前，也只能接受。 余威松一笑，道：“原本这供销合作联社是我经营，这不，上次竞标输给了建军，但生意得照顾呀，我过来打几斤酒。” 闻言，余长才看到他手中提着一个白色的塑料酒壶，大概可以装十斤的样子。 余长道：“三阿公，我帮你打吧！” 说完，接过余威松手中的酒壶，又道：“打满吗？” “嗯，打满。”余威松狠狠抽了一口手中几乎燃尽的香烟，看了一旁的柴宁一眼，笑道：“小长，你女朋友好漂亮呀！” 闻言，柴宁的脸色越发红晕，娇羞的模样仿佛那待字闺中的黄花闺女，等待着情郎上门提亲，余长边打酒边笑了笑，余光撇了柴宁一眼，并未回答。 柴宁的奔驰E300L泊停在不远处，此时很多人看着她的车，指指点点，议论纷纷。 村子里面的人都比较朴实淳朴，似乎从未见过那么好的车，故而一时间都极为好奇。 “三阿公，你的酒打好了，刚好十斤，五十五元。”余长将酒递给余威松说道。 村子里面喝的酒都是苞谷酒，是集市上拉回来卖的，成本价在五元，加上运费、油费等开支，一斤酒就赚几毛钱。 但浦西村一千多户人家，几乎每家都喝酒，因此量也不小，即使一斤酒只赚几毛，一天下来，还是能有近百元的收益。 商店的生意确实不错，陆陆续续，人来人往，余建军和张桂芳忙得里外跑，尽可能服务好每一位客户。 看着满目琳琅的商品，余长陷入了沉思，经营的商品多而杂，比之城里面的商店有过之而无不及。 高利润的有农药、烟花爆竹、汽油、柴油，但汽油和柴油毕竟属于不合规经营，只能躲着卖，同时随时有取缔和罚款的风险。 而烟草的利润比较稳定，但不是所有烟草都畅销，而每次定烟，烟草公司都会合理合规匹配不同类型的香烟种类，这些香烟种类有云南本地烟，也有省外烟。 自己留下销量好的烟草，而销量不好，或者直接没销量的省外烟，都需要及时处理，以盘活现金流。 在集市上有一个专门处理省外烟的老板，每周销不动的烟草，他都会回收。 当然，这部分烟草几乎赚不到钱，有时候还得亏本处理，否则现金流容易断裂。 供销合作联社的面积较大，后期余长想将农用化肥也一并经营，但这需要征求父母的意见。 “爸妈，平时你两老能忙得过来么？”余长请柴宁坐下，给她倒了一杯水后说道。 余建军道：“平时我和你妈都在，倒能应付，但只要我去集市或者城里进货时，你妈一个人就够呛。” 余长点头，随即道：“我有这样的想法，这里面积大，经营日用品并不能完全使用完，我想着后期逐渐是否将农用化肥卖起来？届时，请一到两个小工，这样也能分担一些你们的压力。” 还是得征求一下两老的建议，他想让两老赚钱，但不想让两老太忙，太累。 余建军眼睛一亮，道：“这个注意好，你老爸盘了一辈子田地，知道农用化肥的使用量，使用规格，和农药一起经营，销量肯定不错。” 余长点头，在合作联社的不远处，便是村诊所，诊所的生意很不错，而大部分时候，都是大人带着小孩，如果在联社的门口摆放几台摇摇车，基数虽小，一元钱一次，但体量可观。 “好，那就这么定了，化肥我不懂，老爸你张罗，前期的启动资金，我来出。” 余建军拒绝道：“不用，这两个月的经营，我和你妈也存了点钱，加上原本的积蓄，足够启动资金了。你现在买了房，每个月都需要还房贷，压力也不小。” 余长买房的事情，已经告诉了两老，两老支持，不过却问了一句：“小长，你以后就打算在玉溪定居了么？” 余长并未想好，或者，当下他根本就没有想这个问题，便随意回复：以后再看，现在先买了，以后如果涨价可以考虑卖。 两老都是农村思想，觉得房子买了，是用来住的，为何要卖，他们不解，不过却依然选择支持余长。 余长也并未坚持，道：“好，那我买几辆摇摇车放置在门口，吸引客源，带动零售小商品的销售。” 2014年时，农村还没像城里一般用电脑实行【入库】，【扫码】，【出库】等方式，因此都是采用现金交易。 再者，两老的知识文化水平低，余长不确定两人能否学会操作，因此这个想法暂时被他藏在了心里。 这时柴宁插话道：“这里距离乡镇集市也就十多公里，后期可以考虑让供应商配货，叔叔就不用那么辛苦，亲自去了。” 余长也点头，表示认同，但余建军道：“部分商品可以配送，但经营的产品多而杂，有些商品需要亲自去一趟才行，比如农药、大米等商品。自己去拉和配送，是两个价格，去一趟，如果车空着，就一并拉回来。” 这确实也是事实，供销合作联社经营的产品和城里面的超市性质不同，如果纯粹的超市，可以考虑配送，但经营的货品，多而杂，这种方式显然就目前而言，不太现实。 当晚，张桂芳又准备的丰富的晚餐，柴宁的到来，让两老十分高兴，虽并未问余长，两人确定关系没有，但两老都是过来人，从两人的彼此而视的目光中，他们已经看出了一些什么。 故而，对待柴宁，越发热情起来，仿佛对待自己的女儿一般。 而柴宁在两老的体贴关怀下，也渐渐释然，融入了余长的生活，融入那原本不应该属于她的世界。 当天晚上，柴宁回到张桂芳为其准备好的房间后，便关上了门，拒绝了去她房里，两人促膝长谈的想法。 住了一夜，第二天，两人便驱车离开。 商店经营得不错，一切都步入了正轨，不需要余长操心什么，再则，难得假期，余长想单独多和柴宁处处，培养一些“莫名其妙”的东西。 第一卷初入商海 第七十三章 凤麟古城的温情 余长发现，越是和柴宁相处得久，他的胆子便越发大了起来，但也停留在偶尔摸摸小手的地步，未敢更进一步。 柴宁对待下属，严格到苛刻的工作作风有意无意还是对余长有着一定的影响，或许也介于这种原因，余长才不敢越雷池半步。 走的时候，因为山路崎岖蜿蜒，还是余长开车，村中诸人目送，目光尽羡。 待车子消失在众人眼前，一名妇女拉着张桂芳的手道：“他家嫂子，你家小长可真长本事，我记得才毕业一年吧，就找了那么漂亮的女朋友，真是好福气，羡煞人了，什么时候给他们办酒席呀，届时我也好讨一杯喜酒喝。” 张桂芳笑笑，道：“八字还没一撇呢，现在的年轻人谁说得清楚呢，看他们自己。” “他家嫂子，我可和你说啊，现在这社会，在外面找一个媳妇不容易，你可得让余长抓紧时间了，否则那么好的媳妇飞了，就不好找了。” “就是，你看那眼皮，那皮肤，那脸蛋，就像电视里的女明星一样，可惹人怜爱了。” 张桂芳无奈一笑，柴宁不但人长得漂亮，而且为人有礼有节，各方面她都极为满意，但对于余长的感情，她和余建军都不会干预，一切尊重儿子的决定和感觉，再者，农村人都有一个根深蒂固的想法，那就是考虑门当户对的问题。 虽然两人现在看似不错，但涉及婚嫁就是两个家庭的事情，虽然余长并未提及柴宁的家庭情况，但从柴宁的言行举止，张桂芳能看出，她的家庭出生，定然不差。 而余长从小在农村土生土长，父母也当了一辈子农民，知识文化层次不高，家庭的悬殊，会让两人以后面临很大的现实问题，尤其是思想观念问题，而这些问题所衍生的，有时候便是两个家庭的矛盾。当然，这些话，张桂芳不会和余长说。 另一人手中拿着瓜子，磕了一颗，道：“谁说不是呢？你看那车，可贵哩，我家老头子说，那车至少要四十万起，我滴乖乖，在农村都可以盖一大栋混泥土房，还可以娶媳妇了。” ...... “去哪里？”柴宁从后视镜看了已经消失在眼帘中的人群说道。 余长淡淡一笑，玩笑道：“只要和你在一起，去哪里都可以。” 柴宁闻言脸色稍红，将脸撇向一边，嗔怒道：“哼，油嘴滑舌。” “是吗？那你帮我把油擦了吧！” 闻言，柴宁伸出玉手，在余长的肩膀上连打了三下，怒道：“让你贫嘴，再贫嘴，再贫嘴。” 余长作势一缩身子，道：“好好好，别打了，我开车呢，万一待会儿翻山沟里，我们两就成为浦西村最大的‘名人’了。” 柴宁停止了敲打，口中却娇哼一声，道：“那也怪你，谁让你贫嘴的。” 难得回来一趟，余长打算带柴宁逛逛古城，领略一番这片天的风土人情。 从浦西村到县城，大概四十分钟的路程，一路上，余长都想各种方式逗柴宁，回归生活，柴宁难掩女子的娇羞和矜持，在余长逗弄下，时而脸红，时而又开怀大笑。 最后总结了一句话，道：“哼，果然，男人都没有一个好东西，一肚子坏坏的水。” 余长讶异，一脸严肃道：“男人不是东西。” 柴宁轻哼一声，娇嗔道：“难得你有自知之明。” 余长又道：“男人是人，是动物，但不是东西。来，让我摸摸你的小手。” ...... 县城叫凤麟县，古时又称‘埠头’或者‘大同’，有着数千年的历史文化气息，步行其中，看着错中坐落的一排排古建筑，有种跨越时空，穿越千年，只为聆听她诉说这座城的沧海桑田。 凤麟古城和大理古城类似，但又有独属自己的特点，柴宁对古城的一切都极为好奇，这种好奇仿佛发现了新大陆，想游遍新大陆，一窥全貌。 今天的柴宁穿了一件白色T恤和一条紧身牛仔裤，露出白皙的脖颈，牛仔裤将她修长的身型勾勒得惟妙惟肖，看着她宛如小孩般好奇地打量着这个世界，余长道：“走吧，去前面，我带你去吃小糖人。” 柴宁嘟喃了一下樱桃小嘴，柳眉轻蹙，道：“我不喜欢吃糖，伤牙。” 余长笑笑，道：“别忙着拒绝，待会尝尝再说。” 说完，余长顺势拉起柴宁的玉手，而这次柴宁出奇地没有挣脱，任由余长拉着，朝着一个幽长的小巷走去。 “你带我去哪，这里没人影，你该不会想干坏事吧？”说着手上略微挣扎了一下，随即又道：“我可警告你，光天化日，朗朗乾坤，如果你敢，我就喊了。” 闻言，余长一笑，被她逗乐了，手上一用力，将其拉过，只听柴宁娇呼一声，便已经被余长揽入怀中。 柴宁玉体娇软，触之仿佛一团柔软的棉花，虽隔着衣服，依然能感受到那衣服之下的玉体充满了弹性和柔和，吹弹可破的肌肤隔着衣服也刺激着余长的每一寸毛孔。而伴随着她的娇躯微颤，两人鼻息紧凑，只见柴宁脸色霎时红晕，吐气如兰，余长能够清晰闻到柴宁身上那股幽香袭来，顿时全身血液似被激荡开来。 “我就那么可怕吗？”余长搂着她，一副霸道总裁的模样，咄咄逼人。 “你放开我，被人看见呢。”柴宁娇嗔道，但螓首已是不自觉地垂于余长胸前。 这样搂着她，确实很享受，如果可以，余长不想放开，但还是强忍着某些地方的悸动，笑道：“让我亲亲，就放开你。” 柴宁闻言，绝美的俏脸越发红晕，随即仿佛反应过来一般，用力一把推开了余长，道：“哼，登徒浪子，你想的美。” 凤麟古城有一家糖人做得特别好吃，不腻，不太甜，清脆，醇香，纯手工制作，老师傅手艺。 两人临近时，一股淡雅的麦芽糖香从不远处飘来，柴宁停住了脚步，深吸一口气，喃喃道：“好香呀！” 余长道：“那是，这家糖人店虽在巷子，但可出名了，很多人慕名而来，特别适合你。” 柴宁转身，看了一眼余长，脸色的红晕已经消散大半，但依然还有残留，道：“行吧，那今天我就勉为其难，尝尝！” 两人来到糖人店的时候，已经有许多人围在那里，看着老师傅制作，有些人则拿出手机，不停拍摄和录制。一看之下，这些人大多是俩俩结对的情侣，柴宁便瞬间明白了余长的用意，但还是白了他一眼，女儿态尽显无疑。 第一卷初入商海 第七十四章 柴宁心中有事 “老伯，您好，我要两个糖人，要麦芽糖和木糖醇的组合，嗯，再加点蜂蜜。”轮到余长后，他蹲下身向正在做糖人的老者说道。 老者六十多岁年纪，头发已经花白，做了一辈子糖人，闻言，憨厚一笑，道：“好嘞，要什么图案？” 余长转身，看着有些呆萌的柴宁道：“宁宁，你想要什么图案？” 现在私底下，余长已经喊柴宁‘宁宁’，毫无违和感，虽然余长比柴宁小四岁，但她不排斥余长如此喊她。 当即，向前走了几步，也来到老伯身前，看着各种糖人图案，她目光欣喜，女儿态尽显，指着其中一个图案模型道：“嗯，来只小兔子吧！” “我要一只小马！”余长补充道。 老伯闻言，道：“好勒，小兔子糖人一份，小马一份。要什么口味的？” 余长这次并未征求柴宁的意见，道：“小兔子要清凉口味，小马要桂花香口味。” 老伯应了一声，将身前的几个盒子打开，里面有白砂糖、红糖、冰糖、麦芽糖、方糖、木糖醇、蜂蜜等，当然如白砂糖和冰糖等都是高温熬制好的粘稠液体，颜色宛如深色琥珀，晶莹透亮，美感十足。 只见他从其中三个盒子中分别打出一勺粘稠液体，又加了点粉末状的东西，放在一个模具盒子中搅了搅，又放在案板上，开始绘制小兔子的模型。 不多时，一只生动可爱，栩栩如生的‘小糖兔’便跃然成型，老伯用竹签往中间一插，再按实，递给余长，余长又递给柴宁，道：“来，尝尝。” 柴宁道：“会不会太甜？。” 余长笑笑，道：“用的是麦芽糖、木糖醇和蜂蜜的组合，放心吧，不会太甜，再者，热量低，也不容易发胖。” 麦芽糖和木糖醇都属于低糖，热量小，不容易引起血糖升高，入口清甜，混合着蜂蜜的香味，让人口舌生津。 柴宁接过余长手中的小兔子糖人打量了一番，并未下口，待另外一只糖人做好，余长拿过付完钱后，见柴宁还没动，便道：“吃啊，吃一口你就知道它的清甜了，一点不腻。” 说着，余长当即从糖人身上咬下一小块，砸吧了下嘴巴，入口即化，一股混合着蜂蜜清香的甘甜如那沙漠中的一缕清泉，从口中溢出，点了点头道：“嗯，真不错，还是原来的味道，还是原来的配方。” 柴宁看着余长一脸享受的模样，柳眉轻蹙，露出狐疑之色，再次看了一眼手中的小糖人，象征性用芬芳小舌舔了一口，瞬时，她表情微动，两眼放光，喃喃道：“还真不错。” “是吧，我没骗你吧，这位老师傅做了一辈子的糖人，熬制糖原的过程做得很好，口碑广为流传，很多人慕名而来，为的便是一尝他的手艺。”余长看着柴宁一脸的满意，不由笑道。 “咔嚓！”柴宁轻咬下一口，送入口中，顿时一般清凉感袭来，她一怔，问道：“怎么有股淡淡的清凉感？” 余长道：“那是蜂蜜和薄荷粉混合的结果，入口便会有清凉感，让人神清气爽，我的桂花香口味，你尝尝？” 闻言，柴宁脸色微红，不过，看了余长一眼，并未拒绝余长已经递到她嘴边的小马糖人，在上面轻咬了小口，伴随着碎片入她口中，瞬时便化为涓涓清流，一股桂花幽香也在她玉口中绽放。 “怎么样？”余长问道。 柴宁点点头，道：“两种不同的味道，但都挺不错。” “是吧！”余长笑了笑，道：“让我尝尝你的。” 闻言，柴宁看了一眼余长，白皙的脸上却霎时升起一抹晕红，但最终还是将糖人送到余长嘴边。 余长当即一口咬在了柴宁刚才咬过的地方，柴宁一怔，想要阻止，已然来不及，余长已经从原来的切口处咬下一小块，送入口中。 “嗯，真不错。清甜、凉爽，一点不腻。”余长不由赞美道。 而柴宁看着余长一脸的享受，红晕已经覆盖了她的香颈，余长并未避讳柴宁咬过的地方......或者，这本就是余长故意为之，那岂不是说明两人通过这样的方式间接性接吻了？ 一想到这里，柴宁绝美的脸庞越发楚楚动人，惹人不由遐想。 余长道：“宁宁，怎么了，你的脸怎么红了呢？” 柴宁下意识摸了摸自己的玉颊，低头似慌乱，却别过脸，跑开了。余长看着她的背影，心中自然知晓是因为刚刚自己咬了她原来咬过的地方，才让柴宁一时羞涩。 凤麟古城，顺着古道一直往前走，便是南城门，城门之高，宛如华山之巅，踏着青石阶向上，来到最顶部时，整个凤麟古道都能一览无余，郁郁葱葱的古树遮盖了一大片的凤麟古道，但依然掩饰不住那浓厚的历史人文气息。 此时阳光已过午后，落日前的余晖洒向城壁，也洒在两人脸上，享受着夏日前的微风，甚是让人心旷神怡。 而不时传出的钟声，仿佛晨钟暮鼓，回荡在人的心灵最深处，余晖斜影下，两人的身影渐渐拉长，并排落座于城楼顶部的石阶上，这一刻的静谧仿佛画中之人。 余长道：“待会儿想回玉溪，还是想去哪里？” 之所以如此问，是因为凤麟的整体条件相对较差，也比较落后，住宿条件相比其他三四线城市差得多，她不确定柴宁能否适应，故此征询她的意见。 柴宁转身道：“凤麟还有哪里比较好玩？” 余长想了想，道：“可以玩的地方比较多，如果你有兴致，我陪你。” 柴宁饶有韵味般扫视了余长一眼，道：“嗯，那你便带路吧！” 两人回停车场提了车，朝着大宴塔的方向行去，此时余晖刚下，大宴塔别有番风味。 来到时大宴塔时，发现这里的人还不少，青翠的草坪上，两两成对，欣赏落日余晖，享受着零食带来的快感，偶尔还有音乐声传出......一片温情祥和。 “这里叫大宴塔，据说已有数百年历史，抗日战争时期，摧毁了一些古建筑，但整体还是保留了下来，近几年重新翻新，再次焕发出属于她的光芒。”看着柴宁心中有疑问，余长主动解释。 柴宁道：“怎么会有那么高的塔，用来干什么的？” 大宴塔一共七层，总高接近60米，据说是宋朝徽宗年间修建，是佛塔的象征，融合了印度佛教和中国传统文化的特点，别具一格，恢宏壮丽，是中国劳动人民的智慧结晶。 余长淡然一笑，解释道：“据说是佛塔，是古代僧人修行所用。传言，僧人对佛法造诣每提升一层，那修行时便上一层，当达到最高层，第七层时，是为佛家的大圆满境界，又称涅槃境，这时的高僧领悟众生疾苦，又看破生死，超脱轮回。” 柴宁狐疑般看着余长，道：“你怎么知道那么多，该不会是骗我的吧？” 余长摆了摆手道：“我骗你干嘛，再说你百度一下不就知道了，我骗不了你的。” 柴宁笑笑，虽是如是说，但心中对余长的知识面之广充满了欣赏，泊好车后，下意识朝着大宴塔走去。 大宴塔周围用青石铺砌成井然有序，四方对称的台阶，而大宴塔正首方，一尊粗大的香炉摆放在那里，里面还有未燃尽的香火，飘出缕缕青烟，佛之气息也渐浓。 “怎么样，要不要烧一炷香？”余长问道。 柴宁嘟喃了一下嘴巴，道：“不信佛，不信鬼神，只信科学。” 余长道：“佛有佛心，鬼有鬼魂，神有神道，但有些事是科学也办法解释和解决的，佛之灵，在于虔诚，虔诚则灵，不诚则无。” 柴宁一笑，转身看了一眼余长，嘲讽道：“赶明儿不做销售了，我觉得你可以去算命，专门忽悠人，生意也会不错。” 余长笑笑，道：“是呀！这么说，你愿意和我在一起，也是被我忽悠了？” 闻言，柴宁俏脸一红，瞪了余长一眼，嗔怒道：“说，你是不是也是这样忽悠你的小前女友的？” 余长：“......” 又来，敢情‘前女友’这个梗过不去了，即使如柴宁这般冰清玉洁，也会不时以此为话题，打趣余长，说明她心中时有醋意。 而这种醋意，正是柴宁在意余长的另一种表现，余长欣然享受，但却假装生气道：“再提她，我可生气了。” 柴宁咄咄逼人，挺了挺峰峦道：“你敢？” 在柴宁面前，余长确实生不起哪怕一丝的气，当即气馁，摊了摊手，道：“你赢了。” 大宴塔前，是一片平坦的草坪，两人围着大宴塔走了一圈，累了，来到草坪上静坐，欣赏着天边的火烧云，看着那渐渐西下的红阳，微风浮动，吹动着柴宁的青丝乱舞，余长一时间有些心猿意马。 看了一眼柴宁的侧脸，手指一动，拉着她的玉指，将其拉过，让其靠在自己的肩头，柴宁并未拒绝，轻轻枕下螓首，而余长的另一只手，从后面轻抚上她的香肩。 “肚子饿了么？”余长问道。 “不饿，余晖很漂亮，我要一眼不眨看着它，直到它完全消失。” 余长点点头，应了一声。 而不多时，柴宁居然闭上的眼睛，余长看着她微闭的双眼，那白皙的肌肤，宛如鬼斧神工的绝美脸庞，红润的香唇，仿如大自然最瑰丽之作。 余长下意识慢慢凑近，想要一抚她的玉唇，但在临近，就差一丝时，柴宁突然睁开眼睛，而余长的动作也戛然而止。 两人如此近距离接触，鼻息相触，余长能够清晰感受到她那吐气如兰的气息，以及剧烈颤动，不规则的心跳。 柴宁的脸色瞬间红起，如果此时此刻，余长强吻过去，即使柴宁想拒绝，余长也可得手，但最终余长还是放弃了。 柴宁在他临近时突然睁开眼睛，说明她还没有完全做好准备，她仿佛如那雪山之巅的雪莲，需要温情和细心呵护，哪怕一丝的浮动，都极有可能让其受到摧残。 余长连忙移开，任其脸皮再厚，也显得有些尴尬，悻悻道：“刚才我见你脸上有什么东西飞上去了，想帮你拿来着。” 柴宁莞尔，主动移开枕靠在余长肩头的脑袋，道：“天黑了，我们走吧！” 两人从大宴塔回来，余长带着柴宁吃了凤麟古城有名的特色美食，最后两人并未在凤麟居住，而是回了玉溪。 回去的时候，余长开车，柴宁选择坐后排，不多时，她便倚靠着睡去。这次余长可以肯定，她是真睡着了，一直到玉溪，快要下高速的时候才醒来。 睁开稍显迷离的双眼看了一眼漆黑的窗外，又闭上眼，道：“到哪里了？” “下玉溪高速了。”余长看了一眼后视镜道。 “送我回去吧。”柴宁闭着眼说了一句后便再没声音。 将柴宁送回家，停好车，柴宁拖着有些疲惫的娇躯，挎着包朝家的方向走去，并未有邀请余长的意思。 看着她的背影，余长试探性道：“那我回去了？” “嗯。”柴宁仅仅应了一声，便进了电梯，并未有一丝想要邀请余长上去坐坐的想法。 柴宁心里有事，这是余长此时的想法。 天色已晚，如果换做往日，柴宁极有可能邀请余长上去坐坐，顺便也会留余长过夜，当然，余长依然睡沙发。 即使不邀请余长上去，也会悉心叮嘱余长回去的路上注意安全，到了之后告知一声的嘱咐。 但今天没有。 是因为她今天疲惫了么？抑或其他？虽不知发生了什么，但余长可以肯定柴宁心里一定有事，而她仿佛在做着一些不为人知的挣扎。 但既然柴宁并未选择告知余长，他也不好得多问，回去的路上，余长想着和柴宁在一起的点滴，同样，他也想到了两人的未来。 但当想到这里时，两人之间仿佛如隔着一道山岳，只有翻越过去，才能知晓山岳之后的世界。 心中有点堵，一时间心中空空如也，仿佛失去了什么...... 而回到家的柴宁，将包扔向一边，在余长当初躺过的地方躺下，仿佛如此，能够感受到余长残留的温度一般。 第一卷初入商海 第七十五章 烛光晚餐 回到家，余长还是忍不住发信息问道：“宁宁，你怎么了？” 柴宁仅回复了一个字：“没。” 余长不知到底发生了什么，但可以确定，柴宁心中定然有事，不过她既然不愿意讲，余长也不想逼问。 “明天想去哪玩儿？”余长试着问道。 柴宁并未第一时间给予回复，过了大约十分钟，柴宁道：“哪儿也不想去了，就囤在家。” 余长心中猜想，是工作的事情么？ 不可能，柴宁是一个工作和生活分得很清之人，从不会将工作的烦恼带入生活。 是因为家里的事？ 柴宁的家庭情况，余长并不完全熟知，只是隐约知道一些，如果是家庭的事情，他相信柴宁可以很快自己调整过来，自己也不便干预。 “那明天我过来做饭，让你尝尝我的手艺？”余长再次试探着问道。 这句话发过去之后，柴宁再没回复，这一夜余长辗转反侧，彻夜难眠，第二天，天蒙蒙亮，余长便起床，下楼跑了十余圈，出了一身汗后，心中突然道：“难道柴宁生我气了？” “我和柴宁彼此知道对方的心意，有拉手，有拥抱，看似已经确定了男女关系，但从始至终，我都从未表白，也没有除那只貔貅以及肖像画之外的任何礼物。难道她是因为这个生气的？” 想到这里，余长连忙掏出手机，见柴宁依然没有回复，不过他可以肯定，柴宁并不排斥自己去她家做饭，便道：“想吃什么？” 一夜过去，柴宁似乎调整好了自己的状态和心绪，回复道：“起那么早么？” 余长回复：“我已经跑完步了。” “嗯，真厉害。”柴宁回复。 “那你怎么也起那么早？” “刚醒。”柴宁回复，她不想告诉余长，其实昨晚她一夜没睡好。 “早餐吃点豆浆和面皮，中午带你买菜，晚上给你做油焖大虾和生蚝，外加粉丝扇贝，可好？” 过了十分钟，柴宁回复，道：“好。” 半个小时后，余长洗漱了一番，换了一身清爽的着装，买了两份豆浆，一份油条，一份面皮，打车来到柴宁家，敲响了她的房门。 柴宁开门时，头发似乎刚洗过并吹干，一股淡雅的幽香传入鼻中，让人为之一荡，再看她的衣领处褶皱，余长便肯定，昨晚柴宁并未洗澡，是今早起来才洗的。 余长看到素颜的柴宁，依然透着一股玉洁般的神息，当即笑道：“真香呀，刚洗过？” 柴宁淡雅一笑，让余长进来。 余长换了柴宁为他准备的拖鞋，道：“来，吃早点吧！” 嘴上虽如是说着，但却将早餐放在了进门的鞋柜上，却趁柴宁不注意，一把将她拉过，并揽入怀中。 柴宁娇喝一声，双手下意识去推余长，却被余长抱得更紧。余长一只手扶着盈盈一握的腰肢，另一只手穿过香颈，横搂着让其娇躯和自己的胸膛完全贴合。 两轮柔软仿佛玉兔般顶着余长的胸腔，虽隔着衣服，但依然能清晰感觉到那遮掩下的宏伟和壮丽，而这也让余长全身的血液如决堤的河流般，疯狂涌动。 两人在这一瞬间都听到了彼此那不规则的剧烈心跳，柴宁娇躯剧烈颤动了一番，但渐渐便释然，玉臂下意识地也搂向余长健硕的腰肢，而玉颈也深埋于余长的下颚。 两人都闭上了眼睛，此刻无声胜有声，余长也再没进一步的动作，享受着这一刻的静谧，温存...... 不知过了多久，柴宁睁开眼，呢喃了一句，道：“还不放开我？” 余长手上再次用力，抱得更紧，深吸了一口发间的芬芳，道：“不放，一辈子都不想放。” 柴宁轻锤了余长一下，嗔怒道：“我快喘不过气来了。” 闻言，余长真的怕自己搂得太紧，弄疼了柴宁，微微松了一丝，道：“想完全将你融化进我怀中。” ...... 吃早餐的时候，柴宁的胃口似乎超级好，满满一杯豆浆，一份面皮，一份油条都被她消灭，吃完，还一副意犹未尽的模样。 油腻的玉指，残留在嘴角的残渣，此刻的柴宁没有了哪怕一丝的淑女气息，余长看了一阵好笑，不过却取出纸巾，拉过她的手，先帮她擦了擦粉嫩的樱桃小嘴，又轻轻擦拭了一番玉指。 “造物主真不公平。”余长看着柴宁的玉指突然道。 柴宁眉色一蹙，想要收回玉指，却没能挣脱，似不明白余长为何如此说：“为什么？” 余长一笑，道：“你看啊，都是人，但为何造物主会将你的手指造得那么完美，说出来你可能不信，你的手指是我见过最美的。” 闻言，柴宁脸色微红，连忙用力挣脱自己那如凝脂般柔滑的玉指，道：“又骗人，你是故意想拉我的手是不是？” 这句话没毛病，余长也确实享受着拉柴宁手的那种微妙感。 不过嘴上却道：“我说的是真的，你爱信不信。不过，确实，你的手真好摸，再让我摸摸。” 柴宁嗔怒，嘟喃起小嘴哼了一声，起身给余长倒了一杯水，道：“越来越放肆了，以前怎么就没发现，你原来那么色？” “是吗？”余长起身，想要再去抱柴宁，却被她躲开了，娇笑道：“抓不着，抓不着，哈哈！” 两人一番嬉戏打闹后，静坐在沙发上，聆听着悠扬的轻音乐，柴宁悄然枕靠在余长那厚实充满安全感的肩头，这一刻两人的心绪都被音乐所吸引，沉浸在静谧的世界中...... 时间在这种氛围下悄然而过，中午两人去了趟距离柴宁家不远的海鲜超市，买了扇贝、生蚝以及基围虾，平常柴宁不怎么做饭，因此对应的调料品、辅材也一并购买。 回来后，余长先用清水将海鲜分类浸泡，换了三次水后，走出厨房道：“晚上给你做海鲜大餐，我现在有点事，得先离开一下。” 柴宁疑惑，本想问要不要我陪你去，但话到嘴边还是道：“什么时候回来？” 余长道：“应该很快，你先午休一下。” 柴宁应了一声，将家里的钥匙交给余长道：“回来的时候自己开门。” 余长出去了一圈，回来时已经五点多，柴宁刚刚起床，顶着蓬松的青丝出门，见余长已经回来，在厨房中忙碌，她道：“什么时候回来的？” 余长转身看了一眼柴宁，道：“刚刚回来一会儿，见你房门关着，估计睡得挺沉，便没有喊你，怎么样？现在是不是精神抖擞？” 柴宁点头应了一声，却道：“感觉整个人都虚脱了，做了一个好长的梦！” “梦见什么了？梦见我了么？”余长调侃道。 柴宁还真梦见他了，昨晚没睡好，这一觉她睡得很沉，梦中，她梦见余长带着她去了很远的地方，但最后两人在梦中走散了，她拼命找，找呀找，就是找不到余长。 最终她被惊醒，才知道原来是个梦，此时看着余长在厨房忙碌，不知为何，柴宁的鼻子突然有点酸楚，瞳眸中布满了晶莹的泪珠，她主动走到余长身后，双手从余长腰间拂过，从后面搂着他，将自己的玉颊枕靠在她的后背，身体紧紧贴着他，闭上眼，感受着余长身体带来的温度，她充满了安全感。 余长的手刚才触碰了海鲜，不忍在这时去摸柴宁的手，便道：“怎么了，难不成做噩梦了？” 一直到现在，余长都不知道昨晚柴宁为何突然性情大变，变得很冷，但今天，又如那寒风中的企鹅，需要一个港湾倚靠和停留。 “没什么，就这样，借我五分钟。”柴宁呢喃道。 余长微微一愣，现下可以完全确定，柴宁心里确实有事，并且这事还不小，但她不愿告知余长，或许是不想将自己的烦恼带给他。 “如果你愿意，不管多长时间都可以。” 说是五分钟，两分钟后，柴宁便松开了余长，突然娇笑道：“需要我帮你打下手吗？” 余长一笑，转身看了一眼身后的柴宁，道：“不用，海鲜很腥，我不忍弄脏你的手，所以你静静等待便可。” “好吧！”柴宁应了一声，转身离开，不多时，只见她拿着一大包薯片走过来，先自己吃了一块，又拿出一块塞给余长，道：“尝尝，这是进口的，味道不错。” 余长顺势张开嘴，咬了一口，嘎嘣脆，点了点头，道：“嗯，味道不错。” “是吧，无添加，非油炸。”柴宁又吃了块后道。 “你少吃点，否则待会吃海鲜，没有了口感。”余长提醒了柴宁。 柴宁应了一声，又吃了几块后便将薯片放下：“那我今天就勉为其难，尝尝你的手艺。” “那你有口福了。去看会儿电视吧，马上就好了。” “不要，我就看着你做，还是你怕我偷师？学了你一身手艺？”柴宁调侃道。 余长耸了耸肩，道：“如果你愿意，我可以天天给你做，哪里还用得着偷师？” “我不，打铁需要本身硬，技多不压身，我学会了，以后也可以做给你吃。” 余长心中一暖，道：“好吧，那你可看清楚了，否则偷师不成反成恼。” 嘴上如是说着，但看着倚靠在厨房门口的柴宁，余长边做边将做的流程和步棸几乎一字不落地告知了柴宁。 两个人，三道菜，余长做了前期准备工作，半个小时的时间，三份造型各异，但让人食欲大增的海鲜盛宴便跃然桌上。 柴宁不喜拍照，但忍不住拿出手机拍了几张。 余长道：“好了，坐吧，开始吃饭。” 柴宁美眸一转，道：“等等，我们开瓶红酒吧？海鲜配红酒，绝配！” 余长道：“那我就做个舍命君子？” 男女共处一室，红酒催生一些莫名其妙的东西，最容易发生些干柴烈火的事情，但柴宁不同，她的酒量挺好，比之余长也有过之而无不及，余长想灌醉她，前提条件是先灌醉自己，所谓的酒后那啥......对于柴宁而言，显然是不可能的，除非柴宁主动将自己灌醉，否则臆想电视剧里面那烛光之后，熠熠微光，红绸帐暖的情节，是不可能的。 开了一瓶红酒，两人各倒了半杯，又将剩余的倒入醒酒器，柴宁有些恼道：“早知道就应该提前醒的，现在才醒，不知醒到什么时候。” 余长一笑，道：“没事，边喝边醒，等喝好了，也就醒好了。” 闻言，柴宁扑哧一笑，道：“你讲了一个冷笑话，虽然不好笑，但为了配合你，我还是笑了。” 余长抬杯，道：“来碰一个。” 喝了一口红酒后，放下酒杯，余长戴起一次性手套，拿过一只虾，剥壳放在柴宁碗中，道：“来，尝尝我的手艺。” 柴宁应了一声，夹起剥好的虾放入口中，咀嚼了几口，连连点头，道：“好鲜嫩呀，一点不腥，好吃，你是怎么做的？” 余长笑道：“刚才你不是一直在偷师么？怎么，没偷成？” 闻言，柴宁美眸一瞪，道：“我对做饭没天赋。” “没事，勤能补拙，改天我手把手教你！” “不要，你会做就行，我坐享其成不是更好？” “其实上次你粥熬得挺好的。”余长喝了一口红酒，砸吧嘴巴道。 上次，指的自然是余长喝醉睡沙发那次，那次柴宁的煎饼做得虽不怎么样，但粥确实熬得不错。 柴宁嬉笑一声，道：“都是网上看的，现学现卖。” “那说明很有天赋呀？”余长疑惑，随即又道：“难道你故意不想学会，是想依赖我不成？” 闻言，柴宁脸色微红，在红酒的熏陶下，她白皙似玉的肌肤越发楚楚动人，让人忍不住想要捏一把。 “谁想依赖你了，别瞎说。我可是独立、特性、自我、完美的柴大大。”柴宁扬起下颚，微挺胸前的峰峦道。 在两人你来我往的调侃中，天色渐黑，柴宁仿佛想到了什么，起身去到电视柜旁，一阵翻箱倒柜，最终从里面抽出两只白色蜡烛。 “刚才我便说少了什么，原来是少了它。”看着手中的蜡烛，柴宁自言自语道。 余长道：“这感情好，给我，我有打火机。” 蜡烛点燃，微黄的灯光映照着两人的脸庞，将柴宁的玉颜映照得仿佛那天桥之上的九天玄女，多了一分别样的美。 而就在这时，门铃突然被敲响，柴宁眉头一皱，心中微讶，这个时间段柴宁家的门从没被敲响过，她有些狐疑地看向余长，却只见他笑着起身，道：“我去开门！” 只听余长开门后，似乎和人交流了一两句，说了声谢谢，便关上了门，而当余长再次出现在她视线中时，手中已经多了一束大大的蓝色的玫瑰花。 柴宁心中一喜，却故作淡定，待余长走到她身前，她的心跳开始加速，余长一脸严肃地看着柴宁，见其有些紧张，甚至忐忑，随即一笑，道：“送你的，希望你喜欢。” 柴宁站起身，俏脸红晕，接过蓝色玫瑰花，娇笑一声，道：“好大的玫瑰花，谢谢，我很喜欢。” 说完，露出一副女儿态，将玫瑰花捧在胸前，有些爱不释手。 中午余长出去，便是为柴宁选花，他不懂花语，在逛了几家鲜花店，咨询了老板的建议后，选择了这一束蓝色的玫瑰花。 红色玫瑰花虽好看，但似有有点俗气，而蓝色玫瑰花相对稀少，它的花语也是：珍贵和稀有，送给柴宁再合适不过。 “既然喜欢，你抱着玫瑰花，让我抱着你！”余长打趣道。 “不要。”说完柴宁不理余长，走到客厅，将整整一大束花放在了茶几上，随即生怕它倒了，还特意用东西拦着。 做完这一切，她转身回到餐桌旁，见余长还站着，脸色微晕，但还是主动伸开双臂，轻抱了余长一下，待余长想要反手搂她时，她却适时挣脱开去。 第一卷初入商海 第七十六章 体制斗争 五一节剩余的几天，余长都和柴宁腻在一起，但丝毫没感觉到腻，在她家住了两晚，当然，睡的都是沙发，柴宁的房门紧锁，余长想借口进去参观都被柴宁无情拒绝。 收假后的第一天会议，张天组织召开了员工收心工作会议，他强调了两点，敲打了一些部门吹歪风的员工： 第一、不希望公司存在歪风邪气，强调枪口应该一致对外，不应该对内，嘲讽别人，就是嘲弄自己。 这句话自然是针对公司部分员工背后议论余长项目失利的事，张天在会议上，以这样的方式提醒和敲打这部分人，让这些人面面相觑，心中一阵哆嗦。 而张天的话虽点到为止，但有些人听完后，脸都黑了。 张天所指，引起了柴宁的关注，她护犊子的心理，最后又演变成了一把火。 第二、全公司要继续保持高节奏，高效的工作方式，争取今年再拿地州第一。 尤其强调了教育口要大力发力，争取突破纪录，创造历史，康帅一直保持微笑，虽并未承诺，但也自信满满。 会议结束后，柴宁将张佳华和方琳叫到了办公室，一脸严肃，见两人坐下后便直接问道：“刚才张总所指，怎么回事？” 柴宁之威严，两人稍显惧意，但最后两人对视一眼，由张佳华开口道：“是这样的，余长元城的项目失利后，公司刮起了一阵阴风，意指余长没有什么能力，多亏您的照顾和帮助，去年才能拿了第一，今年没有您的帮助，截至目前为止，销售没有什么起色。” 张佳华话音刚落，柴宁怒意横生，不过作为总监的她虽然恼怒，但还是克制住了自己的怒意，看着两人，道：“很多人都在议论？” 前面的几个月，柴宁一直忙着【塔区医疗系统平台】项目的事，此事她甚至连一丁点的声音都未听见，如果不是她敏感，今天的会议上张天提及，她还完全被蒙在鼓里，一无所知。 张佳华道：“有一部分人议论，具体多少人，我们不是太清楚。” 柴宁看着正襟危坐的两人，又道：“那你们呢？你们怎么想的？” 张佳华道：“销售本就是千军万马过独木桥，公司的销售，谁没有失利的时候？如果因为一两个单子的失利，就将一个人的能力定性，只能说明这些人鼠目寸光。再者，同为销售的我看得见余长的付出和努力，失利只是一时的，我相信他一定会振作起来，再创佳绩。” 方琳点了点头，道：“我也这么认为，我和余长同一时期进入公司，他是乐观开朗，想法独特，思维敏锐之人，我相信他一定会从失败中获取教训，很快成长起来。” 听完两人讲述，说明两人并未参与针对余长的‘歪风邪气’事件，柴宁脸色稍稍好了一分，道：“我的个性，你们都知道，我的眼里容不得一粒沙子，余长虽不是我们医疗部门，但既然公司将其划分给我，让我监督和负责他的工作，我就绝对不允许我的人，受到歪风邪气的影响，包括你们。” 柴宁的个性，两人都清楚，即使今天受影响的不是余长，而是两人中的任何一人，她也一定会挺身而出，护住自己的兵，不让其受到委屈。 也正是因此，虽然柴宁对几人的工作极其苛刻和严格，但部门之人对她都肃然起敬，同时心底由衷佩服和敬仰。 “好了，这件事就到这里，你们去工作吧！” 两人对视一眼，离开后，柴宁坐在椅子上沉思了片刻，心中意有所指，但对于这件事，她需要理性处理，尤其是此事的处理，一定不能再次影响余长的心态和工作。 想通这些后，他朝着张天的办公室走去，在里面待了将近半个小时后方才离开，离开时，她脸上的雾霾已经消失殆尽。 而张佳华和方琳离开柴宁办公室后，方琳约余长去了公司的天台，将刚才在柴宁办公室的事告知了余长。 余长闻言，一脸的愕然和呆滞，他生怕柴宁一时情急，为了自己，做出一些不理智的行为，如果真是那样，虽然解了一时之气，但很多人定然会因此记恨上余长，这不利于他在公司的发展，也不利于他处理好同事关系。 余长本想发条信息告知柴宁，自己很好，不用担心，方琳却继续道：“刚才柴大大很生气，去了张天办公室，现在还没出来呢！” “去张天办公室干什么？”余长皱眉问道。 方琳摇了摇头，道：“不知道，不过八成是为你项目失利后，背后之人议论的事。” 余长道：“柴总监也真是，这种事情很正常，犯不着这样。谁还没有失利和失败的时候。” “话虽这样说，但以柴大大的护犊子的个性，此事不会轻易善终，不过，你不必担心，她去了张天办公室，而不是直接在群里骂人，说明她会冷静处理此事。” 听了方琳所言，余长心中稍稍放松，道：“但愿如此，我可不希望因为我一个人的事，让她得罪公司的一些人。” 方琳笑笑，道：“余长，有时候我真羡慕你。” 余长一愕，看了娇小的方琳一眼，显然不明白她话中之意，道：“羡慕我什么？” 方琳轻笑一声，道：“能有个人如此维护自己，力挺自己的人，难道不值得羡慕么？” 余长以为方琳知道了什么，他和柴宁的事情，在公司不能公开，至少就目前而言如此，但从方琳的眼神中可以看出，她应该不知道他和柴宁之间的事，当下便放心了很多。 “如果换做是你，柴总监也依然会力挺你，照顾你，她就是这样的护犊子性格，不允许自己手下的兵受到哪怕一丝的委屈和不公。” “嗯，你说得不错，我们都应该感恩有这样一个好领导。” 方琳身材娇小，但迸发出来的能量却很大，同时，在同进入的几个新人中，包括已经离职的杨轻洪，余长觉得方琳的销售领悟力应该是最差的，但是事实证明，不是这么回事。 如果讲产品功底，她不如余长和李铭，如果讲个人装扮的外在形象，她不如宋雨佳，如果讲销售话术，她不如薛斌。 但就是这样的她，做出的业绩，却让人由衷佩服，她的身上仿佛有种魔力可以吸引客户，尤其是男客户。 让这些客户恨不得都想要照顾她的生意，也因此，在她销售之路上，似乎很少遇到挫折和失败，而她的个性一直很乐观开朗，似乎从来没有烦心事，没有烦恼。 方琳身材娇小而纤瘦，但浅浅的梨窝，加上白皙的肤色，看起来很可爱，仿佛电影龙猫中的小丽，但就是这样一个人，她身上仿佛有一股魔力，有一股瑞气，可以为她带来源源不断的好运。 如果从性格学和心理学的角度而言，这样的人一般想问题都不深入，停留在表面，但她接下来的话，却让余长大吃一惊。 只听她道：“我听说，背后议论你这事，是有人专门在背后怂恿和支持的。” 闻言，余长一惊，不就是一个项目失利么？犯得着为了针对自己，唱这么一出戏？ 再想想，如果方琳所言属实，那么这个人会是谁？ “不会吧，我就一个小人物，多大点事，犯得着为此而刻意针对我？” 方琳左右看了看，见天台并没有其他人，道：“这事说出来，怕你不信，没准是你们部门的总监黄视通也说不定。” 闻言，余长只觉五雷轰顶，一股凉意席卷全身，如果方琳所述是真的，背后真有人怂恿，那么这个人是黄视通的概率确实很大。 但是黄视通为何要针对自己？虽然自己的工作向柴宁汇报，但向柴宁汇报的同时，也同样向他汇报，并且尽可能尊重他的决策和领导，即使受到市场划分不公平待遇，我也从来没有任何怨言，同时我个人的业绩也属于政企部，这对黄视通而言，只有好处，没有坏处，他排挤我，对他有什么好处？ 再者，他是销售总监，自己不过是个业务员，没有利益纷争，自己的工作向柴宁汇报，是公司的决定，他排挤自己，不就是对着张天干？这对他有什么好处？ 黄视通的背后支撑是分管的副总经理王国立，但王国立是分管行政的副总，即使两人合并在一起，也没有能力和张天叫板吧？ 张天是公司的一把手，手握人事权和财权，如果两人和张天叫板，结局只有一个，必败无疑。 难道针对余长，只是以这种方式表达对张天领导的不满？但即使对张天不满，在职场，在一把手面前，你是条龙也得潜伏，是头虎也得趴着，这么浅显的道理，余长都能想得通，作为部门总监的黄视通怎么可能想不通？ 和张天斗，如果讲结局，只有一条，那就是死路一条。 但是......突然，脑海中仿佛一道雷电劈过，如果王国立和黄视通针对的人不是张天，而是柴宁，那就另当别论了。 柴宁是总监，黄视通也是总监，两人分属不同部门，但行政级别一致，如果身为副总的王国立力挺黄视通针对柴宁，那么此事极有可能会让柴宁陷入不好境地。 想到这里，余长连忙道：“这事你我知道就行，千万别说。否则只会惹来麻烦，如果真如你所说，那么此事便上升到管理层斗争的层面了，不是我们这些小虾米可以参与的。” 方琳点头道：“放心吧，这话我只和你说，其他任何人我都没提，也不会提。” 余长放心，方琳不是嘴碎之人，她应该不会多事，但她告知自己这事，是为了自己好，当即向她道了声谢，从天台下去的时候，已经见柴宁已经从张天办公室出来。 余长刻意看了她一眼，见其脸色并未有何不妥，当即放下心来，回到工位后，给柴宁发了条信息，道：“我很好，我没事。” 柴宁回复了一个微笑的表情。 柴宁去找张天，显然已经意识到这件事极有可能针对自己，他去找张天，自然是寻求张天的支持和力挺，张天自不必说，从私人情感，他会支持柴宁，从公司层面，会议上他已经表达了自己的观点和立场。 余长并不知道张天之后如何处理此事，往后在公司再没听到奚落，嘲讽余长的声音，一切风平浪静，回归到了最初的感觉。 