当丽娜听到夏晓禾一脸笃定地说能够帮自己的时候，她忍不住轻轻笑了一声。


    随后又觉得这种笑似乎显得不太礼貌，便在这笑容上加以延伸，自然而然地转化成了礼貌式的微笑。


    在她看来，夏晓禾学历当然是毋庸置疑的，但象牙塔里出来的大学生哪里懂这社会的险恶呢？


    丽娜并不是刚刚出社会的毛头小丫头，在社会上面打拼了好些年也是干销售的，什么样的人都见过了，社会上的阴暗面，早就已经改变了她的认知。


    买你的东西，还是不买你的东西，还不就是人家领导的一句话。


    能把领导陪高兴了，就能签下大单子。


    昨天晚上她好不容易靠着以前的人脉打上了管理局副局长的这条线，搞了一个接待，把自己喝成了一个傻逼，但也还没有得到什么有用的信息。


    而这个夏晓禾，大言不惭地说能帮自己，她能帮自己干什么呢？


    喝酒这种事情，她大概是不擅长的。


    不过夏晓禾的优势也很明显，首先是年轻，其次呢，不管放在哪里都是一等一的美女，如果她愿意放下身段去讨好甲方的欢心倒是有可能。


    不过丽娜也听说了，夏晓禾是李总裁带进来的，自然不可能让她去干那种接待应酬的事情，更何况夏晓禾自己怎么可能愿意呢？


    所以归根结底，她的这份自信就像是无根之水，带着大学生独有的清澈。


    丽娜摇了摇头说：“谢谢你啊，如果我有需要的话会请你帮我忙的。”


    哪怕是夏晓禾，此时也不得不佩服丽娜的人情世故很厉害。


    明明是不需要自己帮忙，但在说的时候，却是说如果有需要的话，会找自己的，这样既没有直接拒绝，也不得罪人，还达到了自己的目的。


    但是夏晓禾也不在乎，而是自顾自地说了起来：“要把一件东西推销出去，首先要做的是精准定位对方的需求，我仔细研究了锦东古城的招标公告，而且还关注了这些年来锦东古城的一些重大新闻。”


    一面说着，夏晓禾一面将手中的笔记本放在丽娜的桌上打开，说：“我简单归纳了一下，从10年前到现在，关于锦东古城的新闻一共有23条，我说的是负面新闻，那种某某领导过来视察的没有太多信息可以挖掘的新闻不算。”


    “这23条新闻里面有两条新闻，一条是一个儿童在景区内走失，另一条新闻则是有一个古城的城门上被刻了字，引发出的微小文物破坏，难以监控的思考。”


    “但除此之外，剩下的21条新闻同样很有价值，我归纳了一下，眼下古城景区有这5个痛点，首先是人流管控难题，突发聚集风险：某古城景区举办汉服巡游活动时，因临时参与游客过多，狭窄巷道突然聚集大量人群，传统人工疏导无法快速响应，导致局部堵塞，游客产生恐慌情绪。”


    “接下来是文物保护困境，除了我之前说的微小文物破坏难以监控的问题，还有一些细小的角落，古建筑内温湿度、光照、空气质量等环境因素变化，会对文物造成不可逆损害……”


    夏晓禾讲的极为认真，丽娜却听的目瞪口呆。


    她的学历有限，听夏晓禾分析的头头是道，虽然没有怎么听明白，但是大受震撼。


    随后摇了摇头说：“我先打断一下，你分析这些有什么用呢？你说的这些东西，跟我们把东西要卖出去有什么关系？”


    丽娜的看法是，既然人家的招标平台上面已经把相关的要求给提出来了，公司的技术团队肯定会根据招标的要求来设计相关的方案，所以这一块根本轮不到自己操心，她要做的只是把领导陪高兴，领导就会签下单子了。


    随后丽娜也是毫不避讳地对夏晓禾说了自己的想法。


    夏晓禾听完同样大受震撼，从没有想到，丽娜的思维竟然如此简单线性，一时间，让她也不知道该怎么说了。


    不过还是更理性的智商占据了上风，夏晓禾整理了一下思维，决定换一种说法来引导丽娜。


    她说：“丽娜姐你说的对，我们的确应该把领导哄高兴，才能拿下单子。”


    丽娜听到夏晓禾认可自己的观点，心头觉得欣慰，还好这个女大学生脑袋不是那么轴。


    但夏晓禾话锋一转又说：“只是要怎么哄领导高兴，却是有很大的学问，丽娜姐，你说领导他们怎样才能高兴？”


    丽娜笑了笑说：“那我就当你在请教我了，让女领导高兴我还不敢说很在行，但是让男领导高兴嘛，这件事情很简单，首先是嘴要甜，没有哪个男人不喜欢被女孩子夸奖的，但是你夸他的时候，也不能表现的太假了，要夸得具体，才会让领导觉得你足够真诚，然后呢……”


    丽娜巴拉巴拉的说了一大堆这方面的心得体会。


    夏晓禾没有打断，一直耐心地听丽娜说完。


    等到丽娜讲的差不多了，夏晓禾才认真地说：“丽娜姐你说的对，这些办法都很有效，的确能让领导一时高兴，但是……”