时间来到了九月份，余长依然有节奏地跑着三地市场，九月中旬的时候，在平城建设局张工的介绍下，余长又获知了一个项目信息，这个项目不大，也就二十多万。 这是平城农业局的一个项目，张工之所以知晓这个项目信息，是因为他有个同学兼朋友在农业局，叫林平，刚好负责这件事。 在张工的邀约下，余长安排了几次酒席和活动，交流下来后，对方觉得余长为人挺不错，便将项目方案交给他来出。 这是农业局中心机房和运维系统搬迁的工作，硬件涉及拼接屏、交换机、服务器、中央精密空调、操作台、硬盘录像机等的搬迁，使用的辅材对应的有光纤、网线、跳线、转接设备等。 而软件设备涉及数据的迁移和调试，稳定的评测和试运行，此外在经费预算足够的前提下，余长推荐在出口端增加一台防火墙，防护出口端的安全。 林平在农业局属于科室主任，他将余长的建议汇报分管领导后，并未遇到阻力，很快便同意了余长的方案，采取竞争性磋商的方式，最后以22.16万的价格中标。 项目金额相对较小，余长得来也比较容易，前后花费几千元的经费支出，轻而易举便得到了这个单子，这说明什么？ 在销售的过程中，发展【向导】很重要，发展向导并真心和对方相处，有时候可以获得意外的收获。 张工作为余长在建设局的向导，协助完成了建设局的二级等保项目后，又帮余长介绍了这个单子，虽然金额小，利润也不高，但这是张工主动示好的一种态度，就如之前鹅城的赵副一般。 因此别人投桃报李，余长也会涌泉相报。 第一卷初入商海 第七十七章 关于送礼 转眼，中秋来临，按照中国的传统习俗，两节，中秋和春节，礼尚往来是标配，而送什么，怎么送，送了之后应起到何种效果，成为一个问题。 太普通的东西，你在送，你的竞争对手同样也会送，那么即使你送了，钱花了，但在一定时间内可能起不到应有的效果。 太贵重的东西，你送，但对方不一定敢收，收了极有可能踩红线，触及一些底线。 余长个人是比较反感双节送礼，甚至一度觉得，双节送礼很多时候都是在浪费钱，浪费资源，起不到应有的效果。 余长觉得，送礼应如销售工作一般，讲究【功夫在诗外】。也就是说，即使要送，也应该在平常送，在双节来临时，不去凑那个热闹。 但在中国，有这样一个奇怪的现象： 这句话是这样说的，【一个领导，你送了他礼物，他不一定记得，但如果你没送，他一定记得。】 这个现象怪异吧？确实挺怪异。 对于这种怪异现象，张天暂时也没办法，只能随波逐流。试想一下，道玄科技的业务基本覆盖整个玉溪市的各行各业，涉及的客户数不胜数，每次过节，花费的资金都在几十万上下，这样依然不能做到面面俱到，钱花费了，该有的效果并没有起到。 并且整体而言，从中央八项规定之后，关于送礼，越发成为一门高深的学问，有些礼，即使你想送，也不一定能送出去，你敢送，对方也不一定敢要。 而吃人嘴软，拿人手短，没有礼品开道，无论如何或多或少都会对客户关系的维系，销售工作的开展产生影响。 关于送礼，柴宁有着自己的心得，她送客户礼品，话术可以让客户觉得收了她的礼品，其实是在帮她解决难题，反而让柴宁欠对方人情，不接受，反而不好。 比如，有一次，柴宁托人从建水采购了一批红薯，红薯的价格大家都知道，很低，市面上也很常见，一点不稀奇，按说以柴宁的段位，送这样的东西，反而拉低了她的身价，但结果恰恰相反。 红薯到货后，她并未选择用精美的盒子装，而是选择了普通得不能再普通的熟料袋子。 用精美的盒子装，有刻意包装之嫌，会让客户觉得你做作，而用普通的塑料袋，会让客户觉得你真诚，接地气，而能够显现出你淳朴并让客户欣然笑纳，那么送礼的话术就显得很重要。 比如： “领导，听说您最近因为工作的原因都累出了胃病，我专门托人从建水采购了一些红薯，据说经常吃可以养胃，我已经亲自把关，为您尝过了，味道确实不错，您看您什么时候方便，我带点来给您尝尝。” 柴宁的话术有几个重点，第一、得知领导因为工作劳累出胃病，柴宁关心对方的健康，这里体现出真切的关怀；第二、专门。代表着你对他的关怀和重视。 试问，作为领导，当你听到这样的话后，心里面会不会有点小感动？何况柴宁送的东西并不贵重，收了也没有任何的心理压力。 又如： 面对一个女性客户时，这样说： “姐，一个朋友从建水给我带了点红薯，我尝过了，很香很甜，后面我从网上专门查了下吃红薯的好处，居然可以美容养颜，塑腰修身......那时我第一时间就想到你了，迫不及待想带点来给你尝尝。” 试问，别人送柴宁的东西，柴宁吃过后，想到的第一个人是她，作为客户，她能不敢动么？能不接受么？ 再如： 面对老者，这个老者或许已经退休或者临近退休，比较注重养生，又可以这样说： “领导，听说您最近在养生，我特意去建水采购了一些山药和红薯，可以确定是无毒无公害的，据说采用打成泥、蒸煮等烹饪方式，对身体比较不错，我也好久没来看您了，你什么时候方便，刚好过来看您。” 作为已经退休或者面临退休的老者，在位的能量渐渐远去，送他礼物之人定然不多，而在这时你还能想起他，并特意上门看望，虽然礼轻，但情意重，试问，如果是你，有这样一个人关心着你，你心情是不是会变好？如果你还有点能量，是否会在恰当的时候帮忙说话？ 在中国，普遍存在【人走茶凉】的现象，这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的，很现实，但又不得不接受。 柴宁请客户吃饭，很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人，同时根据人数，在酒桌上，会多带一条烟，几瓶酒，甚至一些不太贵重的小礼物。 喝不完，抽不完的，也从来不带走，散场时，都分发给参与酒局的这些人，这让被邀请者倍有面子，同时小恩小惠，日积月累，柴宁的人脉便渐渐宽广起来。 现在体制内的很多人，都已经是吃惯见惯甚至拿惯，所以有些人已经麻木了，觉得一切都是理所应当，该拿便拿，从不手软，但拿了之后，不办事，最后又发现，自己的圈子越来越薄，人脉也越来越小。 而恍然大悟时，又会回头主动献殷勤，这个时候，作为商人而言，只需要欣然接受便可，毕竟你是商人，别人主动，对于你而言，百利而无一害。 当然，针对不同的客户群体，确实需要不同的礼物，这是对症下药，投其所好，而重点便在于你需要用心。 比如一个单位的副职领导，年纪三十多岁，已婚，有小孩。这样的客户，送他东西，根据实际情况可以考虑：加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等，如果此人为比较正直，刻板，那么送礼时，可以针对他家小孩或者爱人，甚至老人。 具体如何针对，这要看业务员对此客户的了解程度，熟悉程度。 而这个客户如果想法比较大，在项目中可以帮助到你，那么更为贵重的礼品也可以考虑，甚至以项目而言，谈绝对值也不是不可。 送礼的东西很多，方式也可以有很多，但噱头很多时候只需要一个，并且这个噱头，不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。 因此，这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】，一定要干练，简短，切忌言多，甚至送礼便是送礼，切忌在送礼时扯乱七八糟的话题，顶多说几句节日快乐，家庭幸福安康之类的祝福语便可。 针对如何送礼，公司有过专门的培训，但培训的内容毕竟是理论知识，真正到个人头上时，需要根据自己的实际情况，凝练话术。 当然，在大客户销售界也有这样的言论：关系不到，礼物不送，如果要送，就得用心到让客户没办法拒绝你。 薛斌手上有这样一个客户，每次薛斌送礼，不管讲多好的话术，这个客户就咬定一个原则：心意领了，但礼物坚决不要。 一般而言，如果客户都不要你的礼物，那么生意一般就不能做了，但恰恰相反，这个客户不要薛斌的礼品，但依然和薛斌保持合作。 后面余长才得知，这是薛斌的高明之处，每次去办公室拜访这个客户，他都会带一些小礼品，比如茶叶、零食、水果等。 而这些东西带去后，也不是给客户本人，而是放在这个客户的办公室，如果来人时，刚好可以招待别人。 这样，这个客户便没有什么心理压力，也可以欣然接受。 再则，知晓了这个客户的家庭情况后，买了小孩的礼物直接寄给这个客户，话术道：“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时，刚好看到这个，我觉得比较适合你家小孩，有利于小脑开发......” 反正都已经买了，并且寄出去了，这时，大部分客户都不会拒绝，即使拒绝也会在收了礼物后，当面还给你，但这种可能性一般比较低，如果真到这步了，基本可以去买彩票了。 总之，送礼是一门学问，需要用心的同时，还会讲话。 比如元城的租赁项目，柴宁和余长一同去了大理，亲自选了观音菩提珠，又制作好后送给客户，换做你是客户，当得知别人如此用心对待自己时，是否会感动？ 柴宁车子的后备箱，基本随时都是满的，里面除了有烟、酒、茶等这些标配外，还有玩具、手工品、零食、水之类的东西，随时可以满足业务过程中的大部分需求，这就是她的高明之处。 当然，以目前余长的条件，自然达不到柴宁的段位，也没有条件如此，但他有着自己送礼的心得和想法。 比如有一个客户，在交谈后得知有一个女儿，在国外留学，一年也就回来两次，而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片，说明这个客户很爱他的女儿，也十分思念她。 余长加了这个客户的微信和QQ，并从中获得了他女儿的照片，下次再去的时候，余长买了一个不算精美的相框，从他女儿的照片中，选择了一张比较不错的，在打印店精修后，又打印出来，装入相框，送给客户。 试问，如果你是客户，见到一个人如此用心对待自己后，你是否会考虑真心和对方相处，在力所能及的范围内，在心理上是否会考虑倾斜？ 一个相框和一张照片，能花费多少钱？但对于客户而言，意义却完全不一样，真正体现了礼物虽轻，但情谊较重。 再则，李铭去拜访客户时，见天气炎热，会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等，提着去到客户办公室时，客户见他满头大汗，再看已经快要融化的冰棒，试想一下，即使你不想吃，但看着气喘吁吁，满头大汗的李铭，是否会被他这种不经意的行为感动？ 销售界，有这样一句话，叫：切勿交浅言深。 这句话对于送礼，同样如此，所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程，这个过程我们需要做的是，采用什么样的话术，让客户没有任何心理压力地收下你的礼品，并从心里接受，在日后的行动中有所表现。 比如： “感谢大哥一直以来的支持和关怀，临近春节，我从某某地方专门为大哥准备了点特产，你看什么时候方便，我送过来。” 客户：“不用，不用，你的好意我心领了。” 销售员：“大哥，我也知道你们有着纪律规定，所以我也不敢害大哥，我就准备了点水果，带回去给小娃和嫂子尝尝。” 当然，送水果只是一个说法，如果说送水果，你真的就只送水果，那么可以毫无疑问，你在这个客户身上，连水果的钱都赚不回来。 一般而言，当你如此说时，如果客户关系还不错，一般不会拒绝，但如果依然还拒绝，那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步，这个时候两个处理方式。 第一种： “大哥，你看，如果你不方便拿的话，那我便放在您小区门口，写上我的电话和名字，你届时下班记着拿一下。” 之所以写自己的名字，而不是客户的名字，便是要让客户知晓，自己做事稳妥，考虑周全，不会轻易让客户有心理压力和负担。 第二种： 如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意，这时，不能硬塞，也不能再没完没了讲一堆，这样非但起不到应有的效果，还会适得其反，引起客户对你的反感。 你可以重新选择一个时间，比如周末，适当的时间，一般建议早上十点到十二点之间，下午四点到六点之间，晚上八点到九点半之间，再次拨通客户电话，说明来意，尽可能表现出真诚。 如果客户依然还拒绝，便放弃，不要强求，也不要硬塞，也不要拉着客户没完没了说个不停。 有人为了送礼而送礼，在明知客户拒绝的情况下，还依然强塞，比如：“领导，东西已经放在你家楼下，你得空时去拿一下。” 如果客户处于拿于不拿的边缘，你如此做是对的，但客户如果已经明确拒绝，你还如此做，只会让客户产生心理压力，不利于后期工作的开展，而你就变成了为了送礼而送礼了。 送礼时，除了正常的祝福之外，切忌谈及关于工作的任何事情，除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换，但不能让客户觉得这是在交换，而是你真真切切的祝福。 关于送礼的经典例子还有很多，我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼，还是需要强调一点，如果可能，尽可能避开双节，如果非得在双节送，尽可能将时间提前，避免临近节日那几天，和其它人凑在了一个时间段。 此外，送礼虽是一个维系关系或者交换的过程，但要尽可能不让客户有心理压力和负担，这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。 最后，送礼的时机，节点以及轻重的把控也是一门学问，需要业务员根据实际情况去判断，尽可能将好钢都用在刀刃上。 第一卷初入商海 第七十八章 五步推销法找女朋友 十一国庆前，张天请了两顿饭，一顿是请公司总监以上包括公司副总等管理层吃饭，那天柴宁喝了些酒，本来打算喊代驾的，但最终是余长帮她开了车，并送她回家。 第二顿饭是请包括部门总监在内的，公司各部门的销售代表吃饭，销售部门的四个部门的总监，加上黎思言都在。 张天工作时严格严肃，在公司常常冷着脸，但在酒桌上却是一个段子手，他的笑话常常能够逗得大家捧腹大笑，也在酒桌上，赵永见气氛不太活跃，便道：“告诉你们一个秘密，老大可是高人，女朋友不计其数。” 张天闻言，并未生气，眉头一皱，道：“别瞎说。”停顿了一会儿，扫视了大家一圈，笑道：“其实......也不是很多。” 此话一出，大家都被逗得哈哈大笑，胖子李铭虽对男欢女爱的事情不敢兴趣，但却是第一个抢话道：“老大，我敬你一杯酒，可以告诉我，怎么找女朋友吗？” 此话一出，大家都开始打趣李铭，顿时笑成一团，余长打趣道：“胖子，别胡闹，单身比较适合你。” 李铭挺了挺肥硕的身躯，道：“胖爷虽然对所谓男欢女爱没有一丝兴趣，但这不妨碍我对这个话题感兴趣。” 张天站起和李铭喝了这杯酒，随后放下酒杯，点上一支烟，道：“很简单呀！就用销售兵法衍生出的‘五步推销法’。” 李铭听后一头雾水，张天继续道：“第一、【寻找你的目标客户】。我们销售的各位同志，判断一个客户的标准是这个客户有没有采购需求。同样，找女朋友的标准是判断她有没有找男朋友的需求。” “如果你的目标客户暂时没有这个需求，那么不管你送鲜花，送礼品，请吃饭......甚至开法拉利去接她上下班......她或许都不会感兴趣，不能触及她的痛点，那么最后你除了做舔狗，还有什么用？而如果她的目标刚好有找男朋友的需求，那么用你的真诚，你的手段，方式方法去打动她，成功率是不是就很高了？” 李铭道：“老大，我可以判断一个客户有没有采购需求，但是我没办法判断一个女孩有没有找男朋友的需求啊？她总不能将‘想找男朋友’几个字写在脸上吧？” 闻言，大家一笑，张天道：“笨。赵永，你比较有经验，你告诉他。” 赵永道：“胖子，你想知道吗？我教你！” 胖子点了点头，道：“想啊，永哥，你就别藏着掖着了，快告诉我吧。” “那行，喝了这杯酒。”说完，赵永主动举杯，和李铭碰了一下，李铭道：“你随意，我干了。” 赵永喝后，笑笑道：“判断一个客户是否有采购的需求，主要看什么？” 李铭道：“当然是钱啊？没钱采购个毛线。” 赵永道：“对呀。但是有没有钱，是衡量其有没有采购能力的标准，却不是客户采购需求的痛点，它的痛点是，它确实有采购的需求，并且是刚需，那么客户是不是会想方设法去找钱要钱？找女朋友也一样，如果她有找男朋友的需求，她会从各方面表现出来，比如QQ空间，微信朋友圈，甚至穿衣打扮，使用的香水等等。” “再落实到具体的案例中，就是她是不是经常外出聚餐，聚会，参加酒局等各种活动，而不是下班后就囤在家，大门不出，二门不迈。” 赵永如此一说，李铭似乎明白了，点了点头，看向宋雨佳，笑道：“小雨佳，老实交代，你是不是有找男朋友的需求？” 宋雨佳脸色微红，不过却骂道：“胖子，别把话题引到我身上。我一切随缘，不强求。” 在所有的女性销售中，宋雨佳的打扮是最接近柴宁的，比之张佳华还更胜一筹。李铭闻听赵永所述，自然不敢拿柴宁打趣，便将目标指向了宋雨佳。 宋雨佳确实经常外出，参加酒局，聚会等私人活动，但这也不能证明她目前有找男朋友的需求，至少余长是这样认为的。 李铭嘿嘿一笑，意味深长，张天继续道：“第二、【接近你的目标客户】。当你发现你关注的这个女生有找男朋友的需求，你是不是会想法设法接近她？当然，就像我们接近我们的目标客户一般，第一次往往会很慎重，也很重要，因为第一印象对后面的结果发展影响很大。” “既然找到了喜欢的美女，知道了想要追求她就得接近她，那如何接近呢？很简单，找个幽默的、开玩笑的理由啊！比如：我去买冰淇淋，售卖冰淇淋的是一个很漂亮的女孩，我会说：“哇，好漂亮的冰淇淋。”那个女的嫣然一笑，我就问开这样的店在夏天应该很赚钱吧？这样，话题就打开了，便聊上了......” “既然有了话题，那么第三、【是不是要引起客户的兴趣】？从而吸引客户和你继续聊下去，或者发展下去？我们销售员开展销售活动的前提是客户有兴趣和你交谈，如果客户没兴趣，即使你有天大的本事，说得天花乱坠，也没有用武之地。对于女孩，同样如此，只有让她对你感兴趣，你们才能继续往下聊。那怎么引起一个女孩子的兴趣呢？这就需要你灵活去创造让女孩子对你感兴趣的方式方法了。比如：我以前做销售时，工资不怎么样，但穿得人模狗样，西服、皮鞋、手表......再加上一个干练却有神的发型。见到女孩，首先亮出自己的表，露出自己的微笑，是不是能很快吸引目标？当然这也不绝对，要适时而为，不能做作，否则极有可能落得一个作秀或者暴发户的标签。” “哇，老大，你说的这些很符合一个人。”李铭不知所谓，突然脑回路回转，冒出这样一句。 大家看向李铭，只见他看向余长，贼笑道：“余长就是老大口中说的西服、皮靴、手表......的人模狗样，但也没听说他有女朋友呀？难不成，感情之伤，至今未愈？” 确实，接受了柴宁的建议后，现在的余长除了周末之外，都是皮靴、西服的造型装扮，因此张天只是举了一个例子，却被李铭当做对象来打趣。 被李铭这般打趣，余长一阵暗骂，这个胖子，非得将话题引到我身上。柴宁就坐在对面，两人的关系现在谁也不知道，李铭如是说，让余长有些不好接话。 这时方琳道：“胖子，别扯话题。余长人高又帅，如果想找女朋友那是轻而易举之事，他目前不属于女性的目标客户，因为他没有那个需求。” 张天给了几人一点时间互相打趣，以活跃气氛，见几人停下后，他继续道：“第四、既然已经引起了目标的兴趣，那下一步当然是【激起目标的欲望】。” “销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户真正在意和关心的是什么，才能知道下一步应该如何做。那对于女孩子呢？同样如此，只有了解她内心真正的欲望，才能将她的欲望放大，顺势而为，你才有机会，你们才有可能。” “当然，这个过程可能存在目标客户欲望不清晰等情况，这时便需要我们销售人员主动激发客户的愿望，从而为其树立一个欲望目标，那么朝着一个目标继续下去，岂不是就能成功了？” “第五、在了解目标对象的欲望后，顺势而为，【满足目标对象的欲望】，就这么简单。” “至于如何满足欲望，应该不用我多说了吧？”说道这里，张天举杯，敬了大家一杯，随后看着几人饶有兴致的看着他，他一笑，解释道：“销售员通过激发，放大客户的欲望，从而对症下药，满足客户的需求，能赢得这个单子，而了解了女孩的欲望，尽可能满足她的需求，你们是不是就能在一起？当然，前提是你需要了解清楚，女孩子的欲望尤其是深层欲望到底是什么？如果她的终极欲望是嫁个钻石王老五，那不好意思，只能和她说拜拜，我是屌丝，我现在很穷，满足不了她的欲望。” 张天的【五步推销法】引起了大家的共鸣，追求女孩子的过程就像销售推销的过程，殊途同归，最终的方向都是一致的。 张天说完，大家一起敬了他一杯酒，随后话题再次回到了张天女朋友多这个话题上，但张天在适当的机会下掐断了这个话题。 “打住，别瞎说，影响我英明伟岸的形象，我以后可是要讨媳妇的人。” 张天看起来四十岁年纪，但实际年龄仅有三十六岁，前些年玩嗨了，直至现在都还不想成家。他有成家的条件，但似乎就目前为止，没有成家的想法，因此才被套上了一个女朋友多，不知道选择哪个结婚的标签。 酒局结束后，柴宁发信息问道：“张总说得好吧？” 余长觉得有些莫名其妙，不知柴宁为何如此问，不经思考便道：“嗯，果然是高人。” 柴宁继续道：“你深得其中精髓吧？” 余长：“......” 闻言，余长心中咯噔一下，刚才自己随意回复，引起了柴宁的不满，故而不得不解释道：“没，我连皮毛都尚未触及，否则，又怎么只有我家宁宁一人，岂不是天下佳丽满天飞了？” “哼！”柴宁就回复了一个字。 余长道：“放心吧，即使我深得精髓，也只会用在工作上。” “天下男人没有一个好东西。” 余长：“......” 国庆七天，柴宁一个人去了趟北京，一是为了开会，二是为了找在北京工作的闺蜜一聚。余长本想死皮赖脸跟去，但被柴宁坚决否定了。 无奈，余长只能囤在宿舍休养生息，而李铭这个国庆居然也外出游玩了，出奇地没有喊余长一起。 余长觉得有问题，期间打了电话给他，但被李铭三言两语打发了，余长无奈，只能一个人躲着吃泡面。 余长拍了一张吃泡面的照片发给柴宁，柴宁回复了几个字，道：“那么可怜？” “是呀，无人疼，无人爱，真的很可爱。” 柴宁回复了一个大笑的表情，随即又道：“我不在，你随意。刚好，趁机试试张总的五步推销法是否管用？” 余长：“......” 张天是一个极其自律之人，排除私生活不言，在工作上，他有一种对于本职工作的担当，也有身为老大应有的责任心。而或许就是这种精神，使得他极具个人魅力，同时也是成功男人的标配。 国庆之后的十一月份，出现了一个项目，这个项目是塔区的教育系统【融资租赁】项目，类似于元城的融资租赁项目，但这个项目隶属于教育系统，本应由康帅带领部门人员去跑，但康帅深知自己的能力不足以将此项目跑下来，故而找到了张天，寻求他的帮忙。 对于康帅提出的要求，张天并未第一时间应允，而是了解清楚事情的始末后，对康帅说：“这个项目我可以抓一抓，你们部门具体哪个在负责？” 康帅道：“按照片区划分，这个项目应该是唐小清负责。” 唐小清，来公司四年，一直负责教育系统，跑过江城、海市、安市、塔区等地，因此对教育系统极为熟悉，但她个人能力并不突出，至少没有如张佳华一般突出，但她为人随和，来公司四年，人缘挺好，从没听说和谁有过任何的口舌之争。 张天道：“这个项目挺大，基本涵盖了塔区教育系统的半壁江山，值得全力一争。这样吧，分两条线走，第一条，你带领唐小清按照正常的节奏跑着，我用我自己的方式跑着，我们随时信息沟通。” 康帅得知张天愿意亲自挂帅负责此项目，心中自然欣喜万分，随即道：“好的，老大，我们全力配合你大杀一次。” 张天道：“又忘记我和你们说的了？做项目一定要有如临深渊，如履薄冰的想法，要有居安思危，患得患失的感觉，要在战略上藐视对手，但在战术上重视对手的想法。记住，不管到什么时候，切忌不可得意忘形。” 第一卷初入商海 第七十九章 塔区教育融资项目（1） 张天经常将：【不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域】挂在嘴边。他做事常喜欢在事物的萌芽阶段便开始控制，这样，当‘冬天’来临时，因为有了早期的控制和防备，才不至于陷入被动。 从康帅口中得知塔区教育系统的【融资】项目时，他并未第一时间行动，而是将自己关在办公室，想了整整两天，在笔记本上圈圈画画了很多东西。 张天常用销售工作的四步法来要求自己，也要求下面的销售总监。 第一、树立销售目标。 张天既然同意了康帅的请求，那么他此时的销售目标便是全力以赴将此项目拿下。目标可以让一个人变得专注而可怕，如果足够专注，即使一个小石头也可以砸死一个巨人，而很多时候我们之所以将时间浪费在乱七八糟的事情上，是因为我们没有清晰的目标，也没有足够专注的对象，最后一事无成，虚度光阴。 第二、找出实现目标的方式方法。 张天将自己关在办公室两天，为的就是计划此战该如何打，制定对应的策略和具体实施的战术，虽然不明白张天接下来会如何做，但可以确定的一点是，他的方式方法和一般人，应该不太一样。 第三、既然找到了实现目标的方法，那接下来，便是拼命去做。 有句话说，胜则举杯相庆，败则拼死相救。不管如何，既然接受了这个单子，张天定然会全力以赴，负责到底，这是一种责任心，也是一种担当精神，也是张天能如此成功的标签之一。 第四、在实施过程中及时检讨，及时修正，奋力前行。 针对大客户销售，没有任何人的销售之道，或者销售模式从开始到结尾是一成不变的，而是在实践中，根据项目情况，随时修正和改进，也唯有如此，很多时候才能笑到最后。 所有这些想通后，张天将余长喊到办公室，先是一阵嘘寒问暖，随即又谈及余长在元城、平城、鹅城三地的工作情况。 余长也并未避讳，选择性说了一些，不过尽可能朝着积极乐观的方向去说，他不屑于在这种时候向张天告黄视通的状。 张天是过来人，余长说得乐观，但张天依然知道，三地的市场，基本油尽灯枯，没有什么肥水了，如果一直将余长放在那里，浪费了时间，浪费了人才，是极不明智之举。 张天主动给余长递上一支烟，笑道：“塔区教育系统有个项目，我估计需要花费将近半年的时间去做这个项目，你和我一起跑跑？” 余长微微一惊，塔区教育系统属于康帅团队的地盘，自己是政企部的，他为何会邀请自己参加，而不是别人？自己现在已经被公司有些人暗中贴上了软饭男的标签，如果答应了张天，是否会将自己再次推到风口浪尖？ 再者，如果陪同一起跑这个项目，那么自己的市场怎么办？再说，以张天的能力和实力，自己陪他一起跑能做什么？ 见余长迟疑，张天似乎早就猜到余长心中所想一般，笑道：“这个项目分两条线走，第一条，康帅和唐小清跑，另一条线则由我带队。此外，陪我一起跑，不会影响你维系元、平、鹅三地的客户关系。” 张天如此说，余长心中微微放松一丝，只听他道：“元、平、鹅三地的市场也就那样了，基本油尽灯枯，榨不出什么好东西。” 余长心道：张天如此说，说明他是知晓自己在三地跑的市场情况的，并且对于黄视通不改变政企市场格局，让自己继续负责三地的市场，张天也应该是默许的。而之所以不干涉黄视通对政企部市场的划分，很大程度应该是为了团队的稳定，有点类似于‘各扫门前雪’的韵味。但最近这段时间，黄视通早出晚归，余长看他心思似乎已经不在工作上，每天的奔波为的都只是自己的私事，部门其他同志向他汇报工作，他也完全不在状态，自己是否有必要向张天提一提？ 不过转念一想，自己能看见的，张天定然也能看见，自己又何必多事？ 现在，张天主动抛出橄榄枝，让自己陪同他跑，完全是给自己成长和历练的机会，他在照顾自己啊，如果自己拒绝，错过了这样的机会，那实在太可惜了。 “好，张总，我答应。” “具体的项目情况这里有份文字性资料，是康帅和唐小清整理的，你先拿回去看下，我需要你时，会提前和你讲，这个项目大概需要半年的时间去运作，因此也不急于一时。” 从张天办公室出来，余长详细地看了张天给的资料。 这个项目是这样的： 塔区教育局需要以【融资租赁】的方式采购价值5000万左右的教育信息化设备。设备包括触控一体机678台，广播系统11套，精品录播系统14套，电脑1785台，阅卷系统11套，计算机学生机房860个点，合计金额超过5000万。 这些设备用于覆盖塔区的教育系统，基本每家学校都能覆盖齐全。 但这里面少了监控和网络两部分，余长不知为何会少了这两部分，但也并未直接问，他现在的这些问题，在后面跑项目的过程中，都能一一得到解答。 这个项目的建设主体是：塔区教育局，主要涉及人有局长、分管副局长、电教主任和副主任等。而承建主体是：塔区财政局，涉及人员有局长、分管副局长、国资科科长等。决策层则是：塔区区委，包括但不限于区委书记、区长等常委。 再往下，成立了专家团体，团体人员从塔区各学校中抽取信息中心老师组成，教育局电教室主任任组长，副主任任副局长，组成11人的团体，对产品的选型、市场定价、性能测试等把关。 这个项目类似于元城的租赁项目，但从产品而言，比之元城稍复杂一些，同时，因涉及教育系统使用，关乎教育安全和教育质量，这是大事，因此在产品的选型阶段，区委都比较关注。 目前参与的厂家阵容极其庞大，所有厂家加起来足有数百家之多，因此电教室每天都人满为患，产品资料，宣传彩页摆放得到处都是，仿佛赶集一般。 看完资料，余长了解了该项目的基本情况，有着元城的先例，这个项目理解起来并不难，该项目的重点，对于厂家而言是如何将自己的产品垫进去，而对于公司而言，自然是能做此项目。 但是在这份资料中，并未提及该项目会采用的采购方式。 元城采用的是分包，【公开招投标】的方式，而不出意外，塔区的这个项目，也应该如此，但最后的采购方式却超乎了余长的意料，这个我们后面的章节再说。 余长将这个消息告知了柴宁，并询问应该如何配合张天，柴宁回复道：“晚上请我吃饭，就告诉你。” 余长一笑，道：“吃饭还不简单，想吃什么？” 柴宁想了想，回复道：“吃什么无所谓。”主要是和谁一起吃。 “行，那就去瞭望塔顶吃西餐，吹吹冬季来临前的最后一场秋风也挺不错。” ...... 当晚柴宁说道：“张总的销售手段向来以‘奇’著称。” 余长疑惑问道：“怎么理解？” 张天跑项目，余长不是第一次见识，当初的鹅城教育系统的一期校园监控系统，宋雨佳的单子，就是在张天的操作下中标的。 当时时间紧，任务重，又因杜海涛离职去了竞争对手公司，将张天彻底惹毛，他动用了一切可以动用的关系，生生从竞争对手口中，撕下一块肉。 但项目是如何操作的，一直到现在，余长都还不清楚，张天也从未在公开场合提及此事。 柴宁道：“简单理解，就是不按常理出牌。” 余长讶异，道：“难道这两天他不急于去跑，而是将自己关在办公室，为的就是想奇招？” 柴宁点了点头，吃了块甜品，放下勺子，道：“应该是，我和他共事多年。这是他一直以来的习惯。” “那接下来我可以做点什么，应该做点什么？” 柴宁想了想，道：“康帅为人豪爽，有胸襟和气度，但这毕竟是教育系统的项目，我建议你主动去和他提提此事。” 余长点了点头，道：“你这么说，倒是提醒了我。放心吧，我会处理的，不过，张天让我协助他跑此项目，这事我是否应该向黄视通提提？” 柴宁摇了摇头，又吃了口布丁，道：“不用了，他马上走人了。” 余长一惊，道：“为什么？” 黄视通要走？这个决定是什么时候的事？难道这段时间的反常，正是因为他要走，所以无心工作，早出晚归，为的是找下一家落脚地？ 黄视通来公司七八年的时间，虽然能力不是最强的，但在这块领域中有着自己的人脉和关系，他的离开会不会在一定时间内，对公司的市场造成威胁？ 杜海涛的例子摆在眼前，无论承认与否，他的离开，在某一时间段内，对公司的市场确实造成不小的损失。 柴宁饶有深意般看了余长一眼，道：“不光他要走，王国立也要走，还有财务总监。” 这次余长彻底震惊了，他来公司已经两年多，公司的人事关系在张天的管理下，一直很稳定，近几年，除了去年杜海涛的离职，几乎没有管理层干部离职的。 但现在居然一走就是三个，并且三个都属于管理层，一个副总，两个总监，这在玉溪分公司的历史上似乎从来没有过吧？ 如果走了一个黄视通对公司的市场维系存在威胁，那么毫不意外地讲，三个管理层的离开，对玉溪公司而言，将是一个沉重的打击。 张天为何要如此干脆利落地处理三人？ “难道当初自己的猜测是对的？”余长如是想着。 黄视通针对余长，在公司让人暗讽、嘲笑、奚落余长，为的是针对柴宁，而背后支撑的高层便是王国立。 而柴宁的后台是张天，因此，这不是简单的个人行为，而是公司内部的斗争，以王国立为首的黄视通，针对余长，剑指柴宁，以此挑衅张天。 张天在工作上是强势的，他怎么可能让人挑衅他的威严和地位，结果可想而知，以王国立为首的几人落败。 这种结果似乎也超出了王国立的意料之外，他也没有想到一件普通的针对性事件，最后居然演变成了体制内部斗争，而斗争的结果是他们必走的结局。 而三人中，王国立此刻应该追悔莫及，恨不得自己抽自己几巴掌吧？ 王国立是张天从总公司申请调下来的，并着重培养，一手提拔为行政副总，并且为其逐步树威，在管理层中占有一席之地。 他的个人能力并不突出，能有如今的地位，是张天一手栽培的结果，现下出现这种结果，张天心中应该也怒不可遏吧？毕竟自己一手提拔之人，居然会是一只离心的狮子。 “怎么那么多人要走？”余长疑惑问道。 柴宁解释，道：“没有什么，只是他们挑战了张总的权威，张总让他们滚蛋而已。” 余长道：“张总有海纳百川的胸怀，如果事情不是太大，他应该能原谅和容忍吧？” “如果是其他事，张总是会包容，但此事不行，不管他们是一时兴起，还是被猪肉蒙了心，最后的结果确实是挑战了张总的威严和权威，这种情况，无论如何，都不会被张总原谅的。” “三人都了解张天的性格，他可以接受你的懒惰、你的小心思，个人小利益......但绝对不能接受别人挑战他的权威。” “到底是因为什么事？” 柴宁道：“具体的事情你没有必要知道，现在的你最主要的是干好自己的工作，其他的和你都没有关系。” 她越是如此说，余长越发觉得此事和自己有关，但既然柴宁选择缄口，他也没有打破砂锅问到底。 随着时间的推移，此事一定会真相大白，自己也会最终知晓事情的始末。 “行吧，那现在可以说了吧？我应该如何配合张总跑此项目？” 第一卷初入商海 第八十章 塔区教育融资项目（2） “其实没什么，张总让你干什么，你就干什么，当然，尽可能发挥主观能动性，通过这个项目，希望你能学到他身上的全局观。” 余长道：“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？” 柴宁道：“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。” “第一、一个项目100%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。” “第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。” “第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。” “第四、搞定人的前提是：1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。” “第五、要有上诉第四条的能力，你就需要：1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售新人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。” “掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。” 听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。 产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真正理解并融会贯通，没有长此以往的日积月累和实践，哪有那么容易达到的。 第二天，余长上班便去找了康帅，并主动给对方散了一支烟。 对于他的到来，康帅有些讶异，道：“稀客呀余长，怎么想得起来我们部门逛逛？” 余长扫视了一圈工位，见宋雨佳也在，礼貌性向她打了招呼，回答道：“康总，都是我工作没做到位，早应该来向你汇报工作的。” 康帅笑笑，点燃烟，抽了一口，道：“你我分属不同部门，汇报个毛线啊，少来这些官话套话，来坐吧！” 余长坐下和康帅闲聊了几句，康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出，但从部门整体格局和文化而言，是公司目前为止最为和谐的。 他身上有种能力，这种能力仿佛润滑剂和胶水，可以很好地调动部门同志积极性的同时，也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起，也因此，教育部爆发出强有力的战斗力，在今年超越医疗部，获得部门的冠军。 张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。 作为总监，有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强，放在团队中，也不算强，但如果团队和谐和团结，那么爆发出的能量之强便是真的强了。 康帅似乎深得要领，因此他很少计较个人利益得失，更多的将精力放在了部门同事的团结上。 “你们是今年的销冠，我业绩垫底，想过来沾沾你们的斗气，不知康总是否介意？”余长打趣道。 康帅笑笑，指着余长道：“你这个余长，部门能够取得这些业绩，一方面是因为市场所需，我们刚好占了天时，一方面则是大家努力的成果，我自己几斤几两我清楚，我可没那么大的能力，不敢贪功啊！” 康帅就是这样一个人，从来不计较个人的荣辱和利益得失，一心都放在团队的整体利益之上，也因此，当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时，第一时间找到了张天，寻求他的帮忙。 余长道：“听说最近在跑塔区的融资租赁项目？” 康帅微微讶然，饶有深意般看了余长一眼，坦率道：“是呀，你怎么知道？不过这个项目，具体是唐小清负责，是她的项目。” 余长点了点头，坦诚道：“嗯，昨天张总让我去他办公室，我是那时得知的。并且张总说，这个项目他打算亲自挂帅，让我给他打下手。” 闻言，康帅一惊，随即眉头一皱，刚要说话，余长回复道：“康总，先声明，我没有抢饭碗的意思，只是张总提出此事，我不想错过如此好学习的机会，便答应了。” 康帅爽朗一笑，道：“既然是张总的决策，我自然无条件支持。先前我向他汇报，他说分两条腿走路，第一条，让我协助唐小清按照正常的节奏跑，第二条便是张总按照自己的设想跑。” 康帅说道这里，一个娇滴滴的人影从远处走来，一身休闲装，淡妆，浅高跟，披散着齐肩的秀发，手捧一个可爱的瓷杯，见到余长也是微微一愣，随即挂上了微笑，向余长打了招呼。 “康总监，你找我吗？”唐小清道。 康帅示意她坐下，随即道：“我想找你了解一下融资租赁项目的情况，刚好余长也在，一起听听吧！” 闻言，唐小清心中疑惑，为何汇报工作要当着余长的面，而康帅不得已，只能将先前余长所言，解释了一番。 听后，唐小清点头，丝毫没有流露出任何的不悦之色，道：“真好，如果这个项目有康总、老大以及余长的参与，我相信一定可以成功。” 余长笑道：“唐姐，可别这么说我，我协助张总，完全就是打下手，抱着学习的态度去的。项目属于教育组，届时如果成了，我也不敢贪一分功劳。” 之所以如此说，余长是想表明一个态度，他是本着学习的心态去的，可不会抢教育组的业绩，不会抢属于唐小清的东西。 唐小清闻言，心里一喜，寒暄了几句，便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子，开始有认真记录起来。 从她的口述中，余长得知了以下信息： 第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委，加上教育局的正副电教主任，一共十一人，电教正副主任分别任正副组长。 第二、厂家的人，最近这段时间跑得比较凶猛。触控一体机目前强有力的厂家有鸿合、希沃、中电、熊猫等；电脑PC的厂家有：联想、惠普、戴尔、长城、鸿基等；广播系统有：ITC、湖山、迪士普、云乐、亚巡等，阅卷系统有：懂你教育、好知了教育、阅田教育、七彩虹教育等；精品录播有中庆、奥威亚、中联视讯、文香等，至于计算机机房则有：锐捷、联想、升腾、海创、青葡萄等。 第三、表面看厂家的关系集中在电教和定品牌的评委中，但有些厂家也将目光放在了当地的经销商，其中锐捷、希沃、ITC、联想等厂家已经来公司找过相关负责人，包括产品总监黎思言。 第四、目前此项目打招呼的人比较多，区委面临着很大的压力，因此让教育局抓紧时间和进度，尽快确定品牌和型号，但从教育局得知此事没有那么容易，也没有那么快。 第五、盘根错节的关系，让这个项目变得复杂起来，教育局电教室也面临着很大的压力，一面是产品的好坏直接关系到塔区教育信息化的质量和后期的使用，一面则是有领导不断打招呼，不得不去应对。 第六、目前省外和省内的供应商都有人在跑此项目，数量不少，但具体的公司名称，唐小清有待核实。 第七、竞争的资方一共两家，一家叫【天润资本】，一家叫【汇鑫资本】。 第八、唐小清和教育局电教正副主任的关系都不错，可以得到一些消息，但就目前而言，局势比较混乱，暂时不能得知，哪些厂家会胜出。 第九、为了直观判断产品的性能，经过专家组的讨论，最后决定采取测试的方式，每一系列产品邀请五家公司进行演示，具体时间和对应的邀请名单，暂时还没定。 说到这里，康帅问：“时间和名单什么时候可以定下来？” 唐小清摇了摇头，道：“目前还不是很清楚，不过我会随时关注着。” 康帅又问：“融资租赁项目的玩法有很多种，有没有弄清楚这个项目最后会怎么玩？” 康帅问的问题，也是余长想问的，如果像元城一样的方式，那么余长会在适合的时机发表自己的看法。 只听唐小清说：“还是没有，资方没有确定，确定资方后才会确定具体的采购模式吧？” 说道这里，康帅看了一眼余长，道：“余长，去年元城的租赁项目和现在这个应该有相似之处吧，你给我们分享一下元城的项目？” 余长略微思考，便将项目从前期到中期，又到后期的全部经过讲了一遍，同时也提及柴宁是如何控制常委的一些人员，如何将水搅浑，最后又如何因势利导等。 康帅道：“柴大大果然是高人，她的段位应该不比老大低，我们都应该向她学习。” 几人点头，余长道：“厂家看中的是自己的产品能否进入该项目，而我们目前的重点是，如何拿下这个项目，选用哪家的产品对我们从本质而言不重要，只要保障公司利益便可。” 康帅道：“嗯，不错。只是现在资方尚且确认不了，因此采购的方式也不能明确。” 唐小清道：“目前我掌握的信息也就这些，我会随时和客户保持沟通，如果有什么新变化，我们随时交流。” 余长插话道：“就目前的局势看来，天润资本和汇鑫资本哪家胜出的可能性比较大？” 唐小清想了想，喝了一口手中的水，道：“我的分析不一定准确，但就我的了解和认知而言，汇鑫资本胜出的概率应该比较大。” “为什么？”余长追问道。 “汇鑫和高层的关系比较不错，尤其和区委书记的关系据说挺好。但这只是我的感觉，不一定准确，因为天润给出的让利比汇鑫丰厚，对应的利息也比汇鑫低了不少。” “目前，我们有接触过资方了吗？”之所以如此问，是因为当初柴宁操作元城项目时，对应的资方都有过接触。 唐小清却摇头道：“目前还没有，再者，以我的段位而言，目前接触资方，反而不利于局势的发展。但如果张总出面了，那么效果就另当别论了。” 唐小清所言，余长和康帅都清楚。和资方谈条件，职位对等显得很重要，不管是融创资本的刘总，抑或是海投资本的王总，都是柴宁托人协调才上的，以她的段位，可以支撑这层关系，但相比于段位，有人介绍，可以减少很多磨合。 从康帅办公室出来后，余长去了黎思言办公室，而看着余长离开，唐小清笑道：“康总，张总为何要带余长，他属于政企组，而我们是教育组，即使要有人协助老大打下手，从教育组选择岂不是更好？” 康帅眼睛微眯，思索了一番却笑道：“老大的决定，我们就不去臆测了，对于此项目全力以赴便好。” 来到黎思言办公室，余长道：“言姐，在忙吗？” 有元城租赁项目成功的经历，黎思言对余长熟悉了很多，喝过几次酒后，觉得余长为人谦逊好爽，因此对余长的的态度很好，虽然说话嗓门依然脱不了东北的口音，但比之对别人，对余长，她温柔得多。 “余长来了？快，进来坐。” 黎思言给余长泡了一杯茶，坐下问道：“找我有啥事，直说。” 余长将自己作为下手，协助张总跑项目的事情又说了遍，并且将刚才和康帅、唐小清交流的信息也选择性说了一些。 黎思言听后，道：“最近几天有好几个厂家的人都来找过我，当然，也去找了老大，不过老大对此事目前还未有结论，因此厂家这些人我也只是拖着。” 余长问了一句：“言姐，如元城那般想办法再干一票？” 如元城那般，想办法将自己代理的产品推进去，不但可以增加公司收入，也可以增加个人和部门收入，这样的事关系到产品部的利益，黎思言应该上心才对。 黎思言看了余长一眼，道：“嗯，有这个想法，但老大想法未定，我暂时还没提，这事暂时不急，等老大缓缓。” 黎思言的一切想法都建立在张天的允许之下，也就是所谓的公司规则之下，如果张天同意，他相信，以黎思言的性子，一定会第一时间去处理这事。 第一卷初入商海 第八十一章塔区教育融资项目（3） 其实这次张天一并处理了财务总监黄韵香，从某个角度而言，是为了黎思言站台。 产品部门不同于销售部，不是产出部门，但配合销售完成项目，新人培训，公司产品和案例宣传，联络厂家的关系等都是产品部门的工作。 而这些工作，避免不了，会有费用的产生，但总公司对于这类费用的核准报销还没有完善的体制。 因此，财务总监黄韵香针对这部分费用，常卡着，不允核准报销。按说，公司的一把手是张天，部门总监虽有部分权力受于总部，但制度是死的，人是活的，不应一味忤逆总经理。 从集团董事长李振海的角度而言，张天是他的封疆大吏，从公司管理的角度，他会尊重张天对玉溪分公司的控制权和领导权，否则张天的工作根本没办法开展。 而财务总监从总公司派下去，最重要的目的是规范公司财务管理，同时起到应有的监督作用，而不是顶着总经理干，在不触犯集团底线的基础上，她应该首先支持和力挺总经理张天。 黄韵香并未认清自己的位置，也并未真正领会总公司授命于她的真正目的是更好践行公司财务管理制度，而不是制造矛盾。 同时，她作为财务总监，应该履行自己的本职工作，而不是和王国立、黄视通等人沆瀣一气。 这种行为，从小的方面讲叫“小团体”，从大的方面讲叫“拉帮结派”，张天是绝对不能容忍的，也不能容忍任何人以任何方式挑战他的权威，挑战他对公司的领导权。 三人，一个副总，一个财务总监，一个政企部总监，都走后，财务总监的人选由总公司物色并补齐，至于副总和政企部总监，总部会尊重张天的意见。 黄韵香走后，黎思言的处境相对会好很多，至少应该不会再出现针尖对麦芒的情况。 而这是黎思言喜闻乐见的，因此从她角度而言，越发敬佩张天的魄力和领导力。 目前这个项目，张天已经有了自己的规划和打算，至于是否签厂家代理，黎思言不急，张天也不急，至少目前为止如此。 时间过了一周，塔区教育局成立的专家小组的工作没有实质性进展，而这时张天行动了。 他将余长喊到办公室，道：“今天开始行动，你准备一下，等下我们去区委。” 余长不知道应该准备什么资料或者拜访前准备，但从元城的项目中，他从柴宁身上学到的东西给予了他灵感。 重新汇总了从唐小清那里获得的信息，并融入自己的思考。 下午，两人驾车来到了区委。 似乎提前已经有了预约，张天带余长来到一个副区长办公室，副区长姓普，张天并未称呼职位，而直接以普大哥相称。 “大哥，塔区教育系统这个项目，现在什么情况了？大概什么时候会有结果？” 从张天的问话中可以看出，张天和此人之前便认识，并且有着一定的关系。 普副区长道：“这个要看教育专家小组的进展，产品选型如果确定下来，那么应该会很快，区里计划在明年五月份前将所有工作做完。” 现在十二月初，距离明年五月份之前，差不多还有半年的时间。 张天接着问道：“两家资方，选择哪家的可能性比较大？” 普副区长摇摇头，道：“就目前为止，还不太清楚。这要看两个老大怎么想。” 两个老大指的自然是党口一把手区委书记和政口一把手区长，两家资方，天润资本和汇鑫资本分属两个一把手，天润是区委书记的引入的，而汇鑫则是区长引入的。 “向书记对此的态度是否强硬？”张天继续问道。 普副区长看了一旁的余长一眼，道：“这个现在不好说。但这毕竟属于政口的事情，程区长应该会据理力争。” 说道这里，张天并未再继续往下问，而是道：“怎么样？晚上聚聚？” 普副以这几天事多拒绝了，不过这在意料之中。 随后，张天又带余长拜访了县委办主任魏东来，看得出他之前和张天也认识。 张天只问了他一个核心问题，类似于之前问普副区长：一把手对这个项目的态度如何？ 魏东来毕竟在县委办公室，讲话相比普副含蓄得多：“马上到换届了，而老大已经干了两届，不可能再连任了。” 区委书记已经干了两届，到一年后的换届，要么升上去，到市委任职，要么就退居二线去人大或者政协。 而现在的一把手区委书记刚满五十岁，还有机会再争取一下，更近一步。 因此，区委书记全力争取此项目，将此项目的政绩揽入怀中，增加上升的筹码。 魏东来如此说，张天便明白了，接下来的话题都是闲聊，针对此项目的信息量不是太大。 接下来张天又带余长去了政府办，政府办的李勋是张天的高中同学，但李勋不在权力圈，因此知晓的信息有限，不过在无人时，将自己掌握的信息都告知了张天。 从区委政府出来，张天打了一个电话：“老哥，晚上得空不，我安排一下，聚聚？” 也不知那人在电话中说了什么，接着张天连说几个好字后便挂了，看了下表，见已经四点多，对余长说：“走，我们去趟教育局。” 在去的路上，余长问道：“张总，书记应该会全力争取这个项目吧？” 张天点头，道：“嗯，目前而言如此，并且区长应该会为书记让道。” 余长疑惑，道：“为何？” “你想啊！如果书记走了或者上升了，接下来谁最有可能接替他的位置？” 余长道：“现任区长和第一专职副书记都有希望！” “那如果程区长主动示好，给向书记抛出橄榄枝呢？” 余长瞬间明白，道：“这是政治交换？” 张天笑笑，一切尽在不言中。 但余长还是疑问，既然都知道书记要走，那不管是高升还是去人大政协养老，对区长都没有影响吧？如果上面有意让区长升区委书记，那么有这个政绩亮点，对区长不是更有利？ 再者，区委书记的任命权在玉溪市委，并不在当地，因此向书记似乎不能决定程区长的命运吧？ 显然，对于政治这东西，余长的领悟依然停留在初级阶段，后面的结果证明了张天的全局观以及在现在的余长看来，那高深莫测的操作方式。 两人来到教育局时，唐小清已经等在了教育局门口。 下车后，张天问道：“老曾在吧？” 老曾指的自然是教育局局长，曾庆阳。 “嗯，刚刚确认过，在的。”唐小清回答。 张天道：“老曾那里我去就行，你带着余长去分管副局长和电教那里走一圈。” 唐小清见张天进了局长办公室后问道：“你们去政府那边的情况如何？” 余长如实回答，道：“拜访了副区长，县委和政委的一些人，但张总和客户谈事的思维让我有点跟不上。” 唐小清闻言笑笑，道：“张总就是这样，思维天马行空，另辟蹊径，独树一帜，别具一格......慢慢你就习惯了。” 接下来，唐小清带着余长先去了分管的副局长办公室，但见那里已经有三四人在等候，看模样似乎都是厂家之人就暂时退了出来。 接着又去了电教室，但那里的人更多，在电教室旁边有一间会议室，此时里面烟雾缭绕，从学校抽取出的专家小组成员此时正在其中喝茶，抽烟，聊天。 而会议桌上摆满了各个厂家的产品资料和宣传手册。 唐小清和这些人都基本认识，一一打了招呼，见几人面前都摆放着零散的各种品牌的香烟，余长并未掏出烟来散。 此时一个厂家的人正在和其中几个老师讲解自己的产品，余长观察了几人，可以看得出，他们的眉色之间都显露了疲惫，显然有些不耐烦。 余长在想，如果换做自己，当面临这种情况，他会适时停止产品的讲解，转而采用【顾问式】的问答模式。 看厂家之人的穿着和眉色间的稚嫩之气，看得出，显然应该是刚参加工作不久，对于大客户销售显然还不得要领。 这种模式的拜访，最容易被客户忽悠，时间花费了，应有的效果却达不到。因为他不能通过自己的业务能力“镇住”客户，也就是我们前面所说的，他还没有达到【利剑无意】的销售境界。 【勤奋是成功的基础，但不是成功的必然。】比勤奋更重要的是一个人的业务修养。 试想一下，大街上，看到乞丐可怜，我们或许会给乞丐钱，但试问一下，我们会和乞丐交流么？即使交流了，会有效果么？ 答案是否定的，因为你们是不同的人，从本质而言，频道不对，价值观不符，不可能强融在一起。 人性都有这种心理，敬畏强者，羡慕成功人士，因此销售员要努力包装自己，不管从穿着亦或者言谈举止。这样，客户才会敬重你，才愿意和你交谈。 厂家这人被三言两语打发了，不是余长的主场，他也不适合插话，只听唐小清说道：“老师，你们好辛苦啊，产品选型，琳琅满目，多不胜举，每天都要面对那么多厂家。” 唐小清似乎挺喜欢用成语。 其中一人听后，道：“还不都是为了咱们塔区学校能够用上最好的产品？这点辛苦又算什么？” 唐小清见众人的茶杯中，水已经空了，并且旁边就有一个热壶，当即起身，拿了水壶，给每个人都续上水，接着道：“经过那么多天的比对，能够进入测试环节的厂家应该差不多定了吧？” 其中一人道：“比对了一些，也基本可以确定一些，但涉及的产品众多，一时半会儿还定不了。” 话到这里，唐小清并未再继续纠结这个话题，而是道：“各位老师还是得适时休息，别累坏了身体。” 从办公室出来，见电教室依然人满为患，唐小清简单和电教室正副主任打招呼后，便带余长离开。 而来到三楼时，也刚好见张天从曾庆阳办公室出来，并在办公室门口和张天握了手，这个举动可以看出，曾局长和张天的关系应该比较不错。 回去的车上，张天问唐小清：“电教室那里如何？” 唐小清回答：“人满为患，车水马龙，仿佛赶集。” 张天笑笑，道：“小唐最近的文学修养有上升。” 唐小清道：“那都是受老大的影响。” 张天淡笑，欣然接受了这个彩虹屁。 经过今天的拜访，余长心中有些疑问，但目前他掌握的信息不是太全，也不知张天的目标和方向，因此他选择暂时缄口不问。 在余长看来，道玄科技作为供应商，不管县委最后决定哪家资方来垫资这个项目，只要道玄能中标，那都无所谓。 既如此，为何张天今天的拜访，他在县委办公室的侧重点是哪家资方能胜出，或者说是一二把手的博弈，哪个最后胜利呢？ 以道玄科技在塔区教育局的人脉基础，和对应的厂家签订代理协议，并通过自己的关系，将厂家的产品垫进去，不是能获利更多？ 再者，对应的采购方式，决定权在县委，按说应该朝着采购方式的确定去努力，但今天张天带余长拜访县委最主要的目的仅仅是了解哪个资方会胜出，这就让余长有些不解了。 余长完全不明白张天要做什么。 当晚，张天约了财政局分管国资科的副局长一起吃饭，在酒局上，这位分管国资科的牛副局长自己先开口道：“这个项目可能和一般的融资租赁项目不同，不过具体如何，还得县委开会。” 张天问道：“有什么不同？” 牛副局长道：“可能直接不过采购，而是资方从厂家那里购买产品后，直接租赁给塔区政府，租赁期满后，又象征性签订固定资产转移合同，从而转移这些产品。” 张天点点头，道：“那产品选型的模式应该不会变吧？” “这个应该不会变，产品选型要牢牢掌握在自己人手里，否则存在着不可控的风险。” 酒局结束后，张天又约了一个朋友喝茶，这个朋友是政府综合办的副主任，也是现任区长的秘书，叫张吉祥。 因为秘书的工作时间都是以自己服务的领导的工作而定，因此约吃饭不现实，只有等领导休息后，才能出来，故而喝茶是一个不错的选择。 张吉祥口风比较紧，这或许是干秘书的通病，之前元城的叶云飞也是如此，什么该说，什么不该说，底线把控得很严实。 张吉祥愿意出来，是买张天的面子，但从他口中并未获得多少有价值的信息，不过，关于程区长是否能上，他从眼神中给予了肯定的答复。 第八十二章 塔区教育融资项目（4） 余长终于知道五一劳动节时，从凤麟古城回来后的那晚，柴宁仿佛突然变了个人，那是因为她被催婚了，准确来说是被逼着去相亲。 而柴宁之所以情绪低落，对待余长的言语之中似带冰冷，是因为她看不到和余长的未来，而第二天允许余长去她家并为她做了烛光晚餐，也欣然接受余长送的玫瑰花，是经过一夜的思想斗争，终是正视自己的内心，哪怕无法预知她和余长的结局。 第二天，余长再次陪张天去了财政局，回来后，见一个年约五十左右，但肤色白皙，身材高挑，端庄大方，身穿旗袍，神色和柴宁有几分相似的女人从她办公室走出来。 后面张佳华告诉余长那是柴宁的母亲。 而离开时，柴母的脸色不是太好，仿佛黑云覆天，怒满乾坤，风雨即将来临。 余长不知道发生了什么，也不知道柴母为何会来公司，但看柴母离开时的脸色，他连忙发了条信息给柴宁“没事吧？” “没宁回复。 后面余长从张佳华口中得知，柴母是来逼婚的，准确来说是逼柴宁去相亲。 柴母介绍的相亲对象有官二代、富二代、海归、也有各行各业的翘楚，家境殷实，和柴宁家可谓门当户对。 但是被柴宁严词拒绝，说什么也不愿去，并让柴母以后不要管她的事。当然，她也并未告知柴母，她已经有男朋友的消息。 对此，余长可以理解，也赞同，毕竟两人目前从某个角度而言，属于地下恋情，如果告知柴母她有男朋友，那么柴母定然逼问是谁，届时即使柴宁想隐瞒，但纸始终包不住火，迟早会被八卦之人看出端倪，届时公司之人也会知晓，也就意味着两人中，有一人要离开玉溪分公司，因此选择缄口保密，对目前的两人都好。 “晚上带你去湖边散步？”余长得知了事情原委，提议道。 过了许久，柴宁回复了一个字“好。” 祈盼湖，寒风凛凛，吹得波涛踏踏作响，初冬时节，寒风带来了阵阵寒意。 取下自己的外衣，为柴宁披上道“穿上吧，否则冻感冒。” “那你怎么办？”柴宁本想拒绝，但被余长强硬披上并拉好拉链后，她还是问道。 “放心吧，我身体强壮，不容易感冒。再说，里面不是还穿着毛衣和保暖内衣吗，没事。” 两人行走在夜幕之下，因为冬天，行人稀少，灯光稍显昏暗，余长不自觉拉上了柴宁的小手，柴宁也并未拒绝。 她的手触之冰凉，仿佛握着一块寒冰，余长手上不禁用了用力，着急道“你的手怎么那么冰？” 柴宁淡笑婉儿，任由微风拂面，脸颊生晕道“我的手向来如此。” “怪不得你体质不好，太冰了，让我给你捂捂。”说着，不管柴宁是否同意，将她的玉指捧于手心，用力哈了口气，又搓了搓。 柴宁顿时羞得脸色娇艳欲滴，星眸灿若星辰，寒风中，在那昏黄的灯光下，显得越发楚楚动人，让人忍不住想要狠狠咬上一口。 “怎么样，热乎一些了么？”揉搓了几分钟后，余长问道。 余长的大手来回揉搓，柴宁确实感到了暖意，以感到了一股有内心深处散发出的爱意，轻点螓首，呢喃道。 “听说，被父母逼婚了？”柴宁的玉指暖和下来后，余长问道。 柴宁闻言，眉色一变，挣脱余长的手，侧身道“哼，她太烦人了。” 余长道“从父母的角度，他们都是为了你好，没什么，大不了过段时间，你告诉他们你已经有男朋友了。” 柴宁认真审视了一下余长，道“你是认真的？” 余长看着柴宁的美眸，微微一愕，一时不明白，柴宁说的‘认真’指的是对这段感情的认真，还是将两人的关系告知父母的认真。 “纸终究包不住火，我们的关系被外界知晓，是迟早的事情，我们总不能一辈子都搞地下工作吧？” ‘地下工作’几个字将柴宁逗乐了，娇笑一声，道“你做好准备了？” 余长微微一叹，诚实道“说实话，确实还没做好准备。” “嗯，我也没有。” 如果对外界宣布，虽然两人都可以正面应对来自外界的压力，但也意味着两人不能再在一起工作和生活，那便成了异地恋，而对于异地恋，两人都没有心理准备，也还没想好，因此此事就此搁下。 不过，在那之后，听柴宁说，柴母对她的逼迫始终没有减少，这不禁激起了余长的醋意，但当下他的工作是配合张天跑塔区项目，因此醋意并未有机会爆发。 在唐小清的讲述中，专家评委在产品选型过程中，形成了几个不同的派别，至少三个。经历了元城租赁项目的洗礼，对于这种情况，余长能理解。 毕竟，每个人都需要为了自己的利益考量，统一思想的可能性不高，除非上层强势干预，同时涉及的产品系列相对较多，即使玩平衡，大家雨露均沾也丝毫不为过。 而张天在拜访了几次区委后，终于同意黎思言签订产品代理协议的请求，不过并不是所有产品都签了，而仅签了【希沃】和【联想】。 希沃是触控一体机的厂家，而联想则是电脑的厂家，至于阅卷系统，广播系统，计算机机房、精品录播等，张天暂时没有签订的意向。 而当这个口子放开，众多厂家得知希沃和联想已经和道玄科技签订了代理协议后，纷纷上门找黎思言和张天。 其中就包括了录播系统厂家翰博尔，以及计算机机房厂家锐捷。 不过张天并未松口，厂家这些人找黎思言也没什么效果。 接下来的一周，唐小清几乎每天都会去一趟电教室，如果有什么新消息和变化，会及时传递回公司。 这天，唐小清火急火燎地回来，告知了大家一个消息，她在电教室碰到盛鑫科技的人了。 对于这个消息，余长不意外，康帅也不意外，这个项目巨大，竞争对手何止盛鑫科技一家，昆明的公司，甚至省外的公司都纷纷介入，目前知晓的已有数十家，都通过各种手段，疏通教育局和区委的关系，欲想从中分一杯羹。 唐小清有些气喘，喝了一整杯水后才道“目前的专家小组已经初步分裂成三派，一派肯定支持我们，但其中一派明显支持了盛鑫科技，今天盛鑫带去的两个厂家，分别是做【计算机机房的锐捷】以及做【精品录播系统的翰博尔】，得到了几位专家的好评，支持之意很明显。” 闻言，余长微微一愣，道“锐捷和翰博尔不是之前都来公司找过张总和黎思言么？见和我们签不了代理协议，反手就去找盛鑫科技了？” 唐小清道“我估计是这样的，并且你知道吗？余长，这次带他们去教育局的不是别人，正是慕正可。” “什么？”余长心中微荡，接着道“慕正可不是负责政企行业么？什么时候来负责教育行业了？” 唐小清摇了摇头，道“这我就不知道了，不知他私底下做了什么工作，专家评委中，有几人居然替他说好话。” 盛鑫科技在玉溪市场的强项在公检法和政企行业，在教育系统的关系，显然不如道玄科技，并且慕正可之前一直负责政企行业，他是什么时候布的局，又是什么时候渗透进教育系统，并获得专家明显支持的？ 有着元城国土局项目失败的案例，让余长不得不谨慎，慕正可做项目，做工作，就喜欢玩隐藏在暗中的模式，也正因为如此，元城国土局的项目一直到挂网，余长都不知道，到底哪家公司在背后操控。 如果最后不是盛鑫中标，而是找了一家【枪手】公司中标，那么说不定，一直到现在，余长依然被蒙在鼓里。 想到这里，余长道“慕正可此人目光如炬，手段毒辣，并且喜欢捕猎者的姿态潜藏在暗处操作，此事我们需要向张总汇报一下。” 余长说完这话，看向康帅，他毕竟是教育部门总监，由他来向张天汇报，显得正式一些。 康帅认同地点了点头，道“我同意，我这就去找老大。小清，你和我一起。” 两人离开后，余长陷入了沉思，有过一次失败的经历，让他对慕正可此人不得不防，同时他也有必要提醒唐小清做事，说话一定要注意，否则说不定，她刚说的话，转身就传到了慕正可耳中。 同时，慕正可的能力，余长也不得不佩服，或许也是因为这种原因，盛鑫科技才让慕正可来负责此项目的吧。 但余长顿时又有些苦恼，一直到现在，他都还没有弄清楚张天的全局观到底是什么？他的每一步走得都看似偏离了项目的本身。 那么在听取唐小清和康帅的汇报后，张天会是何反应，接下来会如何做呢？ 「今天正式上架，求月票，求支持。」 第八十三章 塔区教育融资项目（5） 听完康帅和唐小清的汇报，张天没有丝毫的慌张，露出一个意味深长的微笑，似乎一切都在他的意料之中一般。 唐小清道“老大，你笑什么？难道你不着急？” 张天道“宠辱不惊，遇事不乱，我和你们说过多少次了，不管遇到什么情况，都要冷静。如果一个慕正可就让你们如此忌惮，慌张，乱了阵脚，那么只能说明你们在气势上已经弱于对方，兵法有云，不战而屈人之兵，说的就是你们现在这个样子。” 被张天如此数落，两人非但没有脸色难看，反而心中落了一分，张天的实力，两人都甚为敬佩，既然张天已经如是说，那么说明一切都在他的意料之中，甚至在他的布局谋划中。 唐小清道“老大，那接下来我们应该怎么做？” 张天道“按照正常的工作模式和工作节奏走就行，不用担心，产品选型至少还需要半个月，半个月后每个系列产品会选出至少五家进行测试，等着进入测试再说，没事，不用惊慌。” 想了想，张天拿起手中的电话，打给了黎思言，说道“思言，广播系统签订【itc】、精品录播系统签订【奥威亚】、计算机机房签订【升腾】。嗯，尽快办理，利益最大化......不，不用，阅卷系统你看着办就行。” 黎思言的速度非常之快，仅用了两天的时间就和厂家谈妥，并签订了代理合同，并且承诺，如果产品推进去，厂家以3%-8%作为返点。 因为涉及产品系列金额和体量不一，因此返点也不尽相同，加上此次签订的代理合同，道玄科技一共签订了五个品牌。 这五个品牌分别是【联想】的电脑、【升腾】的学生机房、【奥威亚】的精品录播、【itc】的广播系统以及【希沃】的触控一体机。 至于阅卷系统，虽然张天让黎思言看着办，但最后黎思言并未和任何一家厂家签订合同。 代理合同签订后，似乎军心得到了稳定，唐小清按部就班进行工作，偶尔也会请专家评委吃饭，娱乐，康帅和教育组的同事陪同，当然，余长并未参与张天的酒局时，也陪同了两次。 从教育系统各学校选出的专家评委每天面临着几十个厂家，确实容易精神疲惫，同时，这段时间因为众人都对他们恭敬和巴结，因此他们仿佛有种高高在上，舍我其谁的感觉。 在娱乐时玩开了，尺度有点大，不得不将唐小清和宋雨佳等女同志请退，喊了几个陪酒小妹，由余长、康帅以及教育组的几个男同事陪同。 当晚，钱烧了不少，余长看着肉疼。心中道“为人师表，也是这副嘴脸，那尺度极大的一幕幕和老师这份光荣的职业丝毫扯不上半点关系，哎，人心不古。” 接下来的几周，张天依然周旋于区委和区政府，有时会带上余长，有时候又是他一个人出马。 这天，余长终于忍不住道“张总，我司既然已经签订了代理产品，那么将产品推进去，无论如何我们都能获利，就不会输，而区委不管选择哪家资方，对我们应该没有太大影响吧？” 财政局牛副局长之前说过，这个项目极有可能不进行招标，而是直接采用产品租赁的方式，如果不招标，也就意味着没有道玄什么事？即使要具体的实施落地，也应该找教育局，而不应每天来区委混吧？ 张天笑笑，道“嗯，你说得对，只要能推入代理的产品，我们就能获利，但推产品的事情有销售部和产品部，我不需要去操太多的心。至于我为何天天往区委跑，我现在不告诉你，你自己看，看看你什么时候能悟出点东西。” 他如此说，越发让余长莫名其妙，同时心里的疑惑倍增。张天一直找的都是区委和区政府的相关部门，也从没有和资方接触，因此他的目标在资方的可能性比较小。 但这个项目虽是区委区政府主导，但产品选型的权力在教育局，在专家小组呀，天天往区委区政府跑，到底有什么用？ 余长问道“我有个问题，张总，为何一开始，不选定品牌，然后主推发力，不给竞争对手机会，而是等到盛鑫科技和【锐捷】以及【翰博尔】签订代理合同后，我们才签订呢？” 张天道“你和黎思言交流过，她没有告诉你？” 余长微微一愕，心道难道两人一开始便计划什么？而黎思言对自己有隐瞒？ “我确实不知道，只听她说，你不急，她便不急。” 张天呵呵一笑，道“她口风倒是紧。你听过这样一句话么？商人的本质是逐利，而首要目标是将自己的利益最大化。” 余长点头，道“嗯，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，商人确实应该追求利益的最大化，但这和签订代理协议有什么关系？” 张天耐心解释道“锐捷和翰博尔之前来找过我，被我拒绝了，你知道为什么吗？因为他们给出的诱惑不够，锐捷给了3%，奥威亚给了5%，而对应的【升腾】和【奥威亚】分别给了5%和7%，如此，你明白了吧？” 闻言，余长有种瞬间恍然大悟的感觉，原来张天不是不愿意签订代理合同，而是以【时间换空间】，追求利益的最大化。 “至于不给竞争对手机会，这事我还真做不到。事物的发展都有其应有的规律，可以人为干预，加快事物的发展，但不能干预，让事物不发展。我们不能也阻止不了竞争对手，这是市场客官规律。” 但余长还是问道“那不怕他们在此期间，和其他竞争对手提前签订了合同么？” 张天道“你去过教育局，厂家也应该见过不少，产品琳琅满目，举不胜举，他们如果和其他人签订了，我们再重新找品牌就是了，愿意和道玄科技签订代理协议的厂家数不胜数。再者，厂家之人不是傻子，他们有着自己的考量，他们也深知道玄科技在玉溪教育市场的关系和地位，因此在我没有明确拒绝他们之前，他们不敢随意找其他人签订。” “那万一我们代理的产品没能推进去怎么办？”余长心中还有点打鼓，见识过唐小清在教育局的关系，但这种关系不可能是一成不变的，在利益面前很有可能会妥协，并且现在这个项目盛鑫科技已经介入，带队之人还是慕正可。 并且唐小清说，此时的专家小组成员已经分离成三波人马，这些人都有着自己的利益考量，为了自己的利益最大化，他们极有可能在关键时刻动摇。 张天依然表现得云淡风轻，似开玩笑道“如果没能推入其中，那我就拿康帅和唐小清是问。” 好，既然有足够的自信能够将自己代理的产品推入该项目中，那么这又和张天常常跑区委有什么关系呢？ 目前这个项目的格局已经基本清楚 第一、最后与资方签订合同的部门是教育局； 第二、租赁费用的支付由财政局代为支付； 第三、此项目极有可能不招投标。 在这种背景下，主要工作难道不是全力搞定专家小组，尽最大努力推入代理的产品？ 余长道“张总，可能我个人的道行太浅，我还是不明白你为何天天往区委跑。” 张天笑笑，并未解释，道“很快你就知道了。” 穿过区政府办公区b栋，来到c栋后，顺着电梯，一直向上，来到了五楼，一直往最里间，靠东向阳的办公室走去，只见上面赫然写着区长办公室几个大字。 余长心中微凛，心道“难道今天张天要见的人是区长不成？” 正想着，走在前面的张天突然停下，整理了一下自己的着装和发型，随后便敲响了区长办公室的门。 第八十四章 塔区教育融资项目（6） 余长真没有想到，张天此次来拜访的，居然是实权二把手正处级的塔区区长，想当初，即使柴宁操作元城的租赁项目，也从来没有找过一二把手，最高的级别就是专职副书记，也就是三把手。 但这个项目就目前来看，区别于元城的租赁项目，是否找一二把手的区别应该不大吧？ 来开门的是一位身穿制服，带着黑色边框眼镜，看上去温文尔雅，年岁约三十五六的年轻男子。 此人不是别人，正是前段时间和张天一起喝茶的区长秘书，张吉祥。见到张天，张吉祥露出淡淡的微笑，道“张总来了呀，请进。” 往日相处，张吉祥都称呼张天为大天，这似乎是张天的外号，但此时是工作时间，因此张吉祥称呼张天为‘张总’完全没毛病。 余长尾随张天进去，张吉祥先让两人坐下，道“程区长还在忙，得有几分钟，你们先坐一会儿。” 说着，给两人倒上茶。 这时余长不动声色地打量了一番四周，发现区长的办公室真大，两人坐的沙发前摆放着一张办工桌，上面有便利贴，几种不同的笔记本，铅笔，钢笔，红笔等，一看便知这应该是张吉祥的办公桌。 而在这间办公室的侧边有一道门，此时门帘虚掩着，穿过那道门，进去之后，应该就是区长办公的地方。 而另一边，则有一道看似新装的木门，木门侧边挂着一幅字画，写的是《岳阳楼记》中的两句，第一句是居庙堂之高则忧其民，处江湖之远则忧其君；第二句是先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。 余长猜测那道门后可能是区长的书房，很多领导都有练毛笔字的习惯，越是职位高的人，越是如此。 余长大学的专业是美术，在书法造诣上小有成就，区长写的是小篆，但不管区长的字写得如何，他可没有傻到去点评。 因为里面就是区长办公室的缘故，因此几人交谈的声音显得轻柔得多，大约过了十五分钟，张吉祥起身，抬着水壶朝里面走去。 两分钟后，他来到那扇门的门口，说道“张总，程区长有请。” 张天点点头，道“余长，待会儿你和吉祥聊聊。” 余长点头应了一声，便见张天起身，再次整理了一番自己的着装，看了一眼擦得锃亮的皮靴，便步履坚定地朝着区长办公室走去。 微笑可以传染，自信也可以传染，张天眼中的自信，此刻影响着余长，虽不知张天找区长谈什么，但可以确定以及肯定，定然和塔区教育融资项目有关。 并且谈的层面之高，定然超出项目本身，是目前的余长暂时不能理解，或者不能参与的。 在官场有这样一句话王者伐道、政者伐交、兵者伐谋，当官讲究政治智慧，同时和区长这种级别的领导交流对话，也是一门技术活，博大精深，深奥无比。 如果有幸目睹张天和程区长谈话，那是再好不过，但现下自然不可能，张天并未带余长去，极有可能两人所谈，涉及私密，不便外人知晓。 这从张天进去，张吉祥退出便可以看出。 张吉祥出来后，给余长添上水，笑道“小长年岁应该不大吧？” 余长道“大学毕业就来公司了，已经两年半。” 张吉祥笑笑，似乎对余长的回答挺满意，道“怎么样，工作还顺利么？” 余长道“张总和公司的前辈对我挺照顾，我学到了很多校园里面学不到的东西。” 张吉祥闻言，微叹一口气，道“说到大学生活，还真是怀念啊，转眼已经过去十多年的时间了。” 此话一出，两人的话题便聊开了，余长饶有兴致地道“张秘的大学在哪里上的？” 张吉祥道“我在省外念的大学，毕业后考公回到了云南。” 余长道“那个年代能去省外念大学，说明张秘的成绩定然非常好。” 张吉祥道“我是笨拙估值呆板的理科男，也就理科那点东西强一点，其它就不行了。” 闻言，余长微微一惊，理科出生，居然一步步坐到了区长秘书的位置，这和他的努力和付出定然分不开。 秘书岗位，不但要求个人外观形象要过得去，同时要懂得应变，灵活，而最重要的是要有很深的文字功底，能写出一些针对性较强的文章。 作为理科出生的张吉祥，能够走到如今的位置，天赋和悟性是其一，同时和他个人对官场政治的理解以及辛勤的努力分不开，想到这里，余长心中不由升起一丝敬意。 任何人的成功都不是偶然，而是日复一日的努力，总结，纠错，痛苦，改错.......的结果，张吉祥身体力行，用其亲身经历证明了，万事皆有可能。 余长道“张秘好厉害，真应该向您学习。” 张吉祥笑道“向我学习什么呀，马上奔四的人，还一事无成。” 看着张吉祥，见其仅是随口一说，但‘一事无成’几个字，让余长看到了他眼底深处表露出的对现下这个职位的不满，至少可以看出，他极力想要改变下现状。 余长道小声道“据说马上换届了，如果一切顺利，张秘岂不是水涨船高。” 闻言，张吉祥神色微微一紧，余长不确定这句话是否会对张吉祥内心形成冲击，而张吉祥看了一眼里屋，又看了一眼门口，道“兄弟，这话可不能说。” 余长点了点头，又小声道“明白了，只是在我们外人看来都知道这次是机会，你们体制里应该没有谁不清楚吧。” 张吉祥掐断了这个话题，看了看手表，起身提起水壶朝区长办公室走去。 余长回想自己刚才的谈吐是否过于突兀，但从张天口中了解，以及张吉祥自己的表露来看，他的话应该不为过。 只不过这里毕竟是区长办公室，谨防隔墙有耳，被其它人听去，因此张吉祥才表现得如临深渊，如履薄冰。 两分钟后，张吉祥再次回来，这次两人的话题都无关痛痒，全程张吉祥未问余长关于项目的事情，余长也再没提及关于换届的事。 两人的话题转向了轻松愉悦的大学生活。 谈到大学生活，张吉祥似乎挺怀念，怀念那时的人和那时的生活，用他的话来说，那段时光充满了朴实和纯真。 虽然张吉祥并未提及关于现在的工作的情况，但余长可以看出，他之所以怀念那时，是因为官场充满了尔虞我诈，钩心斗角，和那时的生活形成了鲜明的对比。 张天和程区长，大概谈了四十分钟，期间张吉祥起身进去添了两次水，最后一次，张天和张吉祥是一起从区长办公室出来的。 出来时，张天面容红润，脸色间充满了笑意，余长便知，他此次和程区长的谈话比较顺利，也比较满意。 四十分钟这个时间是一个强烈的信号，要知道作为区长，日理万机，工作都是很忙的，即使会见下属领导，一般的谈话时间都控制在二十分钟以内。但程区长能抽出一节课的时间和张天交谈，说明张天所谈引起了区长的共鸣，甚至认同，这是极其了不起的。 当然，余长也可以看出，此次的谈话是张吉祥悉心安排的结果，如果没有他或许张天不能如此顺利约到区长，也不可能聊那么长时间。 和张吉祥握手告别时，可以看出张天眼中对张吉祥充满了感激，带着余长离开了区长办公室，坐电梯向下，张天一直缄口未言，一直来到车中，才打破了沉默。 “怎么样，和张秘聊得还算开心吧？” 余长一笑，回应道“嗯，挺开心的，聊了很多话题。” 张天坐上了副驾驶，道“嗯，我也不错，你来开车，我听首歌。” 看得出，和程区长聊完后，张天的情绪挺高，口中跟随着音乐伴奏，也哼了起来。 开着车的余长很想问，张天进去了四十分钟，到底和程区长谈了什么，但话到嘴边，还是忍住了。 张天说过，让余长自己看，或许是想考验余长的悟性。 而余长现在可以肯定的是，此次张天找程区长谈的事情一定和塔区教育融资项目有关，但他也可以肯定，以张天的高度和段位，定然不会谈项目本身。 两人离开后，程区长将张吉祥喊道办公室吉祥，你联系一下财政局毛局长，安排个时间，我见见他。再告知教育局曾局长一声，传达我的意思，具体你可以和张总对接一下。 张吉祥不敢多问，但心中已然明白了程区长的意思，应了一声后，退出办公室，紧接着便去抓放在桌子上的座机，准备打给财政局局长毛宝昌，但转念一想，还是先打给了教育局局长曾庆阳道“曾局长，区长已经点头，后续工作道玄的张天会和您对接。” 接着又用手机发了条信息给张天搞定。 张天看了信息一笑，转身道“走，我们回公司。” 「今天上架，上架的第三更，如果各位看官觉得写得还可以，欢迎订阅，也动动小手，给本书投票，拜谢。」 第八十五章 塔区教育融资项目（7） 回到公司，张天将余长、唐小清以及康帅喊到了办公室，说道“以最快的时间告知专家小组中我们的人，我们签订的代理品牌是哪些，在第一轮测试中，务必将我们的代理的所有品牌推入备选品牌中。明天我会和局长曾庆阳碰面，测试的时间会很快定下来，应该会在元旦之后的第一周。” 产品测试每个系列产品至少进入五家，因此将道玄科技代理的产品推入第一轮基本没有任何阻力和压力，但以防万一，唐小清和康帅都不敢怠慢，点头应允下来。 临近12月底，今天张天有件事情需要他出面处理，那就是王国立、黄视通以及黄韵香的送别晚宴。 公司有这样的规定，在公司入职满三年，离职时，公司都会招待一餐送别宴，余长很赞同这种做法，集中体现了人性化。 几人毕竟在公司那么多年，虽然在体制斗争中失败，但临走了，也应该没有什么放不下的，至少张天心中如此想。 张天见康帅和唐小清离开，道“晚上的送别会，几个部门的总监都会参与，你也参与一下。” 余长不知为何张天会让自己参加，按说这种规格的送别会，都是管理层的事，但既然张天已经开口，余长便答应下来。 当晚的酒宴安排在仙湖首座，一家规格较高的餐厅，装潢偏地中海风格，但在任何一个包间，都能一眼看见不远处的祈盼湖那碧波荡漾的湖水翻滚起的浪涛。 对于余长出席此次酒宴，黄视通眼神中似有讶异，不过却一闪而逝，隐藏得很好。 在酒桌上，张天淡然自若，微笑应对，话语中和神情中都表现出了不舍，但现实就是这般残酷，在体制内，在职场中，都要明白一个道理，在你没有足够能力和实力时，不要轻易挑战一把手的权威，哪怕这种挑战仅仅是一个试探。 张天对三人说的话虽免不了有官方成分，但都浸入着感情，和黄视通碰杯喝酒时说道“视通，感谢这八年来你为公司的付出，我代表公司敬你一杯酒，八年呐，那是抗战的时间，我们一路走过，有过低潮，低谷，失落......但更多的是我们曾经一起奋战的每一刻，以及成功时的喜悦和成就感......我相信这也应该是你人生中的宝贵财富，希望你能带着这些财富，在往后的工作和生活中，走得远，走得好。” 张天有些煽情的话语，让黄视通眼睛渐红，黄视通是最早一批来玉溪分公司的，曾和张天一起并肩作战，他的个人能力并不突出，但几年下来，深受张天熏陶和影响，在个人能力和带领团队方面的能力也逐渐见长。 可以毫不夸张地说，如果没有张天孜孜不倦的批评教育，就没有黄视通的今天，从他那见红和稍显哽咽的话语中，便能看出，此时的他其实已经后悔了。 但世上没有后悔药，也不会有后悔的针水。 成年人，都要为自己的言行举止付出应有的代价，哪怕这种代价在某段时间内，你可能承受和接受不了。 黄视通调整了情绪和哽咽的声音，先自己喝了一杯，随后又倒了一杯，说道“感谢老大这些年的教诲，我永远铭记于心，这是我在道玄这八年的生涯中，最为宝贵的财富，我会带着它，指引我往后的生活和工作。” 到了黄韵香，张天虽没有如对黄视通那般的煽情，但依然诚恳道“黄姐，你比我大，不管在工作中或者生活中，我对你，都以姐相称，你是长辈，我从心里面一直是敬重你的呀......同样，感谢你来玉溪这四年，为公司做出的贡献以及那逝去的青春，我相信你在新的工作岗位，依然能够找到属于你的位置。” 黄韵香来玉溪前，曾任职总公司，在总公司待了两年多，后主动申请调往玉溪，这一待就是四年。排除某些原因，黄韵香的工作其实做得挺好，也天生适合干财务工作，她对数字敏感，对账务的收支，入库，出库......一眼便能看出端倪，并给出合理化或者建设性建议。 黄韵香虽然离开玉溪，但并未离开道玄，而是回到总部任职，这对于黄韵香而言，是一个不错的结局。 后面余长才知道，这是黄韵香主动向总部争取的结果，总部也同意了她的请求，为什么呢？ 从黄韵香的角度而言，她始终维护集团公司的财务和管理制度，虽然因此和地州公司产生了分歧和矛盾，但并未违反集团公司的规定，如果说她来玉溪任职的这四年中，唯一的错，那就是被黄视通和王国立拉下水，一起挑战了张天的权威。 作为这场斗争的失败者，黄韵香必须离开玉溪分公司，但张天还没有必要非得将她赶尽杀绝，逼迫她离开道玄集团。 而黄韵香凭借自己的本事，能够留任集团公司，那是她的个人能力，张天不会说什么。 再者，黄韵香说的也是实话，她的工作都是建立在集团公司财务制度基础之上，如果因为此次体制斗争的失败，就让她彻底卷铺盖走人，那么以后从总部派下来的人，还有谁能维护集团公司的财务制度？ 总部正是出于这种考虑，为了不寒了大家的心，因此接受了她再次回到总部任职的要求。 