    聪明人都知道，但是后面的话才是重点，丽娜也眉梢微微跳动，她知道夏晓禾肯定有其他的说法。


    夏晓禾看着丽娜的眼睛，认真地说：“但是这些都是一时的高兴，对于男性来说，女孩子在酒桌上一时的逢迎的确能带来一时的快感，但却没有办法带来长久的满足。”


    丽娜眨了眨眼睛，“长久的满足，怎么，要一直夸吗？”


    说完她自己也忍不住笑了起来。


    夏晓禾无奈的笑了笑，才说：“其实不管男人还是女人，能让他们长久满足的，是更高层次的需求。”


    夏晓禾想起了专业课上老师讲的马斯洛需求层次，在酒桌上被漂亮的年轻姑娘夸奖两句，甚至更进一步，也不过是最低层次的生理需求，而在之上是安全需求，安全需求之上则是归属需求和尊重需求，而最顶端的则是价值需求，这上面的几种需求，每一种能够带来的愉悦感都远比生理需求要强，而且逐步递增。


    但这些需求如何满足呢？


    它跟一样东西是相生相伴的，那就是地位的提升！


    地位的提升，带来的是更大的尊重，更大的安全感，甚至自我价值的实现！


    这套理论对于丽娜来说有一些复杂了，所以夏晓禾决定用最简单的语言说清楚。


    她说：“对于男人来说，更大的满足是权力，是升职，是被提拔，是掌控更大的资源，你认可吗？”


    丽娜愣了一下子。


    夏晓禾又说：“就比如一边是做好了这个项目，被上面的领导赏识给你提拔，一边是选择一个很懂得哄你，讨你欢心的女销售，但是选择了她的方案，你未必会得到上面的赏识，你觉得领导会选择哪一个呢？”


    丽娜愣住了，在她社会上打拼的这几年，接触的人层次没有那么高，而自己卖的东西也牵扯不到那么复杂的东西，她便从来没有往那种角度上思考过，夏晓禾的这番话从另一个角度给她剖开了这个世界运行的更深层次的底层逻辑。


    夏晓禾继续说：“所以我们如果真的要把这套方案给卖出去，一定要真正找到决策者的需求和痛点，如果找不到，只是给他提供一时的情绪价值的话，最终只会让自己很累，但却达不到想要的效果。”


    夏晓禾见丽娜已经完全沉默下来，认真思考着自己说的话，明白自己的话总算是被她给听进去了，这才继续说道：


    “我认真研究了锦东古城管理局的组织架构，还有他们的资金来源，试图要找出他们真正的痛点。但是有一点，丽娜姐你说的是正确的，我们还是要从具体的个人入手。这个项目，有几个关键的人物要拿下。首先第1个是评价专业技术分的，技术分占比是50%，跟商业分是权重相同的。负责技术分打分的是景区信息中心的主任，以及几名跟锦东古城景区对口联系的高校派出的教授评委，但其中话语权最重的还是信息中心的主任。这位信息中心的主任，到底是一个什么样的态度很重要？所以我们必须要想办法跟这位主任接触一下。”


    夏晓禾一边说，一边在笔记本上写下“信息主任”几个字，然后用笔圈起来标注为重点。


    随后夏晓禾又说：“除了技术分，接下来就是商业分了。商业分其实没有那么重要，因为这东西就是看报价，我们的报价越低商业分就越高。在满足招标要求的所有参数和功能的条件下，报价越低，分数越高，这一块儿是没有太多辗转空间的。”


    顿了一下，夏晓禾又说：“但是呢，丽娜姐你也知道这个社会远比我们想象的要复杂一些。就算在技术分和商业分都占优的情况下，也不一定能够中标。就是因为真正的决策者，总能找一些出其不意的理由，来选择他真正青睐的方案。而这个真正的决策者，毫无疑问是管理局的局长。”


    说到这里，夏晓禾又在笔记本上写下“管理局局长”，打了一个圈，说：“所以这位局长我们也要想办法去接触的，至少要弄清楚这位局长对这套系统的关注点在哪里。”


    听夏晓禾说完，丽娜整个人都呆住了。过了一阵子才将笔记本拿过来，看着上面的文字，表情复杂地问：“这些理论你是从哪儿得来的？”


    夏晓禾轻轻笑了笑说：“自己总结的，我也卖了挺多东西的。”


    她回想起很久以前李旭跟她说过的一句话，李旭说：“低端的销售靠提供情绪价值，而高端的销售则是玩弄客户的痛点和需求。”


    仅仅靠酒色就能拿下的客户，也不会是什么大生意。


    丽娜深吸一口气，认真地说：“行，那我听你的，你说怎么干我就跟你怎么干，我们接下来干什么？”


    夏晓禾抿着嘴思考了一下，说：“开标在即，我们先把他们景区的痛点收集一下，然后想办法去接触一下我刚才说到的这两个人。”


    (本章完)