到了王国立，张天的脸色一沉，可以看出，作为此次事件的始作俑者，他对王国立失望透顶，同时也有种恨铁不成钢的愠怒。 如果没有王国立的支持，即使黄视通有气，也不可能撒到张天的头上来，王国立被黄视通忽悠了，可谓智商、情商皆不在线，一时被猪油蒙了心，做出这种在张天看来，大逆不道之举。 后面余长才知道，事件发生后，王国立已经找张天当面承认了错误，并深深忏悔自己的过错。 而那次之后，张天似乎原谅了他，通过总部的关系，将其调到了曲靖分公司，职位不变，依然任行政副总。 而张天痛心甚至有点恨铁不成钢的是，他忘记了自己如今的成就和地位是怎么来的？是张天倾入了大量心血为他谋划而来的呀！ 但最终却变成了现实版的‘农夫与蛇’，作为张天，能不痛心疾首？ 能够为他安排曲靖分公司的岗位，已经是张天对他最大的仁慈和恩赐，作为奔四，能力不突出的中年男人，王国立心中充满了感恩，在和张天的碰杯中，声音一度哽咽到说不下去。 “国立，我希望你吃一堑，长一智，到了曲靖分公司，配合好新的领导，做好本职工作，希望你在曲靖能获得突破和新的成长。” 张天敬完酒后，便是公司的老同志轮番敬酒，当晚，三人都喝醉了，酒到深处，王国立和黄视通都声泪俱下，暗自不舍和后悔...... 三人第二天便离开了公司，一周也就是元旦之后，总部安排了新的财务总监下来任职。她叫白冰，是道玄科技历史上最为年轻的销售总监，个子不高，似乎不到一米六，但学历挺高，是国家985院校毕业的研究生，有中级会计师资格证以及初级注册会计师证。 在2015年时，注册会计师很吃香，证书的含金量也挺重，同时她的学历也是整个玉溪分公司中最高的。 至于政企部总监和行政副总这两个职位，总部将任免权交给了张天，但张天并不着急，一直到春节前夕都未任免，也并未表露任何从公司内部提拔的意向，而空缺的这段时间，政企部和行政副总的工作都由他暂为代理。 言归正传，回到项目本身，第二天，张天带着余长一同拜访了教育局局长曾庆阳，两人约见的地方是一家比较私密的茶馆。 张天和余长进门刚刚坐下，曾庆阳便到了，余长坐在了泡茶的位置征询了两人的意见后，泡了09年的大红袍。 而两人抽起了烟，曾庆阳的烟瘾似乎挺大，一支接着一支，不多时，房间中便烟雾缭绕。 几句寒暄后，张天开口道“老曾，测试的时间就定在元旦之后吧！这样，准备测试样品的时间也相对充分一些。” 上次张天去过一趟教育局，找过曾庆阳，但余长不知两人的关系已经到了可以“老曾”相称的地步。 曾庆阳狠狠吸了一口，道“行，我明天开个会，通知下去，就放在元旦之后的第一周。” 张天淡笑一声，也点燃一支烟，道“是否可以考虑在元旦前一天再通知？” 曾庆阳看了张天一眼，瞬间明白了张天的言外之意。 张天如此，是以空间换时间，让有些发货慢的厂家或者供应商措手不及。 曾庆阳喝了几口茶水后，又点燃一根烟，道“老大那边怎么样？” 他口中的老大，指的自然是程区长，张天嘴角一动，道“不出意外，应该要上。” 曾庆阳点了点头，表示心中明了，而余长心中疑惑横生，张天的意思是下一次的换届，程区长要上吗？ 如果程区长要上，也就意味着向书记要走，走的话有两条路，一是去往玉溪市委，升一级，任职玉溪副市长，副厅级；二是去人大或者政协，平调，依然是正处，要么升一格，解决副厅职级和待遇问题，但没有了实权。 不管哪种方式，对程区长似乎都没有影响，他从区长升到区委书记，职级没变，但权力范围不同，算是升了半级。 曾庆阳看了余长一眼，见他在认真为两人泡茶，神态自若，端坐如松，道“向书记现在什么想法？” 张天道“如果可以，当然是更上一层。” 如果要解决向书记玉溪市副市长的职位问题，那就需要等到人代会，而要解决程区长的书记职位，要等到党代会。 但不同于向书记的是，程区长可以以代理书记的名义先主持工作，党代会便只是了时间和程序问题。 「上架第四更，欢迎订阅，作者也需要你手中那宝贵的票票。」 第八十六章 塔区教育融资项目（8） 这里顺便提一下，副市长、区长等属于政府职位，正常渠道，这些职位的产生需要通过人代会（即xxx区 县 市人民代表大会），而书记的职务属于党的机关，正常情况，它的产生需要通过党代会。 余长稍显讶异，他不知道原来张天和曾庆阳的关系已经熟悉到可以谈论政治的地步。 但余长心中微紧的是，难道张天想以商人的角度去干涉政治？要知道在中国，历久便有士农工商的排列，在这一排列中，商人位居最后，地位是最低的。 而以商人的身份干涉政治，显然不成熟，也不是明智之举，再者，张天何德何能，可以干涉到政治层面的抉择？ 曾庆阳道“此项目呢，向书记是什么想法？” 张天并未接话，笑道“你个老曾，是不是想套我的话，你在体系内，应该比我更清楚的呀。” 曾庆阳是塔区教育局局长，是大局，属于正科级单位，得知塔区区委的一些事情和决定，他的消息应该比之张天更为灵通才对。 曾庆阳接下来的回答，解答了余长心中的疑问，只听他道“换届选举，区委的任职在市委，你在市委不是有人么？” 余长心中微讶，曾庆阳所述，完全超出了他对张天的认知，他确实没有想到这一层面，张天市委有人，那至少也应该是市委常委，能够决定塔区区委人事格局的人。 张天或许没有能力干预区委的人事工作，但市委有人，是否可以说明他可以第一时间获取信息，提前知道些什么，也正因为如此，区长才和他谈了近四十分钟？ 想到这里，余长心中对张天越发敬佩了三分，同时一个不成熟的设想在余长心中升起，那就是张天的全局观，以及他这段时间为何持续往区委跑的原因。 张天哈哈一笑，道“八字没一撇的事，这谁能说得准。” 两人接下来的谈话都打起了官腔，但余长捕捉到了一些不同的韵味。教育融资这个项目现任的向书记和程区长都想争夺，这从两人分别带资方进入便可看得出。 而张天找了程区长，并和他谈了四十分钟，是否涉及站位问题，也就是说，张天已经决定向程区长靠拢？ 张天之前说过，如果程区长能够顺利上升，成为区委书记，那么此项目带来的政绩，他或许会考虑让给向书记。 既然会让给向书记，那么从商人的角度，张天去找的人不应该是向书记吗？ “据说塔区尊宁街道办的主任也要退了，怎么样，有没有想法？”张天开口询问。 尊宁街道办虽然是正科级单位，但近几年的主任任职却是副处级，可谓高配，并且极有可能成为区委常委，因此这个位置对很多人都有着不小的诱惑力。 曾庆阳却笑道“我服从组织安排，指哪打哪。” “你在教育系统也有五年了吧？也该挪动一下位置了。” 曾庆阳微叹一口气，道“到明年六月份，刚好满五年。” 喝完茶，张天建议去吃烧烤，但曾庆阳以三高拒绝了张天的邀请，回去的时候，张天自己开车，余长借口想走走，便没有坐张天的车。 见张天走后，余长掏出手机，发了条消息给柴宁，道“喝了好多茶，想走走。” 柴宁回复“你在哪？” “品园居。” “好，发个定位，我来接你。” 余长想了想，却道“不用了，想走走，我走路到你那里，大约二十分钟......想见见你。” 柴宁回复道“好，等你。” 昨晚的送别宴，走的三人都喝醉了，柴宁也喝了不少，今早上班时整个人还处于昏沉状态，下午她没来公司，调休了。 余长问道“怎么样，身体缓和过来一些了么？” 柴宁发了一个微笑的表情，随后又道“下午美美睡了一觉，满血复活。” 走路的这个过程中，余长开始回忆这段时间以来，张天的种种行为，从区委区政府、财政局到教育局，张天做的所有事情似乎都和项目本身没有什么直接联系。 余长心中有所设想，但依然想不通张天到底想干什么，张天让他自己看，但余长自认为悟性不差，但依然悟不出张天种种偏离项目本身的行为到底想干什么？ “不谋全局者，不足谋一域，不谋万世者，不足谋一时。” 这是张天经常挂在嘴边的座右铭，但张天针对此项目的全局观到底是什么？他是如何谋划和看待全局的。 余长仿佛掉进了一个圆形的枯井之中，被井边的一片叶子遮住了眼睛，可谓一叶障目，又迷雾重重，看不透，也想不通张天的全局到底是什么。 他可以肯定柴宁一定知晓张天的布局，但这事他又不好问柴宁，即使问了估计她还是不会说。 心中稍显烦闷，顿时，感觉自己在张天面前就仿佛一只没有羽毛的小鸟。 而让余长心中忐忑的是，昨晚的送别宴，张天指名让自己参与，并强调公司部门总监以上的人员都会参与。 “张天此话是否在暗示什么？亦或者只是张天随口一说，并不是我所想一般。” “如果张天有意提拔自己，自然是好事，但转念又想，以我目前的能力和实力，还不足以提拔任用，即使提拔了，自己也没有那个自信。” 在教育局有曾庆阳这层关系，可以毫不夸张地说，公司代理的产品，不说全部，但至少体量较大的几样可以入围，并最终被选定成为合作品牌。 从这个层面而言，张天已经成功了一半，而无论哪家资方最后胜出，对于道玄科技都没有实质性影响。 如果按照余长个人的想法，接下来应该找资方接触，并谈及相关的交付事宜。在这个行业，交付的费用一般在占整体金额的5%-10%，如果按照5000万的体量，那施工交付就在250万到500万之间啊，排除成本之后，对于道玄而言，这也是一笔不小的收入。 余长觉得，如果张天的大局观没有问题，最后一定会这样，而至于张天考虑得更深远，更全面的问题，目前的余长是没办法考虑到了。 转眼，已经来到了柴宁小区楼下，余长一直低头走路并思考，并未看见，在不远处的灯光下，已经站立着一个俏丽的人儿，正是柴宁，只见她身穿一身貂皮白色大衣和一双毛绒绒的保暖鞋，戴着一条浅绿色围巾，将自己包裹得严严实实，只有白皙的额头和那如星辰般的瞳眸映照在灯光之下。 “怎么在这儿，这么冷！”余长抬头看到柴宁等候在寒风中，心中一暖，却带着责怪的语气说道。 柴宁嘻嘻一笑，道“我穿着貂皮大衣，可暖和，一点不冷，倒是你，冷吗。” 余长本想说不冷，但话到嘴边，却道“嗯，很冷，需要抱抱取暖。” 柴宁娇嗔一声，道“不要。”随即从怀中拿出一条灰色围巾递给余长道“快，裹起来。” 余长微微一愕，接过柴宁递过来的围巾，上面残留着柴宁的体温和淡淡芬芳，再看向她的美眸，只见她眼中似有星光闪耀，余长便明白，柴宁将围巾放在怀中，捂热了等待余长的到来。 心中一热，道了声谢，将围巾套在脖颈上，却一点不雅观，柴宁撇了一眼，看不下去，走过来，踮起小脚，为余长整理，余长却一把搂住她的蛮腰，埋入自己怀中，一时间感受着彼此的体温，两颗心跳动得厉害。 暖黄的灯光下，此时人烟稀少，柴宁依偎在余长怀中，将头枕靠在他的肩头，享受着此时的静谧。 和柴宁相处，余长一直保持一个习惯，那就是生活中尽可能不去谈关于工作的任何事情，但今晚他还是忍不住道“昨晚的酒局，为何张总让我出席。在酒桌上我感到了一丝尴尬。” 柴宁娇笑一声，将头从余长厚实宽大的肩膀离开，凝视着余长的眼睛，打趣道“你脸皮那么厚，还会害羞，还会尴尬？” 其实昨晚的酒局上余长坐立不安，言语较少，柴宁已经看出了他的尴尬，见余长不说话，道“张总挺欣赏你的，让你参加，自然是想你和大家打成一团。” 那是打成一团么？打成一团是团队建设，为了更好的工作输出，昨晚那是送别宴好吧！ 但余长知道这是柴宁在变向安慰自己，让自己放松，不必介怀和在意，便跳开这个话题道“今晚张总见了教育局曾庆阳，虽没谈项目的细节，但又感觉什么都谈妥了。难道这就是你们这些销售段位高的人的工作方式么？” 柴宁点点头，道“张总的全局观很强，在这块上，我自是不如他的。他办事你就放心吧，有些事情你现在可能不懂，但我相信以你的悟性和激灵，很快就会明白的。” 余长彻底败下阵来，深吸一口气，索性不再谈关于工作的事，便道“喝了很多茶水，去吃点东西？” “嗯，这个提议不错，走吧！” “去之前，再让我抱抱，我冷......” 第八十七章 塔区教育融资项目（9） 元旦放假的当天下午，塔区教育局局长曾庆阳将分管电教的副局长，电教室主任，电教室副主任喊到了自己办公室。 先对电教主任陈海斌说道“陈主任，经过近两个月的筛选和排查，产品选型的工作进展如何了？” 陈海斌年约五十岁左右，做电教室主任已经快十年，头发已经泛白，身材高大却有点瘦，背部已经出现了明显的佝偻，但一双眼睛显得有神，道“经过专家小组两个月的选型工作，对市面产品已经有了全面了解，初步的产品选型已经可以定下来。” 曾庆阳给几人都散了支烟，道“此次的产品选型关系到咱们塔区教育系统未来几年甚至更长时间的产品使用体验感，好的产品可以为塔区的教育添加助力，也不能花费了那么多钱，却起不到应有的效果，因此一定要把好这个关，我们都要对塔区三万多师生负责呀。” 陈海斌道“是，局长。具体的工作一直由小波在负责，我也随时监督，不敢有丝毫马虎。” 小波，全名历小波，电教室副主任，三十多岁年纪，技术出身，话少，但工作兢兢业业，一丝不苟。 曾庆阳接着道“大家都辛苦了，但接下来还要继续奋战，坚持到最后一刻。晓洲，你也要做好产品选型的全盘把关工作。” 晓洲，全名杨晓洲，是区委派来的挂职干部，曾庆阳安排了电教让他管理，虽然他不是技术出身，也不懂相关的产品和专业知识，但在这两个月和厂家的接触中，他也获益匪浅。 只听他道“好的，局长。这两个月我和陈主任他们学习了很多，弥补了我在这方面的空白和不足，我会按照局长部署和指示，做好把关工作，有何情况，随时向您报告。” 曾庆阳点了点头，对于几人的回答，心中稍显满意，接着道“对了，之前陈主任提出的产品测试这个事情，现在怎么样了？” 陈海斌看了曾庆阳一眼，道“前期因为没做到全面了解和熟知，产品测试如果立即上马可能起不到应有的效果，但现在不同了，经过专家小组的比对、参数比照等从众多品牌中，将每一系列产品筛选了近10种，都可以进入测试环节。” 曾庆阳道“嗯，这样挺好。我看这样吧，今天就通知各个可以进入测试环节的厂家，让他们准备好测试产品，元旦之后的第一周接着搭建测试环境，开始测试。” 闻言，陈海斌心头微微一动，本想说时间是不是太仓促了点，却听曾庆阳接着道“区委区政府已经催促了我好几次，此事不宜再拖了，需要尽快上马。再者，你们下去再商量一下，如果产品过多，可能会极大地占用咱们各个学校信息中心老师的时间，这不利于他们开展自己的本职工作。能减少的便减少一些，这个你们可以商讨一下，以你们的意见为主。” 知道局长已经定了调子，陈海斌也不敢再多说什么，看了一眼副局长杨晓洲，见他也没有什么意见，只能答应下来。 见三人准备离开，曾庆阳又道“对了，产品测试这个环节，最好形成书面报告，让小组成员签字，万一届时区委有人要看，我们有理有据，也好应对。” 杨晓洲道“好的，局长，这个过程我会跟踪，同时也认真学习。” 三人离开后，曾庆阳陷入了沉思，陈海斌打着自己的小算盘，连同学校的几个计算机老师谋划着自己的利益，他何尝不知，但制度和程序之下，他不能把陈海斌怎么样，同时也不能明显表露出他袒护道玄的想法。 三人走后，曾庆阳将办公室主任苏芊喊到办公室，递了一张纸条给她，说道“电教产品选型的事，刚才我已经听取了他们的汇报。你看下这纸条上的名单，然后去处理一下这件事，要保证测试环节，这五家品牌都能进入其中。” 苏芊作为教育局办公室主任，位置相当于秘书，但正科级单位不配置秘书，但她干着秘书应该干的工作。 对于局长曾庆阳的交代，这位刚刚过三十岁的年轻办公室主任不敢怠慢，点头道“好的，这件事情我会马上处理。此外，上面有很多人打过招呼，推荐了一些品牌。” 闻言，曾庆阳揉了揉脑袋，一阵头大，沉思了一番，道“是呀，上面盯的人太多了，我们压力很大，工作不好做呀......这样吧，上面打过招呼的，你看情况也选几个品牌一起交给陈海斌吧，这样，我们也有个交代。” 其实来找曾庆阳打招呼的领导很多，甚至有些能够从某些方面影响到他的政治生涯，他不得不给予对方响应，在前面就暗示过陈海波了，并让他开了口子。 但这种事情，口子只要一开，就如决堤的洪流一般，堵都堵不住，不得已，他只能将工作推到办公室，因此这段时间以来，巴结联络苏芊的人每天都络绎不绝。 让苏芊筛选一部分一同交给电教，算是给他们一个交代了，但从政治站位的角度而言，他必须和现任程区长保持在同一条线上，服从命令，听从指挥，因为他才是真正能够决定他政治命运的人。 当天下午，唐小清就接到了历小波的电话通知，让准备测试产品，于元旦后在塔区第一高级中学搭建测试环境，开始测试。 唐小清答应下来，其实在一周前，张天已经让她和黎思言对接设备发货事宜，此时部分设备的样品已经发到公司仓库，暂时没到的样品，这两天也会陆续到位，等元旦收假，便可第一时间带去搭建。 张天这不经意的以时间换空间的一招让有些厂家有点措手不及，抱怨漫天，明天就是元旦，面临放假，此时才通知，厂家需要走流程，时间上根本来不及。 但抱怨归抱怨，这是一块肥肉，谁都想咬上一口，因此不得不和总公司沟通，加班走流程，将对应的样品以最快的速度寄出来。 当然，也有部分厂家选择了放弃，因为明天放假，现在才通知，明眼人都看得出来，明显有阴谋的韵味，早就有人在布局。 元旦张天约了玉溪市委的一个领导去了南平海钓鱼，一去就是三天，回来上班第一天主持会议前，见他脸颊和手背都被寒风吹裂了。 赵永打趣道“老大，你这是怎么了，放假三天，感觉你一夜回到了解放前？” 张天笑笑，道“没办法，苦逼的人，苦逼的命，为了工作，豁出去了。” 几个女生也适时打趣道“老大，你还是趁早找个媳妇吧，你需要一个女人照顾了，如果家中有女人，你外出时，会为你准备手套，护手霜，防晒霜，唇膏等生活用品，不至于让你这么狼狈。” 说完，大家笑作一团，张天也不在意大家以此和他开玩笑，但会议开始时，他便严肃了起来，只听他道 “在座的各位都知道，塔区教育融资项目，测试环节已经定下来，时间就在后天，对应的销售和销售负责人要和客户对接好相应工作，工程部和技术部配合搭建测试环境，产品部连同厂家的产品经理，做好相应的答疑和讲解工作。” “这将是我司春节前最重要的工作之一，大家千万不能懈怠，不能拖了后腿，要齐头并进，全力以赴。” 说完，又对销售部几人说道“这段时间，可以准备烧钱了，各负责人做好关键时刻的搏杀工作，千万不能掉链子。” 销售工作是讲究节奏和频率的，花钱同样也讲究节奏，这种大项目持续的时间和战线一般都很长，如果一开始步入此项目就没完没了地烧钱，那不管你的经费如何充裕，也经不起糟蹋。 根据项目的采购时间，可以判断你需要花费在这个客户身上的时间、频率以及金钱，不管你前期花费了多长的时间和金钱，但如果一个客户马上就要订货了，而这段时间你刚好不在，那么这个单子毫无疑问，你将会丢。 这就好比一场足球赛，你领先了前面的八十分钟，但在最后短短几分钟内松懈的话，极有可能被对手翻盘。 因为你没有出现在客户那里，而竞争对手每天守着，只要竞争对手稍稍使点小手段，你就死翘翘了，已经煮着的鸭子也会飞走。 因此，作为销售，尤其是成熟的销售，根据一个项目的进展，要能合理分配好自己拜访客户的频率和时间，甚至金钱。 张天经验丰富，深谙此道，在会议上特意强调，也是为了万一，因此不管是康帅还是唐小清都心领神会，明白其中之意。 张天继续道“所有测试产品都应该到齐了吧？我建议先在公司搭建起来测试和熟悉一下，和厂家的售前人员进行全面沟通，避免届时临场应对出洋相。” 第八十八章 塔区教育融资项目（10） 产品在公司通过工程部和技术部配合着厂家的技术搭建并测试后，没有什么问题，第三天，几人按照电教的要求，来到塔区第一高级中学的室内篮球场，搭建起了对应的测试环境。 各个系列的产品，参与测试的厂家足有五六十家之多，因为前期这些小组成员已经了解过对应的产品参数，因此只用了三天的时间，就全面看完，并连夜形成了对应的书面报告。 书面报告出来后，电教室主任并未让小组成员第一时间签字，而是拿着报告找到了分管的副局长杨晓洲，道“领导，测试已经完毕，对应的报告已经生成，小组成员还未签字，我想着，先让您过目。” 杨晓洲接过厚厚一沓报告，每家公司的测试报告一共两页，前面一页是表格的形式，采取打分制，后一页则是文字性的总结。 看了一眼后，杨晓洲道“陈主任，你们辛苦了，这份报告我先看一下，有什么，我们随时沟通。” 杨晓洲看完报告后，找到了局长曾庆阳，并有意将评分较高的放在了前面，曾庆阳翻看了一下，虽然还有所不足，但总体还算满意。 “嗯，咱们电教和专家小组做的工作总体不错，这样吧，在报告上签字的事情再稍稍缓一步，你等我消息。” 杨晓洲应了一声，退出局长曾庆阳的办公室，他是挂职干部，此类项目中，虽然诱惑很多，也很大，但为了自己的政治前途，他不敢有任何自己的想法，因此对于局长的要求和想法，他都会尽可能满足。 而在产品测试的过程中，区委那边也有了新动作，向书记组织召开常委会，针对塔区教育融资项目资金方的事情放在了常委会上讨论。 他先是问了列席常委会的财政局局长毛宝昌，道“毛局长，关于资方，前期财政局应该做了相应的了解和谈判，你说说看，哪几家资方给出的条件比较符合塔区的利益。” 毛宝昌显然没料到，一上来，书记没有任何铺垫就点他的名，不过他镇定道“书记，区长还有各位领导，经过财政局前期的了解和谈判，截止目前，有三家资方给出的条件比较符合塔区的利益，分别是天润资本、汇鑫资本以及亚伦资本。” 听到亚伦资本几个字，向书记显然微微一愣，不过却道“嗯，都说说看，这三家资本方都开出了怎样的条件。” 毛宝昌环视了一圈众人，道“根据我们塔区教育的实际需求，三家公司都开出了自己的条件，第一、天润资本在满足所有采购所需的基础上，收取的利息是3.5%，但开出的条件是五年，也就是说，每年连本带利需要支付1110万元，五年合计的利息是550万；第二、汇鑫资本，收取的利息是2.5%，时间是三年，每年连本带利需要支付1792万，三年合计的利息是375万；第三、亚伦资本，收取的利息是3%，时间是四年，每年连本代利需要支付1400万，四年合计利息是600万。” 毛宝昌的话音落下，针对三家资本方，其实孰优孰劣已经一目了然，不过如果非得选，其实选择哪家都只是利益站位不同，针对有着四十万人口并且工业较强的塔区而言，相差几百万的数字对塔区整体经济根本造不成多大影响。 只不过让向书记意外的是，除了天润资本和汇鑫资本外，居然多出了一家【亚伦资本】，并且亚伦资本开出的条件并不是最好的，也不是最差的，而事先，毛宝昌居然没有向他这个一把手汇报，他对此前的工作一无所知。 见众人不语，毛宝昌继续说道“不过，教育局曾局长之前提出的关于运维管理和服务的事情，三家资本方中，只有亚伦资本给予了回复。” 毛宝昌所述，接下来大家关于产品的运维管理和服务展开了讨论，最后得出的结果是，信息化产品，售后和运维服务比较重要，直接关系到产品使用的体验感和全区教职工师生的教学效率，因此众位常委都提议需要将运维和服务纳入其中考虑。 闻言，向书记脸色变了，毛宝昌暗中做的这些事，他完全不知道，感觉自己有种被架空的感觉，同时再次局面下，他也陷入到了被动。 毛宝昌继续道“亚伦资本给出的四年所产生的费用和利息，包括四年的运维和服务费用在内，也就是说，不需要咋们塔区政府再出一毛钱。总体情况就是这些，我的汇报完毕，还请各位领导讨论决定。” 针对全区，四年的运费和服务费用，每年不低于60万元，四年也就是240万元，甚至更多。 这事前期曾庆阳提交了文字性方案，向书记看过，并和资方暗中沟通过，但资方的意思，如果将这部分费用核算在内，费用定然水涨船高。 也因此，向书记放弃了这个想法，他想从区政府经费中，单独拿出一部分钱，立项进行招标，由中标的公司进行运维和服务。 但现在毛宝昌所述打乱了他的计划和想法。 向书记心中一凛，如果常委会上接着讨论，那结论定然会选择亚伦资本，这是他不想看到的，因此未等众人说话，他便道“我看是不是这样，三家资本方中亚伦资本考虑到了运维和服务相关事宜，这显然符合塔区教育系统的整体利益，但为了进一步浓缩成本，保障塔区的整体利益，我看是不是再找另外两家资方进一步商榷？” 向书记此话一出，常委们都选择了缄口不言，他们显然知道，如果按照这种情况讨论下去，今天举手表决的结果定然是亚伦资本胜出，而这种局面是向书记不想也不愿看到的。 但在换届年，对于可能上去，也可能下去的向书记而言，众人都不得不在心中重新考量自己的政治站位问题，因为在政治场，有时候就是这样现实和残酷，人走茶凉是常态，极有可能前一分钟还是盟友的几人，下一分钟就分崩离析，临阵倒戈，这种事在政治场屡见不鲜，也因此，向书记感觉常委会他极有可能失控，因此未等众人表态，他便着急跳出来定调子。 见众人不语，低头沉闷，也不表态，也不发表看法，程区长笑道“我赞同向书记的提议，为了进一步浓缩成本，将每一分钱花在刀刃上，争取塔区更大利益，宝昌同志，你就再进一步和资方沟通吧，我们下次常委会再讨论。” 作为塔区一二把手的向书记和程区长都已经讲话，其余常委也没有反对的必要，因为这个项目本就是两个一二把手在暗中过招。 这次的常委会就在程区长的支持中，落下了帷幕，而离开时，可以看见向书记的脸色黑得仿佛煤炭。 此消息传到余长耳中，已经是几天后的事情，而得知这一消息后，余长问张天道“张总，什么时候出现了个亚伦资本？” 张天笑笑，道“亚伦资本一直存在呀！” 余长道“可我知晓的消息，一直只有天润资本和汇鑫资本呀，难道......”说到这里，余长微愣，看向张天道“难道亚伦资本是您引入的？” 张天点头淡笑，算是承认。 “可是，为何要引入亚伦资本呢？程区长之前不是一直支持汇鑫资本么？” 张天露出一个意味深长的笑容，不过并未解释，道“慢慢看，你很快就会知道了。” 余长败下阵来，张天引入了亚伦资本，这是什么时候的事情，余长这段时间几乎都跟着他，从没见他和亚伦资本接触过呀！ 难道在约见塔区程区长的时候就已经定了？ 但是程区长自己带入的资本方不是汇鑫资本么？既然已经有了一家汇鑫资本，又为何同意张天引入亚伦资本呢？ 引入亚伦资本的目的是什么？并且在最后的常委会上程区长表示支持向书记的提议，如果引入亚伦资本是为了彻底打压向书记，那在常委会上，程书记完全可以乘胜攻击，不给向书记机会呀！ 此时的余长，仿佛脑袋里面进了水，完全想不透这些大佬到底在玩什么。 那次的常委会后，似乎关于资本方的事情暂时陷入了停滞阶段，一直到15年的春节前都没有具体的答案，关于此事上常委会的事情，向书记也暂时未提。 而经过产品第一阶段的测试，评分前五的厂家已经出来，和道玄科技签订代理协议的五家厂家都顺利通过了第一阶段的测试，并且总体评分都不低。 而盛鑫科技代理的锐捷和翰博尔，以及对应的音箱系统厂家湖山也同样进入了其中，此外，总体评分排名靠前的还有戴尔、惠普、懂你教育、迪士普、鸿合等厂家。 但第一轮的名单出来后，教育局电教室的相关工作也暂时陷入了停滞状态，余长猜测极大的可能和原因是常委会上的变故。 如果不能确定资方，那么教育局的下一步工作确实不好开展。而这段时间，又会给入围厂家活动的时间和空间，这对道玄科技而言，不是好事。 因为时间越长，也就意味着占线越长，出现变故的可能性也就越高。 但张天仿佛一切尽在掌握中，一副云淡风轻的样子，偶尔带着余长往区委跑，但除了闲聊和喝茶，并未有实质性的谈判进展。 时间转眼临近春节，春节的问候和拜访对于维系客户关系很有必要，春节前两周，余长便跑往负责的三地市场，招呼客户吃饭，联络感情，当然还有春节的礼品问候等。 第八十九章 海南之行 张天在区委区政府活动的时候，竞争对手，包括盛鑫科技在内也并未闲着。 慕正可在测试结束的当天晚上便找到了电教室主任陈海斌，两人一起喝茶，谈了近两个多小时，似乎达成了某种口头协定。 测试入围的产品中，盛鑫科技代理的锐捷、翰博尔、湖山以及鸿合都顺利进入其中，评分不是最高，也不是最低，居于中间，这似乎是慕正可或者说陈海斌故意为之。 但入围，并不代表着最后的胜利。 每个系列产品，最后能够胜出的，只能有一家，教育局一般情况下，不可能选用两种品牌，因此，虽进入围名单，但慕正可不敢有丝毫大意。 后来常委会上发生的事情，也传到了他的耳中，他连忙通过公司的关系，几经辗转，约见了财政局局长毛宝昌。 余长不知财政局局长毛宝昌和慕正可等人谈了什么，只知会见结束后，慕正可连夜跑到了玉溪市委，并在那里待了足足三天。 紧接着，又听说跑了趟昆明，回来后，几乎每天都会跑趟区委区政府。 产品入围的名单已经出来，但最终的胜者只能有一家，因此，关于最终决定要哪个品牌，哪个厂家的产品，教育局从局长到专家小组成员，还有很多的工作需要做。 临近春节前的几天，慕正可陌拜了教育局局长曾庆阳，并谈了半个多小时，据说慕正可有备而去，裤包中已经塞了足以让曾庆阳沉沦的东西。 但拜访的结果似乎不是太好，接着慕正可又拜访了分管电教的副局长杨晓洲，但杨晓洲以自己虽分管电教，但具体工作由电教负责，不干涉电教和专家小组成员的专业意见，让其去找电教和专家小组拒绝了他。 而接下来的一段时间，慕正可仿佛一头精力旺盛的公牛，游走在专家小组成员和电教之间，工作时间会去电教走一圈，工作时间之外，会私下约见各个专家评委。 而对于慕正可的一系列动作，张天虽未表现出蔑视或者不屑之色，但也丝毫不慌，反而减少自己在区委区政府的活动，渐渐隐身，变成黑夜中站在最后方制高点的捕猎者。 螳螂捕蝉黄雀在后？ 看着张天一脸淡定的神情，以及他思考时习惯性摸着鼻梁的动作，余长虽心中不解，但却也心平下来，那是一种潜意识里面的信任。 今年的春节并未下雪，春节期间，余长虽在家过年，但心中一直想着两件事，第一件事自然是塔区教育融资项目的事情，对于这个项目，余长慢慢似乎已经捕捉到一些东西，但却又仿佛灵光一闪，刚捕捉到一丝痕迹时又悄然消失不见；第二件事，自然是柴宁。 本来柴宁邀请余长大年三十当天就去海南旅游，孤男寡女同行......诱惑很大，但余长觉得一年下来，陪父母的时间本就少，即使去也要等到过完春节，至少等到初二，柴宁欣然应允了。 机票是柴宁订的，初二的下午，余长坐车来到凤麟古城时，柴宁已经到了，她是专程来接他的。 两人驱车，直接奔赴了昆明长水机场，检票进入候机厅后，一名身穿超短制服的靓丽女子将两人引到一个vip候机厅。 里面安静，隔音挺好，玻璃门一关，就基本听不到外面吵闹的声音，空调也挺暖和，进来后，身上的凉意马上消失不见。 而真皮沙发的触感仿佛躺在了席梦思之上，让人直接想躺平。 两人刚坐下，美女服务员便上前说道“尊敬的vip贵宾，距离飞机起飞还有五十分钟，两位可在这里休息片刻，登机前，会有专人为两位服务。对了，两位贵宾，需要喝点什么？” 柴宁将脖子上的围巾取下，露出那白皙如雪的脖颈，道“给我一杯咖啡，加奶，加蜂蜜。” “好的。”美女服务员应了一声，转头道“那先生您呢？” 余长本不想要，但想到这是vip才有的待遇，不要白不要，便道“给我一杯绿茶吧！” “好的，两位贵宾请稍等。”说完，便扭动着那让人销魂的水蛇腰走了出去，有柴宁在侧，虽然惹眼，但也强制撇开眼睛，不敢多看。 待美女服务员离开后，余长翘起二郎腿，道“这vip候机厅真是奢侈，服务也很到位，花了不少钱吧？” 柴宁凝视了余长一眼，下意识将双腿并拢，娇嫩的玉指杵着香颊笑道“怎么，第一次？” 余长意味深长一笑，眯着眼睛道“和你的第一次。” 闻言，柴宁脸色微晕，瞪了余长一眼，嘟起樱桃小嘴，道“你又开始贫。” 和柴宁相处的时间久后，余长会下意识贫嘴，逗弄她，并且余长发现，以前只要随便逗弄，柴宁立马脸色娇红，仿佛那成熟的蜜桃，让人恨不得想在上面咬上一口，但随着余长的次数多了之后，他发现，柴宁似乎慢慢具有了免疫力，对于余长不经意的逗弄，已经不会如当初那般的羞涩。 “难道不是么？第一次一起去旅游，第一次候机，待会儿还要第一次打......不，坐飞机......当然，还会有很多第一次。”余长笑道。 闻言，柴宁的脸彻底红了，仿佛心中憋着笑意，尤其听到“打”字的时候，更是升起了一丝愠怒，狠狠瞪了余长一眼。 看着柴宁那娇艳欲滴的小脸，余长继续道“海南，我长那么大还没去过呢！没想到第一次去就和一个大美女，真好呀！人生如此，夫复何求！” “哼，以后我一个人去，不等你了，也不带你了。”柴宁哼了一声，似是生气，属于女孩子独属的微表情也溢于言表。 闻言，余长瞪眼说道“那不行，你一个人去，我不放心，万一你被哪个帅哥拐跑了，我找谁哭去？” “哼，你重找一个不就行了？大家不都说你是大帅哥吗？找一个比我年轻的应该很容易吧！” 柴宁这句话似乎带着醋意，一时间将余长逗乐了，不过却强忍住笑意，道“是吗，你也觉得我帅是吧？那说明你不吃亏，嘿嘿。” “哼，我亏大发了。” 余长并未理会这句话，自言自语道“不过，找一个容易，但要找一个如宁宁这般漂亮、贤惠、温良、善解人衣......不，善解人意......的人儿，我余长这辈子，怕是打着灯笼都找不到了。” “哼，天下女子万万千，比我漂亮的多不胜数，你会找不到？”柴宁依然保持着愠怒。 余长道“是呀，后宫佳丽......不是，那啥......弱水三千，我却独取一瓢饮。” “哼，还敢贫嘴。如果我没猜错，应该经常有很多女孩子给你这个‘单身’男发信息吧？” “咦，你什么时候偷看我手机的，老实交代，否则家法侍候！” 说着，余长便准备起身，去抓柴宁的玉指，却在这时，玻璃门开，服务员端着咖啡喝茶水走了进来，让余长的计谋没有得逞。 柴宁接过咖啡，喝了一口，红晕的玉颊稍稍缓和，待服务员出去后，嗔怒道“好了，不许再贫嘴了，否则我就不理你了。” 余长看了柴宁一眼，道“那我抽烟去了啊！” “哼，你爱抽不抽，抽死你得了。” “放心吧，烟，抽不死我，即使抽死，也应该是皮鞭之类的......” “我真不理你了！” 余长哈哈大笑一声，留下低头喝咖啡不理自己的柴宁，走出了vip候机厅，去指定的地方抽烟区了。 即使是vip候机厅也不能随便抽烟，在机场，抽烟都要去指定的地点才行。 五分钟后，余长回来，脸色有些惊悚和讶异，仿佛做某种见不得人的坏事被人发现了一般。 进门后，柴宁仅是看了他一眼，依然不理会，余长却走到柴宁身前端下，道“宁宁，你猜，我刚才见到谁了？” 柴宁柳眉轻蹙，道“谁？” “杨轻洪，并且他好像和我们一趟航班。”余长邹眉道。 闻言，柴宁神色微微一紧，道“他知道我们一起么？” “我没告诉他，但如果同乘一趟航班，应该会很快知道。” “那我改航班。”说着，柴宁已经掏出了手机，准备点开app，不过余长伸手遮住了她的手机屏幕，道“算了，别改了，改航班浪费时间不说，还要浪费很多钱。他离开公司已经一年多了，我们之前同住一个宿舍，离开后和我联系都少，遑论他人，即使他发现我们在一起，应该也不是多舌之人。” “真的可以？”柴宁有些狐疑地看着余长，余长道“实在不行，届时我和他强调一下，我们是地下恋情，暂时不便让外人知晓，不过他还带了一个女朋友。” 杨轻洪似乎从来不缺女朋友，在余长的认知中，他的女朋友没有十个，也有八个了。 杨轻洪的出现，让两人都有了种郁郁不安的感觉，这种感觉仿佛做了‘偷鸡摸狗’之事，生怕别人知晓一般。 但很快，服务员便进来，说道“两位贵宾，请带好个人物品，做好准备，五分钟后便可登机。” 第九十章 海景房大床房 有些事情就像墨菲定律，越怕什么，也就越会发生什么，这在万界都似乎通用。 登机有vip通道，享受最后登机优待，虽同乘一趟航班，本以为不会再和杨轻洪相遇，但事实并非如此。 没有想到，杨轻洪和其女友买的也是商务舱，余长两人最后进入时，只见杨轻洪戴着墨镜，正闭目养神，口中有一句没一句地和旁边身材妖娆，装束浓艳的女子聊着天。 见到余长的出现，杨轻洪微微一怔，随即摘下墨镜道“余长？”而在说完这句话后，他的目光瞬间被余长身后那道娇影吸引，几乎是从坐椅上跳起来，道大大！” 看到余长如果杨轻洪是惊喜，那么看到柴宁，不，准确来说，是看到柴宁和余长一起，那么他此时的表情便是惊悚加劲爆了。 如果不是亲眼所见，打死杨轻洪也不可能想到，和余长一起，在他口中以女朋友相称之人，居然是道玄科技，人见人畏的冷血总监‘柴大大’！ 刚才在吸烟区，虽得知杨轻洪和两人是同一航班，但余长并未问是经济舱还是商务舱，但猜想对方应该是经济舱，却没想到，杨轻洪买的也是商务舱。 闻言，余长和柴宁皆微微一怔，余长随即反应过来道“轻洪，真巧，你们也坐这？” 而柴宁虽戴着墨镜，但眼神似是在闪躲，但商务舱相对狭小的空间已经没有了她的遁形之地，不得不打招呼道“真巧。” 杨轻洪站起身，有些木讷地看着两人，一时间感觉脑回路崩塌，心中至少百余头草泥马飞奔而过。 柴宁是道玄玉溪分公司的第一美人，准确来说是第一冰山美人，杨轻洪无论如何也不可能想到，这样一个让人退避三舍，不敢直视的冰山美人，居然成了余长的女朋友，这尼玛......在杨轻洪看来，比电视剧都还要狗血十倍。 谁能告诉我这是什么情况？ 向来以独立、铁血、冷若冰霜......相称的道玄第一美人，居然和余长这个臭屌丝男出现在一起，并且看两人进来时的言行举止，分明爱慕难舍，情浓意浓，活生生一副爱河缠绵的模样啊~~ 疯了，一定是疯了。 杨轻洪心中如是想着，一时间却不知该坐还是该站着。 “怎么了，轻洪，你坐呀，真没想到，一年多不见，再见却是在飞机上，你说这缘分，真是......” 余长所言，杨轻洪大部分都未听进去，他依然处于震惊和惊悚之中，直到他身旁的美女拉了他一把，才将他拉回现实。 眼神复杂地看了余长一眼，道呀，真巧......那啥，我来帮你吧！” 说着不等余长拒绝，连忙将他手中的行李箱抢过来扛起，放入头顶的行李架上，准备去接柴宁的行李箱时，余长已经顺手将她的行李箱也一并放入了其中。 墨镜下的柴宁，尽可能表现得淡然自若，但依然难掩内心的尴尬，同时，心底莫名升起了一丝从未有过的兴奋和激动，那是一种说不清道不明的异样感。 仿佛她和余长的感情不想被外人所知，但心中却有一个声音抗拒着，隐隐期待，想让人知晓她和余长已经在一起。 坐下后，杨轻洪身旁的美女先打破沉默，问道“轻洪，这两位是？” 杨轻洪心中微舒了口气，介绍道“这两位都是我以前公司的同事，这位是柴宁......柴总监，这位是余长，我以前的舍友。”说完，转身看着身边的美女道“这是我女朋友尤景然。” 姓“尤”，看其装扮和那裸露的双肩，鲜红如血的性感嘴唇，高耸却半露的胸脯，果然是尤物，余长心中一阵诽谤，杨轻洪找女朋友的标准似乎都是朝着“激情澎湃，夜夜笙歌”的方向而去，根本不计这段感情的结果和后果。 不过，这是杨轻洪自己的事，余长自不会去说什么，这时，却听尤景然红唇微张道“你们好，两位真是郎才女貌，天造地设的一对。” 余长从她眼中，可以捕捉到说出此话后，她眼底一闪即逝的羡慕之意。 对方说起了客套话，余长也不得不回应，昧着良心说道“你和轻洪也很般配。” 说出这话，余长自己都有种作呕之感，他虽然不想干预杨轻洪的事，但可以肯定两人定然长不了，两人在一起除了肉体之欢，没有任何的般配感，反而充满了浓浓的违和感。 随后几人便有一句没一句交流了起来，从交流中得知，杨轻洪从道玄离职后，休息了三个月，随后又去了一家科技类公司，但被公司分派到了大理市场，而他现任女朋友就是在大理的“红尘”一条街认识的。 问及此次海南之行的安排，余长看向柴宁，正准备征询她的意见，却听尤景然道“要不我们结伴同行？这样旅途也更有意思些。” 余长本想拒绝，但看沉默的柴宁，并未有拒绝意思，再看杨轻洪，便答应下来“也好。” 下了飞机，余长问杨轻洪预定酒店没有，杨轻洪说“还没有，你们定了吗？” 余长看向柴宁，见其低头在手机上查找攻略，没有插话的意思，有些尴尬道“也还没定。” 杨轻洪道“正好，我知道一家星级海景酒店不错，180度的海景大床房，我有个大学同学在那上班，现在预定应该来得及。” 看着柴宁一副你自己做决定的模样，余长点了点头，道“那就劳烦了。” 杨轻洪闻言，一笑“你小子，什么时候变得那么腼腆了？” 几人是从昆明长水机场直达三亚的，飞机在三亚凤凰机场着落。在云南还是冬季，来到三亚却变成了初夏，此时已经下午五点，天空中雾蒙蒙见不到太阳，但依然有丝丝的燥热感传来。 杨轻洪并未征求余长的意见，打通他大学同学的电话后，就预定了两间海景大床房。 几人打车赶往酒店，在办理入住的时候，就有点尴尬了。 柴宁明显害羞，却为了估计余长的面子，尽可能掩饰，而余长也有说不出的尴尬，心中道早知道就自己订了。 转而又心中一喜，道杨轻洪真是过来人，懂整......自己和柴宁在一起一年了，还没有机会......这不正合我意么？ 杨轻洪似乎看出了余长和柴宁的尴尬，和尤景然顺利办理完入住后，对余长说道“余长，到你们了，我们先去放行李，休息一下，一个小时后大厅见，一起去尝尝这里的海鲜大虾。” 余长应了一声，见两人离开，看了一脸娇羞的柴宁，淡淡道“要不，我重新开一间。” 柴宁娇羞得仿佛那盛开在寒风中的雪莲花，美眸轻轻凝视了一眼余长，并未出声，余长却转身问道“那个，你好，还有海景房么？再开一间。” “不好意思，先生，今日的房间已经全部售罄。” 这就有点尴尬了，一时间余长不知如何是好......就在这时，柴宁轻轻戳了余长的后背一下，转身却见柴宁低着螓首，手中紧握着身份证，并且一副欲递给余长的架势。 余长瞬间明白，伸手接过柴宁的身份证，并在她的玉指上蹭了一下，转身对服务人员道“那行吧，就一间。” 两人的房间在c区，和杨轻洪两人的b区在不同的方向，办理完入住，余长拉着自己和柴宁的行李箱走在前面，而柴宁踏着小碎步紧随其后。 临近房间，余长心中一热，仿佛一股热流从脚底席卷而上，直冲天灵盖，而他似乎能清晰地感受到自己身后的柴宁，心脏在剧烈而又不规则地跳动着。 转身看去时，只见她已经羞得俏脸红晕，却为了掩饰，将头深埋于围巾之下。 开了房门，余长站在门口，道“宁宁，进去吧！” 似乎经过了一番思想斗争，柴宁终于松了口气，迈开脚步缓慢进入房间，而余长尾随进入，当房间门关闭的一刻，他能清晰感觉到柴宁的娇躯微微一颤。 海景房很大，电动窗帘拉开，便能看到一望无际的大海，海水蔚蓝如天空，浪花拍打着岸边礁石，发出‘狂浪’之声。 看此海景，柴宁心绪瞬间松弛，丢下自己随身的包包，蹬下鞋子，赤着脚打开落地窗，小跑了出去，张开双臂，闭上美眸，尽情享受着带有丝丝腥味的空气，尽情地呼吸着。 余长一乐，弯下腰将柴宁的鞋子拎起放入鞋柜，又将自己的鞋子褪去，穿上一次性的，又手提着另外一双走向柴宁。 “来，宁宁，穿上鞋子，你看你，赤着脚多不像话。” “真美啊！”再次深吸了一口空气，柴宁感叹道。 “是吧！”余长应了一声，双手从后面搂住了柴宁纤细如笋的蛮腰。 柴宁娇躯微微一震，却并未挣脱，任由余长搂着，享受着此刻的静谧以及那海浪的乐章。 从身后看着柴宁的玉耳以及玉耳之下的白皙，余长忍不住想狠狠亲一口，最好留下一个红草莓，但想到万事应该循序渐进，心急吃不了热豆腐，便强忍着冲动放弃了。 「相比于工作部分，生活部分有点不好写，但为了后续的故事情节，又不得不去写。」 第九十一章 酒醉的柴宁 “宁宁，去洗澡吧！怕晚了，杨轻洪他们等得着急。”嘴上虽如是说着，但余长知道以杨轻洪的兽性，应该不会太快，至少还要缠绵一段时间。 柴宁闻言，转身挣脱余长的怀抱，轻嗯了一声，随即又道“不可以偷看，否则挖你眼珠，哼。” 余长一乐，看着柴宁已经没入浴池的背影，心道“自己和她在一起也一年多了，连小嘴都还没有亲过，顶多停留在拥抱和拉拉小手的段位，是否应该进一步发展了？柴宁没有恋爱经验，又极为含蓄和羞涩，那是否自己应该更主动一点，更大胆一些？” 想到这，浴室已经传来了哗哗的水流声，想到那水流之下的玉体应如鬼斧神工般的完美，余长一时有种血气上涌，兽性爆发，想冲入其中将其就地正法的冲动，但最后还是放弃了，心猿意马一下可以，如果真冲进去，柴宁估计真会拿花洒打破他的狗头。 或许是因为余长在外的缘故，柴宁洗澡的时间并不长，仅十分钟左右便听到花洒的水流声停止，再过了两分钟，只见一个小脑袋探出浴室门，湿漉漉的头发，透着氤氲的香气，只听她有些羞涩道“你要洗么？” 余长一笑，道“当然，我很快的。” 说着余长就要走过去，却听柴宁道“等等，你别过来，我还没换好衣服。” 闻言，余长身形顿住，不过打趣道“刚好，让我欣赏一番美景！” 柴宁瞪了余长一眼，啪一声关闭了浴室门，五分钟之后，柴宁已经重新换了一套衣服，披散着湿漉却已经不滴水的青丝出现在余长身前，发间散发着浓郁的芬芳。 余长忍不住想要去搂抱她，她却后退几步，娇嗔道“停，不许过来，不许欺负我。” 余长无奈，我欺负过你吗？有吗？ “你想哪里去了，我开浴室门。”说完此话的时候，余长刚好走到柴宁身前，趁柴宁一个不注意，将其一把拉过，伴随着柴宁的一声娇呼，她曼妙的娇躯已经融入余长怀中，余长将头深埋在她的发间，贪婪地呼吸着。 赖皮......你放开我，我头发还湿着呢！”被余长紧紧搂着，紧贴她胸前的柔软，柴宁仿佛有种窒息感，如电流席卷全身，让自己瞬间没有了丝毫气力，整个人好似都要融化进余长那厚实又宽大的怀中一般。 不知被余长如此紧搂了多久，才将她缓缓放开，而她的脚步却在放开的刹那出现了一时的飘忽，余长一把拉住她，又双手捧起她那洁白如玉，不施粉黛，又仿若鬼斧神雕般的玉颊，彼此的喘息在此刻变得凝重起来。 一种出于本能的行为，余长朝着那红润的樱桃小嘴慢慢靠近......而就在余长的嘴唇即将覆盖那绝美樱唇时，柴宁似乎从刚才的恍惚中惊醒，一把推开余长，嗔怒道“哼，你又欺负我，我不理你了。” 余长道“你是我女朋友，我抱抱你应该不过分吧？再说，爱美之心人皆有之，如此美人在侧，我还能做那柳下惠，坐怀不乱，岂不是太假了......” “哼，总之不行。好了，你去洗吧，我去吹头发，否则时间来不及了。” 五分钟后，余长光着上身出现在柴宁身后，而从镜子中看见余长，柴宁转身，随即发出啊的一声惊叫，随即闭上眼睛，道你，怎么不穿衣服，快将衣服穿好，羞死人了......” 余长一笑，道“又不是没见过，这有什么？” 闻言，柴宁瞬间想起在弥勒，两人一起泡温泉时，早已“赤”身相见，顿时羞得玉颊一片酡红。 “那也不行，快穿衣服！” 余长道“好好好，想不到我家宁宁如此生羞，你看你，脸都红了，好像那成熟的蜜桃......好想咬一口。” “不许轻薄，否则我不理你了，哼......” 边说着余长边从打开行李箱从中拿出衣服，而柴宁紧闭的双眼却在余长拿衣服的刹那悄然睁开一条缝，看到余长那麦色的肌肤，强壮而有力透着浓浓阳刚之气的身躯......一时间，柴宁只觉脸上说不出的发烫。 果然如余长猜测的一般，当两人来到一楼大厅时，杨轻洪和尤景然还未到，余长一想便知，两人肯定趁此空隙激情澎湃，巫山云雨了一番。 而柴宁娇羞的脸色已经恢复，道“我们先坐会儿，我估计杨轻洪他们还有一会儿。” 柴宁道“他们不是先去了么？怎么比我们还慢！” 余长有意逗她，便道“估计他们做了些除了洗澡之外的其他事吧！” 此话一出，柴宁似乎联想到了什么，俏脸再次羞红，愠怒道“哼，果然，我闺蜜说得对，男人都没有一个好东西。” 余长“......” “你闺蜜说的不对，男人真不是东西......话说，你哪个闺蜜说的，改天带我认识认识，我给她上一课。” “哼，你想得美。我闺蜜说了，让我小心提防，防火防盗防色狼。” ...... 杨轻洪和尤景然出现的时候，可以明显看出杨轻洪神色间那亏空后的疲惫以及尤景然那残留耳际的红晕。 “余长，你们怎么那么快？”杨轻洪没心没肺说了一句。 余长闻言，暗骂了一句白痴，快个毛线，老子什么也没做，能不快吗？ “我们也刚到，走吧，去吃饭。” 来三亚，一定要尝尝海鲜盛宴，这里的帝王蟹、基围虾、三文鱼、生蚝、大海螺......都不错，如果来一次，不能好好品尝一番，确实有点遗憾。 酒店的二楼餐厅就有海鲜盛宴，但杨轻洪觉得酒店的不地道，价格也不适中，在咨询了他酒店工作的同学后，几人打车来到了一家当地有名的自助海鲜馆要了一个靠窗的雅座。 留下两女后，余长和杨轻洪去取食物，这时杨轻洪贼笑道“刺激呀，余长，你小子居然将柴大大这个冰山美人搞定了，是不是很有成就感，是不是激情澎湃？我靠......刺激得要死啦！” 余长白了杨轻洪一眼，道“滚，我和柴宁两情相悦，相敬如宾，才没有你说的那些龌龊事。” “这么说，还没有吃到水蜜桃？哎，看来你不知葡萄是甜还是酸啊！要不，兄弟今晚帮你一把？让你今晚就得逞？” 闻言，说实话，余长有些心动，不过却摇摇头，道“你顾好你自己吧，我讲究水到渠成，你就别操这份心了。” “世上哪有什么水到渠成的事，你是男人，你得主动，懂吗？待会儿喝酒，我帮你灌醉她，后面的事情就交给你小子了。” 杨轻洪的粗犷和豪放，有时余长有点接受不了，但他的提议，余长并未反对，算是默认了。 但是他真的低估了柴宁的酒量，当晚的酒桌上，杨轻洪将自己彻底灌醉，回去的时候舌头已经打颤，整个人昏昏沉沉，靠着副驾驶就睡着了，一直到酒店才醒转过来，一把搂着尤景然的水蛇腰和两人告别后就歪歪沉沉走了。 而今晚的柴宁在杨轻洪轮番进攻下，也喝了不少酒，此时下车吹了些风，酒意上头，也显现出了醉态，余长拧开随身携带的矿泉水，递给柴宁道“来，喝点水，醒醒酒。” 柴宁接过矿泉水，却不小心将水撒了出来，见状余长连忙接过，并伸手搀扶着她的小蛮腰，道“站稳，我来喂你。” 柴宁喝了一口水后整个娇躯仿佛没有了骨头一般，朝着余长的怀中靠去，余长连忙将其扶稳，道“走，我们回房间。” 柴宁娇躯虽然高挑，但体重很轻，不过，醉酒之后的她仿佛那水蛇无腰一般，显得挺沉，余长费了九牛二虎之力，将其搀扶到房间后，轻轻放在床上，柴宁闭着眼睛一动不动，似乎是真醉了。 虽然隔着衣服，但依然难掩柴宁那近乎完美的娇躯，看着那在暖黄灯光下，白皙却散发着无尽诱惑的玉腿，略施粉黛，却仿佛大自然最纯净的容颜，均匀的呼吸下，胸前那几欲挣破牢笼的玉兔，一时间让余长口干舌燥，兽血沸腾，鼻血几欲喷薄而出......心中一个邪恶之念涌起，是否今晚就将柴宁就地正法...... 柴宁的琼鼻和玉齿应该是柴宁身上最为吸引余长的地方，她的琼鼻仿佛大自然最杰出的作品，余长不自觉地在上面轻轻刮了一下，见其没有任何反应，呼吸均匀，嘴角淡笑，余长猜测她应该睡去了，心中邪恶之念隐下......抚摸着她的三万青丝，有的只是无尽的怜爱。 将她的鞋带解开，轻轻褪下她的高跟鞋，欣赏了她的玉趾一番，最终不舍般将其藏入被子中，又将她轻轻挪动了下位置，让她睡在床中间。 做完这一切，将房间的灯光调暗，走到了阳台，点燃了一根烟...... 第九十二章 褚灵 洗漱完毕，余长躺在柴宁身旁，欣赏着她的绝世容颜，一时间没忍住，最终在她的额头上重重嘬了一口，酒意袭来，沉沉睡去。 第二天，余长醒来时，感觉自己的右臂正处于两团柔软中间，那棉弹感仿佛一团棉花贴身般舒服，余长下意识动了动手掌，将整只手掌覆于玉兔之上，似乎觉得不过瘾，下意识又在上面揉捏了一下，瞬时，q弹绵软感盈满手掌...... 而余长也下意识惊醒，却发现，似乎也在同一时间惊醒的柴宁此时满脸愠怒，脸色绯红地看着自己，而自己的邪恶之手，正停留在她的玉轮之上，并且将其生生捏得变了一个形状......再看下方，自己的右腿居然搭在柴宁的玉腿之上，此时一根硬邦邦的东西，正顶着对方。 这一发现让余长有种万念俱灰之感，连忙快速却又艰难般移开邪恶之爪，又将自己的大腿放下，看着愤怒的柴宁，道“宁宁，我说我不是故意的，都是睡梦中潜意识的行为，你信吗？” “我信你个鬼居然摸我那里，对我做那种事......你！”柴宁俏脸憋得酡红一片，但口中之话更多的是羞涩以一种难以启齿之感，而并未真正生气。 “宁宁，你要相信我，这真是本能行为，真不是有意的。”余长强装镇定，下体下意识做出一个防护动作，解释道。 柴宁似怒满乾坤，却没有一脚将余长踢开，五指紧紧捏紧被子，银牙咬得咯咯作响道“手感如何？” 余长的嘴角一阵剧烈的抽搐，看着柴宁的眼神，身体下意识往后缩了缩，怯怯道“感觉挺好！” 闻言，柴宁胸脯一阵剧烈的起伏，牙齿咬得咯咯作响，余长连忙起身跳下床道“宁宁，我真不是故意的，如果我真想对你怎么样，昨晚我就那啥了......也不会等到现在！” 柴宁下意识看看自己穿的衣服，再掀起被子看了一眼，确认自己的衣服是昨晚那件后，脸上羞涩，嘴角却淡笑，放下被子，盖住自己那随时可能喷薄而出的两只玉兔，装出嗔怒道经过我的同意，居然睡到了我的床上，我今天一天都不理你！” 闻言，余长暗自松了一口气，贼笑一声，试探着问道“真不理我了？我说的都是真的，昨晚我也不是故意想睡上面，只是仰躺着欣赏你熟睡的模样，一时痴迷......不知不自觉就睡着了。” “哼，狡辩也没用，反正我今天就是不理你。” “好啦，宁宁，我知道错了，我不该上床......和你睡，更不该那啥......摸你那里，要不......你也捏我一下？” 闻言，柴宁瞬间脸红，用被子将自己的整张俏脸都盖住，道“你出去，我要换衣服了。” 余长道“好，我去洗澡，从里面看不到你换衣服，等我洗好，你也换好了。” 说完，柴宁一把掀开被子，赤着脚跳下床，拉过自己的行李箱，在里面一通翻找，道“哼，我先洗。” “要不一起洗，节约时间，节约用水用电？” 想得美，谁不知你打什么歪主意！”柴宁抱着更换的衣服跑进了浴室，碰一声关上了门，似乎以此来发泄心中的不满。 看着柴宁没入，余长转身时，只见她未关合的行李箱边角露出了一条黑色蕾丝......顿时，余长只觉全身血脉一阵暴涌。 而浴室中的柴宁，脸色异样，全身似有一股从未有过的酥麻感席卷全身的每一个毛孔，这种说不清道不明的异样感并未让她排斥，反而在心底的最深处升起了一种从未有过，也不应该有的期待感。 半个多小时后，酒店一楼大厅，杨轻洪和尤景然已经等候在那里，杨轻洪双眼布满了血丝，眼圈周围氤氲着一丝黑气，整个人有些萎靡，脸色稍显苍白，明显一副阳气过度亏损的表现。反观尤景然，神采奕奕，目中生光，似某种欲望得到了从未有过的满足......看到余长和柴宁出现，当即笑道“你们终于来啦，我们走吧！” 看着杨轻洪的模样，余长有种想笑的冲动，有些东西不能当饭吃，适可而止便可，杨轻洪倒好，一夜把自己弄得仿佛僵尸一般。 几人吃过早点后，坐着酒店安排的观光车前往海边，今天几人的计划是，沙滩潜游、摩托艇、海边垂钓、阳光浴......如果时间充裕，几人打算租赁一辆小型游艇出海海钓观光。 今天的天气相比于昨天额外之好，蔚蓝的天空倒映在海水中，整个天际都呈现出蔚蓝之色，海水清澈如明镜，鱼翔浅底，白沙如月，海风椰林，如梦幻境......几人来到海边沙滩时，已经有诸多情侣光着脚丫，手拉手漫步在海滩之上，吹着海风，享受着晨光，整幅画卷显得协和而温馨。 在杨轻洪的建议下，几人决定先享受一番早晨的阳光浴，十二点的时候集合吃午餐，之后一起乘坐摩托艇。 余长同意了他的建议，见杨轻洪和尤景然手拉手，嬉笑着走远后，余长回身一笑，道“宁宁，我们也走吧！” 却见柴宁不理会余长，自己朝着海边走去。 “宁宁，等等我！话说，你该不会真的不理我吧？”余长一副委屈的模样，此时此刻他只能选择当‘舔狗’，跟随柴宁身后。 退去鞋子，踩着沙滩，任由海水吹打着脚丫，这种感觉确实挺舒服，几番嬉戏和打闹后，余长终于如愿以偿拉上了柴宁的小手，但她脸上假装而出的愠怒却并未彻底退去。 晨阳初升，不管已被海风吹乱的青丝，在嬉闹中似乎两人都在此刻获得了难得的放松。 吃过午餐后，几人换了装备，来到摩托艇租赁处，询问了价格后，余长和杨轻洪分别租赁了一辆，先上去试了一圈后，将摩托艇停在柴宁身前，道“宁宁，上来，我带你去兜风。” 柴宁有些畏惧道“安全不，我有点怕。” 嘴上如此说着，却在余长的帮助下，已经登上了摩托艇，余长道“抱紧我就没事。” 柴宁穿着鹅黄色的短裤，将白皙如雪的玉腿裸露外面，不知引来多少羡慕嫉妒恨的目光，她略微犹豫，双臂便搂住的余长的腰，将自己的胸脯紧紧贴着余长，玉颈紧枕靠着余长的后背。 “坐稳了，我们出发。” “嗯！” 伴随着摩托艇加油的声响，飞快朝着海面驶去，在海面犁出道道白色浪花，余长道“怎么样，刺激不？” 风很大，海浪也很大，柴宁刚张口，海风便趁虚而入，她不得不加大分贝道“刺激。” 驾驶一段时间后，余长便熟悉了摩托艇的操控，在海面上做起了各种高难度动作，惊得柴宁口中娇声连连，双臂将余长抱得更紧。 半个小时后，余长停下摩托艇，而柴宁下来时，感觉自己的双腿有点发虚，似是失重般的感觉，余长连忙搀扶着她不堪一握的蛮腰，道“没事吧！” “没事，第一次坐摩托艇，挺好玩儿！” “那还继续玩不？” 柴宁摇了摇头，道“不玩儿了，心脏受不了，我们去玩其他的吧。” 接下来几人玩了潜水，让余长想不到的是，柴宁的游泳功底挺好，入水后仿佛那活泼的泥鳅般，又如电影中的美人鱼，在水中尽情地释放自我，而杨轻洪似乎水性不是太好，玩了一会儿后，连喝了两口海水便怎么说都不愿再玩。 而余长和柴宁两人在水底尽情的游玩，仿佛鱼翔浅底，不胜惬意，透明的海水，仿佛一层膜，却依然掩饰不了柴宁那黄色的比基尼下让人随时可能血脉喷张的傲然丰满。 接着几人又进行了海钓，坐直升机欣赏整个三亚的海景，一天便这样结束，几人都比较开心，也极为充实。 第二天的时候，杨轻洪提出去海洋馆，但柴宁想去蜈支洲岛，余长便回应道“轻洪，我看这样吧，今天我们就分开行动，各玩各的。” 杨轻洪道“嗯，这样也好，不过我们决定先退房，去了海洋馆后我们可能计划直接去天堂森林公园，今晚计划住在那边。” 杨轻洪似乎也看出了几人一起行动，始终存在着些许不方便，余长同样如此认为，便道“这样也好，那我们就各自行动，后会有期。” 不过，分别前，余长将杨轻洪单独喊到一旁，说道“轻洪，我和柴宁的关系暂时不想被外界所知，尤其是公司，如果一旦得知，就意味着有一人要离开，我可不想搞异地恋，所以还请你帮忙保密。” 杨轻洪拍了拍胸脯，道“放心吧，肠子，我心中有数。话说，昨晚哥们儿可是豁出老命帮你了，怎么样，刺激不？是不是激情澎湃？” 余长“......” 分别后，余长和柴宁坐着大轮船前往了蜈支洲岛，来海南，蜈支洲岛作为5a级景区是必去之地。 蜈支洲岛最早记录于光绪年间，当时的游方道人吴华寻觅海南诸岛，希冀获得修身之地，来到蜈支洲岛，发现这里天水相接，风光旖旎和山水间的万千气象，认为这里乃修身的绝佳之地，便结庐而居，蜈支洲岛也因此得名。 此岛，宛如大自然的杰作，矗立在碧海之中，独领风骚。阳光洒落在岛屿上，金色的光芒与蔚蓝的海水交相辉映，构成一幅宏大而震撼的画卷。海浪拍打着礁石，发出震耳欲聋的声响，仿佛在诉说着古老而神秘的故事。 岛上的植被繁茂，郁郁葱葱的树木和五彩斑斓的花朵交织成一片生机勃勃的景象。微风吹过，树叶轻轻摇曳，发出沙沙的声响，伴随着远处海鸥的鸣叫，构成一曲天籁之音。 空气中弥漫着海水的咸味和花草的芬芳，让人心旷神怡。 踏上蜈支洲岛，仿佛置身于一个神秘的世界。 岛上的每一处景致都充满了生命力，仿佛是大自然赋予的魔法。在这里，时间仿佛凝固，让人忘却尘世的纷扰，沉醉于这片美丽的天地之间。 两人享受着这份美好与安详，却不曾想，在这里，余长见到了一个熟悉的身影，而这个身影也仿佛受到了魔法的牵动，第一时间也见到了拉手的两人。 此人玲珑小巧，稍显纤瘦（参照第一章的描写），身高不足一米六，但眼神中早已褪去了校园的青涩，多了一分成熟与睿智。 此人不是别人，正是和余长在一起一千多个日夜的女孩——褚灵。 第九十三章 过往 嘗距离毕业已经两年半的时间，也意味着，余长和褚灵分手已经快三年了。 万事无常，余长无论如何也不可能想到，在海南的蜈支洲岛会碰到这个和他在一起一千多个日夜，却又因价值观，世界观......不同而分手的女孩——褚灵。 褚灵身穿一身休闲装，淡妆轻裹，模样并未有多大变化，但神色和眼中早已退去了属于校园的稚嫩和青涩，多了一分坦然和自信。 分手的两年多的时间里，两人仅联系了两次，一次是褚灵回来昆明，约余长昆明一聚，但被余长拒绝了，至于另外一次，则是在微信上询问了余长这两年的近况。 对于在这里遇到余长，褚灵也极为讶异，当先开口，道“余长，怎么是你？” 余长苦笑一声，这该死又莫名其妙的缘分呀，大千世界何其之大，在这种地方居然还能相遇，该说是幸运，还是不幸。 “是呀，真巧啊！”余长淡淡回应。 而此时，褚灵的目光被余长身旁一身紧身休闲装的柴宁所吸引，下意识问道“这位是？” 本想隐瞒，但心想又觉没必要，再者，为了让柴宁心安，便道“这位是我女朋友，柴宁！” 接着又转身看了一眼彼此看着对方的柴宁，道“这位是褚灵。” 闻言，余长清晰感觉到褚灵的神色微微一变，不过仅仅一闪即逝，瞬间便恢复了正常。 褚灵是高傲之人，是那种与生俱来，骨子里面就高傲，并不会为任何人放低自己姿态，即使和余长恋爱时也不能的她，此时却升起了一种强烈的异样感。 这种感觉仿佛本属于自己的东西被自己遗忘在某地，却在不经意间被别人捡到，并奉为挚爱的失落感。 而柴宁听到褚灵二字，眸光撇向余长，随即又转回褚灵身上，两人彼此看着对方，似乎以一种审视的目光看着彼此。 最后褚灵嘻嘻一笑，先打破沉默，主动上前，伸出玉指道“你好，我是褚灵。” “柴宁。”柴宁也伸出了手和对方象征性碰了一下。 褚灵看向余长，接着道“你女朋友很漂亮，很有气质，你们很般配，郎才女貌，你好有福气。” 余长本想着如何回应褚灵，却被柴宁抢先一步道“谢谢，我也这么认为。” 闻言，褚灵眸光微动，似乎一种强烈的好胜心从心底油然而生，而柴宁同样如此，在工作上强势的柴宁，很大程度会将这种强势带到生活中，何况此时面对的是余长昔日的旧情人。 只听褚灵淡笑一声，看向余长淡笑道“两年多不见，看来你过得挺好呀！” 余长淡笑一声，道“嗯，还行吧，你呢？在上海一切顺利吧！” 褚灵向前迈了一步，道“魔都充满了诱惑，却极有可能让人深陷其中，难以自拔，说不上好，但一切还算顺利。” “这就好。”余长挤出几个字。 褚灵看了两人一眼道“我请你们吃饭吧！” 余长下意识想要拒绝，却听一旁的柴宁露出意味深长的微笑，道“好呀，那就却之不恭了。” 余长一愕，眉头深凝，看着一脸淡然，眼中却似有战意燃起的柴宁，他的心中在打鼓。 都说两个女人一台戏，何况一个是昔日的情人，一个是现在的归属，情敌见面，分外眼红，那狗屁电视剧中的狗血剧情，该不会发生在自己身上吧？ “蜈支洲岛上有家餐馆不错，我们就去那里吧！”褚灵本是随意一说，却不曾想柴宁答应得如此干脆。 柴宁代替余长回应道“好。” 说完，柴宁当先朝前走去，只留一脸尴尬，内心打鼓的余长呆立原地，他脑袋飞速运转，在考虑，如果待会儿两人言语相向，自己应该如何应对。 哪怕再怎么不愿相信和承认，电视剧中的狗血剧情却极有可能发生在自己身上，自己必须想一个万全之策，如果真发生那样的事，至少考虑大家都能够有台阶下，不要弄得彼此太过尴尬。 幸亏杨轻洪今天没在场，否则不嫌事大的他估计有好戏看了，再加上他女朋友尤景然，也不是个省油的灯，三言两语的刺激下，说不定两人真有可能爆发战火。 几人找了一家岛上的自助餐厅，随便拿了点果汁饮料以及甜品便坐下了，余长心中忐忑不安，每次去取食物都是快去快回，生怕两人针锋相对，闹出一些莫名其妙的事情。 褚灵最先打破了沉默，道“你们在一起多长时间了？” 余长看了柴宁一眼，见她将回答的机会留给自己，便道“嗯，大概有一年多了。你呢，有没有找男朋友？” 后半句说出，只见柴宁在桌子底下狠狠掐了一下余长，言下之意似乎在说，你还关心着人家的感情啊！ 褚灵苦涩一笑道“分手后，我一直单身。” 余长觉得不应再牵扯和两人有关的话题，接下来便主动将话题延伸到工作，为何来此旅游？大学同学等，尽可能不让气氛太过尴尬。 但他的这些话题都仿佛没有任何的营养一般，感觉有点生硬，在一问一答中变成了尬聊。 最后褚灵又将话题转到柴宁身上，道“你们是怎么认识的？朋友介绍还是？” 柴宁喝了一口果汁，道“我们是同事。” 闻言，褚灵眼睛微动，那眼神仿佛在说，果然近水楼台先得月吗？ “原来如此，祝贺你们啊！” 接下来两人慢慢进入节奏，而话题出奇地朝着有关余长的方向发展，诸如褚灵口中，余长的性格，大学时候的生活，和老师同学之间的关系等。 最后褚灵要将话题转到两人是怎么认识，又是怎么在一起时，余长打断道“别光顾着聊天，吃点东西吧。” 却不曾想，柴宁对两人，准确来说对余长的过往很感兴趣，道“嗯，说说看，那时的他是怎么样的？你们又是怎么在一起的呢？” 褚灵嘴角露出淡笑，仿佛陷入了久远的回忆，只听她道“那时的他很腼腆，很内向，在一起上课，从来都是规规矩矩，不敢翘课，不敢讲小话，甚至连坐姿都是端正如松，生怕老师责怪......偶尔有女生主动找他讲话，他都会脸红。” “在校园时，他似乎只有两个兴趣爱好，运动和看书。别人在打游戏，他在看书，别人出去小聚，狂欢，社交......他还是在看书。当别人还在沉睡，享受睡梦的美好，他却已经跑步或者打球回来，又很自律地学习和看书，仿佛和同龄人不在一个频道或者世界。” “周末大家相约去出去玩，但他从来不去，有着自己的计划和规划，做起了兼职，发传单、做家教、超市导购员、阅读书刊推销员、志愿者......” 柴宁听得很认真，不过，这时看了一眼低头的余长，打断道“那说明他校园生活挺充实呀，那后来呢，你们是怎么在一起的？” 褚灵饶有深意看了余长一眼，脸色却泛起了红晕，接着道“有一次下课，下了很大的雨，我没有带伞，又着急回宿舍，他二话不说就将自己的雨伞递给了我。而他......” 说到这里，褚灵停顿了一下，似乎勾起了当时的回忆，心中万千感慨，接着又道“而他像个傻子一般，冒着倾盆大雨，朝雨中跑去。” 柴宁娇笑一声，看了余长一眼，道“世上真有那么傻的人么？难道不能等到雨小一些再走？” 余长一脸尴尬，却不知如何回应。 “据说后来他回到宿舍，全身的衣服连同书包中的课本都湿透了，活生生一副落汤鸡......后来我还他雨伞，并主动找他聊天，给他带早点，为他去食堂排队打饭，参与他的兼职......这一来二去，我们就莫名其妙在一起了。” “这么说，是你主动追的他？”柴宁饶有兴致地问道。 褚灵也不避讳，更没有难以启齿的尴尬，道“嗯，可以这么说。刚开始在一起，他都不敢拉我的手，更不敢有其他觊觎之想法，不过慢慢地，他似乎也萌芽出一些东西，胆子也渐渐大了起来......” 这句话，似乎是褚灵故意刺激柴宁一般，听完后，柴宁狠狠瞪了余长一眼，接着又问道“那后来呢，你们又是怎么分的手？” 余长打断道“过去的事情就让它过去吧，我们吃饭，吃饭。” 对于柴宁的问题，褚灵也没再选择回答，而是道“他是我们班的课代表，书法学，国画都有相当的造诣......是老师眼中的骄子，三好学生，毕业时系主任还有让他留校的打算，不过后来阴差阳错，这个名额被别人顶替了。” “那时的我们还不明白为什么，后来明白了，都是关系。在中国这个人情社会，关系决定一切，没有后台，没有人脉，没有关系，啥也不是。” “或许也因为这个原因，他才选择从事销售工作的吧，毕竟通过销售，可以建立自己的人脉，自己的关系。” 柴宁疑惑，看向余长问道“建立人脉和关系，不应该去考公么？” 余长一笑，道“我是想考，但实力不允许呀！” 其实当时的余长并没有考公的打算和想法，2012年是考公行列的竞争并没有十年后般白热化，特定岗位的招考，余长的专业有很大的机会，但他毅然选择了销售工作，问及理由，却也显得不是太重要。 第九十四章 初吻 两人聊的时间很长，也很投入，但出奇的，并未爆发出如电视剧中的那针尖对麦芒的狗血剧情，如此，余长的心稍落。 即使提及关于自己过往的一些糗事，只要两人不发生矛盾，那便只能天要下雨，娘要嫁人，随它去了，反正最后尴尬的只有自己一人。 从自助餐厅出来时，两人都彼此心有灵犀般主动提出加对方微信，而这波操作让余长心头微微一紧，却又找不出不让两人加的理由。 两人该不会从微信好友，转而成为无话不说的好友吧？ 如果真那样，就真的变成电视剧都不敢演的狗血剧情了。 并未选择再和余长和柴宁两人同行，褚灵离开时，看了余长一眼，眼中闪过一丝异样的神光，不过最终却高傲地远去，这才符合她的个性，余长心中彻底松了口气，暗道终于走了，再不走，我都要尬死。 褚灵离开后，柴宁一个人走向了海边，两手交叉覆于胸前，似不经意挤弄着胸前的丰满。 看着海波荡漾，浪涛叠叠，任由微风吹乱着她的青丝，她的眼中泛起了不易察觉的微光。 余长上前，从身后将她轻轻搂住，大手覆于她的脐眼处，将下颚搭在她的肩头，道“怎么了，宁宁，听了我的过往，是不是觉得很可笑？” 柴宁的双手主动缠上余长的双手，似很认真地问了一句，道“余长，你觉得我们以后的结局会怎样？” 闻言，余长心底咯噔一下，柴宁向来是自信，从容之人，虽然工作上强势，但生活中充满了细腻以及不为人知的温柔，对待和余长这份感情也充斥着从未有过的虔诚和珍惜。 但从她口中说出此话，说明，她对和余长的感情不是完全自信的，至少在她看来，似乎看不到未来，看不到结局...... 而有这种想法，其中一个很重要的原因便是，她给不了余长承诺，而余长同样如此，这就是成年人世界的爱情，可甜，可咸，可淡......但最终需要考虑现实。 余长和褚灵的结局，让柴宁有些神伤和担忧，而这种担忧却又是她对这段感情珍视的表现。 余长给不了柴宁承诺，但此时他知道，必须给柴宁一个态度，对待这份感情的态度。 松开柴宁，扶着她的香肩，将她缓缓转过，看着她闪烁如星辰般的眸光以及那绝美的俏脸上映现的淡淡落寞，他双手捧着她的玉颊，神情变得笃定而认真，道“宁宁，现在的我给不了你任何承诺，但我对待这段感情的认真，丝毫不比你少，我极力用心想要照顾你，呵护你......生怕你受到哪怕一丝的伤害，我不知我能否做到，不让彼此受到伤害，不过，我却依然悉心维系和经营着属于我们的爱情......我对自己有信心，我也希望你对我有信心，好么？” 听着余长深情却又无比认真的自语，柴宁星眸雾现，任由余长就这样捧着自己的脸，娇躯微微颤动，仿佛余长所述，是这世间最美也最真诚的告白，而此时的她内心早已感动得说不出哪怕一个字。 泪珠滑落，宛如冰莲滴水。 这是余长第一次见柴宁流泪，心中无比疼惜和怜爱，在余晖之下，海浪声之中，他的双唇慢慢靠近，最终轻轻覆在了那娇嫩欲滴，却又需极力呵护的玉唇之上。 柴宁娇躯微颤，双手下意识搂过余长，和他紧紧相贴，仿佛要将自己彻底融化入余长怀中...... 她的唇瓣触之冰凉却极为柔软，带有丝丝的颤抖，却又生硬地迎合着余长，仿佛要以此来表达她的爱意...... 柔软如一片细腻而轻盈的羽毛拂过心海，余长忍不住伸出舌尖，朝着那期盼已久的香舌深处探去。 柴宁紧闭双眸，泪痕浅现，任由余长那有些狂野的舌尖袭来，在她的那唇线分明的玉瓣之上辗转流连后朝着深处探去.....这一刹那，仿佛时间停止，只有两个人的心跳沉重而有力地在海边回荡。 黄昏之下，两人许久方才分开，而分开之时，两人似乎都带起了沉重的窒息感，唇分，却不舍那甜蜜后的温存，倚靠在余长怀中，酡红的玉颊分明在诉说着世间最美的情话。 不知过了多久，柴宁突然脑回路回转道“老实交代，你当初是不是也是这样亲吻褚灵的？” 这是感情中的封闭性话题，余长知道很多女生，甚至包括柴宁也会很重视自己的第一次，同时联想着对方是不是第一次，如果不是，内心可能会计较，同时也会蕴藏醋意，打破砂锅也非得问出一些所以然来。 这应该是独属女孩的特权，以此来慰藉心灵的平衡。 不过，这个问题确实不好回答，余长耸了耸肩，道“时间太久，我忘记了。” “哼！”柴宁重重哼了一句，嘟喃着仿若樱桃般红润的小嘴，将余长一把推开，道“果然，我闺蜜说得对，男人没有一个好东西，吃干抹净，不认账。” 余长一笑，却严肃道“吃干抹净？你哪里学来的虎狼之词，这词怎能从你优雅的口中说出？这与你典雅，高贵，冰清玉洁的形象极为不符，切忌，以后莫要再说这种惊世骇俗的虎狼之词。” 闻言，柴宁眼中银光流转，脸上实在绷不住，扑哧一声，发出咯咯咯银铃般的娇笑声“你不是艺术类专业么？什么时候有这文字功底？” “刚才不是说了么？看书是我的爱好，专业不影响我现在从事的工作，就如不会影响着我对文学的热爱。” “别转移话题，老实交代刚才的问题。”柴宁醒悟，指着余长问道。 余长装傻充愣，道“什么问题，我不知道，不知道……” 说着一把拉过柴宁，以迅雷不及掩耳之势在她的玉唇上狠狠嘬了一口，舌尖准备再次趁虚而入时，被柴宁一把拦住，娇嗔道“你……你赖皮。” “赖什么皮？”说完，伸手去挠柴宁曼妙得不堪一握的腰部，她奇痒难耐，连忙挣脱，边躲避余长，边发出咯咯咯如银铃般的娇笑声…… 后面两人手拉手，在嬉戏打闹中畅游了蜈支洲岛，回到酒店时，天色已晚，今天的两人都很开心，也很充实，当然，也有点淡淡的疲惫，只不过褚灵的出现打乱了两人原本的旅游计划，让原本今天便可去的海洋公园，热带雨林只能拖到明天。 回到大堂，柴宁停住脚步道“今天有空房了，你自己去开一间。” 余长连忙拒绝，道“别啊，那么大个房间，你自己住太浪费，再说你一个人住，在这省外之地，万一晚上有坏人潜入室内......我担心你的安危，还是让我留下来保护你吧！我很厉害的，你看看我这肱二头肌......” 说完，还掀起自己的袖子，让自己的肱二头肌完全展露。 柴宁撇了一眼，边朝房间走去，边道“你这是醉翁之意不在酒吧？酒店安保很好，哪有什么坏人？” 余长道“哪有，这都是我的肺腑之言，没有半点虚假……那啥，别走啊，大不了我睡沙发……” “行，你自己说的，你睡沙发。” “别呀，答应得那么干脆，原来想让我睡沙发，昨晚我们不都一起睡了吗？既然已经有了第一次，那就应该有第二次，第三次......今天再睡一起也没事，你放心，我很乖的……不会再故意摸……” “住嘴，再说，连沙发都不让你睡。” 余长只好乖乖闭嘴“……” 回房间后，两人依偎在阳台的椅子上，听着不远处的海水翻滚声，轻抚着柴宁的腰肢，温存得你侬我侬，但柴宁却怎么也不让余长再亲她。 “来，乖乖的，让我再亲一口，就一口。”余长没皮没脸道。 “不行，别以为我不知道你打什么鬼主意，哼…休想…”柴宁挣脱，说什么也不让余长得逞。 口中如此说着，却不曾想，最终还是被余长得逞，将她按在那平躺着享受阳光浴的沙发上，他的舌尖再次在那生津溢香，仿若蜜糖般的津海深处一阵捣鼓，弄得柴宁娇喘嘘嘘，全身仿佛没有了哪怕一块娇骨…… 第九十五章 新媒体部 接下来的几天，两人一起去了海洋馆，热带雨林，南山文化旅游区等景点，最后一天去了天涯海角，并在那里留下了纪念。 两人一共在海南住了五晚，余长每天都睡沙发，但每天早晨醒来时，柴宁都会发现余长不知什么时候，已经睡在了她的身旁，同盖着同一床被子，有时自己依偎在他的怀中，有时又被他怜惜般搂着，内心充满了甜蜜，却又忍不住对余长一通数落…... 而余长皆以梦游为借口，蒙混过关。 当然，余长的手偶尔不老实，虽上次隔着衣服，但有了第一次的经验，他的手会悄悄伸入那从未被探索，从未人知的隐秘地带......但每次即将要得逞时，却被柴宁狠狠抓住，说什么也不让他再进一步。 回到昆明，两人又住了一夜，期间柴宁出去了一趟，很晚才回来。 后来余长才知道，原来柴宁回了趟家。 柴宁回家不告诉余长，或者不带余长一起，他心中有些苦涩和难受，仿佛心口被什么东西堵住。 他知道，以目前两人的现状，她的家人一定不会认可，也不可能接受，或许正因如此，柴宁才未选择告知余长。 想到这层原因，余长心中稍稍好受了一丝，回来的当晚柴宁主动依偎在余长怀中，将玉颊紧贴余长胸口，蜷缩着身体，仿佛一只受伤的精灵。 虽没问，但余长猜测，应该又和她母亲吵架了。 回到玉溪，调整了两天，便正式开年上班。 张天让人买了一串很长的鞭炮点燃，足足响了五分钟才停止，空气中弥漫了大片的硝烟，但却将开年的气氛烘托得高涨。 在会议上，张天按照惯例做了收假收心讲话，主题主要有两个 其一新的一年，公司全员要卯足干劲，撸起袖子加油干，争取再创辉煌； 14年有教育组和医疗组的爆发，玉溪分公司在全体员工的共同努力下，销售业绩依然位居地州公司第一，而这年位居第二的则是红河分公司，这让张天有点意外，因为往年红河分公司都是垫底，今年居然破天荒般超越了曲靖和大理。 在会议上，张天道 “过去的辉煌与成就再怎么耀眼和夺目都是过去的，从这一刻起，我们又需要忘记过去，轻装上阵，怀有空杯思想，从去年的成就或者失落中走出，总结不足，披挂上阵。” “13年我们是地州第一，14年我们依然是地州第一，15年，我相信在全体同仁的共同努力下，我坚信我们依然还能取得第一，为了这三连冠，为了这一伟大而宏远的目标，为了这份荣誉，我希望大家立足当下，展望未来，树立目标，坚定信心，然后义无反顾地去奋斗，还是那句话，【胜则举杯相庆，败则拼死相救】，奋斗到最后一刻，拼搏到无能为力......15年，让我们撸起袖子加油干。” 其二依然强调团队作战的重要性。 “一个人的强不算强，整体的强才是真正的强，一双筷子容易折断，十双筷子却折不断，大家始终要遵循和认同公司的核心价值观，坚持客户第一，团队协作，突显我司的优点和战力。” “铁打的营盘流水的兵，公司是【铁打的营盘】，而个人，包括我在内都是公司的【兵】，我不敢保证永远和在座各位既是同事，又是朋友，但如果你不足够努力，那么我们就只能成为【朋友】，所有员工要珍惜目前的工作机会，力求向上，不被淘汰。” “大浪淘沙，方能显真才，沧海横流，方显英雄本色，【二八黄金定律】告诉我们，有且只有20%的人能够站在金字塔顶端，而80%的人只能成为底座，支撑起那20%的人，公司和我个人都希望各位朝着那20%奋勇前行。” 说完这两点，张天喝了口水，脸上的严肃消散，取而代之的是一脸的微笑，说道“大家都知道去年年底，公司有三位老员工，准确来说是管理层离职，而今天，我们又迎来了两位新员工。” “第一位，白冰，公司财务总监，拥有研究生学历，持有中级会计师资格证和初级注册会计师资格证，是玉溪分公司目前为止，学历最高的，大家鼓掌欢迎。” 说完，众人鼓掌，不约而同看向了白冰所在的位置，只见她身穿黑色制服，头戴蓝色边框眼镜缓缓站起向众人问好，并做了简单的自我介绍。 她有点腼腆，声音特别甜，一米六左右的身高，肤色相比柴宁不算白皙，但眼镜之下的一双杏目尤为吸引人的注意。 “第二位，原锐海科技的部门总监罗乾，在锐海七年，一直在销售部门，对公检法以及政企行业比较熟悉，也有较深的人脉资源，个人也在行业内大有名气，经考察，上报总公司后，拟任玉溪分公司销售副总，分管销售部，原公司销售副总马良拟任行政副总。” 张天话音落下，没有提前得知消息的众人都微微侧目，看向罗乾，罗乾个子不高，头发也渐渐显露‘绝顶聪明’的势头，但面相谦逊，眼神锐利，脸上写满着阅历和智慧。 而众人有些讶异的是，张天为何将原销售副总马良调整去分管行政？ 要知道马良基本是前后一同和张天来玉溪分公司开疆拓土的，可谓最老的一批工臣，他为人低调，平常不显山不露水，仿佛随时在韬光养晦，他的销售能力虽然没有张天强，但也不弱。 不过看马良的神色，他似乎对张天这一安排挺满意。 公司被锐海科技挖走了杜海涛，张天又从锐海科技挖来了罗乾，可谓解气。 罗乾站起和众人打了招呼，并做了自我介绍，他的介绍有些意思，开场就用文言文“承蒙张总和各位同仁之厚爱，甚感荣幸。于张总之领导下，吾必尽心竭力，偕同众同仁，共创新辉煌，不负所托。” 众人鼓掌欢迎后，张天喝了口水，继续道“经考察和研究，现决定医疗部张佳华同志拟任政企部总监，试用期三个月。希望佳华向公司的各位前辈学习，尽快补足短板，接过大旗，扛起政企部的一片天。” 张佳华站起来和大家打了招呼，并说道“感谢张总以及柴大大的厚爱与信任，我一定努力向各位前辈学习，尽快补足短板，不负公司所托，带领政企部创造佳绩。” 可以看得出，她应该是提前知晓了此消息，因此今天特意化了精致的妆容和穿着相对正式的着装。 引入新人才，在年前，余长便有此猜测，只是让他没有想到的是，张天居然将入行六年的张佳华提拔为政企部的总监。 这应该是柴宁推荐的结果，否则张天想动医疗部的人，也并不是那么容易，至少私底下，张天也要给柴宁三分薄面。 再者，张佳华去做政企部总监，也是一个不错的选择，张佳华的个人能力在柴宁的引领下比较突出，对抗已经离职的黄视通，有很大的优势。 黄视通在公司那么多年，去到新公司后，公司原有的老客户一定会被带走一部分，至少一段时间内如此，而张佳华身上有很强的冲劲，闯劲以及不时冒出的【神之一手】刚好可以对付黄视通这种老成固化的对手。 会议结束后，张天和新任的副总罗乾，两个总监例行了谈话，随后将余长喊到了办公室。 余长微觉讶异，不知张天喊自己的目的，不过也并未多想，敲响了张天的门。 销售业绩又是地州第一，人马补齐，团队的战斗力将持续攀升，今天的他显得特别高兴，余长进入办公室，他就给余长散了一支烟，并将打火机主动递给他。 余长拒绝，掏出柴宁送的zeeo打火机点燃，却听张天笑道“哟，小伙子不错，打火机挺时髦的。” 见张天开玩笑，余长也笑道“怎么，张总喜欢，赶明儿我送张总一个。” 和柴宁一样，进公司两年，但他称呼张天，一直以‘张总’相称，而不是称呼‘老大’，不过张天对此并不介意。 “别，我的手中留不住东西，你今天送了我，明天我就不知遗落在哪个角落，白白糟践了好东西。” 两人一阵寒暄后，张天也点燃一支烟，道“近两年，我观察和调查了一下，新媒体领域在逐渐升起并壮大，市场对专业音响、led屏、摄像录像直播、专业灯光等需求逐步增大，这是一块市场空缺，我打算成立新的部门，这个部门就叫新媒体部。” 余长点了点头，道“嗯，张总说得不错，市场对这块的需求逐年增加，而专业做这块的企业，大多集中在昆明或者省外，地州公司中，拥有核心集成交付能力的公司目前尚未成熟。” 张天点头，对余长的回答挺满意，道“不错，看来你有所了解。此外，这块领域因为刚刚掀起，产品利润可观，平均比之传统设备的利润点至少要在10%以上。” “怎么样？有没有什么想法。”见余长只是点头认同，张天问道。 余长微微一惊，难道张天是想将自己调到新媒体部吗？ 不过，作为公司的一员，服从命令，听从指挥，是作为一个一个销售员最基本的素养之一。 “我服从公司安排，没有异议。”余长口上如此说道，心中却想柴宁应该早就知道此消息，为何不提前告知自己一声，好让自己有个心理准备。 转而又想，柴宁的站位没有问题，她很好地平衡了工作和生活的界限，尽可能不将工作带入生活，也不让生活影响到工作。 还是一年多以前，张天找过余长谈话，就有成立新部门的想法，也就说那时的张天已经开始谋划此事，可见其全局观和眼光是何等的睿智和毒辣。 第九十六章 市场局面 从这点而言，不得不敬佩张天的全局观之长远，目光之睿智，嗅觉之灵敏，一年多以前便将此事放在心上，经过一年的沉淀和调查，最终决定成立新部门。 可见，张天并不是一时兴起，而是谋定后动。 只听他继续道“我的想法是将你、李铭、薛斌、宋雨佳、方琳调往新媒体部，暂时由你任组长，带领队员，将这块的市场做起来。” 其他人余长并不意外，但对方琳也调往新媒体部，余长有些意外，张佳华刚调去了政企部，现在如果方琳也去了新媒体部，那柴宁岂不是失去了左膀右臂？ 医疗部加上柴宁一共七人，如果走了两人，那么意味着两人原来负责的市场将由别人补上。 医疗部对公司而言是大部，扛起了公司的业绩大旗，再者有柴宁这层关系，张天应该更重视医疗部才对。 市区和塔区的市场，柴宁可以照看一二，但方琳的市场如澄市和海市都不在市区，即使柴宁的精力再丰富，也兼顾不了这两地的市场，除非招人。 但招人，培训、培养需要时间和过程，这段时间极有可能出现真空期，让竞争对手趁虚而入。 当然，还有一个办法，将张佳华和方琳的市场打散后分配给另外的四人。 但这无形中增加了另外几人的工作压力，同时，人的精力都是有限的，如果老客户的维系出了问题，对医疗部而言，情况不妙。 余长考虑的这些，张天不可能考虑不到，只听他继续道“柴总监那边，我已经和她提前沟通过，她没有意见。” 既然柴宁没有意见，自己又何必杞人忧天，车到山前必有路，船到桥头自然直，柴宁答应张天，说明她有应对之策，既如此，又有什么不放心呢？ “我服从安排，指哪打哪！我同意去新媒体部。” 接下来，刚升任销售副总的罗乾分别找了各个部门总监谈话，放低了自己的姿态，并承诺自己初来乍到，一定配合好各个总监的工作。 接着，罗乾又找了李铭、薛斌、方琳、宋雨佳谈话，前面三人都表示没问题，服从公司安排，但宋雨佳却犹豫了。 后来她找到张天，说自己想待在教育组，舍不得那些客户，希望张总能应允。 张天同意了宋雨佳的请求。 宋雨佳14年做得很不错，完成了一千多万的销售业绩，一举斩获公司的销冠和新人王称号。 或许也因尝到甜头，因此，才不愿离开教育组，试想一下，自己的工作刚刚取得了显目的成效，却在这时要将自己调离，换做谁，都应该不会乐意。 当然，作为销售，如果要成长，要进步，那么一定要想办法跳出舒适圈，去开荒，去触碰那些难啃的骨头，攻克难攻的堡垒。 李铭无所谓，他相信自己是金子，在哪里都会发光，而薛斌，前面两年都没有组织，他的工作一直是张天直接负责，现在找到了组织，也欣然答应。 至于方琳，她思考得并不深，相比于其他人，她有时考虑问题比较表面化，不过既然柴宁都同意了，她便答应去新媒体部。 接下来的两周，余长和张佳华对接，完成了鹅城、元城、平城的市场交接，将手中的客户，以及对应的客户信息都给了张佳华。 这些都是公司的资源，并不属于个人，余长不能，也没有必要将其捂在手中。有些人觉得，客户是自己跑出来的，这些客户理应属于个人，因为如果交出了客户资源，销售总监掌握了客户信息，那么随时可找人取代你的位置。 这样想，其实也并不错，但是如果你个人随随便便就能够被别人轻而易举取代，那只能说明你的价值，还不足引起公司的重视，这是你个人的问题。 张天在会议上宣布新媒体部正式成立，余长任组长，对，是组长，并不是总监。新媒体部刚成立，谁也无法预测新媒体的几人能够将其带到何种高度，并且初成立，处于孵化阶段，后面是怎样的结果和情况尚且未知，因此仅以组长命名比较合适。 当然，从余长个人角度而言，他自认为还没有担任总监的实力和资历，因此，以组长命名，带领大家一起开拓新市场，比较符合。 宋雨佳发了短信告知余长，说了些抱歉之类的话，余长一笑应答，人都有选择的权利，并未因宋雨佳拒绝来新媒体部而对她有异样眼光。 方琳离开医疗部后，柴宁暂时接过了原本张佳华的市场，并将方琳的市场分发给了剩余的四人，而相比于往年，她也变得忙碌起来。 新媒体部成立后，就意味着市场的重新划分，余长自告奋勇，说“我来公司两年，一直负责元城、鹅城、平城的市场，因此我自告奋勇，也暂时负责这三地吧。” 李铭一听，眉头微动，道“肠子，这样划分，你会不会太吃亏，要知道，这三地加起来，也可能不如其他地区的一两个县市。” 对于胖子李铭依然称呼自己“肠子”，余长并不介意，解释道“大家都是一个整体，一荣俱荣，吃什么亏呀。” “行吧，那我没意见。” 经过余长的划分，将澄市和海市划分给了方琳，因为在医疗部，她原本就负责这两地，因此业务领域虽变了，但市场主体没变。 而将华宁和江区划分给了李铭，将塔区和易门划分给了薛斌。几人对这个市场划分都没有意见，便就此定下来。 定下后，余长第一次组织召开了部门会议，在会议上他说“新媒体部正式成立，我们是第一批成员，是开疆拓土，跳出舒适圈的第一批人，我们要做好榜样，同时做出成绩，不负公司所托，我暂时任组长，就先听听大家对这块领域的想法。” 胖子李铭最先道“我原先负责公检法，在智慧法庭、智慧司法、智慧执法等项目中，或多或少接触过诸如led彩屏、音响系统等，对这块领域不算熟悉，但也不算陌生。只是我现在不明白一点，我们的市场主体是什么？我们针对哪些行业，涉及哪些领域？” 余长在笔记本上记录下李铭的疑惑，但并未直接解答，而是看向方琳，道“方琳，你也说说。” 方琳道“胖子的疑问也是我的疑问，此外，打个比方，如果我负责的区域刚好有客户需要采购led彩屏，但如果按照行业划分，这个客户又属于教育组，那么这个业绩如何划分，项目如何配合？” 长点点头，道“这些问题，待会儿我都会为大家解答，现在先听听薛斌的看法。” 薛斌向来话少，但他看问题的角度往往和一般人不同，只听他道“对我而言，业绩无所谓，反正最后都是公司的业绩。” 方琳插话道“那是你不缺钱，我们就不行，我可是对金钱充满着强烈的饥饿感呀！” 薛斌只是笑笑，接着道“就如李铭说的一样，市场主体还是需要划分清楚，否则容易乱，也抓不住重点，这对工作的开展不是好事。此外，我们的定位，方向，目标也应该有清晰的规划，否则无从下手。” 余长看了几人一眼，合上笔记本道“刚才你们说的疑问，同样是我的疑问，在开会之前，我和张总以及分管销售部的罗总已经进行了初步的沟通，达成一些意见。” “第一，市场有重合，业务也会有重合，刚才方琳所说，如果涉及负责片区和业务重合，那么当然是相互配合，先拿下项目，至于项目拿下后，业绩如何划分，张总和罗总是这样说的项目提成划分给个人，谁先跟的项目，就是谁的，但总业绩需要划分到新媒体部。” “什么意思呢？打个比方比如李铭负责华宁的某家学校要采购一块led彩屏和一套音响系统，而李铭又属于教育组，这时作为新媒体部的方琳配合李铭共同完成了这个项目，那么这个项目的提成依然按照新媒体部的标准算给李铭，但这个项目的业绩就得划分给方琳，准确来说，是划分给新媒体部。” 新媒体部是新成立的部门，张总和罗总都给予了很大的支持，从项目业绩划分就可看出。 李铭道“那方琳的提成呢？毕竟在这个项目中，她也配合了，也出了力。” 这应该是他最关心的问题，毕竟作为销售，谁不关心自己的钱。 余长道“我知道大家都关心钱，我也关心，不过新媒体部刚刚成立，张总说先观察几个月再确定提成方式，大家都知道张总的为人，只要大家努力，他向来不会亏待自己人。” 余长说的是实话，几人都感同身受，纷纷点头。 “至于市场主体划分，涉及行业，领域等，新媒体部将是所有部门中最广的，从政府单位，企事业单位，到各行民营企业都会有相应的需求。” “只不过我们还是得以着政企，企事业单位为主，民营企业等为辅。” 方琳道“政企行业和政企部市场重合，教育行业和教育部重合，这样，我们的市场主体变小了。” 长点头表示认同，道“但公司之前并未涉及或少有涉及的领域，我们刚好可以补缺。比如当地的电视台，融媒体中心，旅游局，宣传部，广电局等。” 第九十七章 搅局 接下来的两周，李铭，薛斌，方琳几人都去做市场调研去了，而余长交接元、鹅，平三地市场后，又与唐小清去了一趟塔区教育局。 陈海斌的态度相比上次似乎冷淡了很多，唐小清和他的对话，他回复最多的是“嗯，哦，好”之类的词，【并且坐在椅子上，背靠椅背，双手交叉，一副慵懒的模样】，从心理学的角度分析，这是心理排斥和不耐烦的表现。 余长知道，这是因为陈海斌被竞争对手做工作，甚至搞定了，达成了一些不为人知的利益共同关系。 而事实确实如此，在后来的专家小组讨论会上，他有意倾向慕正可公司盛鑫科技代理的产品，并让专家小组讨论一下，以此来表明自己的意图。 而关于第一轮测试入围的产品带有专家小组签字的名单在年前已经送到了局长曾庆阳手中。 但曾庆阳迟迟未动，期间陈海斌向他汇报工作时，问道“局长，第一轮测试结果已经出来，你看什么时候进行下一步的工作。” 下一步工作自然是从入围的厂家中选取每个系列对应的产品，这是最为关键的环节。 曾庆阳道“塔区区委区政府目前正在和资方谈，我估计快了，等那边有消息，就着手下一步工作。关于产品选型测试的结果，我已经和区长汇报过了。” 局长只说汇报过了，却不提汇报的结果，陈海斌不好直接问局长，至少要讲政治，心里虽然着急，却也只能干等。 而慕正可一直没有闲着，他通过自己和公司的关系，期间向曾庆阳示好的同时也暗中施压，当然施压的还包括其他竞争对手，但这些压力都被曾庆阳扛住了。 这些信息是第二次张天和曾庆阳密谈的时候，曾庆阳透露的。 曾庆阳说“大天，需要抓紧速度了，否则迟则生变。” 张天说“二把手不急，我们急也没用。再说现在最急的应该是一把手。这可是他在塔区的最后一个项目啊，年底就换届了，何去何从，他比谁都着急。” “天润资本到底怎么说，他们不是一把手的人吗？上次常委会到现在已经一个多月，怎么还谈不拢？” 至于为何还没谈拢，张天也不知道，不过张天认为天润资本和一把手的关系也还没有到同盟阶段，或者天润资本也在博弈，那就是对于一把手向书记能否更进一步，还不甚了然，因此以时间换空间，尽可能拖延。 一周后，财政局的局长毛宝昌传出一个消息，该项目决定不招标，采用资方报价加造价核定的方式。 造价核定，就是委托造价公司对该项目的各系列产品进行核价，看是否超过正常的市场价格。 其实，造价核定就是走个过场，无非就是将该项目的程序从采购环节，法律层面合理化和规范化。 得知这一消息后，慕正可做出了一件事，他让第一轮测试淘汰，或者直接未能进入测试的有些厂家打电话给财政局和教育局。 这就是所谓的搅局，将对自己不利的局面搅混乱，想以此来浑水摸鱼。 说实话，从策略的角度而言，当发现自己落后竞争对手时进行搅局，将水搅浑，浑水摸鱼，是正确的，但是他用错了对象。 财政局的毛宝昌和教育局的曾庆阳都扛住了压力，并且经曾庆阳之手，张天得知了慕正可的一系列操作，张天暂时选择隐身，变成了那黑暗中制高点的捕猎者。 真是道高一尺，魔高一丈。 慕正可可以轻易击败余长，张天可以击败他，说明余长和张天的段位犹如天壤之别，要走的路还有很多很多。 现在可以明确一点，张天和曾庆阳已经是一条船上的‘战友’，一荣俱荣，一损俱损，张天领先现在所有的竞争对手，因此他站在前面，手握一把刀，借刀杀人，第一轮产品测试就是他的牛刀初试。 余长开始有点明白张天的布局了，他通过政治利益交换的方式，将曾庆阳拉到了自己的阵营，并且在这期间，他很好的把控了一些政治层面的东西，避免曾庆阳倒戈。 至于两人之间达成了什么样的利益交换，目前的余长暂时未知，只能等时间给予答案。 见浑水摸鱼的策略没有效果，慕正可又采取了其他方式，游说专家评委，给电教主任陈海斌施压。 陈海斌也是头大，和局长汇报，得到的结果让他不要着急，让他觉得一把利刃戳到了韧性和弹性极好的棉花之上，没有丝毫效果。 而得知了局长曾庆阳的意图，分管电教的副局长杨晓洲选择韬光养晦，找他做工作，游说的人，他一律推给了电教。 这就让陈海斌愈发郁闷，有力无处使，只能干着急并且还得疲于应付各种厂家。 不过虽然没有陈海斌的支持，但电教副主任，技术出生的历小波以及一波评委至少是支持道玄科技的，准确来说，应该是支持唐小清的。 这样的处境又过了两周，这两周中，余长跑了一趟元、平、鹅，并拜访了原有的老客户，掌握了一些信息，联络到一些人后，他找到了当地的广电局。 广电局分管着当地的电视台、广播台、文化中心、融媒体中心等，因此由上而下，从这里寻找市场的突破口，就是他接下里要做的工作。 他的拜访以传递思想为主，将led屏加音响的宣传方式，作为广电局未来五年对外宣传的方式和手段，同时强调，这是未来几年的趋势。 而此时的小视频已经逐渐掀起，诸如某音，某手等作为最早的一批小视频平台，已经吸引了不少流量。 张天犀利地捕捉到了这块市场的前景将是未来十年的趋势，而作为传统信息科技起家的道玄科技，朝这块领域布局，渗透，联动起各行各业，因此便有了新媒体部。 平城广电局分管的副局长是一名女性，叫黄玉英，年龄已经过了四十岁，人到中年，微微有点发福，但对新东西，新事物很感兴趣。 当余长拜访她，并向她宣传led屏加音响作为对外宣传的手段，有着很大的前景时，她来了兴趣，问道“这种宣传方式造价会不会太高，专业性强不强，普通人能不能操作？” 余长并未直接回答她的疑问，而是随身拿出了厂家给的案例图和视频，道“局长，你看，这是案例视频，led屏可以作为单位的脸面，传播和展现单位的硕果，文化，成绩，当然，国家的政策，制度，思想等也可在上面直观显示。” “这种传播方式的覆盖面很广，也很大，是未来至少五年的趋势。至于造价，相比于它的效果和作用，一块屏的造价不算什么，再者它的操作性很简单，只要会用电脑，就会使用这套设备。” “并且，除此之外，在单位的报告厅，也同样可以做一块，用于颁奖、会议、晚会等等，将起到很好的效果。” 余长可以明显看出，黄玉英听到这里时有些心动了，她接着问道“那你刚才提到的融媒体和小视频的结合又是什么？” 余长道“现在的平城融媒体中心，以前应该叫平城电视台，主要业务包括电视台和电视广播电台。但说实话，随着现在智能手机的掀起，网上小视频的逐步渗透，这种传统的传播方式已经慢慢退出历史舞台，受众群体变得越来越少。” “而如果采取融媒体和网上小视频平台联动结合的方式，成立官方宣传号，将平城的一些东西通过这样的方式传播出去，是否可以起到很好的效果，受众群体也将增大。” 黄玉英点点头，道“嗯，你说得对，这样吧，你稍等一下，我将负责融媒体相关的负责人喊来，一起聊聊。” 抓起手边的电话，她打了几个电话后道“稍等一下，他们马上过来。” 余长点头，接着又道“因此，拥有相应的设备可以和小视频平台连接联动，再培养专业的人才，那么咱们平城广电局是否会走在整个玉溪前面？” 五分钟后，负责融媒体设备、外口宣传、渠道扩散等几个负责人都来了，余长又将刚才对黄玉英说的话再次阐述了一遍。 几人都纷纷点头，其中一人说道“我之前就有这样的想法，但是奈何局里经费有限，咱们是有点心有余而力不足呀，融媒体中心这几年都是自负盈亏，随着新的宣传方式的掀起，老的传播方式，比如收音台，电视台，广播台每年的广告投放一年比一年少，这几年都处于亏本状态，如果不是财政补助，根本没办法运营了。” 黄玉英听得很认真，听后，他总结道“大家先讨论和现在的小视频平台合作，成立官方号，作为网上传播和宣传的手段和方式是否可行？至于钱的事情，大家不用担心，如果大家觉得这种方式不错，挺新颖，有创意，有价值，那么我去要钱，即使不能一次性到位，我们也逐步将其纳入建设行列，逐渐完成。” 听了黄玉英的承诺，来的几人都比较激动，其中一人道“小视频是未来几年的趋势，这一点我敢肯定，并且通过小视频衍生出的产品，诸如直播卖货等，虽然目前暂时不被大众接受，但未来几年一定会成为趋势。” “嗯，说得对。如果平城广电局走在前面，那么从大的方面而言，将是一个样板，直接影响和推动着玉溪各县区的在这块的投入和发展。” 当天的谈话非常愉快，除了融媒体中心之外，余长又不耐其烦地阐述了关于led屏、音响系统、灯光系统外加专业的摄像设备等，并说“我司在玉溪分公司已经搭建了相应的样板间，我诚邀给位到我公司考察。” 张天对新媒体部工作的支持力度确实很大，当初余长提出搭建样板间的时候，张天丝毫不犹豫就决定了，安排人装修，仅仅用了一个月的时间就完成了样板间的装修和搭建，速度之快，让人咂舌。 闻言，黄玉英有些激动道“既然你们公司已经有样板间，那就太好了，这事我和局里请示汇报一下后给你答复。” 第九十八章 原来如此 这件事没有任何阻力就定了下来，局长廖启明支持黄玉英的工作，让她带队上去考察，并强调要好好学习，将硕果带回来。 这件事就这样定了下来，余长告知了销售副总罗乾，罗乾很重视，协调后安排了公司的商务车下去接了几人上来。 带队的是副局长黄玉英以及分管融媒体中心主任陈潇，来到公司后，罗乾亲自接待，余长陪同，产品部的王欣怡负责全面讲解，技术部的张庆负责技术答疑。 公司的样板间，led彩屏采用的是艾比森的距的屏体，不管从色彩、亮度、饱和度、分辨率、流畅度等各方面都非常不错，仿佛置身于大型电影院中，着实惊讶了来的众人，让他们忍不住纷纷拿出手机进行拍照。 而音响设备使用的是jbl和boss的组合，线阵音响、低音、台唇音响、返听用的是jbl，全频、专业、高音音响用的是boss，调音台用的是24路的雅马哈，降噪用的是国产天眼视通，这种组合效果非常之好。音响一起，伴随着led屏呈现的效果，让这次考察的众人都纷纷惊叹，沉浸在时而炸裂，时而绵柔，时而又如涓涓流水的音响氛围之中，一时间有些激动和震撼。 接下来众人又参观了专业的直播，录播，摄像设备，同样眼前一亮，心中隐隐期待。 样板参观结束后，黄玉英道“余经理，等下周你抽时间下来一趟，给我们广电总局做个方案预算和规划，这件事你就和陈潇对接。” 余长心中欣喜，连忙承诺下来。 当晚，罗乾安排了酒宴，并陪同，这天是周五，明天不上班，大家都放得开，在酒局上，这位销售副总展现了他的控场能力和酒量，大家都喝得很开心，酒局的效果非常好。 酒局结束后，公司给几人安排了星级酒店玉喜大酒店，余长全程陪同，直至将黄玉英送回房间。 第二天，公司安排了车辆，余长陪同几人在玉溪游玩了一圈，走的时候，又是公司商务车送，在商务车上，余长准备了玉溪的特产和一些礼品，每个人都有份。 黄玉英本不想接受，但考虑到那么多人一起同来，挺辛苦，空手回去她没有什么意见，但别人或许会有想法，便欣然笑纳了。 第二周，余长和工程部的李军一同出差平城，测量了从广电局到融媒体中心的报告厅，演播厅，户外等。 测量结束后，李军回了公司，并告知余长，三天左右就可以出一个全面可行的方案。 余长道“嗯，我们需要考虑长远一些，针对融媒体中心，要考虑后期与网络小视频平台的对接。” 李军道“放心吧，我心里有数。” 接下来，余长又以同样的宣传方式跑了鹅城和元城，在鹅城一切顺利，相关的领导和负责人对这种方式都比较感兴趣，但在元城，余长遭遇了阻力。 其中一个观点是这样的，网络小视频平台只是昙花一现，玩的是资本运作，掀不起太大的波澜，时间也长久不了。坚持元城的融媒体中心要自力更生，艰苦奋斗，尽快从目前的困局中走出来。 余长心中暗骂白痴，不过却也并未去反驳对方的话。 他知道，新事物，新东西，不是每个人都可以快速接受和认可的，从上到下都需要这个过程，而这个过程有时又只能通过时间去慢慢沉淀。 三天后方案出来，余长带着李军再次去了平城广电局，找到了黄玉英，这次下来余长专门带了一个红谷的卡包，想着待会儿谈完，送给黄玉英。 黄玉英对两人都很客气，亲自给两人倒了茶水，说道“效率真高，几天的时间，方案就出来了？” 当然，经过带队考察，黄玉英也认识和认可了道玄科技的实力。 余长点点头，打起了官腔道“领导交代的任务和工作，我们哪敢怠慢。方案一出来了，我们就想第一时间向领导您汇报一下。” 黄玉英道“行，不过我今天早上还有个会议，因此时间需要控制在四十分钟以内。” 说完这句话，她又打电话喊来相关的负责人，不过陈潇在外办事，未能参与。 来的几人原本就支持这个事情，又有考察样板间，酒宴，以及离开时的小礼品，几人对余长的态度都挺好，在征求了黄玉英是否可以在办公室抽烟后，主动给余长散了烟。 主要的汇报工作由李军来做，余长作为补充，仅从销售层面给予回答，几人都听得认真，其中提出很多疑问，李军皆从专业的角度详细回答。 方案讲解的过程，效果非常之好。 这个方案涉及平城广电局报告厅和户外门头一块彩屏和一套音响，融媒体中心与网络视频平台连接的服务器和防火墙，以及一套完整的摄像、直播、录播设备。 考虑的广电局的经费，余长特意将三块方案分开报led屏和音响部分的造价是97万元，涉及融媒体中心与视频平台对接的数据安全的服务器和防火墙是35万元，摄像机、录像机、摄像头等全系产品是46万元。 听到这个数字，黄玉英脸色微微一动，道“嗯，价格倒是不贵。如果是这样，分两期来做这个项目，应该没有问题。大家讨论一下，拿出一个文字性方案，届时我找局长汇报此事。” 在这样的氛围下，这个方案讲解圆满结束，但目前广电局没有钱，需要去化缘才能运作此项目，因此此项目暂时动不了。 转眼，时间来到15年的三月中旬，而塔区的区委区政府也最终定下了资本方——天润资本。最终资本方是天润资本超乎了一些人的意料之外，其中就包括余长。 在他的分析和判断里面，张天引入亚伦资本，为的就是连同汇鑫资本打压天宇资本，从而乱中取胜，可是他有点想当然了。 也一直到现在，余长才终于明白了张天的布局。 一开始，张天就强调过，这个项目从政治站位的角度，程区长会将这个项目让给向书记。 但是如何让，是一个问题，是一个政治利益问题。 如果直接放弃争夺，将政绩让给一把手，那么作为一把手的向书记觉得这是理所当然，是自己争取的结果，不会念程区长的情，但是如果引入新的资本，也就是【亚伦资本】，并让亚伦资本开出一个诱惑力极强的条件，以此给向书记施压，并在常委会上表示支持向书记。 那么这份人情就变得水到渠成了，向书记也会感激程区长，这就是政治利益的交换问题。 而接下来，向书记和天润资本谈判，最终的条件虽然没有亚伦好，但是差距也在缩小，从塔区人民的利益而言，这是好事，是程区长希望看到的。 至于天润和亚伦的条件差距不是很大的情况，只要常委会上程区长优先表示支持，那么其他常委也不会反对，毕竟一二把手都同意了，再反对，只会自讨没趣，也是政治上不成熟的表现。 而这个过程中，程区长放弃了汇鑫资本，和张天谈后引入亚伦资本，委实是一招妙棋，很好地化解矛盾之后，又起到了政治上应有的效果，可谓一箭双雕。 资本方确定是天润资本后，具体的工作，涉及交付和运维，向书记便不再过问，交给了政府，也就是程区长，这也体现了投桃报李的政治微妙。 向书记想要的政绩已经拿到，心满意足，而交付和具体实施毕竟是政府的职责，他不便干预，不能越界，因此接下来就是程区长的工作。 接下来，程区长将财政局局长毛宝昌、教育局局长曾庆阳喊到办公室，部署了下一步工作。 第一、尽快确定产品选型，并和资方天润资本洽谈； 第二、将交付和运维掌握在信得过的人手中； 第三、这项工作必须在四月清明节前完成。 两人都心领神会，按照区长部署，开始了下一步的工作。而到这时，余长才终于明白了张天的全局观是什么。 张天要的不仅仅是将自己代理的产品推入其中，而是想要将交付、运维服务一并拿过来，一锅端，彻底稳固塔区教育系统的市场。 因此，在全面分析了塔区的区委政府现状和未来的政治的政治格局后，他选择了站队，站到了程区长的阵营中，并且在这个过程中，他通过玉溪市委的关系，给予了程区长应有的承诺。 程区长心领神会，和张天面谈后，引入了‘枪手’——亚伦资本，连同汇鑫资本给向书记施压，最后又表示支持书记，向书记投桃报李，将具体的工作交给了区政府，这样一来，作为这个项目的操盘手，区政府自然将道玄科技推荐给资本方，让张天直接和对方对话。 这也解释了当初为何张天从不和资本方接触，一直到现在，一切浮出水面才接触的原因。 高手就是高手，余长由衷佩服，同时通过这个操作，他也学到了很多东西。 当晚，张天组局，参与的有天润资本的蒋总等三人，财政局毛宝昌，以及分管国资科的牛副局长，教育局有曾庆阳，分管电教的杨晓洲，公司之人，张天考虑后，带了余长、唐小清。 此外，区长秘书张吉祥也参与了酒局，他的参与，代表的是区长，表明的是一个立场，一种态度，资方的人都是人精，自然心领神会，明白其中韵味。 酒局上的谈话非常融洽和和谐，张天的控场能力很高，几乎做到了面面俱到，大家都很开心。 项目到这里，基本就算定型了。 接下来曾庆阳开了局党委会，在党委会上，他先传达了区委区政府的决议，同时也表扬了这段时间为产品选型工作做出努力的电教室和专家小组成员。 要求分管的副局长杨晓洲做好把关工作，将产品选型尽快定下来。 本以为此事一切顺利，到现在已经是筷子上的肉了，但在接下来的产品选型，又出现了纰漏。 第九十九章 尘埃落定 在党委会上，曾庆阳道“晓洲同志，这个项目你具体去抓一抓，尽快确定产品。” 杨晓洲应承下来后，找到陈海斌传达了局长的意思，接着，陈海斌召集电教室人员和专家小组成员开会，经过会议讨论确定了以下产品 触控一体机选择【鸿合】，电脑pc选择【戴尔】，精品录播系统选择【翰博尔】，阅卷系统选择【七田阳光】，广播系统选择【湖山】，计算机机房选择【锐捷】。 这个结果出来后杨晓洲首先傻眼了，心中愤怒，但不能爆发，局长已经交代得很清楚，自己也向陈海斌暗示得很清楚，但最后居然出现了这样的结果。 杨晓洲按捺住自己的怒火，道“陈主任，怎么会出现这样的结果？” 陈海斌一脸淡然，道“专家小组毕竟有11人，我一个人的力量有限，也左右不了最后结果呀！” 杨晓洲很气愤，但看着会议结果上，大家的签字，他也不能说什么，接着他将会议结果拿给曾庆阳看了后，曾庆阳也傻眼了，将决议往桌子上狠狠一拍，怒道“这个陈海斌，到底想干什么？” 对于这一结果，杨晓洲也很意外和愤怒，局长的意图在那晚参与张天组织的酒局时，他已经心领神会，并且也暗示了陈海斌，但是出现这样的结果，让他始料未及。 杨晓洲想，曾庆阳此时的愤怒，针对的可能不止陈海斌一人，同样还包括自己，是自己办事不力才出现了这样的结果和局面。 此外，暗示陈海斌的何止杨晓洲一人，通过办公室主任，曾庆阳也暗示了陈海斌，但结果居然没有一家是道玄科技代理的产品，这让曾庆阳如何不怒。 曾庆阳并未公布这个会议结果，但专家小组成员已经将结果传达给了厂家之人，可谓有人欢喜有人愁。 而在结果出来后，有些专家评委还沉浸在胜利的喜悦之中时，发生了一件事情，也是因为这件事情彻底扭转了局面。会议结果出来三天后，纪委工作人员找到了曾庆阳，说道“我们收到举报，贵单位电教室主任陈海斌私下与供应商，厂家接触，存在权钱交易的可能，我们今天是来找他谈话的。” 曾庆阳心中一喜，嘴上却说道“不可能吧？海斌同志当电教室主任已经十年时间，一直兢兢业业，在业内，教育系统的口碑一直不错，尤其在学校端，更是美誉不断，他怎么可能存在权钱交易呢？不过，作为局长，我是支持纪委工作的，局里以我为代表，会全力配合纪委的工作。” 陈海斌被纪委问话，带去了专门的房间，这一消息在教育系统不胫而走，短短几天便传得沸沸扬扬。 而曾庆阳以陈海斌无论是否有问题，但都不适合再继续主持电教的工作为由，将财基科的李珣调到了电教，暂代主任职务，主持全面工作。 余长一直到后来都不知道到底是谁使用了这招【釜底抽薪】之计，告发了陈海斌，但效果却出奇的好，也彻底扭转了局面。 陈海斌被纪委谈话，让专家小组成员都有种坐立不安的感觉，原先还一脸喜悦和得意，现在一个个脸黑得比猪肝还难看。 李珣过去主持工作，开会的时候便道“陈主任被纪委带去谈话，不管是否存在问题，但之前的产品选型会议结果只能作废，现在我们需要重新评定，希望大家认真负责，对全区的老师和孩子们负责。” 众人噤若寒蝉，原先冒头的几人，此时大气都不敢出，一副唯唯诺诺的模样。 这时作为技术出身的历小波道“对产品负责就是对全区的孩子负责，我们要秉持初心，选择最适合塔区教育的产品。” 李珣点点头，道“嗯，既然小波已经说到这里，那么大家都说说自己的意见和看法吧，你们是专业人士，我是门外汉......但我临危受命，要对大家负责，同时也对局长负责。” 来之前，李珣已经深刻理解了局长的意思，此话也间接表明他的立场。 李珣的言外之意，大家都懂，原本有着自己小九九的专家评委也只能无奈放下自己的私心，认真评估，合理发表建议。 经过会议讨论，最终将产品选型定了下来，触控一体机选择的是【希沃】，电脑pc选择的是【联想】，阅卷系统没变，依然是【七田阳光】，精品录播系统选择了【奥威亚】，广播系统选择了【itc】，计算机机房选择了【升腾】。 这个结果出来后，原先被选定，还沉浸在喜悦之中的厂家之人顿时傻眼，同时向教育局提出了抗议，但李珣拿着会议结果和签字，强硬回复，顶住了压力。 此事经历了两周的时间，厂家之人觉得再继续抗议下去，只会是浪费时间，同时还会彻底得罪塔区教育系统甚至玉溪教育系统，因此最终选择了退出。 得知会议的结果，曾庆阳面色不变，心中却早已欣喜，道“既然是大家会议的结果，那么我作为局长肯定支持，也必须支持。在微信公众号和局官网发布这一消息吧！” 产品选型的事情经历了诸多风波，最终定了下来，慕正可自知无力回天，便也退出。 这一战，他输得彻底，败得彻底，费了九牛二虎之力，最终却输给了张天。 而至于慕正可如此干脆退出的主要原因，或许和陈海斌被带去问话有着很大的关系。 陈海斌被问话，但事实上，并未有何问题，即使存在权钱交易，也还在酝酿之中，并未真正达成。不过，他还是被吓得不轻，从纪委出来后，请了半个月的假，之后主动提出调离教育局，去了老干局养老。 余长感叹，这招釜底抽薪之计确实高明，不管是谁告发了陈海斌，但以此，瞬间扭转战局，可谓道玄科技和对应的厂家都愿意看到的结果。 虽然选定的产品中，不全是道玄代理的产品，但这已经是很大的胜利，大家都很满意这样的结果。 接下来，张天和资方天润的蒋总进行了两次洽谈，最终确定，交付实施7%个点，也就是350万元，而运维管理四年，每年50万元，共200万元，两项合计就是550万元。 而此时余长终于明白了张天的全局观，以及那作为领导者锐利的目光。 他一开始就是这样谋划的，将项目的实施交付拿到公司，为的是工程部的全体同志，让他们有活可干，有更多的钱可拿；而运维管理则是为了技术部；至于产品，为的就是产品部了。 得知此次项目选定的大部分是公司代理的产品，黎思言高兴得合不拢嘴，当天请了公司所有员工吃饭，花了将近5000元，但她丝毫不觉得肉疼。 毕竟，此次项目落地后，从此项目中，她和部门成员，都可以拿到一笔不菲的收入。 张天从一开始，就站在了该项目的制高点，成为顶级的捕猎者。而期间他走的每一步，做的每一件事情，此时看来都有很大的用意。 找财政局牛副局长，为的是此项目的采购程序的合理化和规范化；找张吉祥为的是约见程区长，并达成共同约定。 而余长想，如果没有和程区长达成某种约定，可能后面的事情也不会那么顺利，张天极有可能另辟蹊径，重新制定策略。 而得知了程区长的想法，曾庆阳自然支持，毕竟接下来的换届可是涉及自己的政治前途，他也只能站位，那么根据塔区的政治生态环境和未来趋势，选择站在程区长这边是最佳选择。 而期间，张天联络了玉溪市委的领导，并陪对方去钓鱼，很大的原因是为了程区长在后面的换届中铺路，至于张天能干预和做到何种程度，这些都是秘密了，张天不会拿出来分享，只能自己去猜测。 接下来的工作一切顺利，入选的厂家纷纷和天润资本谈话，最终确定了产品金额。产品金额出来后，资方将整体报价交给了财政局，财政局牛副局长委托造价公司，对这份报价进行了核准，形成书面报告。 报告公示七天，无异议后，天润资本和塔区教育局签订了项目合同，合同金额包含四年的利息在内一共5325万元。 四月中旬的时候，道玄和天润资本签订了施工交付合同、产品运费服务合同。 接下来便是厂家准备产品，在六月初的时候全系列发货，在七月初的时候，道玄科技安排施工队进场实施，安排了六个施工队，用了两个月的时间，完成了此项目的交付工作。 九月下旬国庆节来临前，试运行一个半月没有问题，厂家顺利收到了天润资本的款项，公司也收到了厂家给予的返点以及施工交付的350万元，以及第一年运维服务的费用50万元。 「这个项目前前后后用了将近五万字，终于讲完。其实在现实中，这个项目远比作者阐述的更复杂，但为了规避有些东西和利害关系，只能从简了，总体而言，应该不影响阅读体验。」 第一百章 来自王欣怡的反常 我们将时间回到三月中旬。 新媒体部确立后，最先出成绩的是薛斌。 他负责的塔区市场的宣传委，找他买了一部佳能相机，一部索尼摄像机，部分直播设备以及相应的配件。 这些都是专业性比较高的设备，市场价不低，薛斌这几样设备就卖了将近50万元。 其中专业的佳能相机，带四组镜头加机身的价格到了16万元，摄像机的价格到了14万元，专业直播设备的价格到了10万元，加上对应的专业配件，总项目接近50万元。 这是一个可喜可贺的消息，同时也振奋了新媒体部的士气。 李铭调侃道“薛斌，你真是天才，不显山不漏水，就做了一个项目，真他娘的厉害。” 薛斌相对内向，但为人沉稳却不失大气，考虑问题或许这两年深受张天影响，很多时候的观点都很犀利，很深入。 薛斌淡笑回应“都是运气好，不过这种设备的利润都做得不高。50万的项目，利润才有10万元。” 余长笑道，发了一支烟道“这种类型的产品就是这样，市场价格越来越透明化，10万的利润已经是20%的毛利了，你就知足吧。” 薛斌出单，大家都很高兴，余长提议吃饭庆祝一下，薛斌欣然答应请客，去吃重庆火锅。 四月份的有一天，产品部的王欣怡突然发信息给余长，说“余长，晚上有空么？” 余长来公司两年多，产品部接触最多的就是黎思言和范海，而王欣怡，虽然彼此认识，但交际较少，甚至除了当初产品知识培训时，都没讲过几次话，余长不知她为何如此问。 不过，今晚余长答应了柴宁，下班后去打网球，他可不想失约，便道“晚上约了朋友一起打球，怎么了？” 王欣怡回复了一个‘哦’字便没有下文，余长又道“什么事，你说吧！” 这条信息发过去后，余长可以看到对方显示‘正在输入中’，但过了几分钟，王欣怡仅仅发来几个字“也没什么事，你有事就算了。” 过了两周左右，一个周五的下午，王欣怡又发了条信息来“余长，今晚还约朋友打球不？” 当天的余长并没有什么安排，但按照惯例，下班后，他会去买菜，然后去到柴宁家给她做饭，吃完饭两人可能一起看一部电影，也会一起去散步...... 王欣怡已经邀约了余长两次，余长觉得她应该是有什么事和自己说，虽然两人之前的交集并不多，但毕竟是一个公司的同事，如果需要帮忙，余长也会欣然伸出援助之手。 想了想便道“晚上暂时没有安排，怎么了？” 王欣怡道“如果没有什么安排，那晚上我请你吃饭吧！” 看到这条消息，余长心中疑惑，第一感觉就是王欣怡确实有事需要自己帮忙，否则直接在说便是，没有必要请自己吃饭。 但是吃饭还是算了吧，他可不想柴宁误会他和其他女孩之间有什么，当然，他也相信不会有什么，但为了避免节外生枝，生出一些不必要的麻烦，他还是不敢轻易触碰这条线。 便道“有什么事需要我帮忙，尽管说，不用客气，我们是一个公司的同事，如果在能力范围内，我都会尽力而为。” 王欣怡似乎鼓起勇气说道“这事一两句话说不清，我定了飞海餐厅，一起吧，届时再说。” 余长“……” 想了想，还是不能拒绝人家的请求，便先发了条消息给柴宁“产品部王欣怡晚上邀请我一起吃饭，我感觉她应该是有什么事要我帮忙，我本想拒绝，但她说在电话中不好说。” “那你就答应她呗！”柴宁回复道。 余长一笑道“我和其他女孩子单独相处，你就不吃醋？” 柴宁回应了一个打屁屁的表情，随后道“如果什么醋都吃，那岂不是要酸死？” “那我答应她了啊？” “嗯。” 余长并未第一时间给王欣怡回信息，想了想还是给柴宁发道“晚上我过来。” “你想得美。” “我有钥匙。” “我从里面反锁。” 余长“……” 自从海南回来后，两人的关系再次得到了升华，柴宁将自己的初吻给了余长，并和他同枕共眠后，依然不改娇羞的常态。 而余长的胆子却因为已经得逞一些东西，变得胆大了起来。 每临周末，下班后都会去买菜，然后带到柴宁家为她做饭……最后不管柴宁是否同意，又会死皮赖脸地在她家留宿。 留宿也就算了，他已经不睡沙发，而是死皮赖脸地钻进了柴宁的被子。 也是那次，余长深深感受到了柴宁床铺的舒适，被子的舒服以及那带着柴宁体香的枕头的软绵。 不过，柴宁一直牢牢守护着自己的防线，不让余长更进一步。 而余长想要作祟时，柴宁都会假装生气，余长便不敢再进一步，当然亲亲嘴，摸摸小手是常态，至于柴宁睡着后，余长做了些什么，只有他知道了。 …… 最后余长答应了王欣怡的邀约，下班后回宿舍换了身干净的休闲服打车来到约定的餐厅时，王欣怡已经等候在那里。 今天的她穿了一身白色的连衣七分裙，特意打扮了一番，将发鬓梳理到后面耳根处，仿佛电视剧的女主相亲的模样，而她的嘴唇樱红，明显上了唇彩。 见到余长到来，她连忙微笑起身，露出一排皓齿道“余长，你来啦！” 余长应了一声，也不客气，直接坐在了她的对面。 王欣怡给他倒了一杯水，说道“先喝杯水。” 余长抬起喝了一口，道“其实不用那么客气，有什么事需要我帮忙你尽管说，大家在一起共事，能帮的我一定帮。” 王欣怡嘻嘻一笑，点了点头，道“嗯。想吃什么？” 余长想了想，既来之则安之，吃餐饭到不起哪里，便道“我都可以，你看着办吧！” 王欣怡点了三菜一汤，趁着未上菜的间隙，他好生打量了一番王欣怡。 发现她的妆容应该特意化的，但余长有些郁闷，往常的她上班虽然也化妆，但从未化得那么精致，为了和自己吃饭，有必要化那么精致的妆容吗？ 王欣怡的肤色也挺白，两只胳膊露在外面，仿佛雪藕一般洁白，但个子不算高，应该是刚刚过了一米六，比余长早一年多来公司，当初余长等人产品知识培训时，她讲教育口的产品偏多，也是那时余长和王欣怡交流得较多，当然，全部是关于工作的。 因为她负责教育口产品，而余长来公司两年一直在政企部，因此和范海对接的比较多，和她几乎没有太多交集，无非就是平常的公司聚会和集体活动。 如果要说余长对王欣怡印象最深的，那应该是她的声音，她的声音很好听，像百灵鸟一样，普通话又很标准，像播音员，甚至比一些地方电视台播音员的声音都标准。 而此时坐在余长对面的王欣怡，感觉看他的目光怪怪的，至于怪在哪里，余长也说不清楚。 感觉有些尴尬，余长将目光撇向了四周，发现这个餐厅的生意挺好，偌大的空间的桌椅上，人已经坐得七七八八，可能是临近周末的原因，有很多人都是男女结对。 这一发现，让原本就有些尴尬的余长愈发坐立不安，心中不禁暗自揣测王欣怡邀请自己来这种地方吃饭的真正目的。 王欣怡道“想喝点什么？果汁，亦或者喝点红酒？” 余长微微一愕，心道，如果让柴宁知道自己和其他女孩单独在一起喝红酒，那还得了，便道“喝点果汁吧！” 王欣怡点了一扎热的玉米汁。 上来后，主动倒了一杯给余长，说道“你们干销售的平常应酬多，喝酒也不少，就不喝冰的了，伤胃，喝点这玉米汁，热的养胃，味道应该不错。” 余长道“谢谢啊！” 尝了一口，不是太甜，味道确实不错，喝到胃里挺舒服，余长想着改天也给柴宁打点喝喝，她的胃也不好，应该多养养。 上菜后，两人有一句没一句聊着，为了不太尴尬和冷场，余长主动找了一些话题，毕竟是干销售的，接触面广，聊天话题信手拈来。 而每次余长讲话，她发现王欣怡都认真地看着自己，仿佛眼睛都要冒出光来。 这让余长终于确定，王欣怡今天真的有点反常。 “恭喜你啊，去了新媒体部，还担任了组长。”王欣怡抬起杯子，以饮料代酒，主动敬了余长一杯。 余长一笑，道“恭喜什么呀，我们几人是去开荒的，能否开出一片天都还是问题。” 王欣怡淡淡一笑道“我相信你们一定可以的，要知道作为销售新人的你，前年就拿了销冠和新人王。” 「第一卷完，下一章就是第二卷。」 第一百零一章 这差事不能同意 吃得差不多，放下筷子，余长抬起水杯喝了一口，又用餐巾纸擦了擦嘴角，道“吃饱了，味道不错。现在可以说了吧，到底需要我帮什么忙。” 闻言，王欣怡脸上可见一抹红晕缓缓升起，看了余长一眼，深呼吸，似乎鼓足了莫大的勇气，道“我父母催婚，能不能......当我几天男朋友？” 闻言，余长口中的水差点喷出，双眼瞪大，看着王欣怡，见她神情认真，似不是开玩笑。 余长心中道这不是电视剧里面的狗血剧情吗？怎么发生在了现实生活中，还发生在了自己身上？ 男朋友这是随便当就可以当的吗？ 如果答应了，说不定弄巧成拙，公司之人瞬间就会知道，那么届时他如何向柴宁交代，又如何面对公司同仁？ 再说，他和柴宁已经恋爱，虽然搞的是‘地下工作’，目前公司暂时没有人知晓，但迟早有一天会公开。 只是目前两人都还没有做好异地恋的准备，因此才选择隐藏的。 王欣怡说完，螓首深垂，仿佛要将整颗脑袋埋到餐桌之下，耳根处的红晕清晰可见，双指也因紧张，仅仅相扣，余长却认真道“不好意思，这个忙我帮不了。” 王欣怡眼中闪过一丝失望，不过并不死心，接着道“是假的，都是为了应付家里人的催婚，如果我不带男朋友回去让他们见一见，他们会无休止干扰我的生活，给我安排数不清的相亲活动。” 难道，这就是大龄剩女的悲哀吗？柴宁同样存在着被家里人催婚的困惑，因此，王欣怡说出此话，他还是比较能体会，同时也带有丝丝同情。 只是，这种事一个不好，就会弄巧成拙，让自己陷入极为被动的境地。 再者，退一万步讲，这种事即使答应，也必须经过柴宁的同意，可是，柴宁会同意么？一个女人，即使再豁达，也不可能让自己的男朋友和别的女孩手拉手去见父母吧？ 即使柴宁同意，余长也过不了自己心里那关。 余长道“嗯，我知道被父母催婚的感受，也能理解你现在的心情，只是这种事情，真没办法帮啊！先不说我们是同事，如果我真的答应你了，以后公司人知晓，还不知再背后怎么说我们，我倒是无所谓，可是这影响你的清誉啊！” “我不怕！”王欣怡说了三个字。 余长“......” “按说如你这般优秀和漂亮的女孩，追求的人应该很多，找一个适合的男朋友应该不难吧？怎么，是不想恋爱，还是要求太高？”余长不想扯这个话题，便转移话题道。 “那你......喜欢我吗？”王欣怡突然冒出这样一句，仿佛丢下自己的自尊，为的只是一个答案，这让余长的心里剧烈咯噔一下。 心道“难道她喜欢自己？” 不过这个念头一冒出来就被余长否定了，不可能，绝对不可能。 自己来公司两年多，和她的交集更多都是停留在产品培训阶段，那时她是讲师，自己是学员。 再往后，余长分到政企部，开始跑市场，两人几乎几个月都说不上一句话，并且两人的微信都是一年前才加的，加了之后也没聊过几句话，所谓的喜欢完全就是无稽之谈。 再者，余长虽然自信，但还没有自恋到‘人见人爱，花见花开，车见车爆胎’的地步。 那么就只有一个解释了，王欣怡病急乱投医，最终将自己定为目标，毕竟在她眼里，现在的余长可是单身。 叹了一口气，看着王欣怡有些期待又似惊慌的目光，他不想将话说得太死，也不能去回答她刚才的问题，便道“这事我以前从未经历过，我需要时间消化，就先这样吧！或者......公司有很多单身男同事，可以找他们问问？” 说完后半段话，余长想给自己一巴掌，心里可以这样想，但是这样说出来，有点伤人的自尊，尤其对面还是一个女孩。 而王欣怡似乎为了掩饰尴尬，点了点头。 两人分开后，余长立马朝柴宁家而去，来到门前正准备掏出钥匙开门，但想了想还是忍住了，轻轻敲了门，很快柴宁就来开门。 见到余长柴宁瞪了她一眼，打趣道“不是和美女吃饭么？这么快结束了？” 余长一笑，准备去抱柴宁，却被她拒绝了，无奈，只好道“一直想着我家宁宁，食之无味，便草草结束了。” 柴宁轻哼一声，道“哼，花言巧语，又贫嘴。” 余长脱下鞋子，却没去穿拖鞋，走向柴宁道“吃了么，没吃我给你 “先穿鞋，像什么话？二流子？”说着绕过余长，给他去拿拖鞋。 “宁宁家的地板比我的脸还要干净，我舔一下都可以......穿什么拖鞋，来，让我抱抱，一个星期没抱你了，可想死我了。” 柴宁连忙闪开，嗔怒道“你好恶心......是不是这段时间给你点阳光就开始灿烂了，说话越发大胆。” “嗯，即使灿烂也只对我家宁宁一人。”说完又去搂柴宁，这次她没有拒绝，却道“一股汗臭味，臭死了，还不快去洗澡。” 吃过饭后，余长步行而来，身上流了点细汗，但出门吃饭前他才洗的澡，换的衣服，不至于臭吧，说着他凑到自己的腋下闻了闻，道“好大一股男银味，一点不臭呀！” 柴宁挣脱余长的臂膀，转过身来，嘴角淡笑，似有深情，道“她说了吗，约你吃饭的目的？” 余长微叹一口气，在柴宁的惊呼声中，将她公主抱起，手掌触碰她光滑如凝脂的玉腿，神魂一阵激荡，走向沙发，又将她轻轻放下，很认真，很诚恳将和王欣怡的经过说了一番。 话音落下，只听柴宁扑哧一笑，道“答应呀，这是好事，你怎么不答应呢？” 余长耸了耸肩，道“我哪敢呀，先不说我有没有那种想法，即使有，我也必须征求我家宁宁的同意才行。” “哼，为什么征求我的同意？你想答应那是你的事，并且这是美事一件，说不好还能擦出火花。”柴宁将目光撇向一旁，不看余长有些灼热的目光。 余长突然如猛虎扑狼一般将柴宁扑倒，嘴巴凑近，呼吸着柴宁玉体的芬芳，感受着她那瞬间不规则跳动的心跳声，道“怎么？吃醋了......当然关你的事了，我可是你男朋友呀！” 说完，不等柴宁反应，便亲了上去...... 一阵温存之后，柴宁道“真有点饿了，想吃番茄鸡蛋煮粉条。” 这句话说完，柴宁的小腹处传来了‘咕’的一声响，余长一笑，道“听出来了，肚子都在抗议了。你呀，都说了要好好吃饭，你看看你......你胃本就不好，再这样下去，胃病愈发严重。” 言语中虽充满了责备之意，但余长不敢怠慢，连忙起身进入了厨房翻箱倒柜起来。 不多时，一碗让人食欲大增的番茄鸡蛋煮粉条便被抬上来，柴宁闻了一口，道“好香呀！” “那是，也不看看是谁的手艺。” “哼，看把你臭美的。” 柴宁用筷子夹起一根长长的粉条，放在红润的嘴唇边吹了吹，便张口喂了进去，粉条犹如水蛇一般，在柴宁的吸力下，一溜烟进入到了她的口中，咀嚼了几下，赞叹道“嗯，味道真不错。” 半个小时后，柴宁吃完了整整一碗粉条，可能是太饿了，最后还喝了几大口汤，放下筷子，心满意足道“舒服多了。” 余长拿了抽纸，准备给她擦嘴，柴宁却道“我自己来，我还不是老太婆，不需要服务得那么周到。” 余长笑笑，道“既如此，以后你自己煮面，自力更生？” “我不。”随即嬉笑一声，露出洁白的玉齿，道“就喜欢吃你煮的。” 余长伸手在她的鼻梁上轻轻一刮，道“嗯，你这个彩虹屁我就欣然笑纳了。” 吃完粉条，两人依偎在沙发上，电视里正在热播的是由胡歌和宋轶主演的电视剧《伪装者》，此时正播放到胡歌和宋轶亲吻的画面。 柴宁玉手蒙眼，抖动了一下香肩，羞涩道“快进，快进，羞死人了。” 余长一笑，伸手去拉开她的玉手，凑了过去，道“要不，我们也试试，现学现卖？” “不要......” 后面的话还未说完，便被余长堵住了玉口，口中发出了呜呜呜的声音，似要挣脱，但无果后便主动搂上余长，欲拒还迎般主动起来，香舌搅动，相互缠绕，津液翻滚......仿佛一股炽热之焰缓缓升起。 而随着时间的推移，两人都进入到了忘我状态，娇喘声、呢喃声渐渐弥漫......余长的手轻轻滑动，穿过白色的t恤衫，抚摸在柴宁那光滑柔嫩仿佛婴儿般的小腹上。 柴宁顿时一怔，双臂用力，将余长抱得更紧。 余长在小腹周围游走了一圈，缓缓向上，朝着高峰地带前行，而就在余长临近高峰，就要冲破隔离，一探美景时，柴宁仿佛瞬间惊醒，唇瓣分离，玉手紧紧拉着余长的手腕，不让他更进一步。 眼神迷离，我见犹怜，口中轻若蚊虫的声音道“不可以还没做好准备。” 又一次失败，余长心中郁闷，一阵骂娘，何时才可以突破那道防线，成就正果？ 轻笑一声，又在柴宁的玉唇上轻轻一吻，道“嗯，没事，我等你......” 「第二卷开启。」 第一百零二章 这是表白吗？ 短暂的沉默后，两人都冷静下来，柴宁低下头，眼中带有复杂之色，而脸上有些歉意，道“余长，对不起。” 看着楚楚动人的柴宁，联想到她的矜持，余长刚才的不甘化作了深情暖意，微微一笑，将柴宁搂过，让其枕靠在自己肩头。 “这有什么对不起，都怪我，太心急了，即使要说对不起，也应该我说。” 柴宁主动拉起了余长厚实的大手，道“再给我点时间，好么！” 闻言，余长心头一热，全身仿佛一股热流划过，道“不管多长时间，我都可以等，也愿意等。” 两人再次一番温存，之后，柴宁轻声道“要不你就答应帮王欣怡那个忙吧。毕竟我们处于地下恋情，谁也不知道我们的关系，你帮她也理所当然。” 余长有些生气，道“你把我当什么人了？人可以有慈爱和怜悯之心，但也看用在什么地方，如果换做其他事情，即使再难，我也会想方设法去帮助，但这事不同，一个不好，极有可能引火烧身，让自己陷入万劫不复的境地。” “到时候公司怎么看我，你又会怎么看我。我可以当做无事人一样么？不能，因此这种事在矛头还没出现时，就将其掐断是最好的选择。” 柴宁一笑，道“话说，她是不是真喜欢上你了？” 余长也一乐呵，开玩笑道“我自认为长得帅，应该挺吸引人，那句话怎么说的，对，挺让人上头......但还不至于到人见人爱，花见花开的地步。我是自信，但还没自恋到那个程度。” “万一是真的呢？”女人的第六感让柴宁觉得这事极有可能是真的。 “不可能，我进公司两年多，和她的交集都很少，说她喜欢我，完全就是无稽之谈......即使是真的，我也会毫不犹豫地告诉她......哥哥已经有女朋友，你就忘了哥吧，哥只想是个传说，不想当铁锅。” 听完，柴宁扑哧一笑，道“你还真是个自恋狂。” “怎么样，是不是被这个自恋狂深深迷住？欲罢不能？” “臭美。” ...... 周末又陪柴宁腻歪了两天，周日回到宿舍，李铭质问道“余长，你这两天干嘛去了？老实交代，是不是在外面有女人了？” 闻言，余长心里咯噔一下，道“说什么鬼话！怎么，你找哥有事？” “我倒没事，我才懒得管你，只是有美女找你，我说我也不知道你去了哪里，后面我打你电话，也显示关机。” 周末的时候余长的电话在某一段时间确实选择了关机，那是因为他不想有人打扰他和柴宁的甜蜜时光，但美女找我？谁会找我？ “谁找我呀？” “产品部的美女王欣怡。” “什么？她找我干嘛？”余长眉头低沉，疑惑问道。 “我不知道呀，只问你在不在，我说周五出去就没回来，也不知去了哪里，后来我打电话也显示关机，她就什么也......没说就走了。” 余长解释道“我手机没电了，待会儿我发信给她，问她什么事。” “嗯，你自己看着办，我估计人家是喜欢上你了，主动送上门来。”李铭挑衅道，虽然李铭根本不关心男女之事，但在张天讲了五步推销法找女朋友之后，他自认在这方面逐渐开窍。 “切，别瞎说，我和她八竿子打不到一起，喜欢个毛线呀！” 嘴上如此说着，心中却道“难不成这小妮子真喜欢上自己了？如果真是那样，可就糟糕了，自己有必要掐断这种念头......对，大不了告诉她自己已经有女朋友。” “懒得管你，走了，哥去睡觉了，天下唯有美食和睡觉不可辜负！” 回到房间，先洗了澡，翻开书准备看一下，犹豫了一下，还是拿起手机给王欣怡发了条信息，不管怎么说，她主动来找自己，出于礼数自己也应该给对方一个交代。 “听李铭说，你周末来找我了？” 过了几分钟，王欣怡回信息道“嗯，但你不在，电话也不通。” 余长想了想，还是决定撒谎，道“我去了趟山区，可能那里没有信号。” 还好，这句话说出后，王欣怡并未问去山区干嘛之类的话，否则余长可能还得继续撒谎，而是道“那现在回来了吗？” “嗯，刚刚到宿舍。” 这条信息发完，见王欣怡迟迟不回信息，余长便关上手机，开始看书，看了一会儿，他又拿起手机给柴宁发了条信息，道“已经回到宿舍，洗好澡，看下书。” 过了五分钟，柴宁回复道“我在做瑜伽。” 说完，还发了张自拍的瑜伽照。 瑜伽照中，柴宁的身材被紧身的瑜伽服勾勒得惟妙惟肖，瑜伽服的颜色是余长最喜欢的粉色，淡雅而清晰，上方波涛汹涌却又仿佛鬼斧神工刻画一般，下方曼妙的腰肢仿佛那盛开的百合花，仿佛让整个空间都染上了一层美绝人寰的色彩。 高高盘起的秀发，几缕青丝在汗水的浸透下，紧贴着她的玉颊，红晕的玉颊显得越发楚楚动人，余长心头一热，忍不住道“瑜伽服真好看，好想看看瑜伽服 柴宁选择沉默，而王欣怡的信息发来，道“明早晨会后可以去天台聊聊么？” 一时间，余长不知如何回复，心中万千思绪涌起，最终他还是坚决道“如果是关于你说的那件事，实在抱歉啊，这个忙我真的没办法帮。” 王欣怡似乎鼓起了莫大的勇气，又发了条爆炸性的消息，道“我们可以成为真正的男女朋友么？我可以追你！” 看着这消息，余长差点从桌椅上跳起来，难道真被柴宁猜对了，她真的喜欢上自己了？ 但想想这事就不靠谱，自己和她认识两年多，连谈话的知心朋友都算不上，何来感情，何来喜欢。 但她这个问题不能不回答，又怕伤害到对方，还不能暴露自己现在已经和柴宁在一起的事实，余长差点将头发抓掉了，最后只能委婉回复道“不好意思啊，我现在一心只想着工作，还没有考虑个人感情的事情。” 加上这句，余长今晚已经连续向她说了两次谎，说实话，还是有着负罪感和来自心灵的自责，但这也是没办法的事，余长这样安慰着自己。 “嗯，没事，可以慢慢来，我可以等的。” 完了，彻底完了。 电视剧中的狗血桥段真的在自己的身上发生了，天下怎么会有那么狗血的事情，自己两个善意的谎言非但没有让王欣怡退却，反而让她更进一步。 她可以等，这是表白吗？ 余长深知，一个女孩子要说出这句话需要多大的勇气和决心，并且王欣怡的性格也不属于御姐类型，敢爱敢恨那种。 她说出这话，真的让余长陷入了被动，不知道该如何回复了。 “难道告诉她，你不是我喜欢的类型，祝你早日找到白马王子，这样说会不会太伤人的自尊？毕竟人家还是女孩子。” “或者说，你等吧，你等到海枯石烂，我这个臭石头也不会开花？” “我们不适合，你别等了，等了也不会有结果？” ...... 抓狂了一夜，余长始终不知该如何回答，但也不知这一消息是否应该告知柴宁，如果告知，余长可以肯定，她定然会吃醋，甚至做出一些莫名其妙的事情，但如果不告知，自己天天被王欣怡在背后猛追，又不是个办法。 想到这里，余长觉得还是有必要和王欣怡谈谈，当面谈，这样对双方都负责。 “晨会后，阳台见。” 王欣怡仅发了一个字“好。” 今天的晨会是销售副总罗乾主持，但在会议上，罗乾讲了什么，余长一个字都没有听进去。 会议结束后，他将笔记本拿回工位，并朝着阳台走去，而此时王欣怡已经等候在那里。 只见今天的她身穿一身黑色制服，脖颈处围着一条时髦的丝巾，扎了一个高马尾，的加持，确实充满了杀伤力。 她红唇娇艳，嘴角淡笑，但眼眸通红，似乎没睡好的模样，手中捧着一杯热牛奶，见到余长出现，她当先道“你还没吃早点吧，这是牛奶，还热着，你喝点。” 余长本不想接，但看着对方诚恳的表情，不想负了她的好意，便接过说道“谢谢。” 但余长并未喝，将其放到一旁的护栏上，掏出一支烟，点燃，猛吸了一口，吐出浑浊的烟气。 王欣怡突然道“余长，你抽烟的姿势真帅。” 余长差点没将手中已经点燃的香烟揉成一团，然后直接塞入嘴中吃下去。 这妮子到底怎么了？ 难道真被家人逼婚到魔障了？ 在他的印象中，她一直都是腼腆含蓄之人，为何这两天仿佛变了个人一般，变得如此主动，如此直白和裸露...... 再次深吸一口烟，又将烟头掐灭，道“我想，有些事，我们应该说清楚。” 王欣怡淡笑莞尔，道“嗯，我也有话对你说。” 第一百零三章 受伤的女孩 余长道“好，那你先说。” 王欣怡想了想，鼓足了勇气道“余长，我已经都知道了。” 余长疑惑，同时心中咯噔一下，难道她知道了自己和柴宁的关系？自己和柴宁约会时被她看到了？ “你知道了......什么？”余长心中打鼓，怯怯道。 王欣怡向前走了一步，道“李铭都告诉我你的恋爱史了，大学的时候你谈了一个女朋友，在一起三年，毕业后她去了上海，后来你们就分手了。” “李铭说，你受了伤害，所以毕业后一直不想谈恋爱。你受伤害，说明你对这份感情付出了真情真心，但我要说的是，人都要往前看，时间可以治愈一切伤害。” 当然，王欣怡还有一句话没说，【治疗感情之伤，最快的方式是投入一段新的恋情】，但不一定是最有效的。 余长一脸的懵逼，私下聚餐时，酒后他确实向李铭，杨轻洪等人提过自己的恋爱史，但和褚灵分手后，自己很快便走了出来。 哪里有什么恋爱伤，自己毕业后没找女朋友，到了李铭嘴中就被他解读为受了感情的伤了？ 这个李铭，真是的，回头一定痛扁他的肥肉一顿！ 王欣怡眸中带光，似同情，也似感动，深吸一口气继续道“余长，你知道吗？两年前，你进公司时，我就关注你了。” 啥？ 闻言，余长一脸懵逼，脑回路有点不够用。 两年前她就注意自己了，而自己根本一点都不知道，瞎说的吧？ “记得第一次见你，你穿着洗得有些发白的牛仔裤，安踏的运动鞋，蓝色的上难掩稚嫩和青涩。但在产品培训中，你格外的认真和专注，不懂的地方，你也不怕别人嘲笑，非要问个明白，眼中充满了斗气，一股从骨子里面透露而出的，不服输的劲儿。” 余长努力地回想着当时的情景，但觉那时的情景在自己记忆里已经变得越来越模糊模糊，而王欣怡居然还记得，说明她确实从那时起就开始关注自己。 但这又能说明什么呢？ “那时我就在想，这样专注的一个人，注定他的销售之路一定可以走得很远，也会很好。事实也证明如此，第一年，你被分到了公司最不被看好的市场，但是，你却一举斩获公司的销冠和新人王，虽然大家都在议论，你取得这些荣耀的背后是因为有人帮忙，你能获得如此殊荣，那是因为他们的帮忙的原因。” “但是我知道，这同样和你的努力分不开，在那年的年会，很多人其他分公司的人都想来认识你，和你交流，你并未因为自己获得此殊荣而骄傲，而自满，待人依然保持着应有的风度和礼貌，而也是那时开始，原本显现在你脸上的稚嫩和青涩正在慢慢消失，取而代之的是睿智和成熟。” “第二年，上半年你连丢两个项目，基本颗粒无收，公司之人议论纷纷，有嘲笑，有奚落，有异样眼光......我知道你那时的压力很大，我几度想要主动安慰你，但最后你凭借强大的心脏，顶住了压力，不忘初心，完成了自己的业绩，这些我都看在眼中。” 闻听王欣怡所言，余长心中一热，一种从未有过的感动从心底滋生，鼻子也有种酸酸的感觉。 那段时间确实是自己最难受，也是最黑暗的时间。 柴宁用自己的方式，帮助自己走出了彷徨，重拾信心，轻装上阵...... 而眼前的王欣怡，自己从未正式在意过的女孩，居然可以将自己的这些事记得那么清楚，这足以说明她确实早就关注和注意自己了。 “你很专注，不管是工作还是学习。记得有一次，你上楼，而我刚好下楼，我和你打招呼，但你都没理会......我原先觉得你是故意的，亦或者假装听不见，但后来我才知道，那是因为你在专注地想事情，因此根本没有注意到身边发生的事情。” 余长叹了一口气，好像确实有这样一回事情，便道“对不起啊。” “我不怪你，反而很欣赏。你不知道，一个男孩子的专注对一个女孩子的杀伤力到底有多大，有多强。” 余长“......” “那时我们还没加微信，我没有主动加你，你也不会想着主动去加别人。我那时重新申请了一个qq号，加你好友，但都被你拒绝了。当时我就在想，你一定是一个很专一的人。” 她讲到这里，余长终于明白，也相信，从两年前她就开始关注着自己了，因为当时确实有这样一个人反复加他qq，余长询问是谁，对方也不回答，就是反复加，最后余长直接将对方拉黑了。 “后来有一次，公司聚餐，为了引起你的注意，在酒桌上我喝多了，需要提前先走，当时是雨佳送的我，临走时，你为我打车，生怕我喝酒后着凉，还将自己的外衣给了我，同时嘱咐雨佳一定把我安全送到家。后面衣服是我让雨佳还给你的，你还记得吗？” 余长点了点头，心头却有些沉重，道“我想起来了，是有这么回事。” “那之后，我主动来到你的工位，加了你的微信，那时我的心砰砰乱跳，我也不知那是一种什么样的感觉，只觉得脸色发烫，有种想立马走开的冲动。你很少，或者几乎不发朋友圈，但每天睡觉前，我都会习惯性点开，看一看，甚至有时候会对着你的微信头像发呆......这已经成为了我的生活习惯。” “我默默地看着你，在远方，在某个角落里，在你背后......但似乎你从来没有注意到我，我将这些原因都归结于你对工作太过投入和专注，因此并未注意到我的存在。” “同时，我也在想，能够这样看着一个人，默默地看着他就已经挺好了。只是后来，被父母催婚，催相亲，我才终于沉下心，正视自己的感觉和内心。你知道吗，第一次鼓起了平生莫大的勇气想请你吃饭，但被你拒绝了，第二次，我同样鼓起了莫大的勇气，甚至放下了自己的脸皮和自尊......不过，你答应了。” “我很开心，很激动，甚至都能听到自己的心脏在不规律的跳动以及感受到那早已红的发烫的脸颊。那天我特意化了妆容，我认为化得很美......但是，在吃饭时，你都不多看我一眼，我还自恋的认为你是不好意思。” “而我几乎放下了所有的脸皮和尊严，提出让你当我几天男朋友，我知道这是一个奢侈又无理的想法，也是一个飞蛾扑火般的决定。这很突然，也很荒谬，我知道你会拒绝，但是我没想到，你会拒绝得如此坚决和干脆。” 说到这里，王欣怡的眼泪仿佛断了线的珠子一般，泫然而下。 余长嘴唇嗡动，面对着王欣怡诚恳发自肺腑的真情告白，他心中感动的同时，心脏剧烈一紧，一时间不知道如何回应，他的话几乎从喉咙中挤出“对不起，我不知道这些对你造成了伤害，也不知道你的用心，对不起。” 如果余长没有和柴宁在一起，听到这些真情告白，无论如何余长都会考虑和对方相处，彼此给对方一个机会，去培养和经营一段新的感情。 但现在不能，他已经有了柴宁，同时，他也深爱着她，柴宁同样如此。 面对王欣怡的真情流露，余长心中满是感动，但感动不是感情的全部，感动也不等于爱情。 她擦了擦泪水，继续道“我不愿也不想就这么放弃一段还没有开始就已经结束的感情，因此经过一夜的思考，我最终选择去你宿舍找你。” “但得知的消息却是，你不在宿舍，周五出去后就没有回来，期间李铭打了你的电话也没有接通，你知道吗？那时我充满了担忧和牵挂......不过，最终你回来了，并且还主动给我发了信息，我很开心......” “我说我愿意等你，可以等你，这些都是肺腑之言，是我几乎放弃了作为一个女人该有的自尊才说出这些话的。我不奢求得到什么样的结果，但说出这些后，我反而全身轻松，心中瞬间豁然。” 说完，她的眼泪再次如断线的珠子般流下，余长被她讲述所感，眼睛也微微红润，只觉自己的鼻子酸酸的。 他不知道，从来不知道有这样一个女孩子在背后默默注视着他，关注着他。 现在，无论余长说什么，都无疑是在她已经形成的伤口上撒盐，让她愈发难过。 告诉她自己已经和柴宁在一起一年多了，并且周末自己没回来，就是和柴宁腻在一起，那么她会如何想，是否能接受这种现实？ 如果自己再次拒绝，是否彻底将她的自尊放在脚底践踏，直至稀碎...... 此生，余长感觉从未如此被动过，王欣怡的话确实深深震撼和感动了余长，他不忍再继续伤害她，但又不能不伤害她。 或许伤害的至深之处，便是新生，便是豁然...... 「深情的告白，我自己写的时候，有了强烈的代入感，自己都有些感动得想要流泪了，不知大家是否有所感触？是否也有一个女孩，曾经为了自己......」 第一百零四章 断线的珠子 欣怡，你说的这些我很感动，我不知道你一直在背后关注和注视着我......但今天我不得不告诉你一个秘密。” 余长的声音有些沉重，但却字斟句酌。 王欣怡擦干眼角的泪水，凝视着余长，沙哑道“嗯，你说，无论你说什么，我都可以接受。” 余长叹了一口气，尽可能平复自己的心绪，道“其实，我在一年多以前就已经有了女朋友。” “什么？” 闻言，王欣怡一脸不可置信，但看着余长认真却又严肃的表情，她似乎想到了某种可能，不过依然不愿相信。 在王欣怡看来，余长的生活就是公司、市场、宿舍三点一线，从没有感受到哪怕一丝他已经恋爱的蛛丝马迹。 “没错，我在一年多以前就已经恋爱，只是为了不被人所知，我们选择隐瞒了恋情，搞起了所谓的地下恋。” 听到这里，王欣怡的脑子飞快运转，无论再怎么不敢相信，她还是想到了某种可能，一种她从未设想过的可能。 眼泪仿佛断线的珠子，哗的一声，直流而下，滴在水泥石板上消失不见，这一幕是如此的凄凉和让人心碎......她的嘴唇颤抖，鼻子酸楚，梨花带雨中，却是一时间说不出哪怕一个字来。 “我不忍伤害你，也无意冒犯你的尊严，但今天你的深情流露，我又怎敢再隐瞒半分。你猜得没错，她是公司的人，也因此我们才选择隐瞒，并未公开，因为一旦公开，也就意味着，我们之中，将有一个人离开公司，我们都没有做好异地恋的准备，因此......” 说到这里，王欣怡已经哽咽得眼眸通红，泫然落泪，余长恨不得上前去替她擦拭，或者给她一个拥抱，慰藉她受伤的心灵，但是他不能。 “她是谁，可以告诉我吗？”王欣怡努力平复着内心的激荡，却又带着哽咽的声音道。 余长惆怅，嘴角微动，似是经过了一番挣扎，最终叹了口气，声音有些沉重道“柴宁。” 柴宁两个字宛如晴天霹雳，落入她耳中，让她的脚下一个踉跄，差点没站稳，而泪水终是决堤的洪流，一发不可收拾。 看着她痛哭流涕，余长心中也是五味杂陈，他能理解她此时的感受，也能明白真情付出后那种撕心裂肺的痛，以及那还未曾开始，就已经碎裂的爱情。 好残酷！ 余长无意冒犯，却不知已在无形中伤害了这样一个女孩。 任由眼泪不受控制般滑落，余长不能安慰她，她也需要一次彻底的眼泪来终结心中那期盼已久却最终碎裂的幻想。 破茧成蝶是痛苦，也是历练和成长，每个人的一生中，或多或少都会经历这样一个过程。 许久之后，王欣怡用力擦去眼角的泪水，嘴角挤出一丝勉强的微笑，道“恭喜你们，也祝福你们。” 余长深看了她一眼，不知如何回应，只能点点头。 “对不起啊，我真的无意冒犯，却在无形中，伤害了你......甚至践踏了你的自尊。” 听到这句话，王欣怡似乎放下了内心深处沉重的包袱，尽可能控制着让眼泪不再流下，最后挤出几个字，道“说出了心里话，舒服多了，也彻底释然了，我没有想到和你在一起的是柴大大，但我依然觉得你们很般配，真心祝福你们。” 余长还想说什么，却见王欣怡继续道“放心吧，我会为你们保守秘密，直到你们愿意公开......” 说完这句话，不等余长回应，王欣怡的眼泪再次夺眶而出，似不愿余长再看到自己流泪的样子，她转身小跑着快速消失在阳台。 而看着她消失的背影，余长陷入了一阵的惆怅，点燃一支烟，看着那尚有余温的牛奶，他的心底五味杂陈...... 这件事是否应该告诉柴宁？ 想了许久，余长终是打算隐瞒，已经伤害和践踏了王欣怡的自尊，他不想更多的人知晓此事，包括柴宁，就在自己这里断了吧......希望她能尽快走出，重拾属于自己的生活，以及那对爱情憧憬的信心。 此时的塔区教育融资项目已经有了最终的结果，后续的工作会由唐小清以及产品部黎思言等人处理，自己跟随张天跑这个项目，也算彻底结束。 回想了张天操盘此项目的全部过程，余长一字一句在本子上记录，并写下自己的感触和感言，视作珍宝，指引着自己前行。 接下来的一个多月，余长跑了平城、鹅城、元城所有可能用到新媒体设备的单位，以宣传为主，跑下来的情况有好有坏。 不过，通过一个多月马不停蹄地跑，余长对新媒体的工作有了新的感悟。 未来的传统科技公司要逐步和软件端融合，纯粹的硬件已经不能满足市场需求以及日新月异的市场变化。 而与软件的融合，现在的小视频平台就是一个很好的契机，只是这个契机如何抓，他的心里没谱，当然，更多的是意识还并不到位。 但是，小视频的崛起，至少在未来五年，已经是不可逆的势头。这是顺应市场客观规律的，也是社会发展的产物。 现在公司的传统业务，都是从a端到b端，再到c端。 a端是厂家，具有产品的研发、生产、交付功能； b端属于代理商或者经销商，道玄科技就是传统意义上的b端，至于c端，则是客户。 通过abc端，我们就能看出，其实作为经销商的道玄科技，其实真正的竞争力，不是产品的竞争，而是人的竞争。 再往细处说，是销售人员、产品人员、工程人员、技术人员等综合素质和业务能力的竞争，而市场的日新月异和诡异多变，都极有可能让这样的一个公司失去竞争力。 【铁打的营盘流水的员工，特洛伊城的崩塌也只需一只木马。】 这不管在哪个行业都存在，因此传统意义上以人为核心的竞争，在未来而言其实是不牢固的，也是极其不稳定的。 五一收假后，方琳负责的市场出单，卖了一块16平方彩屏外加音响设备，礼堂椅设备，项目总额在47万元。 五月下旬的时候，李铭卖了一块led屏，一套音响设备，项目总额29万元。 六月初的时候，薛斌又出单，他以同样的方式卖了一套设备给易门宣传委，总金额在41万元，而余长负责的平城广电局资金到位，进入到了招标环节。 不过，因为到位的资金仅有90万元，因此这个项目只能分两期来做，经过客户的内部讨论，最终决定，优先做外屏和报告厅内屏。 之所以如此决定，是因为这两块屏都是单位的门面，可以起到很好的宣传效果，能够让来视察的领导第一眼看见，为日后申请资金提供便利和噱头。 项目在六月下旬的时候招标，有一家公司来抢标，但是因为参数和评委都控制得挺好，有惊无险地将这个项目以元的价格拿下。 这个项目拿下后，增加了个人和部门的信心，同时也让其他部门的同事看到这块领域的发展势头。 因此在跑客户过程中，也纷纷以此项目为案例推荐，没过多久，宋雨佳负责的鹅城一中就采购了一块面积在47个平方，总造价在67万元的彩屏。 当然，这个项目，按照公司规定，提成核算给宋雨佳个人，而项目业绩暂时划分到了新媒体部。 接着，类似的项目又如雨后春笋，政企部的周定，邹举，韩灵儿，教育部的唐小清，康帅也相继在负责的区域做了一套音响和led彩屏，几人的项目金额合计超过了120万元。 公检法司的赵永也明白张天的用意和方向，用行动表现出支持，在公检法司对应的项目中，也带入了新媒体部的设备和产品。 当然，为了支持和响应余长的工作，柴宁负责的市第一人民医院也采购了四块彩屏，每块屏的面积大概在10个平方左右，但价格卖得很高，超过了70万。 七月份之后，李铭和薛斌提出，将领域渗透到私有企业，比如酒店，建材市场，培训机构，ktv等。 余长答应也支持，到了八月份的时候，两人又相继出单，两人全年累计已经超过了近200万的销售额。 看到这一消息，张天很高兴，在月度会议上重点表扬了新媒体部和部门人员。 一切都往好的方向发展，但就在这时发生了一件事，这件事让公司的整体格局，以及张天的年初规划都付诸东流。 第一百零五章 离别（1） 八月底的时候发生了一件事情，柴宁需要离开玉溪分公司。 当得知这一消息后，仿若晴天霹雳，狠狠劈在余长的心脏上，让他瞬间呆麻的同时，心脏骤然一紧，剧烈的刺痛感传遍全身每一个毛孔。 两人的恋情被人知晓了，告了张天那里，张天原不相信，亲自找来柴宁问话，最终柴宁承认了这个事实，并提出自己离开，余长留下。 张天发了很大的火，是有史以来，第一次也是唯一的一次对柴宁发火。 “在一起多久了？”抑制住心中的火气，张天冷静下来后，板着脸淡淡道。 柴宁也淡淡回应，道“快两年了。” 张天愕然，似是在回想两年前的事一般，随即眉头微皱，道“是从元城的租赁项目之后？” 柴宁回应“嗯。那年的春节后。” “隐藏得很好。”张天语气有些冷淡。 柴宁似根本不在意张天的语气，道“不都是公司这不人性化的规定给害的？” 公司这个规定，这些年不知拆散了多少情侣，也不知有多少优秀的人才流失。 张天尽可能控制眼中的怒气，道“你应该提前和我讲的，至少不会打乱一些计划，让你我都陷入被动。” “和你讲有用？讲了就不用离开玉溪，你能包庇？届时落得个包庇罪，你何去何从？亦或者告诉你，但你假装不知道？这不是你的性格。” 张天牙齿紧咬，强烈控制着心底那随时都有可能爆发的怒火。柴宁进公司后，是他亲眼看着成长起来的，同时也在她身上投入了不知多少精力，此时已经成为了公司的顶梁柱，是他的左膀右臂，得力干将......同时在张天心中，一直将她当作妹妹一般疼爱，即使哪里做错了，或者不到位，都不忍说哪怕一句。 但因为公司的规定，因为感情，她不得不离开，这让张天陷入了被动，年初的规划，需要人执行，但柴宁一走，所有的规划都不作数，可谓牵一发而动全身。 但是，柴宁的性格张天清楚，那么多年一直保持单身，追求的优秀者不乏少数，但她从来不屑多看一眼......最终选择了余长，和他在一起两年，却紧紧守护这个秘密，甚至都不告诉张天，从这点来看，两人是真爱，至少张天可以肯定柴宁是深爱余长的。 两人相爱，从私人感情而言，张天应该高兴和欣慰，甚至应该祝福他们。 想到这里，张天微叹一口气，语气也有所平和，道“公司的规定确实不太人性化，但你我亲如兄妹，我甚至都不忍骂你一句，说你一丝，在你心中就是这么看哥哥的？” 从私人感情而言，以柴宁的个性，如果公司有一人让他敬佩和甘愿屈居其下，那么这个人就是张天，也只会是张天。 张天如此说，让柴宁心里有些动容，仿佛想起了多年前的一幕幕，眼角有些微红，却极力控制着不让自己流泪。 “在公司那么多年，得益于你的照顾和扶持，我才有今天，对这点，我很感动，也很感激。在我心里，也一直将你当做哥哥一般看待，但我也深知你的处境，因此在此事上选择不告诉你，对你反而最好。” 确实，即使告诉了张天，对于集团公司的规定，他也有心无力，同时，以他的个性，也不可能私自包庇余长和柴宁两人。 公司的这个规定确实不太人性化，张天这几年去总部开会，不止一次提出，应该废除这个规定，但总部包括李振海都不同意。 这个规定从某个角度而言，确实维护了公司的整体利益，但这些年，这个规定同样不知拆散了多少情侣，同时也不知让公司流失了多少人才，可谓有利有弊。 眼前的柴宁和余长也即将受到这个制度的考验，当然，这对于两人而言，也是爱情的考验。 但是，现实生活不是童话故事，成年人的爱情，又有多少能够经受住距离、空间以及时间的考验最终修成正果？ 看着即将离开的柴宁，张天心中不忍，也充满了不舍。 “我舍不得你。”张天诚恳道。 “余长留下，比我更好。”柴宁回应，眼神中似带有恳求的韵味。 “想好了？”张天问道。 “嗯，在一起的第一天就想好了。”柴宁脸露坚决。 张天无奈叹了口气，一时间陷入沉默，原本从不在柴宁面前抽烟的他，也不自觉地掏出一根烟点上，久久才道“好，我尊重你的选择。” 似看到张天心情的沉重，又感这些年他为自己的照顾、扶持甚至无底线的包容，柴宁淡淡一笑，道“说不定我们很快又会相见。” 闻言，张天却摇摇头，他自然明白柴宁所说的很快会相见是什么意思。 总部的总经理关晓鹏已经在总经理的位置上八年，算算时间也该动了，但张天在玉溪沉浸那么多年，从心理层面而言，他对这座城市充满了感情，不舍离开。 况且，盯着总部总经理位置的，除了大理和曲靖的总经理外，还有红河的总经理，这几人在分公司任职的时间都不短了，如果需要调整，全部都可以调整，但如何调整，涉及的人事关系冗杂，是一个很大，又很头疼的问题。 去年年会的时候，董事长李振海便已经和张天讨论过这个问题，但是张天婉言拒绝了李振海让其上去替代关晓鹏位置的这一想法，此时李振海已经在物色或者已经物色好了这个位置的人选了吧？ “去争一争，机会很大的，李振海这些年不是一直很看好你，视若己出，他对你，就如你对我一般。”柴宁委婉道，他知道张天心中所想，不过她还是由衷给出了自己的建议。 “这个再说吧，你去到总公司之后有何打算？” 早在两年前，总公司就有意让柴宁去总部公司，任职销售副总，分管销售部，但柴宁拒绝了，现在的总公司分管销售的副总刚刚任职两年，并且成绩斐然，总公司定然不会为了柴宁，轻易将对方换掉。 而总部的市场局面，部门总监也处于饱和状态，柴宁去到总公司，去哪个部门？亦或者分管哪块的工作？ 让她作为普通的销售人员，去跑一线？这显然不太现实。 因此，她上去后的处境会很尴尬，也因此，相比于柴宁，张天从心理层面希望走的人是余长，而不是她。 “公司怎么安排，就怎样吧，我无所谓。” 甚至在某一刻，她已经有了辞职的想法......可以毫不夸张地说，如果柴宁辞职的消息一传出，在市场上将引起一阵狂风般的混乱，竞争对手必然纷纷抛出橄榄枝，不管花费多大的代价，都愿将其招揽而来。 当然，辞职的念头只是一闪而逝，不到迫不得已，作为对爱情都如此专一的她，自然不会轻易提出。 “行，这个事我知道了，等我想想，接着我会和总公司说这事，你也做好思想准备，和工作交接的准备。” 离开张天的办公室，柴宁反而多了一份释然，仿佛心底一直压着的石头被掀开，整个人都轻松了不少。 两人的事情，就如炸弹一般，瞬息之间就在公司炸开成为有史以来最爆炸性的新闻。 有些人惊叹，有些人呆立，有些人满脸的不可置信......当然，也有人暗自窃喜。 除了早已知晓两人关系的王欣怡，公司所有人都似乎沉浸在深深的震惊之中，窃窃私语声不绝于耳。 “是真的吗？柴大大真的和余长谈恋爱了？” “应该是真的，刚才老大已经找柴大大谈话了，我见柴大大刚出来，回办公室了，一副失魂落魄的表情。” “我靠，这个消息太特么劲爆了！话说余长这小子能耐呀，居然将冰霜美人拿下？” “怎么，你也想试试？” 刚才说话那人全身一缩，打了个冷战，用力摇了摇头。 “话说，公司有规定，如果同一个公司的人恋爱，那么至少有一人要离开，你们说到底会是谁呢？” “谁知道呢，不过余长走的可能性比较高吧，毕竟柴宁可是老大的左膀右臂。” “不对，我听说柴宁自己主动提出调离，将余长留下，老大已经答应了。” “我靠，余长这小子也不知走了什么狗屎运，居然可以得到冰山第一美人的青睐，我怎么就没有那么好的气运？” “老牛吃嫩草就是爽啊......” 老牛指的是柴宁，因为她比余长年长四岁。 “滚，冰山美人是谁都可以消受得了的么？还没消受怕就被冻成一块冰雕了！” 嘶—— 众人联想到柴宁那随时挂着的仿若冰霜的脸，不禁心底倒吸一口凉气。 “别议论了，要吸取黄视通的教训，否则言多必失，老大届时不饶人，将你们开除！” 几人闻言，虽然心中万般难耐，但却又不得不选择沉默，按捺住这种心情。 回到办公桌后，柴宁坐在熟悉的桌椅上，一阵失魂落魄，而这时她的房门被敲响，她从沉浸中回神，道“进来。” 进来之人是已为政企部门总监的张佳华，她一脸愕然地看着有些落寞的柴宁，一时间不知如何开口。 第一百零六章 离别（2） 还是柴宁先开的口，道“佳华，我们在一起共事快六年，有什么话你就直说吧！没有必要藏着掖着。” 张佳华欲言又止，最终鼓起勇气问道“他们说的都是真的么？说你和余长……” 柴宁微舒一口气，就知道她会这样问，淡淡道“是真的，我和余长确实在谈恋爱，并且在一起已经快两年。” 面对昔日自己一把手培养出来的徒弟，柴宁也没有什么好隐瞒。 从别人口中听说是一回事，柴宁亲口讲出来又是一回事。 虽然早已做好了心理准备，但柴宁亲口承认后，张佳华一时间还是震惊得说不出一个字。 双眸瞪大，呆呆打量着柴宁，仿佛一股陌生感袭来，这是自己的师傅，自己所熟知的柴宁吗？ 柴宁破天荒一笑，道“怎么？很惊讶，觉得我不应该谈恋爱？” 张佳华有些结巴，连忙否认道“不……不是……只是……只是完全没想到……” “嗯，我们选择隐瞒，所以你没想到很正常，不光是你……所有人包括张总也如此。”其实柴宁也在怀疑，到底是谁告发了他们。 张佳华现在心中万般不是滋味，本来知道了柴宁恋爱，她应该高兴并由衷祝福，但此刻的她看着一脸神伤却极力掩饰的柴宁，她却一点高兴不起来。 许久之后，张佳华才道“听他们说，你要走了？” “嗯，公司的规定你也知道。我主动要求走的。” “可是，我舍不得你。”张佳华诚恳道。 柴宁却释然般淡笑，道“是啊，我也舍不得你们，舍不得这个自己工作了快九年的地方。但天下没有不散的筵席，谁又能保证一辈子在一起呢？” 转而又道“佳华，你长大了，也可以独当一面了，我很高兴……虽然不在一起工作，但我们依然在同一个集团公司，还可以再见……并且那时就可以以朋友，或者闺蜜的方式相处，这不是挺好么？” “真的可以吗？”张佳华眼眶湿润，这是这些年以来柴宁说出的最为柔情，也让她感动得一塌糊涂的一句话。 柴宁的这些变化都是受了爱情的影响么？亦或者受到了余长的影响？ “当然，周末、节假日，我会下来看你们的。” 张佳华喜极而泣，转而又擦去泪水，道“那总公司那边定了么？什么时候走，允许我请你吃饭，当做送别。” “应该很快会定下来。好啊，届时我请大家。” …… 从柴宁办公室出来，张佳华难掩心中的失落，仿佛失去了什么一般。 而从公司得知了这一消息后的宋雨佳、方琳、李铭、薛斌……都是满脸的不可置信。 李铭最不相信，道“不可能，绝对不可能……余长怎么可能和柴大大那冰山……不，大美女在一起？” 宋雨佳道“刚才已经落实了，千真万确，并且两人在一起已经两年。” 李铭哑然，瞪大眯缝般眼睛道“这么说，岂不是搞了两年的地下工作？而我居然一点都不知情......余长这小子，真是艳福不浅，怪不得……美女找他，他都无动于衷，原来早就和冰……和柴大大在一起了。” “美女找他？”方琳等人都震惊，问道“什么美女找他？” 李铭撇了众人一眼，看看周围无人，便小声道“产品部，产品部的王欣怡亲自去宿舍找他，但他没在，那时我就郁闷......原来周末余长手机关机，不回宿舍是因为和柴宁腻歪在一起呀！” 这又是一个爆炸性新闻。 方琳道“王欣怡去找余长，可能是有事吧，因为他电话打不通，才选择去宿舍找他，这又能说明什么？” 宋雨佳闻言，陷入了沉思，似乎想到了什么，但又连忙摇摇头。 李铭继续道“这我就不知道了，反正问了许多和余长有关的事情......包括余长大学时候的恋爱史以及喜欢什么类型的姑娘。” “你都告诉她了？”宋雨佳插话道。 “是呀，余长大学的时候谈了一个女朋友，后来分手了，余长受了感情的伤......这些不都是公开的秘密吗？我们都知道呀！至于喜欢什么样的女孩，我没有回答王欣怡，因为我不知道这个问题的答案。” 宋雨佳眉头深锁，在公司，她和王欣怡的关系不错，两人经常一起逛街，吃饭，看电影......但最近两个月，王欣怡仿佛变了一个人般，时而发呆，时而出神，时而暗自神伤......似乎对什么事情都提不起兴趣，就连宋雨佳约她逛街，她好几次都拒绝了。 听李铭讲，宋雨佳想到了一种荒谬的可能，而这种可能让她的瞳孔瞬间放大。 “你们先聊，我去看看欣怡。”说完，不等众人回应，便如一股风般冲了出去。 薛斌并未参与众人的讨论，但得知柴宁要离开公司，他心中也露出了淡淡的不舍，这是一种惜才的感觉。 余长拜访完客户，还没有回到公司，便已经得知了这个消息，他想的不是柴宁自己主动提出离开，而是到底是谁发现了两人的关系，并且向公司告发了？ 知道的人只有三个，杨轻洪、王欣怡以及褚灵？ 杨轻洪告发的么？不可能，他不是嘴碎之人，并且承诺自己，定然保守秘密。 是王欣怡么？ 也不可能，那天在阳台之上，她离开时确实很伤心，但余长可以肯定，她定然不会去告发自己。 是褚灵么？ 自己现在和她已经分手，并且在海南相遇时，她和柴宁聊得很好，并且由衷祝福，也不应该是她，如果她要告发，也不应该等到现在，再说，公司她除了认识柴宁，也不认识其他人呀。 那么还会是谁呢？ 余长的脑子中一团糟，他并未选择回公司，而是去到了柴宁的家，掏出钥匙打开门，在沙发上躺下沉思了很长时间，最后发了条消息给柴宁“我回来了，不去公司了，现在在你家。” 大约二十多分钟后，柴宁回来，一开门便扑入余长怀中，将他搂得很紧很紧，仿佛下一秒就会失去他一般。 接着，柴宁放开余长，主动凑近，贝齿轻启，亲了上去，她变得很主动，也很狂野......香舌疯狂卷动和汲取着......她伸手环搂住余长充满肌肉弹性的腰，玉指深入其中，温良的玉指在余长的后背部不停地摩擦，很生硬却很狂野，随后掀起了余长的衣服，主动去解余长的腰带，欲将其全部退去...... 她的手法很生硬，却很坚决......余长连忙挣开，双手紧握她的玉臂，还未等余长说话，她的玉唇便再次凑过来，口中说道“余长，你要了我吧！” 说完，再次去解余长的衣服，但被余长制止了。 如果换做往日，柴宁如此说，他定然瞬间兽血沸腾，彻底沉沦......但现在不同，看着柴宁迷蒙的双眼，以及那挂在眼角，未曾干涸的泪痕，余长满是疼爱和怜惜，此时却生不起任何的邪恶之念。 “宁宁，别这样，好么？” “余长，要了我！”柴宁嘤咛一声，再次表现出狂野般的索取，去亲吻余长。 余长连忙挣脱，道“宁宁，你冷静一下，你听我说好么？” 柴宁停止了动作，眸光迷离，似带有淡淡的失望，道“你不想要我？” 余长轻抚她的青丝，满眼的疼爱和怜惜，连忙道“不是的，宁宁，我想要你，永远都想......但不是现在。” “为什么？” 轻抚着柴宁，将她拉到沙发上坐好，余长坐在她的对面，眼神变得很诚恳而严肃。 “宁宁，我知道，我们的爱情，迟早会有被发现的一天，但却没有想到这天来得如此之快，让人猝不及防。” “被发现，意味着分离，但分离我们的只是时间和空间，却不能分离我们彼此的心，希望你对自己有信心，对我有信心，对我们的爱情有信心，好么？” “还记得在海南时，我说过，对于我们的爱情，我给予不了你任何承诺，但我对我们的爱情有信心，我会悉心和用心经营好我们的爱情，我相信你也是这样想的，对吗？” “你很美，美到让我窒息，美到甚至让我一度觉得不真实，仿佛沉浸在虚幻的梦境之中，永远不想醒来。” “我想要你，从和你在一起的第一天，我就这样想，你可以理解为淫邪、浪荡亦或者其它，但出于一个男人的本能，我心中确实如此。” “但是，我也尊重你，我说好了会等你，等你做好准备的那天，我们彻底将心交由对方，我希望的是这样的画面。” “现在的我们都面临着考验，公司同事的目光，外界的质疑，甚至家庭的压力。但这些我都不怕，我相信你同样如此，因此，我们一起勇敢面对，一起共担，好么？” 听着余长深情却又认真地诉说，柴宁心中满是感动和柔情，眼泪不经意地流了下来，她主动依偎在余长怀中，仿佛要将自己融化一般，此时无声胜有声，再说多余的哪怕一个字，都是对这份甜蜜的亵渎。 第一百零七章 离别（3） 柴宁枕卧在余长怀中，将纤葱般的玉指放在余长的胸口，仿佛要深刻感受余长的每一次心跳声，而余长环搂他，将手放在她那宛如水蛇般的细腰处，轻轻摩挲着，手感细腻润滑，说不出的绵柔，但此时余长感受到的却是柴宁那发自心底的浓浓爱意。 在柴宁那白皙却有饱满的额头上重重亲了一口，又将鼻子埋于他那三万青丝之中，贪婪地呼吸着，仿佛要将她身上的气味完全留住一般。 柴宁缓缓起身，挪动了下娇躯，玉指在余长的脸上划过，眼中浓浓爱意却在下一刻化作了洪流般的热吻，主动迎了上去。 而两人的热吻也让他们彻底忘却了离别前的感伤，有的只有彼此心田深处，那不舍的期盼...... 全身热流袭来，余长只觉一种酥麻感席卷全身，下意识将柴宁抱紧，双手环腰，让她和自己紧紧相贴。 蛮腰不堪一握，触之仿佛羊脂玉，滑而不腻，而这触碰，如电流刺激着柴宁，让她将余长抱得更紧。 顺着近乎完美的曲线缓缓向上，这一刻似充满了期待，又似紧张得不能呼吸，当余长的手触碰到那蕾丝花边时，可以明显感觉到柴宁的娇躯微微一颤，喘息声明显厚重了起来，不过她并未制止。 而当那光滑如玉的后背之上，金属卡扣分离时，柴宁只觉一种酥软和解脱席卷全身的每一个细胞。 余长停下动作，两人唇分，彼此看着对方，那浓浓的爱意，以及春华之感映现在彼此的瞳眸之中。 “可以么？”余长的声音，很轻，很柔，却充满了阳刚之气。 回应他的是柴宁的主动和那绵柔如水的扭动。 余长放下了心魔，也放下了隔在两人中间的那道鸿沟，双手微微颤抖，却也终是攀上了那魂牵梦绕的高峰。 伴随着一声嘤咛之声，柴宁仿佛化作了无骨的天使，柔如水，却又甜似蜜糖，玉唇愈发主动的迎合着。 不知过了多久，余长将其放开，又本能地将她公主抱起，朝着她的闺房缓缓走去，将其轻轻平放在床榻之上，看着眼中柔情似水，楚楚动人，却又如皓月一般的完美娇躯，余长满脸怜爱，心中热流却如洪水般袭来，玉扣轻解......终于，他轻轻覆了上去...... （此处省略三万字。） 明月高悬，柔和的光芒宛如白沙般，透出窗子的缝隙，在两人的头顶上方，形成一条光剑。 依偎在余长怀中的柴宁此时娇躯不受控制般的微微颤抖，卷曲的玉体，瑟瑟抖动，似激动，也似完全超脱后的释然和满足...... 余长轻吻了她的额头，心中甚是歉疚，柴宁毕竟初经人道，刚才洪流过猛，一时没收住，弄疼了柴宁，不由歉意道“对不起，宁宁。” 柴宁并未回答，而是在他怀中用力地摇了摇头，将脑袋往他怀中微微一拱，想换一个愈加舒适的姿势。 凝望着窗台上的白月光，沉浸在这种静谧的安详之中，两人的心彻底连在一起。温存了一个小时，两人都有了些许饿意。 余长道“宁宁，我给你煮碗面吧！” 轻应了一声，却并不松开紧搂的手。 余长欲起身时，她才不舍地放开，淡淡一笑，余长道“要按时吃饭，否则容易得胃病，我这就去 煮了两碗面，看着挺有食欲，柴宁从闺房中出来时，脚步明显有些踉跄，余长连忙搀扶，道“慢点。” 柴宁坐下后，玉颊残留着未曾散去的红晕，却没有了丝毫娇羞感，仿佛初为人妇，有的只是幸福和满足。 她并未第一时间动筷子，蓬松的青丝下，洋溢得满眼的星河灿烂。 “我想喝点红酒。” 余长微微一愕，随即道“一碗面，配红酒？” “嗯！” “要不我弄点下酒菜？亦或者喊点外卖？” “不用，就一碗面，一杯红酒，挺好。” “好，你等我。”余长连忙打开上次并没有喝完的半瓶红酒，又拿了两个杯子，均匀地分为两份。 做完这些，余长觉得还差点什么，随即又从柜子中拿出了两根并未点完的蜡烛，掏出打火机点燃，放在餐台上，又将厨房的灯熄灭，自言自语道“好了，这下有点感觉了，吃吧，先填饱肚子再喝酒，否则伤胃。” 烛光晚餐。 蜡烛的光和月光重叠在一起，皆映照在两人的脸庞上，此时的柴宁满脸溢出的都是浓浓的幸福感。 余长给她煮了两个鸡蛋，剥好皮，放在了碗底，柴宁用筷子一搅拌，就如开盲盒一般，两颗玉白的鸡蛋出现在她碗中。 余长一笑，道“特意给你煮的，吃吧！” “两个太多了，我吃不下！”说完，夹了一个给余长，接着道“你也吃，也补补......” 余长心中一喜，吃啥补啥吗？ 吃过饭后，两人喝着红酒，彼此凝望，爱意便渐渐浓了起来，不过刚刚才经过一番巫山云雨，虽然余长心中燃起战火，却也怜惜地看着柴宁，不忍再伤害半分。 第二天，两人一起上班。 既然公司之人都知道了两人的关系，也没有必要再藏着掖着，光明正大反而更好。 而公司之人看到两人一同出现，并且从彼此眼中散发的爱意，便知，昨天大家议论的都是真的。 虽然极为震撼，但眼见为实，也不得不接受，不过更多的人还是羡慕嫉妒恨，以及那吃不到葡萄说葡萄酸的心理。 上班之后，余长主动去了张天办公室，他心中怀有歉疚，但关乎爱情，更关乎柴宁，他做的一切隐瞒，都不后悔。 “张总！”余长喊了一声。 “坐吧！”今天的张天脸色稍显憔悴，没有了往日的神光，眼神中似有责怪之意，却也并未发火。 余长坐下，张天却在自己的办公椅上不起身，两人沉默相对，竟是彼此都不说话。 最终还是张天先开的口，道“柴宁主动提出调离。” 余长微叹一口气，道“我知道，她是为了我。” “你可知道，她是我的左膀右臂，是一手悉心栽培起来的鬼才？” “我知道，张总，你心有不甘，但我与她是真的爱情，我不后悔，宁宁也如此。” “几年前公司便欲将其调到总部，担任销售副总一职，可为了我，为了留在玉溪，她想也没想便拒绝了。” 张天说的这些，余长都知道，准确来说，公司所有人都知道。 “没有什么东西是一成不变的，你对宁宁的恩情，她和我说过，也铭记于心，她说你就像她的哥哥一般，对她包容、容忍甚至溺爱......但我相信，相比于将其留在你身边，你更希望看到的，应该是她幸福吧！” “你给不了她承诺。”张天突然冷声道。 “对，我是给不了她承诺，至少现在给不了。但我对自己有信心，我相信她也这样认为。” “你们还将面临时间、空间以及来自家庭的考验，我相信时间和空间不能阻断你们，但来自家庭的考验你想过么？” 余长沉默了。 他确实考虑过来自柴宁家庭的压力和那层级上的负压感，并且这种压力将如潮水一般倾覆而来，极有可能让余长压得透不过气来。 但他依然相信，真心相爱的两人定能顶住这种压力。 两人的关系在公司传开，那么很快，柴宁的父母也会知晓。她的父母毫无疑问定然会反对两人在一起，届时他将面临着极大的考验，不过，他已经做好了心理准备。 “我知道，不过我已经做好准备了。” “希望这些负压不要将你压垮！” “我相信我能挺过去。” “希望如此。同时，我也希望她的离开不会影响到你的工作。” “张总放心，我能拎得清轻重，将工作和生活分开。” 说到这里，张天长长叹了一口气，随即起身来到余长身前坐下，道“虽然惋惜，但我还是真心祝福你们能够一直走下去。” 余长见张天语气缓和，也淡淡一笑，道“有张总的祝福，我相信我们一定可以。” 从张总的办公室离开，也不去顾忌众人的眼光，回到工位后，开始梳理当天的工作。 别人议论无可厚非，也不可能管住他们的嘴，随着时间的推移，随着自己实力的增强，这些所谓的流言都会随风而散。 柴宁的调令和职位任免安排很快就下来了，她被调往总务，暂任李振海董事长的助理，这应该是张天为其争取的最好的结果了。 柴宁无所谓，便答应下来。 时间很仓促，仅有两周的时间，柴宁在接下来的两周都马不停蹄地交接工作，交接客户，而代替柴宁的人是张天从总部申请的，从曲靖分公司调来，不过要等一个月后才能上任，因此交接客户时，暂由销售副总罗乾代替。 转眼，两周的时间悄然而过，柴宁离职前，张天组织了欢送晚宴，当晚余长并未参加。而后面两天是周末，张佳华请客吃饭，喊了新媒体部和医疗部所有人，加上余长，一起为柴宁举行了欢送会。 此时的柴宁一身轻松，嘴角挂笑，神态怡然，没有了往日的严肃和冰冷，主动拉着余长的手，仿佛那沉浸在花海中的少女。 在酒桌上，柴宁也是一改往日状态，主动和在座的所有人一一敬酒，并且说了一些宽慰人心，努力工作，下次下来再聚之类的话。 她的角色转变很快，她说的这些话都站在了身为余长女朋友的角度去说的，没有任何的违和感，众人都惊讶，但也发现，真实的柴宁竟是如此之美，如此平易近人...... 最后到张佳华时，两人深情相拥，一饮而尽...... 也是从那时起，似乎很多人都才开始真正认识柴宁，没有想到工作中如此严苛，雷厉风行的她，在放下所有包袱后，居然是如此甜美的女孩...... 周末，两人缠绵了两天，周日的下午，在余长不舍的目光中，柴宁驾驶着奔驰e300l踏上了前往总部的路。 第一百零八章 新的开始 闙柴宁走了，似乎带走了一些东西，也似乎什么也没带走。 星创大厦a栋16楼，董事长李振海的办公室。 此时一名身穿职业装，身姿婀娜，美轮美奂的女子正端庄坐着，她身前摆着一杯香茶，茶香四溢，带起的雾气回荡在这片空间。 李振海星眉剑目，脸上已经渐露的皱纹没能掩盖住他脸上的自信以及眼中流露的浓浓自信。 他在绝美女子身前缓缓坐下，道“宁宁，盼星星盼月亮，终于将你盼来了。” 没错，这个身材婀娜的女子正是柴宁，此时的她脸色淡然，喜怒不形于色，淡淡开口道“为什么招助理？你不是不亲自跑业务很久了么？” 对于柴宁的答话方式，李振海并不意外，同时也不介意，耐心解释道“那不是因为没有一个好的助理么？这不，你来了，我准备大干一场。” 在柴宁的记忆中，这似乎是近几年柴宁第二次进入李振海办公室，但两次的到来，恍若绝尘，虽目的不同，原因却也有相似之处，第一次是来找李振海吵架的，为的是余长，为其鸣不平，为其站台；第二次来，也是为了余长，当然是为了他能够留在玉溪分公司。 “做你的助理，比我合适的人多的是，我的性格比较适合一线，去拼去闯去杀！”柴宁淡淡回应，但眸中的精光却丝毫不掩饰。 李振海哈哈一笑，接着道“助理可以有很多，但你柴宁却只有一个，既然来了，便尽快适应吧！你是不可多得的人才，我相信，不管在哪里，不管在什么岗位，都会散发出让人惊叹的光芒。” 当李振海的助理意味着什么，柴宁自然清楚，如果她有野心，以她的个人能力，未来培养成为分公司，甚至总公司的总经理都不为过。 柴宁点点头，道“放心，既然来了，我知道资金该干什么。” 李振海道“那是自然，这点我相信你。对了，你男朋友就是上次和你一起来找我的余长么？” 柴宁眼神微动，看着李振海，道“张总不都告诉你了，还需要我重复一遍？” 李振海呵呵一笑，意味深长道“嗯，你俩挺般配，我支持你们年轻人寻找和追求自己的爱情。改天他什么时候上来，我亲自请你们吃饭。” 转而一想，沉眉道“对了，这件事，柴总和王总都知道了吗？” 柴总，自是柴宁的父亲柴远达，问鼎润滑油实业有限公司的董事长，而王总自然是柴宁的母亲王玉琴，德班物流昆明分公司办事处的总经理。 提到两人，柴宁脸色微变，道“我自己的事，为何要让他们知道。” 嘴上虽如此说着，但柴宁知道，这种事情，定然隐瞒不了，即使李振海缄口不说，在总部认识她父母的人大有人在，消息定然不胫而走，他们知晓是必然的事。 李振海道“柴总的性格我清楚，他不会过度干预你的感情，只是王总这些年似乎一直都在为你感情的事情发愁，这件事......” 说到这里，李振海并未再继续说下去，柴宁明白他的言外之意，眼露凶意道“如果她敢找余长的麻烦，我就和她断绝母女关系。” 李振海闻言，微微一怔，随即打圆场，道“宁宁，你说过了啊！不可以这样，她毕竟是你亲生母亲。要不有时间我组个局，你们两人好好谈谈......” “不用了，我和她没有什么好谈的！” 李振海一脸的尴尬，又继续道“余长这小伙子我虽只见过一面，但看得出，他非常不错，我是支持你的。但是呀，宁宁，你们的爱情如果不能得到家人的祝福和支持，注定长久不了的，所以我希望你能成熟和理性地看待这事。” 李振海所说，柴宁何尝不知，也正因此，她才不愿意和王玉琴谈，至少目前，她不想谈......她要保护余长，要让他在自己的保护下先成长起来再说。 现在谈，不会有任何好的结果，对余长更是一种打击和伤害，同时，她也相信，即使没有了自己在身边的余长也可以很快成长起来，她愿意等。 “李叔，这事谢了，但我需要时间，余长也需要时间。” 这是为数不多的，柴宁称呼李振海为李叔，这声‘李叔’让李振海惊讶和欣喜的同时，也在他心底升起了阵阵暖意。 同时，从她的眼神中，李振海也看得出，她对余长这小子的爱是真的，只是为此，她将要承受很大的压力。 振海说道，随即又道“我这里暂时不忙，是不是先给你放几天假，先休息，调整一下？” “不用了，我状态很好，不需要调整。” ...... 与此同时，分管销售部的罗乾也将余长喊到了自己的办公室，并主动笑着给余长散了一支烟。 罗乾自来公司这半年，和各个部门经理的关系处理得很不错，同时对他的工作也很支持，相比于之前的马良，似乎他更适合销售副总这个职位。 “罗总，你找我有什么事么？”余长当先开口道。 罗乾一笑，主动伸出手，准备给余长点烟，却被余长拒绝了“我自己来，自己来。” 罗乾道“做吧，随便聊聊。” 余长也不拘束，坐了下来，只听罗乾感叹一声，道“新媒体部成立后，取得了不错的成绩，这都是你作为组长，组织有方呀。” 看了一脸笑意的罗乾一眼，余长也道“是罗总领导有方，同时给予了我工作莫大的支持，也因此，我们部门才能取得一些小成绩，当然，这也离不开部门全体小伙伴的付出以及其他部门的支持。” 既然你给我打官腔，那我也给你打官腔。 罗乾呵呵一笑，指着余长道“哎呀，怪不得张总说你是个人才，你看，光说话就能俘获人心，不是人才是什么。” “罗总谬赞了，我说的都是肺腑之言，哪敢有半句虚假。” 寒暄过后，罗乾道“这段时间，新媒体的整体市场情况如何，对于这块领域的发展，是否有想法，有方向了？” 回到正题，余长也认真起来，掐断烟头，说道“新媒体部目前的定位是拾遗补阙，但在原先市场的基础上，我们扩展了领域范围，比如酒店，家装建材等。新媒体部现在涉及的领域和业务会和其他部门有所重合，业绩算在新媒体部，销售提成算给个人，个人自不会有何意见，但几个部门总监心里面有想法呀！” 罗乾一阵沉思，眉头稍皱，道“那依你看，如何处理？” 余长摊了摊手道“罗总，这事问我不对。从我个人的角度而言，业绩算在新媒体部，我自然喜闻乐见，我们部门的所有同志同样如此认为。因此，这个问题，可能问其他部门总监比较合适，毕竟这涉及他们的切身利益。” 罗乾哈哈一笑，道“都说你余长了得，光是你说的这几句话就能看出，确实不错，名不虚传呀。” “罗总，谬赞了，你这样说，我有压力，尾巴也容易翘高。” 罗乾又是一笑，接着道“新媒体部是新成立的部门，张总任命你为组长，说明他对你是很信任的，我也相信你带着部门的同志，一定能创造辉煌。” 余长道“有公司和领导的支持，我们干起活也会更卖力。” 罗乾笑笑，道“关于新媒体部提成核算我和张总已经交换了意见，目前初步达成了统一。” 余长道“嗯，那提成如何提？” 新媒体部已经成立半年，部门的所有人都已经出了项目和业绩，但是截止现在还一分钱的提成都没有拿到。 部门的人虽然并未说什么，但是作为组长，余长有必要关心这个问题。 新媒体成立之初，因是新成立的部门，公司并未下达销售任务。 但如果按照往年个人的体量而言，几人今年的业绩相加，累计完成的部门业绩不应低于1200万元。 罗乾道“按照毛利的10%进行提成，此外，如果今年截至12月31日前，能够完成1400万的部门业绩，那么额外奖励2%作为部门整体提成。” 闻言，余长眉头一皱道“我有点不明白。比如教育组的宋雨佳做了一个新媒体类型70万的项目，这个项目的提成按照公司规定，她将提走3%，也就是21000元，但是在此项目中，同样有新媒体部的人参与其中，那新媒体部按照70万这个项目毛利的10%提成吗？如果是这样，那么这个毛利如何核算？” 罗乾知道余长一定会这样问，便道“比如这个项目是70万，总体成本，包含设备成本，施工成本，物流运输成本，出差成本等，减去这些后就是此项目的毛利，但这个项目的业绩归于新媒体部后，总体成本就需要将宋雨佳的提成21000元核算在内。” 余长一惊，道“那这样，岂不是有可能我们部门负责的同志的提成比宋雨佳还高？” 宋雨佳70万的项目，总体成本在40万多点，即使将她的提成核算在内，顶多也是43万元，那么还剩余27万的毛利，对应负责的新媒体部的同志岂不是可以获得27000元的提成报酬。 如此，宋雨佳心里会舒服么？会平衡么？ 似乎看出了余长的疑惑，罗乾继续解释道“新媒体部毕竟是新成立的部门，公司应给予大力支持，这也是张总的而意见。至于其它同志是否会有想法，这个你不用担心，我会去做工作。而对于你，是带领全体成员，完成公司的市场拓新。” 第一百零九章 温情 ) u001e u0007从罗乾的办公室出来，余长将公司的这个决定告知了部门的所有成员，大家都很高兴，同时也激发了他们心底的斗志。 李铭挺着肥硕的身躯哈哈大笑一声，道“哈哈，真不错，我就说，跟着余长这个大帅哥，有肉吃，这回你们信了吧！” 余长瞪了他一眼，严肃道“胖子，别净说些大实话......其实，我也没有那么帅。” 众人笑成一团，这种氛围也极大消散了柴宁走后，余长内心无尽的空虚感。 方琳闻言，拿过计算器，开始计算这段时间自己的提成，只听啪啪啪加了一串数字后，她美眸瞪大，惊呼道“天哪，这么说，我半年的提成就可以拿将近10万元？公司对我们是不是太好了？” 李铭嘲讽道万元就把你嘚瑟的，也不看看薛斌，半年的提成都快可以买辆宝马了。” 对于李铭的嘲讽，方琳也不生气，道“我哪能跟薛斌比，人家的销售天赋之高，我小女子只能望而兴叹啊！” 余长打断了众人的相互调侃，继续道“此外，公司定了全年的任务，那就是截止年底，如果部门业绩能够突破到1400万元，那么公司单独拿出2%奖励部门。” 这次，方琳的脑子转得最快，只听她道“2%，也就是28万元？我的天哪......” 余长点点头，道“是的，你没算错。” 闻言，众人都很高兴，即使一直不说话的薛斌也露出了难得的笑容。 “现在距离年底还有4个月的时间，大家都要加油，都要努力，争取完成1400万，届时拿到公司的这部分奖励。” ...... 余长和柴宁恋爱的事情在行业内也飞快传开，身处行业的慕正可也在第一时间得知了这一消息。 而此时的他脸色阴沉得仿佛吃了一坨大便一般。 而陈果此时双手插兜，站立在他前面，冷嘲道“哼，真没想到啊，我们慕大总监心心念念，茶饭不思，夜不能寐都在想着的大美人居然和比自己小四岁的奶油小生谈了恋爱。” 见慕正可低着头，也不给予回应，陈国的气更是不打一处来“啧啧啧，说来还真是讽刺呀，你追了她整整四年，掏心掏肺，都换不来她对你正眼相看，却转头投入了那小子的怀中。看来，有些人还是真是可怜呀！” 此时的慕正可，脸色仿佛一潭死水，眼中却凶光大放，仿佛要杀人一般，但陈果仿佛没看见一般，继续嘲讽道“没想到啊，平日里看着冰清玉洁，不食人间烟火的柴宁，背地里居然是一个欲求不满的表子。” ‘婊子’两个字彻底激怒了慕正可，只见他狠狠一拍桌子，严声喝道“闭嘴，你说够了没有？” 闻言，陈果非但没有收敛，反而愈加放纵，道“哼，我说的有错吗？慕正可，你追求了她四年，付出了真情和真心，但她连看都懒得看你一眼，却翻身和一个乳臭未干的小子好上了，这不是欲求不满是什么？这不是下作是什么？” “我和她的事，和你没有任何关系，少在我面前阴阳怪气，滚！”慕正可双拳紧握，眼中的凶光仿佛要杀人一般，看得陈果有些心底发毛。 本还想说什么，但慕正可再次严厉喝道“滚。” “哼！有什么大不了，受了感情的伤，被愚弄的人是你，你却将怒火发在我身上，你凭什么，慕正可，我告诉你，老娘是得不到你，但你不也是可怜人吗？你同样是个小丑，自以为是的小丑。” 丢下这句话，陈果摔门而去，只留脸黑得犹如猪肝一般的慕正可怔在那里。 慕正可肺都快气炸了，他无论如何也想不到，想不通，也接受不了如柴宁这般冰清玉洁，眼高于顶的一个人，居然和余长一个臭小子裹在了一起。 余长到底何德何能....... 一股浓浓的恨意从他的眼底快速滋生，越来越浓，随之又变成了深深的妒忌之意。 ....... 柴宁从玉溪调往昆明，是王玉琴一直的心愿，他不止一次和李振海提过此事，但李振海本着尊重柴宁的想法和意愿的原则，将此事一拖再拖。而现在柴宁终于到了昆明总部，王玉琴的心愿终于实现，心中压着的石头也彻底放下。 自今年年初，她和柴宁吵架后，母女两人的关系就一直不好，这将近半年的时间，母女两人基本没有任何的联系。 但得知了这一消息后的王玉琴却显得异常高兴，当然，高兴的仅仅是柴宁愿意来昆明总部，而不是她交了男朋友，在王玉琴眼中，所谓的男朋友只不过是柴宁不愿相亲而找的挡箭牌而已。 本来，母女俩已经暗斗了很长时间，但今天的王玉琴显得异常高兴，主动拨通了柴宁的电话，道“宁宁，晚上下班回来吃饭吧，妈妈给你做了你最爱吃的猪排火腿炖红豆。” 柴宁神色有些不耐烦，但尽可能控制着自己的情绪道“工作挺忙，没时间。” 王玉琴笑笑，道“妈已经给你李叔打过电话了，他说你今天不忙。回来一趟吧，妈快半年没见你了，挺想你的。” 柴宁嘴角一动，却又听王玉琴继续道“奶奶也挺想你。” 终于，听到奶奶两个字后，柴宁动容了，沉默了一下，随即回应道“好，我下班后回来。” 下班后，柴宁驾车先去了趟超市，给奶奶买了点东西，便驱车往家赶去。 其实，以柴宁的家庭，什么都不缺，只不过，她想以此，来表达对奶奶的爱而已。 柴宁家坐落在南山别墅群，这里的住户非富即贵，基本都是整个云南省有头有脸的人物。 别墅富丽堂皇，却透着浓厚的铜臭味和所谓上层社会的庸俗感，柴宁极为反感，但这里毕竟住着，从小对她百般疼爱的奶奶，她也只能收敛内心的反感，步入家门。 进入家门，就看到了身系围裙，正在忙碌的王玉琴，看到柴宁回来，王玉琴连忙凑上来，道“宁宁这么快就到了，先休息会儿，换身衣服，马上就可以吃饭了。” 其实，家里有保姆，也有专门的厨师，王玉琴没有必要自己下厨，但知道她下厨是为了自己，柴宁脸色也缓和了一些，应了一声，便道“我去看奶奶。” “奶奶在二楼。对了，宁宁，爸爸今晚也回来，刚好我们一家可以团聚一下。” 有些疲惫，换了鞋子后，柴宁坐电梯来到二楼，靠西的阳台，此时一个两鬓斑白，手持拐杖，身坐轮椅的老人正看着天边，好似欣赏着落日的余晖。 见到这个老人，柴宁露出了微笑，道“奶奶，我回来了。” 说完，蹦蹦跳跳来到老人身前端下，伸手紧握老人有些冰凉的双手。 老人的眼眸稍显浑浊，但在看清来人后，难得的一笑，有些激动的抓着柴宁的手道“宁宁，是宁宁，我的宁宁真的回来了？” “是我，奶奶，我回来了，好久不见你，好想你呀，抱抱。”说完，也不等老人说什么，便轻轻抱了一下。 “哎哟，轻点，我这把老骨头受不了。”嘴中虽如是说着，但脸上洋溢着幸福的微笑，以及一股浓烈的溺爱。 “奶奶，宁宁好想你哟！”柴宁将头枕靠在老人的双腿上，一副撒娇的模样，她此时的模样如果被其他人看见，不知是不是会惊掉下巴。 “奶奶也好想你。”老人抚摸着柴宁的手，无比怜爱，又道“那么长时间了，你也不回家看看奶奶。” “对不起，奶奶，都是我不好。我现在来昆明工作了，以后就可以常常来看你了。”柴宁放下了所有的心绪，无比高兴。 “真的？太好了。不过呀，年轻人还是以事业为主，奶奶很好，不用常常回来。”老人抚摸着靠在自己腿上的柴宁，仿佛想到了她小时候的模样。 “时间过得真快，转眼你都那么大了。只是这些年苦了你了，要是当初不发生那事，你也何必离家出走，放弃念大学，放弃出国的机会。” “算了，奶奶，过去的就让他过去吧，我现在很好，很幸福也很满足。” 老人我微叹一口气，道“你妈玉琴，话虽多，但良心不坏，你也没有必要和她一般计较，都是一家人，抹不去的是那亲情。” “嗯，奶奶，我听你的，你真好。” 抚摸着柴宁的秀发，看着她嘴角洋溢的从未有过的微笑，老人道“宁宁，告诉奶奶，是不是找到另一半了？” 柴宁微微一怔，随即道“咦，奶奶，你会算命么？否则怎么知道呢？” 老人一笑，道“这还用算，你脸上不都写着了么？” 柴宁下意识摸了摸自己的玉颊，道“嘻嘻，有那么明显么？” “奶奶不反对，不管是否门当户对，只要你喜欢就好，你喜欢，奶奶就喜欢，赶明儿带回来给奶奶看看，是怎样的小伙子，才能配得上我们家宁宁。” “奶奶......”柴宁脸色娇羞，撒娇道“等再过段时间吧，你也知道我妈那人，如果带回来，闹个鸡飞狗跳都不为过。” “哼，有奶奶在，我看谁敢！”老人用拐杖在地面狠狠一跺，以此来表达她对柴宁的维护之意。 “算了，不说这些了，奶奶，太阳落山了，我们回去了，否则待会儿着凉。” 第一百一十章 家庭文化 柴宁推着轮椅，乘坐电梯来到一楼时，柴远达已经回来了，见到两人，他先问道“宁宁提前一步到了呀。” 宁应了一声，并未喊父亲。 柴远达和柴宁的父女感情不算太好，也不算差，柴宁十八岁步入社会后，柴远达就很少管她了，不过除了个人感情的事情，这些年，柴宁也并未让柴远达操任何的心。 当然，关于柴宁感情的事情，他也从未过问，一直是王玉琴在操持所谓的相亲、联谊等活动。 此时看着一脸笑意，脸上洋溢着快乐的柴宁，柴远达心底涌起自责感，顿觉这些年对不住柴宁，给她的陪伴和呵护太少，并未尽到一个父亲应尽的责任。 他已经从李振海口中得知柴宁已经调往总部工作，同时也得知了她在玉溪谈了一个男朋友。 这时，王玉琴解下围裙，道“吃饭啦！都是些家常菜，快来，宁宁，有你最爱吃的腊排骨火腿肉炖红豆，青蒜炒腊肉。” 柴宁搀扶着奶奶坐下时，桌上已经摆满了各种美味佳肴，她将筷子递给奶奶道“奶奶，吃饭吧！” “远达，你要不要喝酒？”王玉琴问道。 柴远达看了一眼柴宁，道“宁宁，好久不见你回来，难得回来一趟，要不今晚陪爸爸喝两杯？” 还未等柴宁回答，王玉琴先道“如果宁宁喝，那我也陪你喝两杯。” 柴宁不想拂了父亲的面子，便点了点头。 王玉琴一笑“刘婶儿，快拿红酒来，远达，你就喝白酒吧，上次那瓶飞天还没有喝完，丢了可惜，放着又占位置，今天刚好，把它喝了，赶明儿刘婶儿好处理。” 王玉琴如此说，让柴远达心情甚好，便主动将自己的酒斟满，道“好，今晚我们一家人，好好聚聚，畅饮一番。” 刘婶儿拿出红酒，给柴宁先倒了半杯，却听王玉琴笑道“刘婶儿，满上。” 酒倒好后，柴远达提了一杯，道“今天宁宁回来很高兴，我们一家人难得聚在一起，真是不错，来，干一杯。” 柴宁奶奶却道“远达，先吃点菜再喝，空腹喝，伤胃。” “妈，没事，今天宁宁回来，我高兴。”说完，一小杯酒便一饮而尽。 随即王玉琴又道“宁宁，妈妈敬你一杯，上次是妈妈不对，妈妈给你道歉。” 柴宁正想回答，却听柴远达砸吧了下嘴巴，道“一家人，道什么歉，过去的就是过去了，你我夫妻三十年，不都是床头吵架床尾和么，何况你们是母女。” 柴宁象征性和王玉琴碰了一杯，喝了一口，又转身道“奶奶，我敬你一杯，我喝酒，你喝点水，祝奶奶身体健康，长命百岁。” “哎哟，宁宁，你少喝点，酒喝多了不好。” “没事的，奶奶，我会控制好量。” 在这样的氛围下，这顿饭吃得挺不错，酒过三巡，柴远达说道“宁宁，我听你李叔说，你在玉溪交了个男朋友？” 闻言，王玉琴也放下手中的酒杯，看向柴宁，等待着她的回复，柴宁没有任何犹豫，点了点头，道“嗯。” 王玉琴闻听此言，却露出了一脸的不屑，道“宁宁，妈妈知道不应该给你不停地安排相亲，是妈妈不对，但你也不能为了拒绝妈妈的好意，随便找个人就当男朋友吧？” 柴宁脸色微微一冷，道“我没有随便，我很认真。” 王玉琴还想再说什么，但被柴远达制止了，道“嗯，我听你李叔说，是你之前在玉溪的同事？” 柴宁没有否认，点点头，柴远达继续道“我们大家都鼓励你谈感情，谈一份自己喜欢的爱情，不管如何，爸爸支持你。” 他说完这话，王玉琴瞪了他一眼，却是一笑，道“嗯，那宁宁，他是哪里人呢？家里怎么样？和咋们门当户对吗？” “他是哪里人重要吗？家庭情况如何重要吗？门当户对，门当户对，你天天就知道门当户对。我知道我喜欢他，他也喜欢我，不要拿你所谓的要求来束缚我。” 一时间，火药味渐浓。 王玉琴脸色稍显难看，不过极力控制着自己的情绪反驳道“宁宁，你要相信妈妈，妈妈都是为了你好。谈恋爱不讲究什么，男欢女爱就行，但以后结了婚，如果门不当户不对，就会引发文化，习俗等摩擦，进而影响到价值观，人生观，这对你们的感情是一个很大的考验，妈妈是过来人，也只有你这么一个女儿，妈妈不忍心看着你以后受伤而浑然不知。” “在你们看来，门户之见就那么重要？我们凭借自己的手赚钱，能养活自己，也有信心共筑一个家庭，将家庭经营好，我也相信，我们的爱情能够让我们抛离你所谓的门户之见。” “那这样吧，赶明儿你将他带回来让爸妈，还有奶奶看看，让爸妈给你把把关。”见自己的女儿态度坚决，王玉琴一时间不能说服他，便游说道。 “不需要，我们过得很好，我们的感情，你们老一辈也不用管。” 柴宁最反感的就是她妈这种事事把关，以自己为中心，构建所谓门当户对的上层文化。 “宁宁，不是妈说你，以你的条件以及爸妈在圈子里面的影响力，什么样的男孩子找不到，为何非得在一棵树上吊死？如果我的消息无误，他应该也是干销售的吧？” “干销售能有什么前途，一辈子只能为别人打工，为了车贷、房贷、柴米油盐......风里来雨里去，苦得要死，身体累垮了，还赚不来几个钱。” “我再说一次，我选择什么样的生活，和谁在一起，你们不用管，顾好你们自己就行。我有我的生活和追求，销售虽苦，但我也是干销售出生的，难道凭借自己的双手奋斗，得来自己想要的生活，在你们眼中就变成了低人一等？” 王玉琴有些气节，不过仍然不死心，继续道“宁宁，你不一样，即使哪天你在外面混不下去了，回来后还有爸妈为你撑起一片天。但是普通人怎么行？一个人塌了，全家就都塌了。” “我再说一次，我不需要，我想要的生活，想要的东西，都会凭借自己的手去争取。” 说完这句话，柴宁啪的一声放下了筷子。 奶奶道“宁宁已经是大人了，她的事情由她去吧，只要她喜欢，奶奶就喜欢，只要是她想要的，奶奶就支持。” 闻言，柴宁脸色变缓，道“奶奶，对不起，刚才情绪有点激动了。” 这时柴远达也道“这件事就这样吧，宁宁有自己的想法，也有自己的追求，随她去吧。” 王玉琴又狠狠瞪了柴远达一眼，却见他不看自己，而是向柴宁敬酒，气就不打一处来。 不过，接下来她也并未再说任何反对或者关于两人的话题，而是一个念头和计划已经在她脑海中渐渐形成。 酒后，柴宁回到了房间，关上门，拨通了余长的视频电话，这也是第一次，柴宁在自己家中给余长开视频。 视频接通，余长微微讶然，道“你这是在哪里？” “在家。今天我妈喊我回来吃饭，本不想回来的，后面因为想奶奶，就回来了。” “嗯，和伯母的关系缓和一些了么？” “还好吧，就是话太多了，好烦。” 余长笑笑道“代我向他们问好。对了，在上面工作还适应么？” “嗯，挺好。就是太想某人......” 余长也道“我也是，这个周末我上来看你。” 柴宁眼眸微动，却道“还是我下来吧，我开车方便些。” ...... 挂断视频后，余长陷入了沉思，从刚才柴宁的表情中，他可以清晰感觉到，柴宁回家并不开心，至于为何如此，他不便多问，但他猜测十有八九是关于自己的。 想到这里，余长暗自握紧拳头，心道要抓紧时间努力奋斗呀，否则宁宁面临的压力将越来越大。 第一百一十一章 鹅城四中的项目（1） 九月学校开学，宋雨佳手中就获得了一个项目信息，这个项目来自鹅城四中，计划采购一块40多个平方的led彩屏、一套音响、一套灯光以及700多个观摩椅，外加一套摄像机、相机。 宋雨佳找到了余长，道“余长，鹅城四中有个新媒体类项目，我们一起跑吧！” 从她口中获悉了项目信息后，余长答应了她的请求，道“这个项目现在是什么情况？” 宋雨佳说“这个项目目前已经有公司给学校做了方案预算，昆明的一家公司给的。总金额预算在255万左右。” 听到这个数字，余长一惊，道“鹅城四中有那么多钱？” 宋雨佳叹了口气，道“没有啊，这不，正在写申请向教育局和政府要么？” 从宋雨佳口中，余长得知，鹅城四中就是一个普教类学校，学生人数3000人左右，按照现行的【生均公用经费】补助标准，每个学生每年补助标准是850元，一年就是255万元，再加每个学生的【住宿费补助】200元，也就是60万元，全年合计的经费也就315万元。 这些费用中，用于水电、安保、绿化、维修修缮等的费用加在一起不会少于200万元，此外，老师的外出培训、出差、实习人员工资，外聘专业水电工人的工资等加在一起每年不会少于60万元。 也就是说，按照这个费用标准，如果没有上级补助，光靠学校自筹经费，那么想做此项目，至少需要分5年才能付清。 如果预算金额在250万元，加上五年的利息，至少应到280万元。 那么鹅城四中至少需要6年才能付清全款。 供应商没有冤大头，运营商如中移动，中电信也没有冤大头。这也就意味着这个项目如果没有上级部门的支持，至少是部分支持，那么这个项目估计应该没人会垫资去做这个项目。 钱不到位的事情，现在很少有公司再去触碰，所谓的方案预算无非就是想先占个‘坑’。 “教育局或者政府审批这部分资金的可能性大否？”余长问出心中疑惑。 宋雨佳道“现在的鹅城教育局局长黄庆隆对四中的工作比较支持，但奈何局里的经费也捉襟见肘，局长心有余而力不足。至于政府那边，估计得黄局长亲自出面才能有点希望。” 余长道“你和黄庆隆的关系如何？” 宋雨佳道“做了几个鹅城的项目，我每个项目都会找他汇报，一来二去还算熟悉，也在一起吃过一两次饭。他原本在乡镇干乡长，是去年的10月份才来的教育局，我看他也想在教育系统干出点成绩。” 余长又道“学校那边前期拜访过了么？情况如何？” 宋雨佳道“学校的校长、分管的副校长、总务主任、负责的计算机老师我都做过了拜访，一来二去，关系也处得不错，学校让我先出一套预算方案，只是因为资金不到位，方案我一直压着没报。” 余长道“那现在的重点就是钱的问题。鹅城常委那边我有认识的人，但关系还不到位......要不我们先去拜访局长，探一探口风，我再电话或者过去拜访？” 宋雨佳道“嗯，可以。我约一下黄局长，看看他在否。” 说完，宋雨佳便走到一旁打电话去了，而余长想到了鹅城的原宣传部副部长，现在的常务副县长陈同鑫。 他是柴宁的关系，如果柴宁还在，可以直接通过柴宁约他吃饭，然后在将黄庆隆喊出来，组一个局，200多万的项目，只要在酒桌上提出，以鹅城的财政情况，即使再难，作为常务副县长的陈同鑫应该会买账。 即使不能解决全部费用，但至少也可以解决其中一部分。 但现在柴宁去了昆明任职，就不是太方便了。一方面余长不想一味依赖柴宁，一方面他还不完全清楚这个项目接下来的走向。 想到这里，余长心中又涌起对柴宁的无尽思念。 这时，宋雨佳已经打完电话，对余长道“黄局长下午三点得空，我们三点过去拜访他。” 接下来两人针对此项目又交换了些意见，做了些拜访前准备工作，下午两点五十，准时来到教育局。 见到局长后，宋雨佳主动介绍了余长给黄庆隆认识，接着宋雨佳从包包中拿出一小瓶药，说道“黄局长，这是大象皮碾碎成粉后的胃药，你冲水喝，对治疗老胃病很好，上次就听说您胃不好，这次特意给您带来。” 宋雨佳这个举动让余长微微吃惊，不过随即放松下来，在办公室，尤其有别人在时，是切记不能拿任何东西的，毕竟公家场合，隔墙有耳，很多人都会异常谨慎。 但是，如胃药这些东西，不存在这种情况，一般人都不会介意。 没有任何人会觉得小小一瓶胃药就构成了收受贿赂的依据，结果也确实如此，见到宋雨佳手中的胃药，可以看出黄庆隆面露喜色，眼里也闪过丝丝感动，客套了一番，又表扬了宋雨佳做事心细。 如果一个人很在乎你，很细心，也很用心的关心着你，是问，不管这个人是否抱有其他目的，你心底是否真的难以接受？ 几句客套话以后，黄局长主动说道“学校的资金申请，局里已经收到，涉及的金额虽不算大，但局里今年没有对应的经费预算节流，因此，局里面挤不出太过的经费给予支持，大头只能从政府那边想办法。” 宋雨佳略作思考，道“我听学校负责领导说，他们已经以学校的名义向政府申请款项，但迟迟没有得到回复。局长，我是这样想，你看是否妥当？以局里的名义向政府申请，如此，是否会好点，成功率是否高点？” 对于宋雨佳这个问题，黄庆隆显然不是太感冒，他虽然对四中的工作比较支持，但从他的表情中可以看出，他对四中的这个申请也不是太热心。 支持四中校长的工作是一回事，但以教育局的名义去政府要钱又是另外一回事。 这至少说明两个问题 第一、教育系统是大单位，鹅城有数十家学校，如果每家学校都提出这样的要求，并且由教育局牵头去向政府要钱，那么局长每天为了这些事要被烦死； 第二、或许是学校的负责人和教育局领导的关系走得不是太近，局长不想以教育局的名义去帮助四中要这些钱。 那么接下来还是得拜访学校，听听学校的想法。 只听黄庆隆说道“去年年底，为了今年顺利建盖鹅城一小新校区、凤凰小学、天晨小学......已经向政府要了不少【非专经费】，政府为了支持教育系统的工作，给予了很大支持和帮助，但今年，估计是不行了。” 局长讲话很客气，对宋雨佳的印象和感觉也挺不错，说话也显露真诚，但从他这里并未得到太好的消息。 从教育局出来后，余长道“是否再约下学校的校长，我们看看他对此事的态度？” 宋雨佳应承下来，打了电话约了学校的校长郭成亮。 两人来到四中时，距离和校长约定的时间还有几分钟，便先去了总务处，找了负责办理采购程序的总务主任张永林以及计算机老师张成才。 两人都姓‘张’，从总务主任张永林那里得知，他们向政府申请的资金被驳回了，至于驳回的原因则是因为鹅城目前的财政也捉襟见肘，一时间拿不出那么多钱，即使要拿，也要等年底重新做预算，明年再考虑。 至于计算机老师张成才，则并未透露什么有用信息，仅说了句，上面怎么安排， 来到校长的办公室，他刚刚上课回来，见其手指上还残留着粉笔的粉末，宋雨佳吃惊道“校长，你那么忙，还要上课呀？” 郭成亮笑了笑，道“校长只是职位，却不是本职，本职还是老师呀，不上课，很多思维，知识点，以及日益变化的新东西都接触不到，就容易落伍，跟不上变化，那如何带领我们广大的师资队伍进步呢。” 说完，他让两人先坐会儿，自己去洗了洗手。 待他洗好手，坐下后，宋雨佳道“学校的日常管理本就繁琐，占用校长的很多时间，还亲力亲为给学生上课，确实很辛苦？” “没办法，革命尚未成功，同志仍需努力。” 含蓄了几句，郭成亮主动将话题引导向了正题，他道“我们向局里打的申请被口头驳回了，局里也没有对应的经费预算，至于政府那边，也被书面驳回了，这个项目估计一时半会儿没办法做了。” 围绕着这个经费的问题，两人和郭成亮交换了一些意见，但都不是太成熟。 离开校长的办公室，余长说道“从今天的拜访情况来看，就如刚才校长所言，估计一时半儿上不了马。” 宋雨佳也认同地点了点头，叹了口气道“嗯，估计真是这样了。” 但是余长心中还是稍有不甘，马上就年底了，距离新媒体部的1400万元还差将近400万，如果这个项目能够成功落地，那么今年完成任务的可能性很大，这样，年底的时候，新媒体部的人都有一笔2%的额外收入。 而就目前的情况而言，走正常的渠道估计是没办法要到钱了，而这个项目不需要政府全额出资，如果教育局能够解决50左右，政府能够解决100左右，加上学校的生均公用经费结余，这个项目就可以干。 而要钱，最直接最有效的办法就是找财政局局长或者鹅城县长，亦或者分管教育的常务副县长陈同鑫。 作为分管教育的常务副县长，在合理的职权范围内倾斜，划拨百余万对陈同鑫而言，应该不难。难就难在不经过柴宁，如何和陈同鑫搭上线，又让他买账？